การเปิดใช้งานการขาย: ฟันเฟืองที่ประเมินค่าไม่ได้ของเครื่องยนต์เชิงพาณิชย์ระดับองค์กร

การเปิดใช้งานการขาย — การใช้กลยุทธ์ของบุคลากร กระบวนการ และเทคโนโลยีเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและเพิ่มรายได้ — เป็นกุญแจ (โดยปกติ) ที่ขาดหายไปสำหรับองค์กรการขายที่ต้องการพัฒนาให้เหนือกว่าผู้ที่ประสบความสำเร็จเพียงหยิบมือเดียวและกลายเป็นผู้ที่ได้รับน้ำมันอย่างดี คล่องตัว และ เครื่องเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพสูง พร้อมด้วย ไปตลาด — วิธีที่องค์กรมีส่วนร่วมกับลูกค้าเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ — การเปิดใช้งานการขายมีบทบาทสำคัญในการที่บริษัทมีความคล่องตัวในเชิงพาณิชย์ได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม ระหว่างหน้าที่ทั้งสอง มันคือ GTM ที่ครอบคลุมมากที่สุดในเอกสารทางธุรกิจและบทความเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด ปล่อยให้ความสามารถในการขายขาดการศึกษา และบริษัทส่วนใหญ่สับสนว่าจะเริ่มต้นสร้างกล้ามเนื้อนี้ได้อย่างไร ทักษะใดที่ควรมองหาในตลาดผู้มีความสามารถ และตำแหน่งที่จะวางไว้ในโครงสร้างองค์กร

กลยุทธ์ GTM เป็นทักษะและหน้าที่ทางธุรกิจ ได้รับการกล่าวถึงอย่างละเอียดในโพสต์อื่น ๆ จาก อนาคต ผู้มีส่วนร่วมและฉันพบว่า การเติบโต+การขาย กรอบยังคงเป็นกลยุทธ์ที่เหนียวแน่นที่สุดสำหรับ SaaS และบริษัทระดับองค์กร ฉันจะแบ่งปันความคิดบางอย่างเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ จะทำได้ สร้างกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่แข็งแกร่งซึ่งจะยกระดับกลยุทธ์ GTM ของพวกเขา และเร่งกลไกการขายของพวกเขา

การออกแบบกลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย

ฟิสิกส์เบื้องหลัง กฎหมายว่าด้วยการสื่อสารทางเรือ กล่าวว่าของเหลวจะไปถึงระดับเดียวกันในทุกส่วนของระบบโดยไม่คำนึงถึงจุดต่ำสุดของท่อ นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นจริงระหว่าง GTM และการเปิดใช้งานการขาย เนื่องจากทั้งคู่ฟีดข้อมูลซึ่งกันและกันด้วยข้อมูลเชิงกลยุทธ์ ข้อมูลเชิงลึกด้านการขาย และความคิดเห็นของลูกค้า หลายบริษัทเข้าหาการเชื่อมต่อของทั้งสองทีมในลักษณะเชิงเส้น โดย GTM มอบกลยุทธ์เชิงพาณิชย์ให้กับการขายเพื่อการดำเนินการ — แต่นี่สายตาสั้น. 

ผู้นำที่ส่งเสริมการขายจะได้รับประโยชน์จากการสามารถระบุช่องว่างในกลยุทธ์ GTM และที่สำคัญกว่านั้นคือ ทดสอบกับทีมขายและลูกค้า พวกเขายังได้รับประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรกับระบบภายในและทีมเครื่องมือเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกองเทคโนโลยีเพื่อรองรับกลยุทธ์นี้และเปลี่ยนผลลัพธ์การขายให้เป็นข้อมูลเชิงลึก ในแง่หนึ่ง การเปิดใช้งานการขายคือกาวที่ทำให้กลยุทธ์ GTM ทั้งหมดเชื่อมโยงเข้าด้วยกันและอยู่ในเส้นทางสู่ความสำเร็จ

บริษัทส่วนใหญ่กำหนดความสามารถในการขายอย่างแคบมากว่าเป็นวิธีปฏิบัติในการจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการขายให้กับทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพ แม้ว่านี่จะเป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่ทีมสนับสนุนการขายทำอย่างแน่นอน แต่บทบาทของพวกเขาสามารถและควรเป็นเชิงกลยุทธ์มากขึ้น กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จ:

