Mạng lưới hai mặt trong chăm sóc sức khỏe, Cẩm nang của người sáng lập

[Nhúng nội dung]

Điểm nghẽn lớn nhất trong việc áp dụng công nghệ chăm sóc sức khỏe cho đến nay là phân phối. Trong thập kỷ qua, nhiều thế hệ công ty y tế kỹ thuật số đã phải vật lộn để đạt được tốc độ thoát hiểm—không phải vì sản phẩm và dịch vụ của họ không mang tính biến đổi mà vì họ không tìm được con đường thực thi để phân phối bền vững và nắm bắt giá trị.

Một số điều đó chỉ đơn giản là do sự non nớt tổng thể của thị trường và không có khả năng (hoặc khả năng chống lại) trong việc tiếp thu và trả tiền cho các sản phẩm mới, dựa trên phần mềm không dễ dàng phù hợp với ngân sách và kế hoạch chăm sóc hiện có. Một số nguyên nhân là do các công ty thiếu vốn để có thể tồn tại trong thời gian dài chu kỳ bán hàng của doanh nghiệp chăm sóc sức khỏe vốn là con đường chính để tiếp cận thị trường.

Để đáp lại, những người sáng lập y tế kỹ thuật số tài năng đã và đang tìm kiếm những cách sáng tạo và hiệu quả để đưa công nghệ của họ ra thị trường. Chúng tôi tin rằng điều này rất quan trọng đối với hệ thống chăm sóc sức khỏe của chúng tôi. Vì vậy, chúng tôi đã thu thập những hiểu biết sâu sắc và kiến ​​thức từ những người sáng lập này trong Cẩm nang tiếp cận thị trường về sức khỏe kỹ thuật số loạt bài này, với hy vọng rằng những kiến ​​thức của chúng tôi sẽ giúp bạn xây dựng công ty của mình.

Một chiến lược tiếp cận thị trường thú vị mà chúng tôi quan sát thấy là xây dựng mạng lưới hai mặt. Theo cách tiếp cận này, một công ty xây dựng các sản phẩm và dịch vụ có giá trị đối với một thành phần thị trường—chẳng hạn như bệnh nhân, nhà cung cấp, người trả tiền, dược phẩm/công nghệ sinh học hoặc hiệu thuốc—và sau đó tận dụng mạng lưới người dùng đó cũng như dữ liệu được tạo ra để phục vụ những đối tượng đó. người dùng, vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho một nhóm đối tượng khác. Mặc dù chiến lược này có độ phức tạp cao hơn, nhưng mạng lưới hai chiều có thể tạo ra các mô hình kinh doanh bền vững hơn nhờ sức mạnh hiệu ứng mạng.

Trong tập này của Sách hướng dẫn tiếp cận thị trường về sức khỏe kỹ thuật số, chúng tôi nói về những điều cơ bản đằng sau mô hình mạng hai mặt và lý do tại sao đây là thời điểm đặc biệt thú vị trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe cho phương pháp này. Sau đó, chúng tôi hỏi năm nhà sáng lập khác nhau—Iman Abuzeid, MD, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của Sức khỏe đáng kinh ngạc; Andrew Adams, CEO và đồng sáng lập của sự tiến bộ; Thomas Clozel, MD, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của con cú; Doug Hirsch, CEO và đồng sáng lập của GoodRx; Và Arif Nathoo, MD, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của Sức khỏe Komodo—để chia sẻ cách tiếp cận và bài học từ việc thực hiện thành công các chiến lược GTM mạng đa chiều.

Chúng tôi đề cập rất nhiều vấn đề trong Playbook GTM này, vì vậy hãy sử dụng Mục lục ở bên trái, dấu thời gian trong video và bản ghi để giúp bạn tìm thấy thông tin có giá trị nhất đối với bạn. Chúng tôi sẽ tiếp tục đăng bài học của mình tại trang trung tâm, vì vậy vui lòng cho chúng tôi biết—điều gì mang lại hiệu quả tốt nhất cho nhóm của bạn?

1. Bạn đã bắt đầu với bên nào? [9:50] 
2. Làm thế nào bạn thuyết phục được những người dùng đầu tiên dùng thử sản phẩm của bạn? [16:10]
3. Bạn định giá sản phẩm ban đầu của mình như thế nào? [20:15] 
4. Bạn đã tập trung vào số liệu nào? [21:35] 
5. Khi nào bạn nên kích hoạt mặt tiếp theo? [26:56] 
6. Làm thế nào bạn thấy sản phẩm phù hợp với thị trường (một lần nữa)? [28:05]
7. Làm thế nào bạn có thể cân bằng các ưu tiên của khách hàng giữa hai bên? [33:05]
8. Làm thế nào để bạn tiếp tục phát triển khi cả hai bên đều làm việc? [34:12]

Để biết thêm về cách xây dựng các công ty y tế kỹ thuật số: a16z.com/digit-health-builders

Bảng điểm

Cây nho: Chào mọi người. Tôi là Vineeta.

Jay: Và tôi là Jay.

Cây nho: Cả hai chúng tôi đều là thành viên của nhóm đầu tư vào sức khỏe và sinh học tại Andreessen Horowitz.

Chào mừng bạn quay trở lại chương ba trong loạt bài của chúng tôi về các hoạt động tiếp cận thị trường đang phát triển trong thế giới sức khỏe kỹ thuật số rất thú vị. Trong hai video trước đó của loạt phim, Jay và Julie khám phá một chiến lược mà chúng tôi gọi là B2C2B, sau đó là Justin và Julie phân tích một chiến lược khác ngày càng nổi bật về hợp đồng dựa trên rủi ro trong thế giới chăm sóc dựa trên giá trị.

Hôm nay, trong tập ba, chúng ta sẽ trò chuyện về một chiến lược tiếp cận thị trường khác, đó là xây dựng mạng lưới hai mặt trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Vì vậy, trong cẩm nang này, chúng ta sẽ khám phá: Mạng hai mặt thực sự là gì? Làm thế nào và tại sao rất nhiều nhà xây dựng sức khỏe kỹ thuật số, năm người trong số họ hôm nay chúng tôi sẽ nêu bật trong các đoạn clip ngắn, lại chọn đầu tư vào sự phát triển của mạng lưới hai mặt? Và cuối cùng, chúng tôi sẽ chia sẻ cách chúng tôi với tư cách là nhà đầu tư tự đánh giá các doanh nghiệp mạng lưới hai mặt và cách chúng tôi nghĩ về tương lai của họ với tư cách là những doanh nghiệp lớn rất thú vị, có tác động và hấp dẫn.

Kinh doanh mạng lưới trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe là gì?

Vì vậy, hãy bắt đầu bằng cách xác định mạng. Suy cho cùng, mạng lưới là một nhóm các bên giao dịch được kết nối với nhau—có thể là các doanh nghiệp có thể là cá nhân, công ty, bệnh nhân và nhà cung cấp.

Ngày nay, khi chúng ta nghĩ đến các mạng tích hợp, được kết nối tốt, chăm sóc sức khỏe thường không phải là ngành đầu tiên chúng ta nghĩ đến. Thay vào đó, chúng tôi nghĩ đến chăm sóc sức khỏe vì thế giới bị chia cắt, không may này, nơi dữ liệu bị kẹt trong một bộ phận của ngành và không thể chảy tự do sang các bộ phận khác.

Hiện nay có nhiều sắc thái và vùng xám, nhưng năm thành phần chính của ngành chăm sóc sức khỏe là những gì đôi khi chúng tôi muốn gọi là 5P.

Có những công ty dược phẩm, còn được gọi rộng hơn là các công ty khoa học đời sống. Họ tạo ra các sản phẩm—có thể là thuốc, xét nghiệm chẩn đoán.

Có những hiệu thuốc—đó là chuỗi cung ứng, những cá nhân và công ty cuối cùng sẽ bán những sản phẩm đó cho người dùng cuối.

Có những nhà cung cấp—đó là bác sĩ, y tá, hệ thống y tế, bệnh viện, cơ sở hạ tầng nơi chúng tôi thực sự cung cấp dịch vụ chăm sóc, thúc đẩy các sản phẩm khoa học đời sống đó để giúp đỡ bệnh nhân.

Và có những người trả tiền: nhóm trả tiền cho các dịch vụ chăm sóc sức khỏe. Điều đó có thể bao gồm các công ty bảo hiểm, có thể bao gồm Medicare, có thể bao gồm các chủ lao động tự bảo hiểm.

Và cuối cùng, có những bệnh nhân—những người mà tất cả các thực thể này cùng cố gắng phục vụ như một hệ sinh thái chăm sóc sức khỏe.

