Depozito Beta: CAC in Disguise (Kasım 2022 Fintech Bülteni)

Bu ilk olarak aylık a16z fintech bülteninde yayınlandı. En son fintech haberlerinden haberdar olmak için abone olun.

İÇİNDEKİLER

Depozito Beta: Kılık değiştirmiş CAC

Benim gibi bir fintech meraklısıysanız, muhtemelen sayabileceğinizden daha fazla neobank hesabı açmışsınızdır. Bu davranışın bir sonucu olarak, söz konusu neo-bankalardan yakın zamanda muhtemelen şu şekilde başlayan e-postalarda bir artış da almışsınızdır: “Tebrikler! Yeni Neobank X Hesabı Yıllık Yüzde Veriminiz (APY) %3!”

Bu e-postaları gördükten sonra, yüksek tasarruf oranınızı kutlamak için kısa bir süre ayırabilir ve ardından hemen hayatınıza devam edebilirsiniz. "Fed'in faiz oranlarını artırdığına dair bir şeyler okudum" diye düşünebilirsiniz, "sanırım benim bankam da bunu yapıyor." Bu varsayımsal düşünce %100 doğru olacaktır. Ancak herhangi bir bankanın mevduat oranlarını geçerli piyasa oranlarındaki değişikliklere göre ayarlama derecesi - "mevduat beta" olarak da bilinir - aslında o bankanın müşteri edinme stratejisi ve hatta muhtemelen fonlama ve likidite pozisyonu hakkında çok şey söyler. Bunu daha da açalım.

Bankalar öncelikle net faiz marjı veya borç aldıkları (mevduat şeklinde) ve ödünç verdikleri (ipotek, kredi kartı, otomobil kredisi vb. şeklinde) oran arasındaki fark yoluyla para kazanırlar. Bugün içinde bulunduğumuz gibi yükselen oranlı ortamlarda, tüketicilere para yatırmaları için ödenen piyasa oranı tipik olarak yükselir, çünkü bankaların mevduatlardan kazandığı miktarı yöneten Federal Fon Etkin Oranı daha yüksektir. 

Ancak bankalar her zaman bu oran artışlarının tamamını müşterilerine yansıtmazlar, dolayısıyla mevduat beta kavramı ortaya çıkar. Matematiksel olarak, mevduat beta denklemi şöyledir: Ürün Oranındaki Değişim / Piyasa Oranındaki Değişim, burada yüksek betalar %60'ın üzerinde ve düşük betalar %20'nin altındadır. Sizi e-posta yağmuruna tutan neobankalar, yüksek beta kategorisinde. Yeni müşterileri onlarla banka yapmaya ikna etmek için yüksek getirili tasarruf hesabı oranlarını son derece rekabetçi hale getirmeyi kasıtlı olarak seçiyorlar. 

Birçok yönden, bu maliyetler yalnızca kılık değiştirmiş olarak ödenen müşteri edinme maliyetleridir (CAC). Bu bankalar, dijital reklamlara veya bir parça doğrudan postaya artan dolarlar harcamasalar da, müşterilerine daha fazla faiz ödeyerek kendi net faiz marjlarını* tüketiyorlar. Özellikle dev geleneksel bankalar bariz bir şekilde aynı şeyi yapmadığı için bunu neden yapıyor olabilirler? Çünkü neo-bankalar, ülkedeki en büyük bankaların aksine, çalkalanması pek olası olmayan devasa bir yerleşik müşteri tabanına sahip değiller. Bankacılık piyasasında var olan yüksek derecede atalet nedeniyle, neo-bankaların müşterilerini elde etmek ve elde tutmak için mücadele etmesi gerekiyor ve mevduat hesapları, daha bütüncül bir gelir getirici bankacılık ürünleri paketini potansiyel olarak çapraz satma konusunda mükemmel bir engel oluşturuyor. krediler, mali tavsiye veya sigorta.

