بانیوں اور کمپنی کے رہنما اس بات کو تسلیم کرتے ہیں کہ گاہک کی تقسیم اہم ہے۔ تاہم، وہ لوگ جو انقطاع کی باریکیوں کے ساتھ کم تجربہ رکھتے ہیں اکثر اس کی تعریف نہیں کرتے کیوں سیگمنٹیشن اہم ہے، اور اس کے نتیجے میں، سیگمنٹیشن کو اچھی طرح سے کرنے کے کاروباری اور تنظیمی فوائد کو محسوس کرنے میں ناکام رہتے ہیں۔ ہمیں یقین ہے کہ یہ الٹا خاص طور پر B2B کمپنیوں کے لیے فائدہ مند ثابت ہو سکتا ہے (لیکن یہ عالمی طور پر لاگو ہوتا ہے)، اور اس ٹکڑے کے ساتھ ہمارا ارادہ یہ ہے کہ کیوں اور اسے مزید بدیہی بنائیں۔
مختصر ورژن یہ ہے کہ پروڈکٹ کی کامیابی کو آگے بڑھانے کے لیے سیگمنٹیشن ایک طاقتور ٹول ہے، اور پروڈکٹ ٹیموں اور گو ٹو مارکیٹ (GTM) ٹیموں کی ترجیحات کو ہم آہنگ کرنے کا ایک مؤثر ذریعہ ہے۔ یہ "آپ کیا بنا رہے ہیں" اور "آپ کیا بیچ رہے ہیں" کے ارد گرد گفتگو اور بحث کو یکجا کرتا ہے۔
جب ٹیموں کا مقصد طبقات کے اندر خوش کن صارفین کو فروغ دینا ہوتا ہے، تو وہ ان خصوصیات کو ترجیح دیتے ہیں جو کسی طبقے پر غلبہ حاصل کرنے کے لیے قدر کو جمع کرتی ہیں۔ یہ خصوصیات کی قدر کو کئی حصوں میں پھیلانے اور بہت سے حصوں میں ختم ہونے کے نقصان سے بچتا ہے۔ گنگنا- لیکن چند خوش-گاہکوں. اس کو اچھی طرح سے کرنے کے لیے، پروڈکٹ اور GTM ٹیموں کو اس بات پر پہلے سے صف بندی کرنی چاہیے کہ پروڈکٹ میں بہتری کی رہنمائی کرنے اور GTM حرکات کو مطلع کرنے کے لیے کسٹمر کی کون سی خصوصیات معنی رکھتی ہیں۔
تعریفیں
کسٹمر کی تقسیم
سوچو گاہک کا الگ ہونا جیسا کہ پروڈکٹ کی مشترکہ ضروریات کی بنیاد پر وسیع کسٹمر بیس کو چھوٹے سب سیٹس میں تقسیم کرنا۔ یہ یقینی بنانے کے لیے "ضروریات پر مبنی طبقات" کی وضاحت کرنا ضروری ہے کہ آپ صارفین کو اس طرح منظم کرتے ہیں جو ان کے مختلف طرز عمل کی عکاسی کرتا ہے۔ ضروریات صنعت عمودی، کمپنی کا سائز، خریدار کی شخصیت، استعمال کیس، جغرافیائی محل وقوع وغیرہ جیسے عوامل سے منسلک ہو سکتی ہیں، اس لیے یہ ضروری ہے کہ اس بارے میں تنقیدی طور پر سوچیں کہ کون سے عوامل صحیح معنوں میں طرز عمل کی عکاسی کرتے ہیں۔ ہم اکثر دیکھتے ہیں کہ جب گاہک اس طریقے سے گروپ کیے جاتے ہیں جو کمپنی کے لیے آسان ہو، لیکن یہ اس بات سے مطابقت نہیں رکھتا کہ وہ کس طرح پروڈکٹ خریدتے اور استعمال کرتے ہیں۔
سیگمنٹیشن کے لیے سطحی سطح کا استدلال یہ ہے کہ گو ٹو مارکیٹ کوششوں کو حسب ضرورت بنانے اور منظم کرنے کے لیے کسٹمر بیس کو تقسیم کرنا مفید ہے۔ مثال کے طور پر، ایک اکاؤنٹ ایگزیکٹیو جو صارفین سے ہمیشہ ایک ہی عمودی میں بات کرتا ہے ان کے درد کے نکات کے بارے میں زیادہ نفیس سمجھ پیدا کر سکتا ہے۔ ہمارا ماننا ہے کہ مارکیٹ میں جانے کی کوششوں پر توجہ مرکوز کرنے کے علاوہ، گاہک کی تقسیم سے مصنوعات کی ترقی کی کوششوں کو اس طرح ترجیح دینے میں مدد ملتی ہے جس سے زیادہ خوش گاہکوں کی پرورش ہوتی ہے۔
خوش گاہک
A خوش کسٹمر ایک ہے جو:
- حوالہ دیتا ہے دوسروں کو آپ کی مصنوعات.
