ตัวอย่างวิธีการแนะนำลูกค้าในการตัดสินใจสินเชื่อบ้านให้ดีขึ้น (Thomas Pintelon)

การตัดสินใจซื้อหรือรีโนเวทบ้านเป็นของคนส่วนใหญ่ การตัดสินใจทางการเงินที่สำคัญที่สุดในชีวิตของพวกเขา. ไม่เพียงแต่จำนวนเงินที่เกี่ยวข้องจะสูงกว่าการตัดสินใจทางการเงินอื่นๆ ส่วนใหญ่ 10 ถึง 100 เท่าเท่านั้น แต่ยังมีปัจจัยในการตัดสินใจอีกมากมายที่ต้องพิจารณา
ทุกวันนี้ลูกค้าธนาคารส่วนใหญ่ตัดสินใจอย่างมีสติเกี่ยวกับส่วนปลายของภูเขาน้ำแข็งเท่านั้น

เมื่อถามลูกค้ารายย่อยเกี่ยวกับการตัดสินใจหลักที่จะดำเนินการ พวกเขาจะระบุทางเลือกของธนาคาร (การกำหนดราคา / อัตราดอกเบี้ยเงินกู้) จำนวนเงินที่จะกู้ยืมและระยะเวลาเงินกู้ อย่างไรก็ตาม ยังมีอีกหลายแง่มุมที่ต้องพิจารณาสำหรับ
การตัดสินใจทางการเงินที่ถูกต้องและมีข้อมูล

มาดูองค์ประกอบทั้งหมดที่สามารถและควรมีบทบาทในกระบวนการตัดสินใจนี้

กำหนด "โครงการบ้าน"

ก่อนอื่น “โครงการบ้าน” ควรกำหนดไว้อย่างดี บางทีคุณอาจยังไม่ได้ตัดสินใจว่าโครงการบ้านของคุณจะเป็นอย่างไร ดังนั้นการตัดสินใจในด้านต่างๆ จึงเป็นเรื่องสำคัญ:

• ฉันจะไป ซื้อหรือเช่าบ้านของฉัน? การตัดสินใจนี้แสดงถึงความรู้ที่ดีเกี่ยวกับจำนวนค่าเช่าเทียบกับจำนวนจำนองสำหรับบ้านที่คล้ายกัน มูลค่าของบ้านของคุณจะพัฒนาขึ้นในปีต่อๆ ไปอย่างไร (อาจคำนึงถึงอัตราเงินเฟ้อที่คาดการณ์ไว้ด้วย)
  คุณคาดว่าจะอยู่ในบ้านของคุณกี่ปี ผลกระทบทางภาษีคืออะไร ฯลฯ
• ที่ แบบบ้าน คุณกำลังมองหา? สร้างบ้านใหม่ด้วยตัวเอง ซื้อบ้าน/อพาร์ทเมนต์/สตูดิโอใหม่จากผู้พัฒนาโครงการ ซื้อบ้าน/อพาร์ทเมนต์/สตูดิโอที่มีอยู่แล้วที่พร้อมเข้าอยู่หรือซื้อบ้าน/อพาร์ทเมนต์ที่มีอยู่ซึ่ง
  ต้องการการปรับปรุงใหม่อย่างกว้างขวาง? หรือคุณกำลังมองหาที่อยู่อาศัยที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น โครงการบ้านร่วมหรือเรือนแพ? สถานที่ใด? ช่วงราคาไหน? บ้านเดี่ยวหรือบ้านระเบียง? พื้นผิวใดของภูมิประเทศหรือพื้นที่อยู่อาศัย? จำนวนห้องนอน,
  ห้องน้ำ? …​การตัดสินใจหลายๆ ครั้งไม่เพียงแต่มีผลกระทบต่อราคา แต่ยังรวมถึงภาษีและกระแสเงินสดอีกด้วย
• จะเป็นอย่างไร ใช้บ้าน? คุณมีบ้านอยู่แล้วหรือเป็นบ้านหลังแรกของคุณที่จะซื้อ? คุณกำลังซื้อบ้านเพื่ออยู่อาศัยด้วยตัวเองและ/หรือคุณจะปล่อยให้เช่า (ทั้งหมดหรือบางส่วน)? คุณจะครอบครองบ้านคนเดียวหรือกับคู่ของคุณกับ
  ลูกของคุณ กับสมาชิกในครอบครัวคนอื่นๆ และ/หรือกับเพื่อน?

