RHK Technology, SPM'de 'uzun oyunu' oynuyor

Müşteri hizmetleri, işbirlikçi yenilik, sürekli iyileştirme: Bunlar, bilim adamları ve mühendisler için büyük ölçüde organizasyonel referans noktalarıdır. RHK Teknolojisi, gelişmiş taramalı prob mikroskobu (SPM) sistemleri ve ilgili enstrümantasyon, kontrolörler ve aksesuarların tasarımı ve üretiminde uzmanlaşmış, Michigan merkezli bir teknoloji şirketi.

1981 yılında Adam Kollin (şirketin günümüzdeki başkanı olmaya devam etmektedir) tarafından kurulan RHK, üniversite bilim insanları ve devlet laboratuvarlarından oluşan büyüyen ve giderek küreselleşen bir müşteri tabanını desteklemektedir. Son sayımda RHK, nano ölçekli yüzey bilimi ve teknolojisinde temel ve uygulamalı araştırmalar yürüten çeşitli son kullanıcılar topluluğuna 300'den fazla SPM sistemi ve 1200'ün üzerinde SPM kontrol cihazını göndermişti.

RHK'nin ticari başarısının ve uzun ömürlülüğünün sırrı, satıcının araştırma müşterilerinin gelişen ihtiyaçlarını ayrıntılı olarak anlamasıdır. İşbirliğine dayalı ürün geliştirmeyi ve yeniliği düşünün. Kollin, "Müşterilerimizle her zaman simbiyotik bir ilişki sürdürdük" diye açıklıyor. "Bu şekilde, araştırmalarını ilerletmek için ihtiyaç duydukları yeni SPM özellikleri ve yetenekleri hakkında doğrudan son kullanıcılardan bilgi alıyoruz. Sonuçta bu bilgiler ürünlerimizi daha geniş bir bilimsel müşteri kitlesi için daha iyi ve daha kullanışlı hale getiriyor."

Zor, imkansız değil

Açıkçası, araştırmacı bilim adamlarının ihtiyaçlarını dinlemeye (ve bunlara yanıt vermeye) verilen önem, kurumsal uyum ve çeviklikle el ele gidiyor. RHK, kuruluş yıllarında yalnızca SPM'lere yönelik kontrolörlere odaklandı ve kendi mikroskop platformlarını oluşturan müşterilere hizmet verdi. Ancak zamanla şirket değer zincirinde daha dikey entegre bir iş modeline doğru ilerledi ve artık geniş bir ortam sıcaklığı, ultra yüksek vakum (UHV) ve kriyojenik SPM sistemleri portföyü sunuyor.

Kollin, "Büyüme ve gelişme stratejimizin bir parçası olarak, iyi hizmet verilmeyen niş pazarlara odaklanmaya çalıştık ve bu nedenle, bir araştırmacı benzersiz özelliklere sahip bir SPM ürünü istediğinde 'gitilecek' şirket haline geldik" diye belirtiyor. başka yerde bulunmayan yetenekler.”

Bunun bir örneği: RHK, kriyojen içermeyen bir SPM geliştiren ilk şirketti; bu, bütçeleri zaten kısıtlı olan ve bu nedenle sıvı helyumlu kriyostatın maliyetini karşılayamayan araştırmacılara ultra düşük sıcaklık rejimlerinin kapısını açan bir yenilikti. Kollin, "Çok sayıda SPM kullanıcısı bize kapalı çevrim kriyojenik soğutma sisteminin titreşiminin her zaman çok yüksek olacağı konusunda tavsiyede bulundu" diyor.

Ancak RHK'nın ürün geliştirme ekibi aksini düşündü ve teknolojinin çalışması için gerekli zamana ve kaynağa yatırım yaptı. Kollin, "Artık kriyojen içermeyen SPM'lerimizi kullanan birçok grup var" diye ekliyor. "Bunlar, karmaşıklığı ve maliyeti nedeniyle daha önce mikroskopları için ultra düşük sıcaklık seçeneğini asla düşünmeyecek olan bilim insanları."

Tasarım yoluyla iyileştirme

SPM inovasyonunun aralıksız arayışına rağmen RHK, yol boyunca kendi payına düşen operasyonel zorluklarla, en son olarak da COVID-19 salgınından kaynaklanan tedarik zinciri kesintileriyle karşı karşıya kaldı. Kollin, "COVID ortaya çıktığında neredeyse tüm müşterilerimiz kapılarını aynı anda kapattı" diye belirtiyor. "Satın alma sürecindeki tüm siparişler durma noktasına geldi; hatta bazıları, kullanıcıların araştırma projelerindeki büyük gecikmeler nedeniyle iptal edildi."

Tedarik tarafında, RHK'nin SPM cihaz portföyünün yapı taşları olan SPM bileşenleri ve alt sistemleri için teslimat süresi de önemli ölçüde arttı. Örneğin, daha önce stoklarda bulunan gelişmiş yarı iletkenler aniden bir yıllık (bazen daha da uzun) teslim süresiyle teklif edilmeye başlandı. Kollin, "Bu kesinti süresini, zorlu iş ortamına rağmen daha düzenli ve verimli hale gelmek için yeniden yapılandırmak için kullandık" diyor. Sonuç olarak, onları oluşturmak için gereken bileşen ve hammadde maliyetleri artmasına rağmen SPM sistemi fiyatlarımızı düşürmeyi başardık."

COVID fırtınasını atlatan RHK, mevcut ürün gruplarının sürekli iyileştirilmesine yönelik çabalarını iki katına çıkardı. Bunu akılda tutarak, Kollin hâlâ zamanının önemli bir kısmını müşterilerle laboratuvarlarında yüz yüze görüşerek geçiriyor; bu, RHK'nin kolektif gereksinimlerin toplanması ve ürün geliştirme yol haritası için önemli bir kanal. "Müşteriler çoğu zaman size olumsuz bir şey söylemek istemezler" diyor ve ekliyor: "Ancak duymak istediğimizi düşündükleri şeyleri bize söylerlerse bize kötülük yapmış olacaklarını vurguluyorum. Müşterilerin ürünlerimizin sunmadığı şeyleri, hangi noktalarda yetersiz kaldığımızı ve hangi noktaları geliştirmemiz gerektiğini düşündüklerini ilk elden duymak benim için önemli.”

Bu sürekli iyileştirme zihniyetinin Ar-Ge ve mühendislik işlevlerinden teknik destek ve iş geliştirmeye kadar RHK iş gücü genelinde yerleşik olmasına elbette yardımcı olur. Birçok RHK personeli de 20 yıl veya daha uzun süredir şirkette çalışmaktadır, bu nedenle üreticinin uzmanlık alanı bilgisi geniş ve derindir. Diğer bir farklılaştırıcı özellik ise, kuruluşundan bu yana şirketin aynı ailenin yönetimi altında olduğu RHK sahiplik modelidir (buna karşın son kırk yılda birçok SPM benzeri şirket birçok kez alınıp satılmıştır).

Görünen o ki azim, kendi ödüllerini de beraberinde getiriyor; özellikle de mükemmel müşteri hizmetine yönelik RHK'nın temel değer önerisini güçlendirirken. Kollin sözlerini şöyle bitiriyor: "Müşteriler, kıt araştırma fonları konusunda bize güveniyorlar ve biz de onlara başarılı olmalarını sağlayacak araçları sağlama konusunda güçlü bir yükümlülük hissediyoruz." "Gerçekten sağduyuluyuz: Mutlu ve üretken müşteriler gelecekteki satışlar için en iyi kaynaktır."