现在，业务发展比以往任何时候都更成为生物技术创始人的首要考虑。 科学合作一直是药物开发生态系统的重要组成部分，使小型生物技术公司能够加速和 最大限度地发挥其治疗平台的影响. 最近几个月，不断变化的市场动态推动了更多的合作活动向前发展。 随着下游投资者对概念验证标准的提高，生物技术公司竞相通过非稀释性资本扩大其现金跑道，并在制药合作伙伴的支持下验证其平台。
成功的业务发展 (BD) 计划需要领导力。 您团队中的某个人必须 (1) 制定 BD 战略和目标，(2) 设计和协商合作条款，以及 (3) 管理合作伙伴关系以取得成功。 在许多情况下，特别是对于第一笔或两笔交易，这个角色可能由致力于理解和推动的创始人/首席执行官担任 幕后政策、流程和活动部件. 但是创始人应该在什么时候聘请专门的 BD 领导者呢？ 你如何找到合适的？
我们在快速发展的、有风险投资支持的生物技术公司工作并与之合作的时间为我们提供了一套独特的经验，可以在创始人首次聘用 BD 时为他们提供支持。 在本指南中，我们就如何将特定行业的考虑因素整合到候选人资料和搜索策略中、如何有效评估候选人以及最终如何在正确的时间聘请正确的生物技术 BD 领导者提供建议。
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时间就是一切
正如技术创始人必须认识到正确的时机 聘请她的第一位销售主管，生物技术创始人必须为 BD 做同样的事情。 过早任命一位敬业的领导者可能意味着胡思乱想或与公司的长期需求不匹配，尤其是对于一个继续急剧发展的新生平台而言。 但招聘太晚意味着过度劳累的团队会做出反应而不是推动真正的战略，或者争先恐后地完成一项可能不是最理想的交易。
问自己几个简单的问题：
- 在接下来的 18 个月内，您是否正在努力达成新的 BD 交易或多项交易？
- 您是否或可以拥有支持交易完成后所需协作所需的资源？
- 您当前的领导团队是否缺乏实现您的 BD 目标所需的特定生物技术 BD 经验和网络？
如果这些问题的答案是肯定的，那么现在可能是合适的时机。
什么是交通部？
任务-成果-能力框架可以帮助您为任何新员工建立全面的候选人档案。 它由三个部分组成，以帮助指导您的思考：
- 使命: 用简单的语言用 2-3 句话描述工作的本质和总体目标。
- 结果：支持任务的 5-8 个具体目标，按重要性排序。 这位新员工将负责交付什么？
- 能力：您的候选人将需要的一组特定技能、经验和网络才能实现您的预期结果。 在这里，重要的是要区分“需要拥有”和“最好拥有”。
在为您的第一个 BD 雇员制定工作描述时，很容易从列出您在候选人中寻找的一长串专业经验和资格开始。 我们都希望有人看到这一切并勾选所有框。 但是，我们发现 MOC 框架自然会引导您完成一个完整的思考过程，从公司的关键任务目标开始，然后回过头来填补能够使 BD 领导者实现这些目标的具体能力。
当你开始思考 使命 和 结果 对于这位 BD 领导者，请拉近距离以查看贵公司面前 2-3 年的时间范围。 在这个时间范围内，此人的总体目标是什么？ 将有助于实现这一总体目标的具体成就或目标是什么？ 你是什么 需要 她要实现什么？ 乍一看，许多生物技术公司都想要同样的东西：与制药合作伙伴建立经济上有益的合作伙伴关系，以加速他们的平台验证。 然而，每家生物技术公司都有独特的技术、治疗应用、商业模式和领导团队需要考虑。
当你移动到 竞争力 部分，始终如一地回顾您确定的任务和结果。 这有助于您缩小具体经验和技能的范围，这些经验和技能将使候选人在实现公司目标方面具有明显的优势。 此人必须具备哪些技术、经验和领导能力？ 哪些可能是附加的，但可以通过顾问或其他领导团队成员补充？
构建 MOC 时要牢记的一些关键注意事项：
- 责任组合： 您预计这位领导者在未来 2-3 年内会执行多少笔交易？ 一？ 四个？ 十五？ 如果只是几笔交易，这个人应该为哪些其他公司目标做出理想的贡献？ 这些可能包括联盟管理、运营、筹款、沟通、新产品规划和/或长期战略制定等职能。
- 交易类型： 您的组织有哪些生物技术交易类型？ 对于您的 BD 雇员来说，拥有推动您所针对的每种特定交易类型的先前经验有多重要？ 我们在下面概述了一些常见的示例，但是当然有很多方法可以对宇宙进行切片。 确定贵公司可能进行的交易类型将有助于定义理想的 BD 聘用。
- 科学背景： 在手头的治疗领域 (TA) 或技术领域拥有生物技术经验对于该雇员来说有多重要？ 能否在工作中学习科学技术基础知识并将其与候选人的 BD 能力相结合？ 或者领域的复杂性是否需要一些与您的技术平台及其应用程序相关的基本先验知识？
- 资历： 围绕新的 BD 雇员如何补充当前领导团队的活动和技能进行讨论至关重要。 例如，您是否正在寻找一位新员工，他将与之前领导 BD 工作的创始人/首席执行官密切合作？ 或者这将是一个完整的交接？ 需要考虑哪些跨职能能力或外部关系（例如，与律师事务所或顾问）的管理？ 最后，您的团队是否将职位的关键需求与当今生物技术行业的已知水平和相关头衔相结合？ 请考虑以下 BD 领导级别的细分，以帮助确定满足贵公司需求的适当资历。
