Концепція пошуку дизайнерського партнера

Партнери по розробці або кілька перших користувачів програмного забезпечення компанії часто є ключовою частиною раннього процесу розробки програмного забезпечення. Надаючи цінні відгуки про все, від функціональних можливостей продукту до взаємодії з користувачем, до ціноутворення та упаковки, відповідні партнери з дизайну можуть допомогти компанії розпочати роботу та швидше знайти відповідний продукт на ринку. Тим не менш, незважаючи на їхню важливість, багатьом компаніям не вистачає основи для оцінки того, як знайти та залучити потенційного партнера по дизайну, і в кінцевому підсумку вони втрачають дорогоцінний час на невпливових партнерів, які надають оманливі відгуки або неправильно використовують продукт.

Працюючи з десятками стартапів на їх шляху від нуля до одного, ми бачили незліченну кількість компаній, які успішно (і неуспішно) співпрацювали з партнерами по дизайну. Щоб допомогти вам знайти й оцінити цих критично важливих співавторів, ми узагальнили наші знання в три частини системи оцінювання, заснованої на терміновості, можливостях і репрезентативності. 

Партнери по дизайну – який сенс?

Перш ніж ми викладемо нашу структуру, давайте спершу розповімо про необхідність використання партнерів по дизайну. Партнери з дизайну — це перші кілька користувачів, яких ви залучаєте, щоб допомогти вам визначити проблемний простір вашої компанії, і вони допомагають вам формувати ваші рішення, коли ви готуєте свій продукт до ринку. Вони потрібні не кожній компанії, але наявність кількох прозорих, зацікавлених користувачів або потенційних клієнтів може допомогти вам у першій ітерації функціональності продукту, взаємодії з користувачем, ціни та упаковки тощо.

Різні компанії починають співпрацювати з партнерами-дизайнерами на різних етапах свого розвитку, оскільки партнери можуть коливатися між суб’єктами дослідження та справжніми першими клієнтами, які (зрештою) заплатять за ваш продукт. Ми помітили, що перше краще, ніж останнє. Чому це? Це тому, що ваш пріоритет номер один – швидко повторити MVP. Ви хочете, щоб ваші користувачі розповіли вам, з якою проблемою вони зіткнулися, яке сьогоднішнє рішення та чи є ваш продукт кращою альтернативою, ніж статус-кво, у максимально грубій і чесній формі. Дизайнерські партнери не є вболівальниками чи клієнтами маяків, і вони не замінюють потреби в розумінні основного продукту або «зароблений секрет» що ви отримуєте від вивчення ринку. Їхня критика має допомогти вам створити щось корисне та корисне для вашої ширшої клієнтської бази. Якщо вони перетворяться на початкових клієнтів, це чудово! Вони підтвердили вашу гіпотезу. Але для початку вам слід менше зосереджуватися на тому, чи збираються вони вам платити, а більше на тому, чи зазнають вони болючої точки, яку ви хочете вирішити, або представляти майбутній ідеальний профіль клієнта. Крім того, майте на увазі, що продукт, який ви виставляєте перед ними, може бути макетом або прототипом і бути ручним на сервері, якщо ви можете ефективно донести ідею та отримати відгук.

Отже, що робить хорошого дизайнерського партнера?

Коли ви будете готові працювати з партнерами по дизайну, ми рекомендуємо вам оцінити їх за трьома ключовими критеріями:

1. Репрезентативність (ширшого ринку)

По-перше, дизайнерський партнер повинен представляти ринок, який ви хочете обслуговувати. Наскільки потреби та системи дизайнерського партнера схожі на потреби та системи компаній, які ви брали під час інтерв’ю пошук клієнта і для загального ринку? Ви хочете уникнути переобладнання для конкретного клієнта або, що ще гірше, створення спеціального програмного забезпечення, яке обслуговує лише одного клієнта. 

Репрезентативність також може стосуватися особистості покупця дизайнерського партнера. Чи працюєте ви з потрібними внутрішніми зацікавленими сторонами в компанії вашого дизайнерського партнера? Чи вони відображатимуть подібну зацікавлену сторону в організаційній структурі інших потенційних компаній-клієнтів? Ваша персона цільового покупця також може змінитися протягом дизайнерського партнерства, і ви можете зрозуміти, що насправді ваш продукт більше підходить для іншого покупця — це нормально! 

2. Терміновість

Найкращі дизайнерські партнери справді потребують вашого продукту. Вони раді працювати з вами та допомагати вам формувати продукт, оскільки вони інвестують у пошук рішення. Часто, перш ніж використовувати ваш продукт, вони оцінювали або пробували інші продукти або навіть зламали внутрішній захід. Вони хочуть новий продукт негайно! 

