Sağlık Hizmetlerinde İki Taraflı Ağlar: Bir Kurucunun Başucu Kitabı

[Gömülü içerik]

Bugüne kadar sağlık teknolojisinin benimsenmesindeki en önemli darboğaz, dağıtım. Son on yılda, nesiller boyu dijital sağlık şirketleri, ürünleri ve hizmetleri dönüştürücü olmadığı için değil, sürdürülebilir dağıtım ve değer yakalama için yürütülebilir bir yol bulamadıkları için kaçış hızına ulaşmak için mücadele etti.

Bunların bir kısmı, basitçe, pazarın genel olarak olgunlaşmamış olmasından ve mevcut bütçelere ve bakım planlarına kolayca yer vermeyen yeni, yazılım tabanlı ürünleri özümseme ve ödeme konusundaki yetersizliğinden (veya direncinden) kaynaklanıyordu. Bazıları, şirketlerin pazara girmenin birincil yolu olan uzun sağlık kuruluşu satış döngülerinde ayakta kalabilmek için sermayeden yoksun olmasıydı.

Buna karşılık, becerikli dijital sağlık kurucuları teknolojilerini pazara sunmanın yaratıcı ve verimli yolları. Bunun sağlık sistemimiz için önemli olduğuna inanıyoruz. Bu nedenle, bu kuruculardan fikir ve bilgi topluyoruz. Dijital Sağlık Pazara Giriş Başucu Kitabı serisi, öğrendiklerimizin şirketlerinizi kurmanıza yardımcı olacağını umarız.

Gözlemlediğimiz heyecan verici bir pazara açılma stratejisi, iki taraflı bir ağ oluşturmaktır. Bu yaklaşımda, bir şirket, örneğin hastalar, sağlayıcılar, ödeme yapanlar, ilaç/biyoteknoloji veya eczaneler gibi bir pazar bileşeni için değerli olan ürünler ve hizmetler oluşturur ve daha sonra bu kullanıcı ağından ve bunlara hizmet ederken üretilen verilerden yararlanır. kullanıcıları, başka bir bileşen grubuna ürün ve hizmetler sunmaya yönlendirir. Bu strateji ek bir karmaşıklıkla birlikte gelse de, iki taraflı ağlar, güçlü iş modellerinin bir sonucu olarak daha dayanıklı iş modelleriyle sonuçlanabilir. ağ efektleri.

Digital Health Go-to-Market Playbook'umuzun bu bölümünde, iki taraflı bir ağ modelinin arkasındaki temel bilgilerden ve bu yaklaşım için sağlık hizmetlerinde neden özellikle ilginç bir zaman olduğundan bahsediyoruz. Ardından, beş farklı kurucuya soruyoruz—imam abuzeid, MD, CEO ve Kurucu Ortağı İnanılmaz Sağlık; Andrew Adams, CEO ve Kurucu Ortağı gelişme; Thomas Clozel, MD, CEO ve Kurucu Ortağı Okkin; Doug Hirsch, CEO ve Kurucu Ortağı iyiRx; Ve Arif Nathoo, MD, CEO ve Kurucu Ortağı Komodo Sağlık—çok taraflı ağ GTM stratejilerini başarılı bir şekilde yürütmeye yönelik yaklaşımlarını ve öğrendiklerini paylaşmak.

Bu GTM Başucu Kitabı'nda çok şey anlatıyoruz, bu nedenle sizin için en değerli bilgileri bulmanıza yardımcı olması için soldaki İçindekiler'i, videodaki zaman damgalarını ve dökümü kullanın. Öğrendiklerimizi sitemizde yayınlamaya devam edeceğiz. merkez sayfası, lütfen bize bildirin; ekibiniz için en iyi olan nedir?

1. Hangi taraftan başladın? [9:50] 
2. İlk kullanıcıları ürününüzü denemeye nasıl ikna ettiniz? [16:10]
3. İlk ürününüzü nasıl fiyatladınız? [20:15] 
4. Hangi metriklere odaklandınız? [21:35] 
5. Bir sonraki tarafı ne zaman etkinleştirmelisiniz? [26:56] 
6. Ürün-pazar uyumunu nasıl buldunuz (tekrar)? [28:05]
7. Müşteri önceliklerini iki taraf arasında nasıl dengelediniz? [33:05]
8. Her iki taraf da çalıştığında büyümeye nasıl devam edersiniz? [34:12]

Dijital sağlık şirketleri oluşturmaya ilişkin daha fazla bilgi için: a16z.com/digital-health-builders

Transkript

Şarap: Herkese selam. Ben Vineeta'yım.

Jay: Ve ben Jay'im.

Şarap: İkimiz de burada, Andreessen Horowitz'deki sağlık ve biyolojik yatırım ekibinin bir parçasıyız.

Dijital sağlığın çok heyecan verici dünyasında gelişen pazara açılma hareketlerini konu alan serimizin üçüncü bölümüne tekrar hoş geldiniz. Serinin önceki iki videosunda, Jay ve Julie araştırdı B2C2B adını verdiğimiz bir strateji ve ardından Justin ve Julie analiz değere dayalı bakım dünyasında riske dayalı sözleşmenin giderek öne çıkan bir başka stratejisi.

Bugün üçüncü bölümde, sağlık alanında iki taraflı bir ağ oluşturmak olan başka bir pazara açılma stratejisi hakkında sohbet edeceğiz. Bu yüzden bu oyun kitabında şunu keşfedeceğiz: Gerçekten iki taraflı ağ nedir? Beş tanesini bugün kısa kliplerle vurgulayacağımız bu kadar çok dijital sağlık kurucusu nasıl ve neden iki taraflı ağların büyümesine yatırım yapmayı seçiyor? Ve son olarak, yatırımcılar olarak iki taraflı ağ işlerini kendimiz nasıl değerlendirdiğimizi ve geleceklerini çok heyecan verici, etkili, çekici büyük işletmeler olarak nasıl düşündüğümüzü paylaşacağız.

Sağlıkta ağ işletmesi nedir?

Öyleyse bir ağ tanımlayarak başlayalım. Günün sonunda, bir ağ, insanlar, şirketler, hastalar ve sağlayıcılar olabilecek işletmeler olabilen, birbirine bağlı işlem yapan taraflar grubudur.

Bugün, gerçekten iyi bağlantılı, entegre ağları düşündüğümüzde, sağlık genellikle akla gelen ilk sektör değildir. Bunun yerine sağlık hizmetini, verilerin endüstrinin bir bölümünde sıkışıp kaldığı ve diğer bölümlere serbestçe akamadığı bu ne yazık ki parçalanmış, silolar dünya olarak düşünüyoruz.

Şimdi nüanslar ve gri alanlar var, ancak sağlık sektörünün beş ana bileşeni, bazen 5 P olarak adlandırdığımız şeydir.

Daha geniş anlamda yaşam bilimleri şirketleri olarak da bilinen ilaç şirketleri var. İlaçlar, teşhis testleri olabilecek ürünleri üretiyorlar.

Eczaneler var - bu ürünleri nihai kullanıcılara satan tedarik zinciri, insanlar ve şirketler.

Sağlayıcılar var - bunlar doktorlar, hemşireler, sağlık sistemleri, hastaneler, hastalara yardım etmek için bu yaşam bilimleri ürünlerinden yararlanan, aslında bakım hizmeti verdiğimiz altyapı.

Ve ödeyenler var: sağlık hizmetleri için ödeme yapan grup. Bu, kendi kendine sigortalı işverenleri içerebilecek Medicare'i içerebilecek sigorta şirketlerini içerebilir.

