Інсайдерський посібник із кімнат даних: що потрібно знати перед підвищенням

Настав час вашому стартапу зібрати кошти. Ви готуєте колоду, відпрацьовуєте презентацію та починаєте звертатися до інвесторів. Якщо перша зустріч пройшла добре, вона часто закінчується проханням поділитися вашою «кімнатою даних». Але що is кімната даних і що до неї має входити?

Що таке кімната даних?

Термін «кімната даних» є пережитком 1900-х років, коли компанії друкували фізичні документи та представляли їх у безпечних кімнатах для перегляду інвесторами та іншими потенційними партнерами. Сьогодні кімнати даних є віртуальними, але вони все ще є важливою частиною процесу перевірки. 

Кімнати даних також є ключовою частиною підготовки до інших подій ліквідності, таких як IPO або SPAC, але тут ми зосереджуємося на важливості кімнат даних для залучення венчурного капіталу. Ось що повинні знати засновники, включно з тим, які дані сподіваються побачити інвестори, які документи ви НЕ потреба, і червоні прапорці, на які слід звернути увагу.

Інформаційна кімната 101

Почнемо з того, що кімната даних – це набір документів, який допомагає інвесторам швидше ознайомитися з вашим бізнесом. Мета кімнати даних — надати інвесторам інформацію, необхідну для належної перевірки вашої компанії (і, зрештою, написати інвестиційну записку для обговорення з рештою команди). Ось п’ять основних речей, які ми рекомендуємо, зокрема:

1. Пітч дека. Це може бути зовсім окремий пост! Як мінімум, колода повинна включати тезу вашої компанії, бачення продукту, конкурентоспроможність, тягу та команду, а також приблизну дорожню карту або план того, як ви будете використовувати кошти. 

2. Шапка стіл. Це має показати поточних інвесторів у вашу компанію, скільки вони інвестували та яку частку власності мають. У Carta є чудові безкоштовні шаблони. 

3. Історичні прибутки та збитки і спалити. Це має показати шлях від валового доходу через чистий прибуток (збиток) через відтік готівки на місячній основі. Обов’язково розподіліть різні типи доходу (якщо є) і всі ваші основні витрати. Також корисно додати баланс готівки, якщо ви не включаєте баланс і звіт про рух грошових коштів.

4. Дані про використання. Ці дані відрізнятимуться залежно від типу компанії (нижче ми докладно розглянемо більш конкретні показники), але ви захочете включити дані, які ілюструють таке:

• Зростання: Як ваша користувацька база з часом збільшується з точки зору реєстрації та активних користувачів? 

• Канали залучення: Де ви залучаєте користувачів? Скільки вам коштує кожен із цих каналів?

• заручини:  Як часто користувачі взаємодіють із продуктом? Скільки часу вони на це витрачають і що роблять?

• Утримання: Як утримуються користувачі з часом? Зазвичай це має форму місячних когорт і розглядає як кількість користувачів, так і витрати. Залежно від природної частоти використання продукту, ми також можемо шукати щоденне чи щотижневе утримання. Нижче ми розглянемо це для соціальних програм. 

5. LTV / CAC і термін окупності. Для багатьох споживчих компаній інвестори шукають відповідь на просте запитання: «Чи заробляєте ви гроші на пересічному клієнті після обліку витрат на їх придбання та обслуговування?» Ось тут і з’являється LTV (довічна вартість)/CAC (вартість залучення клієнта). LTV — це міра внеску прибутку, отриманого протягом життя клієнта. Прибуток від внеску відрізняється від валової рентабельності — він включає інші змінні витрати, як-от продажі та маркетинг, які не входять до COGS. LTV/CAC > 1 означає, що ви заробите на цьому клієнті, оскільки прибуток, отриманий клієнтом, перевищує витрати на його залучення.

Для CAC у цьому рівнянні ми рекомендуємо використовувати змішаний CAC — хоча це також може бути цінною вправою з платним CAC, оскільки це дає вам уявлення про те, чи є ваші оплачені маркетингові зусилля прибутковими. 

LTV часто складніше розрахувати. Ймовірно, вам потрібно буде оцінити, як довго клієнт утримає ваш продукт і скільки він витратить з часом. Ми рекомендуємо використовувати історичні дані для прийняття цих рішень і чітко викласти свої припущення, щоб інвестори їх зрозуміли. 

