Tầm quan trọng của quan hệ đối tác trong việc tách nhóm vĩ đại

Nền kinh tế API và sự bùng nổ của các ứng dụng trong kỷ Cambri đang chuyển đổi công nghệ tốt nhất trong phân khúc từ các công cụ nguyên khối thành một chồng 20 ứng dụng hoạt động cùng nhau. Trong bối cảnh tách rời này, quan hệ đối tác đã trở thành một phần quan trọng của chiến lược tiếp cận thị trường sớm có thể dẫn đến chất lượng cao hơn và doanh số bán hàng tăng nhanh. Trong cuộc trò chuyện bên lửa này, được ghi lại lúc Siêu nút Crossbeam 2022, Đối tác chung a16z Sarah Wang và Bob Moore, Người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Crossbeam, thảo luận về cách thức quan hệ đối tác đã thay đổi và lý do tại sao các công ty khởi nghiệp tốt nhất đầu tư sớm vào việc xây dựng chương trình hợp tác.   

Bảng điểm

Bob: Mọi người hãy từ bỏ nó một lần nữa cho Sarah Wang đến từ Andreessen Horowitz. Sarah và tôi đã có một mục tiêu đã nêu khi đi sâu vào vấn đề này, đó là chúng tôi muốn làm cho cuộc trò chuyện này hoàn toàn giống với cuộc trò chuyện mà chúng tôi sẽ ngồi ở hậu trường cho dù bạn có ở đây hay không, khi chúng tôi tìm hiểu về mọi thứ trong lĩnh vực vũ trụ quan hệ đối tác, thị trường và hơn thế nữa.

Rõ ràng là có rất nhiều sự thay đổi đang diễn ra trên thị trường nói chung, nhưng đồng thời, những điều thực sự thú vị này trong vũ trụ quan hệ đối tác dường như cũng có sự thay đổi của riêng chúng. Tôi chỉ muốn hiểu một cách tổng quát về điều đó là thực tế như thế nào và bạn nghĩ sự phát triển này thông qua quan hệ đối tác đang thực sự trở nên như thế nào?

Sarah: Tôi nghĩ rằng rất nhiều điều bạn nói đã được đưa ra và tôi sẽ mang đến một góc nhìn khác, đó là cách gây quỹ. Tôi đã là một nhà đầu tư trong hơn một thập kỷ và đã thấy các chu kỳ khác nhau – và đầy đủ thông báo trước, tôi không có một quả cầu pha lê nào về những gì đang diễn ra, nhưng rõ ràng là có điều gì đó đang xảy ra. Điều rất thú vị trong thị trường huy động vốn đã bắt đầu quay đầu không chỉ là việc định giá giảm xuống, các vòng quay bắt đầu không được thực hiện.

Điều đó có nghĩa là hiệu quả hơn đã bắt đầu thịnh hành trở lại. Trong một thời gian rất dài, mọi định giá đều hoàn toàn tương quan với tốc độ tăng trưởng. Bây giờ, nếu bạn thực hiện phép toán trên thị trường công cộng, nếu bạn xem xét ngay cả các vòng riêng tư, tăng trưởng cộng với hiệu quả, lợi nhuận của bạn, lợi nhuận của bạn, theo cách bạn muốn đo lường, là động lực lớn nhất cho những gì công ty của bạn thực sự được đánh giá cao.

Điều đó có ý nghĩa gì đối với các công ty? Tôi nghĩ sắp có một đợt thắt lưng buộc bụng. Để dịch thêm điều này, điều đó có ý nghĩa gì đối với những người trong phòng này, đối với nhóm của bạn? Thành thật mà nói, quan hệ đối tác quan trọng hơn bao giờ hết, cụ thể là vì bạn đang mang lại lợi nhuận, bạn đang rút ngắn chu kỳ bán hàng và bạn đang tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đó là một điều rất tốt. Đó là điều cần phải có, không đẹp là phải có, nhất là trong môi trường này. Trong một môi trường mà việc gây quỹ hầu như miễn phí và thị trường đang chảy, thì việc có nhiều hơn là cần thiết là điều tuyệt vời.

