ربما سمعت عن التسويق القائم على الحساب. إنها استراتيجية فعالة للغاية وفعالة لتوليد الطلب - تستخدمها شركات التكنولوجيا المالية الرائدة بين الشركات - لأنها تعزز التسويق والمبيعات بالكامل نحو أولئك الذين حددتهم على أنهم أفضل العملاء المحتملين والأعلى قيمة.
بالإضافة إلى كونها فعالة للغاية لشركات التكنولوجيا المالية B2B مع دورات مبيعات أطول ، يمكن قياس أداء الحملات في الوقت الفعلي ، مما يشجع على التبني.
من خلال جمع الإحصاءات وتحليلها والاستفادة منها بانتظام ، يمكنك طرح أسئلة رئيسية ، مثل ما إذا كان المحتوى الخاص بك يشرك الحسابات المستهدفة الصحيحة ، إذا كانت قناة معينة تعمل بشكل أفضل من قناة أخرى؟ وأكثر من ذلك بكثير.
في هذه المقالة ، ألقي نظرة على الطرق التي يمكن لشركات التكنولوجيا المالية ذات القيم المتوسطة الكبيرة للطلب أن تستفيد من التسويق المستند إلى الحساب لتوليد الإيرادات في عام 2023 - بدءًا من تعريف سريع.
ما هو التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تسويقية تركز على إنشاء اتصالات مخصصة للغاية تستهدف عددًا من الحسابات المحددة مسبقًا وذات القيمة العالية والأكثر احتمالية للشراء.
إذا كان بإمكانك اتباع هذا النهج ، فيمكنك أن تقول وداعًا لعدد كبير من العملاء المحتملين غير المؤهلين وذوي القيمة المنخفضة. وداعا للجهود الضائعة. وبدلاً من ذلك ، ركز على رعاية جهات الاتصال الصحيحة من أجل البيع.
هنا مجرد حفنة من
حقائق حول التسويق القائم على الحساب:
-
إنه قوي للغاية لدرجة أن 87 ٪ من المسوقين يقولون إنه يتفوق على الأنشطة التسويقية الأخرى
-
62٪ يقولون إنهم يستطيعون بالفعل قياس الأثر الإيجابي لاعتماده
-
80٪ يقولون أن ABM تعمل على تحسين قيمة عمر العميل
-
و 86٪ يقولون أنه يحسن معدلات الفوز 📈
دعنا نتعمق في كيفية جعل ABM تعمل من أجل أعمال B2B الخاصة بك.
أكبر العقبات أمام نجاح حملة ABM
لكن أولاً ، لنبدأ بالأسباب الشائعة لانهيار حملات ABM.
-
لا تعرف من أين تبدأ. إذا لم تكن قد قمت بذلك من قبل ، فقد يكون من الصعب التخطيط والإعداد لحملة ABM لأنها مختلفة تمامًا عن التكتيكات التقليدية لتوليد العملاء المحتملين.
-
تكافح للحصول على موافقة أصحاب المصلحة الداخليين. في بعض الأحيان ، تكون المشكلة الأكبر هي إقناع كبار القادة وفرق المبيعات بالانضمام.
-
عدم توافق التسويق والمبيعات. كل شيء بدءًا من تحديد الجمهور المستهدف المناسب ، مرورًا بنقاط الاتصال الخاصة بالتسويق والمبيعات والإجراءات طوال العملية يتطلب التوافق - أكثر من أي نهج تسويقي آخر.
-
الوقت: . ABM هو استثمار ضخم من حيث التخطيط والتنفيذ ويتطلب التزامًا كاملاً - الفشل في المتابعة في الوقت المناسب يمكن أن يتسبب في انهيارها في النهاية. خسارة الزخم = خسارة الفرص.
-
الميزانية والموارد. لا تحتاج ABM إلى أن تكون باهظة الثمن - ينصب التركيز على التخصيص والصدى مع الرسائل الصحيحة والقنوات المناسبة. لكن امتلاك سلطة الشعب هو المفتاح.
-
التدرجية. ABM مستهدف ومباشر للغاية. نهج الفرشاة الواسع - على سبيل المثال ، استهداف الرؤساء التنفيذيين في الخدمات المالية - ليس مناسبًا بدرجة كافية. نعم ، هذا يؤثر على قابلية التوسع. ولكن لتحقيق النجاح مع ABM ، تحتاج إلى التركيز على صاحب مصلحة رئيسي معين ونقاط ألمهم وكيف يمكنك مناشدتهم مباشرة. إذا كان مقنعًا بما فيه الكفاية ، فسيأخذونه إلى رئيسهم التنفيذي.
