Kako nakazovati 109,195 USD na Kickstarterju (ali Indiegogo)

 

KAKO ZBIRITI 109,195 $ NA KICKSTARTER (ali Indiegogo)

Študija primera po korakih, ki prikazuje natančno oglaševalsko strategijo, PR strategijo, kaj je delovalo in kaj ne in še več.

 

Danes vam bom pokazal….

Natančni koraki, ki sem jih uporabil za množično financiranje skupno 109,195 $ od 116 podpornikov za povprečno 941 $ na prodajo.  

Ko je poslovnež in izumitelj Jay Lee prvič pristopil k meni, sem bil navdušen nad tem, kako preprost, zapleten in osupljiv je bil njegov izum! Jay je ustvaril najtrdnejši in najlažji origami zložljivi kanu na svetu. Želel je dati svoj izum na trg s 6-mestnim zbiranjem sredstev za množično financiranje na Kickstarterju in potreboval je strokovnjaka za množično financiranje, ki mu je pomagal.

Za razliko od drugih strokovnjakov je moj način dela nekoliko drugačen. Nisem velika agencija za množično financiranje, ki sprejme vsakogar, če imate denar, da bi ga najeli. Sem visoko specializiran strokovnjak za to deluje samo s peščico projektov hkrati in delam samo na projektih, za katere menim, da bodo uspešni.  Preden vzamem katero koli stranko in preden zamenjam denar, izvedem hitro študijo izvedljivosti. V bistvu pogledam, kaj so naredile druge podobne kampanje, koliko je bilo zbranih, kdo je pisal o njih, kakšna je bila povprečna obljuba in še več.  

Za ogled študije za to akcijo kliknite tukaj:  

 

Študija nam je pokazala, da obstajajo še druge kampanje origami za kajak in ena druga kampanja za origami kanu. Vsi ti projekti so bili v razponu od 100 tisoč dolarjev in več. MyCanoe ima ceno 1 $ in študija je tudi pokazala, da so bili podporniki pripravljeni plačati tako visoko ceno. To je VELIKA stvar, če upoštevamo, da je povprečna obljuba za množično financiranje le 80 USD.  

 

Ok, kaj pa zdaj?

Zdaj, ko sem imel nekaj podatkov, ki so mi pokazali, da je projekt vreden, sem se odločil sodelovati z Jayem. Prva stvar, ki sem jo naredil, da sem začel, je bila, da sem poiskal njegovo ciljno publiko. Da bi to naredil, sem sprva ustvaril oglase na FB, ki so bili namenjeni ljudem, ki radi vozijo kanu in kajak, vendar ti sploh niso bili preveč uspešni. Vidite, kajakaši in kanuisti sveta so bili trdoživi. Niso ubrali bližnjice, želeli so pravo stvar.  

 

Nato sem se obrnil in začel iskati pomožno občinstvo. To so ljudje, ki imajo radi aktivnosti na prostem, kot so kampiranje, pohodništvo, potovanje z nahrbtnikom, všeč pa jim je bilo tudi množično financiranje, Kickstarter ali Indiegogo. To občinstvo se je zelo dobro odzvalo in dobili smo potencialne stranke za manj kot 2 USD na vsakega.

 

Vidite razliko? V prvi vožnji sem lovil »očitno« publiko, a niso hoteli imeti nič s tem. Potem sem začel ciljati na ljudi, ki najverjetneje niso imeli kanujev, vendar bi jih verjetno želeli, če jih lahko enostavno shranijo in prevažajo.  

 

Tukaj je najuspešnejši oglas:

Strukturiranje oglasa

V zgornjem oglasu boste videli, da obstaja:

del "Besedilo",
Video (če uporabljate video oglase, naj bodo dolgi 15-30 sekund)
In "Naslov"  

Zdaj pa razčlenimo:

Besedilni del - “POZOR NAVDUŠENICI NA PROSTEM! Radi kampirate, planinarite, lovite ribe in preživljate čas na vodi?  Ne želite shranjevati in prevažati težke opreme?  MyCanoe bo pripravljen na avanturo, ne glede na to, kam greste.”