- مشغول ہیں آپ کے ساتھ اور آپ کو رائے دیتا ہے۔
- تم ان کا استعمال آپ کا پروڈکٹ شدت سے اور آپ کو ڈیٹا/بصیرت دیتا ہے کہ اسے کیسے بہتر بنایا جائے۔
- آخر میں آمدنی پیدا کرتا ہے مصنوعات میں مستقبل کی سرمایہ کاری کو فنڈ دینے کے لیے۔
پروڈکٹ کی کامیابی خوش صارفین کی تعداد کا ایک فنکشن ہے، نہ کہ صرف تمام صارفین کے لیے بنائی گئی کل قدر کا فنکشن۔ اکثر، بانیوں نے ایک خوش گاہک کے لیے بار بہت کم رکھا۔ حقیقت یہ ہے کہ اگر وہ پروڈکٹ کا حوالہ نہیں دے رہے ہیں یا رائے نہیں دے رہے ہیں، تو وہ بار کو پورا نہیں کرتے۔ کمپنیوں کو یہ اخلاق اپنانا چاہیے کہ ایک خوش گاہک کا ہونا 10 گرم گاہکوں سے زیادہ فائدہ مند ہے- یہ خاص طور پر ابتدائی مرحلے کے آغاز کے لیے درست ہے۔
قیمت اور قیمت
اگر کوئی گاہک خوش ہے تو ہم "پیمانہ" کیسے کر سکتے ہیں؟ غور کریں کہ ہر گاہک کے لیے ان کے اپنے خیالات ہیں۔ قیمت اور لاگت آئے ایک مصنوعات کے لئے. قدر یہ ہو سکتا ہے کہ ایک گاہک آپ کے پروڈکٹ کے لیے کتنی رقم ادا کرنے کو تیار ہے۔ قیمت ہو سکتا ہے قیمت جو آپ وصول کر رہے ہیں۔ وقت اور کوشش کے ساتھ ساتھ اسے لاگو کرنے میں لگتی ہے۔ اگر کوئی صارف سمجھتا ہے کہ قیمت لاگت سے زیادہ ہے، تو وہ آپ کی مصنوعات خریدیں گے۔ آپ کے پاس ایک خوش گاہک ہے جب قدر نمایاں طور پر لاگت سے زیادہ ہے. اس طرح، ہم بنیادی طور پر اس بات پر توجہ مرکوز کریں گے کہ فیصلے قدر کی تخلیق کو کیسے متاثر کرتے ہیں۔
ان خصوصیات کو ترجیح دیں جو ایک ہی طبقہ سے گونجتی ہوں تاکہ خوش کن صارفین کو فروغ دیا جا سکے۔
اپنے نظریہ کی وضاحت کرنے کے لیے، ہم ایک ایسا فریم ورک استعمال کرنا چاہتے ہیں جو مختلف کسٹمر سیگمنٹس کے لیے پروڈکٹس اور فیچرز کی قدر کا نقشہ بنائے۔
ضروری نہیں کہ ایک نئی خصوصیت تمام صارفین کے لیے یکساں طور پر مجموعی پروڈکٹ کی قدر میں اضافہ کرے۔ زیادہ امکان ہے کہ، ایک طبقہ شدت سے اس خصوصیت کی درخواست کر رہا ہے، لہذا یہ اس طبقہ کی قدر میں غیر متناسب اضافہ کرے گا۔ ہم فرض کر سکتے ہیں کہ ایک ہی طبقہ کے صارفین کسی خصوصیت سے ایک جیسی قدر حاصل کرتے ہیں۔ یہ ظاہر کرنے کے لیے، ہم ہر گاہک کے حصے کے لیے "قدر" کی ایک مقدار تفویض کرتے ہیں، جس کی نمائندگی کرتے ہیں۔ اوسط ایک سیگمنٹ میں گاہک (کیونکہ اب بھی سیگمنٹ کے اندر صارفین میں قدر کی تقسیم ہوگی)۔ ہم یہ بھی فرض کرتے ہیں کہ تمام حصوں میں لاگت مستقل ہے۔ اس سے، ہم ایک خوش گاہک کی تعریف کرتے ہیں جس کی قیمت ایک خاص حد سے زیادہ ہے۔
ہم اسے ذیل کے خاکے میں دکھاتے ہیں:
اس خصوصیت کا سیگمنٹ C پر سب سے زیادہ اثر پڑتا ہے۔ ہم ایک پروڈکٹ کو متعدد خصوصیات کا مجموعہ قرار دے سکتے ہیں۔ اس طرح، کسی پروڈکٹ کی قدر اجزاء کی خصوصیات کی کل قیمت ہے۔ امید ہے کہ یہ نیا فیچر، موجودہ فیچرز کے ساتھ مل کر، سیگمنٹ C میں مزید خوش صارفین کو پروان چڑھائے گا۔ اس طرح نئی مصنوعات کی خصوصیات GTM اثر میں ترجمہ کرتی ہیں۔
مختلف ترجیحات کی بنیاد پر مختلف نتائج
اس فریم ورک کو زندہ کرنے کے لیے، آئیے ایک فرضی SaaS کمپنی پر غور کریں جو پراجیکٹ مینجمنٹ ٹول بنا رہی ہے ( ClickUp یا Monday.com کے ابتدائی ورژن کا تصور کریں)، اور دریافت کریں کہ کس طرح مختلف ترجیحی نقطہ نظر مختلف تعداد میں خوش صارفین کی طرف لے جاتے ہیں۔
فرض کریں کہ کمپنی نے ٹیبل اسٹیک کی بنیادی خصوصیات تیار کر لی ہیں، اور اب یہ سوچ رہی ہے کہ تین "قاتل" خصوصیات کو کس طرح ترجیح دی جائے۔ اس کے تین اہم گاہک طبقات ہیں۔ ٹیک, رئیل اسٹیٹ، اور غیر منفعتی. اس سے پتہ چلتا ہے کہ ٹیک سیگمنٹ کے لیے سب سے زیادہ درخواست کی گئی خصوصیت ہے۔ ٹائم لائن کے خیالات (پروڈکٹ روڈ میپ کے لیے)؛ رئیل اسٹیٹ کے لیے، یہ ایک ہے۔ کسٹمر ریلیشن شپ مینجمنٹ ماڈیول (کرایہ داروں کے لیے)؛ غیر منفعتی کے لیے، یہ ہے۔ پائپ لائن کا انتظام (گرانٹس کے لیے)۔ ہر طبقہ کو پورا کرنے کی کوشش میں، کمپنی ان تین خصوصیات کو ترجیح دینے کا انتخاب کر سکتی ہے۔
