Healthtech: Покажи свою магію

Перевидано Платоном

читають: 0

ЗМІСТ

Ситуація на державному ринку медичних технологій може здатися досить гнітючою. Акції медичних технологій, які нещодавно вийшли на IPO, демонструють низькі показники на ширшому ринку, причому деякі з них впали на 95%+ від свого IPO, тим часом більш традиційні компанії, такі як UnitedHealth і Eli Lilly, майже досягли історичних максимумів.

Не дивно, що дехто в медичному співтоваристві почав екстраполювати ці невтішні результати на ширший ландшафт венчурних компаній у галузі охорони здоров’я та тезу, що стоїть за цим: чи можна побудувати на технологіях у сфері охорони здоров’я справжній, швидкозростаючий, високорентабельний бізнес, який можна захистити?

Наша відповідь: так, абсолютно.

Найважливіші компанії в галузі медичних технологій — і ті, які справляють найбільший вплив на найбільшу кількість пацієнтів — скористаються перевагами Можливості в охороні здоров’я (а саме: величезні витрати, непропорційне співвідношення праці та капіталу та високі витрати на перехід), використовуючи стратегічні переваги багатьох найбільших технологічних компаній сьогодні: збільшення життєвої цінності клієнта (LTV), розширення операційного левериджу та зменшення кількості клієнтів вартість придбання (CAC).

Компанії, які це роблять, демонструють сильну якість бізнес-моделі, або, як ми любимо це називати, «магію».

Кількісна магія

Якби сучасні медичні компанії були принципово приречені на публічних ринках, ми очікували б, що вони будуть погано оцінені, навіть якщо врахувати якість бізнесу, яку можна побачити. Як ми покажемо, це не так.

Контроль якості

Для цього аналізу ми використали метрику під назвою Правило 40—зведений показник темпів зростання доходів і норми прибутку. Коли ми малюємо всесвіт зростаючих державних компаній охорони здоров’я (за винятком біотехнологічних), корпоративних, споживчих і фінтех-компаній за показником ефективності та множником оцінки (загальна вартість підприємства над валовим прибутком), ми бачимо обґрунтовану кореляцію.

Це має сенс! Підприємства з вищим правилом 40 балів можуть швидко розвиватися, не витрачаючи багато грошей. Ми розглядаємо цю графічну вправу як спробу «контролю» за видимою якістю бізнесу — зрештою, якщо ми написали твір, який швидко розвивався, але витрачав мало (наприклад, високе правило 40), автоматично переведено на кращий множник оцінки, ви можете звинуватити нас у тавтології.

Чи приречені медичні технології на державних ринках?

Водночас, якби медичні підприємства були структурно недооцінені, ми б очікували побачити скупчення світло-блакитних трикутників під лінією регресії, тобто вони торгували б за структурно нижчими мультиплікаторами, ніж аналоги в корпоративному, споживчому або фінансово-технологічному світі, які мали однакова міра спостережуваної якості (правило 40).

Але це не те, що ми бачимо. Фактично, деякі з крапок із найбільшою позитивною вертикальною відстанню до лінії (позитивні залишки) належать компаніям охорони здоров’я — Oak Street (оголошення перед придбанням), Agilon, Veeva — тоді як інші, наприклад Doximity, R1, Progyny та One Medical ( pre-acquisition) знаходяться прямо на лінії, поряд з аналогами, такими як Visa, Datadog, Intuit і Airbnb.

Наш висновок: медичні компанії структурно не недооцінені на публічних ринках. А вивчення рушійних факторів позитивних залишків у сфері охорони здоров’я відкриває деякі ключові ідеї для засновників на ранніх стадіях, які вивчають те, що публічний ринок говорить нам про те, як будувати цінні бізнеси.

З цього приводу, що спільного між цими позитивними залишковими лідерами?

Принаймні одна річ: магія в їхній бізнес-моделі, так що інвестори публічного ринку, здається, вірять, що ці підприємства зможуть передбачувано, ефективно та обґрунтовано генерувати грошові потоки протягом тривалого часу в майбутньому.

Де проявляється магія

Ми бачимо кілька форм магії, які можуть стимулювати якість бізнес-моделі, і які можна використовувати як модель для нинішніх і майбутніх засновників, коли вони думають про довгостроковий напрямок розвитку своїх компаній.

Магія LTV: збільшення потоків доходу від поточних клієнтів

Магія LTV: Stickiness –> утримання доходу

Чим липкіший продукт, тим більшого утримання може очікувати компанія, створюючи магію LTV. Деякі компанії, що займаються розробкою корпоративного програмного забезпечення, досягають цього, настільки проникаючи в бізнес-операції та платіжні потоки своїх клієнтів, що стають практично незамінними. Однією з найпоширеніших форм цього руху є побудова системи запису та залучення; будучи цифровим хребтом для інших організацій, забезпечує ефективність ціноутворення та розширення потоків доходу.

