سیلز کی اہلیت — سیلز کی پیداواری صلاحیت کو بہتر بنانے اور آمدنی بڑھانے کے لیے لوگوں، عملوں اور ٹیکنالوجی کا تزویراتی استعمال — سیلز آرگنائزیشنز کے لیے (عام طور پر) گمشدہ کلید ہے جو مٹھی بھر اوورچیورز سے آگے بڑھ کر ایک اچھی طرح سے تیل والی، چست، اور بننا چاہتی ہیں۔ اعلی کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی تجارتی مشین۔ اس کے ساتھ بازار جاو - کس طرح ایک تنظیم گاہکوں کے ساتھ مشغول ہوتی ہے تاکہ انہیں اس کی مصنوعات یا سروس خریدنے کے لیے راضی کیا جا سکے۔ فروخت کی اہلیت اس بات میں ایک اہم کردار ادا کرتی ہے کہ ایک کمپنی تجارتی طور پر کتنی چست ہے۔ تاہم، دونوں افعال کے درمیان، یہ جی ٹی ایم ہے جو کاروباری ادب اور فکری قیادت کے مضامین میں سب سے زیادہ احاطہ کرتا ہے، جس سے فروخت کے قابلیت کا مطالعہ نہیں کیا جاتا ہے اور زیادہ تر کمپنیاں اس بات پر الجھتی ہیں کہ اس پٹھوں کی تعمیر کیسے شروع کی جائے، ٹیلنٹ مارکیٹ میں کن مہارتوں کی تلاش کی جائے۔ ، اور اسے اپنے تنظیمی ڈھانچے میں کہاں رکھنا ہے۔
GTM حکمت عملی، ایک مہارت اور ایک کاروباری فنکشن کے طور پر، کی دیگر پوسٹس میں بھی اچھی طرح سے احاطہ کیا گیا ہے۔ مستقبل شراکت داروں اور مجھے معلوم ہوتا ہے کہ گروتھ + سیلز فریم ورک اب بھی SaaS اور انٹرپرائز کمپنیوں کے لیے سب سے مربوط حکمت عملی ہے۔ اس کو ذہن میں رکھتے ہوئے، میں کچھ خیالات کا اشتراک کروں گا کہ کمپنیاں کیسے کر سکتی ہیں۔ فروخت کے قابل بنانے کی ٹھوس حکمت عملی بنائیں جو ان کی GTM حکمت عملیوں کو بلند کرے گی۔ اور اپنے سیلز انجن کو تیز کریں۔
فروخت کے قابل بنانے کی حکمت عملی ڈیزائن کرنا
کے پیچھے طبیعیات مواصلاتی جہازوں کا قانون کہتا ہے کہ پائپ کے سب سے نچلے نقطہ سے قطع نظر، نظام کے تمام حصوں میں سیال ایک ہی سطح تک پہنچ جائے گا۔ جی ٹی ایم اور سیلز ایبلمنٹ کے درمیان بھی یہی ہوتا ہے، کیونکہ دونوں ایک دوسرے کو اسٹریٹجک ان پٹ، سیلز بصیرت، اور کسٹمر فیڈ بیک فراہم کرتے ہیں۔ بہت سی کمپنیاں ان دونوں ٹیموں کے رابطے کو ایک لکیری انداز میں حاصل کرتی ہیں، جس میں GTM تجارتی حکمت عملی کو سیلز کے قابل بنانے کے حوالے کرتا ہے۔ لیکن یہ دور اندیشی ہے.