Bu denklemin dikkate alınması daha da ilginç olan bir unsuru daha, kalite bir bankanın toplayabildiği mevduat miktarı. İdeal bir dünyada bankalar, yalnızca kesinlikle ihtiyaç duyduklarında para çeken sadık, uzun vadeli müşteriler olan mudiler isterler. Bankaların en büyük kar merkezlerini oluşturan kredilerin çoğu (örneğin, ipotek, otomobil kredisi, vb.) on yıllardır olmasa da yıllarca ödenmemiş durumdadır. Borçlarını ödeyebilmek için bankaların bu uzun vadeleri karşılayabilecek fon kaynaklarına ihtiyacı vardır. Ancak çoğu bankanın çok yüksek mevduat betasıyla çekebildiği müşteriler aslında, anlaşıldığı üzere, herkesin bildiği gibi kararsızdır. Bunun nedeni, bu tüketicilerin çoğunun oran optimize edici olmaları ve herhangi bir zamanda kendilerine sunulan mutlak en yüksek mevduat oranına sahip olduklarından emin olmak için birçok banka hesabını açıp kapatmaya istekli olmalarıdır. Tahmin edebileceğiniz gibi, bu davranış özellikle çekici bir uzun vadeli kredi finansman kaynağı değildir. Aslında, bankaların sabit vade tarihleri ​​taşıyan CD'ler gibi hesaplar sunmalarının nedeni tam olarak budur - bilançolarının her iki tarafındaki süreleri daha yüksek bir göreceli kesinlik ile eşleştirmelerine izin verir.

Tüketici fintech'inden bahsettiğimizde, genellikle tescilli dağıtımın önemini tartışırız. Bu olmadan, pazardaki yerleşik oyuncuların akıllara durgunluk veren ölçeği göz önüne alındığında, kategori hızla dibe doğru ücretli bir CAC yarışına dönüşebilir. APY, bir bankanın CAC hesaplamasında yer almasa da, o bankanın büyümeyi ne kadar çok istediği veya finansmana ihtiyacı olduğu hakkında bize pek çok şey söyler. %3 APY sunan neobank, mümkün olduğu kadar çok yeni müşteri kazanmaya can atıyor ve piyasanın üzerinde bir oranın birinin dikkatini çekmenin en kolay yolu olduğunu biliyor. Ancak öte yandan, şimdiden 60 milyondan fazla ABD hanesine hizmet veren ve neredeyse 2.5 doları elinde tutan Chase trilyon birikintilerde, mutlaka aynı baskıyı hissetmez. O halde sundukları mevcut tasarruf oranının harika bir %0.01 olması sizi şaşırtmamalı. Her şey dağıtıma bağlı.

*Gerçekte, neobankaların çoğu aslında charter sahibi bankalar değil, ortak bir bankayla çalışıyor. Bu nedenle, neobank'ın müşteriye yönelik oranlarla ilgili asıl kararı, büyük ölçüde ortak bankanın mevduat oranına ve mevduat betasına bağlıdır. 

— Marc Andrusko, a16z fintech ortağı

İÇİNDEKİLER

Fintech Modelleri İçin Hoş Geldiniz Nimeti: Faiz Geliri

Bu yıl küresel faiz oranlarındaki hızlı artış, müşterilerin nakit bakiyelerini tutan fintech şirketleri için bir nimet oldu. ABD ile etkin federal fon oranı şimdi %3.8'de, bankalar ve fintech şirketleri, iş modelleri üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilecek yeni keşfedilen bir gelir akışına sahip. Geçen yıl kadar yakın bir tarihte, bankaların mevduatlara çok az ilgisi vardı veya hiç ilgisi yoktu; Aslında, merkez bankası faiz oranlarının negatif olduğu Avrupa'da, UBS ve Credit Suisse, Varlık yönetimi müşterilerinden %0.6'ya kadar ücret alma büyük bakiyelerini tutmak için. 

3'nin 2022. çeyreği itibarıyla Robinhood, 17 milyar doların üzerinde faiz getiren varlıklarve net faiz geliri, sadece bir yıl önceki %35'den artışla 3'nin üçüncü çeyreğinde şirketin gelirinin %2022'ini oluşturdu. Coinbase kabaca tutar 3.5 milyar dolarlık müşteri mevduatı ve 102'in 3. çeyreğindeki 2022 milyon dolardan 8'nin 3. çeyreğinde 2021 milyon dolarlık faiz geliri elde etti. Wise, kullanıcılarının diğer havale rakiplerine kıyasla önemli ölçüde daha büyük hesap bakiyelerine sahip olması nedeniyle artan oranlı ortamdan faydalanan biri haline geldi; ortaya çıktı, kabaca birkaç yüzde puanı 7 milyar £ müşteri mevduatı anlamlı! 