Ve son olarak, hastalar var - tüm bu varlıkların topluca sağlık ekosistemi olarak hizmet etmeye çalıştığı insanlar.

Ve çoğu zaman bu 5 P'ler birbirleriyle gerçekten sorunsuz bir şekilde bağlantı kurmak veya işlem yapmak için mücadele eder. Ve aslında, sağlık sektöründeki iki taraflı ağ işletmelerinin sıklıkla uğraştığı sorun da tam olarak bu. Sağlık sektöründeki büyük oyuncular arasında bu kanalları, bu bağlantıları kuruyorlar ve genellikle veriler bu bağlantıları güçlendiriyor.

İki taraflı bir ağın çalışmasını sağlayan nedir?

Jay: Şimdi iki taraflı bir ağın gerçekte ne işe yaradığını ve iki farklı iş birimine sahip bir şirketten nasıl farklı olduğunu tartışmak için bir dakikanızı ayıralım.

İkisi birbirine benzer, çünkü her ikisi de her bir müşteri grubu için tek bir pazara giriş hareketi yürütür. Ancak burada iki taraflı bir ağı farklı kılan şey şudur. Şirket, bir grup müşteri için değerli olan bir ürün inşa ediyor ve bu ürünün bu müşterilere teslim edilmesi, onların tamamen farklı bir müşteri grubu için başka bir şey yapmalarını sağlıyor.

Ve bir şirket iki bağımsız, pazara giriş hareketini paralel olarak başarılı bir şekilde yürüttüğünde, güçlü bir ağ etkisi başlar ve her bir pazara giriş hareketi, diğeri var olduğu için daha kolay hale gelir. Kısacası, bir artı bir, ikiden büyüktür ve iş, parçalarının toplamından daha büyük hale gelir.

Şarap: Öyleyse, bu pazara açılma hareketinin ne anlama geldiği ve neleri mümkün kılabileceği konusunda biraz sezgi oluşturmak için iki taraflı ağların bazı örneklerine bakalım.

Yani hepimizin bildiği kanonik bir ağ işletmesi Google. Google, işletmelerinin birinci tarafı olan tüketicileri, diğer taraftaki geniş bir reklamveren evreni ile dolaylı olarak bağlayan bir işletmedir. Tüketici tarafında, arama motorlarından e-posta araçlarına ve iş araçlarına kadar tüketici olarak ihtiyaçlarımızı karşılayan bir dizi ürün ve hizmet oluşturduklarını biliyoruz. Daha sonra reklamcılar için ayrı olarak, reklamcılık işlerinin temelini oluşturan ve işlerinin tüketici tarafından gelen tüm bilgilerden yararlanan bir dizi ürün, hizmet ve analiz oluşturdular. Ve kilit nokta, bu iki iş kolunun özünde birbirine bağlı olmasıdır. Reklamcılık işi, yalnızca Google'ın sahip olduğu tüketici dünyasının derin erişiminden yararlanabiliyorsa işe yarar ve tüketici işi, reklamcılık işinden gelen fon olmadan yaşayamaz veya varlığını sürdüremez.

Ve böylece bu ağın her iki tarafı, Google'ın bu iki farklı pazara açılma hareketini dolaylı olarak birbirine bağlayarak yarattığı kanaldan akan veriler nedeniyle, genel Google işinin kendi kendini güçlendiren parçaları haline geliyor.

Jay: Yani bu bir tüketici internet örneğiydi. Flatiron Health'de geçirdiğimiz süre boyunca Vineeta ve benim deneyimlediğimiz bir sağlık hizmeti örneğinden bahsedelim. Nat Turner, Zach Weinberg, Flatiron'un kurucuları ve oradaki inanılmaz ekip, dünyanın kanser verilerini düzenlemek için çığır açan iki taraflı bir ağ işi kurdu.

Flatiron'un temeli, onkoloji bakım sağlayıcıları tarafından her gün hasta semptomlarından, ilaçlara tepki verip vermediklerine ve hatta tümörlerin genomik profiline kadar birçok verinin üretildiği gözlemiydi. İlaç şirketleri, onkoloji ilaç keşfi, geliştirme ve dağıtımını daha iyi ve daha verimli hale getirmek için bu tür verilerden gerçekten öğrenmek istiyor.

Böylece Flatiron Health, ilk önce sağlayıcıların hastalarıyla ilgilenmesine yardımcı olmak için derinlemesine entegre edilmiş bir yazılım ürünleri paketi oluşturarak bu paydaşları (işletmenin bir tarafında sağlık hizmeti sağlayıcıları ve diğer tarafında ilaç şirketleri) birbirine bağlayan iki taraflı bir ağ oluşturdu.

Aynı zamanda, bu verileri temizlemek ve analiz etmek ve bunları ilaç geliştirme için faydalı bir format ve yapıya dönüştürmek için araçlar oluşturdular. Google örneğinde olduğu gibi, işletmenin iki tarafı doğrudan birbiriyle işlem yapmıyor, ancak her iki taraftan gelen veri akışları birbirini güçlendiriyor.

Neden şimdi sağlıkta?

Şarap: Öyleyse neden iki taraflı bir ağdan pazara giriş stratejisinin yükselişini görüyoruz? Son birkaç yılda bu trendi hızlandıran ve onu dayanıklı kılan en az üç kuyruk rüzgarı olduğunu düşünüyoruz.

İlk olarak, dijital formatta daha önce hiç olmadığı kadar çok sağlık verisi var. Bakım sağlayıcıların neredeyse %95'i, 2009'daki HITECH Yasası'ndan bu yana son on yılda elektronik sağlık kayıtlarını benimsemiştir. Dünyadaki tüm verilerin %35'inden fazlası aslında sağlık hizmeti sunma sürecinde üretilmektedir.

Artık hastalar ve sağlık kayıtları, teşhis testleri, hasta tarafından bildirilen sonuçlar, iddialar ve çok daha fazlası hakkında tüm bu verilere sahibiz. Sağlık sektörü çok zengin bir veri izi bırakıyor. Ve böylece tüm bu veriler artık var ve sayısallaştırılıyor. İlk trend bu.

İkincisi, bu verilerin aslında daha yaygın olarak bulutta depolanmasıdır. Sağlık hizmetleri verileriyle ilgili gizlilik endişelerine rağmen, pek çok sağlayıcı, hastane, klinik, laboratuvar, EHR satıcısı - tüm bu veriler aslında hastanenizin bodrum katındaki şirket içi bir sunucuda değil, Google Cloud'da veya AWS'de yaşıyor. Ve bu, verilerin tüm endüstri genelinde daha erişilebilir ve paylaşılması, analiz edilmesi daha kolay olduğu anlamına gelir.

Ve önemli olduğunu düşündüğümüz son eğilim, bu verileri işleme, dönüştürme ve analiz etme araçlarımızın ve yeteneklerimizin de gelişmesidir.

Ortaklarımız, modern veri altyapısı yığını için bu ve gelişmekte olan mimariler hakkında yazmıştır ve bu ilginç bir okumadır, göz atmanızı öneririz. Ancak bu araçlara yönelik endüstri sadece belirli bir uygulamaya odaklanmamıştı. Evrensel olarak etkinleştirir ve sağlık verileri istisna değildir.

