أهمية الشراكات في التفكيك العظيم

يعمل اقتصاد واجهة برمجة التطبيقات والانفجار الكمبري للتطبيقات على تحويل التكنولوجيا الأفضل في فئتها من أدوات متجانسة إلى مجموعة من 20 تطبيقًا تعمل معًا. وسط هذا التفكك ، أصبحت الشراكات جزءًا مهمًا من استراتيجية الدخول إلى السوق المبكرة التي يمكن أن تؤدي إلى خطوط أنابيب عالية الجودة وتسريع المبيعات. في هذه الدردشة الجانبية ، المسجلة في الشعاع المتقاطع سوبرنود 2022، الشريك العام في a16z ، سارة وانج وبوب مور ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Crossbeam ، يناقشان كيف تغيرت الشراكات ولماذا تستثمر أفضل الشركات الناشئة مبكرًا في بناء برنامج شراكة.   

النص الكامل

بوب: الجميع يتخلون عنها مرة أخرى من أجل سارة وانج هنا من أندريسن هورويتز. كان لدي أنا وسارة هدف محدد للخوض في هذا ، وهو أننا نريد أن نجعل هذه المحادثة متطابقة تمامًا مع المحادثة التي كنا سنجلس بها خلف الكواليس سواء كنت هنا أم لا ، لأننا نتعمق في كل شيء تقريبًا في عالم عالم الشراكات والسوق وما بعده.

من الواضح أن هناك الكثير من التحولات التي تحدث في السوق بشكل عام ، ولكن في نفس الوقت ، هذه الأشياء المثيرة حقًا في عالم الشراكات والتي يبدو أنها ترقى إلى تحول خاص بها. أريد فقط أن أفهم بشكل عام مدى حقيقة ذلك وكيف تعتقد أن هذا النمو من خلال الشراكات أصبح حقًا حقًا؟

ساره: أعتقد أن الكثير مما قلته كان على الفور ، وسأقدم منظورًا مختلفًا ، وهو جمع التبرعات. لقد كنت مستثمرًا لأكثر من عقد من الزمان وشاهدت دورات مختلفة - وتحذير كامل ، ليس لدي كرة بلورية فيما يجري ، ولكن من الواضح أن شيئًا ما يحدث. الأمر المثير للاهتمام في سوق جمع التبرعات الذي بدأ في التحول ليس فقط أن التقييمات آخذة في الانخفاض ، بل بدأت الجولات في عدم إنجازها.

ما يعنيه ذلك هو أن كونك أكثر كفاءة قد بدأ في الظهور في رواج. لفترة طويلة جدًا ، ارتبطت جميع التقييمات بشكل كامل بالنمو. الآن ، إذا قمت بإجراء العمليات الحسابية في الأسواق العامة ، وإذا نظرت حتى إلى الجولات الخاصة ، فإن النمو بالإضافة إلى الكفاءة ، وهامشك ، وربحيتك ، بغض النظر عن رغبتك في قياسها ، هو المحرك الأكبر لما تقدره شركتك بالفعل.

ماذا يعني ذلك بالنسبة للشركات؟ أعتقد أن هناك جولة من شد الحزام قادمة. لترجمة هذا بشكل أكبر ، ماذا يعني ذلك للأشخاص الموجودين في هذه الغرفة وفرقك؟ بصراحة ، تعد الشراكات أكثر أهمية من أي وقت مضى ، خاصةً لأنك تقوم بإدخال خط الأنابيب ، وتقليل دورات المبيعات ، وزيادة معدلات التحويل. هذا شيء جيد جدا. يجب أن يكون لديك ، وليس من الجيد أن يكون لديك ، خاصة في هذه البيئة. في بيئة يكون فيها جمع التبرعات مجانيًا تقريبًا ، ويتدفق السوق ، فمن الجميل أن يكون لديك ما تحتاج إليه.