Và đôi khi 5P này gặp khó khăn trong việc kết nối hoặc giao dịch thực sự liền mạch với nhau. Và đó chính xác là vấn đề mà các doanh nghiệp mạng lưới hai mặt trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe thường giải quyết. Họ đang xây dựng những kênh đó, những kết nối đó giữa những người chơi chính trong ngành chăm sóc sức khỏe và dữ liệu thường củng cố những kết nối đó.

Điều gì làm cho mạng hai mặt hoạt động?

Jay: Bây giờ, hãy dành một phút để thảo luận điều gì khiến mạng lưới hai bên thực sự hoạt động và nó khác với một công ty có hai đơn vị kinh doanh riêng biệt như thế nào.

Cả hai đều giống nhau ở chỗ đều thực hiện một chuyển động tiếp cận thị trường riêng biệt cho từng nhóm khách hàng. Nhưng đây là điều khiến mạng lưới hai mặt trở nên khác biệt. Công ty đang xây dựng một sản phẩm có giá trị đối với một nhóm khách hàng và việc giao sản phẩm đó cho những khách hàng đó cho phép họ làm điều gì đó khác cho một nhóm khách hàng hoàn toàn khác.

Và khi một công ty thực hiện thành công song song hai hoạt động tiếp cận thị trường độc lập, một hiệu ứng mạng lưới mạnh mẽ sẽ xuất hiện và mỗi hoạt động tiếp cận thị trường trở nên dễ dàng hơn vì hoạt động kia tồn tại. Nói tóm lại, một cộng một lớn hơn hai và doanh nghiệp trở nên vĩ đại hơn tổng các phần của nó.

Cây nho: Vì vậy, hãy xem xét một số ví dụ về mạng hai mặt để xây dựng một chút trực giác về ý nghĩa của chuyển động tiếp cận thị trường này và những gì nó có thể kích hoạt.

Vì vậy, một doanh nghiệp kinh doanh theo mạng chuẩn mà tất cả chúng ta đều biết là Google. Google là một doanh nghiệp kết nối gián tiếp người tiêu dùng, phía đầu tiên trong hoạt động kinh doanh của họ, với vô số nhà quảng cáo ở phía bên kia. Về phía người tiêu dùng, tất cả chúng ta đều biết rằng họ đã xây dựng một bộ sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của chúng ta với tư cách là người tiêu dùng, từ công cụ tìm kiếm, công cụ email đến công cụ kinh doanh. Và sau đó, riêng đối với các nhà quảng cáo, họ cũng đã xây dựng một bộ sản phẩm, dịch vụ và phân tích làm nền tảng cho hoạt động kinh doanh quảng cáo của mình và tận dụng tất cả kiến ​​thức đến từ phía người tiêu dùng trong doanh nghiệp của họ. Và điều quan trọng là hai nhánh kinh doanh này phụ thuộc vào nhau về bản chất. Hoạt động kinh doanh quảng cáo chỉ hoạt động nếu nó có thể tận dụng khả năng tiếp cận sâu rộng vào thế giới tiêu dùng mà Google có và hoạt động kinh doanh tiêu dùng không thể tồn tại hoặc duy trì nếu không có nguồn vốn đến từ hoạt động kinh doanh quảng cáo.

Và do đó, cả hai bên của mạng này đều trở thành những bộ phận tự củng cố trong hoạt động kinh doanh tổng thể của Google vì dữ liệu thực sự chảy qua kênh mà Google đã tạo bằng cách kết nối gián tiếp hai hoạt động tiếp cận thị trường khác nhau này.

Jay: Đó là một ví dụ về người tiêu dùng trên Internet. Hãy nói về một ví dụ về chăm sóc sức khỏe mà Vineeta và tôi đều đã trải qua trong thời gian làm việc tại Flatiron Health. Nat Turner, Zach Weinberg, những người sáng lập Flatiron và đội ngũ đáng kinh ngạc ở đó đã xây dựng một mạng lưới kinh doanh hai mặt mang tính đột phá để sắp xếp dữ liệu về ung thư của thế giới.

Cơ sở của Flatiron là quan sát thấy rằng có rất nhiều dữ liệu được tạo ra mỗi ngày bởi các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc ung thư, từ các triệu chứng của bệnh nhân, liệu họ có phản ứng với thuốc hay không và như thế nào, thậm chí cả hồ sơ gen của các khối u. Các công ty dược phẩm thực sự muốn học hỏi từ loại dữ liệu chính xác này để giúp việc khám phá, phát triển và phân phối thuốc điều trị ung thư tốt hơn và hiệu quả hơn.

Vì vậy, Flatiron Health đã xây dựng một mạng lưới hai mặt để kết nối các bên liên quan này—các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe ở một bên là doanh nghiệp và các công ty dược phẩm—trước tiên bằng cách xây dựng một bộ sản phẩm phần mềm tích hợp sâu để giúp các nhà cung cấp chăm sóc bệnh nhân của họ.

Đồng thời, họ tạo ra các công cụ để làm sạch và phân tích dữ liệu đó, đồng thời biến nó thành định dạng và cấu trúc hữu ích cho việc phát triển thuốc. Giống như trong ví dụ về Google, hai bên kinh doanh không giao dịch trực tiếp với nhau nhưng các luồng dữ liệu từ mỗi bên sẽ củng cố lẫn nhau.

Tại sao bây giờ là chăm sóc sức khỏe?

Cây nho: Vậy tại sao chúng ta lại thấy sự gia tăng của chiến lược tiếp cận thị trường theo mạng lưới hai mặt? Chúng tôi nghĩ rằng có ít nhất ba luồng gió thuận chiều diễn ra trong vài năm qua đang thúc đẩy xu hướng này và khiến nó trở nên bền vững.

Đầu tiên, có nhiều dữ liệu chăm sóc sức khỏe ở định dạng kỹ thuật số hơn bao giờ hết. Gần 95% nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe đã áp dụng hồ sơ sức khỏe điện tử trong thập kỷ qua, kể từ Đạo luật HITECH năm 2009. Hơn 35% dữ liệu của thế giới thực sự được tạo ra trong quá trình cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe.

Hiện tại, chúng tôi có tất cả dữ liệu này về bệnh nhân và hồ sơ sức khỏe, các xét nghiệm chẩn đoán của họ, kết quả do bệnh nhân báo cáo, yêu cầu bồi thường, v.v. Ngành y tế để lại dấu vết dữ liệu rất phong phú. Và vì vậy tất cả dữ liệu này hiện tồn tại và được số hóa. Đó là xu hướng đầu tiên.

Thứ hai là dữ liệu này thực sự được lưu trữ phổ biến hơn trên đám mây. Bất chấp những lo ngại về quyền riêng tư đối với dữ liệu chăm sóc sức khỏe, rất nhiều nhà cung cấp, bệnh viện, phòng khám, phòng thí nghiệm, nhà cung cấp EHR—tất cả dữ liệu đó thực sự tồn tại trong Google Cloud hoặc trên AWS, thay vì trên máy chủ tại chỗ ở tầng hầm bệnh viện của bạn. Và điều đó có nghĩa là dữ liệu đó dễ tiếp cận hơn và dễ dàng chia sẻ, phân tích hơn trong toàn bộ ngành.

Và xu hướng cuối cùng mà chúng tôi cho là quan trọng là các công cụ và khả năng xử lý, chuyển đổi và phân tích dữ liệu này của chúng tôi cũng đã được cải thiện.

Các đối tác của chúng tôi đã viết về vấn đề này và các kiến ​​trúc mới nổi cho cơ sở hạ tầng dữ liệu hiện đại—và đó là một bài đọc thú vị, chúng tôi khuyến khích bạn xem thử. Nhưng ngành công nghiệp sản xuất những công cụ đó không chỉ tập trung vào một ứng dụng cụ thể. Nó được kích hoạt trên toàn cầu và dữ liệu chăm sóc sức khỏe cũng không ngoại lệ.

Vì vậy, chúng tôi không chỉ có nhiều dữ liệu hơn mà còn có những công cụ đáng kinh ngạc cho phép chúng tôi học hỏi từ dữ liệu đó nhanh hơn. Và đây thực sự là một môi trường hoàn hảo để các doanh nhân đặt câu hỏi: Làm cách nào để khai thác khả năng đó để tôi có thể sử dụng dữ liệu nhằm xây dựng kết nối giữa các bộ phận khác của ngành?

Và mạng hai mặt trông khá thú vị dưới ánh sáng đó.

Khi nào startup nên thử chơi mạng hai mặt?

