Tương lai của tiếp thị fintech: Đã đến lúc khởi động lại chiến lược của bạn? (Kerry Leech)

Ngành công nghiệp fintech đã chứng kiến ​​những thay đổi lớn kể từ đại dịch, vừa đẩy nhanh việc áp dụng kỹ thuật số vừa đáp ứng nhu cầu đáp ứng mong đợi của khách hàng mới. Nhưng việc triển khai các kỹ thuật tiếp thị fintech phù hợp để phù hợp với thế giới mới này ngày càng trở nên khó khăn hơn.
và thách thức hơn trong một thị trường đã bão hòa. 

Đó là lý do tại sao các công ty công nghệ tài chính hàng đầu hiện đang khởi động lại chiến lược của mình ở nhiều cấp độ, bao gồm cả cách họ tiếp cận hoạt động kinh doanh và sự tham gia của người tiêu dùng trước đây.

Một sự thay đổi lớn là cách những người ra quyết định B2B muốn mua sản phẩm và dịch vụ.

Ngày nay, không ai muốn có cảm giác bị “bán cho”. 

Đây là một thị trường rất khác, nơi mọi người thích tự nghiên cứu, tự tìm hiểu và tự phục vụ nhu cầu của mình mà thường không bao giờ liên hệ với nhân viên bán hàng.

🔍Thực tế:

• Người mua B2B đã thực hiện tới 70% về nghiên cứu của họ thậm chí trước khi họ nói chuyện với bộ phận bán hàng.

• 40% người mua có tên là “phải liên hệ với bộ phận bán hàng để
  bản demo hoặc bản dùng thử miễn phí” một sự tắt nghẽn lớn và khiến họ ít có khả năng mua hơn

• Người mua có tên gọi ngẫu nhiên (64%) số một
  lý do họ ít có khả năng mua sản phẩm từ nhà cung cấp

Thực tế là chỉ có 3% thị trường mục tiêu của bạn sẵn sàng mua hàng vào bất kỳ thời điểm nào. Và có lẽ bạn sẽ không biết họ là ai.

Vậy các công ty fintech thích ứng với việc lái xe như thế nào
thế hệ cầu?

Các nhà lãnh đạo tư tưởng tiếp thị B2B đồng ý rằng đây là thời đại tiếp thị nội dung theo nhu cầu.

Ngày nay, nội dung hỗ trợ hoạt động tiếp thị cần tập trung vào việc tăng thêm *giá trị* ở MỌI giai đoạn của kênh bán hàng đồng thời giải quyết các điểm yếu chính của khán giả.

Về cơ bản, để tạo ra nhu cầu, các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của fintech cần được nuôi dưỡng bằng tư duy lãnh đạo về giáo dục. Điều này cung cấp lời khuyên chuyên môn từ bạn để giải quyết những thách thức của họ. Và họ sẽ nhớ đến bạn vì điều đó rất quan trọng khi họ
đã sẵn sàng để mua.

Tiếp thị nội dung toàn kênh: Cách mới để thúc đẩy nhu cầu

Sự khác biệt lớn nhất giữa nội dung truyền thống và nội dung tập trung vào nhu cầu của thế hệ là giá trị được cung cấp cả trước và ở mọi giai đoạn của kênh bán hàng. 

Điều này làm hài lòng đối tượng mục tiêu của bạn bằng cách giúp giải quyết vấn đề của họ bằng các gợi ý và mẹo, đồng thời làm tăng sự tin cậy, điều này có nhiều khả năng tạo ra doanh số bán hàng và thúc đẩy các đơn đặt hàng lớn hơn hoặc mua hàng thường xuyên.

Đây là một minh họa đơn giản:

Để tiếp thị toàn kênh, nội dung cần được ánh xạ và tạo cho các giai đoạn khác nhau của kênh bán hàng để đảm bảo có sự kết hợp trên các kênh chính của bạn thu hút các giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng – Trên cùng, Giữa và Dưới cùng 👇

• Đầu kênh (TOFU) – Giai đoạn “nhận thức”, nơi mọi người đang tìm kiếm câu trả lời, tài nguyên, giáo dục, dữ liệu nghiên cứu, ý kiến ​​và hiểu biết sâu sắc.

• Giữa phễu (MOFU) – Giai đoạn “đánh giá”, nơi mọi người đang nghiên cứu kỹ lưỡng xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với họ hay không.

• Đáy phễu (BOFU) – Giai đoạn “mua hàng”, nơi mọi người đang tìm hiểu chính xác những gì cần có để trở thành khách hàng.

