RHK Technology chơi 'cuộc chơi dài' trong SPM

Dịch vụ khách hàng, hợp tác đổi mới, cải tiến liên tục: đây là những điểm tham chiếu của tổ chức, nói chung, dành cho các nhà khoa học và kỹ sư của Công nghệ RHK, một công ty công nghệ có trụ sở tại Michigan chuyên thiết kế và sản xuất hệ thống kính hiển vi đầu dò quét (SPM) tiên tiến cùng các thiết bị, bộ điều khiển và phụ kiện liên quan.

Được thành lập vào năm 1981 bởi Adam Kollin (người vẫn là chủ tịch của công ty ngày nay), RHK hỗ trợ cơ sở khách hàng ngày càng tăng - và ngày càng toàn cầu - gồm các nhà khoa học đại học và phòng thí nghiệm của chính phủ. Ở lần đếm cuối cùng, RHK đã vận chuyển hơn 300 hệ thống SPM và hơn 1200 bộ điều khiển SPM cho cộng đồng người dùng cuối đa dạng đang thực hiện nghiên cứu cơ bản và ứng dụng về khoa học và công nghệ bề mặt ở quy mô nano.

Bí quyết thành công về mặt thương mại của RHK – và tuổi thọ – là sự hiểu biết chi tiết của nhà cung cấp về các yêu cầu ngày càng tăng của khách hàng nghiên cứu. Hãy suy nghĩ về sự hợp tác phát triển và đổi mới sản phẩm. Kollin giải thích: “Chúng tôi luôn duy trì mối quan hệ cộng sinh với khách hàng của mình. “Bằng cách này, chúng tôi tìm hiểu trực tiếp từ người dùng cuối về các tính năng và khả năng SPM mới mà họ cần để thúc đẩy nghiên cứu của mình. Cuối cùng, những hiểu biết sâu sắc đó giúp sản phẩm của chúng tôi tốt hơn và hữu ích hơn cho nhiều khách hàng khoa học hơn.”

Khó chứ không phải là không thể

Rõ ràng, việc chú trọng lắng nghe (và đáp ứng) nhu cầu của các nhà khoa học nghiên cứu đi đôi với khả năng thích ứng của tổ chức – và sự linh hoạt. Trong những năm thành lập, RHK chỉ tập trung vào bộ điều khiển cho SPM, phục vụ những khách hàng đang xây dựng nền tảng kính hiển vi của riêng họ. Tuy nhiên, theo thời gian, công ty đã nâng cao chuỗi giá trị theo hướng mô hình kinh doanh tích hợp theo chiều dọc hơn và hiện cung cấp danh mục rộng rãi các hệ thống SPM môi trường xung quanh, chân không siêu cao (UHV) và đông lạnh.

Kollin lưu ý: “Là một phần trong chiến lược tăng trưởng và phát triển của chúng tôi, chúng tôi đã cố gắng tập trung vào các thị trường ngách chưa được phục vụ tốt và do đó, chúng tôi đã trở thành công ty 'đi đến' khi một nhà nghiên cứu muốn có một sản phẩm SPM độc đáo. những khả năng không có ở nơi nào khác.”

Một trường hợp điển hình: RHK là công ty đầu tiên phát triển SPM không chứa chất gây lạnh – một cải tiến mở ra chế độ nhiệt độ cực thấp cho các nhà nghiên cứu có ngân sách có thể đã bị hạn chế và do đó không thể đáp ứng chi phí của bộ điều hòa lạnh helium lỏng. Kollin cho biết: “Nhiều người dùng SPM đã khuyên chúng tôi rằng độ rung của hệ thống làm mát đông lạnh chu trình kín sẽ luôn ở mức quá cao”.

Tuy nhiên, nhóm phát triển sản phẩm của RHK lại nghĩ khác và đầu tư thời gian cũng như nguồn lực cần thiết để công nghệ hoạt động. Kollin cho biết thêm: “Hiện có nhiều nhóm sử dụng SPM không chứa chất gây lạnh của chúng tôi”. “Đây là những nhà khoa học trước đây, do tính phức tạp và chi phí, sẽ không bao giờ cân nhắc lựa chọn nhiệt độ cực thấp cho kính hiển vi của họ.”

