Razvijanje prihodkovne strategije za boj proti pritisku na prihodke (Maria Schuld)

Pritisk glede prihodkov narašča

Bankirji so pod neusmiljenim finančnim pritiskom, ki ga zdaj pospešuje gospodarska upočasnitev, regulatorna pozornost do stroškov prekoračitve in odločitve večjih bank, da se odpovejo operativnim provizijam. Bankirji Skupnosti imajo prav, ko opazujejo omejitve dohodkov od provizij z rastjo
zaskrbljenost glede na njihov rezultat.

Glede na nedavni članek S&P Global predstavljajo prihodki od provizije za prekoračitev stanja večji del poslovnih prihodkov bank skupnosti kot pri večjih bankah. V tretjem četrtletju je povprečno razmerje med provizijami OD in poslovnimi prihodki v bankah skupnosti med
1 milijarda in 10 milijard dolarjev sredstev je znašala 0.84 % v primerjavi z 0.67 % med bankami z več kot 10 milijardami dolarjev sredstev. Naslednji grafikon poudarja splošni padec prispevka dohodka OD v bankah nad 1 milijardo USD sredstev:

Vzpostavite strategijo prihodkov  

Izkušeni bančniki skupnosti se bodo neposredno spopadli z izzivi glede prihodkov od provizij z razvojem celovitih načrtov za ustvarjanje alternativnih in dodatnih virov prihodkov. Takšni načrti ali strategije se začnejo s popisom vseh trenutnih virov in zneskov bančnih prihodkov,
skupaj s skrbno analizo, kako so odhodki usklajeni s prizadevanji za ustvarjanje prihodkov.

Sestanki načrtovanja prihodkov morajo vključevati vse zainteresirane strani v finančni instituciji, ki lahko vplivajo na prihodke. Bankirji bi morali razmisliti tudi o zbiranju kolektivne modrosti zunanjih deležnikov, kot so člani uprave in ključni poslovni partnerji,
pridobiti nove in širše perspektive na sejah za razmišljanje o prihodkih.

Izvajalci in ekipe, ki se soočajo s strankami v finančni instituciji, bi morale sodelovati pri načrtovanju računa, ki se povezujejo s strateškimi sejami. Znotraj organizacije FIS smo ugotovili, da disciplina načrtovanja računa ustvarja temeljito analizo najdragocenejših
strankam, hkrati pa pridobiti poglede na rast odnosa z več zornih kotov. Te vaje so neprecenljive za spodbujanje pobud za rast prihodkov.

Pet idej, ki lahko zdaj pomagajo

Z vzpostavljeno prihodkovno strategijo bi morale lokalne banke preučiti vse nove izdelke in storitve, ki lahko povečajo prihodke, zlasti prihodke od provizij. Posebne taktike, za katere sem videl, da odmevajo v drugih organizacijah, vključujejo:

Razmislite o bančništvu kot storitvi (BaaS) BaaS brezhibno integrira čim več bančnih funkcij, kot je potrebno, v en obsežen proces za učinkovito in pravočasno dokončanje finančne storitve za stranke netradicionalne finančne tehnologije.
To je netradicionalen vir prihodkov, ki zahteva nenavadno razmišljanje skupaj s sposobnostjo hitre ponudbe komponent bančnih storitev za dopolnitev inovativnih novih partnerstev.  

Primeri vgrajenih rešitev BaaS vključujejo omogočanje potrošnikom, da vzamejo majhno posojilo, ko plačajo počitnice na spletnem mestu za potovanja; takojšen izračun in prodaja mikrozavarovanja za novonakupljeni nakit; ali majhno podjetje, ki ublaži svoj denarni tok.

Izkoristite podatke za izboljšanje navzkrižne prodaje. V okviru programov za povečanje prihodkov ne smemo spregledati podatkov, do katerih lahko dostopajo bančniki. Vpogled v porabo, varčevanje in transakcijske dejavnosti strank bi moral ustvariti takojšnje priložnosti za
ponudbe in v nekaterih primerih za človeško interakcijo. Ukrepajte po njih.

Ocenite agentske programe. Vodstvo banke bi moralo razmisliti o ponovnem pregledu programov, kot so kreditne kartice, ki jih trenutno ponujajo v povezavi s tretjo osebo, ki deluje kot njihov agent. Kreditne kartice ponujajo dosleden vir prihodkov od provizij in drugačen
model dostave bi lahko pripomogel k trajnemu dvigu poslovnega izida banke.

Razmislite o razširitvi storitev zaupanja in svetovanja. Skoraj vse večje banke ponujajo skrbniške račune, ki dajejo instituciji pooblastilo za pravno lastništvo sredstev, hkrati pa jih upravljajo v korist strank. Širitev storitev v tem
območje bi lahko takoj povečalo prihodke od honorarjev. Podobno lahko ponudba področij dodatnih storitev, kot je hitro rastoča arena finančnega dobrega počutja, poveča prihodke in odnose.

Preglejte priložnosti s poslovnimi strankami. Postopek načrtovanja računa, omenjen prej v tem članku, lahko nedvomno ustvari vrednost pri pregledovanju odnosov s strankami vašega malega podjetja in poslovnih strank.

Te vrste strank razumejo prizadevanja za zanesljive spletne bančne storitve. Ocenite, ali v tej bazi strank obstajajo priložnosti za ACH, bančna nakazila ali koncentracijske račune. Pogosto se ta področja razvijejo v
dosledni viri prihodkov od provizij za banke.

Prvi koraki

Najboljši scenariji ustvarjanja prihodkov bodo še vedno zahtevali bančno osebje »na terenu«, da pravilno izvaja strategije in taktike, hkrati pa navdušeno pritegne stranke in potencialne stranke. Banke Skupnosti, ki nenehno vlagajo – in ponovno vlagajo – v
programi prodajnega usposabljanja, ki krepijo kulturo vključevanja strank, pomenijo izvajanje in nato utrjevanje morebitnih novih programov ustvarjanja prihodkov.

Prav zdaj je čas za začetek razvoja prihodkovne strategije, ocene strank in uvedbo novih ponudb. Na kocki je preveč, da banke ne bi skočile v vodo, a z jasno predstavo, kje plavajo in kakšne so končne nagrade
so.