Представляємо довідник a16z Growth щодо показників зростання

Відстеження показників і порівняльний аналіз є критично важливою частиною масштабування компанії на стадії зростання, але існує багато типових причин невдачі. Наприклад, легко стати жертвою упередженого підтвердження та маніпулювати своїми цифрами, щоб розповісти історію, яку ви хочете почути про свій бізнес. Ця практика може просочитися до решти вашої організації та створити культуру гри в цифри. Ви також можете перевернути показники та контрольні показники та зосередитися на досягненні короткострокових показників замість вирішення ключових довгострокових бізнес-проблем. І навіть коли ви налаштуєте правильні показники для відстеження, може бути важко зрозуміти, як ваші цифри співвідносяться з показниками ваших аналогів, і оцінити, чи варто продовжувати інвестувати в певні частини вашого бізнесу.

Зрештою, вам потрібні хороші дані, а також суворі процеси для аналізу та введення цих даних у контекст, щоб ваші числа були надійним інструментом навігації під час масштабування. 

Для інвесторів на пізній стадії показники є важливою частиною належної обачності та прийняття обґрунтованих інвестиційних рішень. Ми переглянули матеріали тисяч компаній на стадії зростання, були членами ради директорів десятків стартапів на пізніх стадіях і щодня спілкувалися із засновниками про їхні бізнес-метрики. Отримання даних від компаній, які успішно розширилися, і використання нашого десятиліття інвестиційного досвіду, ми побудували Керівництво з показників зростання щоб допомогти засновникам та їхнім командам зрозуміти, які показники насправді важливі та що ці показники можуть розповісти їм про їхню компанію під час її масштабування. У цьому випуску ми включили контрольні показники для компаній B2B, але ми додамо додаткові когорти та продовжимо оновлювати базовий набір даних, щоб відобразити зміни в показниках бізнесу з часом. 

Сьогодні в Інтернеті доступна низка посібників із порівняльного аналізу та показників, але ми вважаємо, що деякі функції роблять цей посібник унікально корисним для засновників і команд, які розвиваються.

Впливові показники. Усе починається з показників, які ми включили. Ми провели широкі внутрішні дебати, щоб вибрати показники, які зазвичай є найважливішими показниками зростання, ефективності, утримання та маржі компанії. 

Високоякісні дані. Коли ми завершили список показників, ми створили відповідний анонімний набір даних, використовуючи квартальні та річні операційні та фінансові дані сотень компаній, які належать до нашого портфоліо або які поділилися своїми даними з a16z Growth, з 2014 по 2021 рік. Тому що наші дані засновані на більш оптимістичному операційному та інвестиційному середовищі, і оскільки наша команда зазвичай взаємодіє зі стартапами, які успішно розширилися, зауважте, що розрахунки можуть відображати упередження вгору.

Різні стартапи використовують різні методи для обчислення та звітування показників, тому ми стандартизували наші розрахунки показників. Наприклад, деякі компанії коригують окупність CAC на валову маржу, а деякі ні. Щоб узгоджено порівнювати ефективність компаній, ми відкоригували валову маржу всіх наших CAC окупності. 

Нарешті, ми розрахували більшість показників на щорічній основі, щоб точніше відобразити контекст, у якому команди управління та інвестори використовують ці показники. Для зростання ARR, правила 40, валової рентабельності та маржі вільного грошового потоку ми доповнили річні дані річними квартальними та місячними даними, щоб створити більш репрезентативний набір даних. Потім ми зібрали всі наші дані та порівняли 25-й/50-й/75-й/90-й процентилі продуктивності. 

Змістовна сегментація. Найбільш суттєво на показники впливає масштаб, у якому працює компанія, те, як вони показують свій продукт клієнтам і який тип продукту вони продають. Після того, як ми завершили набір даних, ми сегментували наші дані, щоб відобразити відмінності в масштабі доходів, виході на ринок (тобто зверху вниз або знизу вгору), а для компаній, що працюють зверху вниз, тип проданого програмного забезпечення (тобто програми або інфраструктура). Наприклад, якщо ви — компанія на ранній стадії розвитку зі стратегією виходу на ринок «знизу вгору», вам не потрібно інвестувати в дорогу команду продажів, що, швидше за все, означає, що ваш бізнес ефективніший.

Експертний контекст і аналіз. Звичайно, набори даних у реальному світі рідко бувають повними, і навіть незважаючи на всі дані, які ми зібрали та перевірили, були області, де нам бракувало достатньо даних або здатності ефективно нормалізувати дані, щоб забезпечити статистичні контрольні показники. У таких випадках наша команда визначає показники ефективності, які вони вважають «відстаючими», «з пакетом» і «випереджаючими» на основі сукупних десятиліть інвестування.

Порівняльний аналіз і показники розказують лише частину історії. Виявлення того, що ви досягаєте 25-го процентиля за певним показником, не обов’язково означає, що ваша компанія зазнає краху, але це важливий показник, на який вам потрібно звернути увагу. У багатьох випадках тенденція важливіше, ніж поточна точка даних. Для кожного показника ми надали нашу точку зору як інвесторів і членів правління щодо того, як найкраще ввести число в контекст. 

Цей посібник далекий від остаточного опису того, як виглядає досконалість у масштабі, чи рецепта щодо того, що робити на основі ваших цифр. Як сказав Бен Горовіц, карта - це не місцевість. Кожна компанія відрізняється, і ви є експертом у своїй. Тим не менш, ми сподіваємося, що цей посібник надасть багатший контекст, який допоможе вам як оцінити ефективність вашої компанії, так і створити історію свого бізнесу для інвесторів, працівників і ширшого ринку. 

Маєте думки щодо того, що б ви хотіли бачити в посібнику з показників зростання? Дайте нам знати,.