Dolayısıyla, yalnızca çok daha fazla veriye sahip olmakla kalmıyor, aynı zamanda bu verilerden daha hızlı bir şekilde öğrenmemizi sağlayan inanılmaz araçlara da sahibiz. Ve bu gerçekten girişimcilerin sorması için mükemmel bir ortam: Endüstrinin aksi takdirde silolanmış bölümleri arasında bağlantı kurmak için verileri kullanabilmem olasılığından nasıl yararlanabilirim?

Ve iki taraflı ağlar bu ışıkta oldukça ilginç görünüyor.

Bir başlangıç ​​ne zaman iki taraflı bir ağ oyununu denemeli?

Jay: İki taraflı ağların yürütülmesi daha karmaşık olsa da, bu pazara açılma stratejisini seçen kurucular, tipik olarak, çabaya değebileceği üç durumdan en az birini ele alıyorlar.

Bir: İki bileşen grubu arasında bozuk veri akışı. Bu senaryoda, bir taraf diğer tarafın içgörüleriyle ilgilenir, ancak bu veriler genellikle aralarında yazılım rayları olmadığı için aralarında sık sık akmaz. Veya alternatif olarak, taraflardan biri diğeriyle işbirliği yapmak istiyor ve etkileşim için verimli bir kanala ihtiyaç duyuyor. Başlangıç, o bağlantı köprüsü haline gelir.

İki: Bir pazarda, kullanıcıların diğer tarafa erişmesini, gezinmesini veya işlem yapmasını zorlaştıran ciddi parçalanma. Buradaki arayüz, parçalanmış ekosistemi bir araya getiren ve diğer taraflar için daha erişilebilir hale getiren pazar yeridir.

Üç: Belirli bir ürün veya hizmete gerçekten ihtiyaç duyan ve kullanmaya istekli olan, ancak doğrudan para kazanmanın mümkün olmadığı veya benimsemeyi yavaşlatacağı veya elde tutmayı engelleyici bir şekilde bozacağı yüksek esnek talep. Bu nedenle, başka bir yerde sürdürülebilir bir iş modeli bulmak çok mantıklı olabilir.

Sağlık ve yaşam bilimlerinde iki taraflı bir iş kurmanın mükemmel ve doğru bir yolu yoktur. Hala çok büyüyen, gelişen bir strateji. Bu yaklaşımı seçen bu kadar çok kurucuyla konuştuğumuz için şanslıyız ve bazı öğrendiklerimizin yanı sıra beş istisnai kurucudan özellikle işlerini kurmaya nasıl yaklaştıklarına dair röportaj klipleri paylaşacağız ve öğrendiklerimizin kendi işinizi kurmanıza yardımcı olacağını umuyoruz. şirketler.

Kuruculara sorduğumuz 8 soru

1. Hangi tarafla başladınız?

İki taraflı bir ağ stratejisine sahip bir iş kurarken, işin ilk hangi tarafından başlayacağınız genellikle açık değildir. İlk tarafta yaşam bilimleri şirketlerini, ikinci tarafta sağlayıcıları, ödeme yapanları ve eczaneleri birbirine bağlayan iki taraflı bir ağ ile bozuk veri akışlarının üstesinden gelen Komodo Health'in CEO'su ve Kurucu Ortağı Arif Nathoo'dan haber aldık. Çok dar bir kullanıcı grubunu hedefleyerek, ancak bir sonraki en iyi alternatiflerine göre onları memnun ederek talep tarafıyla nasıl başladıklarını anlattı.

Arif: Bence her teknoloji şirketi talep tarafından başlamalı.

Bu yüzden, yaşam bilimleri içinde, tıbbi işler ekiplerinde yer alan bu kişilerden oluşan çok özel bir hedef kitle seçtik. Tıbbi işler ekipleri, temel olarak doktorlarla bilimsel görüşmeler yapmak anlamına gelen, tanıtım amaçlı olmayan bilimsel değişimden sorumludur.

İhtiyaçlarının, bir sağlayıcının genel uygulamasına ilişkin görünürlük eksikliği nedeniyle gerçekten sınırlandığını gördük. Böylece doktorların yayınladıkları hakkında birçok bilgi edinebilir, hangi klinik deneyleri yürüttüklerini görebilirsiniz, ancak eksik olan şey, onların bir hastanın bakım yolculuğunun neresinde olduklarına dair gerçekten derin bir içgörüdür.

Ve düşündük ki, hey, buna gerçekten çok iyi bir anlayış getirebilirsek, bu küçük nişe gerçekten iyi hizmet edebiliriz. Ve böylece işe başladık. Bir nüfusa hizmet ettik. Ve bu sayede bir uygulama geliştirdik ve bu uygulamayı o tek alıcı türüne sattık ve iş gerçekten oradan büyüdü - ama her şey gerçekten bir şeyi doğru yapmak istediğimiz için başladı.

Jay: Alternatif olarak, hastaları akıl sağlığı hizmeti sağlayıcıları ve sigortacılara bağlayan çok yönlü ağ ile parçalanmanın üstesinden gelen Headway CEO'su ve Kurucu Ortağı Andrew Adams'tan haber aldık. Pazarlarının temelde arz kısıtlı olduğu konusundaki kavrayışları nedeniyle, ilk olarak arz tarafına nasıl odaklandıklarını anlattı - kendi durumlarında akıl sağlığı sağlayıcıları -.

Andrew: Bu, özellikle hasta odaklı bir misyonumuz olduğu için Headway'in ilk birkaç yılında çok önemliydi. Herkesin erişebileceği yeni bir akıl sağlığı sistemi inşa ediyoruz.

Ama sonra teslimat araçlarımız ve stratejik odak noktamız, özellikle uzaydaki en kıt varlık olan terapist üzerindeydi. Bu alandaki en kıt varlıktır, ödeme yapanların, yeterli olmadıklarını düşündükleri parçalanmış sağlayıcılarla çalışması gerçekten zordur ve hastanın bir sağlayıcı bulması gerçekten zordur.

Bu nedenle, özellikle erken dönemde çok kristal berraklığında bir netlik elde ettik. Ve yine, erken reddediyorum çünkü bunu bir kez yaptığınızda, gelişmek ve daha fazlasını yapmak için bir fırsatınız olur. Ancak çok erken bir zamanda, terapistin müşterimiz olduğu konusunda net bir netliğe sahiptik.

Talep yaratmamızı arz tarafımız için bir aktivasyon oranı olarak belirledik. Bu yüzden, sağlayıcı için bu bina merceğinden şeyleri çok, çok titiz bir şekilde filtreledik. Ve teknik olarak ne teslim ettiğimize bakarsanız, hiçbir hastanın elini kaldırmayacağı her şeyi yaptık, bunu istiyorum. Hiçbir hasta böyle olmamıştı, biliyor musun? Çevrimiçi olarak bir sağlayıcı bulmanın bir yolunu çok isterdim, ancak her şeyden önce, talep motorlarının ne kadar iyi olduğunu incelemeliyim veya kimlik doğrulama motorlarının ne kadar iyi olduğunu görmek istiyorum. Ancak, sağlayıcının paranın ortaya çıktığı bir şeye sahip olması için ölçeklenebilir bir şekilde inşa edebilmek için bu şeyler gerçekten önemlidir, akreditasyon sadece gerçekleşir.

Ve böylece en iyi talep motorunu oluşturduk. En iyi akreditasyon motorunu oluşturduk. Uzmanlık alanı ne olursa olsun, ülkedeki en iyi fayda sağlayan yorumlama motorunu oluşturduk, çünkü onu en başından beri dikey zihinsel sağlığımıza odaklanarak teknolojiden oluşturduk. Ve böylece aktif sağlayıcılar elde etmeye odaklanan tüm bu şeyleri yaptık. Nihayetinde sabırlı misyonumuza hizmet etmek, tedarik tarafına titizlikle odaklanmayı içeriyordu.