Jay: Mặc dù việc triển khai mạng hai mặt có thể phức tạp hơn nhưng những người sáng lập chọn chiến lược tiếp cận thị trường này thường giải quyết ít nhất một trong ba tình huống mà chiến lược này có thể đáng nỗ lực.

Một: Luồng dữ liệu bị hỏng giữa hai bộ thành phần. Trong trường hợp này, một bên quan tâm đến thông tin chi tiết từ một bên khác, nhưng dữ liệu này không được truyền thường xuyên giữa họ, thường là do không có đường dẫn phần mềm ở giữa họ. Hoặc cách khác, một bên muốn cộng tác với bên kia và cần một kênh tương tác hiệu quả. Startup trở thành cầu nối đó.

Hai: Sự phân mảnh nghiêm trọng trong một thị trường khiến người dùng khó tiếp cận, điều hướng hoặc giao dịch với phía bên kia. Giao diện ở đây là thị trường, nơi tổng hợp hệ sinh thái bị phân mảnh đó và giúp các bên khác dễ tiếp cận hơn.

Ba: Nhu cầu có độ co giãn cao, theo đó bạn có những người tiêu dùng thực sự cần và sẵn sàng sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, nhưng việc kiếm tiền trực tiếp không khả thi hoặc sẽ làm chậm quá trình áp dụng hoặc gây thiệt hại nghiêm trọng cho việc duy trì. Vì vậy, việc tìm kiếm một mô hình kinh doanh bền vững ở nơi khác có thể rất có ý nghĩa.

Không có cách nào hoàn hảo và phù hợp để xây dựng hoạt động kinh doanh hai mặt trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và khoa học đời sống. Đây vẫn là một chiến lược đang phát triển và đang phát triển. Chúng tôi thật may mắn khi được nói chuyện với rất nhiều nhà sáng lập lựa chọn phương pháp này và chúng tôi sẽ chia sẻ một số bài học của chúng tôi cũng như các clip phỏng vấn từ năm nhà sáng lập xuất sắc, đặc biệt là về cách họ tiếp cận việc xây dựng doanh nghiệp của mình và hy vọng rằng những bài học của chúng tôi sẽ giúp bạn xây dựng doanh nghiệp của mình. các công ty.

8 câu hỏi chúng tôi đã hỏi những người sáng lập

1. Bạn bắt đầu từ bên nào?

Khi bạn xây dựng doanh nghiệp bằng chiến lược mạng lưới hai mặt, thường không rõ ràng nên bắt đầu từ bên nào của doanh nghiệp trước. Chúng tôi đã nghe từ Arif Nathoo, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của Komodo Health, công ty đang khắc phục các luồng dữ liệu bị hỏng bằng mạng hai mặt kết nối các công ty khoa học đời sống ở bên thứ nhất và các nhà cung cấp, người thanh toán và nhà thuốc ở bên thứ hai. Anh ấy mô tả cách họ bắt đầu với phía cầu, nhắm đến một nhóm người dùng rất hẹp nhưng làm họ hài lòng so với giải pháp thay thế tốt nhất tiếp theo của họ.

Arif: Tôi nghĩ mọi công ty công nghệ nên bắt đầu từ phía cầu.

Vì vậy, chúng tôi thực sự đã chọn một đối tượng rất cụ thể trong lĩnh vực khoa học đời sống, đó là những người trong nhóm y tế. Các nhóm phụ trách y tế chịu trách nhiệm trao đổi khoa học không mang tính quảng cáo, về cơ bản có nghĩa là trò chuyện khoa học với các bác sĩ.

Chúng tôi nhận thấy nhu cầu của họ thực sự bị hạn chế do thiếu tầm nhìn rõ ràng về hoạt động tổng thể của nhà cung cấp. Vì vậy, bạn có thể nhận được nhiều thông tin về những gì bác sĩ đang công bố, bạn có thể thấy những thử nghiệm lâm sàng nào họ đang thực hiện, nhưng điều bạn thiếu là cái nhìn sâu sắc về vị trí của họ trong hành trình chăm sóc bệnh nhân.

Và chúng tôi nghĩ, này, nếu chúng tôi có thể mang lại cái nhìn sâu sắc thực sự sâu sắc về vấn đề đó, chúng tôi có thể phục vụ rất tốt cho thị trường ngách nhỏ này. Và đó là cách chúng tôi bắt đầu công việc kinh doanh. Chúng tôi phục vụ một dân số. Và thông qua đó, chúng tôi đã xây dựng một ứng dụng và ứng dụng đó, chúng tôi đã bán cho một loại người mua đó và công việc kinh doanh thực sự phát triển từ đó—nhưng tất cả đều bắt đầu vì chúng tôi thực sự muốn làm đúng một việc.

Jay: Ngoài ra, chúng tôi đã nghe từ Andrew Adams, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập tại Headway, công ty đang khắc phục sự phân mảnh bằng mạng lưới đa chiều kết nối bệnh nhân với các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe tâm thần và công ty bảo hiểm. Ông mô tả cách họ tập trung vào phía cung trước tiên—trong trường hợp của họ là các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe tâm thần—vì họ hiểu rõ rằng thị trường của họ về cơ bản bị hạn chế về nguồn cung.

Andrew: Điều này đặc biệt cốt lõi trong vài năm đầu của Headway, rằng rõ ràng chúng tôi có sứ mệnh hướng tới bệnh nhân. Chúng tôi đang xây dựng một hệ thống chăm sóc sức khỏe tâm thần mới mà mọi người đều có thể tiếp cận.

Nhưng sau đó, phương tiện truyền tải và trọng tâm chiến lược của chúng tôi đặc biệt tập trung vào nhà trị liệu, vốn là thực thể khan hiếm nhất trong không gian. Đó là tài sản khan hiếm nhất trong không gian, người trả tiền thực sự khó làm việc với các nhà cung cấp phân tán mà họ cảm thấy như không có đủ và bệnh nhân thực sự khó tìm được nhà cung cấp.

Vì vậy, chúng tôi đã có được sự rõ ràng rất rõ ràng, đặc biệt là từ rất sớm. Và một lần nữa, tôi từ chối sớm vì một khi bạn làm điều này, bạn có cơ hội phát triển và làm được nhiều hơn thế. Nhưng ngay từ rất sớm, chúng tôi đã hiểu rõ ràng rằng nhà trị liệu là khách hàng của chúng tôi.

Chúng tôi coi việc tạo ra nhu cầu của mình là tỷ lệ kích hoạt cho phía cung của chúng tôi. Vì vậy, chúng tôi đã sàng lọc rất, rất nghiêm ngặt mọi thứ qua lăng kính xây dựng dành cho nhà cung cấp. Và nếu bạn nhìn về mặt kỹ thuật những gì chúng tôi đã cung cấp, chúng tôi đã làm tất cả những việc mà không bệnh nhân nào có thể giơ tay nói rằng, tôi muốn điều đó. Chưa có bệnh nhân nào bị như thế cả, bạn biết không? Tôi muốn tìm một cách để tìm nhà cung cấp trực tuyến, nhưng trước hết, tôi phải kiểm tra xem công cụ xác nhận quyền sở hữu của họ hoạt động tốt như thế nào hoặc tôi muốn xem công cụ xác thực của họ tốt đến mức nào. Nhưng nội dung đó thực sự quan trọng để có thể mở rộng quy mô xây dựng để nhà cung cấp có thứ gì đó mà tiền vừa xuất hiện, chứng chỉ xác thực sẽ diễn ra.

Và vì vậy chúng tôi đã xây dựng công cụ xác nhận quyền sở hữu tốt nhất. Chúng tôi đã xây dựng công cụ xác thực tốt nhất. Chúng tôi đã xây dựng công cụ giải thích lợi ích tốt nhất trong nước, bất kể chuyên ngành nào, bởi vì chúng tôi xây dựng nó từ công nghệ, ngay từ đầu, tập trung vào sức khỏe tâm thần theo chiều dọc của chúng tôi. Và vì vậy chúng tôi đã làm tất cả những việc này nhằm tập trung vào việc có được các nhà cung cấp tích cực. Cuối cùng, để phục vụ sứ mệnh bệnh nhân của chúng tôi, chúng tôi phải tập trung chặt chẽ vào phía cung ứng.

Jay: Và để làm cho mọi thứ trở nên phức tạp hơn, chúng tôi nghe thấy một số người theo đuổi cả hai bên song song. Chúng tôi đã nghe Iman Abuzeid, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của Incredible Health, đang giải quyết sự phân mảnh giữa các nhân viên y tế, đặc biệt là y tá và người sử dụng lao động. Cô ấy mô tả cách họ có thể theo đuổi cả hai bên ngay lập tức bằng cách áp dụng ràng buộc tập trung vào địa lý trong khoảng thời gian ban đầu trước khi mở rộng quy mô.

tôi: Vâng, vì vậy chúng tôi bắt đầu với cả hai. Chúng tôi theo đuổi cung và cầu cùng một lúc, nhưng chúng tôi rất tập trung về mặt địa lý, giống như nhiều thị trường hai mặt khác. Khi bắt đầu, chúng tôi chỉ sống ở Khu vực Vịnh San Francisco.