نتیجہ کا خاکہ اس طرح نظر آئے گا:
GTM ٹیم کے ساتھ کام کرتے ہوئے، پروڈکٹ ٹیم کو معلوم ہوتا ہے کہ ریئل اسٹیٹ کا طبقہ بھی شدت سے درخواست کرتا ہے تجزیاتی (قبضے کی شرح کی پیشن گوئی کرنے کے لئے) اور a کلائنٹ پورٹل (کرایہ داروں کے ساتھ بات چیت کرنے کے لیے)۔ کمپنی ریئل اسٹیٹ سیگمنٹ میں خوش گاہک پیدا کرنے کے لیے اس کی بجائے تین ریئل اسٹیٹ مخصوص خصوصیات کو ترجیح دینے کا انتخاب کر سکتی ہے۔
نتیجہ کا خاکہ اس طرح نظر آئے گا:
دونوں صورتوں میں، پروڈکٹ تین خصوصیات کا مجموعہ ہے اور تخلیق کی گئی کل قیمت برابر ہے۔ تاہم، پہلی صورت میں، کسی بھی طبقے میں کوئی خوش گاہک نہیں ہیں۔ دوسرے میں، کمپنی نے رئیل اسٹیٹ سیگمنٹ میں خوش کن صارفین پیدا کیے ہیں۔
دونوں نتائج کے درمیان فرق ظاہر کرتا ہے کہ GTM اور پروڈکٹ ٹیموں کے لیے یہ کیوں ضروری ہے۔ جب ٹیمیں غیر مربوط ہوتی ہیں، تو تیار کیا جا رہا پروڈکٹ اور بیچا جانے والا پروڈکٹ الگ ہو جاتا ہے۔ کوئی خوش گاہک نہیں ہیں۔ گاہک کی تقسیم کی مشق کو ایک ساتھ انجام دینا دونوں فریقوں کو گاہک کی ضروریات اور ترجیحات کے مطابق ہونے پر مجبور کرتا ہے۔ GTM ٹیموں اور پروڈکٹ ٹیموں کو مل کر یہ دریافت کرنے کی ضرورت ہے کہ مختلف طبقات ایک ہی خصوصیات کو کس طرح اہمیت دیتے ہیں، اور مصنوعات کی ٹیموں کو GTM ٹیموں کے ساتھ خصوصیات کو ترجیح دینے کے لیے استعمال کیے جانے والے عمل کے بارے میں شفاف ہونے کی ضرورت ہے۔
منسلک ٹیمیں تمام خصوصیت کی درخواستوں کا محض جواب دینے کے بجائے، اس بارے میں زیادہ جان بوجھ کر ہوتی ہیں کہ کن خصوصیات کو ترجیح دی جائے۔ وہ اب بھی ایسی خصوصیات بنا سکتے ہیں جو پورے کسٹمر بیس کو پسند کرتی ہیں، لیکن وہ اس پر غلبہ حاصل کرنے کے لیے ایک طبقہ پر مرکوز خصوصیات کو ترجیح دیتے ہیں، جیسا کہ بہت سے حصوں میں نئی خصوصیات کی قدر کو مونگ پھلی کے مکھن میں ڈالنے کے برخلاف ہے۔ فیصلہ سازی کی یہ وفاداری فرض کرتی ہے کہ کمپنی پہلی جگہ خصوصیات کے صحیح سیٹوں پر غور کر رہی ہے، جس کی پیشین گوئی مضبوط پروڈکٹ اور GTM سیدھ میں ہے۔ کمپنی کے بڑھنے اور کامیاب ہونے کے ساتھ ساتھ یہ اور بھی اہم ہو جاتا ہے، کیونکہ آخر کار آپ پوری کمپنیاں دیکھنا شروع کر دیں گے جو آپ کے صرف ایک طبقے کی خدمت پر مرکوز ہے۔
ایک ہی وقت میں، مشق واضح کرتی ہے کہ کون سے طبقات کو پیش نہیں کرنا ہے۔ دوسری صورت میں، جب کلائنٹ پورٹل غور کیا جا رہا ہے، یہ واضح ہے کہ ٹیک اور غیر منافع بخش طبقات ترجیح دینے کے لیے نہیں ہیں۔ گاہکوں کو نہ کہنا کمپنی کے لیے سب سے مشکل کام ہے، لیکن حقیقت میں کمپنیاں کافی گاہکوں کو نہیں کہتی ہیں۔ یہی وجہ ہے کہ "آئیڈیل کسٹمر پروفائل" (ICP) پر صف بندی کرنا بہت فائدہ مند ہے۔ جب کمپنی توجہ مرکوز کرنے کا فیصلہ کرتی ہے۔ رئیل اسٹیٹ جیسا کہ ICP اور اس سیگمنٹ میں خوش کن صارفین کو فروغ دیتا ہے، اس سے کم متاثر کن خصوصیت کی درخواستوں کو نہ کہنا آسان ہو جاتا ہے۔ ٹیک اور غیر منافع بخش طبقات
تقسیم کرنے کے مختلف طریقے
اگرچہ صنعت کے عمودی حصوں کے ذریعہ تقسیم کرنا، جیسا کہ ہم نے اوپر کی مثال میں کیا ہے، ایک مؤثر نقطہ نظر ہو سکتا ہے، ضرورت پر مبنی طبقات کی وضاحت کرنے کے بہت سے دوسرے طریقے ہیں۔
کمپنی کا سائز
جیسے پروڈکٹ پر غور کریں۔ Airtable، جسے افراد اور چھوٹی ٹیموں کے ذریعہ اپنایا اور خریدا جا سکتا ہے، بلکہ بڑے کاروباری اداروں کو اوپر سے نیچے فروخت بھی کیا جا سکتا ہے۔ لہذا، ایک سادہ سیگمنٹیشن صارفین کو تقسیم کرنا ہے۔ انٹرپرائز اور انٹرپرائز نہیں.
