Cách ZA Bank và Generali triển khai bancassurance kỹ thuật số

Cách ZA Bank và Generali triển khai bancassurance kỹ thuật số

Dấu thời gian: Ngày 3 tháng 2023 năm 5 53:XNUMX sáng
Cách ZA Bank và Generali thực hiện bancassurance kỹ thuật số PlatoBlockchain Data Intelligence. Tìm kiếm dọc. Ái.

Ý tưởng về bancassurance kỹ thuật số đã xuất hiện trong vài năm, nhưng ở châu Á, ý tưởng này dường như chỉ tồn tại một ví dụ hoàn chỉnh. Tháng XNUMX năm ngoái, ZA Bank, một ngân hàng ảo ở Hồng Kông, đã hợp tác với Generali để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm kỹ thuật số hoàn toàn.

Một năm sau, hai đối tác tuyên bố đây là một thành công tạm thời, mặc dù không tiết lộ giá trị của phí bảo hiểm được bán. Tuy nhiên, cả hai đều thừa nhận mô hình này vẫn đang trong quá trình hoàn thiện.

Các nhà tư vấn đã đánh trống cho bancassurance kỹ thuật số trước đại dịch Covid. Một báo cáo năm 2019 của McKinsey lưu ý rằng trên toàn thế giới, các kênh bancassurance kỹ thuật số chỉ chiếm 2% doanh số bán hàng nhân thọ, bởi vì các chi nhánh ngân hàng và cố vấn vật lý vẫn chiếm ưu thế.

Cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều chậm chân trong việc số hóa.

kỹ thuật số ảm đạm

Các công ty bảo hiểm đã từ bỏ việc cố gắng số hóa bất kỳ sản phẩm phức tạp nào. Bởi vì họ phụ thuộc vào các bên trung gian nên họ không có phương tiện để thu thập đủ dữ liệu về các chủ hợp đồng để cung cấp cho họ các ưu đãi được cá nhân hóa. Để làm được điều đó, họ phải dựa vào ngân hàng, vốn có mối quan hệ rộng hơn với khách hàng.

Tuy nhiên, trong các ngân hàng, bảo hiểm có xu hướng trở thành người anh em kém cỏi với các sản phẩm quản lý tài sản khác trong ngân hàng. Họ thường đưa bảo hiểm lên trên một khoản đầu tư hoặc cung cấp tài sản hiện có, thay vì coi nó như một ngành dọc chiến lược. Sự suy giảm của ngân hàng chi nhánh – diễn ra nhanh chóng trong thời kỳ đại dịch – và việc cắt giảm chi phí tại các ngân hàng có nghĩa là họ đang bán ít bảo hiểm hơn và thu thập ít thông tin hơn về khách hàng của mình.

Nhiều ngân hàng bán lẻ đã cải tiến khả năng kỹ thuật số của họ nhưng cảm thấy những sản phẩm bảo hiểm bán trực tuyến không sinh lợi nhiều – vì vậy họ không đầu tư nhiều hơn vào không gian này.

Các công ty bảo hiểm trả hậu hĩnh cho các ngân hàng cho các mối quan hệ bancassurance. Điều này khiến họ phụ thuộc vào ngân hàng, ngay cả khi họ không nhận được giá trị như mong đợi. Giải pháp thay thế của họ là tự chuyển sang kỹ thuật số, nhưng các công ty bảo hiểm phải đối mặt với các vấn đề di sản thậm chí còn nghiêm trọng hơn so với các ngân hàng.

Công ty bảo hiểm có thể tự làm kỹ thuật số không?

Phản ứng rõ ràng là tham gia vào nhiều hoạt động chia sẻ dữ liệu hơn, có lẽ với một công ty bảo hiểm hoặc một nhà môi giới bảo hiểm ở giữa. Nhưng các mô hình bảo hiểm mở vẫn còn ở giai đoạn sơ khai, vì cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều phải vật lộn với việc quản trị dữ liệu và ý tưởng rằng khách hàng cần phải là người quyết định cách thức, thời điểm và địa điểm dữ liệu của họ có thể được chia sẻ hoặc sử dụng.

