متعارف کر رہا ہے a16z گروتھ کی گائیڈ ٹو گروتھ میٹرکس

ٹریکنگ میٹرکس اور بینچ مارکنگ ترقی کے مرحلے والی کمپنی کو سکیل کرنے کا ایک اہم حصہ ہے، لیکن ناکامی کے بہت سارے عام طریقے ہیں۔ مثال کے طور پر، تصدیقی تعصب کا شکار ہونا اور اپنے نمبروں کو جوڑ کر وہ کہانی سنانا آسان ہے جسے آپ اپنے کاروبار کے بارے میں سننا چاہتے ہیں—ایک ایسا عمل جو آپ کی باقی تنظیم تک پہنچ سکتا ہے اور نمبر گیمنگ کا کلچر بنا سکتا ہے۔ آپ میٹرکس اور بینچ مارکس پر بھی زیادہ گھوم سکتے ہیں اور اہم، طویل مدتی کاروباری مسائل کو حل کرنے کے بجائے مختصر مدت میں ڈرائیونگ نمبرز پر توجہ مرکوز کر سکتے ہیں۔ اور یہاں تک کہ ایک بار جب آپ ٹریک کرنے کے لیے صحیح میٹرکس تیار کر لیتے ہیں، تو یہ جاننا مشکل ہو سکتا ہے کہ آپ کے نمبر آپ کے ساتھیوں کے مقابلے میں کیسے جمع ہوتے ہیں اور اس بات کا اندازہ لگا سکتے ہیں کہ آیا آپ کے کاروبار کے کچھ حصوں میں سرمایہ کاری کرتے رہنا ہے۔

بالآخر، آپ کو اچھے ڈیٹا کے ساتھ ساتھ اس ڈیٹا کا تجزیہ کرنے اور اسے سیاق و سباق میں ڈالنے کے لیے سخت عمل کی ضرورت ہے، تاکہ آپ کے نمبروں کو ایک قابل اعتماد نیویگیشن ٹول بنایا جا سکے۔ 

آخری مرحلے کے سرمایہ کاروں کے طور پر، میٹرکس مستعدی سے انجام دینے اور سرمایہ کاری کے صحیح فیصلے کرنے کا ایک لازمی حصہ ہیں۔ ہم نے ترقی کے مرحلے کی ہزاروں کمپنیوں کے مواد کا جائزہ لیا ہے، درجن بھر لیٹ اسٹیج اسٹارٹ اپس کے بورڈز پر بیٹھے ہیں، اور بانیوں سے ان کے کاروباری میٹرکس کے بارے میں روزانہ بات کرتے ہیں۔ کامیابی کے ساتھ پیمانہ حاصل کرنے والی کمپنیوں سے ڈیٹا نکالنا اور ہماری دہائیوں کی سرمایہ کاری کی مہارت پر زور دینا، ہم نے بنایا گروتھ میٹرکس کے لیے گائیڈ بانیوں اور ان کی ٹیموں کو یہ سمجھنے میں مدد کرنے کے لیے کہ کون سے میٹرکس درحقیقت اہمیت رکھتے ہیں اور وہ میٹرکس انہیں اپنی کمپنی کے بارے میں بتا سکتے ہیں جیسے وہ پیمانہ کریں۔ اس ریلیز میں، ہم نے B2B کمپنیوں کے لیے بینچ مارکس شامل کیے ہیں، لیکن ہم اضافی کوہورٹس شامل کریں گے اور وقت کے ساتھ ساتھ کاروباری میٹرکس میں تبدیلیوں کی عکاسی کرنے کے لیے بنیادی ڈیٹا سیٹ کو اپ ڈیٹ کرنا جاری رکھیں گے۔ 

آج کئی بینچ مارکنگ اور میٹرکس گائیڈز آن لائن دستیاب ہیں، لیکن ہمیں یقین ہے کہ چند خصوصیات اسے ترقی کے مرحلے کے بانیوں اور ٹیموں کے لیے منفرد طور پر مفید گائیڈ بناتی ہیں۔

متاثر کن میٹرکس۔ یہ سب ان میٹرکس سے شروع ہوتا ہے جو ہم نے شامل کیے ہیں۔ ہم نے ان میٹرکس کو منتخب کرنے کے لیے وسیع داخلی بحثیں کیں جو عام طور پر کمپنی کی ترقی، کارکردگی، برقرار رکھنے اور مارجن کے اہم ترین اشارے ہوتے ہیں۔ 

اعلی معیار کا ڈیٹا۔ میٹرکس کی اپنی فہرست کو حتمی شکل دینے کے بعد، ہم نے سینکڑوں کمپنیوں کے سہ ماہی اور سالانہ آپریٹنگ اور مالیاتی ڈیٹا کا استعمال کرتے ہوئے ایک متعلقہ گمنام ڈیٹاسیٹ بنایا، یا تو ہمارے پورٹ فولیو میں یا جنہوں نے 16 سے 2014 تک اپنا ڈیٹا a2021z گروتھ کے ساتھ شیئر کیا۔ کیونکہ ہمارا ڈیٹا زیادہ پرامید آپریٹنگ اور سرمایہ کاری کے ماحول سے نکالا گیا ہے اور چونکہ ہماری ٹیم عام طور پر ایسے اسٹارٹ اپس کے ساتھ بات چیت کرتی ہے جنہوں نے کامیابی سے اسکیل کیا ہے، نوٹ کریں کہ حسابات اوپر کی طرف تعصب کی عکاسی کر سکتے ہیں۔