Mặt trái là nếu bạn không làm điều đó, tôi nghĩ rằng sẽ có một số nguy hiểm. Một ví dụ xuất hiện gần đây, tôi đang xem xét hai công ty. Tôi sẽ không nêu tên, nhưng một công ty có giá khoảng 100 triệu đô la ARR và kế hoạch của họ là 200 triệu đô la. Tôi đang xem xét công ty khác, nơi họ đang ở mức 5 triệu đô la ARR và kế hoạch của họ là lên tới 15 triệu đô la. Một có 50% đường ống do đối tác tạo, và kênh còn lại, nhỏ hơn, có 100% doanh số bán hàng được tạo ra.

Với tư cách là một nhóm đầu tư, chúng tôi sẵn sàng đặt cược rằng 100 triệu đô la sẽ thành 200 triệu đô la vì mức độ nhất quán mà đường dẫn do đối tác của họ tạo ra. Đội đó thực sự có thể đi ngủ trong một năm và quay trở lại, và họ sẽ ở mức 200 triệu đô la Mỹ. Chúng tôi cảm thấy rất tự tin về điều đó.

Đường ống tạo ra doanh số mà chúng tôi đã chiết khấu nội bộ từ $ 5 xuống còn $ 10 triệu ARR, vì vậy về cơ bản, hãy cắt giảm một nửa. Đó là một ví dụ thực tế về cách các nhà đầu tư và thành viên hội đồng quản trị đang nghĩ về nó.

Bản chất của công ty hợp danh đã thay đổi

Bob: Rất nhiều điều bạn đang nói về tầm quan trọng của quan hệ đối tác, liệu nó có đúng vào 10 năm trước không? Sẽ đúng XNUMX năm trước. Và nếu không, tại sao không?

Sarah: Thành thật mà nói, năm năm trước, không. Ngay cả khi tôi và Jennifer Li đang làm việc siêng năng của mình, chúng tôi đã nói chuyện với một số người bán hàng cũ của trường học, những người nói với chúng tôi rằng quan hệ đối tác là nơi những thứ phi doanh thu sẽ chết. Đó là quan niệm sai lầm trong một thời gian dài và công bằng mà nói, có lẽ đã có một số nhóm quan hệ đối tác hoạt động không tốt khi ROI thấp trong ngày.

Tôi nghĩ những gì đã thay đổi là một vài điều. Thứ nhất, vừa có sự bùng nổ của các ứng dụng SaaS trong kỷ Cambri này, và không có ý nghĩa gì đối với tất cả mọi người khi thành lập một nhóm bán hàng trực tiếp và tập trung vào nỗ lực trực tiếp, tốn kém này. Sự thay đổi thành tốt nhất trong lớp có nghĩa là bạn có thể sẽ không tiếp cận được khách hàng và bán thêm một bộ nguyên khối theo cách bạn đã từng làm nếu bạn là SAP hoặc Oracle. Đó không chỉ là cách khách hàng muốn mua phần mềm ngày nay. Đó không phải là cách họ tối ưu hóa ROI nội bộ của riêng mình.

Trò chơi hệ sinh thái này mà Bob đã đề cập trong phần phát biểu mở đầu của mình là một cách sống. Hệ sinh thái của các công ty khởi nghiệp và các công ty đã thành lập đã phong phú hơn rất nhiều so với trước đây. Khách hàng thấy điều đó, và nếu bạn không bán cùng với phần mềm mà họ cũng muốn sử dụng, bạn thực sự gặp bất lợi.

Khái niệm này thực sự diễn ra ở chỗ bạn bắt đầu thấy các ngăn xếp. Không biết có công ty dữ liệu nào không, có ai đụng đến hệ sinh thái dữ liệu trong khán giả không? Bạn nghe về ngăn xếp dữ liệu hiện đại. Điều đó giống như thế nào? Thành thật mà nói, chúng tôi nói chuyện với các bên liên quan, nó bắt đầu hội tụ. Mọi người đang nói, Này, ngăn xếp dữ liệu hiện đại của tôi có Snowflake. Nó có Fivetran. Nó có dbt. Nó có, X, Y, Z trong đó, và nếu bạn không có tên trong đó, bạn thực sự bắt đầu tụt lại phía sau.

