Цифровий розрив і супердодатки: як структурований узбецький ринок фінансових технологій (Влад Добринін)

В Узбекистані 22 мільйони людей користуються дистанційними банківськими послугами. Це більше половини населення країни. Однак на узбецькому ринку порівняно небагато стартапів, а ті, що існують, усувають больові точки користувачів, не вирішуючи проблеми ринку.
фундаментальні проблеми. Давайте розберемося, чому так відбувається, які ніші є в країні та які фінтех-сервіси в авангарді.

Зростання з уповільненням

У 2022 році технологічний сектор Узбекистану переживав справжній бум: лише за останні кілька місяців

до країни прибуло кілька тисяч айтішників, і великі компанії почали це робити перевести своїх співробітників до Ташкента.
З одного боку, це реакція на кризу в сусідніх регіонах. З іншого боку, це природний етап розвитку. 

Ще в 2019 році журнал The Economist назвав Узбекистан країною року, яка досягла найбільшого розвитку. А в 2020 році в дослідженні Doing Business 2020 Світ
Банк згадав регіон як одну з 20 найкращих економік, де бізнес-клімат покращився найбільше, відзначивши легкість відкриття та ведення бізнесу. Інші позитивні зміни включають
запуск ІТ-парку в 2019 році зі стимулами для стартапів, а також кілька нещодавніх фінтех ініціатив, таких як підключення нового платежу
системи та створення цифрового узбецького суми. 

Однак фінтех-послуги стають доступнішими у повільнішому темпі ніж в інших країнах Центральної Азії. Відповідно до experts, 22
мільйони людей користуються послугами дистанційної оплати в Узбекистані. Для порівняння, в країні 27.2 млн користувачів Інтернету. 

Але ринок фінансових технологій Узбекистану залишається в основному ненасиченим. У країні три-чотири платіжні сервіси, а також кілька десятків банків з різним ступенем цифровізації. І, згідно з нашими даними, загалом є 63 фінтех-стартапи, розташовані в
Узбекистан. Для порівняння розглянемо Саудівську Аравію, країну з приблизно такою ж кількістю населення, яка має
два з половиною рази стільки ж фінтех-компаній. 

Чому це так, якщо так багато узбеків користуються платіжними послугами? Узбеки мають банківські картки і вміють ними користуватися, але часто отримують зарплату на картку, знімають готівку, а потім використовують готівку. Або передають гроші родичам. Дивлячись на статистику,
все добре: в країні багато банкоматів, зарплатних карток, багато переказів. Але ринок зайшов у глухий кут. Незважаючи на те, що користувачі поступово змінюють свої звички завдяки гаманцям Click, Oson і Payme, Uzcard і HUMO
платіжних сервісів, невелика частка з них купує товари онлайн, підписується на послуги, отримує кешбек та інвестує. 

Проблема також пов’язана з тим, що більшість узбецьких фінтех-сервісів все ще виконують обмежену вузькоспецифічну функцію і часто є допоміжним сервісом для великих цифрових компаній у банківському секторі. Для таких корпорацій просто фінтех-надбудова
маленький гвинтик величезної системи, лише додаткове джерело доходу. В результаті вони часто не намагаються вирішити фундаментальні проблеми користувача і не винаходять щось нове.

Прикладом є Apelsin, онлайн-банк, створений на основі місцевого Kapitalbank. Спираючись на свій досвід та інфраструктуру, великий банк запропонував ще одну платіжну послугу. Але грошові перекази – проблема низького рівня, яку можна побачити на поверхні. Розв'язування
для цього потрібно лише віддати інструмент механіку. Фундаментальні проблеми – як заощадити, як заробити на заощадженнях і як отримати позику на вигідних умовах. В Америці, Європі, Азії, Сінгапурі та Китаї стартапи вже пропонують онлайн-брокерські послуги
послуги, послуги криптовалюти та можливості додаткового доходу.

Багато популярних фінтех-сервісів в Узбекистані належать корпораціям і банкам з іноземним корінням. Наприклад, популярний в країні сервіс електронних гаманців Payme належить грузинському банку TBC. Для іноземних корпорацій, молода компанія на новому ринку
є ще одним активом у диверсифікованому портфелі. Але вони не завжди зацікавлені в розвитку місцевих фінтех-компаній як галузі.