Şimdi şirketler için soru, bu yeni elde edilen gelirle ne yapmaları gerektiğidir. Bir şirket için üç üst düzey seçenek şunlardır: 1) gelirlerin en alt satıra kadar akmasına izin verin, 2) daha yüksek faiz oranları yoluyla gelirleri müşterilerle paylaşın veya 3) derinleşmek için ürün geliştirmeye, fiyatlandırmaya veya pazarlamaya yeniden yatırım yapın müşteri ilişkileri. Şimdiye kadar, şirketlerin yapmayı seçtikleri şey, aşamaya ve iş modeline göre değişiklik gösterdi. 

Bugüne kadar, büyük bankalar faydayı kendilerine saklamaya karar verdiler. Bankalar, fazla mevduatlarını diğer mevduat kuruluşlarına% 4 oranında borç verebilirken, tasarruf oranlarını sadece % 0.18 APY, son yirmi yıldaki en büyük mevduat getirisi dağılımını sağlıyor. Bankaların inanılmaz derecede yapışkan müşteri ilişkileri vardır ve bu nedenle, bir tasarruf hesabındaki birkaç yüzde puanın üzerinde müşteri kaybetmekten korkmazlar. Meşhur "marjınız benim fırsatımdır" sözünden başka bir deyişle, büyük bankaların faizi müşterileriyle paylaşma konusundaki isteksizliği, fintech şirketlerinin ve diğer bozucuların pay almaya devam etmesini sağlayabilir.  

Geleneksel yerleşik kar havuzlarını tüketime geri vererek popülerlik kazanan fintech şirketleriers, şaşırtıcı bir şekilde büyük bankalardan farklı bir yaklaşım benimsemiştir. akıllıca planlar paranın bir kısmını müşterilere geri vermek büyümeyi hızlandırmak için platforma geri yatırım yaparken aynı zamanda daha düşük fiyatlar aracılığıyla. Birçok fintech şirketinin benzer bir yaklaşım benimsemesini bekliyoruz. Robinhood, son Fed faiz artırımına paralel olarak, Gold ürününün geri ödemesini %3.75'e çıkardı, kısmen kaçınmak için nakit açığı, aynı zamanda abonelik teklifinin benimsenmesini sağlamak için. Benzer şekilde, Upgrade yüksek getirili hesabını başlattı. Premier Tasarruf, %3.5'lik bir APY ile ve gelecek yıl APY'nin %4.5 olabileceği şekilde Fed'i takip etmeye devam edeceklerinin sinyalini verdi. M1 bir de başlatılıyor Plus üyeleri için %4.5 APY Daha önce, bazı fintech şirketleri yüksek getirili tasarruf hesapları sunuyordu, ancak bunlar zarara yol açan müşteri edinme araçlarıydı. Ancak, artık yüksek oranlar karlı veya başabaş seviyelerde sunulabilir. 

Son birkaç yılda, fintech şirketleri takas, sipariş akışından ödeme veya ücretler gibi işleme dayalı gelir akışları yoluyla büyük ölçüde para kazandı. Ancak makro ters rüzgarlar ödeme hacmini baskıladığından dalgalanma daha alakalı hale geliyor ve yüksek marjı şu anda işin başka yerlerinde görülen zayıflığı dengelemeye yardımcı oluyor. Aşağıdaki grafikte gösterildiği gibi, faiz geliri, faiz oranlarıyla birlikte alçalıp aktığı için doğası gereği daha düşük kalitededir. Şu anda oldukça avantajlı, ancak mevcut konjonktür karşıtı özelliği geçmiş durgunluklara kıyasla anormal. İşletmelerin, oranların kaçınılmaz olarak diğer yöne dönmesi için plan yapması gerekiyor ve makro ortam zayıf kalırsa, işleme dayalı gelir akışları henüz düzelmemiş olabilir. Bununla birlikte, fintech şirketlerinin yaptığı gibi, daha az değerli, döngüsel faiz geliri, ürüne yeniden yatırılabilir veya edinimi ve elde tutmayı artırmak için müşterilerle geri paylaşılabilir; gelecek.