Và vì vậy, khi bạn hạn chế thị trường của mình như vậy, việc điều tiết cung và cầu sẽ trở nên dễ quản lý hơn rất nhiều và bạn thực sự có thể tìm ra sách vở về cách bạn sẽ có được cung và cầu.

Jay: Vì vậy, bài học quan trọng đầu tiên của chúng tôi là cho dù bạn bắt đầu từ bên cầu, bên cung hay phiên bản giới hạn của cả hai, thì tốt nhất bạn nên tập trung vào khía cạnh hạn chế nhất của thị trường để khởi động mạng.

Và bất kể bạn bắt đầu với ai, niềm tin cần phải là nền tảng. Chúng tôi đã nói chuyện với Thomas Clozel, Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của Owkin, công ty đang xây dựng cơ sở hạ tầng nghiên cứu cho cả các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc ở bên thứ nhất và các công ty dược phẩm sinh học ở bên thứ hai. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng niềm tin với những người dùng đầu tiên—trong trường hợp của họ là các bệnh viện.

Tôma: Đầu tiên, chúng tôi thực sự xây dựng niềm tin này bằng cách nói rằng, điều này thật tuyệt, bạn thấy thuốc, bạn không thấy sản phẩm, bạn không thấy dữ liệu, bạn không thấy tiền mặt. Và nó thực sự quan trọng vì chúng tôi đang làm việc với các bác sĩ, bạn biết không? Vì vậy, tôi nghĩ rằng sự tin tưởng thực sự là lớp đầu tiên giúp tất cả các bệnh viện này hợp tác với chúng tôi năm này qua năm khác.

Jay: Và GoodRx đã thực hiện một cách tiếp cận rất giống nhau để giải quyết sự phân mảnh giữa một bên là người tiêu dùng cá nhân và một bên là nhà sản xuất và hiệu thuốc. Giám đốc điều hành và đồng sáng lập Doug Hirsch đã chia sẻ với chúng tôi cách họ sớm tạo dựng niềm tin với những người dùng kiên nhẫn để thúc đẩy việc áp dụng và phát triển doanh nghiệp.

Doug: Thực sự rất khó để thay đổi hành vi của con người.

Và họ đang tìm lý do, tôi không tin vào thứ mới này hoặc họ không có ý đồ gì tốt hoặc ai biết được điều gì. Và vì vậy chúng tôi chỉ muốn—ý tôi là, nếu bạn nhìn vào GoodRx, cốt lõi của GoodRx vào năm 2012, đó là hộp tìm kiếm, trang giá và phiếu giảm giá. Và chúng tôi đã nỗ lực rất nhiều để đảm bảo rằng mọi người có thể vào cửa dễ dàng nhất có thể, giá mà chúng tôi đưa ra là chính xác, nó có hiệu quả khi bạn đến hiệu thuốc.

Chúng tôi đã nỗ lực rất nhiều, ở đây chúng tôi gọi đó là vận động bệnh nhân, nhưng đó thực sự là chăm sóc khách hàng cho người khác. Chúng tôi có mô hình Zappos, chỉ cần gọi cho chúng tôi nếu có bất cứ điều gì. Chúng tôi sẽ cố gắng hết sức để giải quyết vấn đề đó cho bạn và làm đúng.

Jay: Vì vậy, hai câu chuyện này minh họa cho bài học quan trọng thứ hai của chúng tôi—sự tin tưởng là điều cần thiết để xây dựng bên thứ nhất với nền tảng vững chắc nhằm hỗ trợ các bên kinh doanh trong tương lai.

2. Bạn thuyết phục những người dùng đầu tiên dùng thử sản phẩm của bạn bằng cách nào?

Vì vậy, khi bạn đã xác định được người dùng ban đầu của mình, bạn sẽ làm cách nào để thu hút họ? Chúng tôi luôn nhận thấy sự nhấn mạnh vào việc xác định tiện ích dành cho một người dùng trước khi nêu bật mạng lưới trong tương lai. Doug tại GoodRx đã chia sẻ với chúng tôi cách họ bắt đầu với một sản phẩm cực kỳ đơn giản và hạn chế những khó khăn khi sử dụng GoodRx.

Doug: Tôi là người đã từng tạo ra những sản phẩm đáng kinh ngạc mà không cần bất kỳ ngân sách tiếp thị nào. Và nếu sản phẩm tốt thì mọi người sẽ đến còn nếu không thì sẽ không đến. Và tôi tin điều đó cho đến ngày nay. Chúng tôi có một bộ phận tiếp thị rất quan trọng, chúng tôi chi hàng trăm triệu đô la vào tiếp thị, nhưng cuối cùng tôi vẫn tin rằng bạn nên thúc đẩy một lượng lưu lượng truy cập đáng kể một cách tự nhiên bởi vì bạn phải cung cấp một sản phẩm cung cấp đủ giá trị mà mọi người sẽ kể cho bạn bè của họ về điều đó.

V1 của GoodRx, mà chúng tôi đã ra mắt tại Health 2.0 ở San Francisco, vào năm 2010/2011, thành thật mà nói, đó là một trang web giả mạo, phải không? Tôi nghĩ Costco đã công bố giá trên trang web của họ, rõ ràng ở bang New York, bạn có thể yêu cầu bảng giá — mặc dù tôi thách bạn làm điều đó vì bất kỳ dược sĩ nào cũng sẽ nhìn bạn như thể bạn bị điên khi bạn làm điều đó. Chúng tôi chỉ tìm hiểu, chúng tôi gọi điện đến các địa điểm, chúng tôi hỏi bạn bè xem họ đang trả giá bao nhiêu cho một số loại thuốc, chúng tôi chỉ cùng nhau tìm hiểu một thứ gì đó, ném nó lên đó. Và sau đó chúng tôi trình bày tại hội nghị này và có một cơ chế bỏ phiếu tại hội nghị này và chúng tôi đứng ở vị trí thứ hai sau một thương hiệu nổi tiếng hơn nhiều vào thời điểm đó.

Tôi nghĩ chúng tôi cũng đã sớm đưa ra quyết định không yêu cầu đăng ký, bạn biết đấy, một trong những nhược điểm lớn nhất của hầu hết các sản phẩm y tế hiện có, đặc biệt giống như công ty bảo hiểm của bạn là nó yêu cầu việc xác định và thiết lập phức tạp như vậy. ra lệnh cho ai đó sử dụng sản phẩm mà mọi người không bận tâm.

Và đặc biệt là khi chúng ta nhờ ai đó phát tờ rơi về một điều gì đó rất quan trọng. Đây là về sự chăm sóc và đơn thuốc của bạn, một điều gì đó rất riêng tư. Và chúng tôi nghĩ được thôi, hãy giúp bạn bắt đầu tìm kiếm. Sau đó chúng tôi sẽ giúp bạn đánh vần tên của loại thuốc đó. Và chúng tôi sẽ ngay lập tức đưa bạn đến giá tại các hiệu thuốc mà bạn nhận ra. Chúng tôi sẽ không yêu cầu bạn đăng ký. Chúng tôi sẽ không yêu cầu bạn xác thực bản thân và làm tất cả những điều điên rồ này. Rõ ràng là tôi sẽ không yêu cầu bạn trả tiền.

Jay: Tương tự, Iman tại Incredible Health đã chia sẻ với chúng tôi quá trình đối sánh thủ công mà họ đã thực hiện thông qua mạng cá nhân của mình cho nhóm người dùng đầu tiên trong trường hợp bên kia của mạng chưa được xây dựng hoàn chỉnh.

tôi: Chúng tôi đã dành một chút thời gian để tìm hiểu vấn đề của họ và phát hiện ra rằng các y tá và nhân viên y tế khác có trải nghiệm tìm kiếm việc làm tồi tệ. Họ áp dụng cho 10, 15 nơi. Họ thậm chí không nhận được phản hồi - họ mô tả nó như một lỗ đen. Và ngay cả khi họ nhận được phản hồi, vẫn có thể mất vài tháng. Và vì vậy, khi chúng tôi mô tả đề xuất giá trị chính, chẳng hạn như này, nhà tuyển dụng sẽ nộp đơn cho bạn thay vì bạn nộp đơn cho họ, đó là một giá trị rất hấp dẫn đối với họ.