5 خطوات رئيسية في التسويق القائم على الحساب (ABM)
لقد ذكرت ذلك بالفعل ، لكن المواءمة بين المبيعات والتسويق هي أهم جزء في حملة ABM. لذا قبل النظر إلى الخطوات أدناه ، قم بتشغيل ورشة عمل لمناقشة الأهداف التي يعمل كل منكما لتحقيقها ، سواء كان ذلك في زيادة خطوط المبيعات أو تحسين تحويلات المبيعات.
من هنا ، يمكنك بدء مناقشة حول أشياء مثل الجماهير المستهدفة ، وعروض القيمة ، والتحديات والطرق حولهم ، وكيف يمكن أن تعمل إستراتيجية ABM.
إذا كان كلا الفريقين متحمسًا ويمكنهما رؤية ABM وهي تعمل ، فهذا رائع. إليك ما عليك القيام به بعد ذلك
ABM الخطوة 1: حدد جمهورك المستهدف وشخصيات المشتري
هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها هنا:
-
أنشئ قائمة أمنيات بالشركات التي تريد حقًا العمل معها
-
قم بتحليل بيانات العملاء لإنشاء ملف تعريف لأكثر حساباتك قيمة (سترغب في العثور على المزيد من "الإعجابات")
هذا الأخير مفيد بشكل لا يصدق لبناء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) - نوع العميل المناسب تمامًا لمنتجاتك وخدماتك.
يعد بناء برامج المقارنات الدولية أمرًا بالغ الأهمية لبناء التخصيص. ببساطة ، لأنه يسمح لك بتسويق المحتوى ذي الصلة الذي يعالج نقاط الألم الخاصة بهم ، ويتحدث بلغتهم ، ويضيف قيمة إلى رحلة عملائهم.
ABM الخطوة 2: بناء قائمة أهدافك
بمجرد أن تقرر كيف يبدو أفضل العملاء المحتملين لديك ، يمكنك إنشاء قائمة بالشركات التي تلبي هذه المعايير. يساعد هذا في بناء خط أنابيب من العملاء المحتملين المؤهلين بسهولة أكبر.
لنبدأ من حيث يمكنك العثور على هؤلاء العملاء المستهدفين 👇
🔍 البحث:
هناك بعض الأماكن التي يمكنك الذهاب إليها لبدء إنشاء قائمتك:
نصيحة مهمة: كن حذرًا عند التعامل مع بعض بيانات العملاء المحتملين - فالبيانات في بعضها ليست بالجودة التي تتوقعها. إذا كان بإمكانك تمديد ميزانيتك إلى نية الشراء بشكل أفضل ، فمن المرجح أن يتحول هذا إلى فرص مبيعات.
واحد سريع في حجم القائمة المستهدفة: هل تعلم ، حوالي النصف (57%) من المهنيين يقولون إن شركتهم تستهدف 1,000 حساب أو أقل مع ABM؟
لأكون صادقًا ، أجد استهداف 1-100 عميل محتمل نهجًا أكثر ملاءمة لأنه يتيح لك تخصيص الأفراد واستهدافهم حقًا. إذا كان لديك منتج / خدمة عالية متوسط قيمة الطلب ، فأنت بحاجة إلى أن تكون شديد التخصيص لتحقيق ذروة الفائدة.
لذا فكر في تحديد أولويات خطط ABM الخاصة بك ، فمن الواضح أن البدء بالأكثر سخونة هو الأفضل (تلك التي لديها أعلى عائد محتمل واحتمال شرائها). وتذكر أن الهدف يجب أن يكون أكثر ملاءمة لعملك للسماح لك بإرسال رسالة شديدة الخصوصية وذات صلة.
أوصي أيضًا بمتابعة الحسابات المستهدفة على دفعات حتى تتمكن من إعداد المتابعة.
فكر فقط: هل لديك الوقت لتجميع المقترحات وإجراء العديد من اجتماعات المبيعات إذا كان الكثير منها يعض.