الجانب الآخر هو أنك إذا لم تفعل ذلك أعتقد أن هناك بعض الخطر. أحد الأمثلة التي ظهرت مؤخرًا ، كنت أبحث في شركتين. لن أقوم بتسمية الأسماء ، لكن تبلغ تكلفة إحدى الشركات حوالي 100 مليون دولار أمريكي ، وخطتها هي الذهاب إلى 200 مليون دولار. أنا أنظر إلى الشركة الأخرى حيث يبلغ سعرهم 5 ملايين دولار أمريكي ، وخطتهم هي الذهاب إلى 15 مليون دولار. أحدهما لديه خط أنابيب أنشأه الشريك بنسبة 50 ٪ ، والآخر ، الأصغر ، لديه خط أنابيب ناتج عن المبيعات بنسبة 100 ٪.

كفريق استثماري ، نحن أكثر استعدادًا للمراهنة على أن مبلغ 100 مليون دولار يذهب إلى 200 مليون دولار نظرًا لمدى اتساق خط الأنابيب الذي أنشأه شركاؤهم. يمكن لهذا الفريق أن يذهب للنوم حرفيًا لمدة عام ويعود ، وسيكون سعره 200 مليون دولار أمريكي. نشعر بثقة كبيرة حيال ذلك.

أنتجت المبيعات خط الأنابيب الذي قمنا بتخفيضه داخليًا من 5 دولارات إلى 10 ملايين دولار من ARR ، لذا قللها إلى النصف بشكل أساسي. هذا مثال واقعي لكيفية تفكير المستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة في الأمر.

لقد تغيرت طبيعة الشراكات

بوب: الكثير مما تقوله حول أهمية الشراكات ، هل كان يمكن أن يكون صحيحًا قبل خمس سنوات؟ كان من الممكن أن يكون هذا صحيحًا قبل 10 سنوات. وإذا لم يكن كذلك، لماذا لا؟

ساره: بصراحة ، قبل خمس سنوات ، لا. حتى عندما نبذل أنا وجنيفر لي جهودنا ، تحدثنا إلى بعض موظفي مبيعات المدارس القديمة الذين أخبرونا أن الشراكات هي المكان الذي تموت فيه الأشياء غير الربحية. كان هذا هو المفهوم الخاطئ لفترة طويلة جدًا ، ولكي نكون منصفين ، ربما كان هناك بعض فرق الشراكات التي لم يتم إدارتها بشكل جيد حيث كان عائد الاستثمار منخفضًا في اليوم.

أعتقد أن ما تغير هو شيئين. أولاً ، كان هناك هذا الانفجار الكمبري لتطبيقات SaaS ، وليس من المنطقي أن يقوم كل شخص بتشكيل فريق مبيعات مباشر وأن يبذل جهدًا كبيرًا في هذا الجهد المباشر المكلف. يعني التحول إلى الأفضل في فئته أنك ربما لن تدخل إلى عميل وتزيد من بيع مجموعة متجانسة بالطريقة التي اعتدت عليها إذا كنت تستخدم SAP أو Oracle. هذه ليست الطريقة التي يرغب العملاء في شراء البرامج بها هذه الأيام. هذه ليست الطريقة التي يحسنون بها عائد الاستثمار الداخلي الخاص بهم.

مسرحية النظام البيئي التي ذكرها بوب في ملاحظاته الافتتاحية هي أسلوب حياة. النظام البيئي للشركات الناشئة والشركات القائمة أصبح أكثر ثراءً مما كان عليه من قبل. يرى العملاء ذلك ، وإذا كنت لا تبيع جنبًا إلى جنب مع البرنامج الذي يريدون أيضًا استخدامه ، فأنت في وضع غير مؤات.

يتم تطبيق هذا المفهوم في الواقع حيث تبدأ في رؤية مكدسات. لا أعرف ما إذا كانت هناك أي شركات بيانات ، أي شخص يلامس نظام البيانات في الجمهور؟ تسمع عن مكدس البيانات الحديث. كيف يبدو ذلك؟ بصراحة ، نتحدث إلى أصحاب المصلحة ، يبدأ في التقارب. الجميع يقول ، مرحبًا ، مكدس البيانات الحديث الخاص بي به سنوفليك. لديها فيفيتران. لديها ديسيبلت. إنه يحتوي على X ، Y ، Z ، وإذا لم يتم ذكر اسمك في ذلك ، فإنك في الواقع تبدأ في التخلف عن الركب.