Thành thật mà nói, tôi nghĩ rằng 30 hoặc 40 y tá đầu tiên, chúng tôi chỉ tuyển dụng thông qua mạng lưới của mình. Theo quan điểm của bạn, không có phần mềm. Và chỉ thực sự sử dụng đề xuất có giá trị đó là, này, các nhà tuyển dụng sẽ nộp đơn cho bạn thay vì bạn nộp đơn cho họ làm thông điệp chính và điều đó đã thu hút được 50 đến 100 y tá đầu tiên trên nền tảng của chúng tôi.

Jay: Theo một cách tiếp cận hơi khác, Thomas tại Owkin đã chia sẻ với chúng tôi cách họ tạo dựng niềm tin với những người dùng ban đầu bằng cách cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp được trợ cấp dưới dạng dự án phân tích tùy chỉnh và đồng xuất bản kết quả với khách hàng và tạp chí học thuật của họ trước khi bắt đầu kiếm tiền.

Tôma: Với đề xuất có giá trị về việc chúng tôi sẽ hợp tác với các bệnh viện, chúng tôi đã đến gặp họ và nói rằng chúng tôi sẽ không lấy dữ liệu của bạn. Chúng tôi không muốn lấy dữ liệu của bạn ra ngoài. Chúng tôi muốn giúp bạn quản lý các tập dữ liệu này. Chúng tôi muốn giúp tạo ra những khám phá lớn, mang tính đột phá với nhóm khoa học dữ liệu của mình và chúng tôi đã có một khám phá xuất sắc. Và chúng tôi muốn xuất bản với bạn. Chúng tôi muốn viết nhiều thứ. Chúng tôi bắt đầu như vậy, giống như chúng ta hãy làm việc cùng nhau. Hãy thử tìm kiếm những điều chưa được khám phá trước đây. Và sau đó chúng tôi bắt đầu thực hiện các dự án. Bắt đầu với một trung tâm. Curie là người đầu tiên ở Pháp. Sau đó chúng tôi có vài người khác bước vào.

Và chúng tôi nảy ra ý tưởng này và bắt đầu xuất bản, thực hiện các dự án, khám phá nơi công nghệ của chúng tôi hiệu quả nhất và bắt đầu cố gắng liên kết các trung tâm lại với nhau và xây dựng các sản phẩm học tập liên kết này.

Jay: Vì vậy, điều này đưa chúng ta đến bài học quan trọng thứ ba, đó là mọi người sáng lập đều nhấn mạnh việc bắt đầu bằng cái nhìn hạn hẹp về việc giải quyết một vấn đề cốt lõi duy nhất cho những người dùng ban đầu của bạn.

3. Bạn định giá sản phẩm ban đầu của mình như thế nào?

Trên thực tế, không có nhà sáng lập nào mà chúng tôi nói chuyện cùng cảm thấy họ đang tối ưu hóa việc định giá, đặc biệt là trong những ngày đầu mới bắt đầu công việc kinh doanh của mình. Tuy nhiên, một chủ đề phổ biến mà chúng tôi đã nghe là về mặt đầu tiên, mục tiêu là tối ưu hóa phản hồi và sự tương tác của khách hàng thay vì chỉ dựa trên kinh tế ngắn hạn.

Lấy một ví dụ, Owkin tập trung vào việc xây dựng niềm tin với khách hàng của nhà cung cấp và đặt ra mô hình định giá cho phù hợp. Họ không muốn bệnh viện trả tiền cho phần mềm của họ. Và vì vậy họ đã phát triển mô hình chia sẻ doanh thu phù hợp.

Tôma: Sau đó đến giá trị thứ ba của chúng tôi. Chúng tôi không muốn có nhà cung cấp. Chúng tôi không muốn bệnh viện phải trả tiền. Điều chúng tôi muốn làm là làm phong phú thêm hệ thống học thuật nơi chúng tôi xuất phát và chúng tôi muốn giúp đỡ nó, chúng tôi muốn làm cho nó phát triển.

Vì vậy, chúng tôi biết điều đó và biết điều đó, chúng tôi biết rằng chúng tôi sẽ không bao giờ cố gắng bắt các bệnh viện phải trả tiền. Dù sao thì cố gắng bắt bệnh viện phải trả tiền cũng không phải là một công việc kinh doanh tuyệt vời. Một số người khác làm điều đó rất tốt, nhưng chúng tôi không muốn làm điều đó và cảm thấy điều đó không ổn. Và vì vậy chúng tôi đã đi đến những điều cần thiết để tìm ra mô hình đôi bên cùng có lợi với họ. Và mô hình đôi bên cùng có lợi là chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn công nghệ này, nền tảng của chúng tôi, chúng tôi sẽ giúp bạn về mặt khoa học dữ liệu, chúng tôi sẽ phải quản lý nó, chúng tôi thậm chí còn tạo ra nó dưới dạng một ô duy nhất dữ liệu, hệ thống phiên mã đặc biệt, bộ dữ liệu thực sự chất lượng cao mà họ không có. Và chúng tôi sẽ chia sẻ doanh thu với bạn, thường lên tới 10%. Đó là một điều mới mẻ. Và mô hình đó thực sự là một mô hình đôi bên cùng có lợi.

Jay: Câu chuyện này cũng lặp lại những gì chúng tôi đã nghe từ nhiều nhà sáng lập, rằng đó là chìa khóa định giá cho sự gắn kết và học hỏi để cung cấp thông tin cho quá trình phát triển sản phẩm trong tương lai của cả hai bên.

4. Bạn tập trung vào số liệu nào?

Jay: Cuối cùng, có rất nhiều sắc thái ở mỗi thị trường, do đó, hành trình tiếp cận thị trường của bạn sẽ khác nhau tùy từng trường hợp, nhưng chúng tôi đã hỏi những người sáng lập xem họ xem xét những số liệu nào để đánh giá liệu họ có đang đi đúng hướng hay không. Đối với Arif tại Komodo, họ tập trung vào một thước đo định tính cụ thể mà họ gọi là khoảnh khắc của sự thật, trên hết là các thước đo SaaS doanh nghiệp định lượng truyền thống mà tất nhiên họ cũng đã xem xét.

Arif: Chà, nếu tôi định giá theo giá trị, thì tôi cần căn cứ vào số liệu sản phẩm của mình để định giá. Điều đó thực sự khó khăn đối với sản phẩm vì tôi không thể nhìn vào một phiên và nói, "họ có nhận được giá trị từ phiên đó không?" nếu tất cả những gì tôi đang xem là cách họ nhấp qua hoặc lượng thời gian họ dành cho ứng dụng.

Và vì vậy, thay vào đó, điều chúng tôi tập trung vào cho nhóm sản phẩm của mình là “những khoảnh khắc của sự thật”. Khách hàng cần một cái gì đó. Làm cách nào tôi có thể thúc đẩy giá trị đó tốt hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn bất kỳ ai khác? Và vì vậy những khoảnh khắc của sự thật đó thực sự là những gì chúng tôi nhận thấy có khả năng dự đoán cao về kết quả. Và vì vậy, trên thực tế, nhóm sản phẩm của chúng tôi đã đầu tư vào việc chạy QBR với mọi khách hàng của mình, ngay cả khi chúng tôi còn nhỏ. Và đúng vậy, các số liệu sử dụng là một phần của nó, nhưng quan trọng hơn, những câu chuyện xung quanh cách khách hàng thúc đẩy giá trị trong hoạt động kinh doanh của họ từ sản phẩm của chúng tôi đã trở thành cách chính thực sự để họ thực hiện các cuộc gọi đó. Và vì vậy họ sẽ nhìn vào đó và nói, được thôi, có khoảng sáu khoảnh khắc của sự thật, và chúng tôi đã phục vụ tất cả những khoảnh khắc đó. Và sau đó chúng tôi chia sẻ điều đó với khách hàng và khách hàng thực sự phấn khích. Và sau đó họ nói, được rồi, đây là những gì chúng tôi sẽ làm trong quý tới. Và vì vậy, nó cho phép họ bắt đầu xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với chúng tôi.

Và chúng tôi tự đo lường dựa trên việc duy trì doanh thu đó, duy trì doanh thu bằng đô la, bất kỳ loại chỉ số duy trì nào, về cơ bản là yếu tố quyết định tổng doanh thu của bạn kết hợp với hoạt động bán thêm của bạn. Và vì vậy, mỗi QBR này không chỉ là cơ hội để được gia hạn. Đó là cơ hội để mở rộng, mở rộng sang nhóm khác, mở rộng sang sản phẩm khác có thể phù hợp với một số nhu cầu sản phẩm mà nhóm có. Vì vậy, chúng tôi không nghĩ những điều này chỉ là sự đổi mới. Chúng tôi coi đó là mối quan hệ cho phép chúng tôi phát triển sự hiện diện của mình với nhóm đó trên toàn bộ bộ sản phẩm Komodo.

