Başarılı Fintech Altyapısının Temelleri (ve Dikkate Alınması Gereken Çeşitli Dengeler)

Son birkaç yılda, fintech altyapısı alanı, risk sermayesi yatırımı ve girişimcilerin dikkatiyle patlama yaptı. Stripe, Plaid ve diğer kategori belirleyici decacorn'ların ortaya çıkışı arasında; Apple ve Walmart gibi banka dışı finansal hizmet tekliflerinin devam eden lansmanları; ve ortalama teknoloji yığınının genel API-ifikasyonu, fintech altyapısını ileriye taşıyan birçok yapısal arka rüzgar var. 

Bunu a16z'deki fintech ekibinde ilk elden görüyoruz. Her hafta, yerel komşuluklardan mevcut tekliflere (örneğin, bordro bağlantısı veya sağlık sigortası birleştirme), ABD başarı öykülerinin uluslararası sürümlerine (örneğin, banka hesabı birleştirme veya küresel) kadar her şeyin üstesinden gelen inanılmaz derecede keskin düzinelerce kurucuyla tanışma ayrıcalığına sahibiz. müşterinizi (KYC) araçlarını tanıyın, tamamen yeni problem setlerine (ör. web2 ve web3 arasındaki köprüler) kadar. 

Defalarca söylediğimiz gibi, biz a16z'de inanıyoruz her şirket bir fintech şirketi olacak. Bunu akılda tutarak, bu alanda faaliyet gösteren tüm altyapı girişimcilerinin -hâlâ fikir labirentinde olsunlar ya da halihazırda piyasada olsunlar- şirketlerini kurarken dikkate almaları gereken dört temel bileşeni ortaya koyuyoruz. Ayrıca, kurucu ekiplerin işlerini hangi yöne götüreceklerine karar vermeleri gereken yolda üç çatal sunuyoruz.   

Olması Gerekenler

Altyapı oluşturmaya yönelik birçok yaklaşım vardır, ancak bu dört stratejinin, şirketinizin sağlam bir temele ve ölçeklendirme yoluna sahip olmasını sağlamak için hayati önem taşıdığına inanıyoruz.

Görev kritikliği: Hizmetiniz kesintiye uğrarsa müşterileriniz maddi olarak kesintiye uğrayacak mı (hatta operasyonları durdurmak zorunda kalacak) mı? Yoksa sadece hoş bir insan mısınız? Bu soruların yanıtları, ürününüzün fiyatlandırma gücünü, savunulabilirliğini ve genel yapışkanlığını doğrudan belirler. Ne kadar derine gömülürseniz - ve çoğu zaman, çalışma süresi SLA'larınız o kadar katıdır! - sizi değiştirmek o kadar zor olur. Tüm başarılı altyapı işletmeleri kesinlikle %100 görev açısından kritik hale gelmeyecek olsa da, sağladığınız temel hizmet günlük operasyonlar için kesinlikle gerekli olduğunda daha yüksek müşteri LTV'si elde etmenin daha kolay olduğuna inanıyoruz. Tipik olarak, fintech içinde bu, ürününüzün işe alım ve hesap açma/finansman (ör. Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse) için önemli bir etkinleştirici olduğu anlamına gelir; taahhüt, ihraç ve kredi oluşturma (örneğin, Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); veya ödeme kabulü ve tahsilat hizmeti (ör. Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Bu temel yeteneklerin dışında inşa edilen bir fintech altyapı girişimcisiyseniz, kritik görev yelpazesinde nereye düştüğünüz konusunda kendinize karşı dürüst olmanızı ve ürününüzü yeri doldurulamaz hale getirmek için fırsatları belirlemenizi öneririz. Böyle bir fırsat, müşteri grubunuzu yeniden düşünmek olabilir, çünkü bazen şirketiniz bir grup müşteri için kritik öneme sahip olabilir, ancak diğerleri için kritik olmayabilir. Örneğin: Spade gibi işlem zenginleştirme girişimleri başlangıçta en bariz kullanım durumlarının kişisel finansal yönetim ve bütçeleme araçlarıyla olacağını varsaymış olsalar da, sunulan yeteneğin (daha temiz ve daha tatmin edici bir UX) çoğunlukla hoş bir deneyim olduğunu hemen fark ettiler. - var ve doğrudan üst veya alt satıra bağlı değil. Ancak, BaaS sağlayıcıları ve nakit akışı tabanlı sigortalama araçları da dahil olmak üzere tamamen yeni bir müşteri kategorisine satış yapmaya başladıklarında, tüketicilerin harcama alışkanlıkları hakkında değerli net-yeni bilgilerin kilidini açtığı için sundukları şeyin kesinlikle kritik hale geldiğini fark ettiler. ve dolayısıyla borcunu ödeme veya dolandırıcılık yapma olasılıkları. Spade, her iki müşteri segmentine de aktif olarak satış yapmaya devam ediyor, ancak ikisi arasındaki değer teklifindeki farka dikkat etmek önemlidir.