Jay: Ve işleri daha karmaşık hale getirmek için, her iki tarafın da paralel olarak peşinden koştuğunu duyuyoruz. Sağlık çalışanları, özellikle hemşireler ve işverenler arasındaki bölünmeyi ele alan Incredible Health'in CEO'su ve Kurucu Ortağı Iman Abuzeid'den haber aldık. Ölçeklendirmeden önce bir başlangıç ​​dönemi için coğrafyaya bir odak kısıtlaması uygulayarak nasıl hemen her iki tarafın da peşine düştüklerini anlattı.

İman: Evet, ikisiyle de başladık. Arz ve talebi aynı anda takip ettik, ancak diğer birçok iki taraflı pazar yeri gibi coğrafi olarak çok odaklandık. Başladığımızda, yalnızca San Francisco Körfez Bölgesi'nde yaşıyorduk.

Ve böylece pazarınızı bu şekilde kısıtladığınızda, arz ve talebi elde etmek çok daha kolay yönetilebilir hale gelir ve arz ve talebi nasıl elde edeceğinize dair oyun kitaplarınızı gerçekten çözebilirsiniz.

Jay: Bu nedenle, ilk önemli çıkarımımız, ister talep tarafında, ister arz tarafında veya her ikisinin sınırlı bir versiyonunda başlasanız da, ağı hızlı bir şekilde başlatmak için pazarın en kısıtlı yönüne odaklanmak en iyisidir.

Ve kiminle başlarsanız başlayın, güvenin temel olması gerekir. Owkin'in CEO'su ve Kurucu Ortağı Thomas Clozel ile hem birinci tarafta sağlık hizmeti sağlayıcıları, hem de ikinci tarafta biyofarma şirketleri için araştırma altyapısı kurduk. İlk kullanıcıları olan hastanelerde güven oluşturmanın önemini vurguladı.

Thomas: Bu güveni ilk önce, bu harika, ilaç görüyorsun, ürün görmüyorsun, veri görmüyorsun, nakit görmüyorsun diyerek gerçekten inşa ettik. Ve gerçekten önemli hissettim çünkü doktorlarla çalışıyorduk, anlıyor musun? Bu yüzden, güvenin, tüm bu hastanelerin her yıl bizimle çalışmasını sağlayan ilk katman olduğunu düşünüyorum.

Jay: GoodRx, bir yanda bireysel tüketiciler ile diğer yanda üreticiler ve eczaneler arasındaki parçalanmayı ele almak için çok benzer bir yaklaşım benimsedi. CEO ve Kurucu Ortak Doug Hirsch, benimsemeyi teşvik etmek ve işi büyütmek için hasta kullanıcılarıyla erkenden nasıl güven oluşturduklarını bizimle paylaştı.

Doug: İnsanların davranışlarını değiştirmek gerçekten çok zor.

Ve bir sebep arıyorlar, bu yeni şeye güvenmiyorum ya da hiçbir işe yaramıyorlar ya da kim bilir ne. Ve böylece biz sadece—yani, 2012'de GoodRx'in çekirdeği olan GoodRx'e bakarsanız, bu bir arama kutusu, bir fiyat sayfası ve bir kupondu. Ve birinin içeri girmesinin olabildiğince kolay olduğundan emin olmak için büyük çaba sarf ettik, gösterdiğimiz fiyatlar doğruydu, eczaneye geldiğinizde işe yaradı.

Muazzam bir çaba harcadık, buna burada hasta savunuculuğu diyoruz, ama bu gerçekten başkaları için müşteri hizmetleri. Bir çeşit Zappos modelimiz var, her şey için bizi aramanız yeterli. Sizin için çözmek ve doğru yapmak için elimizden geleni yapacağız.

Jay: Dolayısıyla bu iki hikaye, ikinci temel çıkarımımızı göstermektedir - işin gelecekteki yönlerini mümkün kılmak için güçlü bir temele sahip ilk tarafı oluşturmak için güven esastır.

2. İlk kullanıcıları ürününüzü denemeye nasıl ikna ettiniz?

İlk kullanıcılarınızı belirledikten sonra, onlarla nasıl etkileşime geçeceksiniz? Gelecekteki ağı vurgulamadan önce sürekli olarak tek kullanıcılı yardımcı programın belirlenmesine vurgu yapıldığını duyduk. GoodRx'ten Doug, ultra basit bir ürünle nasıl başladıklarını ve GoodRx kullanmanın getirdiği zorlukları nasıl sınırladıklarını bizimle paylaştı.

Doug: Ben herhangi bir pazarlama bütçesi olmadan inanılmaz ürünler üretmeye alışmış bir adamım. Ve ürün harika ise insanlar gelir, değilse gelmezler. Ve bu güne kadar buna inanıyorum. Çok önemli bir pazarlama departmanımız var, pazarlamaya yüz milyonlarca dolar harcıyoruz, ancak yine de nihayetinde, trafiğinizin önemli bir bölümünü organik olarak yönlendirmeniz gerektiğine inanıyorum çünkü insanların alacağı değeri sağlayan bir ürün sağlamanız gerekir. arkadaşlarına bundan bahset.

1/2.0'de San Francisco'daki Health 2010'da başlattığımız GoodRx'in V2011'i, dürüst olmak gerekirse biraz sahte bir web sitesiydi, değil mi? Sanırım Costco kendi web sitesinde fiyatlar yayınladı, görünüşe göre New York eyaletinde bir fiyat listesi talep edebilirsiniz - buna rağmen size meydan okuyorum çünkü herhangi bir eczacı bunu yaptığınızda size deliymişsiniz gibi bakacaktır. Arnavut kaldırımı yaptık, birilerini aradık, arkadaşlarımıza belirli ilaçlar için ne kadar ödediklerini sorduk, bir şeyleri birlikte kaldırıma taşıdık, oraya fırlattık. Sonra bu konferansta sunum yaptık ve bu konferansta bir oylama mekanizması vardı ve o zamanlar çok daha iyi bilinen bir markanın ardından ikinci olduk.

Sanırım ayrıca kayıt gerektirmeme kararı aldık, bilirsiniz, orada bulunan sağlık ürünlerinin çoğunun en büyük dezavantajlarından biri, özellikle kendi sigorta şirketiniz gibi, bu kadar zahmetli bir tanımlama ve kurulum gerektirmesidir. İnsanların rahatsız etmediği ürünü birinin kullanması için sipariş vermek.

Özellikle de birinden çok önemli bir konuda broşür almasını istediğimizde. Bu senin bakımın ve reçetenle ilgili, çok kişisel bir şey. Biz de tamam dedik, hadi bir arama başlatmanıza yardım edelim. Daha sonra o ilacın adını hecelemenize yardımcı oluruz. Ve sizi hemen tanıdığınız eczanelerdeki fiyatlara götüreceğiz. Sizden kayıt olmanızı istemeyeceğiz. Sizden kendinizi doğrulamanızı ve tüm bu çılgın şeyleri yapmanızı istemeyeceğiz. Belli ki ödemeni bile istemeyeceğim.

Jay: Benzer şekilde, Incredible Health'teki Iman, ağın diğer tarafının tam olarak inşa edilmediği durumlarda, ilk kullanıcı grubu için kişisel ağları aracılığıyla yaptıkları manuel eşleştirmeyi bizimle paylaştı.

