Saha Notları: Tracy Sun ile Canlı Satış ve Yapay Zeka Şekillendirme

[Gömülü içerik]

Bu Alan notlarıa16z'nin tüketici teknolojisini değiştiren iş modellerini ve davranışlarını araştıran yeni bir video podcast serisi.

Bu bölümde sunucu Connie Chan görüşmek üzere Tracy Güneş, Poshmark'ta Satıcı Deneyimi'nin kurucu ortağı ve Kıdemli Başkan Yardımcısı. Sohbetleri yapay zekanın moda ve stildeki rolünü, canlı videonun alışveriş deneyimini temelden nasıl değiştirdiğini ve Tracy'nin sosyal pazar yerleri oluşturmaya ilişkin ipuçlarını kapsıyor. 

Connie Chan: Başlangıçta çözmek istediğiniz sorun neydi ve size modada büyük bir sorun olduğu inancını veren şey neydi?

Tracy Sun: Bu bir girişimci olarak çok aldığım bir soru. Çok kişisel bir hikaye var ve sonra daha fazla endüstri hikayesi var,

- Connie: Kişisel hikayeyi yapalım.

Tracy: Kişisel hikayem şu ki, New York City'den San Francisco'ya yeni taşınmıştım ve sanırım sadece 13 kutuyla taşınmıştım. Tüm hayatım boyunca sahip olduğum şey 13 kutuydu. Bu, moda endüstrisinde ve çevresinde 13 yıl boyunca New York'ta yaşamaktan topladığım modanın çoğunu atmış olduğum anlamına geliyordu. Ve hepsinin hikayesi olan tüm bu mücevherlere sahiptim. Örneğin, bir Teori takım elbisem vardı - satın aldığım ilk tasarımcı takım elbiseydi - ama ona sadece 40 dolar ödeyebildim ve onu bir numune satışında buldum. Onu vermek istemedim. Bu böyle bir keşifti. Bunu başka birine iletmem gerekiyordu ama çevremde verebileceğim benim bedenimde, benim tarzımda kimse yoktu.

Bu yüzden onu bir ikinci el mağazasına attım ve her şey için sıfır dolar aldım. Kendimi çok kötü hissettim. San Francisco'ya taşındım ve gerçekten hangi sorunu çözmek istediğimi düşünmeye başladım - bu aklımda çok tazeydi. 

Poshmark'ın başında, tüketicilerin yeniden satış envanteri satın almak için gerçek dolar harcamaya istekli olduklarına tanık olan kendi [perspektiflerinden] gelen kurucu ortaklarımla tanıştım. Bu ikisini bir araya getirdiğimizde, çözdüğümüz ihtiyacın bu olduğunu fark ettik: Hem alıcı ihtiyacını hem de satıcı ihtiyacını bir araya getirerek bir pazar yeri oluşturmak.

- Connie: Satıcı deneyiminin tamamını yürüttüğünüz için pazar yerlerine geçiyorsunuz. Birçok yönden Poshmark satıcıları, yaratıcılar gibidir, değil mi? İçerik oluşturmak zorundalar, parçaları şekillendirmek zorundalar. Görüntüler oluşturuyorlar veya gerçekten açıklayıcı metinler yazıyorlar. Poshmark'ı oluşturduğunuz 10 yılda satıcı davranışları nasıl değişti?

Tracy: Bu çok iyi bir soru. Günün sonunda, temel satıcı ihtiyacı veya deneyiminin gerçekten değişmediğini söyleyebilirim. Bu fikir şudur: Dolabımda bir şey var, bir değeri var ve güçlenmiş hissetmek için nihai insan arzusu. Poshmark, gardırobunuzdaki kıyafetleri istediğiniz gibi dönüştürmeniz için size araçlar sunan bir platformdur. Kiranı ödeyebilirsin, daha fazla kıyafet alabilirsin, sen karar ver. Yani o kısım değişmedi. Satış ve alışveriş süreci boyunca, bu kısım uzun yıllardır oradaydı.

Yıllar içinde oldukça büyük ölçüde değişen kısmın, insanların bu satışı yapmak için hangi araçları kullanmaya istekli olduklarını söyleyebilirim. İlk başta, yenilik şuydu: vay canına, bunu telefonda yapabilirim—fotoğraf çekebilirim, telefonumdan alışveriş yapabilirim. Biliyorsunuz, izleyenleriniz için, telefonunuzdan alışveriş yapmadığınız zamanlar oldu. Bu bir yenilikti. Bu nedenle, satıcılarımız çok erken benimseyen kişilerdi ve çok mobil odaklıydılar.

Günümüze hızla ilerleyin ve iş yaptığımız 11 yıl boyunca yenilik yapmaya devam etmek zorunda kaldık. Örneğin, eskiden asla yapamayacağımız video ürünlerine gerçekten yatırım yaptık. Kısa biçimli video ve canlı video çok heyecan verici alanlardır ve satıcılarımız bu teknolojileri gerçekten benimsiyor.

- Connie: Evet, bu aslında beni hakkında konuşmak istediğim bir sonraki şeye götürüyor. Tüm nesiller için alakalı kaldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? Birçok sosyal medya şirketi aşağıdakilerden muzdariptir: Annemin kullandığı aynı uygulamada olmak istemiyorum. Örneğin, Facebook'a girmeyi düşünürlerse, birçok genç insanın düşündüğü şey budur. Poshmark'ın nesiller boyu alakalı kalmasını nasıl sağlıyorsunuz?