Cải tiến theo thiết kế

Bất chấp việc không ngừng theo đuổi đổi mới SPM, RHK đã phải đối mặt với khá nhiều thách thức trong hoạt động - gần đây nhất là sự gián đoạn chuỗi cung ứng do đại dịch COVID-19. Kollin lưu ý: “Khi COVID tấn công, hầu như tất cả khách hàng của chúng tôi đều đóng cửa cùng một lúc. “Mọi đơn đặt hàng đang được mua đều bị dừng lại – một số thậm chí còn bị hủy do dự án nghiên cứu của người dùng bị trì hoãn nhiều.”

Về phía cung, thời gian giao hàng cho các thành phần và hệ thống con SPM – các khối xây dựng nên danh mục thiết bị SPM của RHK – cũng tăng lên đáng kể. Ví dụ: các chất bán dẫn tiên tiến đã có sẵn trong kho trước đây đột nhiên được báo giá với thời gian thực hiện là một năm (đôi khi thậm chí còn lâu hơn). Kollin cho biết: “Chúng tôi sử dụng thời gian ngừng hoạt động này để tái cơ cấu, trở nên hợp lý và hiệu quả hơn bất chấp môi trường kinh doanh đầy thách thức. Kết quả là chúng tôi có thể giảm giá hệ thống SPM của mình, ngay cả khi chi phí linh kiện và nguyên liệu thô để chế tạo chúng tăng lên.”

Vượt qua cơn bão COVID, RHK đã tăng gấp đôi nỗ lực của mình trong việc cải tiến liên tục các dòng sản phẩm hiện có của mình. Với suy nghĩ này, Kollin vẫn dành phần lớn thời gian của mình để gặp mặt trực tiếp với khách hàng trong phòng thí nghiệm của họ - một kênh quan trọng cho lộ trình phát triển sản phẩm và thu thập yêu cầu chung của RHK. “Thông thường, khách hàng không muốn nói với bạn bất cứ điều gì tiêu cực,” anh lưu ý, “mặc dù tôi nhấn mạnh rằng họ đang làm hại chúng tôi nếu họ chỉ nói với chúng tôi những điều mà họ nghĩ chúng tôi muốn nghe. Điều quan trọng đối với tôi là phải nghe trực tiếp những gì khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của chúng tôi không cung cấp – chúng tôi còn thiếu sót ở điểm nào và họ nghĩ chúng tôi nên cải thiện ở điểm nào.”

Tất nhiên, điều đó giúp ích rằng tư duy cải tiến liên tục này đã được áp dụng chặt chẽ trong lực lượng lao động RHK - từ các chức năng R&D và kỹ thuật đến hỗ trợ kỹ thuật và phát triển kinh doanh. Nhiều nhân viên của RHK cũng đã làm việc cho công ty từ 20 năm trở lên, vì vậy kiến ​​thức chuyên môn của nhà sản xuất rất sâu rộng. Một điểm khác biệt khác là mô hình sở hữu RHK, trong đó công ty được đặt dưới sự quản lý của cùng một gia đình kể từ khi thành lập (trong khi một số công ty ngang hàng với SPM đã được mua và bán nhiều lần trong bốn thập kỷ qua).

Có vẻ như sự kiên trì mang lại những phần thưởng riêng - và đặc biệt là khi củng cố đề xuất giá trị cốt lõi của RHK về dịch vụ khách hàng xuất sắc. Kollin kết luận: “Khách hàng tin tưởng chúng tôi với quỹ nghiên cứu khan hiếm của họ và chúng tôi cảm thấy có nghĩa vụ mạnh mẽ phải cung cấp cho họ những công cụ để thành công”. “Đó thực sự chỉ là lẽ thường: những khách hàng vui vẻ và làm việc hiệu quả là nguồn lực tốt nhất để bán hàng trong tương lai.”