سیلز قابل بنانے والے رہنما جی ٹی ایم حکمت عملی میں خامیوں کی نشاندہی کرنے کے قابل ہونے سے فائدہ اٹھاتے ہیں اور، زیادہ اہم بات، سیلز ٹیم اور صارفین کے ساتھ اس کی جانچ کرتے ہیں۔ وہ اس حکمت عملی کو سپورٹ کرنے اور سیلز کے نتائج کو بصیرت میں تبدیل کرنے کے لیے ٹیک اسٹیک کو بہتر بنانے کے لیے اندرونی سسٹمز اور ٹول ٹیموں کے ساتھ شراکت کرنے کے قابل ہونے سے بھی فائدہ اٹھاتے ہیں۔ ایک طرح سے، سیلز کی اہلیت تمام GTM حکمت عملیوں کو ایک دوسرے کے ساتھ منسلک رکھنے اور کامیابی کی راہ پر گامزن ہے۔
زیادہ تر کمپنیاں سیلز کی اہلیت کو بہت ہی مختصر طور پر بیان کرتی ہیں کیونکہ سیلز ٹیموں کو وہ وسائل فراہم کرنے کی مشق ہے جس کی انہیں مؤثر طریقے سے فروخت کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ اگرچہ یہ یقینی طور پر اس بات کا ایک اہم حصہ ہے کہ سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں کیا کرتی ہیں، لیکن ان کا کردار - اور ہونا چاہیے - بہت زیادہ اسٹریٹجک ہوسکتا ہے۔ فروخت کے قابل بنانے کی ایک کامیاب حکمت عملی:
- مہارت اور تیاری کے پروگرام ڈیزائن کرتا ہے۔ تیز فروخت کی مہارت کی تعمیر کے لئے.
- اس بات کو یقینی بناتا ہے کہ بیچنے والے "حکمت عملی پر فروخت کریں" کمپنی کی فروخت کے طریقہ کار کے مطابق.
- فروخت کے تجزیات کو قابل عمل بصیرت میں ترجمہ کرتا ہے۔ مارکیٹنگ اور انجینئرنگ ٹیموں کے لیے۔
- بیچنے والے کے سفر کو آسان اور خودکار بناتا ہے۔ مارکیٹنگ کے اثاثوں کو دریافت کرنا جو ان کے ہدف والے صارفین اور شخصیات کے لیے تیار کیے گئے ہیں۔
اس سے پہلے کہ میں ان سیلز قابل بنانے والے ستونوں میں سے ہر ایک کو وسعت دوں، قابلیت کے کواڈرینٹ کے مختلف حصوں پر توجہ دینا اور یہ دیکھنا ضروری ہے کہ کس طرح تنظیمی وضاحت اور سمارٹ میٹرکس کامیابی کے لیے قابل بنانے والی ٹیموں کو بااختیار بنا سکتے ہیں۔ سیلز ایبلمنٹ کواڈرینٹ ایک کامیاب قابل بنانے کی حکمت عملی کے مختلف حصوں کا تصور کرتا ہے، بلکہ ہر قدم کو زندگی میں لانے کے لیے درکار مختلف مہارتوں، ٹیموں اور طریقوں کو بھی دیکھتا ہے۔
فروخت کی مہارت اور صلاحیتیں۔
یہ وہ حصہ ہے جو اہلیت کے سیکھنے کے پہلو پر توجہ مرکوز کرتا ہے۔ سیکھنے اور علم کے انتظام کے ماہرین اہلیت کے ماہرین کے ساتھ ایسے کورسز ڈیزائن کرنے کے لیے تعاون کرتے ہیں جو فروخت کنندگان کو تیزی سے آگے بڑھائیں گے اور انہیں صحیح مہارت حاصل کرنے میں مدد کریں گے۔
کس طرح فروخت