ہم اکثر یہ بہت ساری خصوصیات کو "انٹرپرائز کے لئے تیار" کے زمرے میں ڈال کر بدیہی طور پر کرتے ہیں۔ واضح طور پر، ہم گاہکوں کو درمیان میں تقسیم کر رہے ہیں۔ انٹرپرائز اور انٹرپرائز نہیں کیونکہ ہم جانتے ہیں کہ کچھ خصوصیات صرف انٹرپرائز سیگمنٹ کی قدر میں اضافہ کرتی ہیں۔ ان میں سنگل سائن آن، ایڈمن کنسول، توسیعی ورژن کی تاریخ، سنٹرلائزڈ بلنگ، وائٹ گلوو سپورٹ وغیرہ شامل ہو سکتے ہیں۔
ہم اپنے خاکے پر ان خصوصیات کی نمائندگی کر سکتے ہیں (نوٹ کریں کہ کچھ خصوصیات کی قدر صفر ہوتی ہے۔ انٹرپرائز نہیں سیگمنٹ):
استعمال کے مقدمات
اب آئیے ایک اور اہم مثال کو دریافت کریں: استعمال کے معاملات کے لحاظ سے تقسیم کرنا۔ جیسے پروڈکٹ پر غور کریں۔ جعلیجو کہ ایک "بلڈنگ بلاک" پروڈکٹ کے طور پر صارفین کی متنوع رینج میں وسیع اپیل کرے گا۔ Plaid دیکھ سکتا ہے کہ اس کے گاہک اپنے اختتامی صارفین کے لیے عام استعمال کے متعدد کیسز میں تعمیر کرتے ہیں۔ آئیے ان سیگمنٹس کو استعمال کریں۔ اس کی ویب سائٹ پر Plaid خاکہ: ذاتی مالی, قرض دینے, دولت, صارفین کی ادائیگی, بینکاری، اور کاروباری مالیات.
فرض کریں کہ پروڈکٹ ٹیم چاہتی ہے۔ تلاش کے معیار کو فروغ دیں۔ اس کے لئے اکاؤنٹ سے منسلک بہاؤ کیونکہ اکاؤنٹ کنکشن پر کامیابی کی شرح کو بہتر بنانا ضروری ہے۔ کامیاب رابطے تمام طبقات کے لیے اہم ہیں۔ لہذا، کل قیمت میں اضافہ اہم ہو جائے گا. تاہم، طبقات پہلے ہی بہت زیادہ اہمیت رکھتے ہیں۔ موجودہ اکاؤنٹ سے منسلک بہاؤ؛ نتیجے کے طور پر، وہ صرف سے بہتری محسوس کرتے ہیں بہتر تلاش معمولی طور پر.
نتیجہ کا خاکہ اس طرح نظر آئے گا:
استعمال کے معاملات میں، بہتر تلاش نئے خوش گاہکوں کو پیدا کرنے میں محدود اثر ہے. ایک گو ٹو مارکیٹ ٹیم اس کو پروڈکٹ ٹیم تک پہنچا سکتی ہے۔
متبادل طور پر، فرض کریں کہ پروڈکٹ ٹیم مزید جامع اور قابل اعتماد کے لیے انضمام کے ایک نئے سیٹ میں سرمایہ کاری کرنا چاہتی ہے۔ آمدنی کے اعداد و شمار. یہ ڈیٹا زیادہ تر صارفین کے لیے مفید ہے۔ قرض دینے طبقہ (کچھ صارفین ذاتی مالی اور دولت کچھ قدر بھی مل سکتی ہے)۔ یہ قرض دینے صارفین کو اس ڈیٹا کی سخت ضرورت ہے کیونکہ وہ یقین رکھتے ہیں کہ یہ ان کے انڈر رائٹنگ ماڈلز کو کافی بہتر بنائے گا، اس کے مقابلے میں اس وقت صرف اثاثہ ڈیٹا موجود ہے۔ اصل میں، جبکہ قرض دینے طبقہ کے ساتھ بہت زیادہ قدر حاصل کرتا ہے۔ موجودہ انڈر رائٹنگ ڈیٹاخوشی پیدا کرنے کے لیے یہ کافی نہیں ہے۔
نتیجہ کا خاکہ اس طرح نظر آئے گا:
کے لئے قدر قرض دینے طبقہ نمایاں طور پر بڑھتا ہے، جس سے بہت سے نئے خوش کن صارفین پیدا ہوتے ہیں۔ ایک بار پھر، گو ٹو مارکیٹ ٹیم کو پروڈکٹ ٹیم کے ساتھ اس شدید طبقہ کی ضرورت کا اشتراک کرنے اور خوش صارفین پر اثرات کا اندازہ لگانے کے قابل ہونا چاہیے۔
وقت کے ساتھ ترقی پذیر انقطاع
اس سے بھی زیادہ اہم مثال پروڈکٹ کے پختہ ہوتے ہی سیگمنٹیشن اپروچ کو اپ ڈیٹ کرنا ہے۔ جیسے پروڈکٹ پر غور کریں۔ قطعہ (جو کسٹمر ڈیٹا اکٹھا کرنے کا ایک پلیٹ فارم ہے)۔ آئیے کہتے ہیں کہ، ابتدائی طور پر، اس نے پایا کہ سب سے مؤثر طریقہ گاہکوں کو تقسیم کرنا تھا۔ startups اور اداروں. چونکہ کمپنی کو انٹرپرائزز کو فروخت کرنے میں زیادہ کامیابی ملی، GTM ٹیم کے پاس یہ بصیرت تھی کہ انٹرپرائزز کے اندر، مارکیٹنگ خریدار تکنیکی ٹیموں کے مقابلے بہت زیادہ بجٹ کا حکم دیتا ہے اور اس کی مختلف خصوصیات کی درخواستیں ہیں۔ پروڈکٹ ٹیم کے پاس اپنے روڈ میپ پر یہ مارکیٹنگ مرکوز خصوصیات موجود ہیں، لیکن تاریخی طور پر انہیں ترجیح دینا مشکل ہے۔ تاہم، دونوں ٹیموں کو اب احساس ہے کہ ان خصوصیات کو بنانے سے مارکیٹنگ کے ان بڑے بجٹ کو غیر مقفل کر دیا جائے گا۔