Ми також розглядаємо період окупності, який є показником того, скільки часу потрібно, щоб прибуток, отриманий клієнтом, «повернув» вартість придбання. Чисельником тут буде вартість залучення клієнта. Знаменник буде мірою прибутку: або валовий прибуток, якщо припустити, що у вас немає непрямих змінних витрат, окрім продажів і маркетингу, або прибуток без урахування продажів і маркетингу.

У рідкісних випадках ви можете отримати надходження грошових коштів до того, як ви визнаєте дохід, що може скоротити період окупності. Наведений вище приклад додатка з підпискою виглядав би інакше, якби клієнт придбав річний план — авансовий платіж дає період окупності менше 1 місяця.

Що не слід ви включаєте?

Побудова гарної кімнати даних — це балансування. Ви хочете надати інформацію, яка потрібна інвесторам, але ви не хочете витрачати власний час на збір документів або даних, які вони не збираються переглядати.

Ось п’ять речей, які ми часто бачимо в кімнатах даних, але не рекомендуємо включати їх, якщо інвестор спеціально не попросить їх: 

1. Організаційна схема та/або біографія команди. Ми точно хочемо зрозуміти історію команди засновників та інших керівників, але зазвичай ми використовуємо для цього LinkedIn.

2. Детальні фінансові прогнози на 3-5 років. Це може бути суперечливим питанням, але часто важко змоделювати перспективні фінансові показники споживчих компаній на ранній стадії розвитку. Ми раді почути ключові етапи, яких ви збираєтеся досягти в найближчі 12-18 місяців (і що вам знадобиться для цього), але ми не очікуємо остаточної моделі. 

3. Податкові декларації, перевірки та юридичні документи, такі як оренда офісу або листи-пропозиції співробітників. Ми не юристи і не бухгалтери! Якщо у нас виникне занепокоєння, ми запросимо необхідні документи.

4. Протокол засідання ради. Якщо у нас немає конкретного запитання, ми, як правило, не вдивляємося в ці протоколи наради (і все одно їх, як правило, сильно редагують). Однак зазвичай ми розглядаємо колоди дощок, якщо вони доступні. 

5. Розмір ринку. Ми самостійно попрацюємо над розміром ринку. Бувають рідкісні випадки, коли ви можете включити це (наприклад, якщо ви перебуваєте на незрозумілому ринку, і вам важко знайти загальнодоступні дані).

Кімнати даних за категоріями

Конкретні показники, які хочуть бачити інвестори, залежатимуть від вашої бізнес-моделі. Нижче ми окреслили ключові показники, які ми хочемо бачити для категорій стартапів, які ми зазвичай розглядаємо. Майте на увазі, що для кожного з цих елементів інвестори зазвичай хочуть отримати уявлення про те, як вони змінилися з часом (якщо взагалі змінилися), а не лише поточний стан. 

Торгові майданчики (наприклад, Airbnb, Instacart)

• Трансакції, GMV і чистий дохід 
• Щомісяця на платформу додаються нові продавці та покупці 
• Активні продавці та покупці 
• CAC по обидва боки ринку 
• Утримання GMV і утримання користувачів для когорт покупців і продавців 
• Концентрація GMV щомісяця в топ-покупців і продавців 

Соціальні програми (наприклад, Snap, Facebook)

• DAU, WAU і MAU
• Когорти щоденного утримання – утримання D1, D7, D30, D60, D90
• Когорти щотижневого утримання – утримання Т1, Т2, Т3, Т4, Т6 
• Придбання розподіляються між звичайними та платними користувачами на щомісячній основі та платним CAC
• Витрачений час і час сеансу на користувача 

Підписки (наприклад, Calm, Noom) 

• Щомісячні активні безкоштовні користувачі та платні передплатники
• MRR і валова рентабельність
• Коефіцієнти конверсії для кожного кроку в процесі: від встановлення до реєстрації до пробної версії для платного користувача
• Придбання розподіляються між звичайними та платними користувачами на щомісячній основі та платним CAC
• % користувачів за кожним типом плану (наприклад, щомісячний чи річний) 
• Щомісячні когорти утримання — утримання платних користувачів (% користувачів, які все ще платять за підписку на X місяць), і активне утримання користувачів (% користувачів, які все ще користуються програмою на X місяць) 

Електронна комерція (наприклад, Cider, Rothy's)

• Місячний веб-трафік, кількість покупців, кількість покупок і обсяг транзакцій. (З цього випливають підпоказники, як-от коефіцієнт конверсії та AOV)
• Норма повернення
• Частота повторних покупок клієнтів і частота повторних покупок
• Валова маржа та маржа внеску
• % нових клієнтів за каналом залучення
• CAC, очікуваний LTV і період окупності

Часті питання

Що робити, якщо моя компанія знаходиться на стадії запуску?

