LATW 2022: Створення ринків спільноти

Щоб відзначити спільноту Лос-Анджелеса та зростання міста, A16Z нещодавно організував захід «Час будувати Лос-Анджелес», на який ми запросили інвесторів, засновників і операторів із різних галузей із Лос-Анджелеса, щоб поговорити про створення компанії в Лос-Анджелесі. У цьому епізоді Грант ЛаФонтейн, співзасновник і генеральний директор платформи прямого ефірного шопінгу Whatnot, розмовляє з генеральним партнером a16z Конні Чаном про створення компанії, свій досвід як першої особи, яка запустила сайт, і чому він віддає перевагу Лос-Анджелесу. над Сан-Франциско. 

Розшифровка

Конні Чан: Чудово мати такий заповнений будинок сьогодні. Для тих із вас, хто не використовував Whatnot, Грант, чи можете ви розповісти нам і описати, що таке Whatnot?

Грант Лафонтен: звичайно. Whatnot – це торгова платформа в прямому ефірі, онлайн-ринок. Ви можете подумати про нас, коли Twitch зустрічається з eBay.

Connie: Twitch зустрічає eBay. Чи відрізняється він від Home Shopping Network і QVC, чи…?

Грант: Отже, ви знаєте, це корисний аналог подумати про це. Подібно до того, як будь-хто може відвідати Whatnot, він може бути ведучим у стилі QVC або Sotheby's, живим аукціоністом. Я думаю, що люди, які приходять, приходять не тому, що хочуть QVC, вони приходять тому, що ненавидять QVC, і це щось інше, де вони можуть займатися тим, чим вони захоплені, або зі спільнотами, якими вони захоплені. Багато речей, які продаються на Whatnot, є предметами колекціонування та речами для ентузіастів. Такі речі, як спортивні картки, вінтажний одяг, кросівки тощо.

Конні: Що спонукало вас почати Whatnot?

Грант: Чесна відповідь: до цього я працював у Facebook, а мій співзасновник – в іншій великій компанії. І ми обидва засновували компанії раніше, і нам просто подобалося будувати. І це найцікавіше, найцікавіше та найприємніше, що ми робили. І ми просто вирішили заснувати компанію. І ми спочатку не знали, що збираємося робити, і ми просто встановили параметри, ми збираємося створити онлайн-ринок, тому що саме там ми витрачали весь наш час, а потім ми просто збираємося створювати щось справді швидко. Ми зробимо великі кроки та побудуємо справді чудову компанію, орієнтовану на споживача, а не на бачення. Ми хочемо будувати те, що хочуть люди.

Ми почали з чогось дуже поганого, вирішили, що не можемо заробити грошей. А потім ми повернулися до Whatnot через… Трохи передісторії. Знаєте, я почав продавати картки покемонів онлайн, коли мені було сім. Мій співзасновник робив багато подібного, продаючи кросівки, карти покемонів. І ми бачили, що такі люди, як ми, просто поверталися до колекціонування, поверталися на ринок, і ми подумали, що там можна створити продукт як у просторі соціальної комерції, який би сподобався цій аудиторії. Ми думали, що eBay дещо відстав від часу.

Конні: Отже, eBay для наступного покоління?

Грант: Так.

Конні: круто Як ви дізналися, що ви натрапили на щось? Що відчував той момент? Тому що компанія дійсно молода, чи не так?

Грант: так Отже, я думаю, для контексту, ми розпочали бізнес у грудні 2019 року. Трохи менше трьох років тому. Здається, два роки дев'ять місяців. Цікавий факт: коли ми тільки почали, ми щойно створили ринок Funko Pop для соціальної комерції. І я впевнений, що в цій кімнаті є люди, з якими ми говорили про це, які сказали, що це дуже погана ідея, і не інвестували в нас. Нам знадобилося, мабуть, 10 місяців, перш ніж ми подумали, що щось прийшли. Перші 9-10 місяців ми дуже швидко росли.

Конні: І це типово для ринкових майданчиків, пройти деякий час, перш ніж ви відчуєте, що ви щось натрапили.

Грант: По-перше, це безумовно типовий ринок. Я думаю, що ринки складніше будувати. У вас класична проблема курки та яйця. Як знайти продавців, якщо у вас немає покупців? Як знайти покупців, якщо у вас немає продавців? Ми змогли досить добре вирішити цю проблему на ранньому етапі, і це як січень, лютий, березень, ми зростали на 30% місяць за місяць. Тим не менш, це не було схоже на щось трансформаційне, це було схоже на щось таке собі. Оскільки світ закривався, а пандемія панувала, ми хотіли подвоїти щось велике в соціальній комерції. І саме тоді ми прийшли до ідеї зробити живий шопінг у Whatnot і представити мого співзасновника, наприклад: «Я думаю, це буде дуже круто. Це буде неймовірно». Тому що ми відкривали картки в прямому ефірі в Instagram і тому подібні речі, і це було надзвичайно весело.

Я запитав: «Ти зможеш це побудувати?» Він ніколи раніше нічого не створював із живим відео, і сказав: «Я не знаю. Я спробую розібратися». Зачинився у своїй кімнаті на шість тижнів, вийшов із продуктом. Це було в липні 2020 року. І я був першим, хто вийшов у прямий ефір. На той момент ми просто продавали Funko Pops. І мій співзасновник не скористався цим, тому що боявся, що це не спрацює, оскільки він ніколи нічого не створював із живим відео в реальному часі. І ось я вийшов у ефір. І я не дуже розважальна людина, як ви, мабуть, здогадаєтеся до кінця цієї панелі, але я розпродав Funko Pops на 5,000 доларів за дві з половиною години, що було більше, ніж я продав на eBay у попередній рік.

Конні: Ви знали, що вдарили щось магічне.

Грант: Ви знаєте, ми все ще не були впевнені, що саме маємо, але ми кажемо: «Ця річ особлива. Зустріч команди завтра вранці. Усі беруть участь у цьому». Навіть тоді я б не сказав, що ми відповідаємо ринку продукту. Я б сказав, що у нас є щось особливе, що може зникнути. А потім ми начебто систематично працювали над речами, які нам доведеться довести, щоб побудувати справді хороший бізнес. Вони були на кшталт: «Добре, ми лише у Funko Pops, ми маємо довести, що можемо вийти на інші ринки». Ми перейшли до карток Pokémon, ми перейшли до спортивних карток. «Добре, на всіх цих ринках ми маємо довести, що ми можемо стабільно розвиватися і що у нас справді добре утримуються покупці та продавці».

І тому я не думаю, що ми належним чином знищили ці речі до грудня. І як тільки ми це зробили, тоді я почав розуміти, що відбувається з живими покупками в Китаї, для тих, хто не знає: цього року продажі в Китаї в реальному часі принесуть приблизно 250 мільярдів доларів, 20% усієї електронної комерції, і вона все ще зростає приблизно на 100% з року в рік. У мене були докази того, як масштабувати та розвивати бізнес, і новим людям це сподобалося, і я мав такий аргумент, який казав: «Ого, ця річ може бути величезною». Я вважаю, що ми зробили це досить швидко, але нам знадобився приблизно рік, перш ніж у нас з’явилася справжня впевненість у справі.

Конні: Дайте нам зрозуміти, як воно виросло. Whatnot є найбільш швидкозростаючим ринком у США вже два роки поспіль на основі всіх даних панелі кредитних карток Second Measure. Дайте нам уявлення про те, як швидко він виріс.

Грант: Два роки тому ми були найбільш швидкозростаючим ринком. Минулого року ми були ринком, що розвивався найшвидше. 

Конні: У такому масштабі. Добре. Отже, оскільки ми тут на LA Tech Week, дайте мені зрозуміти, яку роль відіграє Лос-Анджелес у зростанні компанії? 

Грант: Один із способів, як я дивлюся на те, що відбувається з технологіями, полягає в тому, що раніше вони були справді централізовані в Сан-Франциско. І щоб ви побудували успішну компанію, ви повинні були там бути. Я не великий шанувальник Сан-Франциско. З багатьох причин у культурному плані воно стало трохи однорідним. Місто зараз трохи хитке. Я вважаю, що для мене це означає, що зараз ви можете створювати справді чудові технологічні компанії з відносною легкістю та практично будь-де, і я думаю, що Лос-Анджелес є одним із найкращих місць для цього. Це дивовижне місто з чудовою культурою.

Конні: Опишіть культуру Whatnot.

Грант: Ми офіційно маємо 10 принципів, які визначають нашу культуру. І коли ми залучаємо людей у ​​компанію, це найважливіша річ, за якою ми оцінюємо людей. Отже, кожен проходить співбесіду, де ми оцінюємо вас за цими принципами. Я не буду вдаватися в усі, але я б сказав, що найважливіше те, що ми рухаємося блискавично. Ми глибоко розуміємо і прислухаємося до наших клієнтів з неймовірною увагою. Ми приймаємо дійсно великі коливання та ризики, ми граємо на багатосотмільярдному, потенційно трильйонному ринку. Ви не можете уникати ризику. А ми всі добрі люди. У мене є два види скорочень щодо цього. По-перше, я люблю наймати хороших акул. Тож люди, які збираються домагатися цього, але будьте хорошими людьми. Інший спосіб прийому на роботу, коли я розмовляю зі своєю командою, — розумний, скромний, голодний. Тому я хочу побудувати компанію з такими людьми.

Конні: Розумний, скромний і голодний. Це та особистість, яка там досягає успіху?

Грант: Це ідеальний архітектор.

Конні: Ви також бачили багато успіхів, коли найняли колишніх засновників.

Грант: Так, багато колишніх засновників. Окрім цього, досвід людей, які досягли успіху в Whatnot, дуже різноманітний. Я б сказав, що у нас багато найнятих зовсім не різців печива, і це насправді одна з речей, якими я найбільше пишаюся. Один із найвпливовіших людей у ​​нашій команді, це гарна історія, він є партнером у нашій команді спортивних карток. До роботи в Whatnot він був менеджером з маркетингу в місцевому магазині лісоматеріалів. Я найняв нашого керівника відділу партнерства та маркетингу, з ним я працював раніше, і я сказав: «Ти маєш поговорити з цим хлопцем. Я думаю, що він підходить для цього розумного, скромного, голодного режиму». Він брав у нього інтерв’ю, а він запитує мене, і каже: «Що ти робиш? Ти божевільний. Хто ця людина?" У будь-якому випадку, я переконав його взяти з ним контракт. Перемотайте вперед до сьогоднішнього дня: спортивні картки є нашою найбільшою категорією з великим відривом. Без нього ця категорія точно не була б там, де вона є сьогодні. І тому він, мабуть, один із 10 найбільших додатків для всієї компанії. І він є тим, хто, якщо ви подивитеся на більшість стартапів або компаній Кремнієвої долини, ви, ймовірно, не будете.

Конні: так Гадаю, ви погодитеся, якщо я скажу, що ми все ще на ранніх стадіях того, як можуть виглядати покупки в реальному часі в США. Чи скажете ви, що це правда?

Грант: Абсолютно

Конні: Чи можете ви поділитися деякими історіями про покупки в реальному часі? Деякі з найкращих, для тих, хто в аудиторії не бачив цього раніше.

Грант: Як я вже сказав на початку, ми щось на зразок QVC, але в той же час я ніколи не хочу бути QVC. Це бездушно і нецікаво.

Конні: Жодної спільноти. Ви не знаєте інших покупців.

Грант: так Навколо нього немає спільноти. І що зрештою стається, ми даємо кожному ті інструменти, які вносять у нього набагато більше особистості та душі. Одне з наших перших лайвів, я думаю, це був наш перший зовнішній живий продавець, вони називаються Funko Whisper. Тепер це дует чоловіка та дружини. Вони не були дуетом чоловіка та дружини, коли ми їх запросили, але вони створили досить великий бізнес, продаючи Funko Pops на Whatnot. І оскільки це була така велика частина їхнього життя, вони транслювали своє весілля в прямому ефірі та продавали подарунки з реєстру весільних, і спільнота викупила всі подарунки з реєстру весільних. Вони транслювали це в прямому ефірі та продали всі свої подарунки. Отже, коли ви починаєте передавати ці інструменти широкому колу людей, з’являється просто багато цікавих випадків використання.

Конні: Ніби це справжня дружба, яка складається з продавцями, з іншими покупцями. Я бачу, як люди купують речі та дарують їх іншим глядачам у тому самому шоу. Вони навіть скажуть продавцю: «Не відправляйте це мені, відправляйте це іншій особі».

Грант: так Люди просто заходитимуть туди, щоб добре провести час і спілкуватися. Знаєте, я думаю, що свого часу ви могли піти в торговий центр, тусуватися з друзями, спілкуватися. Люди приходять на Whatnot, вони будують справжніх друзів, вони купують друзям речі. І навіть просто акція покупки дійсно цікава. Отже, мені дуже подобаються кросівки. Я захоплювався кросівками до того, як Whatnot почав працювати, а тепер кросівки є досить великою категорією на Whatnot. Ось ця пара взуття Тревіса Скотта, досить популярного взуття, яке нещодавно з’явилося. Вони досить дорогі, але я сказав: «Гаразд. Я збираюся розщедритися, я їх куплю». І я їх купив, і тоді всі збожеволіли. Весь чат пішов… «О Боже мій», і продавець збожеволів, і вони були такі щасливі, що їх продали, вони почали робити для мене знімки. І отже, спільнота, взаємодія в реальному часі, щойно щось з’являється на мобільному телефоні, і будь-хто може бути власним господарем у стилі QVC, ви просто створюєте набагато багатший і глибший досвід, який вас здивує.

Конні: Яка інша історія?

Грант: Отже, одна з інших речей, які найбільше запам’ятовуються, це… я сказав це раніше. Отже, спортивні картки досить великі. І що сьогодні дивно в спортивних картках, це те, що найкращі картки – це досить великі активи та інвестиції. Я думаю, минулого тижня картку продали за 10 мільйонів доларів. Якщо у вас є…

Конні: Зачекай, ти можеш повторити це? За що минулого тижня продали картку?

Грант: Отже, приблизно за 10 мільйонів доларів. Не на що-небудь, а широко. Весь час продаються картки на мільйони доларів. І якщо ви коли-небудь були колекціонером, одна з найкращих речей, яку ви можете зробити, це купити набори та відкрити їх у прямому ефірі, щоб побачити, які круті картки ви отримаєте. І тому багато з цього відбувається на відео в прямому ефірі. Це один із найпопулярніших випадків використання. Приблизно місяць, два місяці тому купа наших продавців відкривала цей продукт, який мав... вони назвали його LeBron James Triple Logoman, який є однією з найбільш затребуваних сучасних карток. І люди думали, що це вже вилучено, і просто хтось десь його ховає, але вони витягли це в прямому ефірі на Whatnot. Ця картка була продана, я думаю, за 3 мільйони доларів. Отже, є всі ці види крайнощів, як-от побачити речі за шаленими цінами аж до весіль людей і справді особистих спілкувань. Це дуже багате середовище.

Конні: Отже, здається, що це набагато більше, ніж комерція. Це справді комерція, розваги, спільнота та соціальні мережі – все в одному?

Грант: так Знаєте, я вважаю, що одними з популярних речей є контент, спільнота та комерція. І це стислий спосіб описати, що таке Whatnot, і всі три з них є досить великими його складовими.

Конні: Що останнє ви купили на Whatnot?

Грант: Тож одна з моїх улюблених нових категорій називається продаж нерухомості. І причина в тому, що…

Конні: Опишіть, як виглядає продаж нерухомості.

Грант: Чесно кажучи, це схоже на гаражний розпродаж, якщо я буду чесним… це просто випадкове полювання. Я дивився це шоу днями, і... люди впускали їх у свої будинки і відкривали коробки, а потім вони просто бачили, що люди хочуть купити, і купували це на місці. І я хотів щось купити, тому що я…

Конні: Це щось у стилі реаліті-шоу?

Грант: так Є всі ці шоу, де ви ходите і бачите, скільки щось коштує. І тому я просто купив маленьку баночку. Мені було байдуже. Я просто хотів підтримати продавця. І я просто подумав, що це дійсно цікаво, я поділився цим з командою.

Конні: І така динаміка трапляється часто. Ви просто хочете підтримати продавця. Зрештою ви часто купуєте речі, про які ви не думали піти, щоб купити.

Грант: Так.

Конні: Останнє, що ви продали на Whatnot.

Грант: Останнє, що я продав на Whatnot, — це колода карт покемонів.

Конні: Останнє запитання. Якою улюбленою цитатою чи життєвою філософією ви хочете поділитися?

Грант: Ви знаєте, я не дуже люблю цитати, але… Коли я думаю про те, як я будую Whatnot і про що я думаю щодня, рухайтеся швидко, ризикуйте, створюйте те, що хочуть люди, і це щось на зразок пари керівних принципів.

Конні: Як швидко це швидко?

Грант: Швидше, ніж ви думаєте, ви можете рухатися. Якщо ви думаєте, що рухаєтесь швидко, швидше за все, це не так, і вам слід шукати всіх. Однією з найбільших переваг програмного забезпечення є те, що ціна помилки дійсно низька, вона, начебто, надзвичайно низька. Майже завжди можна виправити цю помилку. І тому, як функція цього, ви можете рухатися з неймовірною, неймовірною швидкістю. Одна з найбільших помилок, яку я особисто бачу в стартапах, полягає в тому, що вони просто не рухаються достатньо швидко, тому що ви можете рухатися зі швидкістю блискавки. Ми створили першу версію наших програм за два тижні. Наш продукт для живої торгівлі ми створили за шість тижнів, але це лише тому, що Логан, який є моїм співзасновником, зробив помилку і спочатку використав якогось поганого постачальника живого відео. Ймовірно, можна було б його побудувати за три тижні. Ми перебуваємо в процесі запуску на міжнародному рівні. Ми вирішили зробити це за один день. Для Канади команда інженерів прийшла до мене і сказала: «Ми можемо запустити в Канаді за три дні. Що ти хочеш робити?" Я сказав: «Запуск у Канаді за три дні». Це не питання.

Конні: А щодо рішень щодо продукту, якими ви обмежуєте часові рамки?

Грант: Наскільки по-людськи... зараз нас близько 220 людей. Отже, я рекомендую команді: якщо ви не приймете рішення протягом чотирьох робочих днів, воно має надійти до мене, оскільки я прийму рішення за вас, якщо ви його не приймете. Ці кілька речей, як-от швидкість, орієнтація на користувача та створення чогось, чого хочуть люди, ми впроваджуємо всюди. Поки ви цього не зробите, ви думаєте, що не зможете, але коли почнете це робити, ви ніколи не захочете працювати по-іншому, особливо в компанії, що займається програмним забезпеченням. Ми не створюємо апаратне забезпечення… Я працював у апаратному забезпеченні до цього, ми б там цього не робили. Але в чисто програмному бізнесі ви можете це зробити.

Конні: Дуже дякую. Грант, генеральний директор Whatnot.

Грант: Дякую.