编者按： 大卫加德纳 是的创始人 联合创始人资本我住在卡里，是 WRAL TechWire 的定期撰稿人。 他和其他专栏作家是我们定期的一部分 周一启动 包。
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卡里—— 我很少听到企业家准确定义其市场规模的投资推介。 是的，医疗保健是一个价值数万亿美元的行业，但这不是您的市场规模，除非您的商业计划包括向医疗保健连续体中的每个部门销售所有医疗设备、服务、药品和技术。
大卫·加德纳（联合创始人资本照片）
市场规模对投资者来说很重要，因为他们需要了解与其他几个因素相关的机会的大小。 例如，更大的市场规模可以吸收更多的竞争。 天使投资者和早期投资者通常更能容忍较小的市场规模，因为他们不需要那么大的退出来实现良好的回报。 后期投资者仅拥有一家企业的一小部分股份，可能需要看到 XNUMX 亿美元退出的潜力，以证明他们寻求的十倍回报是合理的。
确定市场规模的问题似乎很简单。 如果你的产品的潜在客户都购买它，那么会产生多少收入？ 就像洋葱一样，在第一个问题的下面还有很多分层的问题。
假设您想向长途卡车司机出售基于化学的卧铺空调，这样他们就可以通过在夜间睡觉时不空转发动机来节省汽油。 如果您以每辆 10 万美元的价格出售这些卡车，并且美国有 10,000,000 辆配备卧铺的卡车，那么您的市场规模一定是 100,000,000 亿美元，对吗？
没那么快！
有些司机喜欢睡在酒店，即使他们有卧铺出租车。 其他卡车由两人团队驾驶，因此一个人总是在开车，而另一个人则在睡觉。 有些卡车专门在不需要空调的凉爽气候下运行。 你明白了。 真实市场几乎总是比最初预测的要小得多，需要进行大量研究才能真正了解任何市场的规模。
经验丰富的投资者可能会在市场规模方面向您提出挑战，但他们知道更大的问题是确定企业家如何思考和处理数据。 他们可能不同意你的观点，但他们会尊重你的分析能力，并且你花时间深入思考你的市场规模以及如何最好地接近它。 他们知道，不成熟的市场规模是一个不成熟的企业家的标志，这是一个比小市场更大的问题。
一旦你准确地确定了你的市场规模，仍然存在一个问题：你认为你可以实际销售多少市场份额。 尺码的这一部分更多的是艺术而不是科学。 您的产品可能有一百万潜在买家，但他们会购买吗？ 您的市场中有多少人会选择竞争对手的产品或满足于免费替代品或手动流程？ 您要为潜在客户解决多大的问题？在他们面临的所有问题中，您要解决的问题在他们心目中的排名如何？ 还有其他营销动力在起作用吗？ 例如，在我们的卡车卧铺空调示例中，卡车运输公司的战略是否是在未来转向自动驾驶卡车，因此不太愿意投资于他们希望逐步淘汰的旧模式？
我将其称为“数学市场规模”与“实际市场规模”。 初创企业家和早期投资者弄清楚“真实市场规模”的唯一方法是一起进入该领域并与主题专家和潜在客户交谈。
不要只是用从互联网上获取的一些通用数字来跳过市场规模。 您对实际市场规模了解得越多，您对您的业务的总体了解就越多，您和您的企业就越可投资。