1. Uvodna vrstica je namenjena temu, da pritegne pozornost ciljne publike in takoj poveča njihovo zanimanje tako, da ji zastavi vprašanja, s katerimi se lahko poveže in bo najverjetneje rekla DA do. V tem primeru so bili ciljna publika kampisti, pohodniki, kanuisti, popotniki z nahrbtnikom in ljubitelji narave.
2. "Ne želite shranjevati in prevažati težke opreme?" Namen teh vprašanj je izpostaviti negativno mnenje o konkurenčnih izdelkih. V tem primeru je bil kovček narejen za zložljiv kanu, ki potuje v paketu za enostavno prenašanje vs standardni kanu, ki tehta tono in ga je nemogoče preprosto shraniti ali prevažati za ljudi, ki živijo v mestu….
3. »MyCanoe bo pripravljen na avanturo, ne glede na to, kam greste« pomeni, da je vaš izdelek rešitev za zgoraj navedene težave.

Zdaj pa se posvetimo naslovu

»Kmalu na voljo Kickstarter! Prijavite se danes po znižani ceni!«

OPOMBA:  Ta izjava naj bi vaše občinstvo spodbudila, da se prijavi, in jim dala "občutek nujnosti", da to storijo zdaj.

 

Prehod na konverzije

Zdaj pa se pogovorimo o naslednjem koraku. Lahko dobite oglas, ki vam daje vse klike na svetu, vendar uspeh merimo s konverzijami. Med akcijo v živo je konverzija prodaja. Med predzagonom je konverzija e-poštni naslov. To je nekdo, ki se prijavi za prejemanje posodobitev o vašem lansiranju. Ustanovitelj je že imel lepo oblikovano ciljno stran na Mycanoeusa.com. (glej spodaj)

Vendar je na tej strani nekaj stvari, ki jih je mogoče izboljšati. Prvič, preveč je povezav, ki obiskovalce odpeljejo stran od obrazca za prijavo. Na primer O nas, Kontaktirajte nas, Pogosta vprašanja. Ne pozabite, da je cilj na tej točki SAMO dobiti e-poštni naslov. Potencialni stranki lahko poveste vse o sebi, potem ko to dobite.  

Eden najučinkovitejših načinov, ki smo ga našli za to, je uporaba FB oglasov za vodilne stranke. Namesto da bi obiskovalca odpeljal s Facebooka, bo Facebook prikazal obrazec za potencialne stranke neposredno na viru novic, ko bo uporabnik kliknil »Več o tem«. 

Razmisli o tem. Nihče ne gre na Facebook, da bi kupoval stvari. To pomeni, da jih vsi vaši oglasi motijo, da preverijo, kaj počnejo njihovi prijatelji in družina.  

Imeli boste nižjo ceno na potencialno stranko, če lahko zajamete e-poštno sporočilo na Facebooku, namesto da ga prenesete na svojo ciljno stran. Vendar pa je treba te potencialne stranke negovati bolj kot tiste, zbrane na ciljni strani.

Zaporedje negovanja e-pošte

Prejeti e-pošto od bodočega kupca je ena stvar. Pravzaprav je spreminjanje tega e-poštnega sporočila v dolarje povsem druga zgodba. Strategija spreminjanja naročnikov e-pošte v podpornike množičnega financiranja se imenuje negovanje e-pošte. To storite prek e-poštnega zaporedja soap opere. Se pravi, pripovedovanje zgodbe po malem v nizu e-poštnih sporočil.  

V 5 dneh smo poslali 5 e-poštnih sporočil, pri čemer je prvo šlo takoj, ko se je nekdo prijavil.  

Če si želite ogledati e-poštna sporočila in dobiti predlogo za pisanje lastne, kliknite tukaj:

Zdaj si morda mislite, "če bi mi nekdo poslal 5 e-poštnih sporočil v 5 dneh, bi se odjavil." Dobro. Želim, da ti. Vidite, pred lansiranjem moram dobiti občutek za seznam. Če imamo 10,000 elektronskih sporočil, to pomeni zelo malo. Če imamo 10,0000 e-poštnih sporočil, ki so od nas prejeli 5 e-poštnih sporočil in so še vedno prisotni ter se niso odjavili, mi to pove, da imam angažirano občinstvo, ki je pripravljeno kupiti izdelek, ko začnemo delovati.

Zaporedje negovanja e-pošte je posebej zasnovano tako, da ob lansiranju vaše pasivne naročnike spremeni v aktivne kupce.

Če vam je zaradi tega še vedno neprijetno, lahko e-poštna sporočila zmanjšate tako, da izhajajo vsake 3 dni ali celo enkrat na teden, vendar ne prekoračite tega. Še enkrat, te potencialne stranke je treba bolj negovati, zato morate ostati pred njimi.