Наприклад, один із способів інтерпретації високого залишку, який отримує Veeva, полягає в тому, що інвестори очікують, що клієнти Veeva не лише залишатимуться з ними протягом тривалого періоду часу, але й витрачатимуть більше протягом стосунків, що посилить зростання доходу з часом. Навіть за масштабу доходу в 2.1 мільярда доларів США Veeva демонструє виняткове збереження валового та чистого доходу з рентабельністю EBIT ~24%.

Healthtech компанії, які вбудовують свою програмну платформу в основні робочі процеси своїх клієнтів, стаючи якорем для надання допомоги та / або наук про життя технологічні стеки — можуть забезпечувати надійний захист на довгі роки.

Магія LTV: «Здібності до платформи»

Багатосторонній мережевий бізнес насолоджуйтеся комплексною перевагою розширення мережі, що веде до можливості шар додаткові послуги. Іншими словами, у міру розширення платформи компанії компанія може легше додавати додаткові різноманітні компоненти до цієї платформи з невеликими додатковими витратами.

Наприклад, мережеві ефекти Doximity мають наступну перевагу, дозволяючи компанії швидко побудувати фармацевтичний бізнес на основі існуючої мережі. Подібним чином у Flatiron Health потужна мережа постачальників дала можливість побудувати бізнес, спрямований на виробництво реальних доказів у фармацевтиці.

Цей потенціал платформи – ось чому ми дбаємо рів до валової прибутковості. Захищена та стійка база клієнтів дає змогу компанії збільшувати LTV без пропорційного збільшення витрат, що зрештою призводить до надмірної маржі.

Магія операційного левериджу: зниження граничних витрат на обслуговування клієнтів

Магія операційного левериджу: рівень COGS

Компанії, які розробляють суттєво диференційовані технології для вирішення бізнес-проблем своїх клієнтів, можуть захопити непропорційну частку вартості, яку вони створюють.

Як ми часто сперечаємося, майже нульова динаміка граничних витрат на програмне забезпечення забезпечує експоненціальне зростання доходу з високою валовою прибутковістю. Іншими словами, програмне забезпечення може дозволити бізнесу підтримувати зниження граничних витрат, одночасно обслуговуючи додаткових клієнтів.

Це зниження граничних витрат, у свою чергу, надає стартапам більше можливостей для помилок щодо операційних витрат. Це справедливо як для програмного забезпечення як послуги (SaaS) і технологічні послуги, хоча компанії, що надають послуги, як правило, мають вищі витрати на оплату праці, які масштабуються пропорційно до доходу, зменшуючи простір для помилок.

Ми як і раніше налаштовані особливо оптимістично щодо стартапів у сфері медичних технологій, які використовують найновіші великі мовні моделі, щоб надавати свій продукт з мінімальним впливом на собівартість. Якби програмне забезпечення, яке звело граничну вартість розповсюдження майже до нуля, мало вплив, тільки уявіть, що можливо, оскільки генеративний штучний інтелект вартість створення до нуля.

Магія операційного левериджу: рівень операційних витрат (OpEx).

Так само існує категорія підприємств, які створюють магію на рівні операційних витрат. Цей операційний важіль є результатом моделі, яка збільшує дохід без пропорційного збільшення централізованих витрат. Це схоже на магію рівня COGS, оскільки її часто досягають за допомогою програмного забезпечення, але вона відрізняється тим, що пов’язана із загальними операційними витратами (зокрема, витратами на НДДКР та G&A), а не з граничною вартістю продукту чи послуги (тобто COGS).

Один зі способів інтерпретації високого залишку, який отримують Oak Street і Agilon, полягає в тому, що інвестори цінують їх унікальну динаміку, коли витрати в основному покриваються на рівні місцевого ринку. Ця стратегія дозволяє цим двом компаніям підтримувати помірне зростання операційних витрат на центральному бізнес-рівні, коли вони виходять на нові ринки. Іншими словами, ринок, здається, віддає належне Agilon і Oak Street за те, що вони впливають на вартість медичної допомоги без необхідності наймати багато центрального клінічного персоналу (величезні операційні витрати для традиційних підприємств охорони здоров’я).

Це може створити ще більш виражені переваги для компаній, що займаються технологіями охорони здоров’я, коли вони вступають угоди про комерційний ризик і вловлювати переваги цінності, яку вони забезпечують.

Магія CAC: зниження граничних витрат на залучення клієнтів

Магія CAC: B2B2C

Відповідно, один із найефективніших способів залучення нових клієнтів — це отримати доступ до груп пацієнтів, які мають високу потребу, через партнерство або придбання з організаціями, які вже підтримують такі відносини.