การกำหนดทางเลือกทางการเงิน

เมื่อกำหนดโครงการบ้านแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ กำหนดวิธีการที่จะได้รับเงินทุน? ที่นี่เราต้องพิจารณาด้านต่างๆเช่น

• กำหนด จำนวนเงินที่คุณต้องยืม. สิ่งนี้จะขึ้นอยู่กับราคาของบ้านและทรัพย์สินที่คุณมีอยู่อย่างชัดเจน ราคารวมของบ้านก็จะเป็นการคำนวณที่ซับซ้อนโดยคำนึงถึงองค์ประกอบต่างๆ เช่น ราคาของภูมิประเทศ
  และ/หรือค่าบ้าน ค่าปรับปรุง ค่าใช้จ่ายของสถาปนิก ภาษี (เช่น ภาษีมูลค่าเพิ่มหรือค่าจดทะเบียน) ค่าทนายความ ค่าจำนอง ฯลฯ
  การพิจารณาค่าใช้จ่ายระยะสั้นเพิ่มเติมที่เชื่อมโยงกับบ้านใหม่ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน (ค่าขนย้าย, เฟอร์นิเจอร์ใหม่, ของตกแต่ง​), ความเสี่ยงที่ยอมรับได้ (คุณต้องการเก็บออมสำรองไว้เป็นบัฟเฟอร์หรือนำทรัพย์สินทั้งหมดของคุณไปไว้ในบ้าน ) จำนวนขั้นต่ำ
  ธนาคารขอให้สร้างบ้านด้วยตัวเอง (เช่น ค่าจดทะเบียน ค่าทนายความ) และผลกระทบจากการช่วยเหลือส่วนบุคคลที่สูงขึ้นอาจมีต่ออัตราดอกเบี้ยเงินกู้
• คุณต้องการเงินบ้านผ่าน ระบบการเงินแบบดั้งเดิมหรือสำรวจรูปแบบอื่น? เช่น คุณอาจพิจารณาตลาดการให้กู้ยืมแบบ P2P การให้กู้ยืมแบบ DeFi หรือวิธีอื่นๆ ในการซื้อบ้าน เช่น เงินรายปี การเช่า/เช่าบ้านด้วย
  ทางเลือกในการซื้อในภายหลัง, เข้าเป็นผู้ถือหุ้นโครงการบ้านจัดสรร, ส่งผลให้ต้องจ่ายค่าเช่าโครงการและรับเงินปันผลจากโครงการ เป็นต้น
• เปรียบเทียบธนาคารต่างๆ. ตัวจำลองสินเชื่อที่นี่ (เช่น Spaargids.be หรือ TopCompare.be ในเบลเยียม) สามารถช่วยได้ แต่ส่วนใหญ่พวกเขาจะให้อัตราตลาดเท่านั้น (เช่นไม่มีอัตราต่อรอง) ไม่รับประกันว่าคุณจะได้รับเงินกู้จำลองจริง
  และรวมเฉพาะสินเชื่อมาตรฐาน (เช่น ไม่มีเงื่อนไขพิเศษและมักจะเปรียบเทียบบริการที่มีมูลค่าเพิ่มทั้งหมดเพียงเล็กน้อย – ดูเพิ่มเติม) ดังนั้นการเปรียบเทียบที่ดีอาจต้องใช้ความพยายามอย่างมากจากคุณ
• ประเภทสินเชื่อ. เมื่อคิดถึงการให้กู้ยืมเงินเพื่อซื้อบ้าน คนส่วนใหญ่มักนึกถึงการจำนองใหม่โดยอัตโนมัติ ในกรณีส่วนใหญ่ นี่คือเงินกู้ที่ถูกที่สุด (ทั้งจากอัตราดอกเบี้ยและมุมมองด้านภาษี) แต่ก็ไม่เสมอไป สำหรับคนอยู่แล้ว
