编者注：Joe Procopio 是首席产品官 变得漂亮 和创始人 Teachingstartup.com。 Joe 在三角区拥有悠久的创业历史，其中包括 Automated Insights、ExitEvent 和 Intrepid Media。他每周一都会撰写一篇有关初创企业、管理和创新的专栏，作为 WRAL TechWire 的独家部分 周一启动 包。
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三角研究园—— 如果每次初创公司向我发送一份商业计划供我审查时，我都会得到五美分，那么我已经有了比他们更好的计划，因为我只赚了五美分。
快点。考虑到难度，这是一个相当真实的笑话。
乔·普罗科皮奥（照片由乔·普罗科皮奥提供）
严肃地说，我看到越来越多的初创公司建立在肯定的商学院概念和流行语战略的基础上。我最近有三个初创公司向我伸出援手的例子——他们做了他们应该做的一切，一切 他们被告知要做，但他们仍然熄火了。
三者之间有一个共同点：他们都是从一个非常好的计划开始的。
为什么初创公司要从模型开始构建
初创公司将遵循既定的商业模式，因为这样更容易获得吸引力。或者至少是一些看起来像牵引力的东西。
我对这种趋势并不感到惊讶，而且它不一定是新的。我在这里不是在谈论白日梦者，事实上他们中的一些人可以走得很远：他们有客户，他们有员工，有时他们甚至筹集资金并成为引人注目的头条新闻。它们通常看起来比资产负债表更大、更性感。这种空洞的成功助长了这样的神话：找到好主意，遵循步骤，赚钱。
但事实并非如此。事实上，在启动时，情况恰恰相反。诚实地赚到第一美元可不是闹着玩的——第一笔不是你妈妈、不是你朋友的、可重复的、可扩展的收入。这是一件很难做到的事情，因为如果你正在构建一些独特且成功的东西，那么就没有计划可以帮助你实现这一目标。没有步骤，因为以前没有人这样做过。
因此，遵循这样的模型并不那么令人畏惧。
模式一：从品牌开始建设
基于品牌增长战略的初创企业仍然很受欢迎。对于首次创业者来说尤其如此。
这些初创公司的模式始于 听众，这实际上是通常衡量的唯一指标，无论是网站/应用程序访问量、月平均用户 (MAU) 还是会员。聚集观众的目的是为了吸收并建立公司的品牌，而品牌在很大程度上就是公司的产品。
那么观众就变成了 社体的一部分，增长 病毒式地，通常会有一个临时的初始收入临时来源计划 广告。然后，额外的“真实”收入流通过 订阅 在观众的一侧，有时， 善意 对方提供部分或全部产品。
实际上这个模型本身并没有什么问题。事实上，我在这里介绍的模型都没有本质上的缺陷。在很多情况下，创始人都是聪明、善意的人，他们实际上有一个好主意。
追随金钱： 我会做的，事实上，我已经做过几次了，首先是扔掉广告。这是行不通的，我们将把所有时间都花在不销售广告上。然后，我没有建立起足够的受众群体，而是首先找到前两名成员并立即转变他们。
如果两个人愿意为我们想要从中产生收入的任何东西付费，那么我们实际上正在建立一个拥有 100 万人或我们头脑中任何数量的客户群。然后我们就可以学习和复制。
模式 2：扩大超级利基市场
我一遍又一遍地听到的一些我无法接受的建议是，在“沸腾海洋”之前，先专注于一件小事并真正擅长那件事来开始构建产品。
正确的？我也讨厌这句话。
这里的模型是专注于我们启动方程的一小部分，无论它是产品的一项功能还是最终客户群的一小部分。然后我们一遍又一遍地这样做，直到我们真的非常擅长为止，只有这样我们才会向外扩展。再说一次，这个模型没有什么大问题。这是一个很好的建议。
当初创公司在现代数字经济中发展时，问题就会出现。我们不仅仅是构建一个简单的产品，而是一个多功能的体验，包括自己的销售漏斗、入职、客户成功等等。
联系我的公司（我不是给他们提供建议）有一个好主意，而且他们正在出色地执行它。他们拥有针对客户和收入的端到端解决方案。他们也表现平平。我立即看到三个明显的问题：
- 该模型让他们将目标市场缩小到非常小众的客户群，需要量身定制的推介和定制体验，而将其他所有人排除在外。
- 此外，这并不是一个能让他们快速、轻松地获得收入的市场，主要是因为他们要快速、轻松地向传统上深陷繁文缛节和官僚作风的细分市场销售产品。
- 该模型还说服他们只打开产品的一部分。诚然，这是核心部分，但使用它就像对可能性感到兴奋，然后碰壁而无处可去。
追随金钱： 如果我们要打造一款多功能产品，我们需要一种平衡的方法——既要满足所有客户的所有需求，又要成为我们自己的利基市场中最好的产品。
尤其是在一开始，我们不会知道我们的利基角落在哪里，直到我们的客户用他们的钱告诉我们。如果我们瞄准了错误的群体，或者以有限的功能经验关闭他们，我们将永远不会收到该信号。
模型 3：如果你开发了技术，他们就会来
技术优先的创业模式吸引了任何想要投入一点时间和金钱来构建下一个 X for Y（即 Uber for Kids）的人。
因此，让我们实际谈谈 Uber for Kids，因为有很多这样的初创公司，因此很容易理解为什么该模型如此诱人，以及为什么遵循模型的方法会失败。因为我要再说一遍，模型本身不是问题，但它可以创造我的一位同事所说的“创业游客”。
技术优先的创业模式采用现有技术，并对其进行逆向工程，以改变该技术的游戏规则性质，以进入新的细分市场。
无法进行逆向工程的是所有令人头痛的事情。
Uber 不会为 18 岁以下的儿童提供服务是有原因的。按照他们的规模和模式，运送珍贵货物的噩梦伴随着一系列全新的问题需要解决。
Uber 已经有自己的问题了。正如 Uber 可能没有预见到他们自己的问题一样——或者至少他们没有预见到这些问题会带来多大的麻烦——Uber for Kids 初创公司凭借出色的技术如雨后春笋般涌现，并进入了一个全新的、意想不到的世界。问题。
结果是一个与 Uber 完全不同的模型，从不同的流程和流程到不同的入职和沟通，再到完全不同的定价模型。所有这些新问题都会影响并重新定义技术的目的。从定价模式开始，其中任何一个错误，业务都会迅速崩溃。
追随金钱： 在我目前的初创公司 Spiffy 中，我们一直看到这种情况。那里有大量的移动洗车公司，规模通常会让他们崩溃，因为虽然他们拥有大规模开展业务的技术，但由于规模带来的所有问题，他们缺乏扩大业务的能力。
他们实际上最终承担了很多他们无法处理或无法从中获利的业务。如果你熟悉 HBO 硅谷，这就是Sliceline的教训。
所以我们实际上构建了我们的技术 最后。每当我们做一些新的事情时——无论是开启新功能、打开新市场、创建新业务线——我们主要是手动推出它，看看资金从哪里来以及问题从哪里出现。然后我们构建技术来利用前者并最小化后者。
听着，我相信，如果你做你喜欢做的事，就能赚到钱 即将公布。但我也是一个几乎整个职业生涯都在创立和建设公司的人，我已经从一个以模型为导向的企业家转变为一个以收入为导向的企业家。不是因为我爱钱，而是因为在商业中，你必须以某种东西为导向，而美元是唯一诚实的衡量标准。
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