Agilon і Oak Street успішно впровадили цей тип магії, підписавшись на групи постачальників або плани Medicare Advantage, які фінансово відповідають за велику кількість пацієнтів. В результаті цієї стратегії придбання, а також пов’язаної магії рівня операційних витрат, яку ми обговорювали вище, ці компанії швидко перейшли до прибутковості, сподіваючись, що з часом вони конвертуватимуть валовий прибуток у вільний грошовий потік із надзвичайно високою швидкістю.

Ми не можемо не уявити майбутні медичні компанії, здатні вплинути на вартість медичної допомоги великим, гостро потребуючим групам пацієнтів за рахунок підвищення ефективності продажів і маркетингу за допомогою різноманітних креативний вихід на ринок (напр продажі знизу вгору).

CAC магія: Мережеві ефекти

Не секрет, що ми в a16z любимо мережеві ефекти. Мережеві ефекти виникають, коли продукт або послуга стають більш цінними для своїх користувачів, оскільки більше людей ними користуються, створюючи ефект маховика дедалі більш ефективного зростання капіталу.

Для Doximity сильні мережеві ефекти призводять до зниження додаткового CAC; цінність Doximity для 10,000 1,000-го користувача набагато вища, ніж для XNUMX-го користувача. З часом платформу Doximity стає легше продавати.

Ми інтерпретуємо прихильність Doximity на публічних ринках як інвесторів, які оцінюють мережевий ефект Doximity, причому очікується, що високий рівень залученості та утримання користувачів компанії буде тривалим у майбутньому.

Healthtech компанії, які натисніть на мережеві ефекти можуть підтримувати або навіть підвищення ефективності у масштабі, забезпечуючи потужну конкурентну перевагу з часом.

Створення чарівної машини (грошового потоку).

Зрештою, жоден підприємець не хоче витрачати більше десяти років на будівництво чогось, що недооцінене в масштабі. Не кажучи вже про те, що вищі публічні оцінки можуть підвищити здатність компанії виконувати свою місію.

Весь цей аналіз насправді зводиться до одного: грошовий потік. Зокрема, інвестори зрештою гарантують здатність бізнесу передбачувано генерувати багато готівки в довгостроковій перспективі.

Спосіб керувати власною долею — зосередитися на пошуку та демонстрації магії, яка дозволить вам стати машиною грошових потоків.

6 форм магії, висвітлених вище, аж ніяк не є вичерпними, але, сподіваємось, дають зрозуміти, як деякі медичні компанії отримують високі позитивні залишкові оцінки на публічних ринках. Зауважте, що це ортогонально до того, чи є бізнес технічним сервісом чи SaaS. обидва можуть бути чарівними машинами для грошових потоків!

Висновок

Healthtech не мертва — її просто неправильно розуміють. Ми раді бачити, як наступне покоління засновників медичних технологій використовує різні форми магії, які ми окреслили, або інший тип, про який ми навіть не думали, щоб побудувати справжній, швидкозростаючий, високорентабельний, надійний бізнес .

Як фірма, яка популяризувала фразу «програмне забезпечення їсть світ”, ми віримо, що технологія дозволить великі довготривалі компанії в галузі охорони здоров’я. Ми особливо сподіваємось на можливості ШІ, а також можливості для компаній, які використовують свою магію, щоб взяти на себе ризик і істотно покращити обслуговування пацієнтів.

Ми залишаємось оптимістами у галузі охорони здоров’я.

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

Цей вміст надано лише в інформаційних цілях, і не слід покладатися на нього як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками з цих питань. Посилання на будь-які цінні папери або цифрові активи носять лише ілюстративний характер і не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надання консультаційних послуг щодо інвестицій. Крім того, цей вміст не призначений і не призначений для використання будь-якими інвесторами чи потенційними інвесторами, і ні за яких обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати в фонд a16z буде внесена лише в меморандумі про приватне розміщення, угоді про підписку та іншій відповідній документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиції чи портфельні компанії, згадані, посилані чи портфельні компанії описані не є репрезентативними для всіх інвестицій в транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути впевненості, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, зроблені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Перелік інвестицій, здійснених фондами, якими керує Andreessen Horowitz (крім інвестицій, щодо яких емітент не надав дозвіл a16z на публічне розкриття, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments/.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей і на них не слід покладатися під час прийняття будь-яких інвестиційних рішень. Попередні результати не вказують на майбутні результати. Вміст говорить лише станом на вказану дату. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Будь ласка, дивіться https://a16z.com/disclosures для отримання додаткової важливої інформації.