การรีเซ็ต VC ที่ยอดเยี่ยม: ไม่มีที่ว่างสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี

ปัจจัยทางเศรษฐกิจมหภาคที่รวมตัวกันอย่างเข้มข้นได้ยุติยุค "เงินสดอิสระ" ซึ่งนักลงทุนที่มีการเติบโตจำนวนมากและการลงทุนที่พวกเขาสนับสนุนได้ถูกสร้างขึ้น การรวมกันของสงครามรัสเซีย: ยูเครน ผลพวงทางเศรษฐกิจของ Covid และ Brexit ส่งผลให้อัตราเงินเฟ้อสูงอย่างดื้อรั้นและอัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้นอย่างมีปฏิกิริยา นักลงทุนที่มีการเติบโตกำลังเผชิญกับสภาพแวดล้อมในการระดมทุนที่ยากลำบาก เนื่องจากการแข่งขันเพื่อกองทุน LP เพิ่มมากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาไม่ได้เผชิญในระดับเดียวกันนับตั้งแต่เกิดวิกฤตการเงินโลก

ที่สำคัญ ตลาดสาธารณะก็ทรุดตัวลงเช่นกัน และโอกาสสำหรับการลงทุนขั้นปลายที่หวังจะเสนอขายหุ้น IPO ก็เช่นกัน การเสนอขายหุ้น IPO ลดลง 90% ในลอนดอนในปี 2022 ในแง่ของรายได้และ 62% ในแง่ของจำนวนการยื่นฟ้อง ซึ่งส่งผลกระทบต่อทางเลือกในการออกจากกิจการสำหรับกิจการที่บรรลุศักยภาพสูงสุด นี่เป็นการสำรองกิจกรรม VC มาตั้งแต่ปีที่แล้ว ประการแรก การระดมทุนในระยะต่อมาลดลง เช่นเดียวกับการประเมินมูลค่า จากนั้นระลอกคลื่นก็เริ่มรู้สึกได้ในช่วงต้นของวงจรการระดมทุน เนื่องจากนักลงทุนติดอยู่ใกล้กับวิทยานิพนธ์หลักของตนมากขึ้นและเขียนเช็คน้อยลง ข้อมูลนี้แสดงอยู่ในเกือบทุกตัวชี้วัด ไม่ว่าจะเป็นจำนวนข้อตกลง มูลค่าของข้อตกลง การประเมินมูลค่า  

พวกเขายังเปลี่ยนพฤติกรรมภายในพอร์ตการลงทุนของตน โดยพยายามเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับการถือครองในปัจจุบันโดยการล็อบบี้ผู้ก่อตั้งและผู้นำเพื่อเปลี่ยนกลยุทธ์ของพวกเขา ผู้ก่อตั้งจำนวนหนึ่งได้รับการบันทึกไว้ในคำสั่งเลิกจ้างหรือความเห็นของตลาดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่กำหนดจาก "การเติบโตที่ต้นทุนทั้งหมด" ไปสู่จุดยืนการสร้างเงินสดแบบดั้งเดิมมากขึ้น บางครั้งเรียกว่า “การรีเซ็ตครั้งใหญ่” หรือ “การแก้ไขครั้งใหญ่” การเปลี่ยนแปลงลำดับความสำคัญที่ชัดเจนนี้ทำให้เกิดการถกเถียง การคาดเดา และการพูดถึงกลยุทธ์ต่างๆ มากมายเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ราวกับว่าการดำเนินธุรกิจที่ทำกำไรเป็นแนวคิดใหม่โดยสิ้นเชิง 

ฉันเคยร่วมงานกับบริษัทขยายขนาดที่ได้รับการสนับสนุนด้านการลงทุนมามากมายในช่วงสิบปีที่ผ่านมา ซึ่งบางส่วนได้กลายเป็นบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดและมีมูลค่าสูงสุดในพื้นที่การลงทุน ฉันยังเคยร่วมงานกับกิจการจำนวนเท่าๆ กันที่ไม่ได้ทำ ไม่ว่าจะหยุดหรือน้ำมันหมด มีความเหมือนกันที่โดดเด่นของผู้ที่ประสบความสำเร็จในการเติบโตอย่างรวดเร็วและอัตรากำไรที่เป็นบวก และความคล้ายคลึงกันที่สะท้อนให้เห็นในข้อบกพร่องของกิจการที่ไม่ได้ ในขณะที่ผู้ก่อตั้งและผู้นำกิจการเผชิญกับการรีเซ็ตครั้งใหญ่ คุณลักษณะทั้ง 4 ประการนี้อาจช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนแปลงได้ 

พวกเขาเริ่มต้นด้วยโฟกัสที่ลึกและแคบ 

มีการพูดคุยกันบ่อยครั้งและแทบไม่ได้ใส่ใจ ความสำคัญของการมุ่งเน้นอาจเป็นตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ที่สุดของความสำเร็จและความล้มเหลวในช่วงแรกของการลงทุน กิจการฟินเทคที่ประสบความสำเร็จในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาได้เลือกตลาดที่ด้อยโอกาส ได้รับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาที่มีอยู่ภายใน และดำเนินการกับความต้องการเหล่านั้น

