汇丰银行已将私人银行业务数字平台引入亚洲，以重塑其与客户的关系，从推销产品转向基于建议的更透明的收入流。
“这是为了让我们的业务面向未来，”汇丰银行全球私人银行和财富部门全球和亚洲咨询主管 Wei Mei Tan 说。 该银行通过收费业务模式在欧洲取得成功，这些模式将其房屋投资观点纳入客户投资组合。
“这是一件紧迫的事情，”她谈到亚洲业务时说。 “我们现在必须这样做。”
产品成瘾
向客户收取建议费一直是亚洲私人银行的一项艰巨任务。 该地区的富人通常使用多家私人银行，并将他们视为经纪人，接受客户的订单。
亚洲财富较新，第一代和第二代精英将他们的投资视为业务的一部分。 他们更亲力亲为，更注重交易，并且热衷于让资金产生可观的回报。 另一方面，欧洲的典型客户对保守地管理家庭遗产更感兴趣。
多年来，亚洲私人银行的反应是更加注重交易。 尽管财富管理是一项大生意，新加坡和香港作为预订中心管理着近 10 万亿美元的家庭资产，但成功的基础是投资或企业银行业务的合作和交易，而不是建议。
或者它一直基于客户经理 (RM) 向客户推销产品和策略，并以佣金形式补偿 RM。 这自然会鼓励该行业销售复杂、昂贵的产品，而不是那些对客户有利的产品。
如果没有强大的咨询模式，私人银行也难以赢得全权委托。 也就是说，亚洲的富人不太可能相信私人银行的投资团队可以自由地投资他们的资金。 这使得亚洲财富业务的投资规模难以扩大。
走向数字化
尽管基于交易的模式对客户和（大多数）私人银行都不利，但坏习惯很难改掉。
顶级私人银行可能会决定放弃对数字客户解决方案的任何认真尝试，将这些视为“卫生”（预期和商品化）而不是差异化因素。 相反，他们的客户经理竭尽全力取悦他们的大亨级客户。
汇丰银行押注它可以通过一种更加数字化的方式来维持其高接触的 RM 业务，在这种方式中，客户需要为咨询服务付费。 它正在推出 HSBC Prism Advisory，这是一个使用 Aladdin Wealth 技术提供数据分析的平台，并将其与其 RM 相结合以提供定制建议。
Aladdin 是贝莱德开发的风险分析工具，旨在为机构投资者提供风险管理和投资组合构建。 它也被许多第三方资产管理公司使用。
面向客户的数字平台和支持 Aladdin 的其他技术方面是由该银行的内部技术团队开发的。
嵌入 PRISM 后，汇丰银行将使用它为 RM 提供对客户资产负债表的洞察，并针对客户的多个投资组合优化建议。
“我们希望减少人们认为私人银行只是搅动投资组合的看法，”Tan 说。 “这与单个产品无关，而是在投资组合的基础上着眼于客户，并使用数据帮助客户实现其投资目标。”
支持 RM
她表示，该银行相信 PRISM 将在亚洲取得成功，因为该地区的客户总体上对数字化更为满意。 例如，亚洲的移动普及率高于欧洲，包括最富有的人群。 亚洲有很大一部分人希望通过移动设备以及桌面或与 RM 的 Zoom 通话（如果不是亲自）访问信息、指南和他们的 RM。
但该银行首先在欧洲推出 PRISM，因为那里的客户已经习惯了以建议为主导的服务。 这在亚洲仍将是一个挑战。
“PRISM 代表了投资者愿意支付的费用的一步改变，”Tan 说。 但提供机构级风险引擎，然后允许客户围绕其建议做出决策，仍然可以为客户提供他们中许多人想要的控制权。
它还使 RM 能够更好地提供更有见识的建议。 在推出 PRISM 之前，该银行一直在培训其亚洲客户经理如何使用它。
客户群
汇丰银行分两个阶段推出 PRISM。 首先，现在所有在香港和新加坡的银行预订中心存入 2 万美元或以上的客户都可以使用它。
它将很快将 PRISM 扩展到被认可为专业投资者的香港投资者，即拥有 1 万美元或以上可投资资产的香港投资者。 这包括家族办公室以及富有的个人。
该银行没有计划针对零售客户调整平台。 机构级投资组合包含太多产品或策略，这些产品或策略会违反香港和新加坡大众市场的产品适用性规则。
它会工作吗？ 汇丰银行能否使用 PRISM 创建收费咨询业务，同时保持其为超级富豪提供的高接触服务？ Tan 表示，该项目将根据其吸引的资产及其提供的风险调整后绩效来判断。
“真正知道需要时间，”她说。
