Приклади того, як краще скеровувати клієнтів у прийнятті рішень щодо кредитування житла (Томас Пінтелон)

Рішення купити або відремонтувати будинок приймає більшість людей найважливіше фінансове рішення в їхньому житті. Залучені суми не тільки в 10-100 разів вищі, ніж більшість інших фінансових рішень, але також потрібно враховувати багато факторів прийняття рішення.
Сьогодні більшість банківських клієнтів лише свідомо приймають рішення щодо вершини айсберга.

Запитуючи роздрібних клієнтів про основні рішення, які необхідно прийняти, вони вкажуть вибір банку (визначаючи ціну/відсоткову ставку за кредитом), суму позики та термін кредиту. Однак є набагато більше аспектів, які слід враховувати
прийняття правильного та обґрунтованого фінансового рішення.

Давайте розглянемо всі елементи, які можуть і повинні відігравати роль у цьому процесі прийняття рішення.

Визначення «проекту будинку»

Перш за все "проект будинку” мають бути чітко визначені. Можливо, ви ще не вирішили, як виглядатиме проект вашого будинку, тому важливо визначитися з такими аспектами, як:

• Я збираюся купити або орендувати мій будинок? Це рішення передбачає хороше знання суми орендної плати та суми іпотеки для подібного будинку, як змінюватиметься вартість вашого будинку в найближчі роки (потенційно з урахуванням очікуваної інфляції),
  скільки років ви плануєте залишитися у своєму будинку, які податкові наслідки тощо.
• Котрий тип будинку ти шукаєш? Самостійне будівництво нового будинку, купівля нового будинку/квартири/студії від забудовника, купівля існуючого будинку/квартири/студії, готового до заселення, або купівля існуючого будинку/квартири, яка
  потребує капітального ремонту? Або ви шукаєте більш специфічне житло, як-от спільне житло або плавучий будинок? Яке розташування? Який ціновий діапазон? Окремий будинок чи будинок з терасою? Яка поверхня місцевості чи житлового простору? Кількість спальних кімнат,
  ванні кімнати? …​ Багато з цих рішень впливають не лише на ціну, але й на податкові та грошові потоки (наприклад, будинок, який потрібно відремонтувати, дозволяє розподілити витрати в часі).
• Як будеш використовувати будинок? У вас вже є будинок чи це ваш перший будинок, який ви купуєте? Ви купуєте будинок, щоб жити в ньому самостійно, та/або здаватимете його в оренду (повністю чи частково)? Будете ви займати будинок один або з вашим партнером, з
  ваших дітей, з іншими членами родини та/або з друзями?

Визначення варіантів фінансування

Після визначення проекту будинку наступним кроком є визначити, як це буде фінансуватися? Тут ми повинні розглянути такі аспекти, як

• Визначте сума, яку потрібно позичити. Очевидно, це залежатиме від ціни будинку та наявних у вас активів. Загальна ціна будинку також буде складною розрахунком, враховуючи такі елементи, як ціна місцевості
  та/або будинок, витрати на ремонт, витрати на архітектора, податки (наприклад, ПДВ або витрати на реєстрацію), нотаріальні витрати, витрати на іпотеку тощо.
  Також важливо врахувати додаткові короткострокові витрати, пов’язані з новим будинком (витрати на переїзд, нові меблі, оздоблення​), вашу схильність до ризику (чи хочете ви зберегти деякі резервні заощадження як буфер чи помістити всі свої активи в будинок ), мінімальна сума
  банк просить самостійно заселити будинок (наприклад, витрати на реєстрацію, нотаріальні витрати​) і вплив більшого особистого внеску на процентну ставку позики.
• Ви хочете фінансувати будинок через традиційну фінансову систему або дослідити альтернативні форми? Наприклад, ви також можете розглянути ринки позик P2P, позики DeFi або альтернативні способи придбання житла, наприклад ануїтет, оренда/лізинг житла з
  можливість придбати його пізніше, стати акціонером житлового проекту, що призводить до сплати орендної плати за проект та отримання дивідендів від проекту тощо.
• Порівняйте різні банки. Тут можуть допомогти симулятори позик (наприклад, Spaargids.be або TopCompare.be у Бельгії), але в більшості випадків вони надають лише ринкову ставку (тобто без договірної ставки), не гарантуючи, що ви дійсно отримаєте змодельовану позику.
  і включайте лише стандартні позики (тобто відсутність спеціальних умов і зазвичай невелике порівняння всіх послуг з доданою вартістю – див. далі), тому гарне порівняння, ймовірно, вимагатиме від вас великих зусиль.
• Вид кредиту. Коли думають про позику на будинок, більшість людей автоматично думають про нову іпотеку. У більшості випадків це найдешевший кредит (як з точки зору процентної ставки, так і з точки зору податків), але не завжди. Особливо вже для людей
  маючи певні активи, інші типи позик можуть бути цікавими. Наприклад, переоформлення існуючої іпотеки (частково) за допомогою споживчого кредиту (багато урядів субсидують споживчі кредити з метою покращення екологічного характеру вашого
  будинок), ломбардний кредит (використовуючи наявні фінансові активи як заставу – див. продукт Capilever Lombard²) тощо.
  Крім того, вам потрібно перевірити, чи потрібно вам тимчасове фінансування для розриву конкретних короткострокових грошових потоків. Типовими прикладами можуть бути перехідна позика (позика для подолання розриву грошових потоків між купівлею вашого нового та продажем старого будинку), овердрафти тощо.​ Тип
  сума позики значною мірою залежатиме від вашої поточної фінансової ситуації та податкових наслідків, які матиме кожна позика.
• Коли все це визначено, ви можете почати грати з тривалість. Це дозволяє отримати уявлення про сума місячного відшкодування. Очевидно, що чим довша позика, тим більші відсотки ви сплачуєте, але також менша сума відшкодування,
  тому необхідно знайти правильний баланс між оптимізацією процентних платежів і відсутністю надмірних виплат, щоб ваш кредит не повністю контролював ваше життя. Ваш вік також важливий для визначення терміну позики. Більшість людей (і
  часто також банк) наполягатиме на припиненні кредиту до досягнення пенсійного віку.
  Для правильного визначення прийнятної щомісячної суми відшкодування важливо скласти бюджет вхідних і вихідних грошових потоків. Тут вам також потрібно врахувати додаткові періодичні витрати, пов’язані з (новим) будинком, наприклад страхування від пожежі/крадіжки, непогашені
  страхування балансу, податок на кадастровий прибуток, (вищі) витрати на комунальні послуги (вода, електроенергія, газ), витрати на технічне обслуговування (наприклад, чищення котла, саду) тощо.
• Коли вищевказані аспекти визначені, більшість людей приймуть рішення, але це очевидно проценти, відшкодування та схема виплат також буде надзвичайно важливим. Залежно від виду кредиту, країни та банку існують різні схеми. для відшкодування
  ми можемо розрізнити прості (рівні) щомісячні виплати, довгострокову позику, одноразову позику, щомісячні виплати, які збільшуються з часом (наприклад, із фіксованим очікуваним рівнем інфляції), щомісячні виплати, які зменшуються з часом у міру кожного внеску
  виплачує фіксовану суму капіталу (і зі зменшенням відсотків загальна сума відшкодування зменшується).
  Для умови процентної ставки, ми можемо визначити фіксовану відсоткову ставку та всі види гнучких відсоткових ставок, як-от перегляд щороку, кожні 3 роки тощо, з різними мінімальними та лімітами, які можуть захистити обидві сторони від майбутніх змін
  процентні ставки Центрального банку.
  Для виплата (отримання коштів) також існує кілька варіантів. Зазвичай ви отримуєте всі позичені кошти відразу, але є також конструкції, де позичені кошти будуть отримані частинами (наприклад, щоразу рахунок-фактура, пов’язаний з будівництвом/ремонтом
  будинку здається в банк).
• Наступним кроком є ​​визначення застави та гарантії пов'язаний з кредитом. Перше питання тут полягає в тому, щоб визначити, хто такі позичальники (ви позичаєте поодинці, як пара тощо) і в якому підрозділі (якщо можливо). Окрім позичальників
  може бути, що інші особи (наприклад, батьки) також гарантують кредит.
  Часто банки змушують підписати документ, який дозволяє їм безпосередньо стягувати непогашені суми кредиту з депонованої зарплати. Це також є причиною, чому багато банків вимагають від вас відкрити поточний рахунок у них, на який виплачується ваша зарплата.
  Тип застави зазвичай залежить від типу кредиту. У разі стандартної іпотеки заставою буде саме житло, але можуть існувати й інші застави, наприклад цінні папери, страхування життя або іпотека іншого житла. Додатково
  можна обговорити взяти іпотеку не на всю суму кредиту, а на відсоток. Це підвищує ризик для банку, але може бути цікавим для позичальника, оскільки витрати на юридичну реєстрацію часто складають відсоток від суми іпотеки. В деяких випадках,
  однак банк попросить підписати доручення на «непокритий» відсоток, що залишився, що дозволяє банку автоматично взяти іпотеку на відсоток, що залишився, у разі проблем з погашенням.

Послуги з доданою вартістю на додаток до фінансування

Якщо деталі позики повністю з'ясовані, важливо обговорити все послуги з доданою вартістю на додаток до фінансування. Часто вони поєднуються з кредитом, тобто ви отримуєте кращу відсоткову ставку, якщо берете ці продукти в одному банку.
Це робить порівняння кредитів у різних банках ще більш складним, оскільки ці послуги з доданою вартістю не мають однакової ціни та рівня якості в різних банках.

Прикладами таких додаткових послуг є:

• Необхідність відкриття a поточний рахунок в банку, де вам, наприклад, виплачують зарплату. Очевидно, що такий поточний рахунок передбачає певні витрати та процентні ставки (для деяких дебетових і кредитних), а також потенційно також певні послуги, як-от
  дебетова/кредитна картка, спеціальне страхування рахунку та/або винагороди (наприклад, повернення готівки) за транзакції, що відбуваються на рахунку
• Страхування від пожежі/крадіжки: Що стосується будь-якого іншого страхування, крім страхування життя, важливо порівняти суми премій, загальну страхову вартість (і те, як вона розвивається або потребує адаптації, якщо ви покращуєте свій будинок або краще прикрашаєте його), які ризики
  покривається (наприклад, пожежа, крадіжка, затоплення, вандалізм​), як організовано процес розгляду претензій, чи отримуєте ви додаткові послуги, такі як юридична допомога з правових питань, пов’язаних із вашим будинком тощо.
• Страхування непогашеного залишку: це погашає заборгованість у разі смерті застрахованої особи. Крім того, для цієї страховки існують різні варіанти, як-от погашення 100% або нижчого відсотка непогашеної суми, однакові або різні
  страхування кожного позичальника, додаткове страхування на випадок інвалідності, хвороби та/або втрати роботи за власним бажанням, можливість сплачувати страхову суму на місяць, на рік або виплачувати повністю на початку.
• Рішення до управляти спадщиною. Це може бути цікаво у випадку більш складних ситуацій успадкування (наприклад, змішані сім’ї або для однієї особи без прямих спадкоємців), а також для забезпечення найдовшого життя партнера (також живого
  вдома) достатньо захищений.

Сценарії «що-якщо».

Після того, як уся ця інформація зібрана, важливо змоделювати різні Сценарії «що-якщо»., щоб побачити вплив на щомісячну суму відшкодування, податки та доступність кредиту.

Типові сценарії для моделювання:

• Загинути одного (або кількох) позичальників
• Серйозний хвороба одного (або кількох) позичальників (зазвичай призводить до зменшення доходів і збільшення витрат)
• Втрата роботи одного (або кількох) позичальників
• Розлучення вимагаючи продажу будинку або виплати одного з позичальників іншому позичальнику (і продовження погашення кредиту самостійно)
• Ранній продаж будинку (наприклад, протягом 5 років, протягом 10 років)
• Бажання рефінансувати кредит, тобто якщо процентні ставки значно знизилися або якщо ви хочете збільшити/зменшити суму щомісячного відшкодування. Тут важливо збалансувати штрафи, пов’язані з рефінансуванням, із потенційними
  вигода, отримана від рефінансування
• Бажання дострокового погашення, тобто бажання позичальника (позичальників) достроково погасити заборгованість частково або повністю
• Динаміка (збільшення/зниження) процентної ставки Центрального банку і як це впливає на вашу щомісячну суму відшкодування
• Еволюція темпів інфляції протягом терміну позики та як це впливає на знижену суму щомісячного відшкодування
• A банкрутство, поглинання/злиття або рішення про припинення діяльності банку-позичальника. Що станеться з умовами мого кредиту в цей момент?
• ...

Можна надати додаткові вказівки

Як бачите, необхідно враховувати десятки аспектів, для яких банки рідко надають необхідні інструменти, щоб допомогти своїм клієнтам. Враховуючи важливість кредиту на житло для більшості роздрібних клієнтів, ми вважаємо, що ще є можливості для вдосконалення, щоб пропонувати більше
керівництво для клієнтів у вищезгаданому процесі прийняття фінансових рішень.

Завдяки (динамічним) анкетам, майстрам, моделюванню в реальному часі (що дозволяє моделювати різні сценарії «Що, якщо») і запитанням і відповідям банк може стати ще більш надійним партнером у цьому процесі, що призведе до сильної конкурентної переваги перед іншими банками.
Якщо ви знаєте, що іпотека є дуже липким продуктом – якщо її правильно зробити, клієнт буде прив’язаний до банку протягом 20-30 років – з великою кількістю варіантів перехресного продажу інших продуктів, ми безперечно радимо банкам інвестувати більше в це керівництво.