Tracy: Trend konseyleri oluşturduk.

- Connie: Bu çalışanlar mı yoksa şirket dışından kişiler mi?

Tracy: Onlar, Z kuşağının sesini temsil eden çalışanlar. Onlara fikirlerini ve geri bildirimlerini paylaşabilecekleri bir platform sağlıyoruz ve şirketteki birçok kişiyi bu çalışanlardan bazılarından bilgi almaya davet ediyoruz. Farklı müşteri tipleri etrafında konseyler oluşturduk.

Dört ya da beş yıl önce Poshmark'ı erkek demografisine sunduk. O zamanlar bu oldukça tartışmalıydı çünkü Poshmark tamamen derin kadın toplulukları ve ilişkileriyle ilgiliydi. Bu yüzden “Bekle, erkekler bu şekilde alışveriş yapmaz, bunu yapamayız” konusunda biraz kafa karışıklığı oldu. 

Connie: Yeniden satış için erkekler ve kadınlar kategorisi için aynı olan ve farklı olan nedir?

Tracy: Poshmark'a gittiğinizde, son derece keşif odaklıyız. Sonsuz bir şekilde kaydırabilir ve göz atabilirsiniz ve o arama çubuğuna gitmeniz bile gerekmez. Ve arama da harika, ama sizi keşifle vurduk. Aynı zamanda çok topluluk merkezliyiz, bu yüzden her şey insanları takip etmek ve şeyleri "beğenmek" ile ilgili.

Erkek ürünümüzü piyasaya sürmeden önce erkeklerin bu tarz alışverişler yapmak istemediğini söyleyen çok kişi vardı. Sadece aramak istiyorlar, keşfetmek istemiyorlar, dolambaçlı yollar onların dönüşümünü engelleyecek… ki bu bir dereceye kadar doğru.

Ancak erkekleri Poshmark topluluğuna katılmaya davet ettiğimizde ve grup istatistiklerine baktığımızda gördüğümüz şey, erkeklerin de en az kadınlar kadar harcama yaptıklarıydı. harcama yapıyorlardı Daha ilk haftalarında çünkü tetiği daha hızlı çekiyorlardı. Ama keşif deneyimini sevdiler ve insanları ve diğer şeyleri takip etmeyi sevdiler. Ve işte o zaman, sosyal davranışın yalnızca kadınlara özgü bir şey olduğu ya da yoğun keşfin yalnızca kadınlara özgü olduğu şeklindeki önyargılı fikirleri üzerimizden atmaya başladık. 

- Connie: Videoya biraz dokunmak istiyorum. Daha önce bunun için heyecanlı olduğundan bahsetmiştin ve ayrıca video hakkında da çok konuşuyoruz. Keşfetmek için harika olduğuna katılıyorum. Birçok bilgiyi iletmek için de harikadır. Videonun en çok hangi bölümleri sizi heyecanlandırıyor? Videonun nasıl kullanıldığına ilişkin verilerde ne görüyorsunuz?

Tracy: Video ve özellikle de canlı video konusunda çok heyecanlıyım, bu yüzden sizinle bunun hakkında sonsuza kadar konuşabilirim. Poshmark bağlamında beni en çok heyecanlandıran şey, videonun satıcılarımıza müşterileriyle özgün bir şekilde bağlantı kurmaları için başka bir araç sağlaması.

Hikayelerini paylaşmak ve kendilerini tanıtmak istedikleri için "Posher'ınızla tanışın" yazan bir listeye sahip Poshers görüyorum. Ve bir video bunu çok daha canlı ve özgün bir şekilde yapar. 

Zoom'u her zaman ilk kullanmaya başladığımız ve toplantıları mahveden çocukların ve havlayan köpeklerin olduğu zamanı hatırlıyor musunuz? Ofiste olsaydınız duyamayacağınız tüm bu kesintileri duyardınız. Ve ilk başta [birçok insan] bunun dikkat dağıtıcı olduğunu düşündü, ama ben bunun çok hoş olduğunu düşündüm. Meslektaşlarımın çocukları tarafından rahatsız edildiğini görmek hoşuma gitti. “Çocuklarınızla tanışmama izin verin! Ve ne tür bir köpeğin var? Dolayısıyla, ister eşzamansız ister canlı olsun, bu daha gayri resmi ve özgün bağlantı noktalarına sahip olmak daha da ilginç.

- Connie: Davranış açısından bakıldığında, satıcıya olan yakınlığın daha iyi dönüşümle sonuçlandığını mı yoksa daha fazlasının ardından geldiğini düşünüyor musunuz? Belli ki bunun için de bir iş durumu var.

Tracy: Evet. Şüphem ve çok güçlü tezim, videonun ilişkileri elde tutmak ve derinleştirmek ve ardından satışa yol açmak için harika bir araç olduğu yönünde.

- Connie: Bazı canlı satış programlarını izlediğimde 20 dakika izleyebiliyorum ve 20 dakika gibi gelmiyor. Zaman sanki televizyon izliyormuşsun gibi akıp gidiyor.

Tracy: Bu benim mesleki bir tehlikem.

