Vaš prvi najem Biotech BD

Ustanovitelji biotehnologije so zdaj bolj kot kdaj koli prej v ospredju poslovnega razvoja. Znanstveno sodelovanje je bilo vedno bistven del ekosistema razvoja zdravil, ki je malim biotehnološkim podjetjem omogočalo pospeševanje in povečajo učinek svojih terapevtskih platform. V zadnjih mesecih spreminjajoča se tržna dinamika spodbuja še več partnerske dejavnosti naprej. Ker standardi vlagateljev na nižji stopnji za dokazovanje koncepta naraščajo, biotehnološka podjetja tekmujejo, da bi razširila svoje denarne poti prek nerazredčevalnega kapitala in potrdila svoje platforme s podporo farmacevtskih partnerjev.

Pobuda za uspešen poslovni razvoj (BD) zahteva vodstvo. Nekdo iz vaše ekipe mora (1) razviti strategijo in cilje BD, (2) oblikovati in se pogajati o pogojih sodelovanja ter (3) upravljati partnerstva do uspeha. V mnogih primerih, zlasti pri prvem poslu ali dveh, lahko to vlogo zavzame ustanovitelj/izvršni direktor, ki je zavezan razumevanju in spodbujanju politike, procese in gibljive dele v zakulisju. Toda kdaj naj ustanovitelj najame predanega vodjo BD? In kako najti pravega?

Čas, ko smo delali v hitro rastočih biotehnoloških podjetjih, podprtih s tveganimi podjetji, nam je dal edinstven nabor izkušenj pri podpori ustanoviteljem, ko prvi zaposlijo BD. V tem priročniku ponujamo nasvete o tem, kako vključiti vidike, specifične za industrijo, v profil kandidata in strategijo iskanja, kako učinkovito oceniti kandidate in navsezadnje, kako pridobiti pravega biotehnološkega vodjo BD ob pravem času.

KAZALO

Čas je vse

Tako kot mora ustanovitelj tehnologije prepoznati pravi trenutek za zaposlila svojega prvega vodjo prodaje, mora ustanovitelj biotehnologije storiti enako za BD. Če prezgodaj pripeljete predanega vodjo, to lahko pomeni oklevanje ali neusklajenost z dolgoročnimi potrebami podjetja, zlasti za nastajajočo platformo, ki se še naprej drastično razvija. Toda prepozno zaposlovanje pomeni, da se preobremenjena ekipa odziva, namesto da bi vodila pravo strategijo ali se trudi skleniti potencialno neoptimalen posel.

Zastavite si nekaj preprostih vprašanj:

• Ali si v naslednjih 18 mesecih prizadevate za novo pogodbo za BD ali več pogodb?
• Ali boste ali lahko imate vire, ki jih potrebujete za podporo želenega sodelovanja po zaključku?
• Ali vaša trenutna vodstvena ekipa nima specifičnih biotehnoloških izkušenj z BD in omrežij, potrebnih za doseganje vaših ciljev BD?

Če so odgovori na ta vprašanja pritrdilni, je zdaj morda pravi trenutek.

Kaj je MOC?

Ogrodje Misija-Rezultati-Kompetence vam lahko pomaga zgraditi celovit profil kandidata za vsakega novega zaposlenega. Sestavljen je iz treh delov, ki vam pomagajo pri razmišljanju: 

1. Mission: Bistvo dela in splošni cilj v 2-3 stavkih, z uporabo preprostega jezika.
2. Rezultati: 5-8 posebnih ciljev, ki podpirajo misijo, razvrščenih po pomembnosti. Za kaj bo ta novi zaposleni odgovoren?
3. Kompetence: Poseben nabor veščin, izkušenj in mrež, ki jih bo vaš kandidat potreboval za doseganje želenih rezultatov. Tu je pomembno razlikovati med »potrebo imeti« in »lepo imeti«.

