Bir Tasarım Ortağı Bulma Çerçevesi

Tasarım ortakları veya bir şirketin yazılımının ilk birkaç kullanıcısı genellikle erken yazılım geliştirme sürecinin önemli bir parçasıdır.. Doğru tasarım ortakları, ürün işlevselliğinden kullanıcı deneyimine, fiyatlandırma ve paketlemeye kadar her konuda değerli geri bildirimler sağlayarak bir şirketin piyasaya sürülmesine ve ürün pazarına daha hızlı uyum sağlamasına yardımcı olabilir. Bununla birlikte, önemlerine rağmen, birçok şirketin potansiyel bir tasarım ortağını nasıl bulacağını ve onunla nasıl ilişki kuracağını değerlendirmek için bir çerçeveden yoksun olduğunu ve sonuçta yanıltıcı geri bildirim sağlayan veya ürünü doğru şekilde kullanmayan, etkisiz ortaklarla değerli zamanlarını boşa harcadığını söyledi.

Sıfırdan bire yolculuklarında onlarca startup ile çalışmış, sayısız şirketin tasarım ortaklarıyla başarılı (ve başarısız) çalıştığını gördük. Bu kritik işbirlikçileri bulmanıza ve değerlendirmenize yardımcı olmak için öğrendiklerimizi aciliyet, yetenek ve temsil edilebilirliğe dayalı üç bölümlü bir değerlendirme çerçevesinde özetledik. 

Tasarım ortakları – amaç ne?

Çerçevemizi oluşturmadan önce, tasarım ortaklarından yararlanmanın gerekliliğini biraz daha açalım. Tasarım ortakları, şirketinizin sorun alanını tanımlamanıza yardımcı olmak için kaydolduğunuz ilk birkaç kullanıcıdır ve ürününüzü pazara hazırlarken çözümlerinizi şekillendirmenize yardımcı olurlar. Her şirketin bunlara ihtiyacı yoktur ancak bir avuç şeffaf, ilgili kullanıcıya veya potansiyel müşteriye sahip olmak, ürünün işlevselliği, kullanıcı deneyimi, fiyatlandırma ve paketleme ve daha pek çok konuda ilk yinelemenizde size rehberlik edebilir.

Farklı şirketler, tasarım ortaklarıyla gelişimlerinin farklı aşamalarında etkileşime geçmeye başlar; çünkü ortaklar, araştırma konuları olmak ile (sonunda) ürününüz için ödeme yapacak gerçek ilk müşteriler arasında geçiş yapabilirler. Gözlemlediğimiz şey, birincisinin ikincisinden daha iyi olduğu. Bu neden? Bunun nedeni, bir numaralı önceliğinizin MVP'yi hızlı bir şekilde yinelemek olmasıdır. Kullanıcılarınızın size, karşılaştıkları sorunun ne olduğunu, bugünün çözümünün ne olduğunu ve ürününüzün mevcut durumdan daha iyi bir alternatif olup olmadığını - mümkün olan en ham ve dürüst biçimde - söylemelerini istiyorsunuz. Tasarım ortakları amigo kızlar veya deniz feneri müşterileri değildir ve temel bir ürün anlayışına veya “kazanılan sır” Piyasayı inceleyerek kazandığınız. Onların eleştirileri, daha geniş müşteri tabanınız için yararlı ve kullanışlı bir şey oluşturmanıza yardımcı olmalıdır. İlk ödeme yapan müşterilere dönüşürlerse, bu harika! Hipotezinizi doğruladılar. Ancak başlamak için, size ödeme yapıp yapmayacaklarına daha az, ele almak istediğiniz acı noktasını yaşayıp yaşamadıklarına veya gelecekteki ideal müşteri profilini temsil edip etmeyeceklerine daha fazla odaklanmalısınız. Ayrıca, fikri etkili bir şekilde iletebildiğiniz ve geri bildirim topladığınız sürece, önlerine koyduğunuz ürünün sahte veya prototip olabileceğini ve arka uçta manuel olabileceğini unutmayın.

Peki, iyi bir tasarım ortağı yapan nedir?

Tasarım ortaklarıyla çalışmaya hazır olduğunuzda onları üç temel kritere göre değerlendirmenizi öneririz:

1. Temsil edilebilirlik (daha geniş bir pazarın)

Öncelikle tasarım ortağı hizmet vermek istediğiniz pazarı temsil etmelidir. Tasarım ortağınızın ihtiyaçları ve sistemleri, projenizin bir parçası olarak görüştüğünüz şirketlerin ihtiyaç ve sistemlerine ne kadar benziyor? müşteri araştırma yolculuğu ve genel pazardakilere? Belirli bir müşteriye gereğinden fazla uyum sağlamaktan veya daha da kötüsü yalnızca tek bir müşteriye hizmet veren özel yazılım oluşturmaktan kaçınmak istiyorsunuz. 