• ออกแบบโปรแกรมทักษะและความพร้อม เพื่อสร้างความเชี่ยวชาญด้านการขายที่รวดเร็ว
• รับรองว่าผู้ขาย “ขายตามกลยุทธ์” ตามแนวทางการขายของบริษัท
• แปลการวิเคราะห์การขายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ สำหรับทีมการตลาดและวิศวกรรม
• ลดความซับซ้อนและทำให้การเดินทางของผู้ขายเป็นไปโดยอัตโนมัติ ของการค้นพบทรัพย์สินทางการตลาดที่รวบรวมไว้สำหรับลูกค้าเป้าหมายและบุคลิกของพวกเขา

ก่อนที่ฉันจะขยายแต่ละเสาหลักในการส่งเสริมการขายเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องระบุส่วนต่างๆ ของควอแดรนต์การเปิดใช้งาน และดูว่าความชัดเจนขององค์กรและเมตริกอัจฉริยะสามารถส่งเสริมให้ทีมเปิดใช้งานเพื่อความสำเร็จได้อย่างไร ควอแดรนต์การเปิดใช้งานการขายแสดงให้เห็นภาพส่วนต่างๆ ของกลยุทธ์การเปิดใช้งานที่ประสบความสำเร็จ แต่ยังรวมถึงทักษะ ทีม และวิธีการต่างๆ ที่จำเป็นในการนำแต่ละขั้นตอนมาสู่ชีวิต

ทักษะและความสามารถในการขาย

ซึ่งเป็นส่วนที่เน้นด้านการเรียนรู้ของความสามารถ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเรียนรู้และการจัดการความรู้ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านการเปิดใช้งานเพื่อออกแบบหลักสูตรที่จะช่วยให้ผู้ขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและช่วยให้พวกเขาได้รับทักษะที่เหมาะสม

วิธีการขาย

เลเยอร์นี้เป็นจุดที่ GTM และทีมการเปิดใช้งานทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อระบุวิธีการขายที่เหมาะสมสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ สร้างการทำงานร่วมกันระหว่างกลยุทธ์การขายแบบดิจิทัลและแบบตัวต่อตัว และโดยทั่วไปจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ขายอะไรดี

นี่คือจุดที่การเปิดใช้งาน GTM และทีมการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อออกแบบกลยุทธ์เนื้อหาสำหรับแต่ละกลุ่มและผู้ซื้อ ทีมเปิดใช้งานกำลังใช้เครื่องมือและแพลตฟอร์มการขายเพื่อส่งเสริมให้ผู้ขายค้นพบสินทรัพย์ที่เหมาะสมในขั้นตอนที่ถูกต้องของวงจรการขาย ติดตามประสิทธิภาพของสินทรัพย์ทางการตลาด และสร้างลูปคำติชมภายในเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางการขาย

กำลังปิดข้อตกลง

นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ค่อนข้างใหม่และมีการพัฒนาร่วมกับแนวทางปฏิบัติของการตลาดตามบัญชี (ABM) ผู้นำที่ส่งเสริมการขายซึ่งมีประสบการณ์ด้านการขายมาก่อนจะเน้นไปที่บัญชีเฉพาะและโอกาสทางไปป์ไลน์ขนาดใหญ่ สนับสนุนทีมขายอย่างแข็งขันเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ประสานกันและค้นพบโอกาสในการขายเพิ่ม

โครงสร้างองค์กรและการวัดอย่างชาญฉลาด

บริษัทส่วนใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสตาร์ทอัพ มีงานหนักในการตัดสินใจว่าจะวาง GTM และการเปิดใช้งานไว้ที่ใดในองค์กร เนื่องจากฟังก์ชันเหล่านี้ โดยการออกแบบ ควรจะเชื่อมโยงฟังก์ชันอื่นๆ เช่น การขาย การตลาด วิศวกรรม และการจัดส่ง ทางออกหนึ่งคือการทำให้ทั้ง GTM และการเปิดใช้งานเป็นส่วนหนึ่งขององค์กรการขายโดยมีบทบาทที่มีอำนาจในการก้าวข้ามขอบเขตขององค์กรและสร้างการทำงานร่วมกันตามนั้น ด้วยการวาง GTM และการเปิดใช้งานภายใต้การขาย บริษัทต่างๆ สามารถติดตามงานได้ดีขึ้นและวัดผลทีมเหล่านี้ด้วยตัวชี้วัดที่เน้นที่การขายมากกว่าการตลาด