Connie: Bizi heyecanlandıran bir başka teknoloji türü de yapay zeka. İster stil ister makyaj yapın, ister hangi gömleğin hangi pantolonla veya keşifle gittiğini bilmek olsun, AI'nın modadaki rolü nedir? AI'nın moda potansiyeli hakkında düşündüğünüzde ne düşünüyorsunuz?

Tracy: Yani, hakkında çok fazla spekülasyon yapmanıza gerek olmadığı kanıtlanmış, beni heyecanlandıran bir yapay zeka var. Örneğin, adında bir şirketi satın aldık. Süet Bir ürünlerin kimliğini doğrulamak için yapay zeka ve makine öğrenimi kullanan geçen yıl. 

- Connie: Bir çantanın fotoğrafına bakıp gerçek olup olmadığını söyleyebilir mi? Böyle mi çalışıyor?

Tracy: Evet. Bu nedenle, platformda güven oluşturmak ve kimlik doğrulama hizmetlerimizi artırmak için bunun üzerinde çalışıyoruz.

AI'nın biraz daha spekülatif hale geldiği ve gerçekten, gerçekten heyecan verici hale geldiği yer, bence, bahsettiğiniz şeylerden bazıları. Bu nedenle, yapay zekayı gerçekten stil vermek için kullanabilmek, üzerinde düşündüğümüz bir şeydi. Dört ya da beş yıl önce bir stil özelliğini denedik ve teknoloji buna hazır değildi. 

- Connie: Stil hakkında konuşmak: Bazı Poshmark satıcılarının kendilerini küratör veya stilist olarak gördüklerini biliyorum, değil mi? Birisi bir eşyasını satın almak istediğinde ona başka parçalar önerebilir. Satıcıların giydiği tüm bu farklı şapkalardan ve nasıl etkileşim kurduklarından biraz bahsedebilir misiniz?

Bence Poshmark kullanmayan insanlar, satıcıların [alıcılarla] arasındaki iletişimi, ileri geri ve angajmanı fark etmiyorlar. Diyelim ki, yeni satın alındığı geleneksel, normal bir pazarda listelemekten çok daha büyük. Bu satıcı deneyimini ve ne kadar sosyal olduğunu açıklayın. 

Tracy: Poshmark'ta yaptığımız şey, tüm bu sosyal etkileşimleri, ürünlerinizi pazarlamanıza veya ürünlerinizi dönüştürmenize yardımcı olan araçlarla birleştirdik. Buna bir örnek olarak, Poshmark'taki tüm ilanlarda bir özelliğimiz var ve topluluğumuz ilgilerini çekebilecek herhangi bir öğeyi "beğenmek" üzere eğitildi. Bu, beğendiğiniz tüm satıcılar arasında küresel bir istek listesi gibi. Bu sosyal bir davranış. Potansiyel bir alıcı öğenizi beğendiğinde, satıcılara bu "beğenileri" satışa dönüştürmeleri için hedeflemeleri için üç veya dört araç veririz. Ve zamanla bu araçları size tanıtacağız. Ve bulduğunuz şey, takipçilerinizle etkileşim kurup bunları oluştururken, bu araçları bu insanları hedeflemek için kullanabileceğinizdir.

- Connie: O araçlar nelerdir? Onlara detaylı olarak gidebilir misin?

Tracy: Basit bir örnek, alışveriş yapanlar ürünlerinizi beğendikten sonra, artık size fiyattaki herhangi bir değişikliği veya daha önce bahsettiğiniz bir üründe yaptığınız bir indirimi bildirmek için hepsine anlık bildirimler gönderme yeteneği veriyoruz. Önce mobil'i başlattık ve bu nedenle neredeyse tüm önemli iletişimlerimizi push bildirimlerinden oluşturduk. Ve böylece, öğenize 15 beğeni gelirse ve fiyatınızı düşürürseniz, bu, giden 15 bildirimdir. Ve bildirimlerde çok yüksek bir değer var çünkü öğenizi beğendiysem, öğeyi zaten biliyorum, onu izliyorum.

Ve bu, satıcılarımıza verdiğimiz tek araç. Ayrıca yakın zamanda bir müşteri satış aracının başlangıcını da başlattık. Örneğin, fiziksel bir mağazaya girdiğinizde bir satış görevlisi tarafından karşılandığınızda, onunla sohbet etmeniz orada biraz daha uzun süre kalma şansınızı muhtemelen artıracaktır. Biz de bu karşılama işlevini bir araca dönüştürdük. Yani biri Poshmark sayfanıza gelirse, ona "Merhaba, uğradığınız için teşekkürler, bu arada, yarın bir indirim yapacağım" diyen bir mesaj gönderebilirsiniz. Veya: "Bu arada, fiyatta pazarlık yapılabilir." Veya: "Herhangi bir konuda yardıma ihtiyacınız olursa..." veya karşılayan kişi ne derse desin. Şimdi size insanlarla konuşmanız için araçlar sunuyoruz.

Bir kişi bir ürün satın aldıysa, satıcılarımıza onlara mesaj göndermeleri ve "Hey, sana ek satış yapmama izin ver. O gömleği aldın, ama işte bununla gidecek bir çift küpe ya da bir çift ayakkabı ve hepsini bir kerede gönderebilirim, böylece iki kez ödeme yapmak zorunda kalmazsın. 

