Editörün notu: Joe Procopio, Baş Ürün Sorumlusudur. havalı ol Ve kurucusu Teachingstartup.com. Joe'nun Üçgen'de Automated Insights, ExitEvent ve Intrepid Media'yı içeren uzun bir girişimcilik geçmişi var. WRAL TechWire için girişimcilik hakkında özel bir köşe yazıyor. Yazıları TechWire'ın bir parçası olarak Pazartesi günleri yayınlanmaktadır. Pazartesi Başlangıç paketi.
+ + +
ARAŞTIRMA ÜÇGEN PARKI - İşinizi büyütmek roket bilimi değildir. Çoğu startup için başarı ve başarısızlık arasındaki fark, karanlıkta beceriksizce yürümek ile büyümeye doğru iyi aydınlatılmış bir yol izlemek arasındaki farktır.
Kimse senin için bu yolu aydınlatmayacak.
20 yılı aşkın süredir, büyüme için etkili, tekrarlanabilir stratejiler oluşturmak amacıyla verileri kullanarak yeni girişimler kurduğumda, her yolun her işletme için benzersiz olduğunu öğrendim. Bir girişimcinin yapabileceği en büyük hata, başka birinin kaçırılmayacak büyüme planını takip etmek için kendi işiyle ilgili doğru olduğunu bildiği şeyleri terk etmesidir.
Joe Procopio (Fotoğraf Joe Procopio'nun izniyle)
Eğer startup'ınızı yaşanabilir bir işletmeye dönüştürebilirseniz, o işi çekmek ve ölçeklendirmek için ihtiyacınız olan her şeye sahip olursunuz.
İşte bunu nasıl yapacağınız.
Ölçeklendirmek istiyorsanız verilerin karanlıkta ışığınız olmasına izin verin
Bunu milyonlarca kez gördüm: Bir kurucu, başlangıçta bir başarı noktasına kadar bir girişim kurar ve sonra donar; müşterilerinin ürün veya hizmetlerine neden bu kadar aşık olduğundan tam olarak emin olamaz.
Geçen hafta bir yazı yazdım en kritik hataların özetlenmesi Startup kurucuları ve liderleri, başlangıçtaki başarılarını ölçeklendirme göreviyle karşı karşıya kaldıklarında bunu yaparlar.. Çoğu zaman bu kurucular ve liderler, bir sonraki hamlelerinin yönünü ve büyüklüğünü belirlemek için verileri kılavuz olarak kullanmak konusunda doğru fikre sahipler. Sorun neredeyse her zaman uygulamadadır:
- Başlangıçtaki başarıyı çok sıkı tutmak ve yeni fırsatların kaçmasına izin vermek.
- Yanlış sinyalleri dinlemek ve kanıtlanmamış teorilerin peşinde koşmak.
- Bol miktarda iyimserlik veya kötümserliğin karar verme sürecini gölgelemesine izin vermek.
Herkes size büyümek için karanlıktaki ışığınız olarak verileri kullanmanız gerektiğini söyleyebilir. Peki onu doğru kullandığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? Önceki gönderide yazdığım YAPILMAMASI GEREKENLER'i yeniden ifade edeceğim ve bunun yerine size uygulayabileceğiniz uygulanabilir stratejiler vereceğim.
Bunu YAPMAYIN: Herhangi bir dalgada çok uzun süre ilerleyin
Bir startup kurucusunun veya liderinin yapabileceği en büyük hata, şirketin ilk başarısına ilişkin tüm verileri analiz etmek, yalnızca olumlu noktalara bakmak ve bu yolda kalmaya karar vermektir. Hiçbir şey sonsuza kadar sürmez, her güzel şeyin bir sonu vardır ve işletmeniz büyüyorsa rakamlarınızın nerede olması gerektiğine dair bir üst sınır yoktur.
Bunu Yapın: Daima deney yapın
Ürününüzle, konumunuzla, pazara uygunluğunuzla, satış konuşmanızla ve mesajınızla ilgili sürekli kontrollü denemeler halinde olmalısınız. Her yeni sürümde veya değişiklikte toptan değişikliklere ihtiyacınız yok, ancak tabiri caizse ayak parmağınızı çarpıp çarpmayacağınızı görmek için karanlığa doğru birkaç adım atmanız gerekiyor.
Bir okuyucu sordu: Bir MVP'den raporlanabilir veriler oluşturmaya ne kadar zaman ayırmalıyım? Cevabım “Hepsi” ya da en azından elinizden geldiğince çok zaman. İşin ilk keşfedilmesinden satışı kapatmaya kadar her etkileşimi takip eden bir mekanizmaya sahip olmayan bir MVP, karanlıkta dolaşmanın çok pahalı bir yoludur.
SaaS yazılımı mı yoksa bahçecilik aletleri mi sattığınız önemli değil. Bu ürünün keşfi, işlemi ve kullanımındaki her temas noktası, etkileşimin ne zaman gerçekleştiği, nasıl gerçekleştiği, sonucun veya bir sonraki adımın ne olduğu ve bu sonucun veya bir sonraki adımın gelir ve gelir açısından ne anlama geldiği dahil olmak üzere otomatik veya manuel olarak takip edilmelidir. maliyetler.
Her veri noktasını takip etmeli ve sonuçların kendi kendine çözülmesine izin vermelisiniz. Bir kurucuya bir veri noktasını takip edip etmediğini kaç kez sorduğumu size anlatamam ve cevabın hayır olduğunu ve bunun sebebinin de buna ihtiyaç duymadıklarını hissetmemeleri olduğunu anlatamam.
Ürün-pazar uyumu hakkında öğrendiğim bir şey varsa o da, bir veri noktasının önemli olup olmadığını ampirik olarak öyle olmadığını kanıtlayıncaya kadar bilemezsiniz. Takip edene kadar bunu kanıtlayamazsınız. Ekleyeceğim tek uyarı, çizgiyi çaba göstererek çekmeniz gerektiğidir. Bir veri noktasının takibi çok maliyetliyse tahmin yapmanız gerekebilir.
Son olarak, aynı anda kaç deney yaptığınızı dengelemeniz gerektiğini ekleyeceğim. Her zaman aynı anda birden fazla deneme yapmanızı öneririm çünkü ölçeklendirmeye çalıştığınızda zaman her zaman kısadır. Ancak dikkate alınması gereken bir nokta, bir deneyin etkisinin diğerinin sonuçlarını gölgelememesini sağlamaktır.
Örneğin, yeni bir özellik ekliyorsanız, mesajınızda ne kadar köklü bir değişiklik yapacağınıza dikkat edin. Yeni özelliğiniz muhteşemse ve yeni mesajlarınız berbatsa, kendinize yanlış bir olumsuzluk vermişsiniz demektir.
Bunu YAPMAYIN: Nakit ineği öldürün
Elbette analiz felcinin tam tersi, büyüme adına ilk başarıdan elde edilen kazanımların terk edildiği toptan bir değişimdir.
Klasik bir örnek, ücretsiz bir ürün (örneğin içerik) için milyonlarca müşteriyi çeken ve daha sonra bu "müşterilerden" aynı ürün için küçük bir fiyat (mesela ayda 1 dolar) talep ettiklerinde dolar işaretleri gören startup'tır. Genellikle iki şey olur ve ikisi de sürpriz olur:
- Bu "müşterilerin" büyük çoğunluğu dönüşüm gerçekleştirmeyecek.
- Ödeme yapan yeni müşterilere hizmet vermenin maliyeti, elde ettikleri gelirden çok daha fazla oluyor.
Bunu Yapın: Yeşil sürgünleri arayın
Devasa meşe ağaçları bir gecede ortaya çıkmaz. Yeşil sürgünlerle başlarlar. İşletmenizin işleyişinde herhangi bir değişiklik yaptığınızda, mevcut müşteri tabanınızda bazı olumsuzlukları teşvik edeceksiniz. Ormanınızı tamamen kesip hiçbir şey çıkmadığında şok olmak yerine, önce tek bir ağacı yeniden dikin ve yeni büyümenin nasıl gerçekleştiğini izleyin.
Bu ölçümler her zaman gelir ve elde tutmayı temel almalıdır. Ürününüzde veya hizmetinizde değişiklik yaptığınızda gelirinizi artırmaya ve hem yeni hem de eski müşterilerinizi daha uzun süre elinizde tutmaya çalışıyorsunuz.
Deneylerinizi çalıştırdığınızda beklenen sonuçları hipotezleyin. Başka bir deyişle, bir değişiklik yaparsanız, bu değişiklik %X yeni müşterinin %Z daha kısa sürede %Y daha fazla ödeme yapmasıyla sonuçlanmalıdır. Daha sonra mevcut tabanınız üzerindeki etkiyi varsayın: Müşterilerimizin %X'ini kaybetmeyi planlıyoruz ve bu müşteriler bizim için % Y'den fazla değerli olmamalıdır.
Başarısız deneylerden hızla vazgeçin. Bunları uyarı vermeden kesmenize gerek yok, ancak bunları geri alabilir, eve geri getirebilir ve bu yüzdeleri sabitleyene kadar ayarlayabilirsiniz. Bu, özellikle beklediğinizden daha fazla müşteri kaybettiğinizde veya sizin için beklediğinizden daha değerli olan müşterileri kaybettiğinizde geçerlidir.
Bunu YAPMAYIN: Mikro için makrodan vazgeçin
Bir fikrin işe yaramaması onun kötü bir fikir olduğu anlamına gelmez. Verilerinizdeki iyi ya da kötü küçük değişiklikler kapsamlı bir eylem gerektirmez. Tekrar mecazi anlamda konuşursak, sağlam temel üzerine gökdelen inşa etmezsiniz ve çatısı akıyor diye gökdeleni yıkmazsınız.
Bunu Yapın: Veri noktalarına değil kalıplara göre hareket edin
Ölçeklendirmek için başarınızı gelir eksi maliyet olarak tanımlamanız, tekrarlamanız ve genişletmeniz gerekir. Büyümek için başarınızı, müşterinin yaşam boyu değeri (LTV) eksi müşteri edinme maliyeti (CAC) ve genişleme olarak tanımlamanız gerekir.
Kötü bir veri noktası, kötü bir müşteri, başarısız bir ilişki, trend çizginizi bozabilir ancak trendin kendisini belirlemeyebilir. Diğer tarafta da aynı. Harika bir müşteri, deneyin işe yaradığı anlamına gelmez.
Dolayısıyla girişimcilikte riskten bahsettiğimizde, risk bir sonraki cesur adımı atmak ya da kimsenin beklemediği bir yöne dönmek değildir; bu kumardır. Risk, sınırlı sayıda veri noktasına dayalı olarak bir modelin ne zaman ortaya çıkacağına karar vermektir.
Son gönderiden çıkan başka bir soruyu yanıtlamak için: Herhangi bir önem testini geçemeyen anekdotsal kanıtları nasıl başarılı bir şekilde kullanırsınız?
İyi bir girişimci olmakla kötü bir girişimci olmak arasındaki fark budur. Ve bu risk ve hafifletme ile ilgilidir. Fikrin sahibi ve uygulamanın lideri olarak siz, bu risk/ödül kararını, mevcut kalıplara göre zamanında vermelisiniz. sen tanımak.
Her girişimci iyi bir ürünü satabilir. Çok fazla girişimci harika bir ürünü tanıyamaz.
Almak için kesin veri, veriye dayalı büyümenin en zor kısmıdır. Ancak oraya vardığınızda, neredeyse otomatiktir. Bir kez sahip olduğunda güven Y $ tutarında CAC karşılığında X $ tutarında LTV elde edebilirsiniz, işte o zaman gaz pedalına basarsınız.
Güven ile sonuç arasındaki boşluğu doldurmak, bir girişimciyi harika yapan şeydir.
+ + +
Hey! Bu gönderiyi eyleme geçirilebilir veya anlayışlı bulduysanız, lütfen şu adresteki haftalık bültenime kaydolmayı düşünün: joeprocopio.com böylece yeni gönderileri kaçırmazsınız. Kısa ve öz. Veya doğrudan gelen kutunuza daha fazla taktiksel başlangıç tavsiyesi almak istiyorsanız, Teaching Startup'ın ücretsiz deneme sürümünü edinin.
Joe Procopio'dan daha fazlası:
Verilerin işlenmesi ve girişiminiz: Hayallerinizi mahvetmesine izin vermeyin