  มีทรัพย์สินบางส่วน สินเชื่อประเภทอื่นๆ อาจพิจารณาได้น่าสนใจ ตัวอย่างเช่น การร่างการจำนองที่มีอยู่ (บางส่วน) โดยใช้สินเชื่อผู้บริโภค (รัฐบาลหลายแห่งอุดหนุนสินเชื่อผู้บริโภคโดยมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงลักษณะทางนิเวศวิทยาของคุณ
  หลัก), เครดิตลอมบาร์ด (ใช้สินทรัพย์ทางการเงินที่มีอยู่ของคุณเป็นหลักประกัน – ดูผลิตภัณฑ์ Lombard² ของ Capilever) เป็นต้น
  นอกจากนี้ คุณจำเป็นต้องตรวจสอบว่าคุณต้องการเงินทุนชั่วคราวเพื่อแยกกระแสเงินสดระยะสั้นที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่ ตัวอย่างทั่วไปอาจเป็นเงินกู้สะพาน (เงินกู้เพื่อเชื่อมช่องว่างกระแสเงินสดระหว่างการซื้อบ้านใหม่กับการขายบ้านเก่าของคุณ) เงินเบิกเกินบัญชี ฯลฯ​ ประเภทของ
  เงินกู้ที่จะใช้จะขึ้นอยู่กับสถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบันของคุณและผลกระทบทางภาษีที่แต่ละเงินกู้จะมี
• เมื่อกำหนดทั้งหมดนี้แล้ว คุณสามารถเริ่มเล่นด้วยปุ่ม ระยะเวลา. นี้จะช่วยให้ได้รับความคิดของ จำนวนเงินที่ชำระคืนรายเดือน. เห็นได้ชัดว่ายิ่งเงินกู้นานขึ้นเท่าใด คุณก็จะต้องจ่ายดอกเบี้ยมากขึ้นเท่านั้น แต่จำนวนเงินคืนของคุณก็จะยิ่งต่ำลงด้วย
  ดังนั้นจึงเป็นเรื่องของการหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างการปรับการจ่ายดอกเบี้ยให้เหมาะสมและการไม่มีการชำระคืนที่มากเกินไป เพื่อให้เงินกู้ของคุณไม่สามารถควบคุมชีวิตของคุณได้อย่างสมบูรณ์ อายุของคุณมีความสำคัญในการกำหนดระยะเวลาเงินกู้ คนส่วนใหญ่ (และ
  บ่อยครั้งที่ธนาคาร) จะยืนกรานที่จะยุติเงินกู้ก่อนวัยเกษียณ
  สำหรับการกำหนดจำนวนเงินที่ชำระคืนรายเดือนได้อย่างถูกต้อง สิ่งสำคัญคือต้องสร้างงบประมาณของกระแสเงินสดขาเข้าและขาออก ที่นี่คุณต้องพิจารณาค่าใช้จ่ายที่เกิดซ้ำเพิ่มเติมที่เชื่อมโยงกับบ้าน (ใหม่) เช่นประกันอัคคีภัย / การโจรกรรมที่โดดเด่น
  ประกันยอดคงเหลือ ภาษีเงินได้ที่ดิน (สูงกว่า) ค่าสาธารณูปโภค (น้ำ ไฟฟ้า แก๊ส) ค่าบำรุงรักษา (เช่น การทำความสะอาดหม้อน้ำ สวน) เป็นต้น
• เมื่อกำหนดแง่มุมข้างต้นแล้ว คนส่วนใหญ่ก็จะตัดสินใจ แต่เห็นได้ชัดว่า ดอกเบี้ย การชำระเงินคืนและรูปแบบการจ่ายเงิน ก็จะมีความสำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน ขึ้นอยู่กับประเภทของเงินกู้ ประเทศ และธนาคาร รูปแบบต่างๆ มีอยู่ สำหรับ ชดใช้