ABM الخطوة 3: قم ببناء خطط ABM الخاصة بك
فكر: ما الرسالة التي تتناول احتياجات الفرد وأهدافه ونقاط الألم؟
ثم فكر: أين وكيف يتم توصيل هذه الرسالة بشكل أفضل؟
يعود الكثير من هذا إلى مبنى برنامج المقارنات الدولية في الخطوة 1. الإجابات على هذه الأسئلة لعظام خطط حملة ABM الخاصة بك.
المفتاح لهذا هو تحديد الأدوار بين المبيعات والتسويق 👇
فيما يلي قائمة تحقق سريعة بالأسئلة للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة:
⬜ من هم جهات الاتصال الرئيسية التي يجب استهدافها داخل أعمال الهدف (المعروف أيضًا باسم لجنة الشراء)
⬜ ما هو المحتوى المطلوب لجذب أفضل الحسابات والتفاعل معها؟
كيف ستدعم المبيعات والتسويق خلال كل مرحلة من مراحل الإستراتيجية وعملية البيع؟
ABM الخطوة 4: تنفيذ حملات التسويق القائمة على الحساب
فيما يلي بعض أهم التوصيات لجذب حسابات عالية الجودة.
لقد قسمتها إلى تقنيات الاستهداف الفعلية وكذلك النظافة العامة.
نحن نعلم أن جهات الاتصال ستجري بحثًا كاملاً عن كل من الشخص الذي يتواصل معه والعمل الذي يعملون فيه ، لذا عليك أن تُظهر أنك قائد فكري ومفيد بشكل لا يصدق.
تسويق النظافة:
-
انتقل إلى قنوات متعددة مع تسويق المحتوى الخاص بك - كحد أدنى ، يجب أن تظل منشورات مدونة موقع الويب والقنوات الاجتماعية محدثة.
-
المساهمة في المحادثات الجماعية - ابحث عن مجموعات LinkedIn ذات الصلة وانخرط في محادثات ذات محتوى مفيد وملائم قمت بإنشائه.
-
تواصل مع جهات الاتصال الرئيسية على LinkedIn - حتى يروا المحتوى ذي الصلة الذي تشاركه.
التسويق المستهدف:
-
إعلانات الوسائط الاجتماعية المستهدفة - من المحتمل أن يكون موقع LinkedIn هو أفضل رهان لك نظرًا لأنه الأكثر شيوعًا للشركات B2B.
-
استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني - ولا تقم بإرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية. فكر بشكل شخصي وإنساني. من المستبعد جدًا أن يعمل استخدام نظام أساسي للبريد الإلكتروني لرسائل البريد الإلكتروني المجمعة هنا لأن الأهداف تعرف ذلك. مع ABM ، كل شيء يتعلق ببناء علاقة وإظهار أنها خاصة. يمكنك تقديم هدايا للمشاركة ، مثل مشاركة قسيمة من كوستا للاستمتاع بمشروب ساخن أثناء مراجعة عرضك المصمم خصيصًا.
-
اطلب من العملاء الحاليين الإحالات - يمكنك تقديم حافز / استرجاع.
-
دعوة جهات الاتصال إلى الأحداث - تؤدي التفاعلات وجهاً لوجه دائمًا إلى أفضل التحويلات. نجد تشغيل حملة رعاية رائدة ثم تقديم دعوة إلى حدث مائدة مستديرة حصري (حدث مع ج. 20 من الحاضرين المتشابهين في التفكير) حيث تقدم إرشادات مجانية ، وتشمل المتحدثين الضيوف.
ABM الخطوة 5: الإبلاغ: قياس التأثير
كما هو الحال مع أي حملة ، فإن القياس أمر لا بد منه. بالنظر إلى الوقت والجهد المستثمران في ABM ، فإن هذا مهم بشكل خاص. من خلال القدرة على قياس الارتباطات ومعدلات التحويل والإيرادات المتولدة ، يمكنك تحسين قائمتك المستهدفة لزيادة المبيعات وعائد الاستثمار لجهود التسويق.
دعنا نلخص بسرعة النقاط الرئيسية الرئيسية
النقاط الرئيسية للتسويق القائم على الحساب
من السهل معرفة سبب وجود التسويق القائم على الحساب كأفضل استراتيجية نمو لشركة B2B Fintechs. باختصار ، إنها طريقة أكثر فاعلية لبناء خط أنابيب قوي من العملاء المحتملين المؤهلين.