Звичайно, галузь не стоїть на місці. Регулятори стають одним із ключових рушійних сил. Наприклад, нещодавно уряд створив кілька пісочниць для тестування нових технологій, зокрема блокчейну. З’являються також некомерційні організації, для
Наприклад, FinTech Association of Uzbekistan (FTAU), яка розробляє ідеї нових послуг з урахуванням реалій ринку та міжнародного досвіду. 

Про це відзначають аналітики FTAU Однією з головних проблем фінтеху в Узбекистані є низький рівень цифровізації. Справа не лише в цифровому розриві та відсутності доступу до Інтернету в деяких регіонах. Розвиток
Платіжних послуг перешкоджає відсутність інфраструктури, а також відсутність аналітичної основи — структурованих даних і добре розроблених моделей поведінки. Ринок цифрових банківських послуг країни настільки молодий, що його важко аналізувати
звички та прогнозувати тенденції. А якщо даних немає, то створювати унікальні продукти складніше. Крім того, за нашими спостереженнями, в Узбекистані не вистачає фінтех-розробників, експертів і «євангелістів». Нормативна база також
постійно змінюється, і хоча багато законів враховують інтереси стартапів, постійні зміни уповільнюють зростання та обмежують можливості. 

Знайдіть технологічний ключ

Оскільки на узбецькому ринку фінансових технологій немає великих гравців, які могли б претендувати на монополію, а стартапів не так багато, поріг входу для новачків низький. Регіон має багато потенційних ніш, але тут мають значення специфічні місцеві особливості.

Середній вік жителя Узбекистану становить 29 роки. Для порівняння, у Німеччині – 44 роки, у США – 38 років. Міленіали
а зумери, яким зараз 20-35 років, більш сприйнятливі до нових цифрових послуг: вони швидше адаптуються та освоюють нові цифрові звички. Це стосується і способів оплати: молоді користувачі частіше користуються мобільним банкінгом і безготівковим розрахунком. Що є
більше того, вони готові інвестувати в криптовалюти та використовувати інші нестандартні методи інвестування. 

Але молодим споживачам бракує знайомства з продуктом і досвіду, накопиченого кількома поколіннями. У США модель кредитів і позик існує вже більше десяти років. Все, що потрібно зробити стартапам, це адаптувати його до нових реалій, наприклад, пропонуючи
новий інтерфейс користувача або бізнес-модель. Але кредитно-банківські послуги з'явилися в Узбекистані не так давно, а фінансові звички ще тільки формуються. 

Хоча частка користувачів Інтернету в області зростає
на 25–30% на рік, 10 млн жителів країни не мають постійного доступу до мережі, і лише половина узбеків володіють смартфонами.
Перешкодою є висока вартість: в Узбекистані і телекомунікаційні послуги, і мобільні телефони дорожчі, ніж у сусідніх країнах. У середньому громадянин Узбекистану витрачає
83% від своєї зарплати при покупці нового смартфона. Середня зарплата по країні становить $278, а бюджетний смартфон коштує в середньому 230 доларів.

Відповідно, мешканці регіонів рідше користуються цифровими сервісами, зокрема онлайн-банкінгом. Наша статистика свідчить, що банківських карток на одного клієнта в Ташкенті втричі більше, ніж в регіонах. Тобто послуги в столиці
вже конкурують за увагу клієнтів, а у віддалених містах, навпаки, попит перевищує пропозицію. 

Одним із варіантів вирішення проблеми цифрової нерівності є сервіси BNPL (Buy Now, Pay Later), які дозволяють клієнтам купувати товари в розстрочку без відсотків. Попит на ці послуги є
зростання всюди, і країни Центральної Азії не є винятком. Модель BNPL зробить смартфони разом із цифровими послугами доступнішими. Ця концепція вже є досліджується
узбецьким стартапом Iman, яка пропонує халяльні інвестиційні послуги, але механізм також залучає великі банки. Деякі нові послуги також дозволяють співробітникам отримувати заробітну плату не один або два рази на місяць, а невеликими частинами на вимогу. Ця модель називається
доступ до заробітної плати (EWA). Як приклад, платформа Bukhta в Казахстані та Узбекистані пропонує таку послугу. 

