Ghi chú của biên tập viên: Joe Procopio là Giám đốc Sản phẩm tại Nhận Spiffy Và người sáng lập Teachingstartup.com. Joe có lịch sử kinh doanh lâu đời trong Tam giác bao gồm Thông tin chi tiết tự động, Sự kiện thoát hiểm và Phương tiện Intrepid. Anh ấy viết một chuyên mục về khởi nghiệp, quản lý và đổi mới vào thứ Hai hàng tuần như một phần độc quyền của WRAL TechWire's Thứ Hai khởi động Gói.
+ + +
NGHIÊN CỨU CÔNG VIÊN TAM GIÁC - Nếu tôi có một xu cho mỗi lần một công ty khởi nghiệp gửi cho tôi một kế hoạch kinh doanh để xem xét, thì tôi đã có một kế hoạch tốt hơn kế hoạch của họ rồi, bởi vì tôi chỉ kiếm được năm xu.
Cố lên. Đó là một trò đùa khá chắc chắn nếu xét đến mức độ khó khăn.
Joe Procopio (Ảnh: Joe Procopio)
Nói một cách nghiêm túc, tôi đang chứng kiến một làn sóng ngày càng tăng của các công ty khởi nghiệp được xây dựng dựa trên các khái niệm trường kinh doanh chắc chắn và các chiến lược nặng về từ thông dụng. Tôi có ba ví dụ gần đây về các công ty khởi nghiệp đã liên hệ với tôi — họ đã làm mọi thứ họ phải làm, mọi thứ họ được yêu cầu làm, nhưng họ vẫn bùng cháy.
Có một điểm chung giữa cả ba: Tất cả đều bắt đầu với một kế hoạch thực sự tốt.
Tại sao các công ty khởi nghiệp xây dựng từ mô hình
Các công ty khởi nghiệp sẽ tuân theo một mô hình kinh doanh đã được thiết lập bởi vì theo cách đó sẽ dễ dàng thu hút hơn. Hoặc ít nhất là một cái gì đó trông giống như lực kéo.
Tôi không ngạc nhiên với xu hướng này và nó không nhất thiết phải mới. Tôi không nói về những người mơ mộng ở đây, thực tế là một số người trong số họ có thể tiến khá xa: Họ có khách hàng, họ có nhân viên, đôi khi họ thậm chí còn gây quỹ và đưa ra những tiêu đề nổi bật. Họ thường trông có vẻ lớn hơn và quyến rũ hơn so với bảng cân đối kế toán của họ. Và kiểu thành công rỗng tuếch đó đã thúc đẩy huyền thoại: Có được ý tưởng tuyệt vời, làm theo các bước, kiếm tiền.
Nhưng nó không hoạt động như vậy. Trên thực tế, trong khởi động, đó là cách khác. Kiếm được đồng đô la trung thực đầu tiên đó không phải là trò đùa - đồng đô la doanh thu đầu tiên, không phải của mẹ bạn, không phải của bạn bè bạn, có thể lặp lại, có thể mở rộng. Đó là một điều khó thực hiện, bởi vì nếu bạn đang xây dựng một thứ gì đó độc đáo và thành công, sẽ không có kế hoạch nào đưa bạn đến đó. Không có các bước, bởi vì không ai đã làm điều đó trước đây.
Vì vậy, sẽ bớt khó khăn hơn rất nhiều khi làm theo những mô hình như thế này.
Mô hình 1: Xây dựng từ thương hiệu đi lên
Các công ty khởi nghiệp được xây dựng dựa trên chiến lược tăng trưởng thương hiệu vẫn thực sự phổ biến. Điều này đặc biệt đúng với những người lần đầu khởi nghiệp.
Mô hình cho những công ty khởi nghiệp này bắt đầu bằng một khán giả, trên thực tế, đây là chỉ số duy nhất thường được đo lường, cho dù đó là lượt truy cập trang web/ứng dụng, người dùng trung bình hàng tháng (MAU) hay thành viên. Khán giả được triệu tập với mục đích tìm hiểu sau đó xây dựng thương hiệu của công ty, phần lớn là sản phẩm của công ty.
Khán giả sau đó trở thành một cộng đồng, phát triển một cách lan truyềnvà thường có một kế hoạch phụ để doanh thu ban đầu tạm thời đến từ quảng cáo. Sau đó, các luồng doanh thu “thực” bổ sung được đưa vào thông qua một đăng ký ở một phía của khán giả và, đôi khi, thiện chí của phía bên kia để cung cấp một phần hoặc toàn bộ sản phẩm.
Bản thân mô hình này thực sự không có gì sai. Trên thực tế, không có mô hình nào tôi sẽ trình bày ở đây vốn đã bị hỏng. Và trong nhiều trường hợp, những người sáng lập là những người thông minh, có thiện chí và thực sự có ý tưởng hay.
Theo tiền: Điều tôi sẽ làm, và trên thực tế, tôi đã làm điều này một vài lần, là loại bỏ quảng cáo đầu tiên. Nó sẽ không hoạt động và chúng tôi sẽ dành toàn bộ thời gian để không bán quảng cáo. Sau đó, thay vì xây dựng một lượng khán giả quan trọng, tôi bắt đầu bằng cách tìm hai thành viên đầu tiên và chuyển đổi họ ngay lập tức.
Nếu hai người sẽ trả tiền cho bất kỳ thứ gì mà chúng tôi muốn tạo ra doanh thu từ đó, thì chúng tôi thực sự đang trên đường xây dựng cơ sở khách hàng gồm một triệu người hoặc bất kỳ con số nào mà chúng tôi có trong đầu. Sau đó chúng ta có thể học hỏi và nhân rộng.
Mô hình 2: Mở rộng siêu thị trường ngách
Một lời khuyên mà tôi nghe đi nghe lại nhiều lần mà tôi không thể dung hòa được là hãy bắt đầu xây dựng một sản phẩm bằng cách tập trung vào một thứ nhỏ và thực sự giỏi thứ đó trước khi bạn “đun sôi cả đại dương”.
Phải? Tôi cũng ghét cụm từ đó.
Mô hình ở đây là tập trung vào một phần nhỏ trong phương trình khởi động của chúng tôi, cho dù đó là một tính năng của sản phẩm hay một phân khúc nhỏ của cơ sở khách hàng cuối cùng. Sau đó, chúng tôi làm đi làm lại cho đến khi chúng tôi thực sự, thực sự giỏi về nó, và chỉ khi đó chúng tôi mới mở rộng ra bên ngoài. Một lần nữa, không có gì sai với mô hình này. Đó là một lời khuyên tốt.
Vấn đề phát sinh khi công ty khởi nghiệp đang xây dựng trong một nền kinh tế kỹ thuật số hiện đại. Chúng tôi không chỉ xây dựng một sản phẩm đơn giản, mà là một trải nghiệm đa chức năng, hoàn chỉnh với kênh bán hàng riêng, giới thiệu, thành công của khách hàng, v.v.
Công ty đã liên hệ với tôi (tôi không tư vấn cho họ), có một ý tưởng tuyệt vời và họ đã thực hiện nó một cách xuất sắc. Họ đã có giải pháp đầu cuối với khách hàng và doanh thu. Họ cũng đã phẳng. Ngay lập tức tôi thấy ba vấn đề rõ ràng:
- Mô hình này đã khiến họ giảm thị trường mục tiêu của mình xuống một phân khúc khách hàng rất thích hợp, yêu cầu quảng cáo chiêu hàng phù hợp và trải nghiệm tùy chỉnh loại trừ những người khác.
- Hơn nữa, đây không phải là thị trường giúp họ đạt được doanh thu một cách nhanh chóng và dễ dàng, chủ yếu là do họ bán hàng nhanh chóng và dễ dàng cho một phân khúc mà theo truyền thống bị sa lầy trong tệ quan liêu và quan liêu.
- Mô hình cũng thuyết phục họ chỉ bật một phần của sản phẩm. Phải thừa nhận rằng đây là phần cốt lõi, nhưng sử dụng nó giống như quá phấn khích về các khả năng và sau đó đâm vào tường mà không còn nơi nào để đi.
Theo tiền: Nếu chúng ta định xây dựng một sản phẩm đa chức năng, chúng ta cần một cách tiếp cận cân bằng — ở đâu đó giữa việc trở thành tất cả mọi thứ cho mọi khách hàng và trở thành sản phẩm tốt nhất trong thị trường ngách của chúng ta.
Đặc biệt là trong thời gian đầu, chúng tôi sẽ không biết thị trường ngách của mình ở đâu cho đến khi khách hàng nói với chúng tôi bằng đô la của họ. Nếu chúng tôi nhắm mục tiêu sai nhóm hoặc tắt chúng với trải nghiệm chức năng hạn chế, chúng tôi sẽ không bao giờ nhận được tín hiệu đó.
Mô hình 3: Nếu bạn xây dựng công nghệ, họ sẽ đến
Mô hình khởi nghiệp ưu tiên công nghệ hấp dẫn bất kỳ ai muốn bỏ một ít thời gian và tiền bạc để xây dựng X for Y tiếp theo (tức là Uber cho Trẻ em).