Temsiliyet, tasarım ortağının alıcı kişiliğini de ifade edebilir. Tasarım ortağınızın şirketinde doğru dahili paydaşla mı çalışıyorsunuz? Benzer bir paydaşı diğer potansiyel müşteri şirketlerinde organizasyon yapısı içinde mi yansıtacaklar? Tasarım ortaklığı sırasında hedef alıcı kişiliğiniz de değişebilir ve ürününüz için farklı bir alıcıyla daha güçlü bir uyum olduğunu fark edebilirsiniz - sorun değil! 

2. Aciliyet

En iyi tasarım ortakları ürününüze gerçekten ihtiyaç duyar. Sizinle çalışmaktan ve bir çözüm bulmaya yatırım yaptıkları için ürünü şekillendirmenize yardımcı olmaktan heyecan duyuyorlar. Çoğu zaman, ürününüzü kullanmadan önce, diğer ürünleri değerlendirdiler veya denediler, hatta dahili olarak bir geçici önlem önlemini birlikte hacklediler. Hemen yeni bir ürün istiyorlar! 

Hız ve verimliliğe değer veren ölçeklendirme şirketlerinde, genellikle daha yavaş hareket eden, güven oluşturmak için daha fazla zaman alan ve yeni bir şey uygulamadan önce daha fazla onay alması gereken daha büyük şirketlere kıyasla aciliyet genellikle daha yüksektir. Erken aşama girişimleri (Seed, Seri A) genellikle çok fazla aciliyete sahiptir, ancak gereksinimleri sık sık değiştiği için en iyi tasarım ortakları olmayabilirler ve alternatifleri değerlendirmek için zaman harcamazlar.

Yüksek aciliyete sahip tasarım ortakları bulmanın bir yararı, pazarın segmentlerini daha hızlı tespit etmenize yardımcı olabilmeleridir. Aynı acı noktası, bir endüstri veya kuruluş arasında geniş bir şekilde paylaşılabilir, ancak tüm segmentler, ilk benimseyenlerin en iyisi değildir. Ya bir teknoloji geçişinden en çok etkilenenler olduklarından ya da eski çözümün önemli sınırlamaları olduğundan, daha yüksek aciliyete sahip bir segmentte fırlatma rampasını bulmak istiyorsunuz. Örneğin, şirketler şirket içinde büyük Hadoop kümelerini yönetmekle uğraşırken Databricks, hızlı bulut analitiği motorunu başlattı. Plaid, eski mikro para yatırma seçenekleri çok yavaş olduğu için mobil öncelikli işe alım ve daha hızlı API tabanlı kimlik doğrulama ve hesap bağlama süreci sağladı - ayrıca Venmo onlardan hizmet istiyordu. Bu yüksek hızlı segmentler sizi daha geniş bir pazara fırlatabilir. 

3. Kapasite

Son olarak, partnerin sizinle gerçekten çalışma kapasitesine sahip olması gerekir. Bu, ürünü teknik olarak uygulayabilecekleri anlamına gelir (örneğin, doğru verileri topluyorlar, doğru yazılım yığınına sahipler, vb.). Aynı zamanda personel kapasitesine sahip oldukları anlamına gelir: birlikte çalışacakları doğru kişi. Kendinize sorun, bu projenin iç şampiyonu olabilecek bir çalışanları var mı? Yazılımı gerçekten uygulama yeteneğine sahipler mi? Düzenli geri bildirim sağlamak için zamanları var mı? CEO'lar genellikle ürünler hakkında heyecanlanırlar, ancak alıcı ya da kullanıcı değillerdir ve aslında bir kuruluşu bir aracı kullanmaya ya da birçok kez kullanmaya zorlayamazlar. Size uygulama detayları ve satın alma kararları hakkında bilgi verebilecek gerçek bir alıcı bulmak istiyorsunuz. Açıkçası, onlar da denemeye istekli olmalılar. 

Erken aşamadaki girişimlerin aciliyeti olsa da, şirket içinde yeterince istikrarlı olmadıkları için onlarla çalışmak daha zor olabilir. Dahili olarak birçok şey değişiyor olabilir (organizasyon yapısı, bütçeler, hatta ürün) ve denemelere daha az para harcanıyor olabilir. Öte yandan, özellikle ürün karmaşık olduğunda organizasyonların gezinmesi daha kolay olabilir. 

Bir tasarım ortaklığı başlatmak

Doğru tasarım ortaklarını seçtikten sonra, ilişkiyi olabildiğince verimli hale getirmek için dikkate almanız gereken bir takım taktiksel hususlar vardır.