ในทางกลับกัน ฉันเคยเห็นกิจการจำนวนมากที่มีมุมมองที่มุ่งเน้นเช่นเดียวกันกับกลุ่มเป้าหมาย แต่ดำเนินการเพียงระดับผิวเผินของความเข้าใจเกี่ยวกับปัญหาที่แท้จริงที่พวกเขาเผชิญเท่านั้น การแก้ปัญหา "ความต้องการด้านความสะดวกสบาย" (ซึ่งตรงข้ามกับงานที่เจาะลึกและเหมาะสมกว่า) อาจกระตุ้นให้เกิดการยอมรับ แต่จะไม่ค่อยส่งถึงระดับพฤติกรรมที่ฝังแน่นที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จ บริษัทที่มุ่งเน้นการให้บริการธุรกิจขนาดเล็กโดยทั่วไปมักมีความผิดในเรื่องนี้มากกว่ากลุ่มอื่นๆ (รวมถึง B2B2C) 

ในทำนองเดียวกัน ฉันได้พบกับกิจการหลายแห่งที่มีการมุ่งเน้นที่กว้างมากและพยายามที่จะแก้ไขปัญหาอย่างลึกซึ้งสำหรับกลุ่มหรือตลาดที่หลากหลาย หากต้องการดำเนินการเป็นแพลตฟอร์มทั้งบริการและช่องทางโดยตรงไปพร้อมๆ กัน หรือเพื่อเสนอบริการให้กับลูกค้าทั้งส่วนบุคคลและธุรกิจ หรือทำให้เป็นสากลภายในไม่กี่เดือนหลังจากเปิดตัว ไม่ค่อยใช้เป็นกลยุทธ์ ข้อโต้แย้งที่ขัดแย้งกันในเรื่องนี้คือขนาดที่น่าจับตามองของรางวัล (TAM) แต่สิ่งนี้มองข้ามข้อเท็จจริงที่สำคัญ เนื่องจากต้องใช้เวลาระยะหนึ่งในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่บรรลุความเกี่ยวข้องเชิงลึกกับกลุ่มลูกค้า และหากไม่มีความเกี่ยวข้องนี้ TAM ก็เป็นนามธรรม แนวคิด. 

ในระยะต่อมา กิจการจำนวนมากรู้สึกเสียใจที่แตกต่างจากจุดมุ่งเน้นที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จ ในการสื่อสารซ้ำซ้อนส่วนใหญ่ที่ได้รับการเผยแพร่ (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero และอื่นๆ อีกมากมาย) คุณจะเห็นการอ้างอิงมากมายเกี่ยวกับการมุ่งเน้นที่การปรับปรุงใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ "หลัก" 

พวกเขาแก้ปัญหาที่คุ้มค่าที่จะจ่าย 

การทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้งเป็นเรื่องหนึ่ง แต่การค้นหาปัญหาที่คุ้มค่าแก่การแก้ไขนั้นเป็นสิ่งที่ยากกว่าโดยสิ้นเชิง ผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ฉันร่วมงานด้วยไม่เพียงแต่เข้าใจถึงความเจ็บปวดที่มีอยู่หรือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองภายในลูกค้าของพวกเขาเท่านั้น แต่พวกเขายังแสดงความตั้งใจที่จะจ่ายเงินตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นของการพัฒนาในฐานะบริษัทร่วมทุนอีกด้วย 

ในทางกลับกัน กิจการที่ฉันเห็นว่าต้องดิ้นรนเพื่อเดินทางจากผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มดีไปสู่ธุรกิจที่น่าสนใจ มักจะล้มเหลวในการสร้างหลักการทางการค้าที่สนับสนุนทั้งผลิตภัณฑ์และความสัมพันธ์กับลูกค้าตั้งแต่วันที่ 1 ซึ่งแตกต่างจากธุรกิจตามเนื้อหาที่ลูกค้าจำนวนมากสามารถทำได้ในภายหลัง สร้างรายได้ (ดูยักษ์ใหญ่โซเชียลมีเดีย) สิ่งนี้ไม่เคยเกิดขึ้นในฟินเทค ใช้การเดินทางที่ยุ่งยากอันเลื่องชื่อในการขายต่อยอดลูกค้าจากบัญชีฟรีไปเป็นแผนแบบชำระเงิน และการขาดแรงดึงดูดส่งผลให้หากบริษัทเปลี่ยนรูปแบบการกำหนดราคา พวกเขาก็เปลี่ยนข้อเสนอ และไม่ยุติธรรมเสมอไปที่จะถือว่าผู้บริโภคจะก้าวกระโดด 

พวกเขาเข้าใจทางเลือก ไม่ใช่แค่การแข่งขัน 

เมื่อสร้างและเปิดตัวผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ใหม่ ความสามารถของผลิตภัณฑ์นั้นในการแก้ปัญหาไม่ได้เป็นเพียงตัวขับเคลื่อนหรืออุปสรรคเดียวในการนำไปใช้ ผู้ก่อตั้งและธุรกิจผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดเข้าใจดีว่าความไม่แยแสและพฤติกรรมอื่นๆ ของมนุษย์อาจเป็นภัยคุกคามต่อการแข่งขันได้พอๆ กับการลงทุนที่มีแนวคิดคล้ายกัน 