  เราสามารถแยกความแตกต่างระหว่างการผ่อนชำระแบบธรรมดา (เท่ากัน) แบบรายเดือน แบบบอลลูน แบบแบบ Bullet Loan แบบผ่อนชำระรายเดือนที่เพิ่มขึ้นตามช่วงเวลา (เช่น แบบอัตราเงินเฟ้อที่คาดการณ์ไว้คงที่) แบบผ่อนชำระแบบรายเดือนที่ลดลงตามแต่ละงวด
  ชำระคืนทุนจำนวนคงที่ (และเมื่อดอกเบี้ยลดลง จำนวนเงินที่ชำระคืนทั้งหมดจะลดลง)
  สำหรับ เงื่อนไขอัตราดอกเบี้ยเราสามารถระบุอัตราดอกเบี้ยคงที่และอัตราดอกเบี้ยที่ยืดหยุ่นได้ทุกประเภท เช่น แก้ไขได้ทุกปี ทุก 3 ปี เป็นต้น และด้วยชั้นและค่าสูงสุดที่แตกต่างกันซึ่งสามารถป้องกันทั้งสองฝ่ายจากการเปลี่ยนแปลงในอนาคต
  อัตราดอกเบี้ยของธนาคารกลาง
  สำหรับ การจ่ายเงิน (การรับเงิน) มีตัวเลือกไม่กี่อย่าง โดยปกติคุณจะได้รับเงินที่ยืมมาทั้งหมดในคราวเดียว แต่ก็มีสิ่งปลูกสร้างซึ่งจะได้รับเงินที่ยืมมาเป็นส่วนๆ (เช่น ใบแจ้งหนี้แต่ละครั้งที่เชื่อมโยงกับอาคาร/การปรับปรุง
  ของบ้านส่งให้ธนาคาร)
• ขั้นตอนต่อไปคือคำจำกัดความของ หลักประกันและการค้ำประกัน เชื่อมโยงกับเงินกู้ คำถามแรกในที่นี้คือการกำหนดว่าใครคือผู้กู้ (คุณกำลังยืมคนเดียว มาเป็นคู่ ฯลฯ​) และในส่วนใด (ถ้ามี) นอกจากผู้กู้
  เองอาจเป็นเพราะบุคคลอื่น (เช่น ผู้ปกครอง) เป็นผู้ค้ำประกันเงินกู้ด้วยเช่นกัน
  บ่อยครั้งที่ธนาคารจะบังคับให้ลงนามในเอกสารเพื่อให้สามารถยึดยอดเงินกู้คงค้างโดยตรงจากเงินเดือนที่ฝากไว้ นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมธนาคารหลายแห่งขอให้คุณมีบัญชีเดินสะพัดกับธนาคารที่จ่ายเงินเดือนของคุณ
  ประเภทของหลักประกันขึ้นอยู่กับประเภทของเงินกู้ กรณีจำนองแบบมาตรฐาน บ้านจะเป็นหลักประกันเอง แต่หลักประกันอื่นๆ ก็มีอยู่ได้เช่นกัน เช่น หลักทรัพย์ ประกันชีวิต หรือการจำนองบ้านอีกหลัง นอกจากนี้
  สามารถพูดคุยกันได้ที่จะไม่จำนองสำหรับวงเงินกู้ทั้งหมด แต่เป็นเปอร์เซ็นต์ สิ่งนี้จะเพิ่มความเสี่ยงให้กับธนาคาร แต่อาจเป็นเรื่องที่น่าสนใจสำหรับผู้กู้ เนื่องจากค่าจดทะเบียนทางกฎหมายมักจะคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนเงินจำนอง ในบางกรณี,
  ธนาคารจะขออย่างไรก็ตามให้ลงนามในอาณัติสำหรับเปอร์เซ็นต์ที่เหลือ "ที่ยังไม่ได้เปิดเผย" ซึ่งจะช่วยให้ธนาคารสามารถจำนองตามเปอร์เซ็นต์ที่เหลือได้โดยอัตโนมัติในกรณีที่มีปัญหาในการชำระคืน