مختلف اسٹارٹ اپ میٹرکس کا حساب لگانے اور رپورٹ کرنے کے لیے مختلف طریقے استعمال کرتے ہیں، اس لیے ہم نے اپنے میٹرکس کے حسابات کو معیاری بنایا۔ مثال کے طور پر، کچھ کمپنیاں مجموعی مارجن کے لیے CAC پے بیک کو ایڈجسٹ کرتی ہیں اور کچھ نہیں کرتیں۔ تمام کمپنیوں میں کارکردگی کا مسلسل موازنہ کرنے کے لیے، ہم نے اپنی تمام CAC ادائیگیوں کو مجموعی مارجن سے ایڈجسٹ کیا۔ 

آخر میں، ہم نے اس سیاق و سباق کو زیادہ درست طریقے سے ظاہر کرنے کے لیے سالانہ بنیادوں پر میٹرکس کی اکثریت کا حساب لگایا جس میں انتظامی ٹیمیں اور سرمایہ کار ان میٹرکس کا استعمال کرتے ہیں۔ ARR کی ترقی، 40 کی حکمرانی، مجموعی مارجن، اور مفت کیش فلو مارجن کے لیے، ہم نے مزید نمائندہ ڈیٹا سیٹ تیار کرنے کے لیے سالانہ سہ ماہی اور ماہانہ ڈیٹا پوائنٹس کے ساتھ سالانہ ڈیٹا کی تکمیل کی۔ اس کے بعد ہم نے اپنے تمام ڈیٹا کو اکٹھا کیا اور کارکردگی کے 25ویں/50ویں/75ویں/90ویں پرسنٹائل کو بینچ مارک کیا۔ 

بامعنی انقطاع۔ میٹرکس سب سے زیادہ معنی خیز اس پیمانے سے متاثر ہوتے ہیں جس پر کوئی کمپنی کام کرتی ہے، وہ کس طرح اپنی مصنوعات کو صارفین کے سامنے لاتی ہے، اور وہ کس قسم کی پروڈکٹ فروخت کر رہی ہیں۔ ایک بار جب ہم نے اپنے ڈیٹا سیٹ کو حتمی شکل دی تو، ہم نے اپنے ڈیٹا کو ریونیو پیمانے، گو ٹو-مارکیٹ موشن (یعنی اوپر نیچے یا نیچے تک) میں فرق کو ظاہر کرنے کے لیے تقسیم کیا، اور، ٹاپ ڈاون کمپنیوں کے لیے، فروخت کردہ سافٹ ویئر کی قسم (یعنی، ایپلی کیشن یا انفراسٹرکچر)۔ مثال کے طور پر، اگر آپ ایک ابتدائی مرحلے کی کمپنی ہیں جس میں نیچے تک جانے کی حکمت عملی ہے، تو آپ کو مہنگی سیلز ٹیم میں سرمایہ کاری کرنے کی ضرورت نہیں ہے، جس کا امکان یہ ہے کہ آپ کا کاروبار زیادہ موثر ہے۔

ماہر سیاق و سباق اور تجزیہ۔ بلاشبہ، حقیقی دنیا میں ڈیٹا سیٹ شاذ و نادر ہی مکمل ہوتے ہیں، اور یہاں تک کہ ان تمام ڈیٹا کے ساتھ جو ہم نے اکٹھا کیا اور جائزہ لیا، ایسے علاقے تھے جہاں ہمارے پاس اعداد و شمار کے معیارات فراہم کرنے کے لیے کافی ڈیٹا، یا ڈیٹا کو مؤثر طریقے سے معمول پر لانے کی صلاحیت کی کمی تھی۔ ان صورتوں میں، ہماری ٹیم اپنی مشترکہ دہائیوں کی سرمایہ کاری کی بنیاد پر کارکردگی کے اشارے کی وضاحت کرتی ہے جسے وہ "پچھلے جانے،" "پیک کے ساتھ،" اور "آگے بڑھنے" کے اشارے مانتے ہیں۔

بینچ مارکنگ اور میٹرکس صرف کہانی کا حصہ بتاتے ہیں۔ یہ معلوم کرنا کہ آپ کسی مخصوص میٹرک کے لیے 25ویں پرسنٹائل پر کارکردگی کا مظاہرہ کر رہے ہیں، اس کا لازمی مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ کی کمپنی ناکام ہو رہی ہے، لیکن یہ ایک اہم اشارہ ہے جس پر آپ کو توجہ دینے کی ضرورت ہے۔ بہت سے معاملات میں، رجحان موجودہ ڈیٹا پوائنٹ سے زیادہ اہم ہے۔ ہر میٹرک کے لیے، ہم نے سرمایہ کاروں اور بورڈ کے اراکین کے طور پر اپنا نقطہ نظر فراہم کیا ہے کہ کس طرح نمبر کو سیاق و سباق میں بہترین طریقے سے رکھا جائے۔ 

یہ گائیڈ اس بات کے قطعی حساب سے بہت دور ہے کہ پیمانے پر کیا فضیلت نظر آتی ہے یا آپ کے نمبروں کی بنیاد پر کیا کرنا ہے اس کے نسخے سے۔ جیسا کہ بین ہورووٹز نے کہا ہے، نقشہ خطہ نہیں ہے۔. ہر کمپنی مختلف ہے، اور آپ اپنے ماہر ہیں۔ اس نے کہا، ہم امید کرتے ہیں کہ یہ گائیڈ ایک بہتر سیاق و سباق فراہم کرے گا جو آپ دونوں کو اس بات کا اندازہ لگانے میں مدد کرتا ہے کہ آپ کی کمپنی کیسی کارکردگی دکھا رہی ہے اور سرمایہ کاروں، ملازمین اور وسیع تر مارکیٹ کے لیے آپ کے کاروبار کی کہانی تیار کر رہی ہے۔ 

گائیڈ ٹو گروتھ میٹرکس میں آپ کیا دیکھنا چاہیں گے اس کے بارے میں کوئی خیال ہے؟ ہمیں بتائیں.