หมายเหตุบรรณาธิการ: เดวิดการ์ดเนอร์ เป็นผู้ก่อตั้ง ผู้ร่วมก่อตั้ง Capital ใน Cary และเป็นผู้มีส่วนร่วมประจำให้กับ WRAL TechWire เขาและคอลัมนิสต์คนอื่นๆ เป็นส่วนหนึ่งของงานประจำของเรา เริ่มต้นวันจันทร์ บรรจุภัณฑ์
+ + +
แครี่ – ฉันไม่ค่อยได้ยินข้อเสนอการลงทุนที่ผู้ประกอบการกำหนดขนาดตลาดของตนได้อย่างแม่นยำ ใช่ การดูแลสุขภาพเป็นอุตสาหกรรมที่มีมูลค่าหลายล้านล้านดอลลาร์ แต่นั่นไม่ใช่ขนาดตลาดของคุณ เว้นแต่แผนธุรกิจของคุณจะรวมการขายอุปกรณ์ทางการแพทย์ บริการ ยา และเทคโนโลยีทั้งหมดที่มีให้กับทุกภาคส่วนภายในความต่อเนื่องด้านการดูแลสุขภาพ
David Gardner (ภาพถ่ายผู้ร่วมก่อตั้ง)
ขนาดของตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักลงทุนเพราะพวกเขาจำเป็นต้องทราบขนาดของโอกาสของคุณโดยสัมพันธ์กับปัจจัยอื่นๆ หลายประการ ตัวอย่างเช่น ขนาดตลาดที่ใหญ่ขึ้นสามารถรองรับการแข่งขันได้มากขึ้น นักลงทุนเทวดาและนักลงทุนระยะเริ่มต้นมักจะยอมรับตลาดที่มีขนาดเล็กกว่า เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องการทางออกที่ใหญ่โตเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ดี นักลงทุนในระยะหลังซึ่งเป็นเจ้าของกิจการเพียงเล็กน้อย อาจจำเป็นต้องมองเห็นศักยภาพในการถอนเงินครึ่งพันล้านดอลลาร์เพื่อพิสูจน์ผลตอบแทนสิบเท่าที่พวกเขาแสวงหา
คำถามในการกำหนดขนาดตลาดดูเหมือนง่ายพอ หากทุกคนที่เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว จะสร้างรายได้ได้มากเพียงใด เช่นเดียวกับหัวหอม มีคำถามมากมายที่ซ้อนอยู่ใต้คำถามแรกนี้
สมมติว่าคุณต้องการขายเครื่องปรับอากาศแบบสลีปเปอร์แค็บที่ใช้สารเคมีให้กับคนขับรถบรรทุกทางไกล เพื่อให้พวกเขาสามารถประหยัดน้ำมันได้โดยการไม่เดินเบาของเครื่องยนต์ในเวลากลางคืนขณะนอนหลับ หากคุณขายสิ่งเหล่านี้ในราคาคันละ 10 ดอลลาร์และมีรถบรรทุกพร้อมหมอน 10,000,000 คันในสหรัฐอเมริกา ขนาดตลาดของคุณจะต้องอยู่ที่ 100,000,000 ดอลลาร์ใช่ไหม
ไม่เร็วมาก!
คนขับบางคนชอบนอนในโรงแรมถึงแม้จะมีรถนอนก็ตาม รถบรรทุกคันอื่นๆ ขับเคลื่อนโดยทีมงานสองคน ดังนั้นรถบรรทุกคันหนึ่งจะขับอยู่เสมอในขณะที่อีกคนขับหลับอยู่ รถบรรทุกบางคันทำงานเฉพาะในสภาพอากาศเย็นโดยไม่จำเป็นต้องใช้เครื่องปรับอากาศ คุณได้รับภาพ ตลาดจริงมักจะเล็กกว่าที่คาดการณ์ไว้ในตอนแรกเสมอ และต้องใช้การวิจัยจำนวนมากเพื่อทำความเข้าใจขนาดของตลาดใดๆ ก็ตาม
นักลงทุนที่เชี่ยวชาญอาจท้าทายคุณเกี่ยวกับขนาดตลาดของคุณ แต่พวกเขารู้ว่าปัญหาที่ใหญ่กว่านั้นคือการตัดสินว่าผู้ประกอบการคิดและประมวลผลข้อมูลอย่างไร พวกเขาอาจไม่เห็นด้วยกับคุณ แต่พวกเขาจะเคารพว่าคุณเป็นคนวิเคราะห์และคุณใช้เวลาคิดอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับขนาดของตลาดของคุณและวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงตลาด พวกเขารู้ว่าขนาดของตลาดที่ไม่ซับซ้อนเป็นสัญญาณของผู้ประกอบการที่ไม่ซับซ้อน และนั่นเป็นปัญหาที่ใหญ่กว่าตลาดขนาดเล็กมาก
เมื่อคุณกำหนดขนาดตลาดของคุณได้อย่างแม่นยำแล้ว ยังคงมีคำถามอยู่ว่าคุณคิดว่าตลาดนั้นสามารถขายได้ตามความเป็นจริงได้มากน้อยเพียงใด ขนาดส่วนนี้เป็นศิลปะมากกว่าวิทยาศาสตร์ อาจมีผู้ซื้อที่มีศักยภาพนับล้านสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาจะซื้อหรือไม่ มีกี่รายในตลาดของคุณที่จะเลือกใช้ข้อเสนอของคู่แข่งหรือพอใจกับสิ่งทดแทนที่ไม่มีค่าใช้จ่ายหรือกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเอง? คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาใหญ่แค่ไหนสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และสำหรับปัญหาทั้งหมดที่พวกเขาเผชิญอยู่ ปัญหาที่คุณกำลังพูดถึงอยู่ในอันดับในใจของพวกเขาอย่างไร ยังมีการเปลี่ยนแปลงทางการตลาดอื่นๆ เกิดขึ้นอีกหรือไม่? ตัวอย่างเช่น ในตัวอย่างรถบรรทุกนอน AC ของเรา กลยุทธ์ของบริษัทขนส่งรถบรรทุกที่จะเปลี่ยนไปใช้รถบรรทุกไร้คนขับในอนาคตหรือไม่ และด้วยเหตุนี้จึงไม่เต็มใจที่จะลงทุนในรูปแบบเก่าๆ ที่พวกเขาหวังว่าจะยุติลง
ฉันเรียกสิ่งเหล่านี้ว่า "ขนาดตลาดคณิตศาสตร์" กับ "ขนาดตลาดจริง" วิธีเดียวที่ผู้ประกอบการสตาร์ทอัพและนักลงทุนระยะเริ่มต้นจะเข้าใจ "ขนาดตลาดที่แท้จริง" ได้คือการลงพื้นที่ร่วมกันและพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
อย่าเพิ่งข้ามขนาดตลาดด้วยหมายเลขทั่วไปที่คุณดึงมาจากอินเทอร์เน็ต ยิ่งคุณเข้าใจขนาดตลาดที่แท้จริงของคุณมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งเข้าใจธุรกิจของคุณโดยทั่วไปมากขึ้นเท่านั้น และทั้งคุณและผู้ร่วมลงทุนก็จะยิ่งลงทุนได้มากขึ้นเท่านั้น