Щоб знайти нішу, спробуйте визначити невирішену проблему, до якої можна знайти «технологічний ключ». Наприклад, припустімо, що ви знаєте, що в регіоні існує цифровий розрив і, що більше, бракує інфраструктури, наприклад, неадекватні технології, бази даних,
та інновації. І це джерело очевидної проблеми: фінтех-сервіси глючать, і клієнтам важко до них адаптуватися. Одним із можливих рішень є дистанційні служби, такі як програми обміну миттєвими повідомленнями, які допомагають компаніям підтримувати постійний зв’язок
з користувачами та скоротити шлях до споживача. Наприклад, банки в додатках для обміну повідомленнями (наприклад, Zelf) вже користуються попитом у багатьох країнах. Ці банки можуть виконувати всі операції — від відкриття рахунку до переказу грошей — у Telegram або
WhatsApp.

Стартапи також можуть створювати послуги, які подолають розрив між онлайн і офлайн, проблема, яка все ще актуальна в Узбекистані. Наприклад, мобільний гаманець, який дозволяє переказувати гроші друзям, які не мають смартфона чи мобільного додатка. Ось як
працює кенійський сервіс M-Pesa: отримувати та виводити кошти можна навіть за допомогою кнопкового телефону — усі операції виконує оператор зв’язку. В Узбекистані є схожі випадки. Наприклад, платіжний сервіс Upay, який
ми нещодавно купили. Ця послуга навіть дозволяє здійснювати офлайн-платежі, коли немає підключення до Інтернету.

Також будуть користуватися популярністю сервіси, які змінюють звички користувачів і підвищують фінансову грамотність: інвестиційні додатки, які дозволяють інвестувати навіть невеликі суми грошей, бюджетні програми, кешбек-сервіси — все, що допомагає людям витрачати і заощаджувати
розумно буде користуватися попитом.

Майбутнє за супердодатками

Запуск цілеспрямованої послуги в певній ніші має суттєвий недолік: продукт буде важко масштабувати та виводити на інші ринки, особливо якщо він пристосований до конкретних місцевих особливостей. Фінтех-стартапи повинні подумати про це
Початок: якщо ідею неможливо розширити та вільно перенести з одного контексту в інший, тоді буде важко перетворити її на справді великий бізнес.

Моделі, що включають екосистеми та супердодатки, набувають популярності в країнах з економікою, що розвивається. Підприємці знаходять незадоволену потребу, яка веде другу і третю по ланцюжку, а згодом пропонують комплексне рішення. За бажанням виріб можна продовжити
і адаптований до реалій будь-якого ринку шляхом додавання кількох додаткових додатків. Саме таким шляхом пішов казахстанський Kaspi, який поступово проник у більшість сфер життя користувача. В даний час в Узбекистані немає великих екосистем і
суперпрограми (багатоцільові програми з фінтех-сервісами), які можна порівняти з Kaspi, але саме за такими моделями майбутнє фінтех-сцени країни.

Сервіси супердодатків повинні органічно співіснувати та пронизувати життя користувача. Отже, якщо ви їдете в регіон з молодим населенням, мобільний зв’язок є хорошим способом започаткувати екосистему. Підключивши клієнтів до мобільної мережі, ви можете надати їм доступ
до величезної цифрової екосистеми. У цьому випадку банкінг може бути додатковим, одним із багатьох. 

At Людей, ми пішли саме таким шляхом: спочатку ми вийшли на узбецький ринок як мобільний оператор, а потім почали пропонувати доповнення, наприклад, фінтех і маркетплейс. Тепер, коли клієнти реєструються в нашій екосистемі, вони
отримати необмежений мобільний зв’язок та інтернет-послуги, а також єдиний рахунок, прив’язаний до картки Humans VISA. Поступово додаємо нові модулі. Наприклад, у квітні 2022 року ми помітили потік мігрантів і відкрили доступ до наших телеком-послуг
жителям СНД в країні.

Ми розуміємо, що незважаючи на те, що на даний момент в Узбекистані немає великомасштабних екосистемних продуктів і невелика конкуренція, великі банки та телекомунікаційні компанії вже дивляться в цьому напрямку. Супердодатки – це можливість для них
нарощувати. Це означає, що рано чи пізно нам (як і всім, хто вирішить побудувати фінтех-екосистему в країні) доведеться з ними конкурувати — не лише за ідеями, а й за рівнем бюджетів. Тим не менш, нові проекти мають перевагу
більшої мобільності порівняно з корпораціями, а також можливості швидше тестувати нові продукти в місцевих реаліях.