Ve bence en harika şey, yeni bir şey icat etmiyor olmamız. Bunların hepsi yüzyıllardır süregelen alış ve satış davranışlarıdır. Sanki bir giyinme odasındasın ve başka bir bedene ihtiyacın var, biri sana başka bir beden alıyor. Veya bir butik sahibi, tüm kıyafeti denemek için size bir kolye getirebilir. Bunların hepsi çevrimdışı yaptığımız şeyler. Gerçekten odaklandığımız şey, bu doğal insan davranışlarını alıp bunları araçlara dönüştürmek, böylece alışveriş yapan müşterilerimize çevrimiçi olarak aynı şekilde hizmet verebilmek. 

Connie: Yeniden satışın geleceği hakkında düşünürken, bazı Poshmark satıcıları hakkında beni gerçekten etkileyen bir şey, insanların Poshmark'ta satılan pek çok ürünün etiketli yeni olduğunun farkında olmadığını düşünüyorum. Ayrıca bunu tam zamanlı işleri gibi gören birçok satıcı var. Bilerek başka yerlere gidecekler, yeni eşyalar alacaklar ve bu eşyaları Poshmark'ta satacaklar. Özellikle satıcı tabanının bu kısmı büyürken, yeniden satışın geleceğini nasıl değiştirdiğiniz hakkında konuşabilir misiniz?

Tracy: Evet öyle. Yeniden satışla ilk tanıştığınızda, muhtemelen dolabınızdaki bir şeyi yeniden satmayı düşünüyorsunuz - muhtemelen artık üzerinize sığmadığı veya giymediğiniz için. Ve muhtemelen sadece bir veya iki öğe. Genellikle insanlar yüksek fiyatlı ürünleriyle başlar. Yani bir Tory Burch çantanız veya onun gibi bir şeyiniz olabilir.

- Connie: Oh, listelenen ilk ürünlerin genellikle daha pahalı olması ilginç. Bu mantıklı.

Tracy: İnsanlar neyin satılacağını henüz bilmedikleri için ellerinden gelenin en iyisini yapmak isterler. Dolaplarında oturan değeri anlamıyorlar. Bir kez satış yaptığınızda, "ah, başka ne satabilirim?" Ve anekdot olarak gördüğümüz şey, insanların evlerinde veya dolaplarında şöyle dolaşmaya başlaması: "Bu satar mı? Bu satar mı?” Yeniden satış dünyasına gerçekten girmeye başlarlar. Ama büyüleyici olan şey, zamanla gelişmelerini izleyebilmeniz.

Pek çok insan, yalnızca bir hobi olarak yeniden satış veya gelecek sezonun trendlerini satın almak için ekstra nakit sağlayan bu dünyada kalacak. Ve bu iyi. İzlemesi çok büyüleyici olan şey, bahsettiğiniz şey: gelişmeye devam eden ve yeniden satışta gerçekten yolculuklar yaratan insanlar, daha önce hiçbirimizin bu rakamlarda mümkün olduğunu düşündüğünden emin değilim. 

- Connie: Ve bu ne zaman olmaya başladı?

Tracy: Başlangıçtan beri. Poshmark'ın lansmanından birkaç yıl sonra, satıcılarımızın büyüdüğünü gördük. Ve harika olan şey, Connie, birkaç yıl sonra sadece ilk benimseyenler büyümüyor. Büyüdükçe, bu modelin devam ettiğini gördük. İnsanların bir kısmı yolculuklarına devam edecek. Bunu rakamlarda görüyoruz. Posh Party etkinliklerimize gittiğimizde ve satıcılarımızı canlı gördüğümüzde onlardan haber alıyoruz. Yani bunlar, verilerin arkasındaki insan hikayeleri: Hobi olarak yaptım ama sonra işim kadar para kazandığımı fark ettim ama çok daha fazla sevdim. Peki neden işimi yapıyorum? Bu benim işim. 

- Connie: Çok havalı. Sizce yeniden satışta çözülmesi gereken sorunlar nelerdir? Hala inşa edilebileceğini fark ettiğiniz bazı şeyler nelerdir? Döngüsel ekonomide bir şeyler başlatmak isteyen diğer yeni kurucular için fırsatlar var mı?

Tracy: Yeniden satıştaki sorunları düşündüğümde, aklıma gelen ilk şey, genel olarak moda endüstrisinin daha büyük sorunlarından bazıları, yani belirli moda türlerinin aşırı tüketimi. Özellikle yeni nesil alışveriş yapanların, seçimlerinde daha sorumlu olmayı çok önemsediklerini gösterdiği için, çevreye verdiği zarar akla geliyor.

Genel olarak yeniden satış açısından, keşfin hala daha iyi yapabileceğimiz bir şey olduğunu düşünüyorum. İlk indirimi satın aldığınızda veya yeniden satılmadan satın aldığınızda, ürün yelpazeniz ve seçenekleriniz sezondaki ürünlerle ve o sırada mağazada bulunanlarla oldukça sınırlıdır.

- Connie: Çoğu şirket veya ticaret sitesi, ürün keşfini gerçekten gerçekleştirmek için yeterli SKU'ya sahip olmayacaktır. Çok ama çok sayıda SKU gerektirir çünkü bana aynı şeyi [göstermeye devam edemezsiniz].