فقط تذكر ، ABM مستهدف وشخصي للغاية ، لذا يجب التعامل معه بنهج فردي وإنساني ضخم.
فيما يلي ملخص سريع للنصائح الرئيسية:
فكر شديد التخصيص - يجب أن يتم ذلك في أي من الاتصالات (كل من المحتوى المكتوب وطريقة إرساله: للفرد). الهدف هو إضافة قيمة من خلال حل أكبر نقطة ألم لديهم.
🥡 ضع قنواتك التسويقية الأخرى تحت المراقبة - لأن العميل المحتمل سوف يتطفل عليها عند التحقق من هويتك وما إذا كان من الممكن الوثوق بك.
🥡 محاذاة فرق المبيعات والتسويق - بحيث لا تنهار كل الجهود المبذولة في صياغة القائمة والرسالة المثالية لمجرد أن الناس لم يعرفوا من سيتولى إدارة أي جزء من مسار المبيعات.
🥡 مراقبة الحملات - وقم بتعديل ما إذا كانت الرسالة أو قائمة الهدف غير صحيحة تمامًا (ستحتاج إلى بياناتك لهذا - على سبيل المثال بيانات النقر).
باختصار ، تعد القدرة على تكييف استراتيجيات التسويق أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة Fintech للبقاء والازدهار في مناخ اليوم وهذا هو السبب في أن الصناعة لديها فرصة كبيرة للاستفادة من التسويق القائم على الحسابات.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
- 000
- 1
- 2023
- a
- القدرة
- من نحن
- وفرة
- حسابي
- الحسابات
- في
- الإجراءات
- في الواقع
- تكيف
- عناوين
- يضيف
- اعتماد
- تبني
- الكل
- يسمح
- سابقا
- دائما
- و
- آخر
- الأجوبة
- بعيدا
- استئناف
- نهج
- APT
- حول
- البند
- الحضور
- جذب
- جمهور
- جلسات
- المتوسط
- دليل الشركات
- الى الخلف
- على أساس
- لان
- قبل
- يجري
- أقل من
- تستفيد
- أفضل
- مراهنة
- أفضل
- ما بين
- أكبر
- قطعة
- المدونة
- المقالات والأخبار
- مجلس
- واسع
- ميزانية
- نساعدك في بناء
- ابني
- الأعمال
- الأعمال
- يشترى
- شراء
- الحملات
- الحملات
- حذر
- سبب
- الرئيس التنفيذي
- كبار المديرين التنفيذيين
- التحديات
- قناة
- قنوات
- التحقق
- تدقيق
- عميل
- مناخ
- تأتي
- التزام
- لجنة
- مشترك
- مجال الاتصالات
- الشركات
- حول الشركة
- قهري
- جهات الاتصال
- محتوى
- المحادثات
- تحويل
- التحويلات
- تحول
- استطاع
- زوجان
- خلق
- خلق
- خلق
- المعايير
- حاسم
- زبون
- بيانات العميل
- رحلة العميل
- العملاء
- دورات
- البيانات
- قررت
- نقل
- الطلب
- فعل
- مختلف
- مباشرة
- مباشرة
- بحث
- مناقشة
- لا
- لا
- إلى أسفل
- الكحول و الخمر
- كل
- الطُرق الفعّالة
- فعال
- جهد
- جهود
- البريد الإلكتروني
- رسائل البريد الإلكتروني
- يشجع
- جذب
- اشتباك
- جذاب
- استمتع
- كاف
- كامل
- خاصة
- تأسيس
- حتى
- الحدث/الفعالية
- أحداث
- كل شخص
- كل شىء
- متحمس
- حصري
- تنفيذ
- القائمة
- توقع
- جدا
- فشل
- فال
- قليل
- مالي
- الخدمات المالية
- Finextra
- FINTECH
- fintechs
- الاسم الأول
- تناسب
- مسطحة
- تركز
- ويركز
- اتباع
- مجانا
- جديد
- تبدأ من
- بالإضافة إلى
- تماما
- إضافي
- العلاجات العامة
- توليد
- ولدت
- جيل
- دولار فقط واحصل على خصم XNUMX% على جميع
- الهدايا