Dar olarak tanımlanmış bir ilk kullanım durumu: 0'dan 1'e ulaşmak için, bizim görüşümüze göre, gizli bir sorunlu noktayı çözmenin herkesten önemli ölçüde daha iyi (veya daha ucuz!) Plaid bu konuda olağanüstü bir iş çıkardı; daha geniş kapsamlı temel hesap birleştirmeyi kolaylaştırmak ve piyasada mevcut çözümlerin sahip olduğundan daha iyi bir geliştirici deneyimi sunmak için yola çıktı. Plaid hemen sonra tam gaz gidebilirdi herşey daha iyi açık bankacılık bağlantısı (örneğin, borç verme, yatırım toplama, para hareketi, vb.) tarafından sağlanan kullanım örnekleri, neobanks için hesap açma ve yerleştirme (/auth, /identity ve /balance uç noktaları) etrafında çok bilinçli bir şekilde temel işini inşa etti. ve ödeme cüzdanları. Plaid, bu temel çözümle binlerce müşteriye hizmet vererek, hızlı ve verimli bir şekilde, üzerinde işlem yapabileceği devasa bir özel veri varlığı oluşturdu. sonra yeni müşteri kişiliklerini çekmek ve mevcut müşteri LTV'sini yükseltmek için yeni çözümler denemeye başlayın. Plaid, belirgin bir sorunlu noktayı rekabetten daha iyi çözerek müşterileriyle güven oluşturdu ve bu da doğal olarak yüzey alanını genişletmek için genişleme fırsatları yarattı. İlk ürünü çok fazla kullanım senaryosuna çok erken uyum sağlamak için yapılmış olsaydı, Plaid daha çamurlu değer teklifleri, odak eksikliği, ayrık satış döngüleri ve daha zorlu bir uygulama ile karşı karşıya kalabilirdi (açıklama: Marc gururlu bir Plaid alum!) .

Ekose Bağlantı Akışı:

Eski Rakip Akışı:

Müşteriler arasında tarafsızlık: İşinizi iyi yapıyorsanız, ana kiracılarla ilişkinizi derinleştirme konusunda büyük olasılıkla vermeniz gereken birçok zor karar olacaktır. Küresel ödeme şirketi dLocal'ın CEO'su Sebastian Kanovich, bu ikilemi şu anda çok etkili bir şekilde tartışıyor. 24 Şubat bölümü Patrick O'Shaughnessy ile Founders Field Guide podcast'inden. dLocal'ın ilk günlerinde, birçok tüccar, doğrudan ödeme veya daha büyük bir sözleşme karşılığında dLocal'ın kullanıcı tabanına ürünlerinin reklamını yapmak istedi. Kesinlikle cazip bir teklif olsa da (özellikle yolculuğunun başlarında Uber ve Nike gibi büyük müşterileri güvence altına almayı başaran bir girişim için), teklif muhtemelen dLocal'ın diğer önemli kuruluşlara (Lyft veya Adidas, örnek) bu ilk müşterilerle rekabet etti. Bu tarafsızlık, işletmeniz yeni ürün için rekabet ederken özellikle önem kazanır. varsayılan küresel şirketler a16z olarak çok heyecanlıyız. İlk günden itibaren uluslararası rekabet etmek isteyen birçok yeni şirketle birlikte, çıkar çatışmalarının yüzey alanı daha da genişlemektedir. Bunu akılda tutarak, tarafsız kalmanın önemli olduğunu düşünüyoruz; bir platform ve altyapı sağlayıcısı olarak, tüm müşterilerinize mümkün olduğunca eşit davranmanız gerekecek. Büyük bir logo için geriye doğru eğilmek için şirketinizin marka ilkelerini, fiyatlandırma bantlarını veya ürün tasarım politikalarını çiğnediğiniz an, müşteri ilişkilerinizin geri kalanını tehlikeye atmaya başladığınız andır. NDA'lara ve gizlilik hükümlerine rağmen, müşteriler her zaman Birbirinizle konuşun - özellikle fiyat söz konusu olduğunda!