Vì vậy, hãy thực sự nói về Uber cho Trẻ em, bởi vì có rất nhiều công ty khởi nghiệp như vậy, giúp dễ hiểu tại sao mô hình này lại hấp dẫn đến vậy và cũng là lý do tại sao cách tiếp cận theo mô hình sẽ thất bại . Bởi vì tôi xin nhắc lại, bản thân mô hình không phải là vấn đề, nhưng nó có thể tạo ra thứ mà một đồng nghiệp của tôi gọi là “khách du lịch doanh nhân”.
Mô hình khởi nghiệp ưu tiên công nghệ sử dụng công nghệ hiện có và các kỹ sư đảo ngược bản chất thay đổi cuộc chơi của công nghệ đó để tiếp cận phân khúc thị trường mới.
Những gì không thể được thiết kế ngược là tất cả các vấn đề đau đầu.
Có lý do tại sao Uber không chở trẻ em dưới 18 tuổi. Ở quy mô và mô hình của họ, cơn ác mộng liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa quý giá đó đi kèm với một loạt vấn đề mới cần giải quyết.
Uber đã có vấn đề của riêng họ. Và cũng giống như Uber có thể không lường trước được các vấn đề của chính họ — hoặc ít nhất là họ không lường trước được quy mô của những vấn đề đau đầu mà những vấn đề đó sẽ gây ra — các công ty khởi nghiệp Uber cho Trẻ em đã nổi lên với công nghệ tuyệt vời và đặt chân vào một thế giới hoàn toàn mới không lường trước được. các vấn đề.
Kết quả là một mô hình hoàn toàn khác với mô hình của Uber, từ các quy trình và luồng khác nhau đến giới thiệu và truyền thông khác nhau cho đến các mô hình định giá hoàn toàn khác. Tất cả những vấn đề mới này tác động và xác định lại mục đích của công nghệ. Nếu sai bất kỳ điều gì trong số chúng, hãy bắt đầu với mô hình định giá, và công việc kinh doanh sẽ nhanh chóng sụp đổ.
Theo tiền: Tại công ty khởi nghiệp hiện tại của tôi, Spiffy, chúng tôi luôn thấy điều này. Có rất nhiều công ty rửa xe di động ngoài kia và quy mô thường đánh gục họ, bởi vì mặc dù họ có công nghệ để kinh doanh trên quy mô lớn, nhưng họ lại thiếu khả năng mở rộng quy mô kinh doanh do tất cả các vấn đề đi kèm với quy mô.
Cuối cùng, họ thực sự đảm nhận rất nhiều công việc kinh doanh mà họ không thể xử lý hoặc không thể kiếm được bất kỳ khoản lợi nhuận nào từ đó. Nếu bạn đã quen thuộc với HBO Silicon Valley, đây là bài của Sliceline.
Vì vậy, chúng tôi thực sự xây dựng công nghệ của chúng tôi cuối cùng. Bất cứ khi nào chúng tôi làm điều gì đó mới — cho dù đó là bật một tính năng mới, mở một thị trường mới, tạo ra một ngành kinh doanh mới — chúng tôi triển khai nó chủ yếu theo cách thủ công và xem tiền đến từ đâu và vấn đề nảy sinh ở đâu. Sau đó, chúng tôi xây dựng công nghệ để tận dụng cái trước và giảm thiểu cái sau.
Hãy nhìn xem, tôi là người tin rằng nếu bạn làm những gì bạn yêu thích, tiền sẽ sẽ làm theo. Nhưng tôi cũng là người đã dành gần như toàn bộ sự nghiệp của mình để thành lập và xây dựng các công ty, và tôi đã phát triển rất nhiều từ một doanh nhân định hướng mô hình thành một doanh nhân định hướng doanh thu. Không phải vì tôi yêu tiền, mà vì trong kinh doanh, bạn phải hướng đến một thứ gì đó và đô la là thước đo trung thực duy nhất.
+ + +
Chào! Nếu bạn thấy bài đăng này có thể hành động hoặc sâu sắc, vui lòng xem xét đăng ký nhận bản tin hàng tuần của tôi tại joeprocopio.com để bạn không bỏ lỡ bất kỳ bài viết mới nào. Nó ngắn gọn và đúng trọng tâm. Hoặc nếu bạn muốn thêm lời khuyên khởi động chiến thuật trực tiếp đến hộp thư đến của mình, nhận bản dùng thử miễn phí của Dạy Khởi nghiệp.