یہ پرت وہ جگہ ہے جہاں GTM اور قابل بنانے والی ٹیمیں ہر طبقہ کے لیے فروخت کے صحیح طریقہ کار کی نشاندہی کرنے، ڈیجیٹل اور ذاتی طور پر فروخت کی حکمت عملیوں کے درمیان ہم آہنگی پیدا کرنے، اور عام طور پر ابھرتی ہوئی کسٹمر کی ضروریات کو پورا کرنے کے لیے مل کر کام کرتی ہیں۔
کیا بیچنا ہے۔
یہ وہ جگہ ہے جہاں اہلیت، GTM، اور مارکیٹنگ ٹیمیں ہر طبقہ اور خریدار کی شخصیت کے لیے مواد کی حکمت عملیوں کو ڈیزائن کرنے میں تعاون کرتی ہیں۔ قابل بنانے والی ٹیمیں سیلز ٹولز اور پلیٹ فارمز کا استعمال کر رہی ہیں تاکہ فروخت کنندگان کو سیلز سائیکل کے صحیح مرحلے پر صحیح اثاثے دریافت کر سکیں، مارکیٹنگ کے اثاثوں کی تاثیر کا پتہ لگائیں، اور سیلز کے سفر کو بہتر بنانے کے لیے اندرونی فیڈ بیک لوپس تیار کریں۔
معاہدہ بند کرنا
یہ کافی نئی پریکٹس ہے اور اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ (ABM) کی مشق کے ساتھ مل کر تیار ہوئی ہے۔ سیلز قابل بنانے والے رہنما، مثالی طور پر پچھلے سیلز کے تجربے کے ساتھ، مخصوص کھاتوں اور پائپ لائن کے بڑے مواقع پر توجہ مرکوز کر رہے ہیں، سیلز ٹیموں کو منظم حکمت عملی بنانے اور فروخت کے مواقع دریافت کرنے کے لیے فعال طور پر تعاون کر رہے ہیں۔
تنظیمی ڈھانچہ اور سمارٹ پیمائش
زیادہ تر کمپنیوں، خاص طور پر سٹارٹ اپس کو یہ فیصلہ کرنا مشکل کام ہے کہ وہ اپنی تنظیموں میں GTM اور قابلیت کو کہاں رکھیں کیونکہ یہ فنکشنز، ڈیزائن کے لحاظ سے، سیلز، مارکیٹنگ، انجینئرنگ اور ڈیلیوری جیسے دیگر کاموں کو جوڑتے ہیں۔ ایک حل یہ ہے کہ GTM اور قابلیت دونوں کو سیلز آرگنائزیشن کا حصہ بنایا جائے تاکہ تنظیمی حدود کو عبور کیا جا سکے اور اس کے مطابق ہم آہنگی پیدا کی جا سکے۔ GTM اور قابلیت کو سیلز کے تحت رکھ کر، کمپنیاں ان ٹیموں کو ان میٹرکس کے ساتھ ٹریکنگ اور پیمائش کر سکتی ہیں جو مارکیٹنگ کے بجائے سیلز پر مرکوز ہیں۔
متعلقہ طور پر، OKR (مقاصد اور کلیدی نتائج) کا فریم ورک تنظیموں کے لیے اس قدر کے بارے میں ایک بڑھتا ہوا ادب اور عوامی بحث ہے۔ چاہے وہ کاروبار کے تمام حصوں کے لیے درست پیمائش کا فریم ورک ہوں یا نہیں، میں ان کو GTM اور قابل بنانے والی ٹیموں میں استعمال کرنے کا ایک بڑا وکیل ہوں۔ وجہ یہ ہے کہ OKRs سختی سے عددی اعتبار سے ناپے جانے والے نتائج، قابلیت کے لحاظ سے ماپے گئے اہداف، اور طویل مدتی مقاصد کے درمیان ایک غیر معمولی توازن قائم کر سکتے ہیں جن کی تعریف کے مطابق، سیلز ٹیموں کو خواہش کرنی چاہیے۔ مالیاتی فروخت کے اہداف کو ٹریک کرنے کے جنون میں مبتلا ہونا ایک مایوپک حکمت عملی ثابت ہوا ہے، فروخت کی کارکردگی کا باعث بنتا ہے لیکن فروخت کی تاثیر نہیں۔.
بلکہ، پائیدار تجارتی ترقی کے نام پر، کمپنیاں اس کے بجائے آمدنی، سیلز کے طریقہ کار، اور اندرونی فیڈ بیک لوپس پر توجہ مرکوز کرتی ہیں۔ سیلز کے قابل بنانے کے لیے کچھ کلیدی میٹرکس جو ان مقاصد کو پورا کرتے ہیں یہ ہیں:
- پائپ لائن اور ڈیل کی رفتار
- جیت کی شرح
- کاروباری فیصلہ ساز (BDMs)/ہدف والے افراد جو فروخت کے سفر میں شامل ہیں۔
- سیلز سائیکل میں استعمال ہونے والے مارکیٹنگ اثاثوں کی تعداد
- مقابلے میں ہارے ہوئے سودوں کی تعداد
سیلز قابل بنانے کے ستون: اپنی لڑائیاں چنیں۔
سیلز کی مہارت کو تیز کرنے کے لیے ہنر مندی کے پروگراموں کو ڈیزائن کرنا
تنظیمی انتظام اور کاروباری قیادت کے میدان میں کارپوریٹ نالج مینجمنٹ ہمیشہ سے ایک گرما گرم موضوع رہا ہے۔ اگر ہم ایک کمپنی کے بارے میں ایک جاندار کے طور پر سوچتے ہیں، تو علم کے انتظام کا نظام بنیادی طور پر اجتماعی دماغ ہے جو اس جاندار کو زندہ اور چلتا رکھتا ہے۔. زیادہ تر کمپنیاں پچھلے دو سالوں میں گھر سے کام کی پالیسیوں پر عمل پیرا ہونے کے ساتھ، تقسیم شدہ علم کے انتظام کے نظام کی تعمیر کی ضرورت — اور مشکل — پہلے سے کہیں زیادہ ہے۔
کمپنیوں کو سوچنا چاہیے۔ جدید بنانا کہ وہ کس طرح نظریاتی طور پر سیلز ٹریننگ تک پہنچتے ہیں اور اس کی وضاحت کرتے ہیں۔ اور سیلز نالج مینجمنٹ۔ تازہ ترین تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ فروخت ایک "غیر ساختہ ڈومین" ہے۔ ایک غیر ساختہ ڈومین میں بہت سے تصورات ہوتے ہیں جو اطلاق کے دوران متعلقہ ہوتے ہیں، لیکن ان تصورات کے امتزاج کے نمونے متضاد ہیں "ایک ہی برائے نام قسم کی ایپلی کیشنز میں"۔ دوسرے لفظوں میں، جب آپ ڈومین میں کارروائی کر رہے ہوتے ہیں تو تصورات کیسا دکھتے ہیں اس میں اکثر بہت زیادہ تغیر پایا جاتا ہے، چاہے یہ تصورات تھیوری میں سادہ ہوں۔ مثال کے طور پر، میں نے ذاتی طور پر سیلز کے طریقہ کار اور ڈیل بند کرنے کی تکنیکوں سے متعلق متعدد ٹریننگز میں شرکت کی ہے، لیکن جب بھی میں کسی گاہک کے سامنے ہوتا ہوں تو مجھے بہتر بنانا پڑتا ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ پرانا کلچ کہ "ہر گاہک مختلف ہے" درست ہے، اس لیے فروخت کے تصورات میں تغیر اور عدم مطابقت ہے۔
یہی وجہ ہے کہ فروخت کے لیے سیکھنے کا کیا مطلب ہے اس کے بارے میں ہمارے سوچنے کے انداز کو تبدیل کرنا مفید ہے۔ اسکول میں جس طرح سے ہمیں تصورات پڑھائے جاتے ہیں اس سے اندازہ ہوتا ہے کہ تصور وہی ہے جو اہم ہے۔ مثالیں محض اس تصور کو عملی شکل دینے کے لیے دی جاتی ہیں، اور پھر بعد میں رد کر دی جاتی ہیں۔ یہ زیادہ تر باقاعدہ ڈومینز جیسے شطرنج اور فزکس اور ریاضی کے لیے کام کرتا ہے۔ لیکن فروخت جیسے غیر منظم ڈومینز میں کیس اسٹڈیز سب کچھ ہیں۔