ที่เกี่ยวข้อง มีวรรณกรรมที่กำลังเติบโตและการอภิปรายสาธารณะเกี่ยวกับคุณค่าที่กรอบงาน OKR (วัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก) สามารถนำมาสู่องค์กรได้ ไม่ว่าจะเป็นกรอบการวัดผลที่เหมาะสมสำหรับทุกส่วนของธุรกิจหรือไม่ ฉันเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ในการใช้สิ่งเหล่านี้ใน GTM และทีมการเปิดใช้งาน เหตุผลก็คือ OKRs สามารถทำให้เกิดความสมดุลระหว่างผลลัพธ์ที่วัดได้เชิงตัวเลขอย่างเคร่งครัด เป้าหมายที่วัดในเชิงคุณภาพ และวัตถุประสงค์ระยะยาว ซึ่งตามคำจำกัดความแล้ว ทีมขายควรมุ่งหวัง การหมกมุ่นอยู่กับการติดตามเป้าหมายการขายทางการเงินได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นกลยุทธ์สายตาสั้น นำไปสู่ประสิทธิภาพการขาย แต่ไม่ใช่ประสิทธิภาพการขาย. 

แต่ในนามของการเติบโตทางการค้าที่ยั่งยืน บริษัทต่างๆ กลับมุ่งเน้นไปที่รายได้ วิธีการขาย และวงจรผลตอบรับภายใน ตัวชี้วัดที่สำคัญบางประการสำหรับการเปิดใช้งานการขายที่มุ่งเป้าหมายเหล่านี้คือ:

• ความเร็วของท่อและข้อตกลง
• อัตราการชนะ
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ (BDM)/บุคคลเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับเส้นทางการขาย
• จำนวนสินทรัพย์ทางการตลาดที่ใช้ในวงจรการขาย
• จำนวนดีลที่เสียไปในการแข่งขัน

หลักการเปิดใช้งานการขาย: เลือกการต่อสู้ของคุณ

การออกแบบโปรแกรมทักษะเพื่อเร่งความเชี่ยวชาญด้านการขาย

การจัดการความรู้ขององค์กรมักเป็นประเด็นร้อนในด้านการจัดการองค์กรและความเป็นผู้นำทางธุรกิจ หากเราคิดว่าบริษัทเป็นสิ่งมีชีวิตแล้วล่ะก็ ระบบการจัดการความรู้คือสมองส่วนรวมที่ช่วยให้สิ่งมีชีวิตนั้นมีชีวิตและวิ่งต่อไป. เมื่อบริษัทส่วนใหญ่ปฏิบัติตามนโยบายการทำงานจากที่บ้านในช่วงสองปีที่ผ่านมา ความต้องการและความยากลำบากในการสร้างระบบการจัดการความรู้แบบกระจายมีมากขึ้นกว่าเดิม 

บริษัทต่างๆ ควรคำนึงถึง ปรับปรุงวิธีการเข้าถึงและกำหนดการฝึกอบรมการขายตามทฤษฎี และการจัดการความรู้ด้านการขาย การวิจัยล่าสุดชี้ให้เห็นว่าการขายเป็น "โดเมนที่มีโครงสร้างไม่ดี" โดเมนที่มีโครงสร้างไม่ดีประกอบด้วยแนวคิดมากมายที่เกี่ยวข้องระหว่างการใช้งาน แต่รูปแบบของการรวมแนวคิดเหล่านั้นไม่สอดคล้องกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง มักมีความแปรปรวนอย่างมากในรูปลักษณ์ของแนวคิดเมื่อคุณดำเนินการในโดเมน แม้ว่าแนวคิดเหล่านี้จะเรียบง่ายในทางทฤษฎีก็ตาม ตัวอย่างเช่น ฉันได้เข้าร่วมการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการขายและเทคนิคการปิดการขายเป็นการส่วนตัวหลายครั้ง แต่ทุกครั้งที่ฉันอยู่ต่อหน้าลูกค้า ฉันต้องด้นสด นี่เป็นเพราะความคิดโบราณที่ว่า "ลูกค้าทุกคนแตกต่างกัน" เป็นความจริง ดังนั้นความแปรปรวนและความไม่สอดคล้องกันในแนวคิดการขาย