Jay: Andrew mô tả cách Headway tập trung vào một thước đo định lượng sao bắc đẩu, nhưng sau đó thay đổi thước đo sao bắc đẩu khi công ty trưởng thành qua các giai đoạn khác nhau.

Andrew: Ngay từ đầu trong quá trình phát triển của công ty, chúng tôi đã ưu tiên số lượng nhà cung cấp đang hoạt động, tức là những người dùng đang hoạt động bên nguồn cung. Chúng tôi thực sự rất vinh dự về điều đó. Và thực sự, giống như sự phát triển của thị trường, một khi bạn thực sự nắm bắt được nguồn cung—và chúng tôi đã xây dựng được công cụ mua lại nguồn cung tốt nhất, chúng tôi lớn hơn, nhanh hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào—thì chúng tôi cũng thực sự biết rõ về một số đầu vào chiến lược khác mà nó đã đến lúc phải suy nghĩ về việc không chỉ vào cua và lấy số liệu sao bắc đẩu làm đơn vị cung ứng, mà còn là một dẫn xuất của GMV, mà đối với chúng tôi là cuộc hẹn, cung và cầu giao nhau.

Jay: Vì vậy, bài học thứ năm của chúng tôi là tìm ra thước đo sao bắc đẩu của bạn, cho dù đó là định tính hay định lượng, sau đó sẵn sàng điều chỉnh thước đo đó khi công ty của bạn phát triển.

Chúng tôi đã nghe nhiều ví dụ về việc các số liệu bị hiểu sai mà không có ngữ cảnh. Vì vậy, điều quan trọng là phải siêng năng chọn những thứ thực sự mang lại giá trị kinh doanh cho mạng của bạn. Đối với GoodRx, sẽ xem xét lưu lượng truy cập tổng hợp và xếp hạng trang cùng với những thứ khác, những thay đổi bên ngoài thực sự có thể làm sai lệch những điều đó.

Doug: Chúng tôi đã xem xét thứ hạng trang của mình vì rõ ràng chúng tôi chủ yếu là một công ty dựa trên cơ sở tự nhiên. Không có ai thực sự chiếm giữ tên thuốc và giá cả, vì vậy chúng tôi muốn đảm bảo rằng chúng tôi đang lấp đầy khoảng trống đó và chúng tôi thực sự có thể đạt được tiến bộ nào đó chỉ bằng cách trả lời lại câu hỏi đó cho cả người tiêu dùng và bác sĩ. Và vì vậy tôi nghĩ, bạn biết đấy, rõ ràng là chúng tôi đã xem xét lưu lượng truy cập tổng hợp, chúng tôi đã xem xét thứ hạng trang, chúng tôi đã xem xét các xác nhận quyền sở hữu.

Vì vậy, giả sử Google đột nhiên quyết định rằng chúng tôi là lựa chọn tốt nhất cho lisinopril. Lisinopril chỉ là một loại thuốc. Nhưng giả sử lisinopril là thuật ngữ chính, đúng chứ không phải lisinopril cộng với giá. Và đột nhiên lượng truy cập lisinopril của chúng tôi tăng vọt, nhưng tất nhiên, tỷ lệ thoát của chúng tôi cũng vậy, bởi vì mọi người sẽ đến và họ thực sự đang tìm kiếm tác dụng phụ của lisinopril, hoặc họ đang tìm kiếm sự tương tác với lisinopril, hoặc tôi có nên dùng nó nếu tôi đang mang thai hoặc ai biết được điều gì. Và vì vậy những điều đó đôi khi có thể gây nhầm lẫn. Tất nhiên, họ cũng thổi phồng các số liệu của bạn bởi vì bây giờ bạn là thuật ngữ chính và bạn là kết quả tìm kiếm số một và đột nhiên điều đó làm sai lệch mọi thứ. Vì vậy, bạn phải cẩn thận vì, hãy nhớ rằng tôi đến từ thế giới xã hội, tôi đã ở Facebook, nơi thời gian sử dụng là thước đo thần thánh, giống như chúng ta quan tâm đến nhiều người chú ý và nhiều thời gian nhất có thể. Tại GoodRx, việc dành ít thời gian hơn mà quan trọng hơn là đảm bảo người tiêu dùng nhận được kết quả tích cực và họ có thể tìm ra giải pháp tuyệt vời.

tôi: Nói chung, việc chỉ xem xét các số liệu ở đầu kênh có thể rất sai lệch nếu chúng ta không xem xét ở phần giữa và cuối kênh về hoạt động bạn thực sự muốn diễn ra. Một số liệu phù phiếm chỉ xem xét số lượng nhân tài tổng thể trên nền tảng, bởi vì sẽ không thực sự quan trọng nếu có một nghìn, mười nghìn, một triệu, hàng triệu nhân viên y tế trên nền tảng nếu họ không tham gia, nếu họ không hoàn thiện hồ sơ của họ và nếu họ không được đưa ra trước nhà tuyển dụng.

Jay: Và vì vậy, bài học cuối cùng của chúng tôi để xây dựng mặt đầu tiên trong mạng lưới của bạn là lưu ý đến chỉ số sao bắc đẩu mà bạn chọn và đặc biệt là hãy chú ý đến những chỉ số phù phiếm đó.

5. Khi nào bạn nên kích hoạt mặt tiếp theo?

Vì vậy, sau khi thành lập bên thứ nhất của doanh nghiệp, những người sáng lập phải bắt đầu suy nghĩ về cách chuyển luồng dữ liệu từ bên thứ nhất của doanh nghiệp sang thúc đẩy sự phát triển của bên thứ hai.

Arif: Khi bạn đã có được cốt lõi đó, thì câu hỏi là: Làm thế nào bạn có thể sử dụng nó để mang lại lợi ích cho những người sẽ cung cấp cho bạn những thông tin chi tiết tiếp theo? Và vì vậy, chúng tôi thực sự đã lấy cốt lõi đó và xây dựng rất nhiều thông tin chi tiết giúp những người nhìn thấy hành trình của bệnh nhân, như nhà cung cấp, như người trả tiền. Và bằng cách đó, đã cho họ lý do để vừa đóng góp cho chúng tôi, vừa lấy đi thứ gì đó từ chúng tôi.

Jay: Trên thực tế, thậm chí có thể xảy ra trường hợp luồng dữ liệu và mức độ tương tác mà doanh nghiệp đã quản lý tốt đến mức bên thứ hai của doanh nghiệp sẽ tìm đến bạn.

Doug: Chúng tôi đã được một số nhà sản xuất gọi điện cho chúng tôi. Tôi có một nhà sản xuất rất cao cấp, giám đốc cấp C của một nhà sản xuất lớn, gọi cho chúng tôi và nói rằng hệ thống này vừa bị hỏng. Các bạn có nhãn cầu. Chúng tôi muốn xuất hiện trước mọi người để có thể giới thiệu với họ về thuốc của chúng tôi và cung cấp cho họ những công cụ như chương trình hỗ trợ bệnh nhân và chiết khấu của nhà sản xuất. Chúng tôi muốn đi trực tiếp. Chúng tôi muốn kết thúc toàn bộ hệ thống lộn xộn này. Và vì vậy chúng tôi biết rằng đây là cơ hội khi chúng tôi nhận được những cuộc điện thoại như vậy.

6. Làm thế nào bạn thấy sản phẩm phù hợp với thị trường (một lần nữa)?

Jay: Bây giờ, cho dù bạn có một số nhu cầu đầu vào cho mặt thứ hai của doanh nghiệp mình hay không, bạn vẫn có thể cần thực hiện các chu trình khám phá điểm khó khăn của khách hàng và lặp lại sản phẩm, điều mà bạn đã thực hiện thành công ở mặt thứ nhất của doanh nghiệp mình, để thành công. trong chuyển động thứ hai. GoodRx khá kỷ luật trong cách tiếp cận của họ ở đây.

Doug: Chúng tôi mới bắt đầu từ từ gọi điện cho các nhà sản xuất và nói rằng, này, chúng tôi có nhiều người ngồi trên GoodRx cắt giảm bất kỳ trang tên thuốc nào hơn bạn có tại Anythingdrugname.com. Vậy bạn muốn nói gì với những người đó? Và bạn bắt đầu với những thứ cơ bản. Bạn bắt đầu với những quảng cáo tương tự mà bạn thấy trên Kênh Golf và những thứ tương tự.

