是时候为您的初创公司筹款了。 你准备一个套牌，练习你的推销，并开始接触投资者。 如果第一次会议进展顺利，通常会以共享您的“数据室”的请求结束。 但是什么 is 资料室，里面应该包括什么？
什么是资料室？
“数据室”一词是 1900 年代的遗留物，当时公司习惯于打印物理文件并将其展示在安全的房间中，供投资者和其他潜在合作伙伴审查。 今天，数据室是虚拟的——但它们仍然是尽职调查过程的重要组成部分。
数据室也是为 IPO 或 SPAC 等其他流动性事件做准备的关键部分，但在这里我们关注数据室在筹集风险资本时的重要性。 以下是创始人需要了解的内容，包括投资者希望看到的数据、您需要的文件 别 需要，以及需要注意的危险信号。
资料室 101
首先，数据室是一组文档，可帮助投资者快速了解您的业务。 数据室的目标是为投资者提供他们对贵公司进行尽职调查所需的信息（并最终写一份投资备忘录与团队的其他成员讨论）。 以下是我们推荐的前五项内容，包括：
1. 音高甲板。 这可能是一个完全独立的帖子！ 该套牌至少应包括您公司的论文、产品愿景、竞争格局、牵引力和团队，以及您将如何使用资金的粗略路线图或计划。
2.帽表。 这应该显示您公司的当前投资者，他们投资了多少，以及他们拥有多少所有权。 宪章有一些很棒的 免费模板.
3. 历史盈亏 并燃烧。 这应该显示每月从总收入到净收入（损失）再到现金流出的路径。 确保列出不同类型的收入（如果适用）和所有主要成本。 如果您不包括资产负债表和现金流量表，添加现金余额也很有帮助。
4. 使用数据。 这些数据会因公司类型而异（我们将在下面详细介绍更具体的指标），但您需要包含说明以下内容的数据：
- 事业发展: 随着时间的推移，您的用户群在注册和活跃用户方面如何扩展？
- 获取渠道: 你在哪里获取用户？ 这些渠道中的每一个要花多少钱？
- 订婚戒指: 用户与产品互动的频率如何？ 他们花了多长时间，他们在做什么？
- 保留: 用户如何随着时间的推移而保留？ 这通常采用每月同类群组的形式，并查看用户数量和支出。 根据产品的自然使用频率，我们也可能在寻找每日或每周的留存率。 我们将在下面进一步深入探讨社交应用程序。
5. LTV / CAC 和投资回收期。 对于许多消费品公司来说，投资者正在寻找一个简单问题的答案：“考虑到获取和服务的成本后，你是否从普通客户身上赚钱？” 这就是 LTV（生命周期价值）/CAC（客户获取成本）的用武之地。LTV 是衡量客户生命周期内产生的贡献利润的指标。 贡献利润与毛利率不同——它包含了其他可变成本，如销售和营销等不包含在 COGS 中的成本。 LTV/CAC > 1 表示您将从该客户身上赚钱，因为客户产生的利润超过了获得他们的成本。
对于这个等式中的 CAC，我们建议使用混合 CAC——尽管它对于付费 CAC 也可能是一项有价值的练习，因为它可以让您了解您的付费营销工作是否有利可图。
LTV 通常更难计算。 您可能需要估计客户会在您的产品上保留多长时间以及随着时间的推移他们会花费多少。 我们建议使用历史数据来指导这些决策，并清楚地列出您的假设以供投资者理解。
我们还研究了投资回收期，这是衡量客户产生的利润“偿还”收购成本所需的时间。 这里的分子是客户获取成本。 分母将是利润的衡量标准：毛利率，假设除了销售和营销之外没有间接可变成本，或者不包括销售和营销的边际贡献。
在极少数情况下，您可能会在确认收入之前收到现金流入，这可以缩短您的投资回收期。 如果客户购买了年度计划，上述订阅应用程序示例看起来会有所不同——预付款产生的投资回收期小于 1 个月。
什么是 不能 你包括？
建设一个好的数据室是一个平衡的行为。 您想提供投资者需要的信息，但又不想浪费自己的时间来整理他们不会查看的文档或数据。
以下是我们在数据室中经常看到但不建议包括的五件事，除非投资者特别要求：
1. 组织结构图和/或团队简介。 我们肯定想了解创始团队和其他高管的背景，但我们通常使用 LinkedIn。
2. 详细的 3 至 5 年财务预测。 这可能是一个有争议的问题，但通常很难为早期消费者公司建立前瞻性财务模型。 我们很乐意听到您希望在未来 12 到 18 个月内实现的关键里程碑（以及实现目标所需的条件），但我们并不期待一个成熟的模型。
3. 纳税申报表、审计和法律文件，如办公室租约或员工录取通知书。 我们不是律师或会计师！ 如果我们有疑虑，我们会要求我们提供所需的文件。
4. 董事会会议记录。 除非我们有具体问题，否则我们通常不会仔细研究这些会议纪要（而且它们往往会被大量编辑）。 但是，如果有可用的棋盘，我们通常会查看它们。
