เครือข่ายสองด้านในการดูแลสุขภาพ หนังสือคู่มือสำหรับผู้ก่อตั้ง

[เนื้อหาฝัง]

ปัญหาคอขวดที่สำคัญที่สุดในการนำเทคโนโลยีการดูแลสุขภาพมาใช้ในปัจจุบันคือ การกระจาย. ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา บริษัทด้านสุขภาพดิจิทัลหลายรุ่นพยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้ความเร็วที่หลุดรอด ไม่ใช่เพราะผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขาไม่ได้เปลี่ยนแปลง แต่เพราะพวกเขาล้มเหลวในการค้นหาเส้นทางที่ดำเนินการได้สำหรับการกระจายที่ยั่งยืนและการจับมูลค่า

บางส่วนนั้นเกิดจากความไม่บรรลุนิติภาวะโดยรวมของตลาดและการไร้ความสามารถ (หรือการต่อต้าน) ในการดูดซับและจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ใช้ซอฟต์แวร์เป็นหลัก ซึ่งไม่สามารถใส่ลงในงบประมาณที่มีอยู่และแผนการดูแลได้อย่างง่ายดาย บางส่วนคือบริษัทต่างๆ ขาดเงินทุนเพื่อให้สามารถอยู่รอดได้ตลอดวงจรการขายขององค์กรด้านการดูแลสุขภาพซึ่งเป็นเส้นทางหลักในการเข้าสู่ตลาด

ผู้ก่อตั้งด้านสุขภาพดิจิทัลที่มีไหวพริบจึงได้ค้นพบ วิธีที่สร้างสรรค์และมีประสิทธิภาพในการนำเทคโนโลยีออกสู่ตลาด. เราเชื่อว่าสิ่งนี้มีความสำคัญต่อระบบการรักษาพยาบาลของเรา ดังนั้นเราจึงได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกและความรู้จากผู้ก่อตั้งเหล่านี้ใน คู่มือการตลาดสู่ตลาดดิจิทัล ซีรีส์ หวังว่าการเรียนรู้ของเราจะช่วยคุณสร้างบริษัทของคุณ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่น่าตื่นเต้นอย่างหนึ่งที่เราสังเกตเห็นคือการสร้างเครือข่ายสองด้าน ในแนวทางนี้ บริษัทจะสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่มีคุณค่าต่อองค์ประกอบทางการตลาดหนึ่งๆ เช่น ผู้ป่วย ผู้ให้บริการ ผู้จ่ายเงิน ยา/เทคโนโลยีชีวภาพ หรือร้านขายยา จากนั้นใช้ประโยชน์จากเครือข่ายผู้ใช้นั้น ตลอดจนข้อมูลที่สร้างขึ้นในการให้บริการเหล่านั้น ผู้ใช้ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการให้กับองค์ประกอบอื่น แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะมาพร้อมกับความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้น แต่เครือข่ายแบบสองด้านสามารถส่งผลให้โมเดลธุรกิจมีความทนทานมากขึ้นอันเป็นผลมาจากความแข็งแกร่ง ผลกระทบเครือข่าย.

ในตอนนี้ของคู่มือ Digital Health Go-to-Market Playbook เราพูดถึงพื้นฐานเบื้องหลังโมเดลเครือข่ายแบบสองด้าน และเหตุใดจึงเป็นช่วงเวลาที่น่าสนใจอย่างยิ่งในการดูแลสุขภาพสำหรับแนวทางนี้ จากนั้น เราขอให้ผู้ก่อตั้งห้าคน—อิมาน อาบูซีด, MD, CEO และผู้ร่วมก่อตั้งของ สุขภาพที่เหลือเชื่อ; แอนดรูว์อดัมส์, CEO และผู้ร่วมก่อตั้งของ ความคืบหน้า; โธมัส โคลเซล, MD, CEO และผู้ร่วมก่อตั้งของ โอกิ้น; ดั๊ก เฮิร์ช, CEO และผู้ร่วมก่อตั้งของ กู๊ดอาร์เอ็กซ์และ อารีฟ นาทู, MD, CEO และผู้ร่วมก่อตั้งของ โคโมโดเฮลท์—เพื่อแบ่งปันแนวทางและการเรียนรู้จากการดำเนินการตามกลยุทธ์ GTM เครือข่ายแบบหลายด้านที่ประสบความสำเร็จ

เราครอบคลุมเนื้อหามากมายใน GTM Playbook นี้ ดังนั้นให้ใช้สารบัญทางด้านซ้าย การประทับเวลาในวิดีโอ และการถอดเสียงเพื่อช่วยคุณค้นหาข้อมูลที่มีค่าที่สุดสำหรับคุณ เราจะโพสต์การเรียนรู้ของเราต่อไปที่ หน้าฮับดังนั้น โปรดแจ้งให้เราทราบว่าสิ่งใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ

1. เริ่มจากฝ่ายไหน? [9:50] 
2. คุณโน้มน้าวผู้ใช้รายแรกให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร [16:10]
3. คุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เริ่มต้นของคุณอย่างไร? [20:15] 
4. คุณโฟกัสไปที่เมตริกใด [21:35] 
5. คุณควรเปิดใช้งานด้านถัดไปเมื่อใด [26:56] 
6. คุณพบความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ (อีกครั้ง) ได้อย่างไร? [28:05]
7. คุณสร้างสมดุลระหว่างลำดับความสำคัญของลูกค้าในทั้งสองฝ่ายอย่างไร [33:05]
8. คุณจะเติบโตต่อไปได้อย่างไรเมื่อทั้งสองฝ่ายทำงานแล้ว? [34:12]

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างบริษัทด้านสุขภาพดิจิทัล: a16z.com/digital-health-builders

สำเนา

วินีตา: สวัสดีทุกคน. ฉันชื่อ วีนีตา

เจย์: และฉันคือเจย์

วินีตา: เราต่างก็เป็นส่วนหนึ่งของทีมการลงทุนด้านสุขภาพและชีวภาพที่ Andreessen Horowitz

ยินดีต้อนรับกลับสู่บทที่ XNUMX ของซีรีส์เรื่องการพัฒนาการเคลื่อนไหวสู่ตลาดในโลกที่น่าตื่นเต้นของสุขภาพดิจิทัล ในสองวิดีโอก่อนหน้าในซีรีส์ Jay and Julie สำรวจ กลยุทธ์ที่เราเรียกว่า B2C2B แล้วจัสตินกับจูลี่ วิเคราะห์ อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่โดดเด่นมากขึ้นของการทำสัญญาตามความเสี่ยงในโลกของการดูแลตามมูลค่า

วันนี้ในตอนที่ XNUMX เราจะมาพูดคุยกันเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดอีกอย่างหนึ่ง ซึ่งก็คือการสร้างเครือข่ายสองด้านในด้านการดูแลสุขภาพ ในคู่มือนี้ เราจะมาสำรวจกันว่า เครือข่ายสองด้านคืออะไร จริงๆ แล้วคืออะไร ผู้สร้างสุขภาพดิจิทัลจำนวนมากได้อย่างไรและทำไม ห้าคนที่เราจะนำเสนอในวันนี้ในคลิปสั้นๆ ที่เลือกลงทุนในการเติบโตของเครือข่ายสองด้าน สุดท้ายนี้ เราจะแบ่งปันวิธีที่เราในฐานะนักลงทุนประเมินธุรกิจเครือข่ายแบบสองด้านด้วยตนเอง และเราคิดอย่างไรเกี่ยวกับอนาคตของพวกเขาในฐานะธุรกิจขนาดใหญ่ที่น่าตื่นเต้น มีผลกระทบ และน่าสนใจ

ธุรกิจเครือข่ายด้านการดูแลสุขภาพคืออะไร?

เรามาเริ่มด้วยการกำหนดเครือข่ายกัน ในท้ายที่สุด เครือข่ายคือกลุ่มของฝ่ายธุรกรรมที่เชื่อมโยงถึงกัน ซึ่งอาจเป็นธุรกิจที่อาจเป็นบุคคล บริษัท ผู้ป่วย และผู้ให้บริการ

ทุกวันนี้ เมื่อเรานึกถึงเครือข่ายแบบบูรณาการที่เชื่อมต่อกันเป็นอย่างดี การดูแลสุขภาพมักไม่ใช่อุตสาหกรรมแรกที่อยู่ในใจ เราคิดว่าเรื่องการรักษาพยาบาลแทนที่จะเป็นโลกที่กระจัดกระจายอย่างน่าเสียดายที่ข้อมูลติดอยู่ในส่วนหนึ่งของอุตสาหกรรมและไม่สามารถไหลได้อย่างอิสระไปยังส่วนอื่น ๆ

ขณะนี้มีความแตกต่างและพื้นที่สีเทา แต่องค์ประกอบหลักห้าประการของอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพคือสิ่งที่เราชอบบางครั้งเรียกว่า 5 Ps

มีบริษัทยาที่รู้จักกันในวงกว้างว่าบริษัทวิทยาศาสตร์เพื่อชีวิต พวกเขาสร้างผลิตภัณฑ์—ซึ่งอาจเป็นยา การตรวจวินิจฉัย

มีร้านขายยา—นั่นคือห่วงโซ่อุปทาน ผู้คนและบริษัทต่างๆ ที่ท้ายที่สุดแล้วจะขายผลิตภัณฑ์เหล่านั้นให้กับผู้ใช้ปลายทาง

มีผู้ให้บริการ—เหล่านี้ได้แก่ แพทย์ พยาบาล ระบบสุขภาพ โรงพยาบาล โครงสร้างพื้นฐานที่เราใช้ในการดูแลผู้ป่วยจริง ซึ่งใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ด้านวิทยาศาสตร์เพื่อชีวิตเพื่อช่วยเหลือผู้ป่วย

และมีผู้จ่ายเงิน: กลุ่มที่จ่ายค่าบริการด้านสุขภาพ ซึ่งอาจรวมถึงบริษัทประกันภัย ซึ่งอาจรวมถึง Medicare ซึ่งอาจรวมถึงนายจ้างที่ประกันตนเองด้วย