Ko razvijate opis delovnega mesta za svojo prvo zaposlitev pri BD, je vabljivo začeti s sestavljanjem dolgega seznama poklicnih izkušenj in kvalifikacij, ki jih iščete pri kandidatu. Vsi si želimo nekoga, ki je vse videl in potrdi vsa polja. Vendar smo ugotovili, da vas okvir MOC naravno vodi skozi celoten miselni proces, ki se začne s kritičnimi cilji podjetja in nato nadaljuje nazaj, da izpolni specifične kompetence, ki bodo vodji BD omogočile doseganje teh ciljev. 

Ko začnete razmišljati skozi Mission in Rezultati za tega vodjo BD pomanjšajte, da si ogledate 2-3 letni časovni horizont pred svojim podjetjem. Kaj bo glavni cilj za to osebo v tem časovnem okviru? Kateri so konkretni dosežki ali cilji, ki bodo prispevali k temu glavnemu cilju? kaj ti potrebujemo jo doseči? Na prvi pogled si številna biotehnološka podjetja želijo isto: ekonomsko koristna partnerstva s farmacevtskimi partnerji, ki bodo pospešila validacijo njihove platforme. Vendar ima vsako biotehnološko podjetje edinstveno tehnologijo, terapevtske aplikacije, poslovne modele in vodstvene ekipe, ki jih mora upoštevati.

Ko se premaknete na Pristojnosti se dosledno sklicujte na poslanstvo in rezultate, ki ste jih identificirali. To vam pomaga zožiti določene izkušnje in veščine, ki bodo kandidatom dale otipljivo prednost pri doseganju ciljev vašega podjetja. Katere tehnične, izkustvene in vodstvene sposobnosti so obvezne za to osebo? Kateri so tisti, ki bi lahko bili dodatek, vendar bi jih lahko dopolnili s svetovalci ali drugimi člani vodstvene ekipe?

Nekaj ​​ključnih premislekov, ki jih morate upoštevati pri gradnji svojega MOC: 

• Mešanica odgovornosti: Koliko poslov pričakujete, da bo ta vodja sklenil v naslednjih 2-3 letih? ena? štiri? petnajst? Če le nekaj poslov, h katerim drugim ciljem podjetja bi morala ta oseba idealno prispevati? Te lahko vključujejo funkcije, kot so upravljanje zavezništva, operacije, zbiranje sredstev, komunikacije, načrtovanje novih izdelkov in/ali razvoj dolgoročne strategije.
• Vrste poslov: Katere vrste biotehnoloških poslov so na mizi za vašo organizacijo? Kako pomembno je, da ima vaš najemnik BD predhodne izkušnje pri usmerjanju posamezne vrste posla, na katerega ciljate? Spodaj smo orisali nekaj običajnih primerov, seveda pa obstaja veliko načinov, kako razrezati vesolje. Prepoznavanje vrst poslov, ki jih bo vaše podjetje verjetno sklenilo, vam bo pomagalo opredeliti idealno zaposlitev BD.

• Znanstveno ozadje: Kako pomembno je, da ima ta zaposleni biotehnološke izkušnje na terapevtskem področju (TA) ali tehnološkem prostoru? Ali bi se lahko znanstvenih in tehnoloških osnov naučili na delovnem mestu in jih združili s kandidatovimi kompetencami BD? Ali pa zapletenost področja zahteva nekaj osnovnega predznanja, povezanega z vašo tehnološko platformo in njenimi aplikacijami?
• delovna doba: Razprava o tem, kako bi novi zaposleni v BD lahko dopolnil dejavnosti in veščine trenutne vodstvene ekipe, je ključnega pomena. Na primer, ali iščete novega sodelavca, ki bo tesno sodeloval z ustanoviteljem/izvršnim direktorjem, ki je prej vodil prizadevanja BD? Ali pa bo to popolna predaja? Katere medfunkcionalne zmogljivosti ali upravljanje zunanjih odnosov (npr. s pravnimi družbami ali svetovalci) je treba upoštevati? Končno, ali vaša ekipa usklajuje ključne potrebe položaja z znanimi ravnmi in povezanimi nazivi v današnji biotehnološki industriji? Razmislite o spodnji razčlenitvi ravni vodje BD, da boste lažje določili ustrezno delovno dobo za potrebe vašega podjetja.

Navsezadnje bo razvoj MOC kot ekipe spodbudil usklajevanje med vašim vodstvom z zbiranjem in vključevanjem številnih različnih perspektiv, ki nedvomno obstajajo. Ni nujno, da je usklajevanje univerzalno, vendar vam bo postopek pomagal ugotoviti, kje obstajajo razlike v mnenjih, jih obravnavati in ustrezno razvrstiti prednostne naloge. To bo tudi spodbudilo doslednost, ko boste gradili strategijo iskanja, intervjuje in postopke ocenjevanja. Na podlagi povratnih informacij, ki smo jih prejeli, kandidati opazijo te vrste tesnih definicij in metod, kar je velika (pozitivna) razlika.

Gradite svojo iskalno strategijo

Zdaj, ko ste zgradili svoj MOC, kje začnete iskati kandidate? Pri oblikovanju strategije iskanja je pomembno upoštevati celoten bioekosistem. Kakšna je celotna paleta velikosti podjetij in vrst podjetij, ki imajo lahko ustrezne talente za BD za vašo organizacijo? Bi se morali omejiti na vodje BD iz terapevtskih podjetij? Ali pa obstajajo vzporednice s sosednjimi segmenti, kot so diagnostika, pogodbene raziskovalne organizacije, orodja za znanosti o življenju in zdravstvena tehnologija? Kaj pa zunaj zdravstva?

Spet je preslikava skupin kandidatov nazaj na oprijemljive kompetence, ki jih potrebujete, dober način za pritisk na vaše instinkte skozi ta proces. Poskusite ne izključiti določenih skupin samo zato, ker niso delali v podjetju, kot je vaše, ali niso videti tako, kot ste si predstavljali. Na primer, pri obravnavi kandidatov iz biotehnološke »prodajne strani« in farmacevtske »nakupne strani«, katere so konkretne dejavnosti in veščine, ki jih vcepi vsaka od teh izkušenj? Pogosto je prekrivanja več, kot bi si mislili. Nekaj ​​primerov:

• Vodja BD v majhni biotehnološki in veliki farmacevtski družbi sta se morda oba naučila o zapletenosti krmarjenja velike organizacije, da bi sklenili posel čez mizo, vendar z zelo različnih vidikov.
• Vodja BD v majhnem biotehnološkem podjetju je morda od začetka zgradila lasten proces »od juhe do oreščkov«. Vodja BD v veliki farmaciji se je morda učil od strokovnjakov za "tekoči trak", ki so bili lastniki vsake stopnje procesa BD in razvili nabor najboljših praks.
• Vodja BD pri majhni biotehnološki in veliki farmaciji sta se oba naučila najti kreativne aplikacije in razviti strukture sodelovanja za novo tehnologijo platforme, vendar je eden prodajal navzven, drugi pa navznoter.

Kako lahko za vsako skupino kandidatov, o kateri razmišljate, razčlenite vrednost naučenih vpogledov, veščin in omrežij kandidatov, ki se povezujejo nazaj z vašim MOC? Ta miselni proces nas seveda vodi v fazo razgovora s kandidatom in ocenjevanja.

Ocenjevanje kandidatov

Ko se lotite postopka ocenjevanja kandidatov, se lahko močno zanesete na delo, ki ste ga opravili za MOC, tako da preslikate vprašanja intervjuja nazaj na vsakega od rezultatov in kompetenc, ki ste jih definirali. Na tej točki lahko razmislite tudi o vključitvi širše mreže strokovnjakov za zadevo. Ti pogovori vam lahko pomagajo določiti merila uspešnosti za različne lastnosti, ki jih ocenjujete, kot so prisotnost vodilnega kadra, razumevanje različnih vrst poslov, medfunkcionalne operacije in oblikovanje ekipe/funkcije. Kako drugi ustanovitelji biotehnologije in funkcionalni strokovnjaki BD opredeljujejo odličnost za vsako od kompetenc, ki vas zanimajo?

Ko se začnete sestajati s kandidati, boste primerjali in primerjali njihove liste s ponudbami. Toda tisto, kar je na papirju, pove le toliko. Med postopkom razgovora poskušajte postavljati vprašanja, da boste razumeli kandidatovo dejansko vlogo in izkušnje iz vsakega posla. Razmislite o naslednjih kategorijah in vprašanjih:

• Postopek in mehanika posla
  • Kako kandidatka opisuje svojo osebno vlogo za vsak posel na svojem listu poslov? Ali so njeni specifični prispevki pomembni za to, kako ste opredelili potrebe vašega podjetja?
  • Ali je zgradila nove procese BD od začetka?
  • Kje bi potrebovala podporo za prihodnje posle (finančno modeliranje, pravno, programske aplikacije itd.)? Katere nove spretnosti želi razviti? Kakšen je njen pogled na odgovornost za ustvarjanje uspešnega partnerstva po zaključku?
• Znanstveno in tehnično strokovno znanje
  • Na katerih terapevtskih področjih ali indikacijah se je ukvarjala? Ali izkazuje globoko znanje o TA in/ali sposobnost učenja o novih prostorih?
  • S katerimi vrstami tehnoloških platform je delala? Ali dokaj dobro razume vašo platformo? Kako strma bo krivulja učenja?
• Vrste poslov in inovacije
  • Kako tesno so posli, ki jih je sklenila, povezani z vašimi ciljnimi vrstami poslov?
  • Koliko ustvarjalnosti je pokazala v svojih preteklih vlogah v BD?
  • Ali je delala z drugimi novimi tehnološkimi platformami? Kako se je lotila ocenjevanja in/ali vzpodbujanja apetita biofarmacevtskih partnerjev za te tehnologije?
  • Ali je razvila inovativne strukture dogovorov za nove vrste sodelovanja?
• Omrežje, vpliv in vodstvo
  • Kdo je bil na vsaki strani mize pri poslih, ki jih je vodila ali v katere je bila vpletena?
  • Ali obstaja prekrivanje z vašimi ciljnimi partnerskimi podjetji in/ali funkcionalnimi skupinami (npr. odkrivanje zdravil, vodje TA itd.)?
  • Kako dragoceno je omrežje, ki ga je razvila za specifične cilje vašega podjetja?
  • Kdo so njeni najmočnejši odnosi v biofarmacevtskih podjetjih (razen tam, kjer delajo zdaj)? Kdo bi ji lahko sledil v to družbo? Zakaj?

Končno reference! Vedno je dobro poiskati različne poglede sodelavcev, vodij, podrejenih in pogajalskih partnerjev. Seveda iščete odlično kulturo, vendar je ugled sam pomemben atribut za najemnike BD. Ne glede na delovno dobo je to nekdo, ki bo navzven predstavljal vašo znanstveno in poslovno zgodbo. Način, kako jih dojemajo, ni le dragocena podatkovna točka, temveč ključno gonilo uspeha.

zaključek

Ko gre za to, je zaposlovanje težko. Zaposlitev vašega prvega vodje, osredotočenega na BD, v znanstveno organizacijo je lahko še posebej zahtevna. Izgradnja temeljitega MOC in razvoj premišljenih procesov bosta vlila zaupanje in dodala strogost pri iskanju pravega najema ob pravem času. Po naših izkušnjah se ta dodatna premišljenost in trud splačata. Učinkovit vodja poslovnega razvoja lahko pomaga prepeljati vaše podjetje skozi značilno nestanovitnost biotehnologije in požene vašo platformo do validacije, vaše programe do odobritve in na koncu vaša zdravila do bolnikov.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.