Những công ty thông minh, bao gồm một số công ty trong danh sách mà tôi vừa đề cập đang bán cùng nhau, và đó là một sự thay đổi thực sự lớn trong môi trường.

Hợp tác công nghệ và kênh hội tụ

Bob: Vâng, tôi có thể hơi viết tắt ở đây vì bạn vừa khiến tôi nghĩ đến một sắc thái thực sự thú vị mà chúng tôi cố gắng xử lý trong nội dung của mình, nhưng luôn có một chút thách thức, đó là sự khác biệt giữa quan hệ đối tác công nghệ và quan hệ đối tác kênh. Một xu hướng thực sự thú vị đối với chúng tôi là sự hội tụ của hai thể loại này, bởi vì vào cuối ngày, cả hai đều bắt đầu tập trung vào doanh thu của việc kể chuyện. Cho dù bạn bắt đầu về mặt sản phẩm và xây dựng tích hợp công nghệ, hay bạn bắt đầu về mặt dịch vụ và mang lại chặng đường cuối cùng của việc cung cấp dịch vụ, những gì cuối cùng xảy ra thực sự là sự tăng tốc thỏa thuận này, sự gia tăng ACV này, v.v.

Khi bạn nói về một nửa đường ống là từ các đối tác. Đó là các đối tác công nghệ, đó có phải là đối tác dịch vụ không? Đó có phải là sự kết hợp của cả hai, và các VC trong hội đồng quản trị nghĩ về những điều đó khác nhau hay chúng đang tụ lại thành một ngăn xếp?

Sarah: Vâng, tôi sẽ nói rằng các chương trình mạnh mẽ nhất thường kết hợp cả hai, và thật tuyệt khi bạn đưa ra điều đó. Nhân tiện, một số bạn có thể hợp tác với công ty này, vì vậy bạn có thể giữ cho tôi thành thật, nhưng một trong những ví dụ tinh túy về quan hệ đối tác kênh công ty công nghệ thành công là UiPath, một công ty có tên là UiPath, hoạt động trong lĩnh vực tự động hóa quy trình không gian. Thực tế mà mọi người muốn chia sẻ là với mỗi đô la mà UiPath kiếm được, UiPath sẽ tạo ra cho đối tác của mình 4 đô la. Bạn có thể tưởng tượng rằng các đối tác của họ đã rất có động lực để bán UiPath cho khách hàng của họ và Accenture có rất nhiều khách hàng.

Mối quan hệ đôi bên cùng có lợi này tồn tại rất nhiều trong thế giới đó, và tôi nghĩ những người lợi dụng chúng, như UiPath, đã thực sự được lợi từ việc đào sâu vào cơ sở khách hàng khổng lồ mà chúng mang lại.

Sau đó, mảnh thứ hai tôi đề cập, sự đa dạng. Có tất cả trứng trong một giỏ không bao giờ là một điều tốt. Tôi có thể nói với bạn, với tư cách là một nhà đầu tư, khi tôi xem xét một đường dẫn do đối tác tạo ra, điều đầu tiên tôi hỏi là “Có phải tất cả đều do một đối tác tạo ra không?” Lý do khiến tôi tin tưởng vào ví dụ đó mà tôi đã đề cập với bạn về việc tăng từ 100 triệu đô la lên 200 triệu đô la là công ty này có 50 đối tác, tất cả đều tạo ra không quá 5% doanh thu cho mỗi đối tác. Đó là một dấu hiệu đối với tôi về khả năng dự đoán.

Các công ty khởi nghiệp đang tuyển dụng sớm cho các mối quan hệ đối tác

Bob: Vâng, thật không thể tin được. Bạn đã nói một chút về sự kỳ thị cũ của quan hệ đối tác và một người bán hành trình nói rằng quan hệ đối tác là một bến đỗ. Trong quan hệ đối tác ngày xưa, nếu bạn có một người đồng sáng lập và không biết phải làm gì với họ, và công việc kinh doanh đã phát triển vượt bậc, bạn chỉ cần đưa họ trở thành người đứng đầu quan hệ đối tác.