Một số ngân hàng đã số hóa các phần của quy trình bancassurance của họ. Ví dụ, DBS đã số hóa một số thủ tục giấy tờ về các chính sách của Manulife, với sự trợ giúp của CoverGo, một công ty công nghệ bảo hiểm.

Những ví dụ như vậy chỉ đi cho đến nay. Họ điền sẵn các biểu mẫu cho nhân viên ngân hàng, tạo hồ sơ, giới thiệu các sản phẩm phù hợp rồi giao chúng cho đại lý của một công ty bảo hiểm. Đây là những cải tiến lớn giúp loại bỏ rất nhiều vấn đề đau đầu, nhưng chúng không phải là kỹ thuật số đầu cuối.

Các bộ phận của quy trình

Đó là điều làm nổi bật mối quan hệ của ZA Bank với Generali. ZA Bank, hiện đã được ba tuổi, là một trong những ngân hàng ảo của Hồng Kông. Nó không có người quản lý mối quan hệ. Nó không có chi nhánh. Một số đối thủ cạnh tranh đã đưa ra các sáng kiến ​​về tài sản kỹ thuật số, nhưng chưa phải là mô hình bancassurance.

Điều đó nói rằng, trong khi bancassurance một phần của việc bán chính sách là hoàn toàn kỹ thuật số, trải nghiệm của khách hàng không phải. Vào cuối ngày, ZA Bank chuyển rất nhiều thông tin khách hàng đến một đại lý bán hàng của Generali. Nhưng bằng cách có phía ngân hàng của thỏa thuận hoàn toàn kỹ thuật số, điều này tạo ra hiệu quả cao hơn và một hành trình khách hàng khác.

Boston Consulting Group đã giúp ZA Bank và Generali xây dựng quy trình bancassurance của họ. Penny Law, giám đốc điều hành và đối tác, phát biểu tại một hội nghị do InsurTech Connect tổ chức, cho biết mô hình mới dựa trên ba xu hướng.

Đầu tiên là cá nhân hóa, một chủ đề phổ biến trong các dịch vụ tài chính. Các công ty đang sử dụng trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu lớn để tìm ra cách nhắm mục tiêu khách hàng cá nhân với sản phẩm phù hợp vào đúng thời điểm. Bancassurance kỹ thuật số là một đấu trường tự nhiên.

Thứ hai là sự nhấn mạnh mới giữa các ngân hàng về sức khỏe và thể chất. Đây không phải là các hợp đồng bảo hiểm truyền thống mà các ngân hàng bán (các ngân hàng thường tập trung vào các sản phẩm liên kết đầu tư phức tạp, yêu cầu hoa hồng cao). Nhưng sức khỏe cung cấp cho các ngân hàng nhiều điểm tiếp xúc khách hàng tiềm năng; đó là một chủ đề mang lại cho họ lý do để tương tác với khách hàng thường xuyên, từ đó cho phép họ thu thập nhiều dữ liệu người dùng hơn. Bancassurance kỹ thuật số trở thành công cụ hữu ích giúp ngân hàng gắn bó sâu sắc hơn với khách hàng.

Xu hướng thứ ba là đa kênh, sử dụng mọi cách để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng. “Đó là về việc nuôi dưỡng,” Law nói, “gắn nhân viên bán hàng phù hợp với khách hàng.” Trên thực tế, đó là về việc chứng minh các mô hình kỹ thuật số có thể có nghĩa là bán hàng và nếu đại diện ngân hàng bắt đầu tạo ra hoạt động kinh doanh, họ sẽ sử dụng các công cụ kỹ thuật số.

Vai trò của sự đồng ý

ZA Bank đã áp dụng những nguyên tắc này và biến chúng thành hiện thực.

Calvin Ng, giám đốc điều hành thay thế tại ZA Bank cho biết: “Thông thường, ngân hàng cung cấp cho khách hàng, xác định nhu cầu của họ và giới thiệu họ với một nhóm chuyên gia bán bảo hiểm. Nhưng một ngân hàng ảo không có RM hoặc nhóm chuyên gia. Nó vẫn tạo ra sự giới thiệu đến công ty bảo hiểm, nhưng ở một giai đoạn khác của quy trình.