الشركات الذكية ، بما في ذلك بعض الشركات في القائمة التي ذكرتها للتو ، تبيع معًا ، وهذا حقًا تغيير كبير في البيئة.

تقارب شراكات التكنولوجيا والقنوات

بوب: نعم ، قد أخرج قليلاً عن الكتاب هنا لأنك جعلتني أفكر في فارق بسيط مثير للاهتمام حقًا نحاول التعامل معه في المحتوى الخاص بنا ، لكنه دائمًا ما يمثل تحديًا قليلاً ، وهو هذا الاختلاف بين شراكات التكنولوجيا وشراكات القنوات. أحد الاتجاهات التي كانت مثيرة للاهتمام حقًا بالنسبة لنا هو هذا التقارب بين هاتين الفئتين ، لأنه في نهاية اليوم ، يبدأ كلاهما في التركيز على عائدات سرد القصص. سواء كنت قد بدأت في جانب المنتج وبناء تكامل تقني ، أو بدأت في جانب الخدمات وجلبت آخر ميل من تقديم الخدمة ، فإن ما يحدث في النهاية هو تسريع هذه الصفقة ، وهذه الزيادة في ACV ، وما إلى ذلك.

عندما تتحدث عن نصف خط الأنابيب من الشركاء. هل هؤلاء شركاء تقنيون ، هل هم شركاء خدمة؟ هل هو مزيج من الاثنين؟

ساره: نعم ، أود أن أقول إن أقوى البرامج عادة ما تجمع بين الاثنين ، ومن الرائع أن تطرح هذا الأمر. بالمناسبة ، قد يشترك البعض منكم مع هذه الشركة ، لذا يمكنك أن تبقيني صادقًا ، ولكن أحد الأمثلة المثالية لشراكة قناة شركة تقنية ناجحة هي UiPath ، وهي شركة تسمى UiPath ، والتي تعمل في أتمتة العمليات الفضاء. الحقيقة التي يحب الناس مشاركتها هي أنه مقابل كل دولار ستجنيه UiPath ، ستحصل UiPath على شريكها 4 دولارات. يمكنك أن تتخيل أن شركائها كانوا متحمسين جدًا لبيع UiPath لعملائهم ، ولدى Accenture الكثير من العملاء.

توجد هذه العلاقة المفيدة للطرفين إلى حد كبير في هذا العالم ، وأعتقد أن أولئك الذين يستفيدون منها ، مثل UiPath ، قد استفادوا حقًا من الحفر في قاعدة العملاء العملاقة التي يجلبونها.

ثم المقطع الثاني الذي ذكرته ، التنوع. إن وضع كل بيضك في سلة واحدة ليس بالأمر الجيد أبدًا. يمكنني أن أخبرك ، كمستثمر ، عندما أنظر إلى خط الأنابيب الذي تم إنشاؤه بواسطة الشريك ، فإن أول شيء أسأله هو ، "هل تم إنشاؤها بواسطة شريك واحد؟" السبب وراء اقتناعي الكبير في هذا المثال الذي ذكرته لكم بالانتقال من 100 مليون دولار إلى 200 مليون دولار هو أن هذه الشركة لديها 50 شريكًا كانوا يدرون ما لا يزيد عن 5٪ من الإيرادات لكل منهم. لقد كانت علامة بالنسبة لي على القدرة على التنبؤ.

تقوم الشركات الناشئة بالتوظيف مبكرًا للشراكات

بوب: نعم ، هذا أمر لا يصدق. لقد تحدثت قليلاً عن وصمة العار القديمة للشراكات ومسؤول المبيعات الماهر الذي يقول ، الشراكات هي ساحة انتظار. في الأيام الخوالي للشراكات ، إذا كان لديك شريك مؤسس ولم تكن تعرف تمامًا ماذا تفعل به ، وكان العمل قد تجاوزه ، فأنت تجعله رئيسًا للشراكات.