และในที่สุดก็มีผู้ป่วย—คนที่หน่วยงานเหล่านี้ทั้งหมดพยายามร่วมกันเป็นระบบนิเวศด้านการดูแลสุขภาพ

และบ่อยครั้งที่ 5 Ps เหล่านี้พยายามเชื่อมต่อหรือทำธุรกรรมระหว่างกันอย่างราบรื่น และนั่นคือปัญหา ที่จริงแล้ว ที่ธุรกิจเครือข่ายสองด้านในการดูแลสุขภาพมักจะแก้ปัญหา พวกเขากำลังสร้างช่องทางเหล่านั้น ความเชื่อมโยงเหล่านั้น ระหว่างผู้เล่นหลักในอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพ และบ่อยครั้งที่ข้อมูลสนับสนุนการเชื่อมต่อเหล่านั้น

อะไรทำให้เครือข่ายสองด้านทำงาน

เจย์: ตอนนี้ ให้เราใช้เวลาสักครู่เพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้เครือข่ายสองด้านใช้งานได้จริง และความแตกต่างจากบริษัทที่มีหน่วยธุรกิจสองแห่งแตกต่างกันอย่างไร

ทั้งสองมีความคล้ายคลึงกันโดยที่ทั้งสองดำเนินการหนึ่งการเคลื่อนไหวไปสู่ตลาดที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม แต่นี่คือสิ่งที่ทำให้เครือข่ายสองด้านแตกต่างกัน บริษัทกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าต่อลูกค้ากลุ่มหนึ่ง และการส่งมอบผลิตภัณฑ์นั้นให้กับลูกค้าเหล่านั้นทำให้พวกเขาสามารถทำอย่างอื่นสำหรับลูกค้ากลุ่มอื่นที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

และเมื่อบริษัทหนึ่งประสบความสำเร็จในการดำเนินการสองการเคลื่อนไหวอิสระเพื่อเข้าสู่ตลาดพร้อมกัน เอฟเฟกต์เครือข่ายที่ทรงพลังก็เข้ามา และการเคลื่อนไหวไปสู่ตลาดแต่ละครั้งจะง่ายขึ้นเพราะอีกบริษัทหนึ่งมีอยู่ กล่าวโดยสรุป หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสอง และธุรกิจนั้นยิ่งใหญ่กว่าผลรวมของส่วนต่างๆ

วินีตา: ลองมาดูตัวอย่างของเครือข่ายสองด้านเพื่อสร้างสัญชาตญาณเล็กน้อยเกี่ยวกับความหมายของการเคลื่อนไหวไปสู่ตลาดนี้และสิ่งที่สามารถเปิดใช้งานได้

ดังนั้นธุรกิจเครือข่ายตามรูปแบบบัญญัติที่เราทุกคนรู้จักคือ Google Google เป็นธุรกิจที่เชื่อมโยงผู้บริโภคโดยอ้อมในด้านแรกของธุรกิจ กับผู้โฆษณาในจักรวาลอันกว้างใหญ่ในอีกด้านหนึ่ง ในด้านผู้บริโภค เราทุกคนทราบดีว่าพวกเขาได้สร้างชุดผลิตภัณฑ์และบริการที่ตรงกับความต้องการของเราในฐานะผู้บริโภค ตั้งแต่เครื่องมือค้นหา เครื่องมืออีเมล ไปจนถึงเครื่องมือทางธุรกิจ และแยกจากกันสำหรับผู้โฆษณา พวกเขายังได้สร้างชุดผลิตภัณฑ์ บริการ และการวิเคราะห์ที่สนับสนุนธุรกิจโฆษณาของตน และใช้ประโยชน์จากความรู้ทั้งหมดที่มาจากฝั่งผู้บริโภคในธุรกิจของตน และที่สำคัญคือแขนงของธุรกิจทั้งสองนี้พึ่งพาซึ่งกันและกันอย่างแท้จริง ธุรกิจโฆษณาจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อสามารถใช้ประโยชน์จากการเข้าถึงอย่างลึกซึ้งสู่โลกของผู้บริโภคที่ Google มี และธุรกิจผู้บริโภคไม่สามารถดำรงอยู่หรือดำรงอยู่ได้หากปราศจากเงินทุนที่มาจากธุรกิจโฆษณา

ดังนั้นทั้งสองด้านของเครือข่ายนี้จึงกลายเป็นส่วนเสริมของธุรกิจ Google โดยรวม เนื่องจากข้อมูลที่ไหลผ่านช่องทางที่ Google สร้างขึ้นโดยการเชื่อมโยงการเคลื่อนไหวเข้าสู่ตลาดที่แตกต่างกันทั้งสองทางอ้อม

เจย์: นั่นคือตัวอย่างอินเทอร์เน็ตสำหรับผู้บริโภค มาพูดถึงตัวอย่างด้านการดูแลสุขภาพที่ Vineeta และฉันทั้งคู่ได้รับประสบการณ์ในช่วงเวลาของเราที่ Flatiron Health Nat Turner, Zach Weinberg ผู้ก่อตั้ง Flatiron และทีมงานที่น่าทึ่งได้สร้างธุรกิจเครือข่ายสองด้านที่ก้าวล้ำเพื่อจัดระเบียบข้อมูลมะเร็งของโลก

พื้นฐานของ Flatiron คือการสังเกตว่ามีข้อมูลจำนวนมากที่สร้างขึ้นทุกวันโดยผู้ให้บริการด้านเนื้องอกวิทยา จากอาการของผู้ป่วย ไม่ว่าพวกเขาจะตอบสนองต่อยาหรือไม่และอย่างไร แม้แต่โปรไฟล์จีโนมของเนื้องอก บริษัทยาต้องการเรียนรู้จากข้อมูลประเภทนี้จริงๆ เพื่อทำให้การค้นพบ การพัฒนา และการกระจายตัวยาด้านเนื้องอกวิทยาดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ดังนั้น Flatiron Health จึงสร้างเครือข่ายสองด้านที่เชื่อมโยงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้—ผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพในด้านหนึ่งของธุรกิจและบริษัทยาในอีกด้านหนึ่ง—โดยการสร้างชุดผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่บูรณาการอย่างล้ำลึกก่อน เพื่อช่วยให้ผู้ให้บริการดูแลผู้ป่วยของตน

ในเวลาเดียวกัน พวกเขาได้สร้างเครื่องมือสำหรับทำความสะอาดและวิเคราะห์ข้อมูลนั้น และเปลี่ยนให้เป็นรูปแบบและโครงสร้างที่เป็นประโยชน์สำหรับการพัฒนายา เช่นเดียวกับในตัวอย่างของ Google ธุรกิจทั้งสองฝ่ายไม่ได้ทำธุรกรรมโดยตรงต่อกัน แต่กระแสข้อมูลจากแต่ละฝ่ายเสริมซึ่งกันและกัน

ทำไมตอนนี้ในการดูแลสุขภาพ?

วินีตา: เหตุใดเราจึงเห็นการเพิ่มขึ้นของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเครือข่ายแบบสองด้าน เราคิดว่าในช่วงหลายปีที่ผ่านมามีลมพัดอย่างน้อยสามครั้งซึ่งกำลังเร่งเทรนด์นี้และทำให้คงทน

อันดับแรก มีข้อมูลด้านสุขภาพในรูปแบบดิจิทัลมากกว่าที่เคยเป็นมา ผู้ให้บริการดูแลเกือบ 95% ได้นำบันทึกสุขภาพอิเล็กทรอนิกส์มาใช้ในทศวรรษที่ผ่านมา นับตั้งแต่พระราชบัญญัติไฮเทคในปี 2009 ข้อมูลมากกว่า 35% ของโลกถูกสร้างขึ้นจริง ๆ ในกระบวนการส่งมอบการดูแลสุขภาพ

ขณะนี้เรามีข้อมูลทั้งหมดนี้เกี่ยวกับผู้ป่วยและบันทึกสุขภาพ การทดสอบวินิจฉัย ผลลัพธ์ที่ผู้ป่วยรายงาน การเรียกร้อง และอื่นๆ อีกมากมาย อุตสาหกรรมด้านสุขภาพทิ้งร่องรอยข้อมูลไว้มากมาย ดังนั้นข้อมูลทั้งหมดนี้จึงมีอยู่และถูกแปลงเป็นดิจิทัล นั่นเป็นเทรนด์แรก

ประการที่สองคือข้อมูลนี้จริง ๆ แล้วถูกเก็บไว้ในคลาวด์มากกว่า แม้จะมีข้อกังวลเรื่องความเป็นส่วนตัวเกี่ยวกับข้อมูลการรักษาพยาบาล ผู้ให้บริการ โรงพยาบาล คลินิก ห้องปฏิบัติการ และผู้ขาย EHR จำนวนมาก ข้อมูลทั้งหมดนั้นอยู่ใน Google Cloud หรือบน AWS จริงๆ แทนที่จะอยู่บนเซิร์ฟเวอร์ภายในองค์กรในห้องใต้ดินของโรงพยาบาลของคุณ และนั่นหมายความว่าข้อมูลนั้นเข้าถึงได้มากขึ้นและแชร์ได้ง่ายขึ้น วิเคราะห์ได้ทั่วทั้งอุตสาหกรรม

และแนวโน้มสุดท้ายที่เราคิดว่าสำคัญคือเครื่องมือและความสามารถของเราในการประมวลผล เปลี่ยนแปลง และวิเคราะห์ข้อมูลนี้ได้รับการปรับปรุงเช่นกัน

พันธมิตรของเราได้เขียนเกี่ยวกับสิ่งนี้และสถาปัตยกรรมที่เกิดขึ้นใหม่สำหรับสแต็คโครงสร้างพื้นฐานข้อมูลที่ทันสมัย ​​และนั่นเป็นการอ่านที่น่าสนใจ เราขอแนะนำให้คุณลองดู แต่อุตสาหกรรมสำหรับเครื่องมือเหล่านั้นไม่ได้มุ่งเน้นที่แอปพลิเคชันใดโดยเฉพาะ มันเปิดใช้งานในระดับสากลและข้อมูลด้านการดูแลสุขภาพก็ไม่มีข้อยกเว้น

ไม่เพียงแต่เรามีข้อมูลมากขึ้นเท่านั้น เรายังมีเครื่องมือที่น่าทึ่งที่ช่วยให้เราเรียนรู้จากข้อมูลนั้นได้รวดเร็วยิ่งขึ้น นี่เป็นสภาพแวดล้อมที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้ประกอบการที่จะถามว่า: ฉันจะใช้ประโยชน์จากความเป็นไปได้ที่ฉันสามารถใช้ข้อมูลเพื่อสร้างการเชื่อมต่อระหว่างส่วนอื่น ๆ ของอุตสาหกรรมได้อย่างไร

และเครือข่ายสองด้านก็ดูน่าสนใจในแง่นั้น

เมื่อใดที่การเริ่มต้นควรลองเล่นเครือข่ายสองด้าน

เจย์: แม้ว่าเครือข่ายแบบสองด้านจะซับซ้อนกว่าในการดำเนินการ แต่ผู้ก่อตั้งที่เลือกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดนี้มักจะจัดการกับสถานการณ์อย่างน้อยหนึ่งในสามสถานการณ์ที่อาจคุ้มค่ากับความพยายาม

หนึ่ง: ข้อมูลที่เสียจะไหลระหว่างองค์ประกอบสองชุด ในสถานการณ์สมมตินี้ ฝ่ายหนึ่งสนใจข้อมูลเชิงลึกจากอีกฝ่ายหนึ่ง แต่ข้อมูลนี้ไม่ได้ส่งไปมาระหว่างกันบ่อยๆ เนื่องจากไม่มีรางซอฟต์แวร์อยู่ระหว่างพวกเขา หรืออีกทางหนึ่ง ฝ่ายหนึ่งต้องการร่วมมือกับอีกฝ่ายหนึ่งและต้องการช่องทางที่มีประสิทธิภาพสำหรับการมีส่วนร่วม การเริ่มต้นกลายเป็นสะพานเชื่อมต่อนั้น

สอง: การกระจายตัวอย่างรุนแรงในตลาดที่ทำให้ผู้ใช้เข้าถึง นำทาง หรือทำธุรกรรมกับอีกด้านหนึ่งได้ยาก อินเทอร์เฟซในที่นี้คือตลาดกลาง ซึ่งรวบรวมระบบนิเวศที่กระจัดกระจายและทำให้ฝ่ายอื่นๆ เข้าถึงได้ง่ายขึ้น

สาม: ความต้องการที่ยืดหยุ่นสูงโดยที่คุณมีผู้บริโภคที่ต้องการจริงๆ และเต็มใจที่จะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่าง แต่การสร้างรายได้โดยตรงไม่สามารถทำได้หรือจะชะลอการนำไปใช้หรือสร้างความเสียหายอย่างจำกัด ดังนั้นการหารูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืนในที่อื่นจึงเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล

ไม่มีวิธีที่สมบูรณ์แบบและถูกต้องในการสร้างธุรกิจสองด้านในการดูแลสุขภาพและวิทยาศาสตร์เพื่อชีวิต ยังคงเป็นกลยุทธ์ที่กำลังเติบโตและมีการพัฒนาอย่างมาก เราโชคดีที่ได้พูดคุยกับผู้ก่อตั้งจำนวนมากที่เลือกแนวทางนี้ และเราจะแบ่งปันการเรียนรู้บางส่วนของเรารวมถึงคลิปสัมภาษณ์จากผู้ก่อตั้งที่โดดเด่นห้าคนโดยเฉพาะเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาสร้างธุรกิจของพวกเขา และหวังว่าการเรียนรู้ของเราจะช่วยคุณสร้าง บริษัท.

8 คำถามที่เราถามผู้ก่อตั้ง

1. คุณเริ่มจากด้านไหน?

เมื่อคุณสร้างธุรกิจด้วยกลยุทธ์เครือข่ายแบบสองด้าน มักจะไม่ชัดเจนว่าควรเริ่มจากด้านใดของธุรกิจก่อน เราได้ยินจาก Arif Nathoo ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Komodo Health ซึ่งกำลังเอาชนะกระแสข้อมูลที่เสียหายด้วยเครือข่ายสองด้านที่เชื่อมต่อบริษัทด้านวิทยาศาสตร์เพื่อชีวิตในด้านแรก และผู้ให้บริการ ผู้จ่ายเงิน และร้านขายยาในด้านที่สอง เขาอธิบายว่าพวกเขาเริ่มต้นจากฝั่งอุปสงค์อย่างไร โดยกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้ใช้ที่แคบมาก แต่ทำให้พวกเขาพอใจเมื่อเทียบกับทางเลือกถัดไปที่ดีที่สุด

อารีฟ: ฉันคิดว่าบริษัทเทคโนโลยีทุกแห่งควรเริ่มต้นจากด้านอุปสงค์

ดังนั้นเราจึงเลือกผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมากในวิทยาศาสตร์เพื่อชีวิต ซึ่งก็คือกลุ่มเหล่านี้ในทีมการแพทย์ ทีมแพทย์มีหน้าที่รับผิดชอบในการแลกเปลี่ยนทางวิทยาศาสตร์ที่ไม่ส่งเสริม ซึ่งโดยทั่วไปหมายถึงการสนทนาทางวิทยาศาสตร์กับแพทย์

เราเห็นว่าความต้องการของพวกเขาถูกจำกัดโดยขาดความสามารถในการมองเห็นแนวทางปฏิบัติโดยรวมของผู้ให้บริการ ดังนั้น คุณสามารถรับข้อมูลมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่แพทย์กำลังเผยแพร่ คุณสามารถดูได้ว่าพวกเขากำลังดำเนินการทดลองทางคลินิกแบบใด แต่สิ่งที่คุณขาดนั้นเป็นความเข้าใจที่ลึกซึ้งจริงๆ ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางการดูแลผู้ป่วย

และเราคิดว่า เฮ้ ถ้าเราสามารถนำความเข้าใจที่ดีจริงๆ มาสู่สิ่งนั้นได้ เราก็สามารถให้บริการเฉพาะกลุ่มเล็กๆ แห่งนี้ได้ดีมาก นั่นคือวิธีที่เราเริ่มต้นธุรกิจ เราให้บริการประชากรหนึ่งคน และด้วยเหตุนี้ เราจึงสร้างแอปพลิเคชันหนึ่งรายการและแอปพลิเคชันนั้น เราขายให้กับผู้ซื้อประเภทนั้นและธุรกิจก็เติบโตขึ้นจากที่นั่นจริงๆ แต่ทั้งหมดนี้เริ่มต้นขึ้นเพราะเราต้องการทำให้สิ่งหนึ่งถูกต้อง

เจย์: หรืออีกทางหนึ่ง เราได้ยินจาก Andrew Adams ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้งที่ Headway ซึ่งกำลังเอาชนะการกระจัดกระจายด้วยเครือข่ายแบบหลายด้านที่เชื่อมโยงผู้ป่วยกับผู้ให้บริการด้านสุขภาพจิตและบริษัทประกัน เขาอธิบายว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับด้านอุปทานอย่างไร ในกรณีของพวกเขาคือผู้ให้บริการด้านสุขภาพจิต เนื่องจากพวกเขาเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าตลาดของพวกเขามีข้อจำกัดด้านอุปทานโดยพื้นฐาน

แอนดรู: นี่เป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งในช่วงสองสามปีแรกของ Headway ซึ่งเห็นได้ชัดว่าเรามีภารกิจที่มุ่งเน้นผู้ป่วย เรากำลังสร้างระบบสุขภาพจิตใหม่ที่ทุกคนสามารถเข้าถึงได้

แต่แล้ววิธีการจัดส่งของเราและการมุ่งเน้นเชิงกลยุทธ์ของเราก็โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับนักบำบัดโรค ซึ่งเป็นสิ่งที่หายากที่สุดในพื้นที่ เป็นสินทรัพย์ที่หายากที่สุดในพื้นที่ เป็นเรื่องยากสำหรับผู้จ่ายเงินที่จะทำงานร่วมกับผู้ให้บริการที่กระจัดกระจาย ซึ่งพวกเขารู้สึกว่ามีไม่เพียงพอ และเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ป่วยที่จะหาผู้ให้บริการ

ดังนั้นเราจึงมีความกระจ่างชัดมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ และอีกครั้ง ฉันขอปฏิเสธตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะเมื่อคุณทำเช่นนี้ คุณจะมีโอกาสพัฒนาและทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น แต่ช่วงแรกๆ เรามีความชัดเจนที่ชัดเจนว่านักบำบัดเป็นลูกค้าของเรา

เรากำหนดกรอบการสร้างอุปสงค์ของเราเป็นอัตราการเปิดใช้งานสำหรับด้านอุปทานของเรา ดังนั้นเราจึงกรองสิ่งต่าง ๆ อย่างเข้มงวดมากผ่านเลนส์ของการสร้างสำหรับผู้ให้บริการ และถ้าคุณดูในทางเทคนิคว่าเราส่งมอบอะไร เราทำสิ่งต่าง ๆ ที่ไม่มีผู้ป่วยคนไหนยกมือขึ้นพูดว่า ฉันต้องการสิ่งนั้น ไม่เคยมีคนไข้คนไหนเป็นแบบนี้ รู้ไหม? ฉันชอบวิธีหาผู้ให้บริการออนไลน์ แต่ก่อนอื่น ฉันต้องตรวจสอบว่าเอ็นจิ้นการเคลมของพวกเขาดีแค่ไหน หรือฉันต้องการดูว่าเครื่องมือรับรองของพวกเขาดีแค่ไหน แต่สิ่งเหล่านั้นสำคัญมากที่จะต้องสามารถขยายขนาดให้ผู้ให้บริการมีบางสิ่งที่เงินปรากฏขึ้น การรับรองก็เกิดขึ้น

ดังนั้นเราจึงสร้างเครื่องมือการเคลมที่ดีที่สุด เราสร้างเครื่องมือรับรองที่ดีที่สุด เราสร้างเครื่องมือตีความผลประโยชน์ที่ดีที่สุดในประเทศ โดยไม่คำนึงถึงความเชี่ยวชาญพิเศษ เพราะเราสร้างขึ้นจากเทคโนโลยี ตั้งแต่เริ่มต้น โดยมุ่งเน้นที่สุขภาพจิตในแนวดิ่งของเรา ดังนั้นเราจึงทำทุกสิ่งเหล่านี้โดยมุ่งเน้นที่การจัดหาผู้ให้บริการที่กระตือรือร้น ในท้ายที่สุดเพื่อให้บริการภารกิจผู้ป่วยของเราที่เกี่ยวข้องกับการมุ่งเน้นอย่างจริงจังในด้านอุปทาน

เจย์: และเพื่อให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนขึ้น เราได้ยินว่าบางคนเดินตามทั้งสองข้างขนานกัน เราได้ยินจาก Iman Abuzeid ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Incredible Health ซึ่งกล่าวถึงความแตกแยกระหว่างเจ้าหน้าที่ทางการแพทย์ โดยเฉพาะผู้ปฏิบัติงานด้านการพยาบาลและนายจ้าง เธออธิบายว่าพวกเขาสามารถติดตามทั้งสองฝ่ายได้ทันทีโดยใช้ข้อจำกัดด้านภูมิศาสตร์ในช่วงแรกก่อนที่จะปรับขนาด

อิมาน: ใช่ ดังนั้นเราจึงเริ่มด้วยทั้งสองอย่าง เราไล่ตามอุปสงค์และอุปทานไปพร้อม ๆ กัน แต่เรายังคงมุ่งเน้นในเชิงภูมิศาสตร์มาก เช่นเดียวกับตลาดสองด้านอื่นๆ เมื่อเราเริ่มต้น เราอาศัยอยู่ในบริเวณอ่าวซานฟรานซิสโกเท่านั้น

ดังนั้นเมื่อคุณจำกัดตลาดของคุณแบบนั้น มันจะสามารถจัดการได้มากขึ้นในการจัดหาอุปสงค์และอุปทาน และคุณสามารถคิดออกว่าเพลย์บุ๊กของคุณสำหรับวิธีที่คุณจะได้รับอุปสงค์และอุปทาน

เจย์: ประเด็นสำคัญประการแรกของเราคือ ไม่ว่าคุณจะเริ่มต้นจากด้านอุปสงค์ ด้านอุปทาน หรือทั้งสองเวอร์ชันที่จำกัด วิธีที่ดีที่สุดคือการมุ่งเน้นไปที่แง่มุมที่มีข้อจำกัดมากที่สุดของตลาดเพื่อเริ่มต้นเครือข่าย

และไม่ว่าคุณจะเริ่มกับใครก็ตาม ความไว้วางใจต้องเป็นรากฐาน เราได้พูดคุยกับ Thomas Clozel ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Owkin ซึ่งกำลังสร้างโครงสร้างพื้นฐานด้านการวิจัยสำหรับผู้ให้บริการดูแลทั้งในด้านแรกและบริษัทไบโอฟาร์มาในด้านที่สอง เขาเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างความไว้วางใจกับผู้ใช้รายแรก ในกรณีของพวกเขาคือโรงพยาบาล

โทมัส: ขั้นแรก เราสร้างความเชื่อถือนี้ด้วยการพูดว่า เจ๋งมาก คุณเห็นยา คุณไม่เห็นผลิตภัณฑ์ คุณไม่เห็นข้อมูล คุณไม่เห็นเงินสด และมันรู้สึกสำคัญจริงๆ เพราะเรากำลังทำงานร่วมกับแพทย์อยู่ รู้ไหม? ดังนั้นฉันคิดว่าความไว้วางใจเป็นชั้นแรกที่ช่วยให้โรงพยาบาลเหล่านี้ทำงานร่วมกับเราปีแล้วปีเล่า

เจย์: และ GoodRx ใช้แนวทางที่คล้ายคลึงกันมากในการจัดการกับการกระจายตัวระหว่างผู้บริโภคแต่ละรายในด้านหนึ่งกับผู้ผลิตและร้านขายยาในอีกด้านหนึ่ง Doug Hirsch ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้งได้แชร์กับเราว่าพวกเขาสร้างความไว้วางใจกับผู้ใช้ที่ป่วยตั้งแต่เนิ่นๆ ได้อย่างไร เพื่อขับเคลื่อนการยอมรับและขยายธุรกิจให้เติบโต

ดั๊ก: เป็นการยากที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้คน

และพวกเขากำลังมองหาเหตุผล ฉันไม่เชื่อถือสิ่งใหม่นี้ หรือไม่มีประโยชน์หรือใครจะรู้ ดังนั้นเราจึงต้องการเพียงแค่—ฉันหมายถึง ถ้าคุณดู GoodRx ซึ่งเป็นแกนหลักของ GoodRx ในปี 2012 มันคือช่องค้นหา หน้าราคา และคูปอง และเราใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อให้แน่ใจว่ามีคนเข้ามาได้ง่ายที่สุด ราคาที่เราแสดงนั้นถูกต้อง มันใช้งานได้เมื่อคุณไปปรากฏตัวที่ร้านขายยา

เราทุ่มเทความพยายามอย่างมาก เราเรียกมันว่าการสนับสนุนอย่างอดทน แต่นั่นคือการดูแลลูกค้าสำหรับผู้อื่นจริงๆ เรามีโมเดลของ Zappos แบบนั้นแหละ โทรหาเราอะไรก็ได้ เราจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อแก้ปัญหาให้กับคุณและทำให้มันถูกต้อง

เจย์: เรื่องราวทั้งสองนี้จึงแสดงให้เห็นถึงประเด็นสำคัญที่สองของเรา—ความไว้วางใจนั้นจำเป็นสำหรับการสร้างด้านแรกด้วยรากฐานที่แข็งแกร่งเพื่อเปิดใช้งานด้านธุรกิจในอนาคต

2. คุณโน้มน้าวผู้ใช้รายแรกให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

เมื่อคุณระบุผู้ใช้เริ่มต้นได้แล้ว คุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างไร เราได้ยินมาอย่างต่อเนื่องว่าเน้นการระบุยูทิลิตีแบบผู้ใช้คนเดียวก่อนที่จะเน้นย้ำถึงเครือข่ายในอนาคต Doug ที่ GoodRx แบ่งปันกับเราว่าพวกเขาเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายเป็นพิเศษและจำกัดการใช้ GoodRx ได้อย่างไร

ดั๊ก: ฉันเป็นคนที่คุ้นเคยกับการสร้างผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งโดยไม่ต้องมีงบประมาณทางการตลาด และถ้าสินค้าดี คนก็จะมา ถ้าไม่ก็ไม่มา และฉันก็เชื่ออย่างนั้นจนถึงทุกวันนี้ เรามีแผนกการตลาดที่สำคัญมาก เราใช้เงินไปหลายร้อยล้านเหรียญในการทำการตลาด แต่ท้ายที่สุดแล้ว ฉันก็ยังเชื่อว่าคุณควรจะผลักดันปริมาณการเข้าชมของคุณให้มากขึ้น เพราะคุณควรจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ให้คุณค่าเพียงพอที่ผู้คนต้องการ บอกเพื่อนของพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้

V1 ของ GoodRx ซึ่งเราเปิดตัวที่ Health 2.0 ในซานฟรานซิสโก ย้อนกลับไปในปี 2010/2011 เป็นเว็บไซต์ปลอมจริงๆ ใช่ไหม ฉันคิดว่า Costco เผยแพร่ราคาบนเว็บไซต์ของพวกเขา เห็นได้ชัดว่าในรัฐนิวยอร์ก คุณสามารถขอรายการราคาได้ แม้ว่าฉันจะท้าทายให้คุณทำเช่นนั้นเพราะเภสัชกรคนใดจะมองว่าคุณบ้าเมื่อคุณทำเช่นนั้น เราเพิ่งปูกระเบื้องไป มีคนโทรมาบอกสถานที่ต่างๆ เราถามเพื่อนว่าเราจ่ายค่ายาอะไรไปบ้าง เราแค่เอาก้อนกรวดมารวมกัน แล้วโยนขึ้นที่นั่น จากนั้นเราก็นำเสนอในการประชุมครั้งนี้ และมีกลไกการลงคะแนนในการประชุมครั้งนี้ และเราได้อันดับสองของแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักมากขึ้นในขณะนั้น

ฉันคิดว่าเราได้ตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ ที่ไม่ต้องลงทะเบียน ซึ่งคุณก็รู้ หนึ่งในข้อเสียที่ใหญ่ที่สุดของผลิตภัณฑ์ด้านสุขภาพส่วนใหญ่ที่มีอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเช่นเดียวกับบริษัทประกันภัยของคุณเองคือต้องมีการระบุและตั้งค่าที่ยุ่งยาก สั่งให้คนใช้ผลิตภัณฑ์ที่คนไม่รำคาญ

และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราขอให้ใครสักคนนำใบปลิวสำหรับบางสิ่งที่สำคัญมาก นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการดูแลและใบสั่งยาของคุณซึ่งเป็นเรื่องส่วนตัว และเราคิดว่าโอเค มาช่วยคุณเริ่มการค้นหากัน จากนั้นเราช่วยสะกดชื่อยานั้น และเราจะนำคุณไปสู่ราคาที่ร้านขายยาที่คุณรู้จักทันที เราจะไม่ขอให้คุณลงทะเบียน เราจะไม่ขอให้คุณยืนยันตัวตนและทำสิ่งบ้าๆ เหล่านี้ ฉันจะไม่ขอให้คุณจ่ายแน่นอน

เจย์: ในทำนองเดียวกัน Iman ที่ Incredible Health ได้แบ่งปันการจับคู่แบบแมนนวลที่พวกเขาทำผ่านเครือข่ายส่วนบุคคลสำหรับผู้ใช้กลุ่มแรกโดยที่ไม่มีอีกด้านหนึ่งของเครือข่ายที่สร้างขึ้นอย่างสมบูรณ์

อิมาน: เราใช้เวลาพอสมควรในการทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขา และพบว่าพยาบาลและเจ้าหน้าที่ทางการแพทย์คนอื่นๆ มีประสบการณ์ในการหางานที่แย่มาก พวกเขาใช้กับสถานที่ 10, 15 พวกเขาไม่ได้ยินด้วยซ้ำ—พวกเขาอธิบายว่ามันเป็นหลุมดำ และแม้ว่าพวกเขาจะได้ยินกลับก็อาจใช้เวลาเป็นเดือนๆ ดังนั้นเมื่อเราอธิบายข้อเสนอคุณค่าหลัก เช่น เฮ้ นายจ้างกำลังจะสมัครให้คุณแทนที่จะสมัคร นั่นเป็นข้อเสนอที่คุ้มค่ามากสำหรับพวกเขา

ฉันคิดว่าพยาบาล 30 หรือ 40 คนแรก เราเพิ่งคัดเลือกผ่านเครือข่ายของเรา บอกตรงๆ ไม่มีซอฟต์แวร์ในประเด็นของคุณ และเพียงแค่ใช้ข้อเสนออันทรงคุณค่าที่ว่า เฮ้ นายจ้างกำลังจะสมัครให้คุณแทนที่จะสมัครเป็นข้อความหลัก และนั่นทำให้พยาบาล 50 ถึง 100 คนแรกบนแพลตฟอร์มของเรา

เจย์: ในแนวทางที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย Thomas ที่ Owkin ได้แบ่งปันกับเราว่าพวกเขาสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ใช้รายแรกของพวกเขาได้อย่างไรโดยเสนอบริการระดับมืออาชีพที่ได้รับเงินอุดหนุนในรูปแบบของโครงการวิเคราะห์ที่กำหนดเองและร่วมเผยแพร่ผลลัพธ์กับลูกค้าและวารสารทางวิชาการทั้งหมดก่อนที่จะสร้างรายได้

โทมัส: ด้วยข้อเสนออันทรงคุณค่าเกี่ยวกับเรากำลังจะทำงานกับโรงพยาบาล เรามาหาพวกเขาโดยบอกว่า เราจะไม่นำข้อมูลของคุณไป เราไม่ต้องการนำข้อมูลของคุณออก เราต้องการช่วยคุณดูแลจัดการชุดข้อมูลเหล่านี้ เราต้องการช่วยสร้างการค้นพบครั้งสำคัญครั้งใหญ่กับทีมวิทยาศาสตร์ข้อมูลของเรา และเรามีการค้นพบที่ยอดเยี่ยม และเราต้องการเผยแพร่กับคุณ เราอยากเขียนเรื่อง เราเริ่มต้นอย่างนั้น เรามาทำงานร่วมกัน เรามาลองค้นหาสิ่งที่ไม่เคยพบมาก่อนกัน จากนั้นเราก็เริ่มทำโครงการ เริ่มจากศูนย์เดียว Curie เป็นคนแรกในฝรั่งเศส จากนั้นเราก็มีคนเข้ามาอีกสองสามคน

และเรามาพร้อมกับแนวคิดนี้ และเริ่มเผยแพร่ สร้างโครงการ ค้นหาว่าเทคโนโลยีของเรามีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ใด และเริ่มพยายามรวมศูนย์ต่างๆ เข้าด้วยกัน และสร้างผลิตภัณฑ์การเรียนรู้แบบรวมศูนย์เหล่านี้

เจย์: ดังนั้นสิ่งนี้จึงนำเราไปสู่ประเด็นสำคัญที่สาม ซึ่งก็คือผู้ก่อตั้งทุกคนเน้นโดยเริ่มจากการมองในมุมแคบๆ ในการแก้ปัญหาหลักเดียวสำหรับผู้ใช้เริ่มต้นของคุณ

3. คุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เริ่มต้นของคุณอย่างไร?

ในทางปฏิบัติ ไม่มีผู้ก่อตั้งคนใดที่เราคุยด้วยรู้สึกว่าพวกเขาปรับราคาให้เหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ ในด้านแรกของธุรกิจ หัวข้อทั่วไปอย่างหนึ่งที่เราได้ยินคือ ด้านแรก เป้าหมายคือการปรับให้เหมาะสมสำหรับคำติชมและการมีส่วนร่วมของลูกค้า แทนที่จะมุ่งแต่เรื่องเศรษฐกิจระยะสั้นเพียงอย่างเดียว

ตัวอย่างหนึ่ง Owkin มุ่งเน้นที่การสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าผู้ให้บริการและกำหนดรูปแบบการกำหนดราคาตามนั้น พวกเขาไม่ต้องการให้โรงพยาบาลจ่ายค่าซอฟต์แวร์ ดังนั้นพวกเขาจึงพัฒนารูปแบบการแบ่งรายได้ตามลำดับ

โทมัส: แล้วก็มาถึงค่าที่สามของเรา เราไม่ต้องการให้มีผู้ให้ เราไม่ต้องการให้โรงพยาบาลจ่าย สิ่งที่เราอยากทำคือทำให้ระบบการศึกษาของเราสมบูรณ์ยิ่งขึ้น และเราต้องการช่วยให้มันเติบโต

ดังนั้นเราจึงรู้ และรู้ดีว่า เรารู้ว่าเราจะไม่พยายามทำให้โรงพยาบาลจ่ายเงิน การพยายามให้โรงพยาบาลจ่ายเงินไม่ใช่เรื่องดี บางคนทำได้ดีมาก แต่เราไม่อยากทำและรู้สึกว่าไม่ถูกต้อง ดังนั้นเราจึงมาถึงสิ่งที่เราต้องหาแบบจำลองแบบ win-win กับพวกเขา และโมเดลแบบ win-win คือเราจะให้เทคโนโลยีนี้แก่คุณ แพลตฟอร์มของเรา เราจะช่วยคุณในด้านวิทยาศาสตร์ข้อมูล เราจะต้องดูแลจัดการเรื่องนี้ เรายังสร้างสิ่งนั้นเป็นเซลล์เดียว data, transcriptomic พิเศษ, ชุดข้อมูลคุณภาพสูงจริงๆ ที่พวกเขาไม่มี และเราจะแบ่งรายได้ให้กับคุณ โดยปกติมากถึง 10% นั่นคือสิ่งใหม่ และโมเดลก็เป็นโมเดลแบบ win-win จริงๆ

เจย์: เรื่องราวนี้สะท้อนถึงสิ่งที่เราได้ยินจากผู้ก่อตั้งหลายคนเช่นกัน ว่าเป็นกุญแจสำคัญในการกำหนดราคาสำหรับการมีส่วนร่วมและการเรียนรู้เพื่อแจ้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในอนาคตของทั้งสองฝ่าย

4. คุณมุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดอะไร?

เจย์: ในท้ายที่สุด มีความแตกต่างกันมากในแต่ละตลาด ดังนั้นการเดินทางสู่ตลาดของคุณจะแตกต่างกันไปตามแต่ละกรณี แต่เราถามผู้ก่อตั้งว่าพวกเขาพิจารณาเมตริกใดเพื่อวัดว่าพวกเขาอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องหรือไม่ สำหรับ Arif ที่โคโมโด พวกเขายึดติดกับเมตริกเชิงคุณภาพโดยเฉพาะ ซึ่งพวกเขาเรียกว่าช่วงเวลาแห่งความจริง เหนือสิ่งอื่นใดเมตริก SaaS เชิงปริมาณสำหรับองค์กรแบบเดิมที่พวกเขาเคยดูด้วยเช่นกัน

อารีฟ: ถ้าฉันใช้ราคาตามมูลค่า ฉันต้องตั้งเมตริกผลิตภัณฑ์ตามมูลค่า นั่นเป็นเรื่องยากสำหรับผลิตภัณฑ์เพราะฉันดูเซสชั่นและพูดว่า "พวกเขาได้รับคุณค่าจากเซสชั่นนั้นหรือไม่" หากฉันกำลังดูอยู่ว่าพวกเขากำลังคลิกผ่านอย่างไรหรือระยะเวลาที่พวกเขาใช้ในแอป

ดังนั้นสิ่งที่เรามุ่งเน้นแทนทีมผลิตภัณฑ์ของเราคือ "ช่วงเวลาแห่งความจริง" ลูกค้าต้องการบางสิ่งบางอย่าง ฉันจะขับรถให้คุ้มค่ากว่า เร็วกว่า และมีประสิทธิภาพมากกว่าใครได้อย่างไร ดังนั้นช่วงเวลาแห่งความจริงเหล่านั้นจึงเป็นสิ่งที่เราพบว่าเป็นการทำนายผลได้สูง ดังนั้น ที่จริงแล้ว ทีมผลิตภัณฑ์ของเราได้ลงทุนในการดำเนินการ QBR กับลูกค้าทุกรายของเรา แม้ว่าเราจะยังเล็กอยู่ก็ตาม และใช่ เมตริกการใช้งานเป็นส่วนหนึ่งของมัน แต่ที่สำคัญกว่านั้น เรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าสร้างมูลค่าให้ธุรกิจจากผลิตภัณฑ์ของเรากลายเป็นวิธีหลักที่แท้จริงสำหรับพวกเขาในการโทร ดังนั้นพวกเขาจะดูและพูดว่า โอเค มีช่วงเวลาของความจริงประมาณหกช่วงเวลา และเรารับใช้พวกเขาทั้งหมด จากนั้นเราก็แชร์สิ่งนั้นกับลูกค้าและลูกค้าก็รู้สึกตื่นเต้นมาก แล้วพวกเขาก็บอกว่า โอเค นี่คือสิ่งที่เราจะทำในไตรมาสหน้า ดังนั้นจึงทำให้พวกเขาเริ่มสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับเรา

และเราวัดผลจากการรักษารายได้ การรักษารายได้เป็นดอลลาร์ หรือเมตริกการรักษาลูกค้าแบบใดก็ตาม ซึ่งปัจจัยในการปั่นรวมของคุณรวมกับการเพิ่มยอดขายของคุณ ดังนั้นทุก QBR เหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงโอกาสในการได้รับการต่ออายุเท่านั้น เป็นโอกาสในการขยาย ขยายไปยังอีกทีมหนึ่ง ขยายไปยังผลิตภัณฑ์อื่นที่อาจตรงกับความต้องการของผลิตภัณฑ์บางอย่างที่ทีมมี ดังนั้นเราจึงไม่คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเพียงการต่ออายุ เราคิดว่านี่เป็นความสัมพันธ์ที่ช่วยให้เราสามารถขยายสถานะของเรากับทีมนั้นทั่วทั้งชุดผลิตภัณฑ์ Komodo ทั้งหมด

เจย์: แอนดรูว์อธิบายว่า Headway มุ่งเน้นไปที่เมตริกเชิงปริมาณของดาวเหนือเพียงตัวเดียว แต่จากนั้นก็เปลี่ยนเมตริกของดาวเหนือเมื่อบริษัทเติบโตผ่านขั้นตอนต่างๆ

แอนดรู: ในช่วงต้นของการพัฒนาบริษัท เราจัดลำดับความสำคัญว่าเรามีผู้ให้บริการที่ใช้งานอยู่กี่ราย ซึ่งเป็นผู้ใช้ด้านอุปทานที่ใช้งานอยู่ เราได้รับสิทธิพิเศษจริงๆ และแน่นอน เช่นเดียวกับการพัฒนาของตลาด เมื่อคุณเข้าถึงอุปทานได้จริงๆ และเราได้สร้างเครื่องมือจัดหาอุปทานที่ดีที่สุด เราก็มีขนาดใหญ่กว่า เร็วกว่าคู่แข่งใดๆ ก็ตาม จากนั้นเราก็รู้ดีว่าปัจจัยการผลิตเชิงกลยุทธ์อื่นๆ เป็นเวลาที่จะคิดถึงการไม่เพียงแค่เข้าโค้งและการมีหน่วยวัดดาวเหนือเป็นหน่วยอุปทาน แต่เป็นอนุพันธ์ของ GMV ซึ่งสำหรับเราคือการนัดหมาย อุปทาน และอุปสงค์ตัดกัน

เจย์: ประเด็นที่ห้าของเราคือการหาตัวชี้วัดดาวเหนือของคุณ ไม่ว่าจะเป็นเชิงคุณภาพหรือเชิงปริมาณ จากนั้นยินดีที่จะปรับตัวชี้วัดนั้นในขณะที่บริษัทของคุณพัฒนาขึ้น

เราได้ยินตัวอย่างมากมายของเมตริกที่ทำให้เข้าใจผิดโดยไม่มีบริบท ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องเลือกอย่างขยันขันแข็งในการขับเคลื่อนมูลค่าธุรกิจให้กับเครือข่ายของคุณ สำหรับ GoodRx ซึ่งจะพิจารณาการเข้าชมรวมและอันดับของหน้าเว็บ การเปลี่ยนแปลงภายนอกอาจทำให้สิ่งเหล่านั้นบิดเบือนได้

ดั๊ก: เราดูอันดับของเพจเพราะเห็นได้ชัดว่าเราเป็นบริษัทที่มีพื้นฐานมาจากออร์แกนิก ไม่มีใครครอบครองชื่อยาบวกกับราคา ดังนั้นเราจึงต้องการให้แน่ใจว่าเรากำลังเติมเต็มความว่างเปล่านั้น และเราสามารถคืบหน้าได้โดยการตอบคำถามนั้นอีกครั้งสำหรับทั้งผู้บริโภคและแพทย์ ดังนั้น ฉันคิดว่า คุณก็รู้ ชัดเจนว่าเราดูที่การเข้าชมรวม เราดูที่เพจแรงก์ เราดูการอ้างสิทธิ์

สมมติว่า Google ตัดสินใจทันทีว่าเราเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับไลซิโนพริล Lisinopril เป็นเพียงยา แต่สมมุติว่า ไลซิโนพริล เป็นคำนำหน้า ไม่ใช่ ไลซิโนพริล บวก ราคา ทันใดนั้น ปริมาณไลซิโนพริลของเราจะพุ่งทะลุหลังคา แต่แน่นอน อัตราตีกลับของเราก็จะเช่นกัน เพราะผู้คนจะมาและพวกเขากำลังมองหาผลข้างเคียงของไลซิโนพริลจริงๆ หรือพวกเขากำลังมองหาปฏิกิริยากับไลซิโนพริล หรือควรกินดีถ้าท้องหรือใครรู้บ้าง และบางครั้งสิ่งเหล่านี้ก็อาจทำให้สับสนได้ แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้ยังทำให้เมตริกของคุณกระฉับกระเฉงเพราะตอนนี้คุณเป็นคำหลักและคุณเป็นผลการค้นหาอันดับหนึ่งและทันใดนั้นมันก็บิดเบือนสิ่งต่าง ๆ ดังนั้นคุณจึงต้องระมัดระวัง เพราะ จำไว้ว่าฉันมาจากโลกโซเชียล ฉันอยู่ที่ Facebook ซึ่งเวลาที่ใช้ไปคือตัววัดระดับเทพ เหมือนกับว่าเราใส่ใจเกี่ยวกับดวงตาให้มากที่สุดเท่าที่เราจะทำได้ ที่ GoodRx ใช้เวลาน้อยลงและทำให้แน่ใจว่าผู้บริโภคได้รับผลลัพธ์ที่เป็นบวกและพวกเขาสามารถหาทางออกที่ดีได้

อิมาน: โดยทั่วไป การดูที่ด้านบนของเมตริกช่องทางอาจทำให้เข้าใจผิดได้มาก หากเราไม่ได้ดูที่ตรงกลางและด้านล่างของช่องทางในแง่ของกิจกรรมที่คุณต้องการให้เกิดขึ้นจริง ตัวชี้วัดที่ไร้สาระคือการดูที่จำนวนผู้มีความสามารถโดยรวมบนแพลตฟอร์ม เพราะไม่สำคัญว่าจะมีเจ้าหน้าที่ด้านการแพทย์จำนวนหนึ่งพัน หมื่น หนึ่งล้าน คนบนแพลตฟอร์มหรือไม่หากพวกเขาไม่ได้มีส่วนร่วม ไม่ได้กรอกประวัติและหากไม่ปรากฏต่อหน้านายจ้าง

เจย์: ดังนั้น แนวทางสุดท้ายของเราในการสร้างด้านแรกของเครือข่ายของคุณคือการคำนึงถึงเมตริกดาวเหนือที่คุณเลือก และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ให้ระวังเมตริกไร้สาระเหล่านั้น

5. คุณควรเปิดใช้งานด้านถัดไปเมื่อใด

ดังนั้นหลังจากสร้างด้านแรกของธุรกิจแล้ว ผู้ก่อตั้งจึงต้องเริ่มคิดหาวิธีเปลี่ยนกระแสข้อมูลจากด้านแรกของธุรกิจเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของด้านที่สอง

อารีฟ: เมื่อคุณมีแกนหลักแล้ว คำถามก็คือ คุณจะใช้มันเพื่อประโยชน์ของผู้ที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกชุดต่อไปกับคุณได้อย่างไร ดังนั้นเราจึงใช้แกนหลักนั้นจริง ๆ และเราได้สร้างข้อมูลเชิงลึกมากมายที่ช่วยผู้ที่เห็นการเดินทางของผู้ป่วย เช่นผู้ให้บริการ เช่น ผู้จ่ายเงิน และการทำเช่นนั้นทำให้พวกเขามีเหตุผลที่จะสนับสนุนเราและนำบางสิ่งจากเราไปด้วย

เจย์: ในความเป็นจริง อาจเป็นกรณีที่สตรีมข้อมูลและการมีส่วนร่วมที่ธุรกิจดูแลจัดการนั้นดีมากจนด้านที่สองของธุรกิจมาถึงคุณ

ดั๊ก: เรามีผู้ผลิตหลายรายโทรหาเรา ฉันมีผู้ผลิตที่อาวุโสมากคนหนึ่ง ผู้บริหารระดับ C ของผู้ผลิตรายใหญ่ โทรหาเราแล้วบอกว่า ระบบนี้เพิ่งพัง พวกคุณมีดวงตา เราต้องการแสดงต่อหน้าผู้คนเพื่อที่เราจะสามารถบอกพวกเขาเกี่ยวกับยาของเรา และมอบเครื่องมือให้พวกเขา เช่น โครงการช่วยเหลือผู้ป่วยและส่วนลดจากผู้ผลิต เราต้องการที่จะไปโดยตรง เราต้องการที่จะยุติระบบที่ยุ่งเหยิงทั้งหมดนี้ ดังนั้นเราจึงรู้ว่ามีโอกาสที่นี่เมื่อเราได้รับโทรศัพท์ประเภทนั้น

6. คุณพบว่าผลิตภัณฑ์เข้ากับตลาด (อีกครั้ง) ได้อย่างไร?