กิจการต้องเข้าใจว่าการไม่ทำอะไรเลย การแก้ปัญหาด้วยวิธีที่ไม่ค่อยดี หรือการยึดติดกับโซลูชั่นแบบอะนาล็อก ถือเป็นรูปแบบการแข่งขันของพวกเขาเอง ตัวอย่างเช่น ใน SME Banking ซึ่งได้สัมภาษณ์ลูกค้าแบบ 1:1 หลายครั้งในหัวข้อต่างๆ การใช้ผลิตภัณฑ์ Banking Banking หรือสเปรดชีตมีแนวโน้มที่จะเป็นเหตุผลที่จะไม่ซื้อมากกว่าการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์กับคู่แข่ง Fintech ที่ใกล้ที่สุด แผนธุรกิจจำนวนมากล้มเหลวเนื่องจากขาดการยอมรับในเรื่องนี้ 

พวกเขาเข้าใจ "ไมล์สุดท้าย" ของการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมและตอกย้ำมัน 

การประสบความสำเร็จในตลาดด้วยผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์ระหว่างผลิตภัณฑ์และกิจกรรมการออกสู่ตลาด ทีมผลิตภัณฑ์และทีมขายจำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ตรงกันเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติ ชุดกิจกรรมที่ใช้ร่วมกันเพื่อเข้าถึงพวกเขาด้วยการส่งข้อความ ฟังก์ชันการทำงาน และเส้นทางของผู้ซื้อที่เหมาะสมเพื่อสร้างรายได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ธุรกิจผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ฉันพบมีระดับความสอดคล้องที่สูงมากเมื่อเทียบกับมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมาย 

ความเป็นจริงของเส้นทางของผู้ซื้อ โดยเฉพาะ B2B อาจมีความซับซ้อนได้ ห่างไกลจากช่องทางเชิงเส้นตรงที่กระบวนการ RevOps ส่วนใหญ่ได้รับการออกแบบ แต่มักจะเกี่ยวข้องกับการทำซ้ำ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย และการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ไปใช้เป็นระยะๆ สมรภูมิที่เกิดขึ้นใหม่ เช่น การตลาดที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (การขายต่อยอดตามฟังก์ชันของผลิตภัณฑ์) และประสบการณ์ของนักพัฒนา (การอนุญาตให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้านเทคโนโลยีมีส่วนร่วมกับเทคโนโลยีก่อนตัดสินใจซื้อ) ได้กลายเป็นปัจจัยสำคัญในการรับรองการยอมรับและพฤติกรรมที่ตั้งใจไว้ของลูกค้าที่สอดคล้องกับ แผนเดิม 

มีการเปลี่ยนแปลงน้อยลงและกลับไปสู่พื้นฐานมากขึ้น 

การบรรยายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในพฤติกรรม VC อาจเป็นเรื่องทางเทคนิค โดยอธิบายหัวข้อต่างๆ เช่น “CAC” และ “LTV”, “Contribution Margins” และ “Burn Rates” แต่ท้ายที่สุดแล้ว ฉันจะสนับสนุนแนวทางที่ง่ายกว่านี้ แม้ว่าผู้ก่อตั้งบางคนจะมองว่าการวัดผลและอัตราส่วนของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเหล่านี้เป็นวัตถุประสงค์ แต่ฉันมองว่ามันเป็นผลลัพธ์ ผลลัพธ์ของธุรกิจผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ 

การมุ่งเน้นไปที่ความเข้าใจอย่างละเอียดของลูกค้าและวิธีการเลือกและใช้ผลิตภัณฑ์ สิ่งที่พวกเขายินดีจ่าย – เปิดใช้งานโดยความเข้าใจในทางเลือกอื่นของพวกเขา – และการเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ การตลาด การขาย และการดำเนินงานเข้าด้วยกันอย่างแน่นหนาเพื่อส่งมอบให้ตรงตามความต้องการเหล่านี้ถือเป็นสิ่งเดียวที่เชื่อถือได้ วิธีที่จะบรรลุผลเหล่านั้น 

คำแนะนำของฉันสำหรับผู้นำในกิจการร่วมค้าคือเริ่มต้นด้วยการให้ความสำคัญกับลูกค้าและสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม แทนที่จะเลือกอัตราส่วนทางการเงินตามอำเภอใจ

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai เพิ่มพลังให้กับตัวเอง เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตไอสตรีม. Web3 อัจฉริยะ ขยายความรู้ เข้าถึงได้ที่นี่.
• เพลโตESG. ยานยนต์ / EVs, คาร์บอน, คลีนเทค, พลังงาน, สิ่งแวดล้อม แสงอาทิตย์, การจัดการของเสีย. เข้าถึงได้ที่นี่.
• BlockOffsets การปรับปรุงการเป็นเจ้าของออฟเซ็ตด้านสิ่งแวดล้อมให้ทันสมัย เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://www.finextra.com/blogposting/24638/the-great-vc-reset-no-room-for-bad-product?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs