RHK Technology грає в «довгу гру» в SPM

Обслуговування клієнтів, спільні інновації, безперервне вдосконалення: ось орієнтири організації, загалом, для вчених та інженерів Технологія RHK, технологічна компанія зі штату Мічіган, що спеціалізується на розробці та виробництві передових систем скануючого зондового мікроскопа (SPM), а також пов’язаного з ними приладдя, контролерів і аксесуарів.

Заснована в 1981 році Адамом Колліном (який і сьогодні залишається президентом компанії), RHK підтримує зростаючу – і все більш глобальну – базу клієнтів університетів і державних лабораторій. За останніми підрахунками, RHK поставила понад 300 систем SPM і понад 1200 контролерів SPM різноманітній спільноті кінцевих користувачів, які проводять фундаментальні та прикладні дослідження в галузі науки та технологій нанорозмірної поверхні.

Секрет комерційного успіху RHK – і довголіття – полягає в детальному розумінні постачальником мінливих вимог своїх дослідницьких клієнтів. Подумайте про спільну розробку продуктів та інновації. «Ми завжди підтримували симбіотичні стосунки з нашими клієнтами, — пояснює Коллін. «Таким чином ми дізнаємося безпосередньо від кінцевих користувачів про нові функції та можливості SPM, необхідні їм для просування своїх досліджень. Зрештою, ці висновки роблять наші продукти кращими та кориснішими для широкого кола наукових клієнтів».

Важко, не неможливо

Очевидно, що наголос на прислуханні (і відповіді на) потреби вчених-дослідників йде рука об руку з організаційною адаптивністю та гнучкістю. У роки свого становлення RHK зосереджувався виключно на контролерах для SPM, обслуговуючи клієнтів, які створювали власні платформи для мікроскопів. Однак з часом компанія піднялася в ланцюжку створення вартості до більш вертикально інтегрованої бізнес-моделі і тепер пропонує широкий асортимент систем навколишнього середовища, ультрависокого вакууму (UHV) і кріогенних систем SPM.

«У рамках нашої стратегії зростання та розвитку, — зазначає Коллін, — ми намагалися зосередитись на ринкових нішах, які не обслуговувалися добре, і, таким чином, ми стали компанією, яка користується перевагою, коли дослідник хотів продукт SPM з унікальними характеристиками. можливості, які не були доступні в іншому місці».

Показовий приклад: RHK була першою компанією, яка розробила безкріогенний SPM – інновацію, яка відкриває наднизькотемпературні режими для дослідників, чиї бюджети вже, можливо, розтягнуті, і тому не можуть покрити витрати на рідкогелієвий кріостат. «Багато користувачів SPM повідомили нам, що вібрація кріогенної системи охолодження із замкнутим циклом завжди буде надто високою», — каже Коллін.

Однак команда розробки продукту RHK вважала інакше та вклала необхідний час і ресурси, щоб змусити технологію працювати. «Зараз існує багато груп, які використовують наші безкріогенні SPM», — додає Коллін. «Це вчені, які раніше, через складність і вартість, ніколи не розглядали б наднизькотемпературний варіант для свого мікроскопа».

Удосконалення за проектом

Незважаючи на невпинне прагнення до інновацій SPM, RHK зіткнувся з неабиякою часткою операційних проблем на цьому шляху – останнім часом це були збої в ланцюжках поставок, спричинені пандемією COVID-19. «Коли COVID-XNUMX стався, практично всі наші клієнти зачинили двері одночасно», — зазначає Коллін. «Кожне замовлення, яке купувалося, призупинялося – деякі навіть були скасовані через значні затримки дослідницьких проектів користувачів».

Що стосується пропозиції, час доставки компонентів і підсистем СЗМ – будівельних блоків портфоліо інструментів СЗМ RHK – також різко збільшився. Наприклад, сучасні напівпровідники, які раніше були на складі, раптово почали котируватися з річним терміном виконання (іноді навіть довше). «Ми використали цей час простою, щоб провести реструктуризацію, — каже Коллін, — щоб стати більш раціональними та ефективними, незважаючи на складне бізнес-середовище. У результаті ми змогли знизити ціни на наші системи SPM, навіть якщо вартість компонентів і сировини для їх створення зросла».

Витримавши шторм COVID, RHK подвоїла свої зусилля щодо постійного вдосконалення своїх існуючих лінійок продуктів. Пам’ятаючи про це, Коллін все ще проводить значну частину свого часу, зустрічаючись віч-на-віч із клієнтами в їхніх лабораторіях, що є ключовим каналом для збору колективних вимог RHK та дорожньої карти розробки продукту. «Часто клієнти не хочуть говорити вам нічого негативного, — зазначає він, — хоча я наголошую, що вони роблять нам ведмежу послугу, якщо просто говорять нам те, що, на їхню думку, ми хочемо почути. Для мене важливо почути з перших вуст, чого клієнти думають, що наші продукти не пропонують – де ми не вистачаємо, а де, на їхню думку, ми повинні покращитися».

Допомагає, звичайно, те, що таке мислення постійного вдосконалення закріплено в усіх співробітниках RHK – від науково-дослідних та інженерних функцій до технічної підтримки та розвитку бізнесу. Багато співробітників RHK також працюють у компанії протягом 20 або більше років, тому знання виробника про спеціалізовану область є широкими та глибокими. Іншою особливістю є модель власності RHK, коли компанією керує одна сім’я з моменту її заснування (у той час як кілька аналогів SPM купувалися та продавалися кілька разів протягом останніх чотирьох десятиліть).

Наполегливість, здається, приносить свої винагороди – особливо це стосується підсилення основної пропозиції RHK щодо відмінного обслуговування клієнтів. «Клієнти довіряють нам свої дефіцитні кошти на дослідження, і ми відчуваємо серйозний обов’язок надати їм інструменти для досягнення успіху», — підсумовує Коллін. «Насправді це просто здоровий глузд: щасливі та продуктивні клієнти є найкращим джерелом майбутніх продажів».