เจย์: ตอนนี้ไม่ว่าคุณจะมีความต้องการขาเข้าสำหรับด้านที่สองของธุรกิจของคุณหรือไม่ คุณยังคงต้องทำวัฏจักรของการค้นหาจุดปัญหาของลูกค้าและการทำซ้ำผลิตภัณฑ์ ซึ่งคุณทำได้สำเร็จในด้านแรกของธุรกิจเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ ในการเคลื่อนไหวที่สอง GoodRx ค่อนข้างมีระเบียบวินัยในแนวทางของพวกเขาที่นี่

ดั๊ก: เราเพิ่งเริ่มโทรหาผู้ผลิตอย่างช้าๆ และพูดว่า เฮ้ ดูสิ เรามีผู้คนนั่งอยู่บนหน้าชื่อยาของ GoodRx มากกว่าที่คุณมีที่ Anythingdrugname.com คุณต้องการพูดอะไรกับคนเหล่านั้น และคุณเริ่มต้นด้วยสิ่งพื้นฐาน คุณเริ่มต้นด้วยโฆษณาเดียวกับที่คุณเห็นในช่อง Golf Channel และอะไรทำนองนั้น

แต่แล้วเราก็เริ่มคิดเกี่ยวกับโปรแกรมที่ซับซ้อนมากขึ้น เหมือนกับที่เรามีโปรแกรมตอนนี้ที่เรามีพยาบาลจริงๆ การสนทนาสดตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันของพยาบาลนั่งอยู่หน้าเพจยา คุณจึงสามารถพูดคุยกับพยาบาลเกี่ยวกับยาได้

เรามีการบูรณาการโปรแกรมช่วยเหลือผู้ป่วย ดังนั้นหากคุณไม่สามารถจ่ายได้ พวกเขามีโปรแกรมที่น่าทึ่งเหล่านี้ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนให้มากที่สุดเท่าที่เป็นศูนย์ เรามีการผสานรวมทุกประเภทที่ท้ายที่สุดแล้วมุ่งเน้นไปที่การเชื่อมต่อผู้ให้บริการรายนั้นซึ่งตามธรรมเนียมแล้วไม่มีความสัมพันธ์ที่ดี ไม่รู้จักผู้ป่วยจริงๆ เพราะพวกเขาหย่าขาดจากมันมาก พวกเขามักจะมียาที่คุณไม่สามารถออกเสียงได้ว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเชื่อมต่อกับผู้ป่วย และเราคือกาว เราคือกาวที่อยู่ตรงกลาง

เจย์: ตอนนี้อาจเป็นเรื่องที่น่ากลัวและอาจทำให้เสียสมาธิในการเริ่มต้นใหม่ในด้านใหม่ เนื่องจากด้านแรกของธุรกิจกำลังเริ่มต้นขึ้นจริงๆ แต่การมุ่งเน้นไปที่การหาความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ในกลุ่มใหม่สามารถผลักดันให้เกิดความเหนียวแน่นสำหรับทั้งสองฝ่ายของเครือข่าย Incredible Health พบว่าการขยายผลิตภัณฑ์ทำให้เกิดแนวคิดเพิ่มเติมสำหรับการขยายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ซึ่งทำให้เกิดแนวคิดเพิ่มเติมสำหรับการขยายผลิตภัณฑ์ ซึ่งยังคงกระตุ้นการเติบโตอย่างต่อเนื่องจนถึงทุกวันนี้

อิมาน: ดังนั้นการขยายผลิตภัณฑ์ในตลาดแบบสองด้านจึงอาจเป็นหนึ่งในสิ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตและขับเคลื่อนตัวคุณเอง และเพื่อขับเคลื่อนการปกป้องของบริษัท และเพื่อขับเคลื่อนประสบการณ์ผู้ใช้ที่น่าพึงพอใจ

ดังนั้นเราจะพูดถึงเรื่องนี้ในด้านความสามารถและด้านนายจ้าง ในด้านความสามารถ เป็นสิ่งสำคัญมากที่เราไม่ใช่แค่สถานที่ที่พยาบาลและเจ้าหน้าที่สาธารณสุขคนอื่นๆ หางานทำได้ เราต้องทำมากกว่านั้น เราจำเป็นต้องมี จากมุมมองของผลิตภัณฑ์ เราจำเป็นต้องมีความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับพวกเขาในอาชีพการงาน

ดังนั้นเราจึงให้การศึกษาต่อเนื่องฟรีแก่พยาบาลทุกคนในประเทศ เราเสนอโปรแกรมประเมินเงินเดือนฟรีสำหรับพยาบาลทุกคนในประเทศ เรามีแพลตฟอร์มคำแนะนำหรือชุมชนที่สร้างขึ้นในแอพของเรา ซึ่งพยาบาลสามารถให้คำแนะนำที่เป็นส่วนตัวแก่กันและกันได้ มันเหมือนกับ Quora สำหรับพยาบาล

และเรายังคงให้บริการเหล่านี้เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ นอกจากนั้น ทีมสนับสนุนลูกค้าของเรายังมีการเตรียมการสัมภาษณ์ ความช่วยเหลือเกี่ยวกับคำแนะนำประวัติย่อ และอื่นๆ ดังนั้น ฉันคิดว่ายิ่งเราขับเคลื่อนผู้มีความสามารถมากเท่าไร อย่างแรกเลย ยิ่งเข้าร่วมกับเรามากเท่านั้น และยิ่งอยู่กับเรามากขึ้นเท่านั้น มันเป็นแรงผลักดันอย่างมากในการได้มาซึ่งผู้ใช้และการมีส่วนร่วมในด้านความสามารถ

ด้านนายจ้างก็เช่นเดียวกัน รู้ไหม เราคิดผิดในช่วงแรกๆ ของเรา หากเราส่งมอบความสามารถ เราก็พร้อมแล้วที่จะไป เราสามารถเดินหน้าต่อไปได้ และไม่ได้ ปรากฎว่าเราต้องสร้างซอฟต์แวร์เวิร์กโฟลว์ B2B จำนวนมากสำหรับนายจ้าง

กำหนดเวลาสัมภาษณ์อัตโนมัติ แชทในแอประหว่างผู้มีความสามารถและนายจ้าง เราต้องสร้างเทคโนโลยี SMS เราต้องแชร์ชุดการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีประสิทธิภาพ เพื่อให้พวกเขาสามารถเปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่งที่ใช้แพลตฟอร์มนี้ด้วย เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับปรุงการดำเนินการจ้างงานภายในได้

เจย์: ดังนั้น เมื่อพูดถึงการสร้างด้านที่สองของเครือข่ายของคุณ สิ่งที่ควรทำอย่างแรกของเราคือ ทำซ้ำขั้นตอนการค้นพบผลิตภัณฑ์และทำซ้ำที่องค์กรของคุณดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพก่อนหน้านี้ เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดอีกครั้ง

แต่อีกครั้ง ความซับซ้อนที่มากเกินไปอาจเริ่มคืบคลานเข้ามา การทำให้ง่ายและคุ้นเคยสามารถขับเคลื่อนการยอมรับและการเติบโตอย่างมาก

แอนดรู: ดังนั้นสำหรับผู้จ่ายเงิน เราต้องทำธุรกรรมในลักษณะที่คุ้นเคยจริงๆ ดูเหมือนสำนักงานแพทย์ ดังนั้นแม้ว่าเมื่อเวลาผ่านไป ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการเป็นมากกว่ากลุ่มผู้ให้บริการ เราจึงเพิ่มความซับซ้อนในการกำหนดราคาและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม เราก็ดูคุ้นเคยจริงๆ เราได้รับเงินเหมือนที่สำนักงานแพทย์ได้รับเงิน ซึ่งช่วยให้เราสามารถจ่ายผู้ให้บริการอย่างสำนักงานแพทย์ได้รับเงิน ดังนั้นสำหรับผู้ให้บริการ พวกเขาไม่จำเป็นต้องเห็นเรา เนื่องจากบางบริการมีค่าธรรมเนียม SaaS พวกเขาเห็นผู้ป่วยแล้วจึงได้รับเงิน ไม่มีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมสำหรับสิ่งที่เราเสนอ

เราแจกซอฟต์แวร์ของเราให้กับผู้ให้บริการฟรี พวกเขาได้รับตลาดที่ผู้ป่วยสามารถหาได้ พวกเขาได้รับพอร์ทัล SaaS ที่การเรียกเก็บเงินและการจัดกำหนดการเกิดขึ้นในลักษณะที่การประกันไม่ปรากฏ จากนั้นพวกเขาจะได้รับค่าธรรมเนียมที่ตรงไปตรงมาสำหรับแต่ละเซสชัน

อิมาน: ยิ่งมีราคาซับซ้อนมากเท่าไหร่ การปิดดีลก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น และตอนนี้เราอยู่ในโหมดการเติบโตอย่างรวดเร็ว สุขภาพที่น่าเหลือเชื่อเติบโตขึ้น 400% ในปีที่แล้ว เรากำลังอยู่ในเส้นทางที่จะเติบโตอีก 300, 400% ในปีนี้ และสิ่งที่เราให้ความสำคัญในตอนนี้คือการผลักดันส่วนแบ่งการตลาดและขยายให้มากที่สุด ดังนั้นเราจึงรักษาราคาของเราไว้อย่างเรียบง่ายด้วยเหตุนี้

เจย์: ในขณะที่คุณทำซ้ำ สิ่งสำคัญคือต้องมองหาพื้นที่ใดๆ ที่คุณสามารถทำได้เพื่อขจัดความซับซ้อน

7. คุณจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าทั้งสองด้านให้สมดุลกันอย่างไร?

ตอนนี้ เมื่อคุณประสบความสำเร็จทั้งสองฝ่าย คุณจะเผชิญกับความท้าทายที่เด่นชัดมากขึ้นในการรักษาทั้งสองฝ่าย Iman ที่ Incredible ได้กล่าวถึงสิ่งที่เราได้ยินจากหลายๆ คนเกี่ยวกับการให้บริการทั้งสองอย่าง แต่ท้ายที่สุดแล้ว การเข้าใจดาวเหนือของเครือข่ายของคุณนั้นชัดเจน และเหตุใดการจัดตำแหน่งดังกล่าวจึงเป็นประโยชน์ต่อเครือข่ายทั้งสองฝ่ายในท้ายที่สุด

อิมาน: สิ่งนี้เกิดขึ้นตลอดเวลา มีนายจ้างมาขอเอกสิทธิ์แล้วถามหาคนเก่งก่อนได้ไหม? และเราปฏิเสธคำขอเหล่านั้นเสมอ

เราอธิบายว่าเราดำเนินการเหมือนสวิตเซอร์แลนด์ เราเป็นกลาง และเราไม่มีความชอบใด ๆ ต่อนายจ้างคนหนึ่งมากกว่าอีกคนหนึ่ง และเหตุผลก็คือเพราะความสามารถในท้ายที่สุด—ภารกิจบอกว่าจะช่วยให้ผู้ประกอบวิชาชีพด้านการแพทย์ค้นหาและทำงานให้ดีที่สุด

และท้ายที่สุดแล้ว ขึ้นอยู่กับพรสวรรค์ที่พวกเขาอยากจะเป็นในท้ายที่สุด และเราต้องการที่จะเพิ่มจำนวนโอกาสที่ผู้มีความสามารถนั้นมีอยู่ให้ได้มากที่สุด

เจย์: และนั่นคือวิธีที่เราไปถึงร้านที่สาม ซึ่งแน่นอนว่าต้องทำงานร่วมกับทุกด้านของเครือข่าย แต่ต้องเปิดเผยและชัดเจนเกี่ยวกับการจัดตำแหน่งของคุณกับเครือข่ายใดเครือข่ายหนึ่งโดยเฉพาะ

8. คุณจะเติบโตต่อไปได้อย่างไรเมื่อทั้งสองฝ่ายทำงาน?