- معطى
- Go
- هدف
- الأهداف
- يذهب
- خير
- عظيم
- تجمع
- مجموعات
- متزايد
- التسويق
- ضيف
- نصفي
- حفنة
- الثابت
- وجود
- سمعت
- مفيد
- يساعد
- هنا
- مرتفع
- عالي الجودة
- أعلى
- جدا
- أفضل العروض
- سخونة
- كيفية
- HTTPS
- HubSpot
- ضخم
- الانسان
- العقبات
- برنامج المقارنات الدولية
- المثالي
- محدد
- تحديد
- تحديد
- التأثير
- الآثار
- أهمية
- تحسين
- in
- حافز
- تتضمن
- لا يصدق
- فرد
- الأفراد
- العالمية
- تبصر
- بدلًا من ذلك
- نية
- التفاعلات
- مصلحة
- داخلي
- استثمرت
- استثمار
- دعا
- المشاركة
- قضية
- IT
- رحلة
- القفل
- علم
- معرفة
- لغة
- كبير
- قيادة
- زعيم
- قادة
- قيادة
- يؤدي
- الرافعة المالية
- أوقات الحياة
- مثل التفكير
- على الأرجح
- لينكدين:
- قائمة
- يعد
- بحث
- يبدو مثل
- أبحث
- فقدان
- الكثير
- جعل
- إدارة
- أسلوب
- المسوقين
- التسويق
- كتلة
- قياس
- قياس
- الوسائط
- تعرف علي
- اجتماعات
- ميجا
- المذكورة
- الرسالة
- الرسائل
- الحد الأدنى
- زخم
- مراقبة
- الأكثر من ذلك
- أكثر
- الاكثر شهره
- يجب أن يكون
- حاجة
- إحتياجات
- التالي
- عدد
- كثير
- عرض
- الوهب
- ONE
- الفرص
- الفرصة
- طلب
- أخرى
- يتفوق
- الم
- جزء
- خاص
- قمة
- مجتمع
- أداء
- الشخصية
- خط أنابيب
- وجهات
- خطة
- تخطيط
- خطط
- المنصة
- أفلاطون
- الذكاء افلاطون البيانات
- أفلاطون داتا
- البوينت
- نقاط
- الرائج
- إيجابي
- المنشورات
- محتمل
- قوي
- إعداد
- المحتمل
- عملية المعالجة
- المنتجات
- المهنيين
- ملفي الشخصي
- مقترح
- اقتراحات
- احتمال
- آفاق
- تزود
- المشتريات
- وضع
- تأهل
- الأسئلة المتكررة
- سريع
- بسرعة
- الأجور
- يصل
- في الوقت الحقيقي
- سبب
- الأسباب
- خلاصة
- نوصي
- ساندي خ. ميليك
- إحالات
- بانتظام
- صلة
- ذات الصلة
- تذكر
- التقارير
- يتطلب
- بحث
- الموارد
- إيرادات
- مراجعة
- العائد على الاستثمار
- الأدوار
- يجري
- تشغيل
- تخفيضات
- الأملاح
- نفسه
- التدرجية
- كبير
- خدماتنا
- مشاركة
- مشاركة
- إظهار
- ببساطة
- المقاس
- تجسس
- So
- العدالة
- القنوات الاجتماعية
- وسائل التواصل الاجتماعي
- حل
- بعض
- مكبرات الصوت
- تختص
- انقسم
- المسرح
- أصحاب المصلحة
- بداية
- ابتداء
- خطوة
- خطوات
- استراتيجيات
- الإستراتيجيات
- قوي
- تحقيق النجاح
- هذه
- ملخص
- الدعم
- البقاء على قيد الحياة
- التكتيكات
- تناسب
- أخذ
- الوجبات السريعة
- محادثات
- الهدف
- المستهدفة
- استهداف
- الأهداف
- فريق
- تقنيات
- سياسة الحجب وتقييد الوصول
- •
- من مشاركة
- الأشياء
- فكر
- تزدهر
- عبر
- طوال
- كرافت
- الوقت
- معلومات سرية
- إلى
- اليوم
- سويا
- تيشرت
- تواصل
- نحو
- نحو
- تقليدي
- افضل
- غير مؤهل
- قيمنا
- القيم
- Ve
- طرق
- الموقع الإلكتروني
- ابحث عن
- سواء
- التي
- في حين
- من الذى
- سوف
- كسب
- في غضون
- للعمل
- عامل
- ورشة عمل
- سوف
- مكتوب
- أنت
- حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا
- زفيرنت