Nhưng sau đó, chúng tôi bắt đầu nghĩ đến những chương trình phức tạp hơn, chẳng hạn như hiện tại chúng tôi có một chương trình nơi chúng tôi thực sự có một y tá, một y tá trò chuyện trực tiếp 24/7 trên một trang về thuốc. Vì vậy, bạn thực sự có thể nói chuyện với y tá về thuốc.

Một lần nữa, chúng tôi có sự tích hợp của các chương trình hỗ trợ bệnh nhân, vì vậy nếu bạn không đủ khả năng chi trả, họ có những chương trình đáng kinh ngạc này sẽ giảm chi phí xuống mức bằng không. Chúng tôi có tất cả các loại tích hợp mà cuối cùng tập trung vào việc kết nối nhà cung cấp đó, những người theo truyền thống không có mối quan hệ tốt, không thực sự biết bệnh nhân, vì họ rất xa cách với họ. Họ thường có một loại thuốc mà bạn thậm chí không thể phát âm được rằng họ không nhất thiết phải kết nối với bệnh nhân. Và chúng ta là chất keo, chúng ta là chất keo có thể ở giữa.

Jay: Bây giờ, việc bắt đầu lại ở một khía cạnh mới có thể gây khó khăn và mất tập trung vì khía cạnh đầu tiên của công việc kinh doanh đang thực sự phát triển. Nhưng việc tập trung vào việc tìm kiếm sự phù hợp với thị trường sản phẩm trong phân khúc mới có thể tạo ra sự gắn kết cho cả hai bên của mạng lưới. Incredible Health nhận thấy rằng việc mở rộng sản phẩm đã tạo ra nhiều ý tưởng hơn để mở rộng sản phẩm hơn nữa, từ đó nảy sinh thêm nhiều ý tưởng mở rộng sản phẩm, điều này tiếp tục thúc đẩy sự phát triển của họ ngày nay.

tôi: Vì vậy, việc mở rộng sản phẩm trong thị trường hai mặt có lẽ là một trong những điều hiệu quả nhất bạn có thể làm để thúc đẩy tăng trưởng và thúc đẩy chính mình, đồng thời thúc đẩy khả năng phòng thủ của công ty cũng như mang lại trải nghiệm thú vị cho người dùng.

Vì vậy, chúng ta sẽ nói về vấn đề này ở khía cạnh nhân tài và nhà tuyển dụng. Vì vậy, về mặt tài năng, điều rất quan trọng là chúng tôi không chỉ là nơi mà y tá và cuối cùng là những nhân viên y tế khác tìm được việc làm. Chúng ta cần phải làm nhiều hơn thế. Từ quan điểm sản phẩm, chúng ta cần có mối quan hệ lâu dài trong sự nghiệp với họ.

Vì vậy, chúng tôi cung cấp giáo dục thường xuyên miễn phí cho mọi y tá trong nước. Chúng tôi cung cấp công cụ ước tính lương miễn phí cho từng y tá trong nước. Chúng tôi có một nền tảng hoặc cộng đồng tư vấn được tích hợp trong ứng dụng của mình, nơi các y tá có thể đưa ra lời khuyên mang tính cá nhân hóa cao cho nhau. Nó giống như Quora dành cho y tá.

Và chúng tôi tiếp tục bổ sung ngày càng nhiều các dịch vụ này. Ngoài ra, nhóm hỗ trợ khách hàng của chúng tôi còn cung cấp dịch vụ chuẩn bị phỏng vấn, trợ giúp hướng dẫn sơ yếu lý lịch, v.v. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng chúng ta càng mang lại nhiều giá trị cho tài năng thì trước hết, càng có nhiều người tham gia và sau đó là ở lại với chúng tôi nhiều hơn. Nó thực sự là một động lực to lớn trong việc thu hút và tương tác với người dùng về mặt tài năng.

Bây giờ điều tương tự cũng đúng về phía người sử dụng lao động. Bạn biết đấy, trong những ngày đầu, chúng tôi đã nghĩ sai lầm rằng nếu chúng tôi phát huy được tài năng thì chúng tôi sẽ sẵn sàng. Chúng ta chỉ có thể đi tiếp. Và không, hóa ra là chúng tôi thực sự phải xây dựng khá nhiều phần mềm quy trình làm việc B2B cho nhà tuyển dụng.

Tự động lên lịch phỏng vấn, chat in-app giữa ứng viên và nhà tuyển dụng. Chúng tôi phải xây dựng công nghệ SMS, chúng tôi phải chia sẻ một bộ phân tích dữ liệu mạnh mẽ để họ có thể so sánh bản thân với các đối thủ cạnh tranh cũng đang sử dụng nền tảng này để họ có thể cải thiện hoạt động tuyển dụng nội bộ của mình.

Jay: Vì vậy, khi nói đến việc xây dựng mặt thứ hai trong mạng lưới của bạn, bài học đầu tiên của chúng tôi là lặp lại quy trình lặp lại và khám phá sản phẩm mà tổ chức của bạn đã thực hiện rất hiệu quả trước đây để tìm lại sự phù hợp với thị trường sản phẩm.

Nhưng một lần nữa, sự phức tạp quá mức có thể bắt đầu tăng lên. Giữ nó đơn giản và quen thuộc có thể thúc đẩy việc áp dụng và tăng trưởng rất nhiều.

Andrew: Vì vậy, đối với người trả tiền, chúng tôi có thể giao dịch theo cách thực sự quen thuộc giống như phòng khám của bác sĩ. Vì vậy, mặc dù theo thời gian, với tư cách là một phần không chỉ là nhóm nhà cung cấp, chúng tôi còn giải quyết thêm độ phức tạp về giá và độ phức tạp của sản phẩm bổ sung, chúng tôi trông thực sự quen thuộc. Chúng tôi được trả tiền giống như văn phòng bác sĩ được trả tiền, điều này cho phép chúng tôi lần lượt trả tiền cho các nhà cung cấp giống như văn phòng bác sĩ được trả tiền. Và vì vậy, đối với các nhà cung cấp, họ không cần phải gặp chúng tôi vì một số nhà cung cấp sẽ phải trả phí SaaS. Họ khám bệnh cho bệnh nhân và sau đó họ được trả tiền, không có bất kỳ khoản phí phụ trợ bổ sung nào cho những gì chúng tôi cung cấp.

Chúng tôi có thể tặng miễn phí phần mềm của mình cho các nhà cung cấp. Họ có được một thị trường nơi bệnh nhân có thể tìm thấy chúng. Họ nhận được một cổng SaaS nơi việc thanh toán và lập lịch diễn ra theo cách mà bảo hiểm là vô hình và sau đó họ được trả một khoản phí đơn giản cho mỗi phiên.

tôi: Việc định giá càng phức tạp thì càng khó chốt giao dịch. Và hiện tại chúng tôi đang ở chế độ siêu tăng trưởng. Sức khỏe đáng kinh ngạc đã tăng 400% vào năm ngoái, chúng tôi đang trên đà tăng thêm 300, 400% trong năm nay. Và ưu tiên của chúng tôi lúc này là tăng thị phần và mở rộng nhiều nhất có thể. Vì vậy, kết quả là chúng tôi đã giữ mức giá của mình rất đơn giản.

Jay: Vì vậy, khi bạn lặp lại, điều quan trọng là phải tìm bất kỳ lĩnh vực nào có thể để loại bỏ sự phức tạp.

7. Bạn đã cân bằng các ưu tiên của khách hàng ở cả hai bên bằng cách nào?

Bây giờ, khi bạn đạt được thành công ở cả hai bên, bạn sẽ gặp phải thách thức rõ ràng hơn trong việc giữ cả hai bên. Iman tại Incredible đã trình bày rõ ràng những gì chúng tôi nghe được từ nhiều người về việc phục vụ cả hai, nhưng cuối cùng cũng phải rõ ràng về hướng dẫn trong mạng của bạn và lý do tại sao sự liên kết đó cuối cùng lại mang lại lợi ích cho cả hai bên trong mạng của bạn.

tôi: Việc này xảy ra mọi lúc. Chúng tôi có những nhà tuyển dụng yêu cầu độc quyền, họ hỏi, trước tiên chúng tôi có thể thu hút nhân tài cho họ không? Và chúng tôi luôn nói không với những yêu cầu đó.

Chúng tôi giải thích rằng chúng tôi hoạt động giống như Thụy Sĩ, chúng tôi trung lập và chúng tôi không có bất kỳ ưu tiên nào đối với nhà tuyển dụng này hơn nhà tuyển dụng kia. Và lý do cho điều đó là vì tài năng vào cuối ngày — sứ mệnh nhằm giúp các chuyên gia chăm sóc sức khỏe tìm thấy và thực hiện công việc tốt nhất của họ.