Tracy: Bu kesinlikle doğru. Ve böylece, Poshmark'ın her mevsim mevcut olması nedeniyle bu harika fırsata sahibiz. Bu noktada yapılmış olabilecek her şey muhtemelen Poshmark'ta ve her boyutta mevcut. Ve şimdi fırsatlarımızdan biri - ve aynı zamanda sorunlarımızdan biri - şu: Keşfi zaten seven ama bunu geliştirmeye devam eden bir şirketi nasıl alırız? Tüm bu verileri nasıl alıp gerçekten akıllıca bir şekilde kataloğumuzu sunmaya başlayabiliriz?

- Connie: Ayrıca, ben gezinirken benim hakkımda nasıl daha fazla bilgi edinebilirsin ki, bundan sonra bana ne göstereceğini daha iyi tahmin edebilirsin?

Tracy: Evet. Yapay zeka özellikli stilin gerçekten ilginç hale geldiği yer burasıdır.

- Connie: Ürün eğitiminin mi yoksa moda eğitiminin mi önemi hakkında ne düşünüyorsunuz? Örneğin, YouTube'da size stil vermeyi öğretecek [veya stil ipuçları verecek] pek çok harika moda vlogger'ı var. Bunların çekirdek pazardan ayrı olduğunu düşünüyor musunuz? Yoksa sosyal içerik ve pazarların bir kombinasyonunun tek bir yerde yaşayabileceğini mi düşünüyorsunuz?

Tracy: Kesinlikle birlikte yaşayabileceklerini düşünüyorum. Bana göre pazar yeri, içeriğin üzerinde yaşayamayacağı veya farklı insan bakış açılarının da üzerinde yaşayamayacağı anlamına gelmez. Ve bu, Poshmark'ı inşa ettiğimiz şeyin başlangıcıdır - herhangi bir kişinin bir bakış açısına ve sese sahip olmasını sağlamak.

Poshmark'ta çalışmanın güzel yanı da buydu. Size tek bir stil olduğunu ya da sadece beş tür stil olduğunu söylemeyeceğiz. Bizim işimiz size aletler vermek, yani herkesin söz hakkı var. Şimdi, bahsettiğiniz şeyin, belirli bir öğeyi satmakla ilgili olmayan, ancak aynı deneyimi geliştirebilecek içerik oluşturucular tarafından oluşturulan içeriğe ses vermek olduğunu düşünüyorum.

- Connie: Doğru, bu içerik oluşturuculardan bazıları satışı veya müşteri hizmetlerini kendileri halletmek istemeyebilir, ancak gerçekten alakalı moda içeriği oluştururlar. Bunu ayrıca söylüyorum çünkü birçok sosyal medya platformunun da e-ticaret stratejilerini anlamaya çalıştığını biliyorum. Ve bu nedenle, bu sosyal medya dünyaları ve pazar yeri ticareti her yıl daha fazla çarpışacak gibi geliyor.

Tracy: Canlı satış betamızda bile bunu görüyorum. ABD'de canlı akışın gelişmesini izlemek gerçekten ilginç

- Connie: Yine de Çin'den çok daha yavaş.

Tracy: A, biliyorum. En azından oluyor.

- Connie: Evet, başlıyor. Bunun için mutluyum.

Tracy: Ama benim için çok büyüleyici olan şey, farklı insan türlerinin başarılı olmasını izlemek. Kamera konusunda gerçekten iyi olan veya etkileyici olan birinin canlı satışta başarılı olmasını bekleyebilirsiniz ve öyleler. Ama izlediğim ve çok büyülendiğim şey, kamera önünde o kadar da iyi olmayan, ama sahip oldukları insanlar. söylenecek çok şey var. Yani moda stil fikirleri olabilir. Ve bazen hiçbir şey satmıyorlar bile! Ancak bir şey sattıklarında, bu içeriği ticaretin üzerine ekliyorlar. Çok büyüleyiciydi. ABD'li müşterinin canlı alışverişi nereye götürdüğünü görmek için sabırsızlanıyorum.

- Connie: Çin'de "satmadan satış" fikri gerçekten moda. İnsanlara sadece stil vermeyi öğreten veya modayla ilgisi olmayan bir şey hakkında konuşan biri olabilir, ancak yan tarafta yaptığınız bir aktivite gibi onu dinlerken onun dolabını satın alabilirsiniz.

Tracy: Evet. İçerik ve ticaret karışımı gerçekten ilginç. Poshmark'ta uyguladığımız ve beta sürümünde oldukça hızlı bir şekilde öne çıkan bir özelliğimiz var: Canlı satış yapan beta sunucuların kendi öğelerinin yanı sıra [başkasının] öğelerini de satabileceği bu özelliğe sahibiz. Poshmark satıcılarının şovlara ev sahipliği yaptığı tüm bu şovlar var. Ve bu satışlar için para almasalar da topluluğun dört bir yanından küratörlük yapmak için saatler harcıyorlar.

- Connie: Para almıyorlar. Ve canlı bir şov yapmak zor iş! Bu çok yorucu.

Tracy: Evet. Yani bu bahsettiğimiz aynı içerik değil, aktardığınız bir tür bilginiz var. Poshmark'a özgü olan bu topluluk içeriği ve kürasyondur.