— Jamie Sullivan, a16z büyüme ortağı, Santiago Rodriguez, a16z büyüme ortağı ve Alex Immerman, a16z büyüme ortağı

İÇİNDEKİLER

Daha Fazla Bilgi

Cehennemin Volanından Kaçmak: Enflasyonist Olmayan Dağıtım Kanalları Oluşturmak  

Hızlı bir şekilde startup kurmakla ilgileniyorsanız, işte ürün pazarına uygun bulmak için kolay bir formül. İlk olarak, NPS'si düşük olan bir sektördeki (çoğu finansal hizmet gibi) geleneksel olarak çevrimiçi satılmayan mevcut bir ürünü tanımlayın. İkinci olarak, bir sigorta veya borç verme başvurusunu dijitalleştirme gibi mevcut ürüne yeni bir dijital rampa oluşturun. Üçüncüsü, müşterileri söz konusu ürüne çekmek için dijital reklamlar satın almaya başlayın. Dijital reklam pazarının henüz verimli olmadığını varsayarsak, burada hızlı bir şekilde ölçeklendirme fırsatı var. 

Bunu yapacak olsaydın, kesinlikle yalnız olmazdın. Bu ilk model, bir şirket kurmak için tehlikeli derecede çekici bir yol olabilir ve yıllar boyunca borç verme, sigorta ve bankacılık alanlarında birçok finansal hizmet girişimi tarafından denenmiştir. Nedenini görmek kolaydır — harcamalarınızı azaltarak büyümenizi tam olarak kontrol edebilirsiniz ve erken yaşam boyu değer-müşteri edinme maliyeti (LTV:CAC) oranları ve geri ödemeler, piyasa verimsizliğinden yararlandıkça muhtemelen güçlü olacaktır. Ancak rakipler, yerleşik şirketler veya her ikisi de kaçınılmaz olarak pazara girdikçe, bu yaklaşımı benimseyen işletmeler ya yeni dağıtım kanalları bulmaya ya da çapraz satış, ek satış veya bazı durumlarda dikey entegrasyon yoluyla marjlarını genişletmeye zorlanır. 

2016'dan beri baktığım bir alan olan insurtech'te şirketler, son yedi yılın en son boğa döngüsünde çoğunlukla bu modelin ilk kısmına odaklandılar. Örneğin, yeni bir işletme bir dijital sigorta acentesi kurar, müşteri adaylarını ürün grubuna yönlendirmek için reklamlar satın alır ve ardından ölçeklenmeye başlar. Çok az şirket dijital olarak yerel tüketici hunileri oluşturduğundan, bu erken giren şirketler, bir müşteri edinme maliyetini işletmenin brüt kar marjından daha düşük tuttukları sürece önemli bir büyüme yaşadılar.

Aslında, sekiz yıl önce tanıştığım herkes, bu dijital ajansın pazardaki ilk engel olduğuna inanıyordu, ancak gördüğüm neredeyse her satış konuşması, dikey olarak bütünleşerek ve bir yönetici genel temsilci (MGA) oluşturarak geliri ve ürün kontrolünü artırmaya odaklandı. Teori, metalaştırılmış dijital ajans modelinde katkı marjlarının daralmaya başlamasıyla birlikte, MGA yapısının varsayımsal olarak daha yüksek komisyon oranları (daha fazla gelire yol açar) ve artan ürün kontrolü (daha yüksek dönüşüme yol açar) şeklinde savunulabilirliğe yol açacağıydı. 

Hipotezin doğru olmadığı kanıtlandı. Daha fazla bilgi edinmek için a16z Fintech Ortağı Joe Schmidt'in şu konudaki makalesini okuyun: Cehennemin Volanından Kaçış.

***

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya açıklanmasına izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklara yapılan habersiz yatırımlar hariç) https://a16z.com/investments adresinde bulunabilir. /.

İçerisinde yer alan çizelgeler ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm tahminler, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve/veya görüşler önceden bildirilmeksizin değiştirilebilir ve farklı olabilir veya başkaları tarafından ifade edilen görüşlere aykırı olabilir. Ek önemli bilgiler için lütfen https://a16z.com/disclosures adresine bakın.