ด้วยเหตุนี้จึงมีประโยชน์ในการเปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับการเรียนรู้ที่มีความหมายต่อการขาย วิธีการสอนแนวคิดในโรงเรียนของเรา ถือว่าแนวคิดนั้นมีความสำคัญ ตัวอย่างมีไว้เพียงเพื่อแสดงแนวคิดนั้นในการดำเนินการแล้วละทิ้งในภายหลัง วิธีนี้ใช้ได้กับโดเมนทั่วไป เช่น หมากรุก ฟิสิกส์ และคณิตศาสตร์ แต่ในโดเมนที่มีโครงสร้างไม่ดี เช่น การขาย กรณีศึกษาคือทุกสิ่งทุกอย่าง 

ดังนั้น การเรียนรู้ในโดเมนดังกล่าวจึงต้องการให้กลยุทธ์การเปิดใช้งานต่อต้านการลดทุกอย่างลงเหลือเพียงคำอธิบายเดียวหรือตัวอย่างต้นแบบเดียว ทีมเปิดใช้งานที่ประสบความสำเร็จ:

1. ระบุผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย/ผู้ที่ประสบความสำเร็จมากเกินไป
2. ดำเนินการวิเคราะห์งานด้านความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญที่ระบุเหล่านี้เพื่อดึงความเชี่ยวชาญของพวกเขา
3. สร้างห้องสมุดกรณีศึกษา
4. สร้างแบบจำลองการฝึกอบรมตามกรณีศึกษา

การขายตามกลยุทธ์: การนำวิธีการขายทั่วไปมาใช้

วิธีการขายคือกรอบงานหรือชุดของหลักการที่จะแนะนำทีมขายตลอดกระบวนการขาย ใช้เป้าหมายและเปลี่ยนให้เป็นขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้ และเชื่อมช่องว่างระหว่างสิ่งที่ต้องทำกับวิธีการทำ

ใน 1950s, สูตรขาย กลายเป็นที่นิยมและยังคงใช้โดยนักการตลาดทางโทรศัพท์และพนักงานขายแบบ door-to-door ทุกที่ AIDA (ซึ่งย่อมาจาก Attention, Interest, Desire, Action) อาจเป็นสูตรที่โด่งดังที่สุด กระตุ้นให้พนักงานขายคว้าตัวผู้ซื้อ ความสนใจ, กระตุ้น อยากเรียนรู้ ในผลิตภัณฑ์, ชักนำ ปรารถนา เพื่อเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์และย้ายไปรับ การกระทำ.

ไม่กี่ปีต่อมา ซีร็อกซ์ลงทุนหลายล้านดอลลาร์ในการพัฒนาแนวทาง "ความต้องการความพึงพอใจ" หรือที่เรียกว่า "การขายโซลูชัน" นี่เป็นวิธีแรกในการขายที่ซับซ้อนสมัยใหม่ ซึ่งประสบความสำเร็จอย่างมากจน Xerox บรรจุหีบห่อและขายให้กับบริษัทอื่นภายใต้ชื่อ Professional Selling Skills

วันนี้มีวิธีการขายมากมายที่ได้รับความนิยมในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี — like SNAP, ผู้ท้าชิงและ เมดดิค — และแต่ละบริษัทก็ลงเอยด้วยการเลือกใช้หนึ่งในนั้นและปรับแต่งเล็กน้อยเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา ไม่ว่าจะใช้วิธีการแบบใด การมีทีมที่จะทำหน้าที่เป็น “ยามเฝ้าประตู” นั้นมีประโยชน์โดยการดูแลจัดการเครื่องมือการขายภายในเพื่อสะท้อนถึงวิธีการที่เลือก ติดตาม และทำให้ทีมขายสามารถปฏิบัติตามได้

นี่เป็นหนึ่งในความรับผิดชอบเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดของทีมส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากโดยส่วนใหญ่แล้ว อย่างไร สำคัญกว่า อะไร หรือ กี่. ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS อาจประสบความสำเร็จในการขายผลิตภัณฑ์เป็นระยะเวลาหนึ่ง แต่ถ้าไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมในกระบวนการขาย หรือหากบริษัทใช้ส่วนลดอย่างหนักหรือมีส่วนร่วมกับความสำเร็จของลูกค้าไม่ดี ความสำเร็จนั้น จะไม่นาน จะมีคู่แข่งทำเช่นนี้ในลักษณะองค์รวมมากขึ้น

สิ่งที่ต้องพิจารณาอีกประการหนึ่งก็คือ เมื่อบริษัทต่างๆ พิจารณากลยุทธ์การกลับไปทำงานแล้ว ก็ไม่มีความเห็นเป็นเอกฉันท์ที่จะกำหนด "ความปกติใหม่"" สำหรับองค์กรขายหลายๆ แห่ง คำถามสำคัญคือในที่สุดพวกเขาจะกลับไปใช้รูปแบบการขายที่มีตัวแทนขายภายในและภาคสนามที่เชื่อมต่อกับลูกค้าทั้งในสถานที่และทางออนไลน์ ในปี 2022 ทีมขาย 66% ทำงานในสภาพแวดล้อมเสมือนจริงหรือแบบไฮบริด ซึ่งหมายความว่าการระบุวิธีการขายที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าของบริษัทและความสามารถในการขายของตัวเองนั้นมีความจำเป็น

การแปลงข้อมูลการขายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้

มีการอภิปรายสาธารณะมากมายเกี่ยวกับการทำให้ข้อมูลเป็นประชาธิปไตย เครื่องมือสร้างภาพข้อมูล และแนวคิดในการแปลข้อมูลเป็นข้อมูลเชิงลึก อีกครั้ง การปฏิบัติที่ไม่เพียงแค่ ติดตาม แต่จริงๆแล้ว แปลข้อมูลไม่ได้เป็นที่ยอมรับในบริษัทส่วนใหญ่ หลายบริษัทมีทีมขายที่เป็นเลิศ แต่พวกเขามักจะมุ่งเน้นไปที่การบรรลุโควตา การตั้งเป้าหมาย และการติดตามรายได้ 

ในทางกลับกัน ทีมสนับสนุนการขายที่ประสบความสำเร็จกำลังวิเคราะห์ข้อมูลการขายเพื่อระบุพฤติกรรมของลูกค้าที่เกิดใหม่ รูปแบบการขาย สัญญาณการแข่งขัน และกรณีการใช้งานใหม่ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถเป็นรากฐานของวงผลตอบรับระหว่างการขาย การตลาด และวิศวกรรมที่ช่วยชี้แนะบริษัทในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ แคมเปญการตลาดใหม่ และแม้แต่การระบุช่องว่างความสามารถด้านการขาย Atlassian เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัท SaaS ที่ พัฒนา GTM . ของมัน เมื่อมีข้อมูลการขายจากลูกค้าจำนวนมากเข้ามา จบลงด้วยกลยุทธ์แบบหลายชั้นที่กำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจต่างๆ ภายในบริษัท (ตั้งแต่นักพัฒนาไปจนถึงผู้นำด้านไอที) ด้วยโซลูชันที่แตกต่างกัน (จาก Jira ไปจนถึง Confluence)

ด้วยเมตริกการขายและ KPI ใหม่ๆ ที่เปิดตัวทุกวัน การเปิดใช้งานการขายยังสามารถได้รับประโยชน์จากการระบุเมตริกที่มีค่าที่สุดและแนะนำทั้งบริษัทให้มุ่งเน้นที่เมตริกเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น รายงานล่าสุด แสดงให้เห็นว่าการระบาดใหญ่ของ Covid-19 ได้ผลักดันให้องค์กรต่างๆ ให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดที่ติดตามความภักดีของผู้ซื้อและการรักษาลูกค้าอย่างต่อเนื่อง บริษัทที่ติดตามคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) เป็นการวัดประสิทธิภาพการขายเพิ่มขึ้น 4% เมื่อเทียบเป็นรายปี และองค์กรรายงานอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น 7% เมื่อติดตาม NPS การทำให้แน่ใจว่าผู้ซื้อพอใจกับโซลูชันและบริการ องค์กรสามารถสร้าง กระแสรายได้ที่ทำซ้ำได้ จากลูกค้าปัจจุบันและ การเจริญเติบโต ผ่านการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง 

การค้นพบที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือบริษัทที่ติดตามจำนวนดีลที่สูญเสียไปในการแข่งขันรายงานว่าได้รับโควต้าเพิ่มขึ้น 7% และการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 10%