“Chúng tôi không muốn chỉ lập một biểu mẫu rồi chuyển qua,” Ng nói. “Chúng tôi tạo ra một trải nghiệm liền mạch, trong đó khách hàng cảm thấy được trao quyền và chúng tôi tạo ra một hành trình bán hàng tốt hơn, không chỉ tạo ra khách hàng tiềm năng.”

Có gì khác biệt? Đầu tiên, có những gì diễn ra đằng sau hậu trường. Công nghệ của ZA Bank xác định một khách hàng duyệt ứng dụng của họ để xem các sản phẩm liên quan đến bảo hiểm. Công nghệ của nó được thiết kế xoay quanh các dịch vụ siêu nhỏ, một kiến ​​trúc cấu trúc một ứng dụng dưới dạng một nhóm các dịch vụ rất cụ thể được liên kết lỏng lẻo, có thể được cắm vào hoặc bỏ qua giống như các khối xây dựng. Đây là lớp công nghệ cho phép phát triển sản phẩm linh hoạt và tốc độ.

Các vi dịch vụ này được kết nối với đối tác bảo hiểm của Ngân hàng ZA (bao gồm cả công ty liên kết Zhong An International cũng như Generali). Công ty bảo hiểm chuyển rất nhiều thông tin sản phẩm cho ngân hàng. Khi một khách hàng của ngân hàng duyệt thông tin này trong ứng dụng của ngân hàng, hệ thống sẽ ngay lập tức chỉ định cho họ một đại lý bảo hiểm hoặc cố vấn tài chính. Khách hàng sẽ thấy cố vấn và các chi tiết liên quan của họ, bao gồm giấy phép của họ và cuộc gặp được đề xuất – giống như đặt xe Uber, với tài xế, xe hơi và xe bán tải được lập trong vài giây.

Tốc độ là một phần của quá trình này. Tính minh bạch cũng vậy. Trước khi thông tin được gửi đến Generali để sắp xếp tư vấn viên, khách hàng phải chấp thuận việc chia sẻ dữ liệu của họ. “Bạn sẽ thấy thông tin của mình được truyền đi sau khi nhấn nút,” Ng nói. “Đó là kiểm soát.”

Anh ấy sắp xếp lại ý tưởng về cá nhân hóa – cung cấp sản phẩm phù hợp cho đúng người vào đúng thời điểm – giống như một quy trình dựa trên sự đồng ý. Đó là về việc đảm bảo khách hàng được kết nối với nhà cung cấp dịch vụ phù hợp sau khi họ đồng ý để ngân hàng chuyển thông tin của họ. Có lẽ đó là hiệu suất cao hơn một mô hình kinh doanh hoàn toàn mới, nhưng nó nhằm mục đích tạo dựng niềm tin – điều quan trọng đối với các doanh nghiệp mới, chỉ sử dụng kỹ thuật số.

Thay đổi hành vi của đại lý

Từ quan điểm của công ty bảo hiểm, niềm tin không chỉ dành cho khách hàng. Đó cũng là về trung gian của họ.

“Làm thế nào để chúng tôi bán cái này cho các đại lý?” Lai Windian, Giám đốc Kinh doanh của Generali Hồng Kông cho biết. “Trước tiên, chúng tôi cần họ có các công cụ kỹ thuật số. Họ cần thấy lợi ích của việc thu thập thêm dữ liệu khách hàng.”

Điều này giải quyết một trong những thách thức của việc bán bảo hiểm trực tuyến. Tại một chi nhánh ngân hàng, một khách hàng phải điền vào rất nhiều giấy tờ mô tả bản thân họ – công việc, tiền lương, thói quen sức khỏe, v.v. Không có cùng một loại thời gian hoặc không gian trong một tương tác kỹ thuật số để tích lũy những chi tiết như vậy.

Khi một đại lý Generali được kết nối với một khách hàng trên ứng dụng của ZA Bank, họ sẽ phải đối mặt với một tình huống mới. Một đại lý truyền thống sẽ thu hút khách hàng mà họ biết. Bây giờ họ đang được cung cấp các cuộc họp với những người mà họ không biết. Do đó họ cần kỹ năng quản lý cơ sở dữ liệu. Đầu tiên, để phát triển một hồ sơ của khách hàng. Thứ hai, để giữ cho chúng ngăn nắp, chẳng hạn như nhận lời nhắc gọi cho khách hàng đúng giờ hoặc quản lý lịch họp của họ.