İman: Sorunlarını anlamak için biraz zaman harcadık ve hemşirelerin ve diğer sağlık çalışanlarının korkunç bir iş arama deneyimi olduğunu keşfettik. 10, 15 yere başvuruyorlar. Geri duymazlar bile - onu bir kara delik olarak tanımlarlar. Ve geri duyduklarında bile, yine de aylar alabilir. Ve böylece ana değer teklifini tanımladığımızda, hey gibi, işverenler sizin onlara başvurmanız yerine size başvuracaklar, bu onlar için çok çekici bir değer desteğiydi.

Sanırım ilk 30 ya da 40 hemşireyi ağlarımız aracılığıyla işe aldık, açıkçası. Sizin açınızdan yazılım yoktu. Ve şu değer önermesini gerçekten kullandım, hey, işverenler ana mesaj olarak onlara başvurmak yerine size başvuracaklar ve bu, platformumuzda ilk 50 ila 100 hemşireyi aldı.

Jay: Biraz farklı bir yaklaşımla Thomas at Owkin, para kazanmaya geçmeden önce özel analitik projeler şeklinde sübvansiyonlu profesyonel hizmetler sunarak ve sonuçları müşterileri ve akademik dergilerle birlikte yayınlayarak ilk kullanıcıları arasında nasıl güven oluşturduklarını bizimle paylaştı.

Thomas: Hastanelerle çalışacağımıza dair bu değer önerisiyle, sizin verilerinizi almayacağız diyerek onlara geldik. Verilerinizi çıkarmak istemiyoruz. Bu veri kümelerini düzenlemenize yardımcı olmak istiyoruz. Veri bilimi ekibimizle büyük, çığır açan keşifler yapılmasına yardımcı olmak istiyoruz ve mükemmel bir keşifimiz var. Ve sizlerle birlikte yayınlamak istiyoruz. şeyler yazmak istiyoruz. Böyle başladık, birlikte çalışalım. Daha önce keşfedilmemiş şeyleri bulmaya çalışalım. Daha sonra projeler üretmeye başladık. Bir merkezle başlayın. Curie Fransa'da ilk oldu. Sonra birkaç kişi daha girdik.

Ve bu fikirle geldik ve yayınlamaya, projeler yapmaya, teknolojimizin en verimli olduğu yerleri keşfetmeye ve merkezleri de birlikte birleştirmeye ve bu birleşik öğrenme ürünlerini oluşturmaya başladık.

Jay: Böylece bu bizi üçüncü temel çıkarımımıza getiriyor; bu, her kurucunun ilk kullanıcılarınız için tek bir temel sorunu çözmeye yönelik dar bakışla başlayarak vurguladığıdır.

3. İlk ürününüzü nasıl fiyatlandırdınız?

Pratik olarak, konuştuğumuz hiçbir kurucu, özellikle işlerinin ilk günlerinde, fiyatlandırmayı optimize ettiğini düşünmez. Yine de duyduğumuz ortak bir tema, ilk tarafta hedefin yalnızca kısa vadeli ekonomiden ziyade müşteri geri bildirimi ve katılımı için optimize etmek olduğuydu.

Örnek olarak, Owkin, sağlayıcı müşterileriyle güven oluşturmaya odaklandı ve fiyatlandırma modellerini buna göre belirledi. Hastanelerin yazılımları için ödeme yapmasını istemediler. Ve buna göre bir gelir paylaşım modeli geliştirdiler.

Thomas: Sonra üçüncü değerimiz geldi. Tedarikçilere sahip olmak istemiyoruz. Hastanelerin ödeme yapmasını istemiyoruz. Bizim yapmak istediğimiz, içinden geldiğimiz akademik sistemi zenginleştirmek ve ona yardım etmek, onu büyütmek istiyoruz.

Bunu biliyorduk ve bunu bilerek hastanelere ödeme yapmaya asla çalışmayacağımızı biliyorduk. Hastanelere ödeme yapmaya çalışmak zaten harika bir iş değil. Bazıları bunu gerçekten iyi yapıyor ama biz yapmak istemedik ve bu doğru gelmedi. Ve böylece onlarla bir kazan-kazan modeli bulmamız gereken şeylere geldik. Ve kazan-kazan modeli, size bu teknolojiyi, platformumuzu verecektik, veri bilimi tarafında size yardımcı olacağız, bunu iyileştirmemiz gerekecek, hatta onu tek bir hücre olarak üreteceğiz. veriler, özel transkriptomik, sahip olmadıkları gerçekten yüksek kaliteli veri kümeleri. Ve sizinle genellikle %10'a varan gelir paylaşımı yapacağız. Yani bu biraz yeni bir şey. Ve model gerçekten bir kazan-kazan modeliydi.

Jay: Bu hikaye, birçok kurucudan duyduğumuz şeyi, her iki tarafta da gelecekteki ürün geliştirmeyi bilgilendirmek için katılım ve öğrenmenin fiyatının anahtarı olduğunu yansıtıyor.

4. Hangi metriklere odaklandınız?

Jay: Sonuç olarak, her pazarda o kadar çok nüans vardır ki, pazara giriş yolculuğunuz duruma göre değişecektir, ancak kuruculara ileriye doğru yolda olup olmadıklarını ölçmek için hangi ölçütlere baktıklarını sorduk. Komodo'daki Arif için, gerçek anları olarak adlandırdıkları belirli bir nitel metriğe, elbette baktıkları tüm geleneksel nicel kurumsal SaaS metriklerine demir attılar.

Arif: Fiyatlandırmamı değere dayandırıyorsam, ürün metriklerimi değere dayandırmam gerekir. Bu ürün için gerçekten zor çünkü bir seansa bakıp “o seanstan değer alıyorlar mı?” diyemiyorum. Tek baktığım, nasıl tıkladıkları veya uygulamada harcadıkları süre.

Bu yüzden ürün ekibimiz için odaklandığımız şey “gerçek anlar”dı. Müşterinin bir şeye ihtiyacı var. Bu değeri herkesten daha iyi, daha hızlı ve daha verimli bir şekilde nasıl sağlıyorum? Ve bu gerçek anları aslında sonuçların yüksek oranda tahmin edici olduğunu bulduğumuz anlardır. Ve aslında ürün ekibimiz, biz küçükken bile, her bir müşterimizle QBR'leri çalıştırmaya yatırım yaptı. Ve evet, kullanım metrikleri bunun bir parçası, ancak daha da önemlisi, müşterinin bizim ürünümüzden işlerine nasıl değer kattığıyla ilgili hikayeler, bu aramaları yapmanın asıl birincil yolu haline geldi. Ve buna bakıp, tamam, altı gerçek anı vardı ve hepsine hizmet ettik derlerdi. Sonra bunu müşteriyle paylaştık ve müşteri çok heyecanlandı. Sonra dediler ki, tamam, işte önümüzdeki çeyrekte yapacağımız şey. Ve böylece bizimle ilişkilerini daha derin bir şekilde kurmaya başlamalarına izin verdi.

Ve biz kendimizi bu geliri elde tutma, dolar gelirini elde tutma, ne tür bir elde tutma metriği olursa olsun, esasen brüt kaybınızı yukarı satışınızla birleştiren faktörlerle ölçüyoruz. Ve bu QBR'lerin her biri sadece bir yenileme fırsatı değildir. Bir genişleme elde etmek, başka bir ekibe genişlemek, ekibin sahip olduğu bazı ürün gereksinimlerine uygun olabilecek başka bir ürüne genişletmek için bir fırsat. Yani bunları sadece yenileme olarak düşünmüyoruz. Bunu, tüm Komodo ürün grubu genelinde bu ekiple varlığımızı büyütmemize olanak tanıyan ilişkinin ne olduğunu düşünüyoruz.

