หมายเหตุบรรณาธิการ: Joe Procopio เป็น Chief Product Officer ของ รับ Spiffy และผู้ก่อตั้ง Teachingstartup.com. Joe มีประวัติความเป็นผู้ประกอบการมายาวนานใน Triangle ซึ่งรวมถึง Automated Insights, ExitEvent และ Intrepid Media เขาเขียนคอลัมน์พิเศษเกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการสำหรับ WRAL TechWire คอลัมน์ของเขาเผยแพร่ในวันจันทร์โดยเป็นส่วนหนึ่งของ TechWire's เริ่มต้นวันจันทร์ บรรจุภัณฑ์
+ + +
อุทยานวิจัยสามเหลี่ยม - การขยายธุรกิจของคุณไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด สำหรับสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ ความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวคือความแตกต่างระหว่างการคลำหาในความมืดและเดินตามเส้นทางที่มีแสงสว่างเพียงพอสู่การเติบโต
ไม่มีใครจะส่องสว่างเส้นทางนั้นให้คุณ
กว่า 20 ปีในการสร้างสตาร์ทอัพโดยใช้ข้อมูลเพื่อสร้างกลยุทธ์การเติบโตที่มีประสิทธิภาพและทำซ้ำได้ ฉันได้เรียนรู้ว่าแต่ละเส้นทางมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับแต่ละธุรกิจ ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ประกอบการสามารถทำได้คือการละทิ้งสิ่งที่พวกเขารู้ว่าเป็นความจริงเกี่ยวกับธุรกิจของตนเองเพื่อทำตามแผนการเติบโตของคนอื่นที่พลาดไม่ได้
Joe Procopio (ภาพโดย Joe Procopio)
หากคุณสร้างธุรกิจสตาร์ทอัพให้กลายเป็นธุรกิจได้ คุณมีทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อสร้างแรงฉุดและขยายธุรกิจนั้น
นี่คือวิธีการทำ
หากคุณต้องการปรับขนาด ให้ข้อมูลเป็นแสงสว่างของคุณในความมืด
ฉันเคยเห็นมันมานับล้านครั้งแล้ว: ผู้ก่อตั้งจะสร้างการเริ่มต้นที่จุดความสำเร็จเริ่มต้นแล้วหยุดนิ่ง — ไม่แน่ใจว่าทำไมลูกค้าถึงติดใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขามาก
สัปดาห์ที่แล้วฉันเขียนโพสต์ สรุปข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุด ผู้ก่อตั้งและผู้นำสตาร์ทอัพต้องเผชิญเมื่อต้องเผชิญกับงานในการขยายความสำเร็จเบื้องต้น. โดยส่วนใหญ่ ผู้ก่อตั้งและผู้นำเหล่านั้นมีแนวคิดที่ถูกต้อง โดยใช้ข้อมูลเป็นแนวทางในการกำหนดทิศทางและขนาดของการเคลื่อนไหวครั้งต่อไป ปัญหาอยู่ในการดำเนินการเกือบตลอดเวลา:
- ยึดมั่นในความสำเร็จเริ่มต้นนั้นแน่นเกินไปและปล่อยให้โอกาสใหม่หลุดมือไป
- ฟังสัญญาณที่ไม่ถูกต้องและไล่ตามทฤษฎีที่ไม่ผ่านการพิสูจน์
- ปล่อยให้การมองโลกในแง่ดีหรือการมองโลกในแง่ร้ายมากมายมาบดบังกระบวนการตัดสินใจ
ทุกคนสามารถบอกคุณได้ว่าคุณควรใช้ข้อมูลเป็นแสงสว่างในความมืดเพื่อการเติบโต แล้วคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังใช้งานอย่างถูกต้อง? ฉันจะทบทวนสิ่งที่ไม่ควรเขียนในโพสต์ก่อนหน้านี้และให้กลยุทธ์ที่ดำเนินการได้เพื่อดำเนินการแทน