Có một chút điều đó, và điều tôi nghĩ là đáng kinh ngạc chỉ là sự gia tăng của chuyên gia đối tác và mức độ uy tín và tầm quan trọng đã được đặt lên kỷ luật đó và chuyên môn có thể được xây dựng xung quanh một người thực sự là một nhà lãnh đạo đối tác theo nghĩa thuần túy nhất của từ này.

Tôi tự hỏi nếu bạn có thể nói về điều đó một chút về kỷ luật của quan hệ đối tác, tầm quan trọng của việc thuê hợp danh đó và khi điều này xuất hiện trong phòng họp, những điều mà, từ góc độ biểu đồ tổ chức, là một phần của cuộc trò chuyện. ?

Sarah: Vâng, hoàn toàn có rất nhiều thứ để giải nén ở đó. Có lẽ tôi sẽ bắt đầu với câu hỏi đầu tiên. Một trong những điều mà tôi đã rất thích thú khi chỉ là một sinh viên đi thị trường, và thực sự là một nhà đầu tư trước đây trong một công ty có tên là ZoomInfo, tôi không biết các bạn đã nghe về bán hàng và tiếp thị đó chưa công cụ tình báo.

Một trong những điều khi chúng tôi đầu tư lần đầu vào ZoomInfo, vào năm 2014 khi tôi làm việc với một công ty khác, chúng tôi thực sự chèo lái làn sóng đó là sự gia tăng của SDR. Đây là tin cũ. Đó là một thập kỷ cộng với xu hướng dài. Sự thay đổi lớn vào thời điểm đó, trở lại năm 2014, như bạn có thể tưởng tượng. Mọi người hỏi, “SDRs là gì? Chúng vô dụng, v.v. ” Nhưng vào thời điểm đó, họ đang tăng gấp 3 lần tỷ lệ bán thực địa. Bây giờ, tôi chưa gặp một công ty nào không có đội ngũ SDR. Nó khá phổ biến.

Điều thực sự thú vị khi là một sinh viên về tiến hóa thị trường là sự trỗi dậy của PDR. Bob, một trong những điều bạn đã nói trong giai đoạn này ngay trước đó là quan hệ đối tác là về sự hợp tác. Đó không phải là trò chơi có tổng bằng không này, nơi mà tôi sẽ phải loại bỏ vị trí dẫn đầu này ra khỏi bạn, và sau đó tôi sẽ cố gắng chống lại việc đưa cho bạn bất cứ thứ gì. Thực ra bạn càng hào phóng thì bạn càng nhận được nhiều. Đó là đặc điểm của quan hệ đối tác mà tôi nghĩ là rất khác so với bán hàng và rất phụ thuộc vào doanh số bán hàng.

Một trong những điều thú vị mà chúng tôi đã thấy là, "Này, làm thế nào để bạn thực sự triển khai và chuyên nghiệp hóa điều này?" Có PDR, hoặc những người thực sự tận tâm giúp đỡ các đối tác và nhờ họ giúp đỡ, bạn đã thực sự bắt đầu trở thành xu hướng trong danh mục đầu tư của chúng tôi và bên ngoài danh mục đầu tư của chúng tôi.

Nói một cách tổng quát hơn trong hội đồng quản trị, quan hệ đối tác là mối quan hệ tuyển dụng số một mà chúng tôi nghe thấy các công ty ban đầu của chúng tôi thực hiện. Đối với những công ty đã thực sự thành công, những công ty hoạt động tốt nhất của chúng tôi đang phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ đối tác.

Tôi đã ném ra khỏi đó một công ty mà 50% đường ống của họ được tạo ra bởi các quan hệ đối tác. Một trong những người bạn thân nhất của tôi là phó phòng kinh doanh doanh nghiệp. Cô ấy nói với tôi rằng cô ấy gia nhập công ty hiện tại của mình vì cô ấy nghe nói rằng quan hệ đối tác mà chúng tôi là một phần quan trọng trong việc tạo ra đường ống và ai muốn chiến đấu trong cuộc chiến bán hàng đầy cam go là tạo ra 100% đường ống?

Vì vậy, đó là cách tuyển dụng số một mà chúng tôi nghe thấy đối với các công ty Series B và các công ty trước đó của chúng tôi. Khi nó hoạt động, nó gắn liền rất nhiều với kết quả. Đó là kỷ nguyên mới của quan hệ đối tác mà chúng ta đang thấy.