Tüketime dayalı fiyatlandırma: Geçenlerde bütün bir parçayı yazdık kullandığın kadar öde fiyatlandırmasını savunmak için. Özetlemek gerekirse: lisansa dayalı işletmeler daha istikrarlı büyüme ve daha öngörülebilir gelir sağlama eğilimindeyken (her SaaS yatırımcısının hayali), kullanıma dayalı işletmeler pazardaki iniş ve çıkışlara karşı daha hassastır ve bu nedenle genellikle daha riskli olarak düşünülür. Bununla birlikte, ikincisi gerçek yıllık için o kadar güvenilir olmayabilirken yinelenen gelir, zaman içinde daha fazla gelir ve daha iyi müşteri elde tutma ile sonuçlanabilir (özellikle ana hizmet sözleşmelerinde (MSA) düşünülmüş minimum taahhütlerle eşleştirildiğinde). Kullanıma dayalı fiyatlandırmanın diğer bir avantajı, maliyet ve değeri hizalayarak, ürününüzün gerçek zamanlı olarak daha fazla benimsenmesi için sıfır sürtünme ile sonuçlanmasıdır. Oysa ek SaaS lisansları veya yiyebildiğiniz kadar yeni bir anlaşma satın almak için müşterinin gitmesi gerekir. ek bir pazarlık ve/veya sözleşme değişikliği yoluyla, bir satış ekibinin veya hesap yöneticisinin katılımı olmadan (son kullanıcı büyümesini ve talebini yansıtan) daha fazla API tüketmek mümkün olabilir. Kullandıkça öde modellerinin yaygın örnekleri arasında, işledikleri ödeme hacminin bir yüzde ücretini alan SpotOn, Stripe ve Square veya kendi platformlarında işlem gören her bir opsiyon sözleşmesi için sabit bir ücret alan E*Trade ve Interactive Brokers yer alır. .

Yoldaki Çatallar

Şirketinizin doğru ana malzemelerle yemek pişirdiğinden emin olduktan sonra, yemeği hangi lezzetlerin tamamlayacağını düşünmeniz gerekir. Aşağıda sunulan seçeneklerden herhangi biri Michelin yıldızlı bir yemekle sonuçlanabilir - bu sadece tarza ve tercihe bağlıdır.

Önce geliştiriciyi mi yoksa işletmeyi ön planda tutan alıcıları mı hedeflemelisiniz? Deneyimlerimize göre, geliştiricinin öncelikli hareketi (aşağıdan yukarıya müşteri kazanımı, kendi kendine hizmet alımı, topluluk katılımı) önceden yapılandırılmış modüller veya verileri saran uygulamaların aksine temiz, uygulanabilir veriler sağlayan bir ürün talep etme eğilimindedir. Geliştiriciler genellikle "gizli sosları" olarak kendi analizlerini ve UX'lerini oluşturmak isterken, iş odaklı alıcılar genellikle acil ihtiyaçlarını daha tak ve çalıştır tarzında karşılamak için daha eksiksiz bir şekilde pişirilmiş bir şey ister. İkinci alıcı kişisi ayrıca tipik olarak ürüne eklenen sayısız özelleştirme talep ederken, geliştiriciler ürünü olduğu gibi tamir etmeye başlamaktan ve hatta kendi özelleştirmelerini oluşturmaktan mutluluk duyarlar. Her yaklaşımın artıları ve eksileri vardır.

Burada, KYC alanında faaliyet gösteren iki şirket olan Persona ile Socure arasındaki yaklaşım farkını düşünün. Şirketlerinin işe alım akışının bir parçası olarak tamamen özelleştirilebilir bir kimlik doğrulama deneyimi oluşturmak isteyen hırslı geliştirici için Persona, ana sayfasının her yerinde "yapı taşı" ve "karıştır ve eşleştir" özelliklerini pazarlarken (aşağıdaki resme bakın), "Şimdi deneyin. ana eylem çağrısı olarak ve API belgelerine ve bir durum panosuna bağlantılar içeren bir "Geliştiriciler" merkezi sağlar. Öte yandan Socure, ürüne genellikle "platform" olarak atıfta bulunulan ve ana eylem çağrısının her zaman "Demo ve fiyatlandırma talep et" olduğu daha iş odaklı bir pazara açılma yaklaşımı uygular. aka, satışlarla konuş.     

 Geliştirici öncelikli ile işletme öncelikli kavramlarının, bir kuruluştaki tipik alıcının kişiliğine (punto amaçlanmamıştır) atıfta bulunduğunu ve kuruluşun kendisinin boyutunu veya türünü değil. Persona ve Socure web sitelerini incelemeye devam ederseniz, her iki şirketin de tüm şekil ve boyutlardaki müşterilere başarılı bir şekilde satış yaptığını fark edeceksiniz; Persona, markasını geliştiriciler etrafında açıkça tasarladı, ancak ana sayfasında Square, Toast ve Carvana gibi birçok büyük kurumsal müşteriye sahip. Geliştirici topluluğunu yansıtan yeni girişimlerin, daha sonra kendileri bir ürün haline getirebilecekleri temel altyapı yapı taşlarını satın almayı tercih ettiklerini ve işletmelerin daha tam pişmiş, hazır ürünler satın almayı tercih ettiğini varsaymak kolaydır, ancak gerçek şu ki, satın alma büyük ölçüde bir kuruluştaki hangi ekibin ürün için en çok çaba gösterdiğine bağlıdır. Büyük işletmelerin her iki hedef kitle için de kurulabileceğini iddia ediyoruz ve aslında zamanla muhtemelen her ikisine de hitap etmeniz gerekecek. Bu sadece nereden başlayacağınıza ve markanızı başlangıçta nasıl konumlandıracağınıza karar verme meselesidir.

Hız için mi yoksa ölçek için mi optimize etmelisiniz? Ürününüzün müşterilere hızlı ve sürekli bir başlangıç ​​sunmasının birincil faydası mı yoksa gelecek yıllarda üzerine inşa edebilecekleri bir temel mi? Değerli ilk müşterileriniz ve ilk tasarım ortaklarınız, çalışan sayısını artırıp daha fazla bant genişliği sağladıktan sonra bu yeteneği şirket içinde oluşturmayı mı tercih edecekler yoksa sonsuza kadar size soyutlamayı mı tercih edecekler? Bunu “mezuniyet riski” olarak düşünüyoruz ve çoğu zaman kendilerini bir V1 veya geçici önlem önlemi yerine kalıcı bir çözüm olarak kabul eden işletmeleri tercih etme eğilimindeyiz. 