5. 市场规模。 我们将做自己的工作来评估市场。 在极少数情况下，您可能希望包含此信息（例如，如果您处于一个不知名的市场并且很难找到公开可用的数据）。
按类别划分的数据室
投资者希望看到的具体指标将根据您的商业模式而有所不同。 下面，我们概述了我们希望看到的我们通常关注的初创公司类别的关键指标。 请记住，对于这些项目中的每一个，投资者通常希望了解它们随着时间的推移（如果有的话）是如何变化的，而不仅仅是当前状态。
市场（例如 Airbnb、Instacart）
- 交易、GMV 和净收入
- 每月新增卖家和买家到平台
- 活跃的卖家和买家
- 市场两边的 CAC
- GMV 留存率 买家和卖家群组的用户留存率
- 每月 GMV 集中在顶级买家和卖家中
社交应用程序（例如 Snap、Facebook）
- DAU、WAU 和 MAU
- 每日留存队列 – D1、D7、D30、D60、D90 留存
- 每周留存队列 – W1、W2、W3、W4、W6 留存
- 每月在自然用户和付费用户之间分配获取，以及付费 CAC
- 每个用户花费的时间和会话时间
订阅（例如 Calm、Noom）
- 每月活跃的免费用户和付费用户
- MRR和毛利率
- 流程中每个步骤的转化率：安装到注册到试用到付费用户
- 每月在自然用户和付费用户之间分配获取，以及付费 CAC
- 每种计划的用户百分比（例如每月与每年）
- 每月留存同类群组——付费用户留存（X 个月仍为订阅付费的用户百分比）和活跃用户留存（X 个月仍在使用该应用的用户百分比）
电子商务（例如 Cider、Rothy's）
- 每月网络流量、买家数量、购买数量和交易量。 (会有一些子指标，比如转化率和 AOV）
- 退货率
- 客户重复率和再购买频率
- 毛利率和边际贡献
- 按获取渠道划分的新客户百分比
- CAC、预计 LTV 和投资回收期
常见问题
如果我的公司处于预发布阶段怎么办？
在这种情况下，数据室通常包括一个平台、有关您的团队的信息以及您希望在下一轮之前完成的工作的路线图。 如果您有一个测试版或已经完成了该产品的试用，包括相关数据也可能会有所帮助。
我从未在投资银行工作过——我如何建立财务模型？
没关系！ 我们不希望创始人成为 Excel 高手。 首先确定您的业务价值的关键驱动因素。 例如，这可能是新用户、每月留存率和每位用户的平均收入。 然后尝试使用您的历史数据作为指导，预测这些指标在未来可能会是什么样子。
在大多数情况下，您的预测不应与历史数据有太大差异。 如果过去六个月 MAU 环比增长约 20%，那么假设明年环比增长 200% 可能是不现实的。 但是，在某些情况下，可以合理地假设您的指标会大规模改进——例如，许多交付企业认为，随着网络变得更加密集，每次交付的成本会下降。
在相关说明中，请确保您对实现预测的能力相当有信心。 如果投资者放弃了您当前的轮次，但想在以后的轮次中重新连接，您希望能够说您击败或超出了您的计划。
我应该什么时候准备好我的初创公司的数据室？
如果可能，请尝试在正式开始筹款之前准备好您的数据室。 组建一个数据室可以帮助您准备好向投资者推销。 您可能会使用套牌中的数据，并且您会更好地了解您的数字。
提前准备好数据室也将使您的筹款过程继续进行。 将其视为正在进行中的工作，因为当您收到投资者的问题时，您可能会添加更多内容。
我应该注意哪些危险信号？
我们并不期望数据室是完美的，但有几件事可能会引起投资者的注意：
- 与甲板上的数字不一致的数字。 例如，您的套牌显示 ARR 为 2 万美元，但您的模型显示为 1.5 万美元。
- 选项卡或电子表格中的数字不一致. 解决此问题的一种方法是构建一个综合模型（而不是许多不同的电子表格）并跨选项卡链接 - 因此，如果您在一个地方更改一个指标，它会在所有地方发生变化。
- 有限的历史财务数据. 例如，当您的公司成立三年时，您只显示三个月的数据，或者您显示季度而不是月收入。 并通过以不同颜色突出显示预测，或在实际值后添加 (A) 和在预测后添加 (P)，确保清楚历史数据的结束位置和未来预测的开始位置。
- 有选择地呈现指标。 当你展示留存率或参与度数据时，不要挑选你最好的用户群。 包括完整的数据——尽管我们也喜欢看到“亮点”（例如“添加 5 个以上朋友的用户每天在应用程序上花费 20 分钟”）。
如果构建得当，数据室是一个很好的机会，可以通过您迄今为止所完成的“收据”来增强您的业务背后的故事和愿景。
发表于 25 年 2022 月 XNUMX 日
正如那些建造它的人所说的那样，技术、创新和未来。
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