Bán như một phần của ngăn xếp tốt nhất trong lớp

Bob: Yeah, thật là hấp dẫn. Trên thực tế, khi chúng tôi bắt đầu Crossbeam, chúng tôi thường nói thị trường mục tiêu của chúng tôi là bất kỳ ai có từ quan hệ đối tác trong chức danh của ai đó ở đâu đó và thường đó là các công ty có hơn 200 nhân viên hoặc hơn 300 nhân viên. Chúng tôi bắt đầu thấy việc thuê hợp danh trở thành nhân viên số 5, nhân viên số 10.

Tôi tự hỏi nếu bạn có thể giải nén nó một chút. Bạn nghĩ điều gì đang xảy ra? Bạn nghĩ điều gì là khác biệt? Có thể đó là một số điều chúng tôi đã đề cập đến, nhưng điều này có vẻ như là một phần của sự bùng nổ ứng dụng SaaS ở kỷ Cambri và chỉ là sự liên quan của điều này trước đó trong hành trình phù hợp với thị trường sản phẩm của các công ty này.

Sarah: Vâng, chúng ta hiện có làn sóng công ty mới này từng là công ty khởi nghiệp, nhưng hiện đang rất thành công, như Snowflake hay Shopify. Đối với họ, lớp tăng trưởng tiếp theo của họ thực sự là kiếm tiền từ cơ sở khách hàng hiện tại của họ. Tất cả đều đang tạo ra thị trường. Bạn có thể đã nhìn thấy chúng hoặc là một phần của chúng. Đó không phải là một sự tình cờ hay thử nghiệm. Rõ ràng là họ đang tìm kiếm con đường tăng trưởng tiếp theo và có sự sẵn sàng lớn hơn để hợp tác với các công ty mới hơn quay trở lại và giúp ích cho lợi nhuận của họ, nhưng cũng làm phong phú thêm hệ sinh thái mà họ đang tạo ra.

Và sau đó phần thứ hai quay trở lại thời điểm này về việc bán theo chồng và là một trong những cái tên mặc định mà mọi người tìm đến vì mọi người mua đều lười biếng, phải không? Bạn không muốn thực hiện một RFP đầy đủ mọi thứ. Bạn chỉ muốn hỏi bạn bè của mình, "Này, bạn đang sử dụng cái gì vậy?" Nếu bạn bắt đầu nghe thấy tám trong số 10 người bạn nói những cái tên giống hệt nhau trong ngăn xếp của họ và bạn tôn trọng họ, họ là những người dẫn đầu trong không gian của họ, bạn sẽ giống như, "Này, tôi không thể mua nhầm IBM mới, là một tập hợp các công cụ phần mềm tốt nhất hàng đầu trong bất kỳ không gian nào bạn đang ở.

Tôi nghĩ rằng hai điều đó kết hợp đã dẫn đến cuộc di cư này sớm hơn nhiều. Theo quan điểm của bạn, tôi thấy quan hệ đối tác là lần thuê thứ 5, lần thuê thứ 10, lần thuê thứ 20. Từ góc độ nhà đầu tư và hội đồng quản trị, chúng tôi rất khuyến khích điều đó. Nếu bạn có thể tham gia, ghi tên mình vào cửa, có được các tích hợp phù hợp tại chỗ, đó không chỉ là câu chuyện bán hàng và tiếp thị, đó còn là câu chuyện về sản phẩm. Làm cho các đối tác phù hợp tập trung vào bạn và bạn thực sự đang tăng tốc vượt qua đối thủ cạnh tranh của mình sớm hơn nhiều và tạo ra một lời tiên tri tự hoàn thành xung quanh bản thân bạn.

Phân nhóm, API và sức mạnh lâu dài của quan hệ đối tác

Bob: Vâng, thật không thể tin được. Tôi thường trích dẫn cuộc phỏng vấn này mà Marc Andreessen đã tham gia, nơi có một câu nói lấp lánh này rằng chỉ có hai cách để kiếm tiền trong phần mềm, gói và bỏ nhóm.