Терміновість зазвичай вища в масштабованих компаніях, які цінують швидкість і ефективність, порівняно з більшими компаніями, які, як правило, рухаються повільніше, потребують більше часу для встановлення довіри та мають отримати більше схвалень перед впровадженням чогось нового. Стартапи на ранній стадії (Seed, Series A) зазвичай мають велику терміновість, але вони можуть бути не найкращими партнерами в дизайні, оскільки їхні вимоги часто змінюються, і вони, як правило, не витрачають час на оцінку альтернатив.

Однією з переваг пошуку партнерів із розробки з високою терміновістю є те, що вони можуть допомогти вам швидше визначити сегменти ринку. Одна й та сама проблема може бути спільною для галузей чи організацій, але не всі сегменти є найкращими першими. Ви хочете знайти стартову панель у сегменті з більшою терміновістю — або тому, що вони найбільше постраждали від технологічного переходу, або тому, що застаріле рішення має ключові обмеження. Наприклад, Databricks запустила свій швидкий механізм хмарної аналітики, оскільки компаніям було важко керувати великими кластерами Hadoop на місці. Plaid забезпечив першочергову адаптацію на мобільних пристроях і швидшу автентифікацію на основі API та процес зв’язування облікових записів, оскільки застарілі варіанти мікродепозиту були надто повільними, крім того, Venmo звернувся до них за послугами. Ці високошвидкісні сегменти можуть вивести вас на більш широкий ринок. 

3. Ємність

Нарешті, партнер повинен мати здатність реально працювати з вами. Це означає, що вони можуть технічно реалізувати продукт (наприклад, вони збирають правильні дані, мають правильний стек програмного забезпечення тощо). Це також означає, що вони мають кадровий потенціал: правильну людину, з якою можна працювати. Запитайте себе, чи є у них співробітник, який може бути внутрішнім лідером цього проекту? Чи мають вони можливість фактично впровадити програмне забезпечення? Чи є у них час надавати регулярний зворотний зв’язок? Керівники часто захоплюються продуктами, але вони не є покупцями чи користувачами і не можуть змусити організацію використовувати інструмент або використовувати його багато разів. Ви хочете знайти справжнього покупця, який зможе повідомити вам про деталі реалізації, а також про рішення щодо покупки. Очевидно, вони також повинні бути готові експериментувати. 

Хоча стартапи на ранніх стадіях є терміновими, з ними може бути важче працювати, оскільки вони недостатньо стабільні внутрішньо. Деякі речі можуть змінюватися всередині (організаційна структура, бюджети, навіть продукт), і менше грошей витрачається на експерименти. З іншого боку, вони також можуть бути легшими організаціями для навігації, особливо коли продукт складний. 

Запуск дизайнерського партнерства

Після того, як ви виберете правильних партнерів по дизайну, є ряд тактичних міркувань, які ви повинні взяти до уваги, щоб зробити відносини максимально продуктивними.

Початок бесіди

Коли ви починаєте шукати партнерів по дизайну, найкраще підходять теплі зв’язки. Просто розпитайте! Ми також бачили, що компаніям пощастило розміщувати публікації в Twitter чи LinkedIn або через цільові холодні контакти. Це пояснюється тим, що будь-хто, хто відповідає на допис або DM про те, що є партнером по дизайну, швидше за все, відчуває гостру потребу у вашому продукті та шукає рішення; ви можете оцінити, чи мають вони правильний профіль користувача, який ви шукаєте.

Структурування відносин

Після того, як партнер-дизайнер погодився працювати з вами, найголовніше, що потрібно оптимізувати, — це мати повторювані відгуки з часом, коли продукт ітерується. Переконайтеся, що вони відповідають на такі запитання: наскільки добре працює продукт? Як це взаємодіє з їхнім наявним робочим процесом та інструментами? Які потенційні перешкоди для його налаштування? Чи відповідає MVP вашим очікуванням щодо того, що було обіцяно? 

Іноді засновник або керівник погоджується на партнерство в галузі дизайну, але фактичної особи (або команди) у компанії, яка має використовувати продукт, немає на борту. Залежно від того, хто стане майбутнім внутрішнім лідером, отримання відгуків лише від одного, але не від іншого, може призвести до відключення або неправильної ідентифікації особистості. Ви захочете мати як потенційного покупця, так і фактичного користувача в угоді про партнерство в галузі дизайну. Останнє може бути дуже корисним, особливо на етапі, коли ви перевіряєте зручність використання та набір функцій продукту. В ідеалі до кінця періоду вони використовують продукт самостійно. 

Щоб усі були в курсі, ми рекомендуємо підписати контакт із вашими партнерами по розробці, хоча це не обов’язково на 100%. Контракт корисний, коли йдеться про визначення часу, протягом якого ви будете збирати відгуки від свого партнера. Це також допоможе вам чітко визначити очікування щодо зворотного зв’язку, переконатися, що всі погоджуються, і визначити тривалість залучення (наприклад, один, три або шість місяців, із перевірками кожні два тижні за допомогою телефонних дзвінків або зустрічей). Обговорення контракту також може допомогти вам зрозуміти, чи не вистачить у партнера-розробника достатньо часу, щоб надати потрібний вам рівень зворотного зв’язку — інформацію, яка буде кориснішою, перш ніж ви зайдете з кимось занадто далеко.