- Connie: Bu sosyal kürasyon fikrinin gerçekten çok güçlü olduğunu düşünüyorum. Metin üzerinde yapılabilir, video üzerinde yapılabilir, birçok şekilde yapılabilir. Bu, bazı yönlerden büyük mağazalara girdiğimizde gördüğümüz yüz yüze mağaza satış temsilcisine benziyor.

İnsanların satıştan pay alamasalar bile yayın izlemek için saatler harcayacak olmaları benim için hala şaşırtıcı.

Tracy: Sanırım aldıkları sosyal bir geri bildirim var. Poshmark satıcılarının başarılı olmasının birçok nedeni var. Çoğu, bir iş kuruyorlar ve para kazanıyorlar ve para önemli. Ama yaptığımız şeylerin çoğu - ve bunun Poshmark'a özgü olduğunu düşünmüyorum - diğer insanlarla derinden bağlantı kurmayı arzuladığımız için. Hayatımızın biraz daha önemli olmasını istiyoruz. Ve bir yerlerde bir fark yarattığınızı düşünüyorsanız, daha da önemliler.

- Connie: Ve bunun karşılığı bir takiple, bir beğeniyle ya da başka bir şeyle mi ödeniyor?

Tracy: Bazen. Bence öyle ise daha iyi. Ve böylece bu eylemleri nasıl ödüllendireceğimizi düşüneceğiz. Ama şu anda tamamen organikler. Para almıyorlar ve bu davranış bir orman yangını gibi yayılıyor. Bir tüketici psikolojisi öğrencisi olarak tartışmamızın başına dönersek, buna tanık olmak büyük bir zevkti. Bir çeşit iddiamız vardı, bu yüzden özelliği şöyle düşünerek oluşturduk: Bunun gerçekten işe yarayacağını düşünüyorum. Ama sonra topluluğun onu benimsediğini ve hatta geliştiğini görmek, ki bunu Poshmark'ta çalıştıkları süre boyunca pek çok kez yaptılar... Bunu bu şekilde yaptıklarını görmek, benim için ne olduğu konusunda çok büyük bir öğrenme fırsatı oldu. insanların doğaları gereği sosyal olduğuna gerçekten inanırlar. Onlara sadece araçları verirseniz, sizi şaşırtabilecek şekillerde yenilik yapabilirler.

- Connie: Duyduğum en büyük çıkarımlardan biri, gerçekten KPI metrikleri yerine kullanıcı psikolojisini [düşündüğünüz]. Daha çok, halihazırda çevrimdışı olan bu insan deneyiminin ne olduğunu veya insan kalbi açısından doğal bir arzuyu düşünüyorsunuz.

Tracy: Biliyorsunuz, KPI'lar da önemlidir. Ve tüm hedef ölçümlerimiz de önemlidir. Sizinle paylaştığım şey, satıcı işi hakkında ne düşündüğümüz ve genel olarak Poshmark hakkında ne düşündüğümüz. Metrikler önemlidir, ancak gerçekten değer oluşturmadan tüketici [teknolojisi] içindeki metrikleri taşıyamazsınız. Değer oluşturmak istiyorsanız, müşterinizin ne istediğini ve neyi değerli göreceklerini anlamalısınız. Müşteriyi derinlemesine anlamazsanız bunu yapamazsınız. Bunun yenilik için bir başlangıç ​​noktası olduğunu düşünüyorum ama aynı zamanda bir iş kuruyoruz. Yani bu gerçekten ikisini birbirine bağlamakla ilgili.

Connie: Tracy, durgun bir noktaya geldiklerini hissettikleri bir yerde -özellikle de pek çok şirketin pazarlamaya o kadar fazla harcama yapamadığı bu ekonomide- iş kuran kuruculara ne gibi bir tavsiyen var? bir pazar yeri kurmaya çalıştıklarını ve talep tarafını mı yoksa arz tarafını mı harekete geçirmekte sorun yaşadıklarını? Onlara ne tavsiyen olur?

Tracy: Benim tavsiyem, ara vermeniz, önünüzdeki soruna bakmanız ve kendinize karşı gerçekten dürüst olmanızdır. Ürün pazar uyumunuz var mı? Yaklaştığına inanıyor musun?

- Connie: Ürün pazarına ne zaman uygun olduğunuzu nasıl bileceğinize dair herhangi bir ipucunuz var mı?

Tracy: Bana göre, gerçekten müşterinizle konuşmak ve söyleyeceklerini duymak. Ürününüz, müşterinin onu kullanabileceği ve aradığınız ölçütleri sağlayabileceği şekilde üretilmemiş olabilir.

- Connie: Pazar yerlerinde insanlar genellikle sabırlı olmanız gerektiğini söyler. Yeterli arzı oluşturmak erkenden biraz zaman alabilir.

Tracy: Yaşadığım bir deneyimi sizinle paylaşabilirim. Poshmark'ta o kayayı ittik. İttiğimiz, ittiğimiz, ittiğimiz birçok zaman oldu ve sabırlı olmamız da gerekiyordu. Müşteri ile konuştuğumuzda ürünümüze olan yoğun ilgiyi gördük. Zaman zaman teknolojimiz biraz yetersizdi ve onu geliştirmemiz gerekiyordu. Bazı yollar verimsizdi ve onları iyileştirmemiz gerektiğini biliyorduk. Bunları zamanla inşa edebilirsiniz, ancak ürününüz için müşteri tutkusuna sahip değilseniz, o zaman yapabileceğiniz hiçbir iyileştirme yoktur.