لہذا، اس طرح کے ڈومین میں سیکھنے کا تقاضا ہے کہ قابل بنانے کی حکمت عملی ہر چیز کو ایک ہی وضاحت یا ایک پروٹو ٹائپیکل مثال تک کم کرنے کے خلاف مزاحمت کرے۔ قابل بنانے کی کامیاب ٹیمیں:
- سیلز ماہرین / اوورچیورز کی شناخت کریں۔
- ان شناخت شدہ ماہرین پر علمی کام کا تجزیہ کریں تاکہ ان کی مہارت حاصل کی جا سکے۔
- کیس اسٹڈیز کی کیس لائبریری بنائیں۔
- کیس اسٹڈیز کی بنیاد پر تربیتی سمیلیشنز بنائیں۔
حکمت عملی پر فروخت: ایک عام فروخت کے طریقہ کار کو اپنانا
سیلز کا طریقہ کار ایک فریم ورک یا اصولوں کا مجموعہ ہے جو سیلز کے عمل میں سیلز ٹیموں کی رہنمائی کرتا ہے۔ یہ اہداف لیتا ہے اور انہیں قابل عمل اقدامات میں بدل دیتا ہے، اور کیا کرنے کی ضرورت ہے اور اسے کیسے کرنا ہے۔
1950s میں، فارمولہ فروخت مقبول ہو گیا، اور اب بھی ٹیلی مارکیٹرز اور گھر گھر فروخت کرنے والے ہر جگہ استعمال کرتے ہیں۔ AIDA (جس کا مطلب ہے توجہ، دلچسپی، خواہش، ایکشن) شاید سب سے مشہور فارمولہ ہے، جو فروخت کرنے والوں کو خریدار کو حاصل کرنے کے لیے حوصلہ افزائی کرتا ہے۔ توجہ، حوصلہ افزائی دلچسپی مصنوعات میں، دلانا خواہش پروڈکٹ کا مالک ہونا، اور انہیں لینے کے لیے منتقل کرنا کارروائی.
کچھ سال بعد، زیروکس نے "ضروری اطمینان" کے نقطہ نظر کی ترقی میں کئی ملین ڈالر کی سرمایہ کاری کی، جسے "حل فروخت" بھی کہا جاتا ہے۔ یہ، جدید پیچیدہ فروخت کے طریقہ کار میں سے پہلا، اتنا کامیاب رہا کہ زیروکس نے اسے پیک کیا اور اسے دوسرے کارپوریشنوں کو پروفیشنل سیلنگ سکلز کے نام سے بیچ دیا۔
آج، ٹیک انڈسٹری میں سیلز کے بہت سے طریقے مقبول ہیں - جیسے SNAP, چیلنجر، اور میڈیک - اور ہر کمپنی ان میں سے ایک کو اپناتی ہے اور اسے اپنی ضروریات کے مطابق کرنے کے لیے قدرے تخصیص کرتی ہے۔ قطع نظر اس کے کہ کون سا طریقہ کار اپنایا گیا ہے، اگرچہ، یہ ایک ایسی ٹیم کا ہونا مددگار ہے جو منتخب کردہ طریقہ کار کی عکاسی کرنے، اس کا سراغ لگانے، اور سیلز ٹیموں کو اس کی پیروی کرنے کے قابل بنانے کے لیے داخلی سیلز ٹولز کو درست کرکے "گیٹ کیپر" کے طور پر کام کرے گی۔
یہ کامیاب سیلز قابل بنانے والی ٹیموں کی سب سے زیادہ تزویراتی ذمہ داریوں میں سے ایک ہے کیونکہ، زیادہ تر وقت، کس طرح سے زیادہ اہم ہے کیا یا کتنے. مثال کے طور پر، ایک SaaS کمپنی کچھ عرصے کے لیے کسی پروڈکٹ کو فروخت کرنے میں کامیاب ہو سکتی ہے، لیکن اگر اس کے پاس فروخت کے عمل میں صحیح فیصلہ ساز شامل نہیں ہیں، یا اگر وہ بہت زیادہ رعایت کا استعمال کرتی ہے یا اس کی کسٹمر کی کامیابی کی مصروفیت کم ہے، تو وہ کامیابی زیادہ دیر نہیں چلے گا. ایک مدمقابل ہو گا جو اسے زیادہ جامع انداز میں کرے گا۔
