ZA Bank 和 Generali 如何做数字银行保险

数字银行保险的想法已经流行了好几年，但在亚洲似乎只存在一个完整的例子。 去年 XNUMX 月，香港虚拟银行 ZA Bank 与 Generali 合作提供全数字化保险产品。

一年过去了，这两个合作伙伴宣布这是一个初步的成功，但没有透露所售保费的价值。 然而，他们都承认该模型仍在进行中。

在 Covid 大流行之前，顾问们就在鼓吹数字银行保险。 麦肯锡 2019 年的一份报告指出，在全球范围内，数字银行保险渠道仅占寿险销售的 2%，因为银行分支机构和实体顾问仍然占主导地位。

银行和保险公司都在数字化方面进展缓慢。

数字低迷

保险公司已经放弃尝试将任何复杂的产品数字化。 因为他们依赖中介机构，所以他们没有办法收集有关保单持有人的足够数据来为他们提供个性化服务。 为此，他们必须依赖与客户有着更广泛关系的银行。

然而，在银行内部，保险往往是银行内部其他理财产品的可怜表亲。 他们通常在现有投资或财富产品之上插入保险，而不是将其视为战略垂直。 分支银行的衰落——在大流行期间加速了——以及银行的成本削减意味着他们销售的保险减少了，收集的客户信息也减少了。

许多零售银行已经改进了他们的数字化能力，但觉得那些在线销售的保险产品不是很有利可图——所以他们没有在这个领域进行更多投资。

保险公司为银行保险关系向银行支付丰厚的报酬。 这使他们依赖于银行，即使他们没有获得预期的价值。 他们的替代方案是自己实现数字化，但保险公司面临比银行更严重的遗留问题。

保险公司可以 DIY 数字化吗？

显而易见的反应是参与更多的数据共享活动，中间可能有保险科技或保险经纪人。 但开放式保险模式仍处于起步阶段，因为银行和保险公司都在努力解决数据治理问题，并且认为客户需要成为决定如何、何时以及在何处共享或使用其数据的人。

许多银行一直在将其银行保险流程的一部分数字化。 例如，在保险科技公司 CoverGo 的帮助下，星展银行已经将宏利保险的一些文书工作数字化。

这样的例子仅限于此。 他们为银行员工预先填写表格，生成资料，推荐合适的产品，然后将这些交给保险公司的代理人。 这些都是重大的改进，消除了很多麻烦，但它们不是端到端的数字化。

部分流程

这就是 ZA Bank 与 Generali 的关系脱颖而出的原因。 ZA Bank 现已成立三年，是香港的虚拟银行之一。 它没有关系经理。 它没有分支机构。 一些竞争对手推出了数字财富计划，但还没有银保模式。

也就是说，虽然 银行保险 保单销售的一部分是完全数字化的， 客户的经验 不是。 在一天结束时，ZA Bank 将大量客户信息提供给 Generali 销售代理。 但是，通过使交易的银行方面完全数字化，这可以提高效率和不同的客户旅程。

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波士顿咨询集团帮助 ZA Bank 和 Generali 建立了他们的银行保险流程。 董事总经理兼合伙人 Penny Law 在 InsurTech Connect 组织的会议上发言时表示，新模式基于三个趋势。

首先是个性化，这是金融服务的一个包罗万象的主题。 公司正在使用人工智能和大数据分析来弄清楚如何在正确的时间用正确的产品瞄准个人客户。 数字银保是一个天然的舞台。

其次是银行对健康的新重视。 这些不是银行销售的传统保单（银行通常专注于复杂的投资联结产品，这些产品收取高额佣金）。 但是健康为银行提供了许多潜在的客户接触点； 这个主题为他们提供了定期与客户互动的借口，这反过来又让他们收集了更多的用户数据。 数字银行保险成为将银行更深入地融入客户的有用工具。

第三个趋势是全渠道，利用各种方式将业务线索转化为销售。 “这是关于培养，”Law 说，“将合适的销售人员与客户相匹配。” 实际上，它是关于证明数字模型可以带来销售，如果银行代表开始产生业务，他们将接受数字工具。

同意的作用

ZA Bank 采纳了这些原则，并使它们在现实世界中发挥作用。

ZA Bank 另类首席执行官 Calvin Ng 表示：“通常情况下，银行会为客户提供服务，确定他们的需求，然后将他们转介给销售保险的专家团队。” 但是虚拟银行没有 RM 或专家团队。 它仍然会生成对保险公司的推荐，但处于流程的不同阶段。

“我们不想只是制作一个表格然后将其传递，”Ng 说。 “我们创造了一种无缝的体验，让客户感到被赋予了权力，我们创造了更好的销售旅程，而不仅仅是潜在客户的产生。”

有什么不同？ 首先，是幕后发生的事情。 ZA Bank 的技术可以识别浏览其应用程序并查看保险相关产品的客户。 它的技术是围绕微服务设计的，微服务是一种将应用程序构建为一组松散排列的非常具体的服务的架构，可以像构建块一样插入或绕过。 这是允许快速和灵活的产品开发的技术分层。

这些微服务连接到 ZA Bank 的保险合作伙伴（其中还包括联属众安国际和 Generali）。 保险公司将大量产品信息传递给银行。 当银行客户在银行应用程序中浏览此信息时，系统会立即为他们分配保险代理人或财务顾问。 客户将看到顾问和他们的相关详细信息，包括他们的执照和提议的会议——有点像订购优步汽车，司机、汽车和接送在几秒钟内完成。

速度是这个过程的一部分。 透明度也是如此。 在将信息发送给 Generali 以安排顾问之前，客户必须同意共享他们的数据。 “按下按钮后，你会看到你的信息已经传递，”Ng 说。 “这就是控制。”

他将个性化的概念——在正确的时间向正确的人提供正确的产品——重新定义为一个同意驱动的过程。 这是关于确保客户在同意让银行传递他们的信息后连接到正确的服务提供商。 或许它比全新的商业模式更能体现性能，但它意味着建立信任——这对于新的纯数字业务很重要。

改变座席行为

从保险公司的角度来看，信任不仅仅与客户有关。 这也与他们的中介有关。

“我们如何将其卖给代理商？” 中意香港首席商务官赖文典说。 “我们需要他们首先拥有数字工具。 他们需要看到收集更多客户数据的优势。”

这解决了在线销售保险的挑战之一。 在银行分行，客户必须填写大量文件来描述自己——他们的工作、薪水、健康习惯等等。 在数字交互中没有相同类型的时间或空间来收集这些细节。

当 Generali 代理与 ZA Bank 应用程序上的客户匹配时，他们将面临新情况。 传统代理商会吸引他们认识的客户。 现在，他们需要与不认识的人会面。 因此，他们需要数据库管理技能。 首先，建立客户档案。 其次，让他们保持井井有条，例如获得提醒以准时致电客户或管理他们的会议日历。

这些工具还可以帮助银行监控和衡量代理人的表现。 该系统将跟踪销售代表的时间、与客户的互动以及产品知识。 它旨在提高转化率或引导销售代表远离被证明是无用的线索。 

但要让销售代理做到这一点并不容易。 他们现在已经习惯使用社交媒体或 WhatsApp 等消息渠道与潜在客户建立联系。 “很难要求他们跟踪他们的活动，”赖说。 “但我们可以使用这些数据来了解销售流程的哪一部分正在发挥作用，然后我们将这些信息反馈给代理商。 现在整个销售团队都取得了更好的成绩，这使得数字银行保险的报价更具可持续性。”

迭代改进

这个过程可能会变得更好。 保险代理人将逐渐意识到更多数据驱动流程的好处。 该银行将积累更多数据，以优化流程和加强营销，同时寻找更多合作伙伴来提供用户渠道。

仍然存在许多挑战。 对于 Ng，它正在削减产品以变得尽可能简单。 目前，ZA Bank 提供多种保险产品，包括纯保障计划、退休年金和多种投资联结计划。

对于 Lai 来说，Generali 面临的挑战是与数据驱动的分销商合作，因为保险公司行动迟缓。 但她了解到，在数字世界中，产品就是商品。 增值体现在包装上，甚至是调整颜色或屏幕上的效果等小事。 与保费或产品功能等产品结构相比，这些事情对于保险公司来说很容易调整。

数字销售活动也很容易分析，ZA Bank 能够近乎即时地更新哪些有效，哪些无效。 合作伙伴可以查看应用程序的评级、用户评论，最重要的是，每当他们推出不同的功能时，它们对销售的实时影响。 有时现实是残酷的，但至少保险公司的代理人不能糊涂。 “下车不能被捏造，”赖说。

但当谈到披露什么有效什么无效时，合作伙伴保持沉默。 Ng 和 Lai 拒绝了 地精要求详细说明通过他们的合作销售的保费。 也许数字银行保险与传统银行保险的最大区别在于它改变了分销商和制造商之间的权力动态。 对于 ZA Bank 这样年轻的虚拟银行来说，成功是存在的，而对于保险公司来说，这是一个实验。

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• Sumber: https://www.digfingroup.com/digital-bancassurance/