ทั้งสองข้างฮัมเพลงกัน แล้วยังไงต่อ? คุณจะสร้างและขยายธุรกิจต่อไปได้อย่างไรเมื่อทั้งสองฝ่ายทำงานเสริมกำลังซึ่งกันและกัน? หัวข้อทั่วไปคือคุณต้องหาวิธีรักษาความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ Komodo มุ่งเน้นที่ปลายน้ำ โดยสร้างความสัมพันธ์กับผู้ให้บริการมืออาชีพและพันธมิตรช่องทางการเป็นนายหน้า ซึ่งจะปลดล็อกวิธีการจัดจำหน่ายรูปแบบใหม่

อารีฟ: สิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปคือความสัมพันธ์ระหว่างเรากับที่ปรึกษาเหล่านี้ได้เติบโตขึ้นจนถึงจุดที่เทียบเท่ากับผู้รวมระบบในการตั้งค่าซอฟต์แวร์เวิร์กโฟลว์ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเป็นผู้ดำเนินการระยะสุดท้ายให้กับลูกค้าของเรา ดังนั้นเราจึงทำให้มันง่ายมากสำหรับพวกเขาที่จะใช้งานบนแพลตฟอร์มโคโมโด การทำเช่นนี้ทำให้ลูกค้าของเรามีทางเลือกในการทำงานร่วมกับกลุ่มที่ปรึกษาที่พวกเขาชื่นชอบหรือผู้ผสานรวมประเภทที่พวกเขาชื่นชอบ และนั่นทำให้ความสัมพันธ์ของเราแข็งแกร่งขึ้นจริง ๆ ทั้งกับระบบนิเวศและกับลูกค้าของเรา เพื่อที่ฉันจะไม่พูดว่าไม่ ฉันพูดเดาอะไร? ต่อไปนี้คือบริษัทห้าแห่งที่คุณสามารถร่วมงานด้วยได้ ซึ่งจะดูแลเรื่องนี้และดูแลเรื่องนี้ตามเงื่อนไขของคุณ และเราทำงานร่วมกับพวกเขาทั้งหมด

เจย์: ดังนั้นข้อที่สี่ของเราคือมองหาช่องทางที่เป็นไปได้และโอกาสที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งมาจาก GoodRx ซึ่งมุ่งเน้นที่การสร้างทีม mini sprint เพื่อดำเนินการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะใหม่ ๆ เพื่อขยายพื้นที่ผลิตภัณฑ์ของตนในการดูแลสุขภาพ

ดั๊ก: เราจึงใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการหาวิธีสร้างทีมเล็กๆ เพื่อรับความเสี่ยง ลองทำสิ่งต่าง ๆ ที่ไม่จำเป็นต้องมี ROI โดยตรงในตอนนี้ กับกลุ่มเล็กๆ เพื่อให้เราสามารถลงทุนต่อไปได้ ในรูปแบบอื่นๆ ในการแก้ไขปัญหาการรักษาพยาบาล สิ่งที่ดีเกี่ยวกับการดูแลสุขภาพคือมีตลาดให้เข้าไปอยู่มากมาย

เจย์: และนี่เป็นการเน้นย้ำประเด็นสำคัญสุดท้ายของเรา ซึ่งก็คือการสร้างกระบวนการใดก็ตามที่เป็นจริงสำหรับวัฒนธรรมของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังคงเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป

มุมมองนักลงทุน

ที่ a16z เรามองโลกในแง่ดีอย่างไม่น่าเชื่อเกี่ยวกับผลกระทบที่ปรับขนาดได้ซึ่งธุรกิจเครือข่ายแบบหลายด้านเหล่านี้สามารถมีต่อระบบการดูแลสุขภาพที่ไม่ปะติดปะต่อของเราได้ แต่เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะสร้างขึ้น แล้วเราในฐานะนักลงทุนจะประเมินธุรกิจแบบนี้ได้อย่างไร? เรากลับด้านกันและเราเปรียบเทียบประสิทธิภาพการทำงานของแต่ละฝ่ายกับธุรกิจซอฟต์แวร์ด้านการดูแลสุขภาพที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน

บริษัทของเราได้เขียนไว้อย่างกว้างขวางเกี่ยวกับเรื่องนี้ (รวมถึง โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม, โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม, โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม, โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม, โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม, โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม, & โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม) แต่เพื่อเน้น:

อันดับแรก เรากำลังมองหาตัวบ่งชี้เบื้องต้นของการล็อคอินหรือความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ด้านแรก ครอบคลุมห้าองค์ประกอบ

การรับเป็นบุตรบุญธรรม. มีคนลงทะเบียนหรือไม่? เราสามารถวัดสิ่งนี้ได้จากการเติบโตของบัญชี การเติบโตของผู้ใช้ การเติบโตของรายได้

การสู้รบ พวกเขาใช้มันหรือไม่? เราสามารถวัดสิ่งนี้ในเวลาที่ใช้ในผลิตภัณฑ์ จำนวนคลิก จำนวนธุรกรรม จำนวนการเข้าชม หรือหน่วยการมีส่วนร่วมที่เหมาะสมเพื่อทำความเข้าใจความถี่และคุณภาพของการมีส่วนร่วม

การเก็บรักษา พวกเขากลับมาที่ผลิตภัณฑ์หรือไม่? พวกเขายึดติดกับผลิตภัณฑ์นานแค่ไหน? โดยทั่วไปแล้ว เรากำลังดูเส้นโค้งการรักษาลูกค้าตลอด 3, 6, 12 เดือน เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณขับเคลื่อนการเติบโตของคุณมากน้อยเพียงใด และเศรษฐศาสตร์การได้มาของคุณนั้นเอื้ออำนวยเพียงใด

ประสิทธิภาพ การเติบโตจะง่ายขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่? ต้นทุนการซื้อส่วนเพิ่มของคุณลดลงหรือไม่? บางทีอาจมีผลกระทบจากเครือข่ายที่กระตุ้นให้เกิดการบอกต่อแบบปากต่อปากและลดการพึ่งพาการซื้อที่ชำระเงินของคุณ

การเข้าถึงข้อมูล คุณเรียนรู้จากผู้ใช้และผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? คุณได้รับข้อมูลด้านแรกของธุรกิจที่เพียงพอสำหรับด้านอื่น ๆ ของธุรกิจหรือไม่?

ในที่สุด เราก็รู้สึกตื่นเต้นกับสัญญาณที่บ่งบอกว่าการขยายฐานลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไปจะง่ายขึ้น

จากนั้นเราจึงมองหาหลักฐานว่าด้านที่สองกำลังเสริมด้านแรก หรือเครือข่ายสองด้านเริ่มเป็นรูปเป็นร่างที่มองเห็นได้ชัดเจนถึงความทนทานในระยะยาวและเศรษฐกิจที่น่าดึงดูด แม้ว่าธุรกิจจะยังคงเป็นรูปเป็นร่างก็ตาม

อีกครั้ง เรามองข้ามมิติเดียวกันของการนำไปใช้ การมีส่วนร่วม การรักษา ตลอดจนประสิทธิภาพของการเติบโตนั้น แต่ในที่นี้ เรามีเลนส์เสริมในการมองหาตัวอย่างเชิงคุณภาพของกรณีการใช้งานของลูกค้าที่เป็นไปได้เพียงเพราะด้านแรกของธุรกิจ

และในทั้งสองกรณีนี้ เราต้องการทำความเข้าใจทฤษฎีการป้องกันของคุณ ทั้งจากการแยกส่วนระหว่างองค์ประกอบที่คุณกำลังเชื่อมต่อและจากมาร์จิ้นหรือรับการบีบอัดอัตราในแต่ละด้านเป็นส่วนแบ่งกำไรจากองค์ประกอบใดส่วนหนึ่งหรือคุณมีการแข่งขันใหม่ บางส่วนจะดูแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับว่าคุณสร้างรายได้ผ่านค่าธรรมเนียม SaaS ในแต่ละด้านหรือตามรูปแบบตลาดต่อธุรกรรม แต่ในระดับสูง สิ่งเหล่านี้คือแนวทางบางส่วนที่เรามองหาเพื่อทำความเข้าใจธุรกิจประเภทนี้

วินีตา: ขอขอบคุณทุกท่านอีกครั้งที่รับฟังและขอขอบคุณผู้ก่อตั้งที่มีส่วนร่วมในบทเรียนที่หามาได้ยากในตอนนี้ของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดด้านการดูแลสุขภาพ ในขณะที่เราที่ a16z ยังคงตรวจสอบความเคลื่อนไหวต่างๆ ในการเข้าสู่ตลาดในด้านสุขภาพดิจิทัล เรายินดีรับฟังความคิดเห็นจากคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับทีมของคุณ คุณกำลังลองอะไรใหม่ๆ คุณได้เรียนรู้อะไรบ้าง? เราจะโพสต์การเรียนรู้ของเราต่อไปที่หน้าฮับของเรา a16z.com/digital-health-builders. ขอบคุณมาก.

***

ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น

เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.

แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม