Phát triển chiến lược doanh thu để chống lại áp lực thu nhập từ phí (Maria Schuld)

Áp lực doanh thu ngày càng lớn

Các chủ ngân hàng đang chịu áp lực tài chính không ngừng tăng lên do suy thoái kinh tế, sự chú ý của cơ quan quản lý đối với phí thấu chi và quyết định miễn phí hoạt động của các ngân hàng lớn hơn. Các chủ ngân hàng cộng đồng có quyền chú ý đến những hạn chế về thu nhập từ phí khi ngày càng tăng
mối quan tâm liên quan đến lợi nhuận của họ.

Theo một bài báo gần đây của S&P Global, thu nhập từ phí thấu chi (OD) chiếm phần lớn hơn trong doanh thu hoạt động của các ngân hàng cộng đồng so với các ngân hàng lớn hơn. Trong quý thứ ba, tỷ lệ trung bình của phí OD trên doanh thu hoạt động của các ngân hàng cộng đồng giữa
Tài sản 1 tỷ USD và 10 tỷ USD đứng ở mức 0.84%, so với 0.67% của các ngân hàng có tài sản trên 10 tỷ USD. Và biểu đồ sau đây nêu bật sự sụt giảm tổng thể trong đóng góp thu nhập OD của các ngân hàng trên 1 tỷ USD tài sản:

Thiết lập chiến lược doanh thu  

Các chủ ngân hàng cộng đồng hiểu biết sẽ giải quyết trực tiếp các thách thức về thu nhập từ phí bằng cách phát triển các kế hoạch toàn diện nhằm tạo ra các nguồn doanh thu thay thế và bổ sung. Những kế hoạch hoặc chiến lược như vậy bắt đầu bằng việc kiểm kê tất cả các nguồn hiện tại và số lượng doanh thu của ngân hàng,
cùng với sự phân tích cẩn thận về cách chi tiêu phù hợp với nỗ lực tạo doanh thu.

Các buổi lập kế hoạch doanh thu phải có sự tham gia của tất cả các bên liên quan trong tổ chức tài chính, những người có thể tác động đến doanh thu. Các ngân hàng cũng nên cân nhắc việc thu thập kiến ​​thức chung của các bên liên quan bên ngoài, chẳng hạn như thành viên hội đồng quản trị và các đối tác kinh doanh chủ chốt,
để có được những góc nhìn mới và rộng hơn trong các buổi thảo luận về doanh thu.

Kết hợp với các phiên họp về chiến lược, các nhóm điều hành và tiếp xúc với khách hàng trong một tổ chức tài chính nên tham gia vào việc lập kế hoạch tài khoản. Trong tổ chức FIS, chúng tôi nhận thấy nguyên tắc lập kế hoạch tài khoản tạo ra sự phân tích kỹ lưỡng về những giá trị nhất
khách hàng, đồng thời đạt được các quan điểm về phát triển mối quan hệ từ nhiều quan điểm. Những hoạt động này rất có giá trị trong việc kích thích các sáng kiến ​​tăng trưởng doanh thu.

Năm ý tưởng có thể giúp ích bây giờ

Với chiến lược doanh thu được thiết lập, các ngân hàng cộng đồng nên xem xét tất cả các sản phẩm và dịch vụ mới có thể tăng doanh thu, đặc biệt là thu nhập từ phí. Các chiến thuật cụ thể mà tôi thấy có tác dụng ở các tổ chức khác bao gồm:

Coi ngân hàng như một dịch vụ (BaaS) BaaS tích hợp liền mạch nhiều chức năng ngân hàng cần thiết vào một quy trình toàn diện để hoàn thành dịch vụ tài chính một cách hiệu quả và kịp thời cho khách hàng công nghệ tài chính phi truyền thống.
Đây là nguồn doanh thu phi truyền thống, đòi hỏi tư duy đột phá cùng với khả năng cung cấp nhanh chóng các thành phần dịch vụ ngân hàng để bổ sung cho các mối quan hệ đối tác mới mang tính đổi mới.  

Ví dụ về các giải pháp BaaS nhúng bao gồm cho phép người tiêu dùng vay một khoản nhỏ khi họ trả tiền cho kỳ nghỉ trên một trang web du lịch; tính toán và bán bảo hiểm vi mô ngay lập tức cho đồ trang sức mới mua; hoặc một doanh nghiệp nhỏ đang giảm thiểu dòng tiền của mình.

Tận dụng dữ liệu để tăng cường nỗ lực bán kèm. Những dữ liệu mà ngân hàng có thể truy cập không nên bị bỏ qua trong các chương trình tăng doanh thu. Hiểu biết sâu sắc về các hoạt động chi tiêu, tiết kiệm và giao dịch của khách hàng sẽ tạo ra cơ hội ngay lập tức cho
cung cấp và trong một số trường hợp cho sự tương tác của con người. Hãy hành động dựa trên chúng.

Đánh giá các chương trình đại lý Các giám đốc điều hành ngân hàng nên xem xét xem xét lại các chương trình như thẻ tín dụng mà họ hiện đang cung cấp cùng với bên thứ ba đóng vai trò là đại lý của họ. Thẻ tín dụng mang lại nguồn thu nhập từ phí ổn định và một cơ hội khác
mô hình phân phối có thể giúp tạo ra cú hích vĩnh viễn cho lợi nhuận của ngân hàng.

Xem xét mở rộng dịch vụ ủy thác và tư vấn. Hầu hết tất cả các ngân hàng lớn đều cung cấp tài khoản ủy thác giúp tổ chức có quyền giữ quyền sở hữu hợp pháp đối với tài sản trong khi quản lý chúng vì lợi ích của khách hàng. Việc mở rộng các dịch vụ trong lĩnh vực này
khu vực có thể ngay lập tức tăng thu nhập từ phí. Tương tự như vậy, việc cung cấp các lĩnh vực dịch vụ bổ sung như lĩnh vực chăm sóc sức khỏe tài chính có tốc độ tăng trưởng cao có thể tăng cả doanh thu và các mối quan hệ.

Xem xét các cơ hội với khách hàng doanh nghiệp. Không thể phủ nhận quy trình lập kế hoạch tài khoản được đề cập trước đó trong bài viết này có thể tạo ra giá trị trong việc xem xét các mối quan hệ khách hàng thương mại và doanh nghiệp nhỏ của bạn.

Những loại khách hàng này hiểu rõ những nỗ lực liên quan đến các dịch vụ ngân hàng trực tuyến mạnh mẽ. Đánh giá xem cơ hội khách hàng này có tồn tại đối với ACH, chuyển khoản ngân hàng hoặc tài khoản tập trung hay không. Thông thường những khu vực này phát triển thành
nguồn thu phí ổn định cho các ngân hàng.

Bắt đầu

Các kịch bản tạo doanh thu tốt nhất vẫn sẽ yêu cầu nhân viên ngân hàng “tại chỗ” thực hiện đúng các chiến lược và chiến thuật đồng thời thu hút khách hàng và khách hàng tiềm năng một cách nhiệt tình. Các ngân hàng cộng đồng liên tục đầu tư – và tái đầu tư – vào
các chương trình đào tạo bán hàng củng cố văn hóa gắn kết khách hàng có vai trò vừa thực hiện vừa củng cố bất kỳ chương trình tạo doanh thu mới nào.

Và đã đến lúc bắt đầu phát triển chiến lược doanh thu, đánh giá khách hàng và giới thiệu các dịch vụ mới. Có quá nhiều rủi ro khiến các ngân hàng không thể nhảy xuống nước mà phải có ý tưởng rõ ràng về nơi họ đang bơi và giải thưởng cuối cùng là gì
là.