Những công cụ này cũng giúp các ngân hàng giám sát và đo lường hiệu quả hoạt động của các đại lý. Hệ thống sẽ theo dõi thời gian của đại diện bán hàng, tương tác với khách hàng và kiến ​​thức về sản phẩm. Nó được thiết kế để cải thiện chuyển đổi hoặc hướng các đại diện tránh xa những khách hàng tiềm năng hóa ra là người ngu ngốc. 

Nhưng để các đại lý bán hàng làm được điều này không phải dễ dàng. Giờ đây, họ đã quen với việc sử dụng mạng xã hội hoặc các kênh nhắn tin như WhatsApp để kết nối với khách hàng tiềm năng. “Thật khó để yêu cầu họ theo dõi các hoạt động của mình,” Lai nói. “Nhưng chúng tôi có thể sử dụng dữ liệu này để biết phần nào của quy trình bán hàng đang hoạt động và chúng tôi cung cấp thông tin đó lại cho các đại lý. Giờ đây, toàn bộ đội ngũ bán hàng đang cho thấy kết quả tốt hơn và điều này làm cho ưu đãi từ bancassurance kỹ thuật số trở nên bền vững hơn.”

Lặp lại và cải thiện

Quá trình này có khả năng trở nên tốt hơn. Các đại lý bảo hiểm sẽ dần dần nhận ra những lợi ích của quy trình dựa trên dữ liệu nhiều hơn. Ngân hàng sẽ tích lũy thêm dữ liệu mà họ sẽ xử lý để tối ưu hóa quy trình và tăng cường hoạt động tiếp thị của mình, đồng thời tìm kiếm các đối tác bổ sung cung cấp nguồn người dùng.

Rất nhiều thách thức vẫn còn. Đối với Ng, đó là việc cắt giảm các sản phẩm trở nên đơn giản nhất có thể. Hiện tại, ZA Bank cung cấp một số sản phẩm bảo hiểm, bao gồm các gói bảo vệ thuần túy, niên kim hưu trí và một số gói liên kết đầu tư.

Đối với Lai, thách thức đối với Generali là làm việc với nhà phân phối dựa trên dữ liệu vì các công ty bảo hiểm còn chậm. Nhưng cô ấy đang học được rằng, trong thế giới kỹ thuật số, sản phẩm là hàng hóa. Giá trị gia tăng nằm trong bao bì, ngay cả những điều nhỏ nhặt như điều chỉnh màu sắc hoặc cách ai đó nhìn thấy nó trên màn hình. Những thứ như vậy rất dễ dàng để công ty bảo hiểm điều chỉnh, so với cấu trúc sản phẩm như phí bảo hiểm hoặc tính năng của sản phẩm.

Các chiến dịch bán hàng kỹ thuật số cũng dễ dàng phân tích, với ZA Bank có thể cung cấp các bản cập nhật gần như tức thì về những gì hiệu quả và những gì không. Các đối tác có thể xem xếp hạng trên ứng dụng, nhận xét của người dùng và hơn hết là tác động theo thời gian thực đối với doanh số bán hàng bất cứ khi nào họ tung ra một tính năng khác. Đôi khi thực tế là khắc nghiệt, nhưng ít nhất các đại lý của công ty bảo hiểm không thể che giấu. Lai nói: “Không thể làm giả số học sinh bỏ học.

Nhưng khi phải tiết lộ những gì hiệu quả và những gì không, các đối tác vẫn giữ im lặng. Ng và Lai từ chối ĐàoFinyêu cầu nêu chi tiết phí bảo hiểm được bán thông qua hợp đồng của họ. Có lẽ sự khác biệt lớn nhất giữa bancassurance kỹ thuật số và loại hình truyền thống là nó thay đổi động lực giữa nhà phân phối và nhà sản xuất. Đối với một ngân hàng ảo non trẻ như ZA Bank, thành công là hiện hữu, trong khi đối với công ty bảo hiểm, đó là một thử nghiệm.

Dấu thời gian:

Thêm từ ĐàoFin