У цьому випадку кімната даних зазвичай містить колоду, інформацію про вашу команду та дорожню карту того, чого ви хочете досягти до наступного раунду. Якщо у вас є бета-версія продукту або ви зробили пілотний продукт, включення даних про це також може бути корисним. 

Я ніколи не працював в інвестиційному банку — як побудувати фінансову модель?

Нічого страшного! Ми не очікуємо, що засновники будуть фанатиками Excel. Почніть із визначення ключових чинників цінності для вашого бізнесу. Наприклад, це можуть бути нові користувачі, щомісячне утримання та середній дохід на користувача. Потім спробуйте спрогнозувати, як ці показники можуть виглядати в майбутньому, використовуючи ваші історичні дані як орієнтир.

У більшості випадків ваші прогнози не повинні сильно відрізнятися від історичних даних. Якщо MAU зросли на ~20% за місяць за останні шість місяців, можливо, нереалістично припустити зростання на 200% за місяць у наступному році. Однак є деякі випадки, коли розумно припустити, що ваші показники покращаться в масштабі — наприклад, багато компаній, що займаються доставкою, спостерігають зниження вартості доставки, оскільки їхня мережа стає щільнішою.

У зв’язку з цим переконайтеся, що ви достатньо впевнені у своїй здатності досягти своїх прогнозів. Якщо інвестор пропускає ваш поточний раунд, але хоче повторно підключитися для наступних раундів, ви хочете мати можливість сказати, що ви побили або перевищили свій план.

Коли я маю підготувати кімнату даних мого стартапу?

Якщо можливо, спробуйте підготувати кімнату даних перед офіційним початком збору коштів. Створення кімнати даних може допомогти вам підготуватися до залучення інвесторів. Ймовірно, ви скористаєтеся даними зі своєї колоди, і ви вийдете з цього з кращим розумінням своїх цифр. 

Заздалегідь підготовлена ​​кімната даних також забезпечить рух вашого процесу збору коштів. Вважайте це незавершеним, оскільки ви, ймовірно, додасте більше, коли отримаєте запитання від інвесторів. 

Які тривожні сигнали мені слід знати?

Ми не очікуємо, що кімнати даних будуть ідеальними, але є кілька речей, які можуть підняти брови інвесторів: 

• Числа, які не відповідають тому, що в колоді. Наприклад, у вашій колоді зазначено 2 мільйони доларів США в ARR, а на вашій моделі – 1.5 мільйона доларів.
• Числа, які не збігаються між вкладками чи електронними таблицями. Один зі способів виправити це — створити одну комплексну модель (замість багатьох різних електронних таблиць) і зв’язати вкладки — тож якщо ви змінюєте показник в одному місці, він змінюється скрізь.
• Обмежені історичні фінансові дані. Наприклад, ви показуєте дані лише за три місяці, коли вашій компанії три роки, або ви показуєте квартальний, але не місячний дохід. Переконайтеся, що чітко видно, де закінчуються історичні дані та починаються майбутні прогнози, виділяючи прогнози іншим кольором або додаючи (A) після фактичних даних і (P) після прогнозів.
• Вибірково представлені метрики. Коли ви подаєте дані про утримання або залученість, не вибирайте найкращі когорти користувачів. Включіть повні дані — хоча ми також хотіли б бачити «яскраві плями» (наприклад, «Користувачі, які додають 5+ друзів, витрачають на додаток 20 хвилин щодня»). 

Якщо кімната даних створена ефективно, це чудова можливість доповнити історію та бачення вашого бізнесу «квитанціями» про те, чого ви досягли на сьогоднішній день.

Опубліковано 25 серпня 2022 р