لہذا، پروڈکٹ اور GTM ٹیمیں مل کر فیصلہ کرتی ہیں کہ سیگمنٹ کرنے کا بہتر طریقہ خریدار شخصیات کے ذریعے ہے۔ آئیے ان کو استعمال کرتے ہیں۔ سیگمنٹ کی ویب سائٹ: مارکیٹنگ, مصنوعات، اور انجینرنگ (واضح طور پر، ہر خریدار کی شخصیت کا اب بھی کمپنی کے سائز سے کچھ تعلق ہے)۔ پروڈکٹ اور انجینئرنگ ٹیمیں پہلے ہی اس میں اہم قدر سمجھتی ہیں۔ موجودہ ڈیٹا کنکشن کی مصنوعات. تاہم، مارکیٹنگ ٹیمیں ان رابطوں کے ڈیٹا کو ذاتی نوعیت کی مہمات فراہم کرنے کے لیے استعمال کرنا چاہتی ہیں۔ انہیں دو اہم خصوصیات کی ضرورت ہے: سامعین واقعات اور خصلتوں کی بنیاد پر صارفین کو گروپ کرنا، اور a پروفائلز API ان سامعین کو ان کے مارکیٹنگ ٹولز کے ساتھ پروگرامی طور پر ہم آہنگ کرنے کے لیے۔
نتیجہ کا خاکہ اس طرح نظر آئے گا:
یہ دونوں خصوصیات قدر میں اضافہ کرتی ہیں۔ صرف کے لئے مارکیٹنگ سیگمنٹ، لیکن یہ اس منافع بخش طبقے میں بہت سے نئے خوش گاہک پیدا کرے گا۔
جیسے جیسے سیگمنٹیشن کا نقطہ نظر تیار ہوتا ہے، اسی طرح ICP کی تعریف بھی تیار ہوتی ہے۔ کمپنیوں کو مسلسل اس بات کا جائزہ لینا چاہئے کہ وہ کس کی خدمت کرنا چاہتے ہیں اور انہیں کس کو نہیں کہنا چاہئے۔ ہمیں معلوم ہوتا ہے کہ یہ خاص طور پر مفید ہے جب وہ ہوتے ہیں۔ اپ مارکیٹ میں زیادہ وقت گزارنا, اس بات کو یقینی بنانے کے لیے کہ پروڈکٹ اور GTM دونوں ٹیمیں منتقلی کے سلسلے میں منسلک ہیں۔
مصنوعات اور GTM ٹیموں کو سیدھ میں لانا
جیسا کہ ہم نے اپنی تمام مثالوں میں دکھایا ہے، ٹیمیں اپنے مقاصد کے لحاظ سے خصوصیات کو بالکل مختلف طریقے سے ترجیح دے سکتی ہیں۔ جہاں پروڈکٹ کی کامیابی خوش گوار گاہک بنا کر حاصل کی جاتی ہے، ٹیموں کو سیگمنٹ پر مرکوز خصوصیات کو ترجیح دینی چاہیے جو قدر کو متمرکز طریقے سے اسٹیک کرتی ہیں۔. یہ صرف اس صورت میں مؤثر طریقے سے کیا جا سکتا ہے جب ٹیم ہر طبقہ پر ہر خصوصیت کے قدری اثرات کو جانتی ہو۔
اکیلے پروڈکٹ ٹیم کے پاس ان ان پٹس کی ایک نامکمل کیلیبریشن ہے۔ ترجیحات سے آگاہ کرنے کے لیے، پروڈکٹ ٹیم کو GTM ٹیم کے ساتھ تعاون کرنا چاہیے۔ GTM ٹیم کے پاس موجودہ اور ممکنہ صارفین دونوں کی ضروریات پر ایک مستقل نبض ہے، اور وہ آراء جمع کرنے کے لیے صارفین کے ساتھ آنے والے روڈ میپ پر بھی تبادلہ خیال کر سکتے ہیں۔ وہ اپنی بصیرت کو جمع کر سکتے ہیں اور پروڈکٹ ٹیم کے ساتھ ان کا اشتراک کر سکتے ہیں۔ GTM ٹیم اس کو درست طریقے سے حاصل کرنے کے لیے انتہائی حوصلہ افزائی کرتی ہے، کیونکہ اس کے بعد پروڈکٹ ٹیم ایسی خصوصیات بھیجے گی جو GTM ٹیم گاہکوں کو واپس لے سکتی ہے۔
یہ پروڈکٹ اور GTM ٹیموں کے درمیان ایک تکراری عمل ہے جو ان کی ترجیحات کو ہم آہنگ کرتا ہے۔ ہمارے عقیدے کی جڑ یہ ہے۔ بنیادی جزو جو اس تکراری عمل کو کامیاب بناتا ہے وہ ہے پروڈکٹ اور جی ٹی ایم درست ضروریات پر مبنی طبقات کی صف بندی کرنا۔ جب دونوں ٹیموں کے پاس ایک ہی ذہنی ماڈل ہے کہ وہ کس طرح وسیع تر کسٹمر بیس کو تقسیم کرتے ہیں، تو وہ ایک ہی حصوں پر توجہ مرکوز کر سکتے ہیں اور آراء پر کارروائی کرتے وقت، خصوصیات کو ترجیح دیتے ہوئے، اور GTM حرکات کو تیار کرتے وقت ایک ہی زبان بول سکتے ہیں۔
