Opomba urednika: David Gardner je ustanovitelj Soustanovitelji Capital v Caryju in redno prispeva k WRAL TechWire. On in drugi kolumnisti so del naše redne revije Zagonski ponedeljek paket.
+ + +
CARY – Redkokdaj slišim naložbeno ponudbo, kjer podjetniki natančno opredelijo velikost svojega trga. Da, zdravstvo je industrija vredna več bilijonov dolarjev, vendar to ni velikost vašega trga, razen če vaš poslovni načrt vključuje prodajo vseh medicinskih pripomočkov, storitev, zdravil in tehnologij, ki jih obstajajo, v vsakem posameznem sektorju v kontinuumu zdravstvenega varstva.
David Gardner (fotografija Cofounders Capital)
Velikost trga je pomembna za vlagatelje, ker morajo poznati velikost vaše priložnosti v povezavi z več drugimi dejavniki. Na primer, večji trg lahko absorbira večjo konkurenco. Angelski vlagatelji in vlagatelji v zgodnji fazi so običajno bolj strpni do manjših trgov, ker ne potrebujejo tako velikega izhoda, da bi dosegli dober donos. Vlagatelj v kasnejši fazi, ki ima v lasti le majhen odstotek podviga, bo morda moral videti potencial za izstop v vrednosti pol milijarde dolarjev, da bi upravičil donos desetkrat, ki ga želi.
Vprašanje za določitev velikosti trga se zdi dovolj preprosto. Če vsakdo, ki je potencialna stranka vašega izdelka, le-tega kupi, koliko prihodka bi to ustvarilo? Tako kot čebula je veliko vprašanj, ki se pojavljajo v plasteh pod tem prvim vprašanjem.
Recimo, da želite voznikom tovornjakov na dolge razdalje prodati klimatsko napravo za spalno kabino, ki temelji na kemikalijah, da lahko prihranijo bencin, tako da ponoči med spanjem ne delajo svojih motorjev v prostem teku. Če jih prodajate za 10 $ vsakega in je v ZDA 10,000,000 tovornjakov s pragovi, mora biti velikost vašega trga 100,000,000 $, kajne?
Ne tako hitro!
Nekateri vozniki raje spijo v hotelih, tudi če imajo spalno kabino. Druge tovornjake vozita dve ekipi, tako da eden vedno vozi, medtem ko drugi voznik spi. Nekateri tovornjaki delujejo izključno v hladnih podnebjih, kjer klimatska naprava ni potrebna. Dobiš sliko. Realni trgi so skoraj vedno veliko manjši od prvotno načrtovanih in potrebnih je veliko raziskav, da bi resnično razumeli velikost katerega koli trga.
Prefinjeni vlagatelji vas lahko izzovejo glede velikosti vašega trga, vendar vedo, da je večje vprašanje določiti, kako podjetnik razmišlja in obdeluje podatke. Morda se ne bodo strinjali z vami, vendar bodo spoštovali, da ste analitični in da ste si vzeli čas za temeljit premislek o velikosti svojega trga in o tem, kako se mu najbolje približati. Zavedajo se, da je nezahtevno dimenzioniranje trga znak nezahtevnega podjetnika in da je to veliko večji problem kot majhen trg.
Ko natančno določite velikost svojega trga, je še vedno vprašanje, kolikšen del tega trga mislite, da lahko realno prodate. Ta del dimenzioniranja je bolj umetnost kot znanost. Morda obstaja milijon potencialnih kupcev za vaš izdelek, a ali bodo kupili? Koliko na vašem trgu se jih bo odločilo za ponudbe konkurence ali zadovoljilo z brezplačnimi nadomestki ali ročnimi postopki? Kako velik problem poskušate rešiti za vašo potencialno stranko in kako se med vsemi težavami, s katerimi se srečuje, v njihovih glavah uvršča tista, ki jo naslavljate? Ali obstajajo druge tržne dinamike? Na primer, ali je strategija podjetij za prevoz tovornjakov v našem primeru klimatske naprave s spalnimi tovornjaki, da se v prihodnosti preusmerijo na samovozeče tovornjake in bodo kot taka manj pripravljena vlagati v starejše modalitete, za katere upajo, da jih bodo postopno opustili?
Temu pravim "velikost matematičnega trga" v primerjavi z "resnično velikostjo trga". Edini način, da bodo začetni podjetniki in vlagatelji v zgodnji fazi ugotovili »resnično velikost trga«, je, da skupaj stopijo na teren in se pogovarjajo s strokovnjaki za zadeve in potencialnimi strankami.
Ne preskočite velikosti trga z neko generično številko, ki ste jo potegnili iz interneta. Bolj ko boste razumeli svojo dejansko velikost trga, bolj boste razumeli svoje podjetje na splošno in bolj boste vlagali vi in vaš podvig.