هناك القليل من ذلك ، وما أعتقد أنه كان مذهلاً للغاية هو مجرد صعود محترف الشراكة ومدى المصداقية والأهمية التي تم وضعها على هذا الانضباط والخبرة التي يمكن بناؤها حول شخص هو حقًا قائد شراكة في أنقى معاني الكلمة.

أتساءل عما إذا كان يمكنك التحدث عن ذلك قليلاً عن انضباط الشراكات ، وأهمية توظيف الشراكة ، وعندما يأتي ذلك في غرفة الاجتماعات ، ما هي الأشياء ، من منظور مخطط المؤسسة ، جزء من المحادثة ؟

ساره: نعم ، بالتأكيد هناك الكثير لتفريغه هناك. ربما سأبدأ بالسؤال الأول. أحد الأشياء التي كنت مفتونًا بها للغاية كطالب في الذهاب إلى السوق ، وفي الواقع كمستثمر سابق في شركة تسمى ZoomInfo ، لا أعرف ما إذا كنتم قد سمعتم يا رفاق عن تلك المبيعات والتسويق أداة ذكاء.

عندما استثمرنا لأول مرة في ZoomInfo ، في عام 2014 عندما كنت مع شركة أخرى ، كان صعود حقوق السحب الخاصة هو أحد الأشياء التي ركبناها حقًا. هذه أخبار قديمة. إنه عقد زائد اتجاه طويل. تغيير كبير في ذلك الوقت ، في عام 2014 ، كما يمكنك أن تتخيل. كان الناس مثل ، "ما هي حقوق السحب الخاصة؟ إنها عديمة الفائدة ، وما إلى ذلك " لكن في ذلك الوقت ، كانوا ينمون ثلاثة أضعاف معدل المبيعات الميدانية. الآن ، لم أقابل شركة بدون فريق من حقوق السحب الخاصة. إنه أمر شائع جدًا.

ما كان مثيرًا للاهتمام حقًا كطالب لتطور الانتقال إلى السوق هو صعود PDR. بوب ، أحد الأشياء التي تحدثت عنها في هذه المرحلة في وقت سابق هو أن الشراكات تدور حول التعاون. لا يتعلق الأمر بلعبة محصلتها صفر ، حيث سأضطر إلى سحب هذه الصدارة منك ، وبعد ذلك سأحاول مقاومة إعطائك أي شيء. إنه في الواقع كلما كنت أكثر كرمًا ، كلما حصلت على المزيد. هذه هي روح الشراكة التي أعتقد أنها مختلفة تمامًا عن المبيعات وهي مضافة جدًا للمبيعات.

أحد الأشياء الرائعة التي رأيناها هو ، "مرحبًا ، كيف يمكنك تنفيذ هذا وإضفاء الطابع الاحترافي عليه؟" إن وجود شهادات PDR ، أو أشخاص مكرسين حقًا لمساعدة الشركاء ، وبالتالي مساعدتهم ، فقد بدأت حقًا في أن تصبح اتجاهًا في محفظتنا وخارج محفظتنا.

بشكل عام في مجلس الإدارة ، تعد الشراكات هي التوظيف الأول الذي نسمع أن شركاتنا الأولى تقوم به. بالنسبة للشركات التي نجحت بالفعل ، تعتمد أفضل شركاتنا أداءً بشكل كبير على الشراكات.

لقد طرحت شركة حيث تم إنشاء 50 ٪ من خطوط الأنابيب الخاصة بهم من خلال الشراكات. أحد أعز أصدقائي هو نائب الرئيس لمبيعات المؤسسات. أخبرتني أنها انضمت إلى شركتها الحالية لأنها سمعت أن الشراكات جزء كبير من إنشاء خط الأنابيب ، ومن يريد خوض المعركة الشاقة التي تقودها المبيعات لتوليد خطوط الأنابيب بنسبة 100٪؟

لذا ، فهو الموظف الأول الذي نسمعه لشركاتنا في الفئة B والشركات السابقة. عندما يعمل ، فهو مرتبط إلى حد كبير بالنتائج. هذا هو العصر الجديد للشراكات الذي نراه.

