Примітка редактора: Джо Прокопіо є директором із продуктів компанії Отримайте Spiffy І засновник Росії learningstartup.com. Джо має довгу підприємницьку історію в Triangle, яка включає Automated Insights, ExitEvent і Intrepid Media. Щопонеділка він веде колонку про стартапи, менеджмент та інновації як ексклюзивну частину WRAL TechWire Понеділок запуску пакет.
+ + +
ДОСЛІДНИЙ ТРИКУТНИК ПАРК – Якби я мав п’ять копійок за кожен раз, коли стартап надсилав мені бізнес-план на перевірку, я б уже мав кращий план, ніж їхній, тому що я щойно заробив п’ять центів.
Давай. Це досить солідний жарт, враховуючи ступінь складності.
Джо Прокопіо (Фото надано Джо Прокопіо)
Якщо серйозно, то я спостерігаю зростаючу епідемію стартапів, побудованих на безпомилкових концепціях бізнес-шкіл і стратегіях, наповнених модними словами. У мене є три нещодавні приклади стартапів, які звернулися до мене — вони зробили все, що мали робити, усе їм сказали зробити, але вони все одно спалахнули.
Між усіма трьома є спільна нитка: усі вони починали з дійсно гарного плану.
Чому стартапи будують на основі моделі
Стартапи слідуватимуть усталеній бізнес-моделі, тому що так легше отримати поштовх. Або принаймні щось схоже на тягу.
Я не здивований цією тенденцією, і вона не обов’язково нова. Я не говорю тут про мрійників, насправді деякі з них можуть просунутися досить далеко: у них є клієнти, у них є співробітники, іноді вони навіть збирають гроші та роблять гучні заголовки. Вони часто виглядають більшими та сексуальнішими, ніж їхні баланси. І такий порожній успіх підживлює міф: придумайте чудову ідею, виконуйте кроки, заробляйте гроші.
Але так не виходить. Насправді в стартапі все навпаки. Заробити перший чесний долар — це не жарт — цей перший, не-ваша-мама, не-ваші-друзі, повторюваний, масштабований долар доходу. Це важко зробити, тому що якщо ви будуєте щось унікальне та успішне, немає жодного плану, як це зробити. Сходинок немає, бо раніше цього ніхто не робив.
Тож наслідувати такі моделі набагато менш страшно.
Модель 1: Розбудова від бренду
Стартапи, побудовані на стратегії зростання бренду, все ще дуже популярні. Особливо це стосується тих, хто починає підприємець.
Модель для цих стартапів починається з аудиторія, який фактично є єдиним показником, який зазвичай вимірюється, будь то відвідування сайту/додатка, середня кількість користувачів за місяць (MAU) або учасники. Аудиторія збирається з метою ознайомлення, а потім і створення бренду компанії, який, здебільшого, є продуктом компанії.
Аудиторія стає а співтовариство, який росте вірусно, і зазвичай є побічний план для початкового прибутку, з якого тимчасово надходять реклама. Потім додаткові «реальні» потоки доходу вводяться через a передплата з одного боку аудиторії та, іноді, з боку доброзичливість іншої сторони, щоб надати частину або весь продукт.
Насправді в цій моделі немає нічого поганого. Насправді жодна з моделей, про які я тут розповім, за своєю суттю не зламана. І в багатьох випадках засновниками є розумні люди з добрими намірами, які дійсно мають гарну ідею.
За грошима: Що б я зробив, і я робив це кілька разів, так це спочатку викинути рекламу. Це не спрацює, і ми будемо витрачати весь свій час, не продаючи рекламу. Тоді, замість того, щоб нарощувати критичну масу аудиторії, я починаю з того, що знаходжу її перших двох членів і негайно перетворюю їх.
Якщо двоє людей будуть платити за те, від чого ми хочемо отримувати дохід, тоді ми фактично на шляху до створення клієнтської бази в мільйон людей або будь-яку іншу цифру, яку ми маємо в голові. Тоді ми зможемо вчитися та повторювати.
Модель 2: масштабування суперніші
Невелика порада, яку я чую знову і знову, і з якою я просто не можу змиритися, полягає в тому, щоб почати створювати продукт, зосередившись на одній дрібниці та досягнувши в ній справжнього успіху, перш ніж «закип’ятити океан».
правильно? Я теж ненавиджу цю фразу.
Модель тут полягає в тому, щоб зосередитися на одній невеликій частині рівняння нашого стартапу, будь то одна функція продукту чи один невеликий сегмент потенційної клієнтської бази. Потім ми робимо це знову і знову, поки не станемо справді, дуже хорошими в цьому, і лише тоді ми розширюємося назовні. Знову ж таки, нічого страшного в цій моделі. Це добра порада.
Проблема виникає, коли стартап будує в сучасній цифровій економіці. Ми створюємо не просто простий продукт, а багатофункціональний досвід із власною воронкою продажів, адаптацією, успіхом клієнтів тощо.