最终，将 MOC 开发为一个团队将通过收集和整合无疑存在的许多不同观点来推动领导层之间的一致性。 一致性不需要是普遍的，但该过程将帮助您确定存在意见分歧的地方，解决它们，并相应地确定优先级。 当您继续构建搜索策略、面试和评估流程时，这也将推动一致性。 根据我们收到的反馈，候选人会注意到这些类型的严格定义和方法，这会产生很大的（积极的）差异。
建立你的搜索策略
既然您已经建立了 MOC，那么您从哪里开始寻找候选人呢？ 在构建搜索策略时，重要的是要考虑整个生物生态系统。 贵组织可能拥有相关 BD 人才的公司规模和业务类型的全部范围是什么？ 您是否应该将自己局限于来自治疗公司的 BD 领导者？ 或者与诊断、合同研究组织、生命科学工具和健康技术等相邻领域有相似之处吗？ 那么在医疗保健之外呢？
同样，将候选人库映射回您需要的有形能力是通过此过程对您的直觉进行压力测试的好方法。 尽量不要仅仅因为某些群体没有在像您这样的公司工作过或看起来不像您想象的那样就将他们排除在外。 例如， 在考虑来自生物技术“卖方”和制药“买方”的候选人时，每种经历灌输的具体活动和技能是什么？ 重叠的部分通常比您想象的要多。 几个例子：
- 小型生物技术公司的 BD 领导者和大型制药公司的 BD 领导者可能都了解驾驭大型组织以达成交易的复杂性，但从非常不同的角度出发。
- 一家小型生物技术公司的 BD 负责人可能已经从头开始建立了她自己的“从头到尾”的流程。 一家大型制药公司的 BD 领导者可能已经从负责 BD 流程每个阶段的“装配线”专家那里学到了东西，并制定了一套最佳实践。
- 一家小型生物技术公司和一家大型制药公司的 BD 领导者都学会了为新型平台技术寻找创造性应用和开发协作结构，但一个是对外销售，另一个是内部销售。
对于您正在考虑的每个候选人库，您如何解析出候选人所学到的洞察力、技能和网络的价值，这些知识与您的 MOC 相关联？ 这种思考过程自然会引导我们进入候选人面试和评估阶段。
候选人评价
当您开始候选人评估流程时，您可以将面试问题映射回您定义的每个结果和能力，从而在很大程度上依赖您为 MOC 所做的工作。 此时，您还可以考虑聘请更广泛的主题专家网络。 这些对话可以帮助您为正在评估的各种属性建立基准，例如高管风度、对不同交易类型的理解、跨职能运营以及团队/职能建设。 其他生物技术创始人和 BD 功能专家如何为您关心的每项能力定义卓越？
一旦你开始与候选人会面，你会发现自己正在比较和对比他们的交易单。 但纸上的内容只能告诉你这么多。 在面试过程中，尽量通过提问来了解应聘者的实际角色和从每笔交易中学到的东西。 考虑以下类别和问题：
- 交易流程与机制
- 候选人如何在她的交易单上描述她在每笔交易中的个人角色？ 她的具体贡献是否与您定义公司需求的方式相关？
- 她是否从头开始构建了新的 BD 流程？
- 她在哪些方面需要未来交易的支持（财务建模、法律、程序应用等）？ 她希望发展哪些新技能？ 她对在交易结束后建立成功的合作伙伴关系的责任有何看法？
- 科学技术专长
- 她的交易涉及哪些治疗领域或适应症？ 她是否展示了对助教特定知识的深度和/或学习新空间的能力？
- 她使用过哪些类型的技术平台？ 她是否相当了解您的平台？ 学习曲线有多陡峭？
- 交易类型与创新
- 她完成的交易与您的目标交易类型的相关程度如何？
- 她在过去的 BD 角色中展示了多少创造力？
- 她是否与其他新技术平台合作过？ 她是如何着手评估和/或激发生物制药合作伙伴对这些技术的兴趣的？
- 她是否为新型合作开发了创新的交易结构？
- 网络、影响力和领导力
- 在她领导或参与的交易中，谈判桌的每一边都有谁？
- 与您的目标合作伙伴公司和/或职能部门（例如，药物发现、TA 领导等）是否存在重叠？
- 她为贵公司的特定目标开发的网络有多大价值？
- 她在生物制药公司（除了他们现在工作的地方）有哪些最牢固的关系？ 谁可能跟着她来这家公司？ 为什么？
最后，参考！ 从同事、经理、下属和谈判伙伴那里寻求不同的观点总是一个好主意。 您当然正在寻找一种非常适合的文化，但声誉本身是 BD 雇员的相关属性。 无论资历如何，这个人都将向外界代表您的科学和商业故事。 他们被感知的方式不仅是一个有价值的数据点，而且是成功的关键驱动力。
结论
归根结底，招聘很难。 将您的第一位专注于 BD 的领导者聘请到科学组织可能特别具有挑战性。 建立一个全面的 MOC 和开发周到的流程将增强信心并增加在正确时间找到正确雇员的严谨性。 根据我们的经验，这种额外的深谋远虑和努力是非常值得的。 一个有效的业务发展领导者可以帮助您的公司度过生物技术特有的波动，并推动您的平台得到验证，您的项目获得批准，并最终将您的药物提供给患者。
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