البيع كجزء من مكدس الأفضل في فئته

بوب: نعم ، هذا رائع جدًا. في الواقع ، عندما بدأنا Crossbeam ، اعتدنا أن نقول إن السوق المستهدف هو أي شخص لديه كلمة شراكات في عنوان شخص ما في مكان ما ، وعادة ما يكون ذلك عبارة عن شركات تضم أكثر من 200 موظف ، أو أكثر من 300 موظف. بدأنا في رؤية تعيينات الشراكة تحصل على الموظف رقم 5 والموظف رقم 10.

أتساءل عما إذا كان يمكنك تفريغ ذلك قليلاً. ما رأيك يحدث؟ ما رأيك هو مختلف؟ ربما تكون بعض الأشياء التي تطرقنا إليها بالفعل ، ولكن هذا يبدو وكأنه جزء من الانفجار الكمبري لتطبيقات SaaS ومجرد أهمية هذا في وقت سابق في الرحلة الملائمة لسوق المنتج لهذه الشركات.

ساره: نعم ، لدينا الآن هذه الموجة الجديدة من الشركات التي كانت شركات ناشئة ، لكنها الآن ناجحة جدًا ، مثل Snowflake أو Shopify. بالنسبة لهم ، فإن الطبقة التالية من النمو هي في الواقع تحقيق الدخل من قاعدة عملائهم الحاليين. إنهم جميعًا ينشئون أسواقًا. ربما تكون قد رأيتهم أو كنت جزءًا منهم. هذا ليس صدفة أو تجربة. إنهم يبحثون عن طريقهم التالي للنمو ، وهناك استعداد أكبر للشراكة مع الشركات الجديدة التي تعود وتساعد في تحقيق أرباحهم النهائية ، بالطبع ، ولكن أيضًا تثري هذا النظام البيئي الذي يقومون بإنشائه.

ثم تعود القطعة الثانية إلى هذه النقطة حول البيع في مكدس وكونها واحدة من الأسماء الافتراضية التي يذهب إليها الناس لأن كل مشتر يصبح كسولًا ، أليس كذلك؟ أنت لا تريد أن تفعل RFP كاملة لكل شيء. أنت فقط تريد أن تسأل أصدقاءك ، "مرحبًا ، ما الذي تستخدمه؟" إذا بدأت في سماع ثمانية من كل 10 أصدقاء يقولون نفس الأسماء بالضبط في مجموعتهم ، وكنت تحترمهم ، فهم القادة في مساحتهم ، فأنت مثل ، "مرحبًا ، لا يمكنني أن أخطئ في الشراء IBM الجديد ، وهو عبارة عن مجموعة من أفضل أدوات البرامج في أي مكان تتواجد فيه.

أعتقد أن هذين المجتمعين قد أدى إلى هذه الهجرة قبل ذلك بكثير. بالنسبة إلى وجهة نظرك ، أرى أن الشراكات هي الموظف الخامس ، والموظف العاشر ، والموظف العشرين. من منظور المستثمر ومجلس الإدارة ، نحن نشجع ذلك بشدة. إذا كان بإمكانك الدخول ، والحصول على اسمك في الباب ، والحصول على عمليات الدمج الصحيحة في مكانها الصحيح ، فهي ليست مجرد قصة مبيعات وتسويق ، إنها أيضًا قصة منتج. احصل على الشركاء المناسبين للتركيز عليك ، وأنت في الواقع تسرع الطريق لتجاوز منافسيك في وقت مبكر جدًا وتخلق نبوءة تحقق ذاتها حولك.

فك الترابط ، واجهات برمجة التطبيقات ، وقوة الشراكات

بوب: نعم ، هذا أمر لا يصدق. غالبًا ما أقتبس هذه المقابلة التي كان مارك أندريسن فيها ، حيث يوجد هذا الاقتباس اللافت للنظر بأن هناك طريقتان فقط لكسب المال في البرامج ، التجميع والتفكيك.