Вибір ідеальної кількості партнерів по дизайну

Ми рекомендуємо почати з 10-20 партнерів по дизайну. Іноді компанії в захваті від обсягу вхідного інтересу, який вони бачать у продукті, намагаються зареєструвати більше 5. Великий попит може бути чудовою ознакою привабливості, але чим більше у вас партнерів, тим більше розмов та очікуваннями, якими вам доведеться керувати, особливо якщо вам потрібно змінити напрямок або спробувати щось нове. Краще мати лише кількох початкових партнерів по розробці, з якими можна швидко працювати, а потім перетворити решту на перших клієнтів, коли продукт буде готовий до виходу на ринок. Кількість обраних вами дизайнерських партнерів також залежить від типу продукту, про який вам потрібен відгук. Якщо ви створюєте для конкретної персони та глибоко вивчаєте певну функціональність, скажімо, інструмент автентифікації, пошуку XNUMX високоякісних партнерів по дизайну може бути достатньо. Але якщо ви створюєте горизонтальний продукт для команди відділу продажів, можливо, ви захочете піти ширше, щоб знайти компанії в різних секторах і на різних стадіях, щоб дізнатися більше про ринок.

Перетворення партнерів на платоспроможних клієнтів

Особливо бракує у наведеній вище структурі готовності партнера по розробці платити та запропонованого розміру потенційного контракту. Коли ви спочатку залучаєте партнерів з дизайну, отримання відгуків є важливішим, ніж отримання грошей і обговорення розміру контракту. Насправді раннє залучення до моделей ціноутворення та переговорів може відвернути увагу від процесу створення продукту та сповільнити його. Тим не менш, якщо ви відчуваєте, що партнер-дизайнер готовий платити, це є чудовою ознакою привабливості ринку та життєздатності бізнесу. Тільки не забувайте менше зосереджуватися на оптимізації вартості контракту, поки продукт не буде готовий.

В ідеалі, після того як ваш партнер-дизайнер використає ваш продукт і ви відчуєте, що продукт готовий до виходу на ринок, ви можете почати зосереджуватися на своїй першій групі платоспроможних клієнтів. Якщо ваш контракт з партнером по розробці вже містить доларову вартість, настав час оновити його до справжнього договору купівлі-продажу. Якщо ваш партнер-дизайнер не погодився платити за використання вашого продукту, це можливість перевірити його готовність платити на основі досвіду роботи з продуктом. Вам не потрібна ідеальна стратегія ціноутворення, коли ви переходите на партнерів по дизайну. Натомість важливо розуміти ментальну модель того, як ваші партнери-дизайнери сприймають цінність, тобто чи піклуються вони про економію часу, заміну штату інженерів за допомогою аутсорсингу чи зміщення чинного керівника? 

Іноді виникає пастка, яка вловлює технічних засновників: партнер з розробки цінуватиме засновниканабір технічних навичок r більше, ніж сам продукт, і вони готові платити, щоб зберегти цей досвід. Від статусу вашого продукту залежить, чи продовжите ви цю роботу чи ні. Ми не проти продажу консультаційного досвіду до або під час фази розробки продукту, оскільки практичний досвід на перших порах може забезпечити глибше розуміння та забезпечити швидші та більш стійкі до помилок ітерації продукту. Однак, як тільки продукт буде готовий, постійне виконання цього може бути проблематичним, оскільки 1) його важко масштабувати, 2) шлях впровадження та цінність продукту заплутані або приховані досвідом засновника, що заважає правильному виявленню відсутніх функцій. 

В ідеалі ви можете перетворити деяких своїх партнерів по дизайну на початкових клієнтів. Тим не менш, цілком нормально завершити партнерство з дизайну без підписаного договору купівлі-продажу. Якщо партнери не підходять, подякуйте їм за приділений час і перейдіть до наступної презентації.

Висновок

Пошук продукту, який відповідає ринку, не є прямолінійною подорожжю, але використання партнерів-дизайнерів є одним з ефективних способів допомогти вам отримати високоточні відгуки під час просування на вашому шляху. Майте на увазі, що під час проходження цього процесу вам може знадобитися попрацювати з кількома когортами партнерів-дизайнерів, перш ніж ви нарешті потрапите на ринок, який має достатній попит, щоб розпочати свою компанію. Тож не бійтеся відмовитися від кількох своїх перших партнерів або пожертвувати частиною прибутку в цьому процесі. На цьому етапі розвитку вашої компанії важливіше спочатку дізнатися про ринок і користувачів, а потім уважно вивчити їхню поведінку, щоб ви могли створити правильний продукт для вирішення правильної проблеми. Ми хотіли б почути про ваші історії пошуку партнерів по дизайну; надішліть нам електронний лист або DM @JenniferHli та @Seema_Amble.

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

 Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.