Примітка редактора: Девід Гарднер є засновником Співзасновники Capital у Кері та постійно дописує WRAL TechWire. Він та інші колумністи є нашими постійними Понеділок запуску пакет.
+ + +
КЕРІ – Я рідко коли чую інвестиційну пропозицію, де підприємці точно визначають розмір свого ринку. Так, охорона здоров’я — це багатотрильйонна галузь, але це не ваш ринок, якщо ваш бізнес-план не передбачає продаж усіх медичних пристроїв, послуг, ліків і технологій кожному окремому сектору в системі охорони здоров’я.
Девід Гарднер (фото співзасновників Capital)
Розмір ринку важливий для інвесторів, тому що вони повинні знати розмір вашої можливості по відношенню до кількох інших факторів. Наприклад, більший розмір ринку може поглинути більшу конкуренцію. Інвестори-ангели та інвестори на ранній стадії зазвичай більш терпимі до менших розмірів ринку, оскільки їм не потрібен такий великий вихід, щоб отримати хороший прибуток. Інвестору на пізнішій стадії, який володіє лише невеликим відсотком підприємства, може знадобитися побачити потенціал для виходу на півмільярда доларів, щоб виправдати прибуток у десять разів, який він прагне.
Питання визначення розміру ринку здається досить простим. Якщо кожен, хто є потенційним клієнтом вашого продукту, купує його, то який дохід це принесе? Подібно до цибулі, є багато запитань, які йдуть шарами під цим першим запитанням.
Припустімо, ви хочете продати водіям вантажівок на далекі відстані кондиціонер кабіни для сну на хімічній основі, щоб вони могли заощаджувати бензин, не працюючи на холостому ходу вночі під час сну. Якщо ви продаєте їх по 10 тисяч доларів за штуку, а в США є 10,000,000 100,000,000 XNUMX вантажівок зі спальними місцями, тоді розмір вашого ринку має становити XNUMX XNUMX XNUMX доларів, чи не так?
Не так швидко!
Деякі водії вважають за краще спати в готелях, навіть якщо у них є кабіна зі спальним місцем. Іншими вантажівками керують команди з двох осіб, тому один завжди керує, а інший спить. Деякі вантажівки працюють виключно в прохолодному кліматі, де немає потреби в кондиціонуванні повітря. Ви отримуєте картинку. Реальні ринки майже завжди набагато менші, ніж передбачалося спочатку, і для справжнього розуміння розміру будь-якого ринку потрібно багато досліджень.
Досвідчені інвестори можуть кинути вам виклик щодо розміру вашого ринку, але вони знають, що більшою проблемою є визначення того, як підприємець думає та обробляє дані. Вони можуть не погоджуватися з вами, але вони поважатимуть вашу аналітичність і те, що ви знайшли час, щоб глибоко подумати про розмір свого ринку та як найкраще підійти до нього. Вони знають, що непродуманий розмір ринку є ознакою непродуманого підприємця, і це набагато більша проблема, ніж маленький ринок.
Після того, як ви точно визначили розмір свого ринку, залишається питання, яку частину цього ринку ви можете реально продати. Ця частина визначення розміру більше мистецтво, ніж наука. Може бути мільйон потенційних покупців на ваш продукт, але чи купуватимуть вони? Скільки людей на вашому ринку виберуть пропозиції конкурентів чи задовольняться безкоштовними замінниками чи ручними процесами? Наскільки велику проблему ви намагаєтеся вирішити для свого потенційного клієнта, і як серед усіх проблем, з якими вони стикаються, та, з якою ви звертаєтеся, займає в їхній свідомості? Чи існує інша маркетингова динаміка? Наприклад, у нашому прикладі вантажівки зі спальним кондиціонером, чи є стратегія вантажних транспортних компаній переходити на безпілотні вантажівки в майбутньому і, таким чином, бути менш готовими інвестувати в старіші модальності, які вони сподіваються поступово припинити?
Я називаю це «математичним розміром ринку» проти «реального розміру ринку». Єдиний спосіб, яким підприємці-початківці та інвестори на початковій стадії діяльності зможуть визначити «реальний розмір ринку», це разом вирушити на поле та поспілкуватися з експертами та потенційними клієнтами.
Не просто пропускайте розмір ринку за допомогою якогось загального номера, який ви отримали в Інтернеті. Чим більше ви розумієте свій реальний розмір ринку, тим краще ви будете розуміти свій бізнес загалом і тим більше інвестуватимете як ви, так і ваше підприємство.