Bạn nói về những thứ như ngăn xếp dữ liệu hiện đại và đó là một ví dụ hoàn hảo về chu kỳ tách nhóm khổng lồ này, nơi mà những gì từng là một sản phẩm này giờ đây đã được giải cấu trúc thành toàn bộ hệ sinh thái gồm các công cụ tốt nhất trong lớp được kết nối với nhau này.

Nó gần giống như chúng ta đang ở giữa sự bùng nổ lớn với sự xuất hiện của nền kinh tế API và sự trưởng thành của nó. Có vẻ như hầu hết mọi ngăn xếp đã được bùng nổ thành nhiều loại miếng bánh tốt nhất trong lớp. Chúng ta có bao giờ gặp rủi ro phục hồi không, và bạn có bao giờ thấy điều đó trên thị trường không? Khi bạn nghĩ về mô liên kết tuyệt vời này mà tất cả chúng ta chịu trách nhiệm xây dựng tại hội nghị này, có lý do để tin rằng nó có sức mạnh duy trì và đó thực sự là cách mới, hay chúng ta chỉ là một phần thực sự thú vị của làn sóng tội lỗi. lịch sử có lặp lại chính nó không.

Sarah: Vâng, đó là một câu hỏi tuyệt vời.

Bob: Tôi cố gắng khai thác những điều chúng tôi không dự định cho bạn trên sân khấu.

Sarah: Vâng, và tôi sẽ hoàn toàn thừa nhận, ai biết được? Nhưng tôi nghĩ rằng có một vài chỉ số cho thấy chúng tôi đang ở trong một thứ gì đó có sức mạnh duy trì. Tôi thực sự tiếp tục quay lại ví dụ thương mại điện tử vì tôi đã nói chuyện với một người mua gần đây. Tôi đã hỏi, "Này, ngăn xếp của bạn là gì?" Anh ta đặt tên cho 20 thứ, nghĩa đen là 20 món. Một mặt, tôi nói, "Này, đó là rất nhiều thứ, bạn có muốn củng cố lại không?"

Anh ấy nói với tôi, "Tôi đã làm mọi thứ trên Salesforce trước đây." Xin lỗi. Tôi hy vọng không có người của Salesforce nào ở đây, nhưng anh ấy nói, tất cả chúng tôi đã ở trên đám mây thương mại Salesforce trước khi điều này xảy ra. Chỉ là trong thị trường này, chúng tôi cần sự tùy biến. Chúng tôi cần sự linh hoạt. Tuy nhiên, chúng tôi đang thực sự mất doanh thu và tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Thế hệ tiếp theo và làn sóng công cụ mới hiện có là cách duy nhất để anh ấy có thể có được điều đó cho công ty của mình.

Trong nền kinh tế API này, nơi việc tích hợp diễn ra liền mạch hơn bao giờ hết, không có gì phải đánh đổi nhiều hơn khi các công ty nói, “Này, thực ra, chúng ta chỉ nên sử dụng giải pháp nguyên khối này và hy sinh chất lượng bởi vì ít nhất tất cả các hệ thống của tôi đều nói chuyện với nhau . ” Chúng tôi chỉ thấy ít điều đó hơn bởi vì sự đánh đổi không còn ở đó nữa.

Chứng minh ROI của quan hệ đối tác trong nội bộ

Bob: Vâng, và trải nghiệm người dùng cuối cùng cũng đóng một vai trò thực sự lớn. Tôi nghĩ rằng đối với mỗi nhân viên mà chúng tôi có tại Crossbeam đều có hai hoặc ba ứng dụng SaaS. Số lượng ứng dụng SaaS mà chúng tôi sử dụng là bội số của số lượng nhân viên mà chúng tôi có, nhưng số lượng mà chúng tôi thực sự đăng nhập và tương tác với thực tế, trong phạm vi một vai trò cá nhân, tương đối nhỏ. Thực sự là tất cả máy móc này trên nền là công nghệ cho phép này. Cho dù nó nằm sau Slack, hay ngồi sau Salesforce, hay ngồi sau các công cụ ghi chép cho một bộ phận, nó sẽ trở nên mạnh mẽ hơn rất nhiều với tư cách là một lớp kích hoạt và như một lớp dữ liệu.

