Розробка стратегії доходів для протидії тиску доходів від комісії (Марія Шульд)

Тиск доходів зростає

Банкіри перебувають під невпинним фінансовим тиском, який зараз прискорюється уповільненням економіки, увагою регуляторів до стягнення плати за овердрафт і рішенням великих банків відмовитися від операційних зборів. Громадські банкіри мають рацію, коли дивляться на обмеження доходів від комісій із зростанням
занепокоєння відносно їх результатів.

Згідно з нещодавньою статтею S&P Global, дохід від комісії за овердрафт (OD) становить більшу частину операційного доходу банків громади, ніж для великих банків. У третьому кварталі середнє відношення комісії OD до операційного доходу в банках громад між
Активи в 1 і 10 мільярдів доларів склали 0.84% порівняно з 0.67% серед банків із активами понад 10 мільярдів доларів. А на наступній діаграмі показано загальне падіння внеску доходу OD у банках, що перевищує 1 мільярд доларів США в активах:

Створіть стратегію доходів  

Кмітливі громадські банкіри безпосередньо вирішуватимуть проблеми з комісійними доходами, розробляючи комплексні плани створення альтернативних і додаткових джерел доходу. Такі плани або стратегії починаються з інвентаризації всіх поточних джерел і сум банківських доходів,
разом із ретельним аналізом того, як витрати узгоджуються з зусиллями щодо отримання прибутку.

Сеанси планування доходів повинні брати участь у всіх зацікавлених сторонах у фінансовій установі, які можуть впливати на доходи. Банкіри також повинні розглянути можливість збору колективної мудрості зовнішніх зацікавлених сторін, таких як члени правління та ключові ділові партнери,
щоб отримати нові та ширші перспективи під час мозкових штурмів доходів.

У плануванні рахунків повинні брати участь стратегічні сесії, керівники та команди, які працюють із клієнтами, у фінансовій установі. В організації FIS ми виявили, що дисципліна планування облікового запису створює ретельний аналіз найцінніших
клієнтів, одночасно отримуючи перспективи розвитку відносин з різних точок зору. Ці вправи є безцінними для стимулювання ініціатив щодо зростання доходів.

П'ять ідей, які можуть допомогти зараз

Розробивши стратегію доходів, громадські банки повинні розглядати всі нові продукти та послуги, які можуть збільшити дохід, особливо комісійний дохід. Конкретні тактики, які, як я бачив, знайшли відгук в інших організаціях, включають:

Розглянемо банківські послуги як послуги (BaaS) BaaS плавно інтегрує стільки банківських функцій, скільки потрібно, в один комплексний процес для ефективного та своєчасного надання фінансових послуг клієнтам нетрадиційних фінансових технологій.
Це нетрадиційне джерело доходу, яке потребує нестандартного мислення в поєднанні зі здатністю швидко пропонувати компоненти банківських послуг, які доповнюють нові інноваційні партнерства.  

Приклади вбудованих рішень BaaS включають можливість споживачам брати невелику позику, коли вони оплачують відпустку на туристичному сайті; миттєвий розрахунок і продаж мікростраховки на щойно придбані ювелірні вироби; або мале підприємство, що зменшує свій грошовий потік.

Використовуйте дані для посилення перехресних продажів. Не слід ігнорувати дані, до яких банкіри мають доступ, у програмах збільшення прибутку. Розуміння витрат, заощаджень і транзакцій клієнтів повинно створити негайні можливості для
пропозиції та в деяких випадках для взаємодії з людьми. Дійте відповідно до них.

Оцінка агентських програм. Керівники банків повинні розглянути можливість перегляду таких програм, як кредитні картки, які вони зараз пропонують у поєднанні з третьою стороною, яка виступає як їхній агент. Кредитні картки пропонують постійне джерело доходу від комісії та інше
модель доставки може допомогти створити постійне підвищення прибутку банку.

Розгляньте можливість розширення довірчих і консультаційних послуг. Майже всі великі банки пропонують довірчі рахунки, які дають установі повноваження володіти законним правом власності на активи, одночасно керуючи ними на користь клієнтів. Розширення послуг у цьому
може негайно підвищити дохід від комісій. Подібним чином пропонуючи додаткові послуги, такі як арена фінансового здоров’я, що швидко розвивається, можна збільшити як дохід, так і відносини.

Перегляньте можливості з бізнес-клієнтами. Процес планування облікового запису, згаданий раніше в цій статті, безсумнівно, може створити цінність у перегляді відносин вашого малого бізнесу та комерційних клієнтів.

Ці типи клієнтів розуміють зусилля, пов’язані з надійними онлайн-банківськими послугами. Оцініть, чи існують у цій базі клієнтів можливості для рахунків ACH, банківських переказів або концентрації. Досить часто ці ділянки переростають у
послідовні джерела комісійних доходів для банків.

Приступаючи до роботи

Найкращі сценарії отримання прибутку все одно вимагатимуть від персоналу банку «на місцях», щоб належним чином виконувати стратегії та тактики, одночасно з ентузіазмом залучаючи клієнтів і потенційних клієнтів. Громадські банки, які постійно інвестують – і реінвестують – у
навчальні програми продажів, які зміцнюють культуру взаємодії з клієнтами, стоять як для впровадження, так і для закріплення будь-яких нових програм отримання прибутку.

І час почати розробку стратегії доходів, відгуків клієнтів і представлення нових пропозицій саме зараз. На кону занадто багато, щоб банки не стрибали у воду, але з чітким уявленням про те, куди вони пливуть і які кінцеві призи
є.