غور کرنے کی ایک اور بات یہ ہے کہ، جب کمپنیاں اپنی کام پر واپسی کی حکمت عملی پر غور کرتی ہیں، تو "نئے معمول" کی وضاحت کرنے میں کوئی اتفاق رائے نہیں ہے۔" بہت سی سیلز آرگنائزیشنز کے لیے، بڑا سوال یہ ہے کہ کیا وہ آخر کار سیلز ماڈل پر واپس جائیں گے جس کے اندر اور فیلڈ سیلز کے نمائندے اپنے صارفین کے ساتھ آن سائٹ اور آن لائن دونوں طرح سے منسلک ہوتے ہیں۔ 2022 میں، 66% سیلز ٹیمیں ورچوئل یا ہائبرڈ ماحول میں کام کرتی ہیں۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ سیلز کے طریقہ کار کی نشاندہی کرنا جو کمپنی کے صارفین کی ضروریات اور اس کی اپنی فروخت کی صلاحیتوں کے مطابق ہو۔
فروخت کے ڈیٹا کو قابل عمل بصیرت میں ترجمہ کرنا
ڈیٹا کی جمہوری کاری، ڈیٹا ویژولائزیشن ٹولز، اور ڈیٹا کو بصیرت میں ترجمہ کرنے کے تصور کے بارے میں بہت ساری عوامی بحث ہوئی ہے۔ ایک بار پھر، نہ صرف کی مشق سے باخبر رہنا ، لیکن اصل میں ترجمہ کرنازیادہ تر کمپنیوں میں ڈیٹا اچھی طرح سے قائم نہیں ہے۔ بہت سی کمپنیوں کے پاس سیلز ایکسیلنس ٹیمیں ہیں، لیکن وہ کوٹہ حاصل کرنے، ہدف کی ترتیب، اور آمدنی سے باخبر رہنے پر توجہ مرکوز کرتی ہیں۔
دوسری طرف، کامیاب سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں، ابھرتے ہوئے گاہک کے رویوں، سیلز کے نمونوں، مسابقتی سگنلز، اور استعمال کے نئے کیسز کی شناخت کے لیے سیلز ڈیٹا کا تجزیہ کر رہی ہیں۔ یہ بصیرتیں سیلز، مارکیٹنگ، اور انجینئرنگ کے درمیان فیڈ بیک لوپ کی بنیاد بن سکتی ہیں جو کمپنی کو پروڈکٹ ڈویلپمنٹ، نئی مارکیٹنگ مہمات، اور یہاں تک کہ سیلز ٹیلنٹ کے فرق کی نشاندہی کرنے میں رہنمائی کرتی ہے۔ Atlassian ایک SaaS کمپنی کی ایک بہترین مثال ہے جو اپنے جی ٹی ایم کو تیار کیا۔ جیسا کہ مختلف صارفین کی جانب سے فروخت کے مزید اعداد و شمار سامنے آئے، جس کا اختتام ایک کثیر پرت کی حکمت عملی پر ہوا جس نے کمپنی کے اندر مختلف فیصلہ سازوں (ڈیولپرز سے لے کر آئی ٹی لیڈرز تک) مختلف حل (جیرا سے سنگم تک) کو نشانہ بنایا۔
ہر روز نئے سیلز میٹرکس اور KPIs متعارف کرائے جانے کے ساتھ، سیلز کی اہلیت سب سے قیمتی میٹرکس کی نشاندہی کرکے اور پوری کمپنی کو ان پر توجہ مرکوز کرنے کے لیے رہنمائی کر کے بھی فائدہ اٹھا سکتی ہے۔ مثال کے طور پر، the تازہ ترین رپورٹ ظاہر کریں کہ CoVID-19 وبائی مرض نے تنظیموں کو مسلسل میٹرکس پر توجہ مرکوز کرنے پر مجبور کیا ہے جو خریداروں کی وفاداری اور برقراری کو ٹریک کرتے ہیں۔ وہ کمپنیاں جو نیٹ پروموٹر سکور (NPS) کو سیلز کی کارکردگی کی پیمائش کے طور پر ٹریک کرتی ہیں ان میں سال بہ سال 4% اضافہ ہوا، اور تنظیمیں NPS کو ٹریک کرنے پر 7% زیادہ کسٹمر برقرار رکھنے کی شرح کی اطلاع دیتی ہیں۔ اس بات کو یقینی بناتے ہوئے کہ خریدار حل اور خدمات سے خوش ہیں، تنظیمیں تشکیل دے سکتی ہیں۔ دوبارہ قابل آمدنی کا بہاؤ موجودہ گاہکوں سے اور اضافہ اپ سیلز یا کراس سیلز کے ذریعے۔
ایک اور دلچسپ بات یہ ہے کہ وہ کمپنیاں جو مسابقت میں ہارے ہوئے سودوں کی تعداد کو ٹریک کرتی ہیں وہ کوٹہ حاصل کرنے میں 7% اضافہ اور گاہک کو برقرار رکھنے میں 10% اضافے کی اطلاع دیتی ہیں۔
یہ اس قسم کی بصیرت ہے جسے سیلز ایبلمنٹ سمارٹ ڈیٹا تجزیہ کے ذریعے دریافت کر سکتی ہے، مارکیٹنگ اور انجینئرنگ کے ساتھ اشتراک کر سکتی ہے، اور سب سے اہم بات یہ ہے کہ سیلز پروگراموں میں ضم ہو کر ہمیشہ جاری رکھنے والے تنظیمی فیڈ بیک لوپ کو تخلیق کر سکتے ہیں۔
بیچنے والے کے سفر کو آسان اور خودکار بنانا
کاروباری دنیا کی قدیم ترین کہانیوں میں سے ایک فروخت اور مارکیٹنگ کے درمیان کبھی نہ ختم ہونے والا تنازعہ ہے۔ کہانی کچھ اس طرح ہے: سیلز مارکیٹنگ کے لیے اہم ہے کیونکہ سیلز کو لگتا ہے کہ مارکیٹنگ کی مہمات، اثاثے، اور پیغام رسانی صارفین کے لیے متعلقہ نہیں ہیں۔ مارکیٹنگ کا خیال ہے کہ سیلز خود کو مارکیٹنگ کے بیانیے سے آگاہ کرنے میں وقت نہیں لگاتی، اور اس کے نتیجے میں گاہکوں کو کھو دیتی ہے۔
ہمیشہ کی طرح، سچائی کہیں درمیان میں ہے۔ عوامی اتفاق رائے کے باوجود، اس تناؤ کو حل کرنے کا سب سے مؤثر طریقہ مارکیٹنگ کی کوششوں کو صرف مقداری پیمائش کرنا نہیں ہے۔ بلکہ، یہ دونوں تنظیموں کے درمیان فیڈ بیک لوپس بنا کر اور دونوں کی باہمی متفقہ جوابدہی پر پیمائش کر کے ہے۔ مثال کے طور پر، سیلز ٹیموں کو ان کے اکاؤنٹ پلانز کے معیار پر ماپا جا سکتا ہے، انہوں نے منگنی کے سیلز سائیکل کے دوران کتنے مارکیٹنگ اثاثے استعمال کیے، اور آیا انہوں نے کمپنی کے سیلز طریقہ کار پر عمل کیا، جبکہ مارکیٹنگ کسی مصروفیت کی رفتار پر جوابدہ ہو سکتی ہے، فروخت کے اثاثوں کے استعمال کی پیمائش، اور اہم ہدف والے افراد کی مشغولیت کی شرح۔
سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں اس فرق کو سیلز قابل بنانے (یا بعض اوقات CRM) پلیٹ فارم کو چن کر پر کر سکتی ہیں جو ان کی کمپنی کی ضروریات کو بہترین طریقے سے پورا کرتا ہے، اس پلیٹ فارم سے زیادہ سے زیادہ فائدہ اٹھانے کے طریقے کے بارے میں مارکیٹنگ اور سیلز دونوں کو تعلیم دیتا ہے، اور اس کو اپنانے اور استعمال کرنے کی حمایت کرتا ہے۔ ہم اکثر گاہک کے سفر اور تجربات کے بارے میں بات کرتے ہیں، لیکن ہم شاذ و نادر ہی اس بات پر توجہ دیتے ہیں کہ کتنا مشکل اور یکساں ہے۔ افراتفری ایک مارکیٹر اور بیچنے والے کے تجربات مہمات بنانے یا اپنے صارفین کے لیے صحیح مارکیٹنگ اثاثوں کو دریافت کرنے میں ہو سکتے ہیں۔ کمپنی کے سائز سے قطع نظر، تمام سیلز ٹیموں کے لیے یہ ایک بہت اہم مسئلہ ہے، اور یہی وجہ ہے کہ اس وقت SaaS سیلز قابل بنانے والی صنعت عروج پر ہے۔
اکثر، سٹارٹ اپس اور یہاں تک کہ قائم شدہ ٹیک کمپنیاں ان سوالوں کے جوابات تلاش کرنے کے لیے وقت، پیسہ اور وسائل لگاتی ہیں جو پہلے جگہ پر صحیح بھی نہیں ہیں۔ مثال کے طور پر، "سیلز میں سرمایہ کاری کرنے کا صحیح وقت کب ہے؟" جیسے سوالات کے لیے، اب ایسا لگتا ہے کہ عوامی اتفاق رائے ہے صحیح وقت ہمیشہ ہے اب. سیلز کے قابل بنانے والے پٹھوں کی تعمیر میں سرمایہ کاری کرنے سے کمپنیوں کو ان میں سے بہت سے سوالات کے جوابات دینے میں مدد مل سکتی ہے اور زیادہ اہم بات یہ ہے کہ صحیح سوالات پر توجہ مرکوز کرنے میں ان کی مدد کریں۔
12 جولائی ، 2022 کو پوسٹ کیا گیا
ٹیکنالوجی، اختراع، اور مستقبل، جیسا کہ اسے بنانے والوں نے بتایا ہے۔
سائن اپ کرنے کا شکریہ۔
استقبالیہ نوٹ کے لیے اپنا ان باکس چیک کریں۔
"پوسٹس" (بشمول مضامین، پوڈکاسٹ، ویڈیوز، اور سوشل میڈیا) میں ظاہر کیے گئے خیالات ان افراد کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ ضروری نہیں ہے کہ AH Capital Management, LLC ("a16z") یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات ہوں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ جب کہ معتبر مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی پائیدار درستگی یا دی گئی صورت حال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔
یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) پر دستیاب ہے۔ https://a16z.com/investments/.
اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ براہ مہربانی ملاحظہ کریں https://a16z.com/disclosures اضافی اہم معلومات کے لیے۔
- اندیسن Horowitz
- بٹ کوائن
- blockchain
- بلاکچین تعمیل
- بلاکچین کانفرنس
- Coinbase کے
- coingenius
- اتفاق رائے
- کرپٹو کانفرنس
- کرپٹو کان کنی
- cryptocurrency
- مہذب
- ڈی ایف
- ڈیجیٹل اثاثے۔
- ethereum
- مشین لرننگ
- میٹرکس اور KPIs
- غیر فنگبل ٹوکن
- پلاٹا
- افلاطون اے
- افلاطون ڈیٹا انٹیلی جنس
- پلیٹو بلاک چین
- پلیٹو ڈیٹا
- پلیٹو گیمنگ
- کثیرالاضلاع
- داؤ کا ثبوت
- W3
- زیفیرنیٹ