У компанії, яка зв’язалася зі мною (я не консультував їх), була чудова ідея, і вони блискуче її втілили. У них було наскрізне рішення для клієнтів і доходів. Вони також були плоскими. Я відразу побачив три очевидні проблеми:
- Ця модель змусила їх зменшити свій цільовий ринок до дуже нішевого сегменту клієнтів, вимагаючи індивідуальної презентації та індивідуального досвіду, виключаючи всіх інших.
- Крім того, це був не той ринок, який міг би швидко й легко отримати прибуток, головним чином тому, що вони швидко й легко продавали в сегменті, який традиційно загруз у бюрократії та бюрократії.
- Модель також переконала їх увімкнути лише одну частину продукту. Щоправда, це була основна частина, але її використання було схоже на те, що ви захопилися можливостями, а потім врізалися в стіну, не маючи більше місця.
За грошима: Якщо ми збираємося створювати багатофункціональний продукт, нам потрібен збалансований підхід — десь між тим, щоб бути всім для всіх клієнтів, і бути найкращим продуктом у своїй ніші на ринку.
Особливо на початку ми не знатимемо, де знаходиться наша ніша, доки наші клієнти не скажуть нам про це зі своїми доларами. Якщо ми націлимося на неправильну групу або вимкнемо їх через обмежений функціональний досвід, ми ніколи не отримаємо цей сигнал.
Модель 3: якщо ви створите техніку, вони прийдуть
Модель технологічного стартапу сподобається всім, хто хоче витратити трохи часу та грошей на створення наступного X для Y (тобто Uber для дітей).
Отже, давайте поговоримо про Uber для дітей, тому що було купа цих стартапів, завдяки чому було легко зрозуміти, чому ця модель є такою спокусливою, а також чому підхід наслідування моделі не вдасться. Тому що я ще раз скажу, що сама модель не є проблемою, але вона може створити те, що мій колега називає «туристами-підприємцями».
Модель стартапу на першому місці використовує існуючі технології та реверсивні інженери, щоб вийти на новий сегмент ринку.
Те, що не піддається зворотній інженерії, так це всі головні болі.
Є причина, чому Uber не буде возити дітей до 18 років. У їхньому масштабі та за їхньою моделлю кошмар, пов’язаний з перевезенням цього дорогоцінного вантажу, супроводжується цілим рядом проблем, які потрібно вирішити.
У Uber вже є свої проблеми. І подібно до того, як Uber, ймовірно, не передбачав своїх власних проблем — або принаймні вони не передбачали розміру головного болю, який ці проблеми спричинять — стартапи Uber для дітей виникли з чудовими технологіями та потрапили у світ зовсім нових неочікуваних проблеми.
Результатом є зовсім інша модель, ніж Uber, від інших процесів і потоків до іншої адаптації та комунікацій до абсолютно інших моделей ціноутворення. Усі ці нові проблеми впливають на ціль технології та перевизначають її. Зробіть будь-яку помилку, починаючи з моделі ціноутворення, і бізнес швидко розвалиться.
За грошима: У моєму поточному стартапі, Spiffy, ми бачимо це постійно. Існує безліч компаній, що займаються мобільними автомийками, і масштаби їх зазвичай руйнують, тому що, хоча вони мають технологію для масштабного бізнесу, їм бракує можливості масштабувати бізнес через усі проблеми, пов’язані з масштабом.
Насправді вони беруться за багато справ, з якими або не можуть впоратися, або з яких не можуть отримати прибуток. Якщо ви знайомі з HBO Силіконова долина, це урок Sliceline.
Тож ми фактично створюємо нашу техніку останній. Кожного разу, коли ми робимо щось нове — чи то вмикаємо нову функцію, відкриваємо новий ринок, створюємо новий напрямок діяльності — ми розгортаємо це переважно вручну та бачимо, звідки надходять гроші та де виникають проблеми. Потім ми розробляємо технологію, щоб використовувати перше та мінімізувати друге.
Слухай, я з тих, хто вірить, що якщо ти робиш те, що любиш, гроші буде слідувати. Але я також той, хто майже всю свою кар’єру присвятив заснуванню та створенню компаній, і я значною мірою еволюціонував від підприємця, орієнтованого на модель, до підприємця, орієнтованого на отримання прибутку. Не тому, що я люблю гроші, а тому, що в бізнесі треба в чомусь орієнтуватися, а долари – це єдиний чесний показник.
+ + +
Гей! Якщо ви вважаєте цю публікацію корисною чи проникливою, будь ласка, підпишіться на мій щотижневий інформаційний бюлетень за адресою joeprocopio.com щоб ви не пропустили жодної нової публікації. Це коротко і по суті. Або, якщо ви бажаєте отримати більше тактичних порад щодо стартапу прямо на вашу поштову скриньку, отримайте безкоштовну пробну версію Teaching Startup.