Jay: Andrew, Headway'in bir kuzey yıldızı nicel metriğe nasıl odaklandığını, ancak daha sonra şirket farklı aşamalardan geçerek olgunlaştıkça kuzey yıldızı metriğini nasıl değiştirdiğini anlattı.

Andrew: Şirketimizin gelişiminin başlarında, aktif arz tarafı kullanıcıları olan kaç aktif sağlayıcımız olduğuna öncelik verdik. Bunu gerçekten çok ayrıcalıklı kıldık. Ve gerçekten de, pazar yerlerinin gelişimi gibi, arzı bir kez gerçekten köşeye sıkıştırdığınızda - ve en iyi tedarik satın alma motorunu oluşturduğumuzda, daha büyük ve herhangi bir rakipten daha hızlıyız - o zaman diğer bazı stratejik girdiler için de bunun gerçekten de biliyorduk. sadece viraj alma ve bir kuzey yıldızı metriğinin arz birimleri olması değil, bizim için randevu, arz ve talep kesişimi olan GMV'nin bir türevi olduğunu düşünmenin zamanıydı.

Jay: Dolayısıyla beşinci çıkarımımız, niteliksel veya niceliksel olsun, kuzey yıldızı metriğinizi bulmak ve ardından şirketiniz geliştikçe bu metriği ayarlamaya istekli olmaktır.

Bağlam olmadan yanıltıcı olan birçok metrik örneği duyduk. Bu nedenle anahtar, ağınız için gerçekten iş değeri sağlayanları özenle seçmektir. Diğer şeylerin yanı sıra toplam trafiğe ve sayfa sıralamasına bakacak olan GoodRx için, harici değişiklikler bunları gerçekten çarpıtabilir.

Doug: Öncelikle organik tabanlı bir şirket olduğumuz için sayfa sıralamamıza baktık. Hiç kimse gerçekten ilaç adı artı fiyatla meşgul olmadı ve bu yüzden bu boşluğu doldurduğumuzdan ve bu soruyu hem tüketiciler hem de doktorlar için yeniden yanıtlayarak aslında biraz ilerleme kaydedebileceğimizden emin olmak istedik. Ve bence, bilirsiniz, açıkçası toplam trafiğe baktık, sayfa sıralamasına baktık, iddialara baktık.

Diyelim ki Google aniden lisinopril için en iyi seçeneğin biz olduğumuza karar verdi. Lisinopril sadece bir ilaçtır. Ama diyelim ki lisinopril baş terim, doğru, lisinopril artı fiyat değil. Ve böylece birdenbire lisinopril trafiğimiz tavan yapacaktı, ama tabii ki hemen çıkma oranımız da artacaktı, çünkü insanlar gelirdi ve aslında lisinoprilin yan etkilerini arıyorlardı ya da lisinopril ile etkileşim arıyorlardı, ya da hamileysem ya da kim bilir ne yapmalıyım? Ve bu yüzden bunlar bazen kafa karıştırıcı olabilir. Aynı zamanda elbette ölçümlerinizi de bozarlar çünkü artık baş terim sizsiniz ve bir numaralı arama sonucu sizsiniz ve birdenbire her şeyi çarpıtıyor. Bu yüzden dikkatli olmalısınız çünkü sosyal dünyadan geldiğimi hatırlayın, Facebook'taydım, harcanan zamanın tanrı ölçütü olduğu, olabildiğince çok göze ve olabildiğince çok zamana önem verdiğimiz gibi. GoodRx'te, harcanan zamandan çok, tüketicinin olumlu bir sonuç almasını ve harika bir çözüm bulabilmesini sağlamakla ilgilidir.

İman: Genel olarak, huninin ortasına ve altına gerçekten ne olmasını istediğinize göre bakmıyorsak, yalnızca huninin üst metriklerine bakmak çok yanıltıcı olabilir. Bir gösteriş metriği sadece platformdaki toplam yetenek sayısına bakıyor, çünkü platformda bin, on bin, bir milyon, milyonlarca sağlık çalışanı olup olmadığı, eğer meşgul değillerse, gerçekten önemli değil. profillerini tamamlamamaları ve işverenlerin önüne çıkmamaları durumunda.

Jay: Ve ağınızın ilk tarafını oluşturmak için son çıkarımımız, seçtiğiniz kuzey yıldızı ölçüsüne dikkat etmek ve özellikle bu boş ölçülere dikkat etmektir.

5. Sonraki tarafı ne zaman etkinleştirmelisiniz?

Bu nedenle, işin ilk tarafını kurduktan sonra, kurucuların ikinci tarafın büyümesini sağlamak için işin ilk tarafından veri akışını nasıl çevireceklerini düşünmeye başlamaları gerekir.

Arif: Bu çekirdeğe sahip olduğunuzda, o zaman soru şudur: Bunu size bir sonraki içgörü setini sağlayacak olan insanların yararına nasıl kullanabilirsiniz? Ve böylece aslında bu özü aldık ve sağlayıcılar gibi ödeme yapanlar gibi sabırlı yolculukları gören insanlara yardımcı olan birçok içgörü oluşturduk. Ve bunu yaparak hem bize katkıda bulunmaları için hem de bizden bir şeyler almaları için bir sebep verdi.

Jay: Aslında, bir işletmenin küratörlüğünü yaptığı veri akışı ve katılımı o kadar iyi olabilir ki, işin ikinci tarafı size gelebilir.

Doug: Bizi arayan çok sayıda üreticimiz oldu. Çok kıdemli bir üreticim vardı, büyük bir üreticide C-seviye yöneticisi bizi aradı ve bu sistem bozuldu dedi. Gözbebekleriniz var. İnsanlara ilacımızı anlatabilmek ve onlara hasta yardım programları ve üretici indirimleri gibi araçlar vermek için insanların önüne çıkmak istiyoruz. Direk gitmek istiyoruz. Tüm bu dağınık sistemi sonlandırmak istiyoruz. Bu tür telefon görüşmeleri alırken burada bir fırsat olduğunu biliyorduk.

6. Ürün-pazar uyumunu nasıl buldunuz (yine)?

Jay: Şimdi, işinizin ikinci tarafı için bir miktar gelen talebiniz olsun ya da olmasın, başarılı olmak için işinizin ilk tarafında başarıyla yaptığınız müşteri sorunlu nokta keşfi ve ürün yineleme döngülerini muhtemelen hala yapmanız gerekir. ikinci harekette. GoodRx buradaki yaklaşımlarında oldukça disiplinliydi.

Doug: Üreticileri yavaş yavaş aramaya başladık ve "Bakın, GoodRx'in hangi ilaç adı sayfasında olursa olsun, her neysedrugname.com'da olduğundan daha fazla sayıda insan oturuyor" demeye başladık. Peki o insanlara ne söylemek istersiniz? Ve temel şeylerle başlarsınız. Golf Kanalında gördüğünüz reklamların aynısı ve bunun gibi şeylerle başlarsınız.

Ama sonra çok daha karmaşık programlar hakkında düşünmeye başladık, sanki şu anda bir hemşiremizin olduğu bir programımız var, bir ilaç sayfasında 24/7 canlı bir hemşire sohbeti var. Yani aslında bir hemşireyle ilaç hakkında konuşabilirsin.