Và suy cho cùng, mục tiêu cuối cùng mà họ muốn trở thành là tùy thuộc vào tài năng và chúng tôi muốn tối đa hóa số cơ hội mà tài năng đó có được.

Jay: Và đó là cách chúng ta đạt được bài học thứ ba, tất nhiên là để làm việc với tất cả các bên của mạng lưới, nhưng phải cởi mở và rõ ràng về sự liên kết của bạn với một bên cụ thể.

8. Làm thế nào để bạn tiếp tục phát triển khi cả hai bên đều làm việc?

Với cả hai bên đều ồn ào, tiếp theo là gì? Làm thế nào để bạn tiếp tục xây dựng và phát triển doanh nghiệp khi cả hai bên đang hợp tác và củng cố lẫn nhau? Chủ đề chung là bạn phải tìm cách nuôi dưỡng nhu cầu đối với sản phẩm của mình. Komodo tập trung vào hạ nguồn, xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và quan hệ đối tác kênh môi giới, mở ra những cách phân phối mới.

Arif: Điều đã xảy ra theo thời gian là mối quan hệ của chúng tôi với những nhà tư vấn này đã phát triển đến mức họ tương đương với một nhà tích hợp hệ thống trong cài đặt phần mềm quy trình làm việc, nghĩa là họ là những người thực sự thường xuyên gánh vác chặng đường cuối cùng cho khách hàng của chúng tôi. Và vì vậy chúng tôi đã giúp họ vận hành trên nền tảng Komodo thực sự dễ dàng. Bằng cách đó, chúng tôi cung cấp cho khách hàng lựa chọn làm việc với nhóm chuyên gia tư vấn yêu thích hoặc loại nhà tích hợp yêu thích của họ. Và điều đó thực sự đã củng cố mối quan hệ của chúng tôi, cả với hệ sinh thái cũng như với khách hàng của chúng tôi. Để tôi không nói không. Tôi nói, đoán xem? Dưới đây là năm công ty mà bạn có thể hợp tác sẽ giải quyết vấn đề này và giải quyết vấn đề này theo điều kiện của bạn. Và chúng tôi làm việc với tất cả họ.

Jay: Vì vậy, bài học thứ tư của chúng tôi là tìm kiếm các kênh và cơ hội tiềm năng để giúp khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn.

Một cái nhìn sâu sắc thú vị khác là từ GoodRx, người đã tập trung vào việc xây dựng các nhóm chạy nước rút nhỏ để tiếp tục tung ra các sản phẩm và tính năng mới nhằm mở rộng diện tích bề mặt sản phẩm của họ trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe.

Doug: Vì vậy, chúng tôi dành nhiều thời gian và công sức để tìm ra cách xây dựng các nhóm nhỏ chấp nhận rủi ro, thử những thứ không nhất thiết phải có ROI trực tiếp ngay bây giờ gắn liền với chúng, với một nhóm nhỏ để chúng tôi có thể tiếp tục đầu tư theo những cách khác để khắc phục vấn đề chăm sóc sức khỏe. Điều thú vị về chăm sóc sức khỏe là có rất nhiều thị trường để tham gia.

Jay: Và điều này nêu bật bài học quan trọng cuối cùng của chúng tôi, đó là thiết lập bất kỳ quy trình nào phù hợp với văn hóa của bạn, để đảm bảo bạn tiếp tục tung ra các sản phẩm mới theo thời gian.

Quan điểm của nhà đầu tư

Tại a16z, chúng tôi cực kỳ lạc quan về tác động quy mô mà các doanh nghiệp mạng lưới đa phương này có thể tạo ra đối với hệ thống chăm sóc sức khỏe rời rạc của chúng tôi, nhưng rõ ràng là không dễ để xây dựng chúng. Vậy làm thế nào để chúng ta, với tư cách là nhà đầu tư, đánh giá các doanh nghiệp như thế này? Chà, chúng tôi lần lượt đánh giá từng bên và đánh giá hiệu suất của từng bên cho các doanh nghiệp phần mềm chăm sóc sức khỏe tốt nhất.

Công ty chúng tôi đã viết rất nhiều về vấn đề này (bao gồm cả tại đây, tại đây, tại đây, tại đây, tại đây, tại đây& tại đây) nhưng để làm nổi bật:

Đầu tiên, chúng tôi đang tìm kiếm các dấu hiệu ban đầu về sự phù hợp của sản phẩm hoặc thị trường. Ở phía đầu tiên, điều này bao gồm năm yếu tố.

Nhận con nuôi. Mọi người có đăng ký không? Chúng tôi có thể đo lường điều này qua mức tăng trưởng tài khoản, mức tăng trưởng người dùng, mức tăng trưởng doanh thu.

Hôn ước. Họ có đang sử dụng nó không? Chúng tôi có thể đo lường điều này bằng thời gian sử dụng sản phẩm, số lần nhấp chuột, số lượng giao dịch, số lượt truy cập hoặc bất kỳ đơn vị tương tác thích hợp nào để hiểu tần suất và chất lượng tương tác.

Giữ lại. Họ có quay lại với sản phẩm không? Họ gắn bó với sản phẩm trong bao lâu? Thông thường, chúng tôi đang xem xét các đường cong giữ chân trong 3, 6, 12 tháng để hiểu mức độ thúc đẩy tăng trưởng của khách hàng hiện tại và mức độ thuận lợi của hoạt động mua lại của bạn.

Hiệu quả. Sự tăng trưởng có trở nên dễ dàng hơn theo thời gian không? Chi phí mua lại gia tăng của bạn có giảm xuống không? Có lẽ có một hiệu ứng mạng đang nổi lên đang thực sự thúc đẩy các lượt giới thiệu truyền miệng và giảm sự phụ thuộc của bạn vào việc mua lại có trả phí.

Truy cập dữ liệu. Bạn có đang học hỏi từ người dùng và sản phẩm của mình không? Bạn có nhận đủ thông tin thông qua khía cạnh đầu tiên của hoạt động kinh doanh để hỗ trợ các khía cạnh tiếp theo của hoạt động kinh doanh không?

Cuối cùng, chúng tôi rất phấn khích trước những dấu hiệu cho thấy việc phát triển cơ sở khách hàng theo thời gian sẽ dễ dàng hơn.

Sau đó, chúng tôi tìm kiếm bằng chứng cho thấy bên thứ hai đang củng cố bên thứ nhất hoặc mạng lưới hai bên đang bắt đầu hình thành với mục tiêu hướng tới sự bền vững lâu dài và tính kinh tế hấp dẫn, ngay cả khi doanh nghiệp vẫn đang hình thành.

Một lần nữa, chúng tôi xem xét các khía cạnh tương tự của việc áp dụng, tương tác, giữ chân cũng như hiệu quả của sự tăng trưởng đó. Nhưng ở đây, chúng tôi có thêm góc nhìn để tìm kiếm các ví dụ định tính về các trường hợp sử dụng của khách hàng mà chỉ có thể thực hiện được nhờ khía cạnh đầu tiên của hoạt động kinh doanh.

Và trên cả hai, chúng tôi muốn hiểu lý thuyết về khả năng phòng thủ của bạn. Cả từ việc loại bỏ trung gian giữa các thành phần mà bạn đang kết nối cũng như từ lợi nhuận hoặc nén tỷ lệ ở mỗi bên khi bất kỳ thành phần nào giành được lợi ích hoặc bạn có sự cạnh tranh mới. Một số điều này sẽ trông hơi khác tùy thuộc vào việc bạn kiếm tiền thông qua phí SaaS ở mỗi bên hay theo mô hình thị trường trên mỗi giao dịch. Nhưng ở cấp độ cao hơn, đây là một số cách chúng tôi xem xét để hiểu các loại hình kinh doanh này.

Cây nho: Một lần nữa xin cảm ơn tất cả các bạn đã lắng nghe và cảm ơn những người sáng lập đã đóng góp những bài học khó khăn của họ trong phần này về chiến lược tiếp cận thị trường chăm sóc sức khỏe. Khi chúng tôi tại a16z tiếp tục kiểm tra các hoạt động tiếp thị khác nhau về sức khỏe kỹ thuật số, chúng tôi rất muốn nghe ý kiến ​​của bạn về những gì đang mang lại hiệu quả cho nhóm của bạn. Bạn đang thử điều gì mới? Bạn đã học được gì? Chúng tôi sẽ tiếp tục đăng những bài học của mình trên trang trung tâm của chúng tôi a16z.com/digital-health-builders. Cám ơn rất nhiều.

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.