Görüşmeyi Başlatma

Tasarım ortakları bulmaya başladığınızda, sıcak bağlantılar en iyisidir. Sadece etrafa sor! Ayrıca, şirketlerin Twitter veya LinkedIn'de veya hedeflenen soğuk sosyal yardımlar aracılığıyla oldukça fazla şansa sahip olduğunu gördük. Bunun nedeni, tasarım ortağı olmakla ilgili bir gönderiye veya DM'ye yanıt veren herkesin ürününüz için büyük bir ihtiyaç duyması ve bir çözüm aramasıdır; Aradığınız doğru kullanıcı profiline sahip olup olmadıklarını değerlendirebilirsiniz.

İlişkiyi Yapılandırma

Bir tasarım ortağı sizinle çalışmayı kabul ettiğinde, optimize edilmesi gereken en önemli şey, ürün yinelendikçe zaman içinde yinelenen geri bildirim almaktır. Şu gibi soruları yanıtladıklarından emin olun: Ürün ne kadar iyi çalışıyor? Mevcut iş akışı ve araçlarıyla nasıl etkileşime giriyor? Bunu kurmak için potansiyel engeller nelerdir? MVP, vaat edilenler için beklentilerinizi karşılıyor mu? 

Bazen bir kurucu veya yönetici bir tasarım ortaklığını kabul edebilir, ancak şirkette ürünü kullanması gereken gerçek kişi (veya ekip) gemide değildir. Nihai dahili şampiyonun kim olacağına bağlı olarak, yalnızca birinden geri bildirim almak, diğerinden değil, bağlantının kesilmesine veya kişiliğin yanlış tanımlanmasına neden olabilir. Tasarım ortaklığı düzenlemesinde hem potansiyel alıcıya hem de gerçek kullanıcıya sahip olmak isteyeceksiniz. İkincisi, özellikle ürünün kullanılabilirliğini ve özellik setlerini doğruladığınız aşamada gerçekten faydalı olabilir. İdeal olarak, dönemin sonunda ürünü kendi başlarına kullanıyorlar. 

Herkesin yolunda gitmesini sağlamak için tasarım ortaklarınızla bir iletişim imzalamanızı öneririz, ancak bu %100 gerekli değildir. İş ortağınızdan geri bildirim alacağınız süreyi belirleme konusunda bir sözleşme yardımcı olur. Ayrıca, geri bildirimle ilgili beklentileri net bir şekilde belirlemenize, herkesin aynı fikirde olduğundan emin olmanıza ve etkileşimin süresini tanımlamanıza (örneğin, telefon görüşmeleri veya toplantılar yoluyla iki haftada bir yapılan check-in ile bir, üç veya altı ay) yardımcı olur. Sözleşme görüşmeleri, bir tasarım ortağının ihtiyacınız olan geri bildirim düzeyini sağlamak için yeterli zamana sahip olup olmayacağını anlamanıza da yardımcı olabilir.

İdeal Sayıda Tasarım Ortağı Seçme

Beş ila 10 tasarım ortağıyla başlamanızı öneririz. Bazen şirketler, ürüne yönelik gelen ilginin miktarından heyecanlanır ve 20'den fazla kayıt yaptırmaya çalışırlar. Çok fazla talebe sahip olmak büyük bir çekicilik işareti olabilir, ancak ne kadar çok ortağınız varsa, o kadar fazla konuşma olur. ve özellikle yön değiştirmeniz veya yeni bir şey denemeniz gerekiyorsa yönetmeniz gereken beklentiler. Hızlı bir şekilde yineleme yapmak için yalnızca birkaç ilk tasarım ortağına sahip olmak ve ardından ürün piyasaya sürülmeye hazır olduğunda geri kalanını erken müşterilere dönüştürmek daha iyidir. Seçtiğiniz tasarım ortaklarının sayısı, geri bildirime ihtiyaç duyduğunuz ürün türüne de bağlıdır. Belirli bir kişi için inşa ediyorsanız ve belirli bir işlevsellik üzerinde derinlemesine ilerliyorsanız, diyelim ki bir kimlik doğrulama aracı, 5 yüksek kaliteli tasarım ortağı bulmak yeterli olabilir. Ancak bir satış operasyon ekibi için yatay bir ürün oluşturuyorsanız, daha fazla pazar bilgisi ortaya çıkarmak için farklı sektörlerde ve aşamalarda şirketler bulmak için daha geniş bir alana gitmek isteyebilirsiniz.