Bununla birlikte, elbette hem hızı hem de ölçeği kolaylaştırabilecek birçok girişim var. Sonunda sadece fiyat ve karmaşıklığa gelir. Örneğin, Stripe ve Finix'i düşünün. Stripe, evrensel olarak uygulanması kolay ve geliştirici dostu olduğu bilinmektedir. Olarak düzenlenmiş ödeme kolaylaştırıcısı, veya "payfac" Stripe, platformların birkaç gün içinde ödemeleri yerleştirmesine ve bunlardan para kazanmasına olanak tanır; YC startup'larından devasa şirketlere kadar herkes için işe yarayan bir çözüm. işletmelerin Salesforce ve Ford gibi. Finix ise müşterilerinin kendi kendi ödeme kolaylaştırıcıları, artan operasyonel karmaşıklık, daha uzun inşa süreleri (günler/haftalar yerine aylar) ve daha yüksek düzenleyici yük karşılığında şirketlerin ödeme pastasının daha büyük bir parçasını elinde tutmasına olanak tanıyan bir hareket. Finix kısa süre önce kendisinin de düzenlenmiş bir payfac (Stripe gibi) haline geldiğini ve bu nedenle müşterilere iki seçenek sunacağını duyurdu: hız ve ölçek. Özellikle (Stripe tarafından kanıtlandığı gibi) biri her zaman diğerinin pahasına olmadığı için, büyük işletmelerin satış yaparak da kurulabileceğini düşünüyoruz.

Tüketiciye yönelik bir marka mı yoksa beyaz etiketli bir deneyim mi sunmalısınız? “Ağ etkileri” vaadinin veya başarısının genellikle finansman için altın bilet olduğu bir girişim ekosisteminde, çok yönlü bir ağ inşa etme girişiminde müşterilerinizin işinin bölümlerini yavaş ama kesin olarak ortadan kaldırmak cazip gelebilir. Tüketiciler muhtemelen ürününüz veya hizmetinizle etkileşime girdiklerini ilk etapta bilmedikleri için, bunu yapmak altyapı şirketlerinin beyaz etiketli deneyimlerden markalı deneyimlere geçiş yapmasını gerektirir. Çok özel durumlar dışında, buna karşı uyarıda bulunuyoruz; müşterilerinizle rekabet etmek ve markanızı onların kullanıcı deneyimine dahil etmek, genellikle müşteri kaybını (veya en azından daha esnek bir alternatif için piyasayı taramak için) önde gelen bir nedendir. Bununla birlikte, markanızı daha belirgin bir şekilde bilinir kılmak, ticari müşterilerinize daha fazla son kullanıcı çekebilirse, bu yaklaşım aslında mantıklı olabilir. Başka bir örnek için Plaid'den (tekrar) başka bir yere bakmayın. Plaid başlangıçta daha çok beyaz etiketli bir deneyim olarak başlasa da, zamanla gizlilik, güven ve güvenlik etrafında tasarlanmış, tüketiciye yönelik çok bilinçli bir marka yarattı. Bu, tüketicilerin Plaid logosunu gördüklerinde banka hesaplarını üçüncü taraf uygulamalara ve hizmetlere bağlama konusunda daha rahat hissetmelerini sağlamaktı. Kısacası, burada her iki yaklaşım da işe yarayabilir, ancak bir yaklaşımdan diğerine geçerken bu genellikle hassas bir dengeleme eylemidir.

Bir fintech altyapı şirketi kurmanın birçok yolu var ve tüm permütasyon ve kombinasyonlardaki oyuncularla çalıştığımız için şanslıyız. Değeri maliyetle tarafsız bir şekilde aynı hizaya getirirken açıkça tanımlanmış, kritik bir kullanım senaryosu üzerinde çalıştığınız sürece, ayrıntılar üzerinde yinelemek için bolca yeriniz olacaktır.

***

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

 Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya açıklanmasına izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklara yapılan habersiz yatırımlar hariç) https://a16z.com/investments adresinde bulunabilir. /.

İçerisinde yer alan çizelgeler ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm tahminler, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve/veya görüşler önceden bildirilmeksizin değiştirilebilir ve farklı olabilir veya başkaları tarafından ifade edilen görüşlere aykırı olabilir. Ek önemli bilgiler için lütfen https://a16z.com/disclosures adresine bakın.