Về cơ bản, nó cung cấp thông tin về những điểm yếu riêng của từng khách hàng tiềm năng, mức độ sẵn sàng mua hàng và vị trí của họ trong chu kỳ bán hàng. Và nó hỗ trợ các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chiến lược truyền thông xã hội, PR, chuyển đổi trang web, v.v.

Lợi ích hàng đầu của tiếp thị toàn kênh

Lý do chính khiến các công ty fintech lựa chọn cách tiếp cận toàn kênh là vì nó khiến họ nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh. Nó cung cấp giá trị cho đối tượng mục tiêu ngay từ lần tương tác đầu tiên và tiếp tục thúc đẩy họ hướng tới việc bán hàng bằng cách tiếp tục vô cùng hữu ích. 

Đó là cách bán hàng nhẹ nhàng hơn và là cách tốt hơn để xây dựng nhận thức về thương hiệu. Và về cơ bản, sự hài lòng của khách hàng đồng nghĩa với việc thúc đẩy doanh số bán hàng ổn định cho công ty fintech của bạn.

Nhưng điều quan trọng nhất là phương pháp tiếp thị toàn kênh có thể đo lường được. 

Ví dụ: các thước đo như MQL và tỷ lệ chuyển đổi trên mỗi giai đoạn của kênh giúp xem tác động của các chiến thuật để biết bạn có thể tăng hoặc giảm quy mô nỗ lực của mình ở đâu. Ngoài ra, bạn có thể báo cáo tác động tiếp thị lên hội đồng quản trị – điều cần thiết để chứng minh ROI và hỗ trợ
yêu cầu ngân sách bổ sung.

Dưới đây là một số lợi ích phổ biến của tiếp thị toàn kênh:

• Sự liên kết KPI trong toàn doanh nghiệp – Bán hàng và tiếp thị được tích hợp chặt chẽ hơn nhiều với hành trình của người mua thay vì các trách nhiệm riêng biệt (tiếp thị tạo ra khách hàng tiềm năng, chuyển đổi doanh số bán hàng). Hai đội cùng nhau hướng tới mục tiêu của doanh nghiệp
  mục tiêu doanh thu.

• Kiểm tra và tìm hiểu nhanh – Mặc dù phương pháp tiếp thị kênh kênh là chiến lược tăng trưởng dài hạn, bạn có thể kiểm tra tác động của các chiến dịch để xem chúng tác động như thế nào đến KPI của bạn (như mức độ tương tác với LinkedIn). Nó giúp tối đa hóa ROI cho mọi hoạt động, xuyên suốt
  năm tài chính.

• Liên kết tốt hơn với các đại lý – Sử dụng các chuyên gia tạo nhu cầu giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu nhanh hơn. Nhưng chỉ khi bạn đang hướng tới những mục tiêu tương tự. Một đại lý tốt nên tư vấn về các KPI mà họ sẽ hướng tới đạt được ở từng giai đoạn của kênh bán hàng
  nhưng bạn có thể chia sẻ KPI của công ty công nghệ tài chính của mình để đảm bảo rằng tất cả các bạn đều đang hướng tới cùng một mục tiêu.

Bài học rút ra: Tính nhất quán là chìa khóa, ngay cả với hoạt động tiếp thị toàn kênh

Mặc dù viết cho thị trường mục tiêu và giải quyết những thách thức của họ là điều bắt buộc, nhưng để nó được nhìn thấy trong các làn sóng nội dung ngoài kia, bạn cần đảm bảo hai điều:

1) Nó được tối ưu hóa cho SEO – khách hàng tiềm năng từ các công cụ tìm kiếm có
14.6% tỷ lệ chốt, trong khi khách hàng tiềm năng gửi đi (ví dụ: gọi điện ngẫu nhiên, gửi thư trực tiếp, v.v.) có tỷ lệ chốt là 1.7%.

Và 2) Bạn thường xuyên đưa nội dung mới lên đó.

Thông qua việc kết hợp các hoạt động tiếp thị – như luôn đăng bài thường xuyên trên mạng xã hội, gửi bản tin hàng tháng, thường xuyên viết blog với nội dung được Tối ưu hóa cho Công cụ Tìm kiếm và viết blog cho khách trên các trang ấn phẩm truyền thông quan trọng – bạn có thể thường xuyên nhận được
trước đối tượng mục tiêu của bạn. Hơn nữa, với các mẫu email và tài sản thế chấp hỗ trợ bán hàng phù hợp, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để chuyển đổi khách hàng tiềm năng mới.