RHK Technology 在 SPM 中玩“长期游戏”

客户服务、协作创新、持续改进：这些是组织的参考点，对于科学家和工程师来说，这些都是组织参考点 RHK科技，一家总部位于密歇根州的技术公司，专门设计和制造先进的扫描探针显微镜 (SPM) 系统和相关仪器、控制器和配件。

RHK 由 Adam Kollin（如今仍担任公司总裁）于 1981 年创立，为大学科学家和政府实验室不断增长且日益全球化的客户群提供支持。 据最新统计，RHK 已向从事纳米级表面科学与技术基础和应用研究的多元化最终用户社区运送了 300 多个 SPM 系统和 1200 多个 SPM 控制器。

RHK 商业成功和长盛不衰的秘诀在于供应商对其研究客户不断变化的需求的细致理解。 思考协作产品开发和创新。 “我们一直与客户保持着共生关系，”Kollin 解释说。 “通过这种方式，我们可以直接从最终用户那里了解他们推进研究所需的新 SPM 特性和功能。 最终，这些见解使我们的产品更好，对更广泛的科学客户更有用。”

困难，并非不可能

显然，重视倾听（并响应）研究科学家的需求与组织适应性和敏捷性密切相关。 在其形成时期，RHK 专注于 SPM 的控制器，为构建自己的显微镜平台的客户提供服务。 然而，随着时间的推移，该公司在价值链上向上移动，转向更加垂直整合的商业模式，现在提供广泛的常温、超高真空 (UHV) 和低温 SPM 系统产品组合。

“作为我们增长和发展战略的一部分，”Kollin 指出，“我们试图专注于服务不佳的利基市场，因此，当研究人员想要具有独特的 SPM 产品时，我们成为了‘首选’公司其他地方没有的能力。”

一个恰当的例子：RHK 是第一家开发无制冷剂 SPM 的公司——这项创新为预算可能已经捉襟见肘、无法支付液氦低温恒温器成本的研究人员开启了超低温机制。 “许多 SPM 用户告诉我们，闭式循环低温冷却系统的振动总是太高，”Kollin 说。

然而，RHK 的产品开发团队不这么认为，并投入了必要的时间和资源来使该技术发挥作用。 “现在有许多团体使用我们的无制冷剂 SPM，”Kollin 补充道。 “这些科学家以前，由于复杂性和成本，永远不会考虑为他们的显微镜选择超低温选项。”

通过设计改进

尽管不懈地追求 SPM 创新，RHK 在此过程中也面临着相当多的运营挑战——最近一次是 COVID-19 大流行导致的供应链中断。 “当 COVID 来袭时，我们几乎所有的客户都同时关门了，”Kollin 指出。 “采购中的每一个订单都停止了——有些甚至因为用户研究项目的大量延误而被取消。”

在供应方面，SPM 组件和子系统（RHK SPM 仪器组合的组成部分）的交付时间也大幅增加。 例如，以前有库存的先进半导体突然被提前一年（有时甚至更长）报价。 “我们利用这段停机时间进行重组，”科林说，“尽管业务环境充满挑战，但我们变得更加精简和高效。 因此，我们能够降低我们的 SPM 系统价格，即使构建它们的组件和原材料成本增加了。”

在经历了 COVID 风暴后，RHK 围绕不断改进现有产品线加倍努力。 考虑到这一点，Kollin 仍然花费大量时间在客户的实验室与他们面对面会面——这是 RHK 集体需求收集和产品开发路线图的重要渠道。 “通常，客户不想告诉你任何负面信息，”他指出，“但我强调，如果他们只是告诉我们他们认为我们想听的事情，那他们就是在伤害我们。 对我来说，第一手了解客户认为我们的产品没有提供什么是很重要的——我们的不足之处以及他们认为我们应该改进的地方。”

当然，这种持续改进的心态在 RHK 员工队伍中根深蒂固——从研发和工程职能到技术支持和业务发展。 许多 RHK 员工也已经在公司工作了 20 年或更长时间，因此制造商的专业领域知识广泛而深入。 另一个差异化因素是 RHK 所有权模式，该公司自成立以来一直由同一家族管理（而在过去四十年中，多家 SPM 同行已被多次买卖）。

坚持不懈似乎会带来回报——尤其是在强化 RHK 卓越客户服务的核心价值主张时。 “客户以他们稀缺的研究资金信任我们，我们有强烈的义务为他们提供成功的工具，”Kollin 总结道。 “这真的只是常识：快乐和高效的客户是未来销售的最佳来源。”