أنت تتحدث عن أشياء مثل مكدس البيانات الحديثة ، وهي مثال رائع لدورة التفكيك الهائلة هذه ، حيث تم الآن تفكيك ما كان في السابق منتجًا واحدًا إلى نظام بيئي كامل من هذه الأدوات المترابطة الأفضل في فئتها.

يبدو الأمر كما لو أننا في خضم تفكك كبير مع ظهور اقتصاد API ونضجها. يبدو أن كل مكدس تقريبًا قد تم تفجيره في هذه الشرائح العديدة الأفضل في فئتها من الفطيرة. هل نحن معرضون لخطر إعادة التجميع ، وهل سبق لك أن رأيت ذلك في الأسواق؟ عندما تفكر في هذا النسيج الضام الرائع الذي نتحمل جميعًا المسؤولية عن بنائه في هذا المؤتمر ، هل هناك أسباب للاعتقاد بأنه يتمتع بقوة باقية وهذه في الواقع هي الطريقة الجديدة ، أم أننا جزء من مجرد جزء مثير للاهتمام حقًا من موجة الخطيئة التي هو التاريخ يعيد نفسه.

ساره: نعم ، هذا سؤال رائع.

بوب: أحاول عرض أشياء لم نخطط لها لك على المسرح.

ساره: نعم ، وسأعترف تمامًا ، من يدري؟ لكني أعتقد أن هناك مؤشرين على أننا في شيء يتمتع بالقوة. في الواقع ، أستمر في العودة إلى مثال التجارة الإلكترونية لأنني تحدثت إلى مشتر واحد مؤخرًا. كنت مثل ، "مرحبًا ، ما هي مجموعتك؟" قام بتسمية 20 شيئًا ، حرفياً 20 عنصرًا. من ناحية ، كنت مثل ، "مرحبًا ، هذه أشياء كثيرة ، هل تريد التوحيد؟"

قال لي ، "كنت أفعل كل شيء في Salesforce من قبل." آسف. آمل ألا يكون هناك أشخاص من Salesforce هنا ، لكنه قال ، كنا جميعًا على سحابة التجارة Salesforce قبل ذلك. إنه فقط في هذا السوق ، نحتاج إلى التخصيص. نحن بحاجة إلى المرونة. بدون ذلك ، فإننا في الواقع نخسر الإيرادات ونتخلف عن منافسينا. الجيل التالي والموجة الجديدة من الأدوات هي الطريقة الوحيدة التي تمكن من خلالها من الحصول على ذلك لشركته.

في اقتصاد واجهة برمجة التطبيقات هذا ، حيث تكون عمليات الدمج أكثر سلاسة من أي وقت مضى ، لم تعد هناك مقايضة للشركات لتقول ، "مرحبًا ، في الواقع ، يجب علينا فقط البحث عن هذا الحل الأحادي والتضحية بالجودة لأن جميع أنظمتي على الأقل تتحدث مع بعضها البعض . " نحن نشهد القليل من ذلك لأن المقايضة لم تعد موجودة.

إثبات عائد الاستثمار للشراكات داخليًا

بوب: نعم ، وينتهي الأمر بتجربة المستخدم بلعب دور كبير حقًا أيضًا. أعتقد أن لكل موظف لدينا في Crossbeam تطبيقان أو ثلاثة تطبيقات SaaS. عدد تطبيقات SaaS التي نستخدمها هو مضاعف لعدد الموظفين لدينا ، ولكن العدد الذي نسجل الدخول إليه بالفعل ونتفاعل معه هو في الواقع ، محدد في نطاق دور فردي ، صغير نسبيًا. إنها حقًا كل هذه الآلات في الخلفية هي هذه التكنولوجيا التمكينية. سواء كان ذلك موجودًا خلف Slack ، أو خلف Salesforce ، أو يجلس خلف أدوات التسجيل لقسم ما ، فإنه يصبح أكثر قوة كطبقة تمكين وكطبقة بيانات.