Đó là nơi tôi muốn quay lại một chút bóng chày trong phòng họp và thể hiện nó qua ống kính của những người có mặt trong phòng này. Chúng tôi có rất nhiều người lãnh đạo các nhóm đối tác. Chúng tôi có rất nhiều người quản lý đối tác thuộc các nhóm đối tác. Nếu họ tham gia một cuộc họp trong một vài tuần với Giám đốc điều hành của họ và họ đang kể câu chuyện về lý do tại sao trong năm tới, chúng ta nên tăng gấp đôi quy mô của nhóm quan hệ đối tác hoặc chúng ta nên thực hiện những khoản đầu tư thực sự tuyệt vời này, đó là một số những điều mà CEO có thể muốn nghe? Những điều mà CEO đã nghe trong cuộc họp hội đồng quản trị gần đây nhất mà họ thực sự đang cố gắng tập trung và tối ưu hóa công ty là gì?

Sarah: Tôi đã nói điều này trước đây, nhưng tất cả đều quay trở lại ROI. Đây là nơi doanh thu được tạo ra và tăng tốc. Có các số liệu thống kê theo dõi là cực kỳ quan trọng. Tôi đã thấy quan hệ đối tác thực sự đẩy nhanh doanh số bán hàng thông qua chu kỳ bán hàng ngắn hơn rõ ràng, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Tôi nghĩ đó là điều đầu tiên.

Khi tôi nghĩ lại, một chương trình hợp tác thành công trông như thế nào? Người giỏi nhất trong lớp trông như thế nào? Và đâu là điểm xuất phát mà bạn có thể đưa ra lời biện minh xác đáng cho việc muốn mở rộng nhóm của mình? Có một thông cáo báo chí, bạn bắt tay, chúng ta có quan hệ đối tác. Nhưng tại sao mối quan hệ hợp tác đó lại tồn tại, bởi vì điều đó sẽ tượng trưng cho mức độ mà AE của họ sẽ làm việc cho bạn. Khi tôi thấy sự biện minh rất vững chắc đó đối với tôi là dấu hiệu của một mối quan hệ đối tác lâu dài.

Phần thứ hai là thực sự, và Bob, bạn thực sự đã đề cập đến điểm này, và nó khiến tôi thực sự phấn khích trong quá trình siêng năng. Các tổ chức hợp tác tốt nhất đã thực sự thâm nhập vào các nhóm bán hàng, giống như AE đang nói chuyện với nhóm đối tác không ngừng. Họ đã thực sự phát hiện ra điều đó theo cách mà tôi đang nghe câu chuyện về những AE được thăng chức 3 lần trong một năm rưỡi, bởi vì họ đã khám phá ra giá trị của dữ liệu quan hệ đối tác. Họ không chỉ làm điều này, "này, mỗi quý, bạn có bất kỳ khách hàng tiềm năng nào cho tôi?" Kiểu đó sẽ không hiệu quả. Bạn phải tích hợp dữ liệu của mình theo thời gian thực.

Bạn phải có một hệ thống để liên tục khai thác dữ liệu quan hệ đối tác. Nó sẽ không làm điều đó cho bạn. Bạn phải thực sự làm điều đó, nhưng hệ thống của bạn ở đâu? Điều này quay trở lại điểm có thể dự đoán được, đây có phải là điều mà bạn liên tục quay lại để xây dựng đường dẫn của mình không? Quá trình đó và một số công cụ được tích hợp sâu rộng ngoài nhóm quan hệ đối tác đến mức nào? Đó là những gì thực sự quay trở lại điều thứ ba và quan trọng nhất mà tôi đã đề cập, đó là đo lường ROI.

Đó là một số thuộc tính của nhóm quan hệ đối tác tốt nhất trong lớp. Khi tất cả những thứ đó được đặt đúng vị trí, tôi thấy sự biện minh sẽ tự bán đi.

Bob: Thật tuyệt vời, một nốt nhạc hoàn hảo để kết thúc. Sarah Wang, tôi muốn cảm ơn bạn rất nhiều vì đã ở đây, đến với Philly, đến với Supernode. Cảm ơn một lần nữa tất cả mọi người. Cảm ơn các bạn.

Sarah: Cảm ơn vì đã giúp tôi.

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.