اس طرح، سیگمنٹیشن کی مشق خود ایک ایسی ہے جسے پروڈکٹ اور جی ٹی ایم ٹیموں کو مل کر کرنا چاہیے۔ دی ناکامی موڈ جب پروڈکٹ ٹیمیں اپنے سائلو میں روڈ میپس کو ترجیح دیتی ہیں جب کہ GTM ٹیمیں اپنی حرکات کو زیادہ موثر بنانے کے واحد مقصد کے ساتھ سیگمنٹیشن انجام دیتی ہیں—کمپنی کا خاتمہ ایسی صورت حال میں ہوتا ہے جہاں صارفین مسلسل، اپنی ضروریات پوری نہ ہونے کی وجہ سے آہستہ آہستہ مایوس ہوتے ہیں۔
اسے ایک ساتھ واپس لانا
ہم امید کرتے ہیں کہ پروڈکٹس اور فیچرز کی قدر کی نقشہ سازی کا یہ فریم ورک نہ صرف اس بات کی وضاحت کرتا ہے کہ کسٹمر سیگمنٹس کے لیے کیوں انقطاع اہم ہے، لیکن اسے اچھی طرح سے کرنے کا الٹا بھی۔ سیگمنٹیشن کو اچھی طرح سے انجام دینے کے لیے، پروڈکٹ اور جی ٹی ایم ٹیموں کو سیگمنٹس کی وضاحت سے لے کر فیچر کی ضروریات کی نشاندہی کرنے تک، یہ سمجھنے تک کہ ہر سیگمنٹ ممکنہ خصوصیات کی قدر کیسے کرتا ہے۔
ہم سب سے پہلے یہ تسلیم کریں گے کہ بہت سی باریکیاں ہیں جنہیں ہم نے چھوا نہیں تھا۔ مثال کے طور پر، ایک ہی طبقہ کے اندر مختلف قیمت اور لاگت کے ساتھ ساتھ مختلف منیٹائزیشن ماڈلز (مثلاً، فریمیم اور استعمال پر مبنی) کے لیے بہت بہتر تجزیہ کیا جا سکتا ہے۔ ہم نے بہت سے آسان مفروضے بنائے ہیں۔
پھر بھی، ہمیں امید ہے کہ ہم نے بنا لیا ہے۔ کیوں سیگمنٹیشن کی اہمیت کے پیچھے بہت زیادہ بدیہی ہے، اور آپ کے پروڈکٹ اور GTM ٹیموں کے درمیان بات چیت کی حوصلہ افزائی کرے گی۔ ہر پروڈکٹ اور GTM لیڈر جس سے ہم نے اس موضوع کے بارے میں بات کی ہے اس جذبات کا اظہار کیا ہے کہ ان کی پروڈکٹ اور GTM ٹیموں کے درمیان مضبوط رشتہ بہتر مصنوعات کی کامیابی اور زیادہ خوش صارفین دونوں کا باعث بنے گا۔
ہمارا یہ بھی ماننا ہے کہ پروڈکٹ اور جی ٹی ایم ٹیموں کے درمیان ان عمل کو ہموار کرنے کے لیے اسٹارٹ اپس کے پورے زمرے کے لیے موقع موجود ہے۔ اگر آپ اس علاقے میں تعمیر کر رہے ہیں، تو بلا جھجھک a16z dot com پر zyang سے رابطہ کریں۔
کیلون فرنچ اوون کا شکریہ کہ ہم منتخب مثالوں کو کرسٹلائز کرنے میں مدد کریں۔ لکھنے کے عمل کے دوران ان کی حکمت اور آراء کے لیے کرسٹینا شین اور جو موریسی کا بھی شکریہ۔
***
یہاں بیان کردہ خیالات انفرادی AH Capital Management, LLC ("a16z") کے اہلکاروں کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ a16z یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات نہیں ہیں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ جب کہ معتبر مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی پائیدار درستگی یا دی گئی صورت حال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔ اس کے علاوہ، اس مواد میں فریق ثالث کے اشتہارات شامل ہو سکتے ہیں۔ a16z نے ایسے اشتہارات کا جائزہ نہیں لیا ہے اور اس میں موجود کسی بھی اشتہاری مواد کی توثیق نہیں کرتا ہے۔
یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) https://a16z.com/investments پر دستیاب ہے۔ /.
اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ اضافی اہم معلومات کے لیے براہ کرم https://a16z.com/disclosures دیکھیں۔
- SEO سے چلنے والا مواد اور PR کی تقسیم۔ آج ہی بڑھا دیں۔
- پلیٹو بلاک چین۔ Web3 Metaverse Intelligence. علم میں اضافہ۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
- ماخذ: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- قابلیت
- ہمارے بارے میں
- اوپر
- اکاؤنٹ
- درستگی
- درست طریقے سے
- حاصل کیا
- کے پار
- اس کے علاوہ
- ایڈیشنل
- منتظم
- تسلیم
- اپنایا
- اشتہار.
- مشورہ
- مشاورتی
- مشاورتی خدمات
- ملحقہ
- معاہدہ
- منسلک
- سیدھ میں لائیں
- تمام
- اکیلے
- پہلے ہی
- ہمیشہ
- تجزیہ
- اور
- اینڈریسن
- اندیسن Horowitz
- اندازہ
- اپیل
- قابل اطلاق
- کی تعریف
- نقطہ نظر
- نقطہ نظر
- رقبہ
- ارد گرد
- اثاثے
- اثاثے
- یقین دہانی
- اوصاف
- سماعتوں
- دستیاب
- B2B
- واپس
- بار
- بیس
- کی بنیاد پر
- بنیادی
- کیونکہ
- ہو جاتا ہے
- پیچھے
- کیا جا رہا ہے
- یقین
- یقین ہے کہ
- خیال کیا
- نیچے
- فائدہ مند
- فوائد
- بہتر
- کے درمیان
- سب سے بڑا
- بلنگ
- دونوں اطراف
- لانے
- وسیع
- وسیع
- بجٹ
- تعمیر
- عمارت
- تعمیر
- کاروبار
- خرید
- کیلوئن
- مہمات
- دارالحکومت
- قبضہ
- لے جانے کے
- کیس
- مقدمات
- قسم
- مرکزی
- کچھ
- تبدیل
- خصوصیات
- میں سے انتخاب کریں
- حالات
- واضح
- تعاون
- جمع
- COM
- مجموعہ
- کامن
- ابلاغ
- کمپنیاں
- کمپنی کے
- مقابلے میں
- جزو
- وسیع
- مرکوز
- کنکشن
- غور کریں
- سمجھا
- پر غور
- کنسول
- مسلسل
- مسلسل
- قیام
- مواد
- مسلسل
- برعکس
- اس کے برعکس
- آسان
- مکالمات
- باہمی تعلق۔
- قیمت
- سکتا ہے
- تخلیق
- بنائی
- تخلیق
- مخلوق
- اہم
- کھیتی
- اس وقت
- گاہک
- کسٹمر کا ڈیٹا
- گاہکوں
- اپنی مرضی کے مطابق
- اعداد و شمار
- تاریخ
- بحث
- فیصلہ
- فیصلہ کرنا
- فیصلے
- وضاحت
- نجات
- منحصر ہے
- بیان
- بیان کیا
- ترقی
- ترقی
- DID
- مختلف
- مختلف
- مختلف
- مشکل
- ڈیجیٹل
- ڈیجیٹل اثاثے۔
- ظاہر
- دریافت
- بات چیت
- بات چیت
- تقسیم
- موڑ
- متنوع
- دستاویزات
- نہیں کرتا
- کر
- غلبہ
- نہیں
- ڈاٹ
- کافی
- ڈرائیونگ
- کے دوران
- ہر ایک
- ابتدائی
- ابتدائی مرحلے
- آسان
- موثر
- مؤثر طریقے
- کوشش
- کوششوں
- کی حوصلہ افزائی
- یقین ہے
- ختم ہو جاتا ہے
- پائیدار
- پیدا کرنا
- انجنیئرنگ
- کافی
- کو یقینی بنانے کے
- انٹرپرائز
- اداروں
- پوری
- پوری
- خاص طور پر
- اسٹیٹ
- اندازوں کے مطابق
- وغیرہ
- اخلاقیات
- اندازہ
- بھی
- واقعات
- آخر میں
- ہر کوئی
- مثال کے طور پر
- مثال کے طور پر
- سے تجاوز
- چھوڑ کر
- ایگزیکٹو
- ورزش
- موجودہ
- تجربہ کار
- وضاحت
- تلاش
- اظہار
- عوامل
- FAIL
- نمایاں کریں
- خصوصیات
- آراء
- چند
- مخلص
- مل
- پتہ ہے
- پہلا
- بہاؤ
- توجہ مرکوز
- توجہ مرکوز
- افواج
- پیشن گوئی
- ملا
- بانیوں
- فریم ورک
- مفت
- سے
- تقریب
- افعال
- فنڈ
- فنڈز
- مزید برآں
- مستقبل
- جغرافیائی
- حاصل
- دی
- فراہم کرتا ہے
- دے
- Go
- بازار جاو
- آہستہ آہستہ
- عطا کی
- گرانٹ
- گرافکس
- گروپ
- بڑھتا ہے
- رہنمائی
- خوش
- ہونے
- مدد
- مدد کرتا ہے
- یہاں
- انتہائی
- تاریخی
- تاریخ
- امید ہے کہ
- Horowitz
- کس طرح
- کیسے
- تاہم
- HTTPS
- آئی سی پی۔
- کی نشاندہی
- اثر
- مؤثر
- عملدرآمد
- اہمیت
- اہم
- کو بہتر بنانے کے
- بہتری