هذا هو المكان الذي أريد أن أعود فيه إلى القليل من لعبة البيسبول الداخلية في أشياء غرفة الاجتماعات ووضعها من خلال عدسة الأشخاص الموجودين في هذه الغرفة. لدينا الكثير من الأشخاص الذين يقودون فرق الشراكة. لدينا الكثير من المديرين الشركاء المنضمين إلى فرق الشراكة. إذا كانوا في اجتماع في غضون أسابيع قليلة مع مديرهم التنفيذي ، وكانوا يروون قصة عن السبب في العام المقبل ، يجب علينا مضاعفة حجم فريق الشراكات ، أو يجب أن نقوم بهذه الاستثمارات المدهشة حقًا ، فما هي بعض من الأشياء التي قد يتطلع الرئيس التنفيذي إلى سماعها؟ ما الأشياء التي سمعها الرئيس التنفيذي في اجتماع مجلس الإدارة الأخير الذي يحاول بالفعل التركيز عليه وتحسين الشركة؟

ساره: لقد قلت هذا من قبل ، ولكن كل ذلك يعود إلى عائد الاستثمار. هذا هو المكان الذي يتم فيه توليد الإيرادات وتسريعها. الحصول على الإحصائيات التي تتبع أهمية كبيرة للغاية. لقد رأيت شراكات تعمل بالفعل على تسريع المبيعات من خلال دورات مبيعات أقصر بشكل ملموس ، ومعدلات تحويل أعلى. أعتقد أن هذا هو أول شيء.

عندما أفكر مرة أخرى ، كيف يبدو برنامج الشراكة الناجح؟ كيف يبدو الأفضل في الفصل الأول؟ وما هي نقطة البداية التي يمكن أن يكون لديك فيها مبرر صالح لرغبتك في توسيع فريقك؟ هناك بيان صحفي ، أنت تصافح ، لدينا شراكة. ولكن لماذا توجد هذه الشراكة ، لأن ذلك سيرمز إلى أي مدى ستعمل كفاءاتهم من أجلك. عندما أرى هذا النوع من التبرير الراسخ جدًا ، فهذا بالنسبة لي علامة على شراكة دائمة.

القطعة الثانية هي حقًا ، وبوب ، لقد ذكرت هذه النقطة بالفعل ، وقد جعلني ذلك متحمسًا جدًا في عملية الاجتهاد. لقد تسللت أفضل منظمات الشراكة حقًا إلى فرق المبيعات ، مثل AEs كانوا يتحدثون إلى فريق الشراكات دون توقف. لقد اكتشفوا ذلك حقًا بطريقة سمعت فيها قصصًا عن AEs تم ترقيتهم 3 مرات في سنة ونصف ، لأنهم اكتشفوا قيمة بيانات الشراكات. لم يفعلوا هذا فقط ، "مرحبًا ، كل ثلاثة أشهر ، هل تلقيت أي خيوط لي؟" هذا النوع من الأشياء لن ينجح. يجب أن يتم دمج بياناتك في الوقت الفعلي.

يجب أن يكون لديك نظام لتعدين بيانات الشراكة باستمرار. لن تفعل ذلك من أجلك. عليك فعل ذلك فعلاً ، ولكن ما هو نظامك في مكانه؟ يعود هذا إلى نقطة القدرة على التنبؤ ، هل هذا شيء تعود إليه باستمرار لبناء خط الأنابيب الخاص بك؟ ما مدى تكامل هذه العملية وبعض الأدوات بعيدًا عن مجرد فريق الشراكات؟ هذا ما يعود في الواقع إلى الشيء الثالث والأكثر أهمية الذي ذكرته ، وهو قياس عائد الاستثمار.

هذه بعض سمات أفضل فرق الشراكات في فئتها. عندما يكون كل ذلك في مكانه ، أرى المبرر يبيع نفسه.

بوب: مدهش يا لها من ملاحظة مثالية تنتهي عندها. سارة وانج ، أود أن أشكرك جزيل الشكر لوجودك هنا ، ومجيئك إلى فيلي ، والمجيء إلى Supernode. شكرا مرة أخرى للجميع. شكرا يا شباب.

ساره: شكرا لاستضافتي.

***

الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.

يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.

الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.