อย่าทำเช่นนี้: ขี่คลื่นใด ๆ นานเกินไป
ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดของผู้ก่อตั้งหรือผู้นำสตาร์ทอัพคือการวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับความสำเร็จครั้งแรกของบริษัท มองแต่ด้านบวก และตัดสินใจที่จะอยู่ในหลักสูตรต่อไป ไม่มีสิ่งใดที่คงอยู่ตลอดไป สิ่งดีๆ ทั้งหมดจะต้องจบลง และหากธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น จะไม่มีขีดจำกัดบนว่าตัวเลขของคุณควรจะอยู่ที่ใด
ทำเช่นนี้: ทดลองอยู่เสมอ
คุณควรอยู่ในสถานะคงที่ของการทดลองควบคุมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตำแหน่งของคุณ ความเหมาะสมกับตลาด การเสนอขาย และการส่งข้อความของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงแบบครบวงจรในเวอร์ชันใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด แต่คุณจำเป็นต้องทำตามขั้นตอนหลายขั้นตอนในความมืดเพื่อดูว่าคุณกำลังจะทำให้นิ้วเท้าของคุณสะดุดหรือไม่
ผู้อ่านถามว่า: ฉันควรใช้เวลาเท่าไรในการสร้างข้อมูลที่สามารถรายงานได้จาก MVP? คำตอบของฉันคือ "ทั้งหมด" หรืออย่างน้อยก็ให้เวลามากที่สุด MVP ที่ไม่มีกลไกการติดตามในทุกการโต้ตอบ ตั้งแต่การค้นพบธุรกิจครั้งแรกจนถึงการปิดการขาย เป็นเพียงวิธีที่มีราคาแพงมากในการคลำหาในความมืด
ไม่สำคัญว่าคุณจะขายซอฟต์แวร์ SaaS หรือเครื่องมือทำสวน ทุกจุดสัมผัสในการค้นพบ ธุรกรรม และการใช้งานผลิตภัณฑ์นั้นควรได้รับการติดตามโดยอัตโนมัติหรือด้วยตนเอง รวมถึงเวลาที่เกิดการโต้ตอบ เกิดขึ้นได้อย่างไร ผลลัพธ์หรือขั้นตอนถัดไปคืออะไร และผลลัพธ์หรือขั้นตอนต่อไปนั้นหมายถึงรายได้และ ค่าใช้จ่าย
คุณควรติดตามทุกจุดข้อมูลและปล่อยให้ผลลัพธ์จัดการเอง ฉันไม่สามารถบอกคุณได้กี่ครั้งที่ฉันถามผู้ก่อตั้งว่าพวกเขากำลังติดตามจุดข้อมูลหรือไม่และคำตอบคือไม่และเหตุผลก็คือพวกเขาไม่รู้สึกว่าพวกเขาต้องการมัน
หากมีสิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ก็คือคุณไม่รู้ว่าจุดข้อมูลมีความสำคัญหรือไม่ จนกว่าคุณจะสามารถพิสูจน์เชิงประจักษ์ได้ว่าไม่เป็นเช่นนั้น คุณไม่สามารถพิสูจน์ได้จนกว่าคุณจะติดตาม ข้อแม้เดียวที่ฉันเพิ่มคือคุณต้องวาดเส้นด้วยความพยายาม หากจุดข้อมูลมีราคาแพงเกินกว่าจะติดตามได้ คุณอาจต้องเดา
สุดท้ายนี้ ฉันจะเพิ่มว่าคุณควรสร้างสมดุลระหว่างการทดสอบที่คุณทำในคราวเดียว ฉันแนะนำให้ทำการทดสอบมากกว่าหนึ่งครั้งเสมอ เพราะเมื่อคุณพยายามขยายขนาด เวลามักจะสั้นเสมอ แต่สิ่งหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือการทำให้แน่ใจว่าผลกระทบของการทดลองหนึ่งจะไม่บดบังผลลัพธ์ของการทดลองอื่น
ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเพิ่มคุณสมบัติใหม่ ให้ระวังว่าการเปลี่ยนแปลงที่คุณทำกับข้อความของคุณนั้นรุนแรงเพียงใด หากคุณสมบัติใหม่ของคุณยอดเยี่ยมและการรับส่งข้อความใหม่ของคุณแย่ แสดงว่าคุณได้ให้แง่ลบที่ผิดพลาดแก่ตัวคุณเอง
อย่าทำเช่นนี้: ฆ่าวัวเงินสด
แน่นอนว่าสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการวิเคราะห์อัมพาตคือการเปลี่ยนแปลงแบบค้าส่งที่ละทิ้งกำไรจากความสำเร็จครั้งแรกในนามของการเติบโต
ตัวอย่างคลาสสิกคือการเริ่มต้นที่ดึงดูดลูกค้าหลายล้านรายสำหรับผลิตภัณฑ์ฟรี (เช่น เนื้อหา) แล้วเห็นสัญญาณดอลลาร์หากพวกเขาเรียกเก็บเงินจาก "ลูกค้า" เหล่านั้นในราคาเล็กน้อยสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน (เช่น 1 เหรียญต่อเดือน) สองสิ่งมักจะเกิดขึ้นและทั้งคู่มาอย่างน่าประหลาดใจ:
- “ลูกค้า” เหล่านั้นส่วนใหญ่จะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส
- ค่าใช้จ่ายในการให้บริการลูกค้าใหม่ที่ชำระเงินนั้นมากกว่ารายได้ที่พวกเขาสร้างขึ้น
ทำเช่นนี้: มองหาหน่อสีเขียว
ต้นโอ๊กขนาดใหญ่จะไม่ปรากฏในชั่วข้ามคืน พวกเขาเริ่มต้นด้วยหน่อสีเขียว เมื่อคุณเปลี่ยนแปลงวิธีการดำเนินธุรกิจของคุณ คุณจะต้องส่งเสริมการปฏิเสธในฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ แทนที่จะตัดไม้ทำลายป่าของคุณและตกใจเมื่อไม่มีอะไรงอกขึ้นมาใหม่ ให้ปลูกต้นไม้ต้นเดียวก่อนและติดตามดูว่าการเติบโตใหม่เกิดขึ้นได้อย่างไร
การวัดผลเหล่านั้นควรขึ้นอยู่กับรายได้และการรักษาลูกค้าอยู่เสมอ เมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณกำลังพยายามเพิ่มรายได้และรักษาลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่าของคุณให้นานขึ้น
เมื่อคุณทำการทดสอบ ให้ตั้งสมมติฐานถึงผลลัพธ์ที่คาดหวัง กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคุณทำการเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลงนั้นจะส่งผลให้ลูกค้าใหม่ X% จ่ายเงิน Y% มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง Z% จากนั้นตั้งสมมติฐานผลกระทบต่อฐานที่มีอยู่ของคุณ: เราวางแผนที่จะสูญเสียลูกค้า X% และลูกค้าเหล่านั้นไม่ควรมีค่ามากกว่า Y% สำหรับเรา
ละทิ้งการทดลองที่ล้มเหลวอย่างรวดเร็ว คุณไม่จำเป็นต้องตัดออกโดยไม่มีการเตือนล่วงหน้า แต่สามารถยกเลิกได้ นำกลับเข้ามาในบ้าน และปรับแต่งจนกว่าคุณจะแก้ไขเปอร์เซ็นต์เหล่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณสูญเสียลูกค้ามากกว่าที่คาดไว้ หรือสูญเสียลูกค้าที่มีคุณค่าต่อคุณมากกว่าที่คุณคาดไว้
อย่าทำเช่นนี้: เลิกใช้มาโครสำหรับ micro
