İçeriden Veri Odaları Rehberi: Yükselmeden Önce Bilmeniz Gerekenler

Girişiminizin bağış toplama zamanı geldi. Bir deste hazırlarsınız, sunumunuzu yaparsınız ve yatırımcılara ulaşmaya başlarsınız. İlk toplantı iyi giderse, genellikle "veri odanızı" paylaşma talebiyle sona erer. Ama ne is bir veri odası ve içinde neler bulunmalıdır?

Veri odası nedir?

"Veri odası" terimi, şirketlerin fiziksel belgeleri basıp bunları yatırımcıların ve diğer potansiyel ortakların incelemesi için güvenli odalarda sunduğu 1900'lü yıllardan kalma bir terimdir. Günümüzde veri odaları sanaldır ancak yine de titizlik sürecinin önemli bir parçasıdırlar. 

Veri odaları aynı zamanda halka arzlar veya SPAC'ler gibi diğer likidite etkinliklerine hazırlıkların da önemli bir parçasıdır, ancak burada risk sermayesi artırımı sırasında veri odalarının önemine odaklanıyoruz. Veri yatırımcılarının görmeyi umdukları bilgiler ve sahip olduğunuz belgeler de dahil olmak üzere kurucuların bilmesi gerekenler şunlardır: değil mi ihtiyaç ve dikkat edilmesi gereken kırmızı bayraklar.

Veri odası 101

Başlangıç ​​olarak veri odası, yatırımcıların işinizi hızlandırmasına yardımcı olan bir belge koleksiyonudur. Bir veri odasının amacı, yatırımcılara şirketinizle ilgili durum tespiti yapmaları için ihtiyaç duydukları bilgileri vermektir (ve sonunda ekibin geri kalanıyla tartışmak üzere bir yatırım notu yazmaktır). İşte önerdiğimiz ilk beş şey:

1. Sunum güvertesi. Bu tamamen ayrı bir yazı olabilir! Destede en azından şirketinizin tezi, ürün vizyonu, rekabet ortamı, çekiş gücü ve ekibinin yanı sıra fonları nasıl kullanacağınıza dair kaba bir yol haritası veya plan bulunmalıdır. 

2. Kapak tablosu. Bu, şirketinizdeki mevcut yatırımcılara, ne kadar yatırım yaptıklarını ve ne kadar mülkiyete sahip olduklarını göstermelidir. Carta'da harikalar var ücretsiz şablonlar. 

3. Tarihsel Kâr ve Zarar ve yak. Bu, aylık bazda brüt gelirden net gelir (zarar) ve nakit çıkışı yoluyla yolu göstermelidir. Farklı gelir türlerini (varsa) ve tüm ana maliyetlerinizi ayrıntılı olarak listelediğinizden emin olun. Bilanço ve nakit akış tablosunu eklemiyorsanız nakit bakiyenizi de eklemeniz yararlı olacaktır.

4. Kullanım verileri. Bu veriler şirketin türüne göre değişiklik gösterecektir (aşağıda daha spesifik ölçümlerle ilgili ayrıntılara gireceğiz), ancak aşağıdakileri gösteren verileri eklemek isteyeceksiniz:

• Büyüme: Kullanıcı tabanınız hem kayıtlar hem de aktif kullanıcılar açısından zaman içinde nasıl ölçekleniyor? 

• Edinme kanalları: Kullanıcıları nereden ediniyorsunuz? Bu kanalların her birinin size maliyeti nedir?

• nişan:  Kullanıcılar ürünle ne sıklıkla etkileşime giriyor? Bunun için ne kadar zaman harcıyorlar ve ne yapıyorlar?

• Tutma: Kullanıcılar zamanla nasıl elde kalıyor? Bu genellikle aylık gruplar şeklinde olur ve hem kullanıcı sayısına hem de harcamaya bakar. Ürünün doğal kullanım sıklığına göre günlük ya da haftalık kalıcılık da arıyor olabiliriz. Sosyal uygulamalar için bu konuyu aşağıda daha ayrıntılı olarak ele alacağız. 

5. LTV / CAC ve geri ödeme süresi. Birçok tüketici şirketi için yatırımcılar basit bir sorunun cevabını arıyorlar: "Onları edinme ve onlara hizmet etme maliyetlerini hesapladıktan sonra ortalama bir müşteri üzerinden para mı kazanıyorsunuz?" LTV (yaşam boyu değer)/CAC (müşteri edinme maliyeti) burada devreye giriyor. LTV, müşterinin ömrü boyunca elde edilen katkı kârının bir ölçüsüdür. Katkı karı brüt kar marjından farklıdır; COGS'ye dahil olmayan satış ve pazarlama gibi diğer değişken maliyetleri içerir. LTV/CAC > 1, müşterinin ürettiği kârın, onu edinme maliyetini aşması nedeniyle o müşteriden para kazanacağınızı gösterir.

Bu denklemde CAC için karma CAC kullanmanızı öneririz; ancak bu, ücretli pazarlama çabalarınızın karlı olup olmadığı konusunda size fikir verdiği için ücretli CAC ile yapılacak değerli bir alıştırma da olabilir. 

LTV'nin hesaplanması genellikle daha zordur. Muhtemelen bir müşterinin ürününüzde ne kadar süre kalacağını ve zaman içinde ne kadar harcayacağını tahmin etmeniz gerekecektir. Bu kararlara rehberlik etmek için geçmiş verileri kullanmanızı ve yatırımcıların anlayabilmesi için varsayımlarınızı açıkça ortaya koymanızı öneririz. 

Ayrıca, müşterinin ürettiği kârın satın alma maliyetini "geri ödemesinin" ne kadar sürdüğünü ölçen geri ödeme süresine de bakıyoruz. Buradaki pay müşteri edinme maliyeti olacaktır. Payda, kârın bir ölçüsü olacaktır: ya satış ve pazarlama dışında dolaylı değişken maliyetleriniz olmadığını varsayarak brüt kar marjı ya da satış ve pazarlama hariç katkı marjı.

Nadir durumlarda, geliri muhasebeleştirmeden önce nakit girişi alabilirsiniz, bu da geri ödeme sürenizi kısaltabilir. Yukarıdaki abonelik uygulaması örneği, bir müşterinin yıllık plan satın alması durumunda farklı görünecektir; ön ödeme, 1 aydan kısa bir geri ödeme süresi sağlar.

Ne olmamalı dahil misin?

İyi bir veri odası oluşturmak dengeleyici bir eylemdir. Yatırımcıların ihtiyaç duyduğu bilgileri sağlamak istiyorsunuz ancak onların bakmayacağı belgeleri veya verileri bir araya getirerek zamanınızı boşa harcamak istemiyorsunuz.

Veri odalarında sıklıkla gördüğümüz ancak bir yatırımcı özellikle istemediği sürece dahil edilmesini önermediğimiz beş şey şunlardır: 

1. Organizasyon şeması ve/veya ekip biyografileri. Elbette kurucu ekibin ve diğer yöneticilerin geçmişini anlamak istiyoruz ancak bunun için genel olarak LinkedIn'i kullanıyoruz.

2. Ayrıntılı 3 ila 5 yıllık mali projeksiyonlar. Bu tartışmalı olabilir, ancak erken aşamadaki tüketici şirketleri için ileriye dönük finansalları modellemek genellikle zordur. Önümüzdeki 12-18 ay içinde ulaşmayı düşündüğünüz önemli dönüm noktalarını (ve o noktaya ulaşmak için neye ihtiyaç duyacağınızı) duymayı seviyoruz, ancak tam donanımlı bir model beklemiyoruz. 

3. Vergi beyannameleri, denetimler ve ofis kiralamaları veya çalışan teklif mektupları gibi yasal belgeler. Biz avukat ya da muhasebeci değiliz! Bir endişemiz varsa, ihtiyacımız olan belgeleri talep ederiz.

4. Yönetim kurulu toplantı tutanakları. Spesifik bir sorumuz olmadığı sürece, genellikle bu toplantı tutanaklarına odaklanmıyoruz (ve yine de bu tutanaklar büyük ölçüde düzeltiliyor). Ancak, eğer mevcutsa, genellikle tahta güvertelerine bir göz atacağız. 

5. Pazarın boyutlandırılması. Pazarı boyutlandırmak için kendi çalışmalarımızı yapacağız. Bunu dahil etmek isteyebileceğiniz nadir durumlar vardır (örneğin, belirsiz bir pazardaysanız ve kamuya açık verileri bulmanız zorsa).

Kategoriye göre veri odaları

Yatırımcıların görmek istediği spesifik metrikler iş modelinize göre değişecektir. Aşağıda, genellikle baktığımız startup kategorileri için görmek istediğimiz temel ölçümleri özetledik. Yatırımcıların bu öğelerin her biri için yalnızca mevcut durumu değil, genellikle zaman içinde nasıl değiştiklerini (eğer değiştiyse) de anlamak istediklerini unutmayın. 

Pazar yerleri (örneğin Airbnb, Instacart)

• İşlemler, GMV ve net gelir 
• Platforma aylık yeni satıcılar ve alıcılar eklendi 
• Aktif satıcılar ve alıcılar 
• Pazarın her iki tarafında da CAC 
• GMV tutma hem alıcı hem de satıcı grupları için kullanıcıyı elde tutma 
• En büyük alıcı ve satıcılarda her ay GMV konsantrasyonu 

Sosyal uygulamalar (örn. Snap, Facebook)

• GEKS, WAU ve MAU
• Günlük elde tutma grupları – D1, D7, D30, D60, D90 elde tutma
• Haftalık elde tutma grupları – W1, W2, W3, W4, W6 elde tutma 
• Edinme, aylık olarak organik ve ücretli kullanıcılar ile ücretli CAC arasında bölünmüştür
• Kullanıcı başına harcanan süre ve oturum süresi 

Abonelikler (örn. Sakin, Noom) 

• Aylık aktif ücretsiz kullanıcılar ve ücretli aboneler
• MRR ve brüt kar marjı
• Akıştaki her adım için dönüşüm oranları: yüklemeden kayda, denemeden ödeme yapan kullanıcıya
• Edinme, aylık olarak organik ve ücretli kullanıcılar ile ücretli CAC arasında bölünmüştür
• Her plan türündeki kullanıcıların yüzdesi (örneğin aylık ve yıllık) 
• Aylık elde tutma grupları — ücretli kullanıcıyı elde tutma (X ayda hâlâ bir abonelik için ödeme yapan kullanıcıların yüzdesi) ve aktif kullanıcıyı elde tutma (X ayda hâlâ uygulamayı kullanan kullanıcıların yüzdesi) 

E-ticaret (örneğin Cider, Rothy's)

• Aylık web trafiği, alıcı sayısı, satın alma sayısı ve işlem hacmi. (Bunun sonucunda ortaya çıkacak alt metrikler var, dönüşüm oranı ve AOV gibi)
• Getiri oranı
• Müşteri tekrar oranı ve yeniden satın alma sıklığı
• Brüt kar marjı ve katkı marjı
• Edinme kanalına göre yeni müşterilerin yüzdesi
• CAC, tahmini LTV ve geri ödeme süresi

Sık sorulan Sorular

Peki ya şirketim lansman öncesindeyse?

Bu durumda, bir veri odası genellikle bir desteyi, ekibinizle ilgili bilgileri ve bir sonraki turdan önce neyi başarmak istediğinize dair bir yol haritasını içerir. Ürünün bir beta sürümüne sahipseniz veya ürünün pilot çalışmasını yaptıysanız, buna ilişkin verileri de dahil etmek yararlı olabilir. 

Hiç bir yatırım bankasında çalışmadım; nasıl bir finansal model oluşturabilirim?

Sorun yok! Kurucuların Excel ustaları olmasını beklemiyoruz. İşletmeniz için değer yaratan temel etkenleri belirlemekle başlayın. Örneğin, bunlar yeni kullanıcılar, aylık elde tutma ve kullanıcı başına ortalama gelir olabilir. Daha sonra geçmiş verilerinizi bir kılavuz olarak kullanarak bu metriklerin ileriye dönük olarak nasıl görünebileceğini tahmin etmeye çalışın.

Çoğu durumda tahminleriniz geçmiş verilerden çok farklı olmamalıdır. Eğer MAU'lar son altı ayda bir önceki aya göre ~%20 büyümüşse, gelecek yıl için bir önceki aya göre %200 büyüyeceğini varsaymak muhtemelen gerçekçi olmayacaktır. Ancak ölçümlerinizin geniş ölçekte iyileşeceğini varsaymanın makul olduğu bazı durumlar vardır; örneğin, birçok teslimat işletmesi, ağları yoğunlaştıkça teslimat başına maliyetin düştüğünü görür.

İlgili bir not olarak, öngörülerinize ulaşma yeteneğinize oldukça güvendiğinizden emin olun. Bir yatırımcı mevcut turunuzu geçerse ancak sonraki turlar için yeniden bağlanmak isterse, planınızı geçtiğinizi veya aştığınızı söyleyebilmek istersiniz.

Startup'ımın veri odasını ne zaman hazırlamalıyım?

Mümkünse, bağış toplama kampanyanızı resmi olarak başlatmadan önce veri odanızı hazırlamaya çalışın. Bir veri odası oluşturmak, yatırımcılara satış konuşması yapmaya hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Muhtemelen destenizdeki verileri kullanacaksınız ve bundan sayılarınızı daha iyi anlayarak çıkacaksınız. 

Bir veri odasının önceden hazır olması aynı zamanda bağış toplama sürecinizin de ilerlemesini sağlayacaktır. Yatırımcılardan sorular aldıkça muhtemelen daha fazlasını ekleyeceğiniz için bunu devam eden bir çalışma olarak düşünün. 

Bilmem gereken bazı kırmızı bayraklar nelerdir?

Veri odalarının mükemmel olmasını beklemiyoruz ancak yatırımcıların kaşlarını kaldırabilecek birkaç şey var: 

• Destedekilerle tutarlı olmayan sayılar. Örneğin, destenizde ARR'de 2 milyon dolar yazıyor, ancak modelinizde 1.5 milyon dolar görünüyor.
• Sekmeler veya e-tablolar arasında tutarlı olmayan sayılar. Bunu düzeltmenin bir yolu (birçok farklı e-tablo yerine) tek bir kapsamlı model oluşturmak ve sekmeler arasında bağlantı kurmaktır; yani bir metriği tek bir yerde değiştirirseniz her yerde değişir.
• Sınırlı tarihsel finansallar. Örneğin, şirketiniz üç yaşındayken yalnızca üç aylık verileri gösterirsiniz veya üç aylık geliri gösterirken aylık geliri göstermezsiniz. Ayrıca, projeksiyonları farklı bir renkte vurgulayarak veya gerçekleşenlerden sonra (A) ve projeksiyonlardan sonra (P) ekleyerek geçmiş verilerin nerede bittiğini ve gelecek projeksiyonlarının nerede başladığının net olduğundan emin olun.
• Seçici olarak sunulan ölçümler. Elde tutma veya etkileşim verilerini sunarken en iyi kullanıcı gruplarınızı gelişigüzel seçmeyin. Tüm verileri ekleyin - ancak "parlak noktaları" da görmek isteriz (örneğin, "5'ten fazla arkadaş ekleyen kullanıcılar uygulamada her gün 20 dakika geçirir"). 

Etkin bir şekilde inşa edildiğinde bir veri odası, bugüne kadar başardıklarınızın "makbuzları" ile işletmenizin arkasındaki hikayeyi ve vizyonu geliştirmek için harika bir fırsattır.

25 Ağustos 2022'de yayınlandı