- Connie: Satıcılarla ilgili bir başka düşüncem de şuydu: Her tür satıcının bir tür başarı görmesini sağlamak için ne kadar çaba harcıyorsunuz?

Tracy: Bu güzel bir soru, Connie. Verilerimizde gördüğümüz şey, bir satıcının Poshmark'taki yolculuğunda sahip olabileceği en önemli kilometre taşlarından birinin ilk satışını yapmasıdır. Bu noktada, Poshmark için değerleri ve yeniden satış heyecanları tavan yapar. Ve bu ikinci satış bile değil, ilk satış.

- Connie: Bu, bir sürü başka şeyi listeledikleri anlamına mı geliyor? Nereden biliyorsunuz?

Tracy: Ürünlerinin yüzde kaçının sattığı önemli değil. Onları listelemelerinden bu yana ne kadar zaman geçtiği önemli değil. O eşyadan ne kadar para kazandıkları önemli değil.

Demek istediğim, tüm bu faktörler var, ancak ölçekteki en büyük başparmak "Bir satış yaptım", bu da şu anlama geliyor: Değerim var, bunu yapabilirim. Ve bu nedenle, sorunuzu yanıtlayacak olursak, sıklıkla gördüğümüz şey, o ilk satıştan sonra nişanın tavan yaptığıdır. Bunun ne kadar önemli olduğunu bildiğimiz için, satıcıların hedefe ulaşmasına yardımcı olmak için pek çok şey yapıyoruz.

Yaptığımız bazı şeyler nelerdir? Listelenen ancak henüz ilk satışını gerçekleştirmemiş olan satıcılara yönelik birçok ilham kaynağı sağlıyoruz. 

- Connie: Örneğin, onlara şunu söylemeleri için bir mesaj göndereceksiniz: bunu değiştirebilir veya yeniden fiyatlandırabilir misiniz?

Tracy: Evet, ya da işte ilk satışı yapmak için kullanabileceğiniz bazı araçlar. Ayrıca listelerine Poshmark'taki herkese hey, biliyor musunuz? Bu satıcı henüz satış yapmadı. Onlardan alışveriş yapan ilk kişi sizseniz, indirimli nakliye alabilirsiniz.

- Connie: Vay. Ve bu sizin tarafınızdan mı finanse ediliyor?

Tracy: Bu bizim tarafımızdan sübvanse edildi, evet. Ve sonra, çıraklık tipi bir model gibi, diğer insanlarla bağlantı kurabilecekleri bazı topluluk programlarımız var. Ya da öğrenmeleri için bir grup başka satıcıya konurlar.

Onları aynı fiziksel ortamda birlikte oldukları gruplara yerleştiriyoruz. Bu nedenle, ülke genelinde Lüks Partilere ev sahipliği yapıyoruz ve satıcıları bu şekilde fiziksel olarak toplulukları aracılığıyla birbirine bağlıyoruz. Ayrıca Poshmark uygulamasında, yeni satıcıları deneyimli satıcılarla buluşturan ve dijital bir mentorluk programı oluşturan bir özelliğimiz var. Sorularınız varsa, bunu nasıl yaparım? bunu nasıl yapabilirim?—kendinizi çok yalnız hissetmemeniz için soruları yanıtlamanız için size dört veya beş Posh elçisi verir.

Connie: Satıcılar Poshmark konusunda tutkulu olduklarında, davranış biçimlerinin alıcılara da fayda sağladığını söyleyebilirim. Örneğin, Poshmark'tan bir şey satın aldığımda, çoğu zaman gerçekten güzel bir kartı oluyor. Gerçekten güzel bir el yazısıyla yazılmış not var ve bazen çıkartmalar veya başka rastgele şeyler var.

Tracy: Biliyorum. Bu çok hoş değil mi?

- Connie: Ve bu, alışveriş yaptığım başka hiçbir platformda olmuyor.

Tracy: Bu, topluluğumuzla ilk yılda başlattığımız bir şey.

- Connie: Buna nasıl başladın? Bu kültürü platform genelinde nasıl değiştirdiniz?

Tracy: Bunların çoğu için örnek teşkil ediyoruz. Yani ilk günlerde yüzlerce siparişimiz varken birçoğu tarafımızdan satıldı. Pazaryeri tohumluyor, kendimiz satıyorduk. Ve düşünüyorduk, Vay canına, bir not olsaydı ve onu sanki bir arkadaşından gelen bir paket gibi güzelce paketleseydin gerçekten güzel olmaz mıydı? Doğum günü hediyesi gibi. Ve sonra, ah, oraya birkaç çıkartma ve bir teşekkür kartı yapıştırıp fiyonkla bağlasak...

Ve biz bunu yapmaya devam ettik. Ve olan şu ki, biz örnek olduk. Bakın dedik, paketleri alan insanlar buna o kadar sevindi ki, içselleştirdiler: Bir satış yaptığımda, aynı şeyi yapacağım. Biz de onlara kağıt mendil gönderdik, çıkartmalar gönderdik. Bu yüzden malzemeleri tohumlayarak ve ardından ilhamı tohumlayarak yaptık.