เพียงเพราะความคิดไม่ได้ผล ไม่ได้หมายความว่ามันเป็นความคิดที่ไม่ดี การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในข้อมูลของคุณ ไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี ไม่จำเป็นต้องมีการกวาดล้าง หากต้องการเปรียบเทียบอีกครั้ง คุณต้องไม่สร้างตึกระฟ้าบนฐานรากที่ยังไม่ได้ตั้ง และคุณไม่ทำลายตึกระฟ้าเพราะหลังคารั่ว
ทำเช่นนี้: ดำเนินการตามรูปแบบ ไม่ใช่ตามจุดข้อมูล
ในการปรับขนาด คุณต้องกำหนดความสำเร็จของคุณเป็นรายได้ลบด้วยต้นทุน ทำซ้ำและขยาย ในการเติบโต คุณต้องกำหนดความสำเร็จของคุณเป็นมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV) ลบด้วยต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และขยาย
จุดข้อมูลที่ไม่ดีหนึ่งจุด ลูกค้าที่ไม่ดีหนึ่งราย หนึ่งความสัมพันธ์ที่ล้มเหลว อาจทำให้เส้นแนวโน้มของคุณหลุดลอยไป แต่อาจไม่ได้กำหนดแนวโน้มเอง เหมือนกันในอีกด้านหนึ่ง ลูกค้ารายใหญ่รายหนึ่งไม่ได้หมายความว่าการทดลองใช้ได้ผล
ดังนั้นเมื่อเราพูดถึงความเสี่ยงในการเป็นผู้ประกอบการ ความเสี่ยงไม่ได้เป็นตัวหนาในครั้งต่อไป หรือหมุนไปในทิศทางที่ไม่มีใครคาดหวัง นั่นคือการพนัน ความเสี่ยงกำลังตัดสินใจเมื่อรูปแบบเกิดขึ้นโดยพิจารณาจากจุดข้อมูลจำนวนจำกัด
เพื่อตอบคำถามอื่นที่มาจากโพสต์ที่แล้ว: คุณจะใช้หลักฐานโดยสังเขปได้สำเร็จอย่างไรเมื่อไม่ผ่านการทดสอบนัยสำคัญใดๆ
นี่คือข้อแตกต่างระหว่างการเป็นผู้ประกอบการที่ดีและผู้ประกอบการที่ไม่ดี และนั่นก็มาจากความเสี่ยงและการบรรเทา คุณในฐานะเจ้าของไอเดียและผู้นำในการดำเนินการ ต้องตัดสินใจเรื่องความเสี่ยง/ผลตอบแทนอย่างทันท่วงที ตามรูปแบบที่ เธอ จำได้.
ผู้ประกอบการรายใดสามารถขายสินค้าที่ดีได้ มีผู้ประกอบการจำนวนไม่มากที่จะรู้จักผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม
การเดินทางไปยัง เป็นข้อสรุป ข้อมูลเป็นส่วนที่ยากที่สุดของการเติบโตจากข้อมูล แต่เมื่อคุณไปถึงที่นั่น มันเกือบจะอัตโนมัติ เมื่อคุณมี ความมั่นใจ ที่คุณสามารถรับ LTV จำนวน $X สำหรับจำนวน CAC $Y นั่นคือเมื่อคุณกดคันเร่ง
การเติมเต็มช่องว่างระหว่างความมั่นใจและข้อสรุปคือสิ่งที่ทำให้ผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยม
+ + +
เฮ้! หากคุณพบว่าโพสต์นี้สามารถนำไปใช้ได้จริงหรือมีประโยชน์ โปรดพิจารณาสมัครรับจดหมายข่าวรายสัปดาห์ของฉันที่ joeprocopio.com เพื่อไม่ให้พลาดกระทู้ใหม่ๆ มันสั้นและตรงประเด็น หรือหากคุณต้องการคำแนะนำในการเริ่มต้นใช้งานเชิงกลยุทธ์เพิ่มเติมตรงไปที่กล่องจดหมายของคุณ ทดลองใช้งานสอนการเริ่มต้นใช้งานฟรี.
เพิ่มเติมจาก Joe Procopio:
Data crunching & การเริ่มต้นของคุณ: อย่าปล่อยให้มันทำลายความฝัน