- بہتری
- in
- حوصلہ افزائی
- شامل
- سمیت
- اضافہ
- اضافہ
- آزادانہ طور پر
- انفرادی
- افراد
- صنعت
- معلومات
- معلومات
- بصیرت
- بصیرت
- کے بجائے
- انضمام
- ارادہ
- جان بوجھ کر
- بدیہی
- سرمایہ کاری
- سرمایہ کاری
- سرمایہ کاری
- سرمایہ
- اجراء کنندہ
- IT
- خود
- JOE
- کلیدی
- جان
- زبان
- بڑے
- بڑے
- قیادت
- رہنما
- رہنماؤں
- قانونی
- زندگی
- امکان
- لمیٹڈ
- منسلک
- لسٹ
- محل وقوع
- دیکھو
- کی طرح دیکھو
- بہت
- لو
- منافع بخش
- بنا
- مین
- بنا
- بناتا ہے
- بنانا
- میں کامیاب
- انتظام
- بہت سے
- تعریفیں
- نقشہ جات
- مارکیٹنگ
- مواد
- معاملات
- مقدار غالب
- زیادہ سے زیادہ چوڑائی
- کا مطلب ہے کہ
- سے ملو
- میمورنڈم
- ذہنی
- ذکر کیا
- شاید
- ماڈل
- ماڈل
- پیر
- منیٹائزیشن
- زیادہ
- سب سے زیادہ
- زیادہ تر مفید
- حرکات
- منتقل
- ضروری ہے
- ضرورت ہے
- ضروریات
- نئی
- نئی خصوصیات
- نئی مصنوعات
- تعداد
- تعداد
- مقصد
- مقاصد
- حاصل کی
- قبضے
- پیش کرتے ہیں
- کی پیشکش
- ایک
- رائے
- مواقع
- مخالفت کی
- تنظیمی
- دیگر
- دیگر
- خطوط
- مجموعی طور پر
- خود
- درد
- گزشتہ
- ادا
- انجام دیں
- کارکردگی
- کارکردگی کا مظاہرہ
- اجازت
- نجیکرت
- کارمک
- ٹکڑا
- مقام
- پلیز
- پلیٹ فارم
- پلاٹا
- افلاطون ڈیٹا انٹیلی جنس
- پلیٹو ڈیٹا
- مہربانی کرکے
- پوائنٹس
- پورٹ فولیو
- ممکنہ
- طاقتور
- بنیادی طور پر
- ترجیحات
- ترجیح دیں
- ترجیح
- نجی
- عمل
- عمل
- پروسیسنگ
- مصنوعات
- مصنوعات کی ترقی
- حاصل
- منافع بخش
- منصوبے
- پراجیکٹ مینیجمنٹ کی
- اس تخمینے میں
- امکانات
- فراہم
- فراہم
- عوامی طور پر
- پلس
- خرید
- خریدا
- مقاصد
- مقدار
- بلند
- رینج
- شرح
- قیمتیں
- ترک
- تک پہنچنے
- پڑھیں
- تیار
- اصلی
- رئیل اسٹیٹ
- حقیقت
- احساس
- سفارش
- حوالہ جات
- کہا جاتا ہے
- کی عکاسی
- کی عکاسی کرتا ہے
- تعلقات
- متعلقہ
- قابل اعتماد
- کی نمائندگی
- نمائندے
- نمائندگی
- درخواستوں
- دوبارہ ترتیب دیں
- نتیجہ
- نتیجے
- نتائج کی نمائش
- -جائزہ لیا
- صلہ
- سڑک موڈ
- روڈ میپس
- ساس
- اسی
- تلاش کریں
- دوسری
- سیکورٹیز
- دیکھ کر
- حصے
- انقطاع
- حصوں
- فروخت
- احساس
- جذبات
- خدمت
- سروسز
- خدمت
- مقرر
- سیٹ
- سیکنڈ اور
- جہاز
- مختصر
- ہونا چاہئے
- دکھائیں
- دکھایا گیا
- شوز
- اطمینان
- اہم
- نمایاں طور پر
- اسی طرح
- سادہ
- آسان بنانا
- صرف
- ایک
- صورتحال
- سائز
- چھوٹے
- چھوٹے
- So
- فروخت
- کچھ
- ذرائع
- بات
- بولی
- مخصوص
- پھیلانا
- ڈھیر لگانا
- اسٹیج
- شروع کریں
- سترٹو
- ابھی تک
- کارگر
- مضبوط
- مضبوط
- موضوع
- سبسکرائب
- کامیابی
- کامیاب
- اس طرح
- حمایت
- لے لو
- لیتا ہے
- مذاکرات
- اہداف
- ٹیکس
- ٹیم
- ٹیموں
- ٹیک
- ٹیکنیکل
- ۔
- کے بارے میں معلومات
- ان
- لہذا
- اس میں
- چیزیں
- سوچنا
- تیسری پارٹی
- تین
- حد
- بھر میں
- وقت
- کرنے کے لئے
- مل کر
- بھی
- کے آلے
- اوزار
- موضوع
- کل
- چھو
- تجارت کی جاتی ہے
- منتقلی
- ترجمہ کریں
- شفاف
- سچ
- کے تحت
- افہام و تفہیم
- لکھا ہوا
- انلاک
- آئندہ
- اپ ڈیٹ
- الٹا
- us
- استعمال کی شرائط
- استعمال کیس
- صارفین
- قیمت
- اقدار
- گاڑیاں
- تصدیق
- ورژن
- عمودی
- خیالات
- طریقوں
- کیا
- جس
- جبکہ
- سفید دستانے
- ڈبلیو
- وسیع
- گے
- تیار
- حکمت
- کے اندر
- بغیر
- قابل قدر
- گا
- تحریری طور پر
- غلط
- تم
- اور
- زیفیرنیٹ
- صفر