 

Odnosi z javnostmi

Približno 3 tedne pred lansiranjem smo začeli stikati z mediji in zahtevati embargo do lansiranja. V bistvu smo medijem povedali, kaj počnemo, kako to počnemo, zakaj to počnemo in zakaj naj bodo njihovi bralci navdušeni. Nato smo zahtevali embargo, industrijski izraz, ki zahteva, da zgodbo zadržijo do datuma lansiranja.  

Visoka poraba:  http://hiconsumption.com/2017/02/mycanoe-folding-canoe/

Entrepreneur.com:  https://www.entrepreneur.com/slideshow/289951/4

Canoekayak.com  http://www.canoekayak.com/canoe/field-tested-mycanoe-origami-canoe/#7jASs4HWLohqbptF.97

Revija Houseboat:  

http://www.houseboatmagazine.com/2017/02/not-your-canoe-mycanoe

GeekyGadgets:  

http://www.geeky-gadgets.com/folding-canoe-27-02-2017/

Digitalni trendi:  http://www.digitaltrends.com/outdoors/foldable-mycanoe/

Imeli smo tudi velike objave na družbenih straneh o izdelku. To niso članki, vendar je Buzzfeed objavil videoposnetek z uporabo naših posnetkov, ki je dobil kar nekaj deljenj, komentarjev in všečkov.

BuzzFeed Sweaty:  https://www.facebook.com/BuzzFeedSweaty/videos/1367297716627033/

Izstrelitev

Vse to kopičenje vodi do uspešnega zagona, tudi če tega ne vidite takoj. Poglejte spodnjo sliko. Prvi dan smo zbrali 28,767 $. Razlog so dejavnosti pred zagonom, ki smo jih izvedli PREDEN smo začeli delovati.  

Štiri dni kasneje smo dosegli naš minimalni cilj 40,000 $. Od tam smo nadaljevali z vzponom čez mejo 100 $.  

Organski promet na Kickstarter je predstavljal 32 % naših obljub. Bilo je nekaj razlogov zakaj. Najprej smo bili izbrani kot eden izmed Kickstarterjevih »projektov, ki jih imamo radi«. Drugič, naša stran je skakljala naprej in nazaj med prvo in drugo stranjo Kickstarterja v kategoriji Oblikovanje. Če greste čez 2. stran, so vaše možnosti, da vas odkrijejo, skoraj nič.  

Sodelovanja:

Za zagotovitev brezplačnega prometa smo sodelovali tudi z drugimi ustvarjalci projektov. Prosili smo jih, naj naš projekt omenijo v posodobitvi, in storili smo enako zanje. Približno 20 % vseh ustvarjalcev, ki smo jih predstavili, se je odločilo sodelovati z nami. Spodaj je resnični primer enega od sodelovanj, ki ga postavimo takoj za podpisom in nanj opozorimo s PS.

Izmenjava

Oglaševanje od ust do ust je najboljša oblika oglaševanja. Množično financiranje ni izjema. Da bi našim podpornikom olajšali deljenje, smo iskali v Googlu in našli gumb za deljenje na Facebooku. Nato smo to sliko povezali s povezavo za skupno rabo, ki jo je ustvaril http://www.sharelinkgenerator.com/.

To priročno orodje potegne vaše , vaše sporočilo in povezave do vaše oglaševalske akcije. Ljudem še nikoli ni bilo lažje deliti.  

 

zaključek

Vse to je bila res zabavna in uspešna kampanja za delo. Če bi lahko zavrtel uro nazaj, bi naredil naslednje stvari drugače.

1. Preživite več časa pred zagonom. Imeli smo le 4 tedne za priprave, meni pa je običajno všeč 8.
2. Pred zagonom porabite več od proračuna za oglase v višini 5 tisoč USD. S ceno 1 USD so potrošniki resnično potrebovali to zaporedje e-poštnih sporočil, da bi lahko izvedli konverzijo. Čeprav smo to storili tudi med kampanjo, bi želel porabiti več proračuna pred kampanjo.  
3. Spremenite video. Nismo imeli možnosti urejanja videoposnetka, saj ga je ustanovitelj že napisal in posnel. To je ŠTEVILKA ena prodajno orodje in če vaši marketinški ekipi ne dovolite, da sodeluje od začetka, bo to ohromilo vašo povišico. V obrambi ustanoviteljev je bila to njegova prva kampanja in ne veš, česa ne veš.  

 

Če se želite podrobneje pogovoriti o svojem projektu, se bomo z veseljem pogovorili z vami.

Eli@krowdster.co