บริการมูลค่าเพิ่มนอกเหนือจากการจัดหาเงินทุน

หากรายละเอียดการกู้ยืมมีความชัดเจนครบถ้วนแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องหารือทั้งหมด บริการที่มีมูลค่าเพิ่มนอกเหนือจากการจัดหาเงินทุน. บ่อยครั้งที่สิ่งเหล่านี้รวมกับเงินกู้ หมายความว่าคุณจะได้รับอัตราดอกเบี้ยที่ดีขึ้นหากคุณนำผลิตภัณฑ์เหล่านั้นไปที่ธนาคารเดียวกัน
สิ่งนี้ทำให้การเปรียบเทียบสินเชื่อกับธนาคารต่างๆ มีความซับซ้อนยิ่งขึ้น เนื่องจากบริการที่มีมูลค่าเพิ่มเหล่านั้นไม่มีราคาและคุณภาพเท่ากันในแต่ละธนาคาร

ตัวอย่างของบริการเสริมดังกล่าว ได้แก่

• จำเป็นต้องเปิด บัญชีกระแสรายวัน ที่ธนาคาร เช่น จ่ายเงินเดือนของคุณ เห็นได้ชัดว่าบัญชีเดินสะพัดดังกล่าวมาพร้อมกับค่าใช้จ่ายและอัตราดอกเบี้ย (สำหรับเดบิตและเครดิตบางส่วน) และบริการเฉพาะที่อาจเกิดขึ้น เช่น
  บัตรเดบิต/เครดิต ประกันบัญชีเฉพาะ และ/หรือรางวัล (เช่น เงินคืน) สำหรับธุรกรรมที่เกิดขึ้นในบัญชี
• ประกันอัคคีภัย/โจรกรรม: สำหรับการประกันวินาศภัยใด ๆ สิ่งสำคัญคือต้องเปรียบเทียบจำนวนเบี้ยประกันภัย มูลค่ารวมเอาประกันภัย (และวิวัฒนาการหรือจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนอย่างไร หากคุณปรับปรุงบ้านหรือตกแต่งบ้านให้ดีขึ้น) ความเสี่ยงใด
  ครอบคลุม (เช่น ไฟไหม้ การโจรกรรม น้ำท่วม การป่าเถื่อน​) วิธีการจัดกระบวนการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน หากคุณได้รับบริการที่มีมูลค่าเพิ่ม เช่น ความช่วยเหลือทางกฎหมายสำหรับเรื่องทางกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับบ้านของคุณ เป็นต้น
• ประกันยอดค้างชำระ: เป็นการชำระยอดค้างชำระกรณีผู้เอาประกันภัยเสียชีวิต สำหรับการประกันนี้ มีตัวเลือกที่แตกต่างกัน เช่น การชำระคืน 100% หรือเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำกว่าของจำนวนเงินคงค้าง เหมือนหรือแตกต่างกัน
  ประกันสำหรับผู้กู้แต่ละราย ประกันเพิ่มเติมสำหรับกรณีทุพพลภาพ เจ็บป่วย และ/หรือตกงานโดยไม่สมัครใจ ความเป็นไปได้ที่จะจ่ายจำนวนเงินเอาประกันภัยต่อเดือน ต่อปี หรือชำระเต็มจำนวนในตอนเริ่มต้น
• โซลูชั่นเพื่อ จัดการมรดก. สิ่งนี้อาจน่าสนใจในกรณีที่มีสถานการณ์มรดกที่ซับซ้อนมากขึ้น (เช่น ครอบครัวผสม หรือสำหรับคนเดียวที่ไม่มีผู้สืบทอดโดยตรง) แต่ยังเพื่อให้แน่ใจว่าคู่ชีวิตที่ยาวที่สุด (ยังอาศัยอยู่ด้วย)
  ในบ้าน) ได้รับการคุ้มครองอย่างเพียงพอ

สถานการณ์แบบ What-If

เมื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้แล้ว การจำลองแบบต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญ สถานการณ์แบบ What-Ifเพื่อดูว่าผลกระทบที่มีต่อจำนวนเงินที่ชำระคืนรายเดือน ภาษี และความสามารถในการจ่ายเงินกู้เป็นอย่างไร