- Connie: Bu hikayeyi seviyorum. Ayrıca birçok çalışanın ürünü düzenli olarak kullandığını da biliyorum. Bu sizin onlardan yapmalarını istediğiniz bir şey mi yoksa kendi başlarına mı yapıyorlar bilmiyorum. Ama çok eski zamanlarda ofislerinizi ziyaret ettiğimi hatırlıyorum ve her seferinde ön kapı kutularla dolu. Ben de "Bu nedir?" İnsanlar diğer Posh'lardan satın aldıkları için yeni bir mal sevkiyatı geliyordu. Çalışanlarınız kendilerini alıp satıyorlardı.

Tracy: Sohbetimiz sırasında tekrarladığım bir şey, eğer bir tüketici işindeyseniz, müşterinizi gerçekten derinlemesine anlamanın ne kadar önemli olduğudur. Ve sanırım bahsettiğiniz şey, Poshmark'ın kurucularının değerleri ve bunun zaman içinde ekibimize nasıl yansıdığı. Müşteriyi anlamıyorsan burada ne işin var? Müşteriye hizmet etmek için buradayız. Neye ihtiyaçları olduğunu anlamıyorsanız veya bir etkinlikte onları dinlemiyorsanız…

Bu yıllık konferansı her yıl yapıyoruz, Posh Fest, burada satıcılarımızı ülkenin herhangi bir yerinde bize katılmaya davet ediyoruz. Birkaç bin kişi gelecek ve bundan bir hafta sonu çıkaracağız. Yaptığımız şey, ürün mühendisliği ve veri ekibimizden oldukça büyük bir grubu yanımıza almak oldu. Mühendislerimizin müşterilerimizden doğrudan sorular aldığı App Me Anything adlı bir standda oturuyorlar. 

Ve işlerini yapmalarının onlar için ne kadar yararlı olduğu akıllara durgunluk veriyor. “Buradayım ama bu düğmeye basamıyorum. Neden çalışmıyor?” Ve mühendis ona bakacak ve "Ah, onu yanlış şekilde tasarladım. Müşteri için hiçbir anlam ifade etmiyor.” Veya: "Bu gerçekten acı verici" veya "Bu özelliği seviyorum." Bu enerjiyi doğrudan müşterinizden aldığınızda, bu daha fazla anlam getirir, ancak aynı zamanda neden burada olduğumuzu hatırlamanıza yardımcı olan bir bakış açısı da ekler. Biz ürünler üretmek için burada değiliz, [satıcıların] yaşamlarını daha güçlü hale getirmek ve gelişmelerine yardımcı olmak için buradayız. Amacımız budur, değerlerimiz budur. Ve böylece, başlangıçta buna sahiptik ve zaman içinde taşıdık.

- Connie: Bunu bir veri raporunda bir madde işareti olarak görmek yerine doğrudan müşteriden duymanın insani unsurunun nasıl olması ilginç: "X yüzdesi buna tıklamıyor" - sadece farklı şekilde vuruyor. Farklı bir şekilde iniyor.

Tracy: Evet. Ve giderek daha fazla şey çevrimiçi ilişkilere dönüştükçe, tüm bu bağlamı kaçırıyoruz. Karşımızda bir insanla uğraşıyor olsaydık yapmayacağımız şeyleri çevrimiçi olarak yapıyoruz. Bu insan bağını mümkün olduğu kadar çok sürdürmek bizi kibar tutmakla kalmaz, aynı zamanda en iyi yönlerimizi de ortaya çıkarır. Oysa anonim internet dünyasının bir kısmının kendimizin en kötü yanlarını ortaya çıkarabileceğini düşünüyorum. Ve hepsi biziz, hepsi orada. Ancak Poshmark'ın güçlendirme gibi daha olumlu yönlerden bazılarını ortaya çıkarma eğiliminde olduğunu hissediyorum.

Bu, bu alanda bu kadar uzun süre çalıştıktan sonra işimi neden hala sevdiğime değiniyor. İster bir teşekkür kartıyla ister ilk satışlarıyla olsun, insanlara dokunuyor ve hayatlarını biraz daha iyi hale getiriyoruz. Tanrım, ne kadar güzel. Bu, işi yapmak için beni her gün uyandırıyor.

- Connie: Bu arada, burada olduğun için sana çok teşekkür etmek istiyorum, Tracy. Hikayenizi bizimle paylaştığınız için teşekkür ederiz.

Tracy: Beni kabul ettiğin için teşekkürler, Connie.

Hiçbir bölümü kaçırmamak için YouTube'daki a16z kanalına abone olun.  

[Gömülü içerik]

* * *

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya ifşa etmesine izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklardaki habersiz yatırımlar hariç) şu adreste bulunabilir: https://a16z.com/investments/.

İçinde verilen çizelge ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm projeksiyonlar, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve / veya görüşler önceden haber verilmeksizin değiştirilebilir ve başkaları tarafından ifade edilen fikirlere aykırı veya farklı olabilir. Bakınız https://a16z.com/disclosures ek önemli bilgiler için.

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoAiStream. Web3 Veri Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• Adryenn Ashley ile Geleceği Basmak. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/