Lưu ý của biên tập viên: David Gardner là người sáng lập Người đồng sáng lập CapitaTôi ở Cary và là người đóng góp thường xuyên cho WRAL TechWire. Anh ấy và những người viết chuyên mục khác là một phần của chương trình thường xuyên của chúng tôi Thứ Hai khởi động Gói.
+ + +
CARY - Tôi hiếm khi nghe thấy một lời rao hàng đầu tư nào mà các doanh nhân xác định chính xác quy mô thị trường của họ. Vâng, chăm sóc sức khỏe là một ngành công nghiệp trị giá hàng nghìn tỷ đô la nhưng đó không phải là quy mô thị trường của bạn trừ khi kế hoạch kinh doanh của bạn bao gồm bán mọi thiết bị y tế, dịch vụ, thuốc và công nghệ có sẵn cho mọi lĩnh vực trong chuỗi chăm sóc sức khỏe.
David Gardner (ảnh Cofounders Capital)
Quy mô thị trường rất quan trọng đối với các nhà đầu tư vì họ cần biết quy mô cơ hội của bạn liên quan đến một số yếu tố khác. Ví dụ, quy mô thị trường lớn hơn có thể hấp thụ nhiều cạnh tranh hơn. Các nhà đầu tư thiên thần và giai đoạn đầu thường khoan dung hơn với quy mô thị trường nhỏ hơn vì họ không cần lối thoát lớn để nhận được lợi nhuận tốt. Một nhà đầu tư ở giai đoạn sau, chỉ sở hữu một tỷ lệ nhỏ trong một liên doanh, có thể cần nhìn thấy tiềm năng thoát nửa tỷ đô la để biện minh cho lợi nhuận gấp XNUMX lần mà họ tìm kiếm.
Câu hỏi xác định quy mô thị trường dường như khá đơn giản. Nếu tất cả những người là khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn đều mua sản phẩm đó thì điều đó sẽ tạo ra bao nhiêu doanh thu? Giống như một củ hành tây, có rất nhiều câu hỏi xuất hiện trong các lớp bên dưới câu hỏi đầu tiên này.
Giả sử bạn muốn bán máy điều hòa không khí trong buồng ngủ chạy bằng hóa chất cho các tài xế xe tải đường dài để họ có thể tiết kiệm xăng bằng cách không để động cơ chạy không tải vào ban đêm khi đang ngủ. Nếu bạn bán những thứ này với giá 10 nghìn đô la mỗi chiếc và có 10,000,000 xe tải có giường nằm ở Mỹ thì quy mô thị trường của bạn phải là 100,000,000 đô la, phải không?
Không quá nhanh!
Một số tài xế thích ngủ trong khách sạn ngay cả khi họ có xe giường nằm. Các xe tải khác được điều khiển bởi đội hai người nên một người luôn lái trong khi người kia ngủ. Một số xe tải chỉ hoạt động ở vùng khí hậu mát mẻ, nơi không cần điều hòa không khí. Bạn nhận được hình ảnh. Thị trường thực tế hầu như luôn nhỏ hơn nhiều so với dự kiến ban đầu và cần rất nhiều nghiên cứu để thực sự hiểu được quy mô của bất kỳ thị trường nào.
Các nhà đầu tư tinh vi có thể thách thức bạn về quy mô thị trường nhưng họ biết rằng vấn đề lớn hơn là xác định cách một doanh nhân suy nghĩ và xử lý dữ liệu. Họ có thể không đồng ý với bạn nhưng họ sẽ tôn trọng việc bạn có óc phân tích và bạn đã dành thời gian suy nghĩ sâu sắc về quy mô thị trường của mình cũng như cách tốt nhất để tiếp cận nó. Họ biết rằng quy mô thị trường không phức tạp là dấu hiệu của một doanh nhân không tinh vi và đó là một vấn đề lớn hơn nhiều so với một thị trường nhỏ.
Khi bạn đã xác định chính xác thị trường của mình, vẫn còn một câu hỏi là bạn nghĩ bạn có thể bán được bao nhiêu trong thị trường đó. Phần định cỡ này mang tính nghệ thuật hơn là khoa học. Có thể có một triệu người mua tiềm năng cho sản phẩm của bạn nhưng liệu họ có mua không? Có bao nhiêu người trong thị trường của bạn sẽ chọn các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh hoặc hài lòng với các sản phẩm thay thế miễn phí hoặc các quy trình thủ công? Vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết cho khách hàng tiềm năng của mình lớn đến mức nào và trong số tất cả các vấn đề họ đang gặp phải, vấn đề bạn đang giải quyết xếp hạng như thế nào trong tâm trí họ? Có động lực tiếp thị nào khác đang diễn ra không? Ví dụ, trong ví dụ xe tải AC giường nằm của chúng tôi, có phải chiến lược của các công ty vận tải xe tải là chuyển sang xe tải tự lái trong tương lai và do đó ít sẵn sàng đầu tư vào các phương thức cũ hơn mà họ hy vọng sẽ loại bỏ dần?
Tôi gọi đây là “quy mô thị trường toán học” so với “quy mô thị trường thực”. Cách duy nhất để các doanh nhân khởi nghiệp và các nhà đầu tư giai đoạn đầu tìm ra “quy mô thị trường thực sự” là cùng nhau tham gia vào lĩnh vực này và nói chuyện với các chuyên gia về chủ đề và khách hàng tiềm năng.
Đừng chỉ bỏ qua quy mô thị trường với một số con số chung chung mà bạn đã lấy từ internet. Bạn càng hiểu quy mô thị trường thực của mình, bạn càng hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của mình nói chung và cả bạn và công việc kinh doanh của bạn sẽ càng dễ đầu tư hơn.