นี่คือข้อมูลเชิงลึกประเภทหนึ่งที่การเปิดใช้งานการขายสามารถค้นพบได้ผ่านการวิเคราะห์ข้อมูลอันชาญฉลาด แบ่งปันกับการตลาดและวิศวกรรม และที่สำคัญที่สุดคือผสานรวมเข้ากับโปรแกรมการขายเพื่อสร้างลูปการตอบรับจากองค์กรตลอดเวลา

ทำให้การเดินทางของผู้ขายง่ายขึ้นและทำให้เป็นอัตโนมัติ

เรื่องเล่าที่เก่าแก่ที่สุดเรื่องหนึ่งในโลกธุรกิจคือความขัดแย้งที่ไม่มีวันสิ้นสุดระหว่างการขายและการตลาด เรื่องราวดำเนินไปในลักษณะนี้: การขายมีความสำคัญต่อการตลาด เนื่องจากฝ่ายขายรู้สึกว่าแคมเปญ ทรัพย์สิน และการส่งข้อความของการตลาดไม่เกี่ยวข้องกับลูกค้า การตลาดเชื่อว่าการขายไม่ได้ลงทุนเวลาในการให้ความรู้เกี่ยวกับเรื่องเล่าของการตลาด และส่งผลให้สูญเสียลูกค้าไป

เช่นเคย ความจริงอยู่ตรงกลาง แม้จะมีฉันทามติที่เป็นที่นิยม แต่วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการแก้ไขความตึงเครียดนี้ไม่ใช่เพียงแค่การวัดความพยายามทางการตลาดในเชิงปริมาณเท่านั้น แต่เป็นการสร้างลูปผลตอบรับระหว่างสององค์กรและวัดผลทั้งสองอย่างจากความรับผิดชอบที่ตกลงร่วมกัน ตัวอย่างเช่น ทีมขายสามารถวัดได้จากคุณภาพของแผนบัญชีของพวกเขา จำนวนสินทรัพย์ทางการตลาดที่พวกเขาใช้ในระหว่างรอบการขายแบบมีส่วนร่วม และพวกเขาปฏิบัติตามวิธีการขายของบริษัทหรือไม่ ในขณะที่การตลาดสามารถรับผิดชอบต่อความเร็วของการมีส่วนร่วม เมตริกการใช้งานของสินทรัพย์การขาย และอัตราการมีส่วนร่วมของบุคคลเป้าหมายหลัก

ทีมสนับสนุนการขายสามารถเชื่อมช่องว่างนั้นได้โดยเลือกแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย (หรือบางครั้งเป็น CRM) ที่ตอบสนองความต้องการของบริษัทได้ดีที่สุด ให้ความรู้ทั้งด้านการตลาดและการขายเกี่ยวกับวิธีการใช้ประโยชน์สูงสุดจากแพลตฟอร์มนี้ และสนับสนุนการนำไปใช้และการใช้งาน เรามักพูดถึงการเดินทางของลูกค้าและประสบการณ์ แต่เราไม่ค่อยพูดถึงความท้าทายและความเท่าเทียม วุ่นวาย ประสบการณ์ของนักการตลาดและผู้ขายสามารถสร้างแคมเปญหรือค้นหาทรัพย์สินทางการตลาดที่เหมาะสมกับลูกค้าได้ นี่เป็นปัญหาที่สำคัญมากสำหรับทีมขายทั้งหมด โดยไม่คำนึงถึงขนาดของบริษัท และนี่คือสาเหตุที่ทำให้อุตสาหกรรมการเปิดใช้งานการขาย SaaS เฟื่องฟูในปัจจุบัน

---

บ่อยครั้งที่สตาร์ทอัพและแม้กระทั่งบริษัทเทคโนโลยีที่จัดตั้งขึ้นจะลงทุนเวลา เงิน และทรัพยากรเพื่อค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่ยังไม่ใช่คำถามที่ถูกต้องตั้งแต่แรก ตัวอย่างเช่น สำหรับคำถามเช่น “เมื่อใดจึงควรลงทุนในการขาย?” ดูเหมือนว่าตอนนี้จะมีฉันทามติสาธารณะว่า เวลาที่เหมาะสมอยู่เสมอ ตอนนี้. การลงทุนเพื่อสร้างกล้ามเนื้อในการขายสามารถช่วยบริษัทต่างๆ ตอบคำถามเหล่านี้ได้มากมาย และที่สำคัญกว่านั้นคือช่วยให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่คำถามที่ถูกต้อง

เผยแพร่ 12 กรกฎาคม 2022