تطوير إستراتيجية إيرادات لمواجهة ضغط دخل الرسوم (ماريا شولد)

زيادة ضغط الإيرادات

يتعرض المصرفيون لضغوط مالية لا هوادة فيها الآن تسارعت بسبب التباطؤ الاقتصادي والاهتمام التنظيمي برسوم السحب على المكشوف وقرارات البنوك الكبرى بالتنازل عن الرسوم التشغيلية. المصرفيون المجتمعيون على حق في النظر إلى قيود الدخل المفروضة على الرسوم مع النمو
قلق بالنسبة إلى أرباحهم النهائية.

وفقًا لمقال حديث لـ S&P Global ، يشكل دخل رسوم السحب على المكشوف (OD) جزءًا أكبر من الإيرادات التشغيلية للبنوك المجتمعية مقارنة بالبنوك الأكبر. في الربع الثالث ، متوسط ​​نسبة رسوم التطوير التنظيمي إلى الإيرادات التشغيلية عبر البنوك المجتمعية بين
وبلغت قيمة الأصول مليار دولار و 1 مليارات دولار عند 10٪ ، مقارنة بـ 0.84٪ بين البنوك التي تزيد أصولها عن 0.67 مليارات دولار. ويبرز الرسم البياني التالي الانخفاض العام في مساهمة الدخل من التطوير التنظيمي في البنوك التي تزيد عن مليار دولار في الأصول:

ضع استراتيجية للإيرادات  

سيتعامل المصرفيون المجتمعيون الأذكياء مع تحديات الدخل من الرسوم بشكل مباشر من خلال تطوير خطط شاملة لإنشاء مصادر دخل بديلة وإضافية. تبدأ هذه الخطط أو الاستراتيجيات بجرد لجميع المصادر الحالية ومبالغ إيرادات البنك ،
جنبًا إلى جنب مع تحليل دقيق لكيفية توافق النفقات مع جهود توليد الإيرادات.

يجب أن تشمل جلسات تخطيط الإيرادات جميع أصحاب المصلحة داخل المؤسسة المالية الذين يمكنهم التأثير على الإيرادات. يجب على المصرفيين التفكير في جمع الحكمة الجماعية لأصحاب المصلحة الخارجيين أيضًا ، مثل أعضاء مجلس الإدارة وشركاء الأعمال الرئيسيين ،
لاكتساب وجهات نظر جديدة وأوسع في جلسات العصف الذهني حول الإيرادات.

تتوافق من جلسات الإستراتيجية ، يجب أن تشارك الفرق التنفيذية وفرق التعامل مع العملاء داخل مؤسسة مالية في تخطيط الحساب. داخل مؤسسة FIS وجدنا أن نظام تخطيط الحساب يخلق تحليلاً شاملاً للأكثر قيمة
العملاء ، مع اكتساب وجهات نظر حول تنمية العلاقة من وجهات نظر متعددة. هذه التمارين لا تقدر بثمن لتحفيز مبادرات نمو الإيرادات.

خمس أفكار يمكن أن تساعد الآن

مع وضع إستراتيجية الإيرادات ، يجب على البنوك المجتمعية أن تنظر في جميع المنتجات والخدمات الجديدة التي يمكن أن تزيد الإيرادات ، وخاصة دخل الرسوم. تتضمن التكتيكات المحددة التي رأيت صدى لها في المنظمات الأخرى ما يلي:

النظر في الخدمات المصرفية كخدمة (BaaS) تدمج BaaS بسلاسة العديد من الوظائف المصرفية حسب الحاجة في عملية شاملة واحدة لإكمال خدمة مالية بطريقة فعالة وفي الوقت المناسب لعملاء التكنولوجيا المالية غير التقليدية.
هذا مصدر غير تقليدي للإيرادات يتطلب تفكيرًا خارج الصندوق إلى جانب القدرة على تقديم مكونات الخدمات المصرفية بسرعة لاستكمال الشراكات الجديدة المبتكرة.  

تتضمن أمثلة حلول BaaS المضمنة السماح للمستهلكين بالحصول على قرض صغير عندما يدفعون مقابل عطلة في موقع سفر ؛ الحساب الفوري وبيع التأمين الصغير للمجوهرات المشتراة حديثًا ؛ أو مشروع صغير يخفف من تدفقاته النقدية.

استفد من البيانات لتعزيز جهود البيع المتبادل. لا ينبغي إغفال المصرفيين الذين يمكنهم الوصول إلى البيانات داخل البرامج لزيادة الإيرادات. يجب أن يخلق إلقاء نظرة ثاقبة على إنفاق العملاء ومدخراتهم وأنشطة المعاملات فرصًا فورية لذلك
عروض وفي بعض الحالات للتفاعل البشري. تصرف عليهم.

تقييم برامج الوكيل. يجب على المسؤولين التنفيذيين بالبنك التفكير في إعادة النظر في البرامج مثل بطاقات الائتمان التي يقدمونها حاليًا بالاشتراك مع طرف ثالث يعمل كوكيل لهم. توفر بطاقات الائتمان مصدرًا ثابتًا لدخل الرسوم ومصدرًا مختلفًا
يمكن أن يساعد نموذج التسليم في إنشاء عثرة دائمة في صافي أرباح البنك.

النظر في توسيع الثقة والخدمات الاستشارية. تقدم جميع البنوك الكبرى تقريبًا حسابات ثقة تمنح المؤسسة سلطة الاحتفاظ بالملكية القانونية للأصول أثناء إدارتها لصالح العملاء. توسع في الخدمات في هذا
منطقة يمكن أن تعزز على الفور دخل الرسوم. وبالمثل ، فإن تقديم مجالات خدمات إضافية مثل ساحة العافية المالية عالية النمو يمكن أن يؤدي إلى زيادة الإيرادات والعلاقات.

مراجعة الفرص مع العملاء التجاريين. يمكن لعملية تخطيط الحساب المذكورة سابقًا في هذه المقالة أن تخلق بلا شك قيمة في مراجعة علاقاتك التجارية الصغيرة والعملاء التجاريين.

تدرك هذه الأنواع من العملاء الجهود المرتبطة بالخدمات المصرفية القوية عبر الإنترنت. قم بتقييم ما إذا كانت هناك فرص داخل هذه القاعدة من العملاء لحسابات ACH أو التحويلات البرقية أو حسابات التركيز. في كثير من الأحيان تتطور هذه المناطق إلى
مصادر ثابتة لدخل الرسوم للبنوك.

بدء

ستظل أفضل سيناريوهات توليد الإيرادات تتطلب من موظفي البنك "على أرض الواقع" تنفيذ الاستراتيجيات والتكتيكات بشكل صحيح مع إشراك العملاء والتوقعات بحماس. البنوك المجتمعية التي تستثمر باستمرار - وتعيد الاستثمار فيها
إن برامج التدريب على المبيعات التي تعزز ثقافة إشراك العملاء تقف في وجه كل من تنفيذ ثم ترسيخ أي برامج جديدة لتوليد الإيرادات.

حان الوقت الآن لبدء تطوير استراتيجية الإيرادات ومراجعات العملاء وتقديم عروض جديدة. هناك الكثير على المحك بالنسبة للبنوك لعدم القفز في الماء ، ولكن مع فكرة واضحة عن مكان السباحة وما هي الجوائز النهائية
هي.