สถานการณ์จำลองทั่วไปคือ:

• ความตาย ของผู้กู้หนึ่งคน (หรือมากกว่า)
• ร้ายแรง การเจ็บป่วย ของผู้กู้หนึ่งราย (หรือมากกว่า) (โดยทั่วไปส่งผลให้รายได้ลดลงและต้นทุนเพิ่มขึ้น)
• การสูญเสียงาน ของผู้กู้หนึ่งคน (หรือมากกว่า)
• การหย่าร้าง ต้องการขายบ้านหรือผู้กู้รายใดรายหนึ่งจ่ายเงินให้ผู้กู้รายอื่น (และชำระคืนเงินกู้ต่อไปเพียงอย่างเดียว)
• ขายด่วน ของบ้าน (เช่น ภายใน 5 ปี ภายใน 10 ปี​)
• ต้องการรีไฟแนนซ์เงินกู้เช่น ในกรณีที่อัตราดอกเบี้ยลดลงมาก หรือในกรณีที่คุณต้องการเพิ่ม/ลดจำนวนเงินที่ชำระคืนเป็นรายเดือน สิ่งสำคัญในที่นี้คือการปรับสมดุลบทลงโทษที่เชื่อมโยงกับการรีไฟแนนซ์ที่มีศักยภาพ
  ประโยชน์ที่ได้รับจากการรีไฟแนนซ์
• ต้องการชำระหนี้ก่อนกำหนดกล่าวคือ ความประสงค์ของผู้กู้ที่จะชำระคืนยอดค้างชำระบางส่วนหรือทั้งหมดก่อนกำหนด
• วิวัฒนาการ (เพิ่มขึ้น/ลดลง) ของอัตราดอกเบี้ยของธนาคารกลาง และผลกระทบที่มีต่อจำนวนเงินที่ชำระคืนรายเดือนของคุณ
• วิวัฒนาการของอัตราเงินเฟ้อ ตลอดระยะเวลาของเงินกู้และผลกระทบที่มีต่อยอดเงินคืนรายเดือนที่มีส่วนลด
• A ล้มละลาย เทคโอเวอร์/ควบรวมกิจการ หรือการตัดสินใจที่จะหยุดธุรกิจของธนาคารผู้ยืม. จะเกิดอะไรขึ้นกับเงื่อนไขเงินกู้ของฉันในขณะนั้น?
• ...

สามารถให้คำแนะนำเพิ่มเติมได้

อย่างที่คุณเห็นมีหลายสิบด้านที่ต้องพิจารณา ซึ่งธนาคารไม่ค่อยจัดหาเครื่องมือที่จำเป็นเพื่อช่วยเหลือลูกค้าของตน เมื่อพิจารณาถึงความสำคัญของสินเชื่อบ้านสำหรับลูกค้ารายย่อยส่วนใหญ่ เรารู้สึกว่ายังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงเพื่อนำเสนอเพิ่มเติม
คำแนะนำแก่ลูกค้าในกระบวนการตัดสินใจทางการเงินข้างต้น

ผ่านแบบสอบถาม (ไดนามิก) วิซาร์ด การจำลองแบบเรียลไทม์ (ทำให้สามารถจำลองสถานการณ์ What-If ที่แตกต่างกัน) และถาม & ตอบ ธนาคารสามารถเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้มากยิ่งขึ้นในกระบวนการนี้ ซึ่งจะส่งผลให้ได้เปรียบในการแข่งขันที่แข็งแกร่งต่อธนาคารอื่นๆ
หากคุณรู้ว่าการจำนองเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความเหนียวมาก หากทำได้ดี ลูกค้าจะถูกผูกมัดกับธนาคารเป็นเวลา 20-30 ปี พร้อมตัวเลือกมากมายในการขายข้ามผลิตภัณฑ์อื่นๆ เราแนะนำให้ธนาคารลงทุนเพิ่มอย่างแน่นอน คำแนะนำ