Ortakları Ödeme Yapan Müşterilere Dönüştürme

Bir tasarım ortağının ödeme istekliliği ve potansiyel bir sözleşmenin önerilen boyutu, yukarıdaki çerçevede özellikle eksiktir. Başlangıçta tasarım ortaklarını işe alırken, geri bildirim almak, ödeme almaktan ve sözleşme boyutunu tartışmaktan daha önemlidir. Aslında, fiyatlandırma modellerine ve müzakerelere erken başlamak, bir ürünün inşa edilmesi sürecinde dikkati dağıtabilir ve yavaşlatabilir. Bununla birlikte, tasarım ortağının ödemeye istekli olduğunu hissediyorsanız, bu pazar çekiciliğinin ve iş uygulanabilirliğinin harika bir işaretidir. Ürün hazır olana kadar sözleşme değerini optimize etmeye daha az odaklanmayı unutmayın.

İdeal olarak, tasarım ortağınız ürününüzü kullandıktan ve ürünün pazara hazır olduğunu hissettikten sonra, ilk ödeme yapan müşterilerinize odaklanmaya başlayabilirsiniz. Tasarım ortağı sözleşmenize zaten bir dolar değeri eklenmişse, bu sözleşmeyi uygun bir satış sözleşmesine yükseltmenin tam zamanıdır. Tasarım ortağınız ürününüzü kullanmak için ödeme yapmayı kabul etmemişse, bu, ürünle ilgili deneyimlerine dayanarak ödeme isteklerini keşfetme fırsatıdır. Tasarım ortaklarını dönüştürürken mükemmel bir fiyatlandırma stratejisine ihtiyacınız yok. Bunun yerine, tasarımcı ortaklarınızın değeri nasıl algıladıklarının zihinsel modelini anlamak önemlidir, yani zamandan tasarruf etmeyi, dış kaynak kullanımı yoluyla mühendislik çalışan sayısını değiştirmeyi veya bir görevlinin yerini değiştirmeyi umursuyorlar mı? 

Bazen özellikle teknik kurucuları tuzağa düşüren bir tuzak vardır: Tasarım ortağı kurucuya değer verecektir.r'nin teknik becerileri ürünün kendisinden daha fazladır ve bu uzmanlığı korumak için para ödemeye hazırdırlar. Bu etkileşime devam edip etmemeniz ürününüzün durumuna bağlıdır. İlk günlerdeki uygulamalı deneyim daha derin içgörüler sunabileceğinden ve ürünün daha hızlı, hataya karşı daha dayanıklı yinelenmesine izin verebileceğinden, ürün geliştirme aşamasından önce veya sırasında danışmanlık uzmanlığı satmaya karşı değiliz. Bununla birlikte, ürün bir kez hazır olduğunda, bunu sürekli yapmak sorunlu olabilir, çünkü 1) ölçeklendirmek zordur, 2) benimseme yolculuğu ve ürün değeri, kurucunun uzmanlığıyla karışır veya örtülür ve eksik özelliklerin uygun şekilde keşfedilmesini engeller. 

İdeal olarak, tasarım ortaklarınızdan bazılarını ilk müşterilere dönüştürebilirsiniz. Bununla birlikte, tasarım ortaklığını imzalanmış bir satış sözleşmesi olmadan tamamlamak tamamen sorun değil. Ortaklar size pek uygun değilse zaman ayırdıkları için onlara teşekkür edin ve bir sonraki satış konuşmanıza geçin.

Sonuç

Ürün-pazar uyumunu bulmak doğrusal bir yolculuk değildir, ancak tasarım ortaklarını kullanmak, yolculuğunuzda ilerlerken aslına uygun geri bildirim toplamanıza yardımcı olacak etkili bir yoldur. Bu süreçten geçerken, nihayet şirketinizi tamamen başlatmak için yeterli talebin olduğu bir pazara girmeden önce birkaç tasarım ortağı kohortuyla çalışmanız gerekebileceğini unutmayın. Bu nedenle, ilk ortaklarınızdan birkaçını elden çıkarmaktan veya süreçte bazı gelirleri feda etmekten korkmayın. Şirketinizin gelişiminin bu noktasında, doğru sorunu çözmek için doğru ürünü oluşturabilmeniz için önce pazarı ve kullanıcılarınızı tanımak, ardından davranışlarını yakından incelemek daha önemlidir. Tasarım ortakları arama hikayelerinizi duymayı çok isteriz; lütfen bize e-posta veya DM @JenniferHli ve @Seema_Amble.

***

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

 Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya açıklanmasına izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklara yapılan habersiz yatırımlar hariç) https://a16z.com/investments adresinde bulunabilir. /.

İçerisinde yer alan çizelgeler ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm tahminler, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve/veya görüşler önceden bildirilmeksizin değiştirilebilir ve farklı olabilir veya başkaları tarafından ifade edilen görüşlere aykırı olabilir. Ek önemli bilgiler için lütfen https://a16z.com/disclosures adresine bakın.