Yine, hasta yardım programlarının entegrasyonuna sahibiz, bu yüzden eğer sadece bunu karşılayamıyorsanız, maliyeti sıfıra kadar indirecek bu inanılmaz programlara sahipler. Eninde sonunda, geleneksel olarak harika bir ilişkisi olmayan, hastayı gerçekten tanımayan, hastadan çok boşanmış olan bu sağlayıcıyı bağlamaya odaklanan her türlü entegrasyona sahibiz. Genellikle, hastayla mutlaka bağlantı kuramayacaklarını telaffuz bile edemediğiniz bir ilaçları vardır. Ve biz yapıştırıcıyız, ortada olabilen yapıştırıcıyız.

Jay: Artık, işin ilk yönü gerçekten yükselmeye başladığından, yeni bir taraftan yeniden başlamak göz korkutucu ve potansiyel olarak dikkat dağıtıcı olabilir. Ancak yeni segmentte ürün-pazar uyumunu bulmaya odaklanmak, ağın her iki tarafı için de yapışkanlık sağlayabilir. Incredible Health, ürün genişletmenin daha fazla ürün genişletme için daha fazla fikir ortaya çıkardığını, bu da ürün genişletme için daha fazla fikir ortaya çıkardığını ve bu da bugün büyümelerini beslemeye devam ettiğini buldu.

İman: Dolayısıyla, iki taraflı bir pazarda ürün genişletme, büyümeyi ve kendinizinkini ve bir şirketin savunulabilirliğini ve keyifli kullanıcı deneyimlerini yönlendirmek için yapabileceğiniz en etkili şeylerden biri muhtemelen.

Bunu yetenek tarafında ve işveren tarafında konuşacağız. Yetenek tarafında, sadece bir hemşirenin ve nihayetinde diğer sağlık çalışanlarının iş bulduğu yer olmamamız çok önemliydi. Bundan daha fazlasını yapmamız gerekiyor. Ürün açısından, onlarla kariyer boyu sürecek bir ilişkiye ihtiyacımız var.

Bu yüzden ülkedeki her hemşireye ücretsiz sürekli eğitim sunuyoruz. Ülkedeki her hemşire için ücretsiz maaş tahmincileri sunuyoruz. Uygulamalarımıza yerleştirilmiş, hemşirelerin birbirlerine son derece kişiselleştirilmiş tavsiyelerde bulunabilecekleri bir tavsiye platformumuz veya topluluğumuz var. Hemşireler için bir Quora gibi.

Ve bu hizmetlerden daha fazlasını eklemeye devam ediyoruz. Buna ek olarak, müşteri destek ekibimiz görüşme hazırlığı sunar, özgeçmiş kılavuzlarında yardımcı olur vb. Ve bence, yeteneğe ne kadar değer verirsek, öncelikle o kadar çok bize katılın ve sonra o kadar bizimle kalın. Yetenek tarafında gerçekten büyük bir kullanıcı edinme ve katılım faktörüdür.

Şimdi aynı şey işveren tarafında da geçerli. Biliyor musun, ilk günlerimizde yanlış düşündük, eğer yeteneği teslim edersek, gidebiliriz. Sadece devam edebiliriz. Ve hayır, aslında işverenler için oldukça fazla B2B iş akışı yazılımı oluşturmamız gerektiği ortaya çıktı.

Otomatik görüşme planlaması, yetenek ve işverenler arasında uygulama içi sohbet. Bir SMS teknolojisi oluşturmak zorundaydık, kendilerini platformu kullanan rakipleriyle kıyaslamalarını sağlamak için sağlam bir veri analitiği setini paylaşmak zorundaydık, böylece şirket içi işe alma operasyonlarını iyileştirebildiler.

Jay: Bu nedenle, ağınızın ikinci tarafını oluşturmaya gelince, ilk çıkarımımız, ürün-pazar uyumunu yeniden bulmak için kuruluşunuzun daha önce çok etkili bir şekilde yürüttüğü ürün keşif ve yineleme sürecini tekrarlamaktır.

Ama yine, aşırı karmaşıklık sürünmeye başlayabilir. Basit ve tanıdık tutmak, benimsemeyi ve büyümeyi muazzam bir şekilde sağlayabilir.

Andrew: Böylece, ödeme yapanlar için, bir doktor muayenehanesi gibi görünen, gerçekten tanıdık bir şekilde işlem yapıyoruz. Bu nedenle, zaman içinde, yalnızca bir sağlayıcı grubundan daha fazlası olmanın bir parçası olarak, ek fiyatlandırma karmaşıklığı ve ek ürün karmaşıklığı üzerine katmanlar oluşturmamıza rağmen, gerçekten tanıdık görünüyorduk. Bir doktorun muayenehanesinin aldığı gibi ödeme alıyoruz, bu da bize bir doktorun muayenehanesinin aldığı gibi sağlayıcılara ödeme yapmamızı sağlıyor. Sağlayıcılar için, bazıları bir SaaS ücreti gerektirdiğinden bizi görmeleri gerekmez. Hastaları görüyorlar ve sonra ödeme alıyorlar, sunduklarımız için ek bir ek ücret yok.

Yazılımımızı sağlayıcılara ücretsiz olarak veriyoruz. Hastaların onları bulabileceği bir pazar yeri buluyorlar. Faturalama ve programlamanın sigortanın görünmez olduğu bir şekilde gerçekleştiği bir SaaS portalı alırlar ve ardından her seans için doğrudan bir ücret alırlar.

İman: Fiyatlandırmada ne kadar karmaşıklık varsa, bir anlaşmayı kapatmak o kadar zor olur. Ve şu anda hiper büyüme modundayız. Incredible Health geçen yıl %400 büyüdü, bu yıl %300, 400 daha büyüme yolundayız. Ve şu anda önceliğimiz pazar payını artırmak ve mümkün olduğunca genişlemek. Sonuç olarak fiyatlandırmamızı çok basit tuttuk.

Jay: Bu nedenle, yinelerken, karmaşıklığı ortadan kaldırmak için yapabileceğiniz herhangi bir alanı aramak çok önemlidir.

7. Müşteri önceliklerini her iki tarafta nasıl dengelediniz?

Şimdi, her iki tarafta da başarıya ulaştığınızda, her iki tarafı da tutmanın daha belirgin zorluğuyla karşılaşıyorsunuz. Iman Incredible'da birçok kişiden her ikisine de hizmet etme hakkında duyduklarımızı, ancak nihayetinde ağınızın kuzey yıldızı ve bu uyumun nihayetinde ağınızın her iki tarafına da neden fayda sağladığı konusunda net olmamızı dile getirdi.

İman: Bu her zaman olur. Münhasırlık isteyen işverenlerimiz var, soruyorlar, önce onlara yetenek alabilir miyiz? Biz de bu isteklere her zaman hayır diyoruz.

İsviçre gibi çalıştığımızı, tarafsız olduğumuzu ve bir işvereni diğerine tercih etmediğimizi açıklıyoruz. Ve bunun nedeni, günün sonunda yetenekten kaynaklanıyor - misyon, sağlık profesyonellerinin en iyi işlerini bulmalarına ve yapmalarına yardımcı olmayı söylüyor.

Ve günün sonunda, nihayetinde olmak istedikleri yeteneğe bağlı ve biz de yeteneğin sahip olduğu fırsatların sayısını en üst düzeye çıkarmak istiyoruz.

Jay: Ve bu şekilde, ağların tüm taraflarıyla çalışmak, ancak özellikle bir tanesiyle uyumunuz konusunda açık ve net olmak olan üçüncü paket servisimize geliyoruz.

8. Her iki taraf da çalıştığında büyümeye nasıl devam edersiniz?

Her iki taraf da mırıldanırken, sırada ne var? Her iki taraf da birbirini güçlendirerek çalıştıktan sonra işi kurmaya ve büyütmeye nasıl devam edersiniz? Ortak tema, ürününüze olan talebi beslemenin yollarını bulmanız gerektiğidir. Komodo, profesyonel hizmet sağlayıcılarla ilişkiler kurarak ve yeni dağıtım yollarının kilidini açan aracı kanal ortaklıkları kurarak aşağı akışa odaklandı.

Arif: Zamanla olan şey, bu danışmanlarla olan ilişkimizin, bir iş akışı yazılımı ortamında bir sistem entegratörüne eşdeğer oldukları bir noktaya gelmesidir; bu, müşterilerimiz için genellikle son adımı taşıyanların onlar olduğu anlamına gelir. Ve böylece onların Komodo platformunda çalışmalarını gerçekten kolaylaştırdık. Bunu yaparak, müşterilerimize en sevdikleri danışman grubuyla veya en sevdikleri türde entegratörlerle çalışma alternatifi sunuyoruz. Ve bu, hem ekosistemle hem de müşterilerimizle olan ilişkimizi gerçekten güçlendirdi. Hayır demeyeyim diye. Tahmin et ne oldu? İşte çalışabileceğiniz, bununla ilgilenecek ve sizin şartlarınızla ilgilenecek beş şirket. Ve hepsiyle çalışıyoruz.

Jay: Dördüncü çıkarımımız, müşterilerinizin ürünlerinizi kullanmasına yardımcı olacak potansiyel kanalları ve fırsatları aramaktır.

Bir başka ilginç içgörü, ürün yüzey alanlarını sağlık hizmetleri genelinde genişletmek için yeni ürünler ve özellikler piyasaya sürmeye devam etmek için mini sprint ekipleri oluşturmaya odaklanan GoodRx'ten geliyor.

Doug: Bu yüzden, risk almak için küçük takımların nasıl oluşturulacağını bulmak için çok zaman ve çaba harcıyoruz, yatırım yapmaya devam edebilmemiz için küçük bir grupla, şu anda doğrudan bir yatırım getirisi olmayan şeyleri denemek için çok zaman harcıyoruz. sağlık hizmetlerini düzeltmenin başka yolları. Sağlık hizmetinin güzel yanı, girilecek çok fazla pazar olması.

Jay: Ve bu, zaman içinde yeni ürünleri piyasaya sürmeye devam etmenizi sağlamak için kültürünüze uygun olan süreçleri belirlemek olan son önemli çıkarımımızı vurgular.

Yatırımcı bakış açısı

a16z'de, bu çok taraflı ağ işletmelerinin ayrık sağlık sistemimiz üzerindeki ölçeklendirilmiş etkisi konusunda inanılmaz derecede iyimseriz, ancak bunları oluşturmanın kolay olmadığı açıktır. Peki biz yatırımcılar olarak böyle işletmeleri nasıl değerlendireceğiz? Her iki tarafı da sırayla ele alıyoruz ve her iki tarafın bireysel performansını sınıfının en iyisi sağlık yazılımı işletmeleriyle karşılaştırıyoruz.

Firmamız bu konuda kapsamlı bir şekilde yazmıştır (dahil okuyun, okuyun, okuyun, okuyun, okuyun, okuyun, & okuyun) ancak vurgulamak için:

İlk olarak, kilitlenme veya ürün pazarına uygunluğun erken göstergelerini arıyoruz. İlk tarafta, bu beş elementi kapsar.

Benimseme. İnsanlar kaydoluyor mu? Bunu hesap büyümesi, kullanıcı büyümesi, gelir büyümesi olarak ölçebiliriz.

Nişan. Kullanıyorlar mı? Bunu, üründe harcanan süre, tıklama sayısı, işlem sayısı, ziyaret sayısı veya etkileşim sıklığını ve kalitesini anlamak için uygun katılım birimi ne olursa olsun ölçebiliriz.

Tutulma. Ürüne geri mi dönüyorlar? Ürüne ne kadar süre bağlı kalıyorlar? Mevcut müşterilerinizin büyümenizi ne kadar desteklediğini ve satın alma ekonominizin ne kadar elverişli olduğunu anlamak için tipik olarak 3, 6, 12 ay boyunca elde tutma eğrilerine bakıyoruz.

Verimlilik. Büyüme zamanla kolaylaşıyor mu? Artan satın alma maliyetiniz düşüyor mu? Belki de gerçekten ağızdan ağza yönlendirmeleri artıran ve ücretli satın almaya olan bağımlılığınızı azaltan bir ağ etkisi ortaya çıkıyor.

Veri erişimi. Kullanıcılarınızdan ve ürününüzden öğreniyor musunuz? İşin ilk kısmından, işin sonraki kısımlarını mümkün kılacak kadar bilgi alıyor musunuz?

Sonuç olarak, zaman içinde müşteri tabanını büyütmenin daha kolay olduğuna dair işaretler bizi heyecanlandırıyor.

Ardından, ikinci tarafın birinciyi güçlendirdiğine veya iki taraflı ağın, iş hala şekilleniyor olsa bile, uzun vadeli dayanıklılık ve çekici ekonomiye bakış açısıyla şekillenmeye başladığına dair kanıt ararız.

Yine, aynı benimseme, katılım, elde tutma boyutlarına ve bu büyümenin verimliliğine bakıyoruz. Ancak burada, yalnızca işin ilk yönü nedeniyle mümkün olan müşteri kullanım durumlarının nitel örneklerini aramanın ek bir merceğine sahibiz.

Ve her ikisinde de savunulabilirlik teorinizi anlamak istiyoruz. Hem bağladığınız bileşenler arasındaki aracısızlıktan hem de herhangi bir bileşen pay kazandığında veya yeni bir rekabetiniz olduğunda marjdan veya her iki taraftaki oran sıkıştırmasından. Bunlardan bazıları, her iki taraftaki SaaS ücretleriyle veya işlem başına pazar modeliyle para kazanmanıza bağlı olarak biraz farklı görünecektir. Ancak yüksek düzeyde, bunlar, bu tür işletmeleri anlamak için baktığımız yöntemlerden bazıları.

Şarap: Dinlediğiniz için hepinize tekrar teşekkür eder ve sağlık hizmetlerinin pazara açılma stratejisinin bu bölümünde zor kazanılan derslerine katkıda bulunan kuruculara teşekkür ederiz. a16z olarak dijital sağlık alanındaki çeşitli pazara açılma hareketlerini incelemeye devam ederken, ekibiniz için neyin işe yaradığı konusunda sizden haber almak isteriz. Denediğin yeni bir şey nedir? Aldığın bir öğrenme nedir? Öğrendiklerimizi merkez sayfamızda yayınlamaya devam edeceğiz a16z.com/digital-health-builders. Çok teşekkürler.

***

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya açıklanmasına izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklara yapılan habersiz yatırımlar hariç) https://a16z.com/investments adresinde bulunabilir. /.

İçerisinde yer alan çizelgeler ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm tahminler, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve/veya görüşler önceden bildirilmeksizin değiştirilebilir ve farklı olabilir veya başkaları tarafından ifade edilen görüşlere aykırı olabilir. Ek önemli bilgiler için lütfen https://a16z.com/disclosures adresine bakın.